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最有效的銷售話術(shù)(最有效的銷售話術(shù)黃金店)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于最有效的銷售話術(shù)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)
推銷話術(shù)其實(shí)就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點(diǎn)的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態(tài)度。下面我給大家?guī)礓N售技巧和話術(shù),歡迎大家閱讀。
銷售技巧和話術(shù) 篇1
第一:安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。比如賣房子,對客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第二:價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。
第三:自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。
第四:情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。
第五:支配感
我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。
第六:歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。
第七:歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。
第八:不朽感
盡管生命都會走向落幕,但沒有一個(gè)人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
銷售技巧和話術(shù) 篇2
一、銷售過程中銷的是什么?
答案:自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮,為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案:觀念。
1、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案:感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò),你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?,你會購買嗎?不會,因?yàn)槟愕母杏X不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺,那么,你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案:好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份),一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。
所以,一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,
4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。
舉個(gè)例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?
當(dāng)你說話時(shí)他心里在想,對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí),他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),他心里就一定會想,這種產(chǎn)品確實(shí)很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的損失。
因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的朋友正在使用,或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò),你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤,他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí),因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?你不切實(shí)際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時(shí),你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。
獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢,正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣,任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性,能為銷售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功,那么,怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?
答案:你的服務(wù)能讓客戶感動。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)??赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的,有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子,你是不是愿意?
1、讓客戶感動的三種服務(wù):
主動幫助客戶拓展他的事業(yè):沒有人樂意被推銷,同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
誠懇關(guān)心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無關(guān)的.服務(wù):如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次:
份內(nèi)的服務(wù):你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)):你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
與銷售無關(guān)的服務(wù):你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?
3、服務(wù)的重要信念:
我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。
銷售技巧和話術(shù) 篇3
第一,消費(fèi)者購買的是家用電腦,而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。
因此,電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦,這樣,所有的促銷活動都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開,銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦,應(yīng)該購買什么樣的電腦,這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通,銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求,進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二,目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果,銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上,并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此,做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿),這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速,又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題,讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題,清楚不是銷售電腦,而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦?;句N售技巧更多的是解決技巧問題,尤其是面對面溝通技巧問題,讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求,排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議,最后達(dá)成銷售。記住,此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整,最起碼是對電腦銷量的一種短時(shí)間的提高,接下來,電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具,在家用電腦不斷普及的今天,電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會不斷成長、擴(kuò)大,因此,以服務(wù)為紐帶,由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會成為一個(gè)新的利潤增長來源,不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí),也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非??粗氐模@卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí),家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重,但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會、不知所措造成的,從這個(gè)角度來講,教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前,我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài):
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場慣例:顧客一進(jìn)店就立即接待,接待的第一句話通常有這4種:
A、“先生,需要我?guī)兔?”
B、“先生,請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生,請問你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生,你先隨便看看,有需要隨時(shí)喊我!”
面對如此的問訪,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后,導(dǎo)購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”,接下來再去上前介紹,就會顯得很生硬,甚至于尷尬,當(dāng)然,推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標(biāo)之前,或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥
;二、8種絕對成交的銷售話術(shù)技巧
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交?!居惺裁翠N售話術(shù)和技巧】讓你【絕對成交】?下面我分享了8種【絕對成交的銷售話術(shù)技巧】,供你閱讀參考。
銷售寶典 ☛電話銷售員的話術(shù)大全 ☛導(dǎo)購員贊美顧客的話術(shù) ☛提高銷售話術(shù)的4種 方法 ☛導(dǎo)購員必備的 銷售技巧 ☛絕對成交的銷售員語錄 ☛九種銷售技巧和金話術(shù) 銷售話術(shù)1、顧客說:我要考慮一下。
對策:時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,失不再來。
(1)詢問法:
通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得??(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會……
(3)直接法:
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:??先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
銷售話術(shù)2、顧客說:太貴了。對策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法:
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場??牌子的??錢,這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦,質(zhì)量還比??牌子的好。
②與同價(jià)值的 其它 物品進(jìn)行比較。如:??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計(jì)算,??月??星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花??錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重??(如:儀表、生活品位等)的啦,不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
銷售話術(shù)3、顧客說:市場不景氣。對策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出。
(1)討好法:
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動、馬上購買。如:某某先生,??人??時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價(jià),對他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會,作出相同的決定,你愿意嗎?
銷售話術(shù)4、顧客說:能不能便宜一些。對策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬八千里),讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧。
(3)誠實(shí)法:
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒有,據(jù)我們了解其他地方也沒有,但有稍貴一些的??產(chǎn)品,您可以看一下。
銷售話術(shù)5、顧客說:別的地方更便宜。對策:服務(wù)有價(jià)?,F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購買決策的時(shí)候,通常會了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問,讓它“單戀一支花”。如:??先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以幫忙進(jìn)行??,可以提供??,您在別的地方購買,沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請人來做??,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說自己的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,并反復(fù)不停地說,摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我??(親戚或朋友)上周在他們那里買了??,沒用幾天就壞了,又沒有人進(jìn)行維修,找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎???先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對嗎?
銷售話術(shù)6、顧客講:沒有預(yù)算(沒有錢)。對策:制度是死的,人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購買。如:??先生,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,您說對嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會,這個(gè)機(jī)會對購買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對一些公司的采購部門,可以告訴他們競爭對手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購買將由領(lǐng)先變得落后。
銷售話術(shù)7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?對策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法:
做購買決策就是一種投資決策,普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資,就要多看看以后會怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對未來的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己嗎?
(3)肯定法:
值!再來分析給顧客聽,以打消顧客的顧慮??梢詫Ρ确治?,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
銷售話術(shù)8、顧客講:不,我不要……對策:我的字典了里沒有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的 經(jīng)驗(yàn) 告訴我:沒有人可以對我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不,他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購買。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以??先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法:
我們說堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過程,沒有你一問顧客,顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對銷售員也不會留下什么印象。
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三、銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)如下:
1、熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài),對方會感受到你非常的親近和自然.彈藥適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。
2、開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。
3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。
4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一.只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。
5、忍耐。一個(gè)字"忍",對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂和微笑。隔壁那貨業(yè)績總比我好,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個(gè)叫“銷售奇謀”的公眾號!感覺人生充滿了套路。
7、在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
8、同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:"我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
9、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。"復(fù)述"一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
10、確認(rèn)客戶問題。并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
11、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
四、銷售常用的話術(shù)技巧
銷售常用的5種話術(shù)技巧
一、斷言的方式
銷售人員如果充分了解商品知識及客戶情況
在客戶面前就可以要很自信地說話
比如在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束
由此給對方確實(shí)的信息
如“一定可以使您滿意的”
此時(shí),此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心
二、反復(fù)強(qiáng)調(diào)
銷售員講的話不會百分之百地都留在對方的記憶里
因此你想強(qiáng)調(diào)說明的`重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出
從不同的角度加以說明
這樣就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象
切記
要從不同角度、用不同的表達(dá)方式
向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點(diǎn)說明的內(nèi)容
三、話語的感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識
是不能說服所有客戶的
客戶心中會產(chǎn)生種種疑問和不安
“太會講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”
要消除顧客的不安和疑問
最重要的是將心比心,坦誠相待
因此
對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心
態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵
自然會感染到顧客
四、學(xué)當(dāng)聽眾
在銷售過程中盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾
讓客戶覺得是自己在選擇、按自己的意志在購買
強(qiáng)迫銷售和自夸的話會讓客戶不愉快
必須認(rèn)真聽取對方意見
不要中途打斷對方的講話自己搶著發(fā)言
必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話
為了讓對方順利講下去
也可提出適當(dāng)?shù)膯栴}
五、以客戶為重
以客戶為中心進(jìn)行談話
通過巧妙地提出問題
根據(jù)客戶有沒有搭上話,猜測其關(guān)心的程度
以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策
客戶反對時(shí),從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問
了解其反對的理由
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
1.業(yè)績是銷售人員的生命,但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯(cuò)誤的,非榮譽(yù)的成功會為未來種下失敗的種子。時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在:是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?只有這樣才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績。
2.用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索,多少個(gè)電話,多少名潛在客戶,多少次會談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少次追蹤回訪,然后再依此公式行事。
3.我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等,這些小事情正是一個(gè)成功的銷售人員與一個(gè)失敗的銷售人員的差別,細(xì)節(jié)決定成敗。
4、據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因?yàn)樗鼈兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷自己。
5、你會因過分熱情而失去某一筆交易,但會因?yàn)闊崆椴粔蚨ヒ话俅谓灰?,熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。當(dāng)生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù),在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
以上就是小編對于最有效的銷售話術(shù)問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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