做好一個(gè)銷售的關(guān)鍵是什么（做好一個(gè)銷售的關(guān)鍵是什么意思）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做好一個(gè)銷售的關(guān)鍵是什么的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷售的關(guān)鍵是什么？

• 2、作為銷售，最為關(guān)鍵的技能是什么？

• 3、如何做好一名銷售

• 4、怎樣做好銷售工作

一、銷售的關(guān)鍵是什么？

[經(jīng)典回顧]

一個(gè)完整的銷售過程需要較長(zhǎng)的時(shí)間，從產(chǎn)品地介紹到最后的成交需要和客戶不斷地過招，在這個(gè)過程中銷售員所說的觀點(diǎn)其實(shí)并不能夠完全的讓客戶記住。而關(guān)系交易是否能夠成功的關(guān)鍵部分是重點(diǎn)內(nèi)容，因此，銷售員在語言表達(dá)中需要重復(fù)的說出重點(diǎn)內(nèi)容，以此來加強(qiáng)客戶對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象。

在我們接待過的客戶當(dāng)中，有些客戶我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們并不是來真正購買產(chǎn)品的客戶，而是來和其他產(chǎn)品進(jìn)行作比較的。比如，有一位客戶來到店里要求我們把某一種產(chǎn)品為其介紹一下，當(dāng)我們把產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)完整地為其介紹了一遍之后，他卻掉頭離開了我們，下午下班出去居然碰見了這位老兄，而且他手里拿著一件和我們店類似的產(chǎn)品。這類客戶來店里的目的就是和其他產(chǎn)品做比較，其實(shí)對(duì)于這類客戶我們完全有能力將自己產(chǎn)品銷售給他，而失敗的主要原因就是在溝通內(nèi)容的表述上。

每一個(gè)產(chǎn)品都有他吸引人的特點(diǎn)，每一個(gè)優(yōu)秀的特點(diǎn)都能夠打動(dòng)客戶，同樣，每個(gè)人的記憶力都是有限的，在給客戶進(jìn)行產(chǎn)品表述的過程中，如果我們只是平鋪直敘的進(jìn)行，那么在客戶的腦海里就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有什么特別之處，對(duì)客戶失去了吸引力，尤其是對(duì)一些善于比較的客戶來說，失去對(duì)他們的說服力。

其實(shí)銷售就是一個(gè)說服對(duì)方的過程，只有說服了對(duì)方才能夠進(jìn)行有效的溝通，才能夠達(dá)到我們銷售的目的，而具有最大說服力的東西就是客戶需求的重點(diǎn)內(nèi)容，如果我們只是把這些重點(diǎn)內(nèi)容給客戶敘述一遍的話，給客戶的印象將不會(huì)太深，所以，在表述的過程中需要不斷的重復(fù)重要內(nèi)容，且要從不同的角度以不同的方式傳達(dá)給客戶，在不影響客戶情緒的情況下達(dá)到重要信息傳遞的目的。

[案例分析]

海星是一位優(yōu)秀的銷售員，他所銷售的產(chǎn)品是電磁爐，每個(gè)月他的銷售業(yè)績(jī)?cè)谕轮卸际沁b遙領(lǐng)先的，同事們問其銷售秘訣，他說成功的秘訣就在于說話上，同事們很是奇怪，話不都那樣說嗎？難道誰說的話好聽客戶就購買誰的產(chǎn)品嗎？這肯定是不可能的，于是有同事就暗地里觀察海星的講話。

這天，店里風(fēng)風(fēng)沉沉的來了一位顧客，一進(jìn)門就問800塊錢的電磁爐都有哪些，同事們?yōu)榱伺宄Ｐ堑某晒χ?，都躲在了后邊，讓海星接待個(gè)客戶。

通過初次的交談，海星知道這位客戶已經(jīng)走了好幾家店了，只是還不能夠確定該買那一款，于是海星就把客戶帶到800左右的局域?yàn)榭蛻艚榻B了起來。

海星：“這是我們最新款的，非常的省電，每小時(shí)只需要1度電，而且面板按鈕是感應(yīng)式的，這讓您操作起來將會(huì)非常方便，里面的芯片是采用最先進(jìn)的技術(shù)……”

海星大概介紹完之接著問題：“您是平時(shí)一個(gè)做飯嗎？”

客戶：“我和女朋友兩個(gè)人，由于剛畢業(yè)，沒多少錢所以想買一個(gè)省電一點(diǎn)的，操作方便點(diǎn)的?！?/p>

海星在聽到這個(gè)信息后，知道客戶最需要的是省電和操作方便，于是說：

“我在家用的也是這種電磁爐，我每天都做飯，上個(gè)月才一共用了25度電，平均每天還不到一度電，你把手往按鈕上一放他就能夠很靈敏的感應(yīng)出來?！?/p>

客戶：“不知道我朋友會(huì)不會(huì)喜歡??！”

海星：“你朋友肯定會(huì)認(rèn)可你的決定的，您看這是我們的節(jié)能參數(shù)表……”說著海星拿出了鑒定機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)參數(shù)。

這位客戶聽了海星的介紹后說回去考慮一下在做決定。客戶走后同事們笑到：“怎么沒有拿下??！”海星很自信的說：“他今天肯定還會(huì)來的?！?/p>

果然不出海星所說，這位客戶在下午下班的時(shí)候買走了這個(gè)電磁爐。

海星為什么會(huì)銷售成功呢？客戶走了為什么還會(huì)在來呢？

主要原因就是海星抓住了客戶的需求，并在介紹自己產(chǎn)品的同時(shí)不斷的重復(fù)客戶的需求以及產(chǎn)品的亮點(diǎn)，這給客戶留下了深刻的印象，即使客戶在和其他產(chǎn)品做比較，他首先記起來的是海星為他介紹的這款產(chǎn)品。

[巧手點(diǎn)金]

讓對(duì)方記住某一件事情，最好的方法就是重復(fù)，喜歡看電視的人都知道，有的廣告一次連放三遍，現(xiàn)在聽說有的已經(jīng)連放5遍了，這種廣告雖然我們總是非常的討厭甚至是鄙視，但是我們總是最能夠記住這類廣告，甚至有時(shí)候還能夠倒背如流，這就是重復(fù)的效果，我們闡述的重點(diǎn)內(nèi)容也需要重復(fù)，不過我們的重復(fù)需要把握一定的技巧，要讓客戶在不厭煩的情況下記住這些重要內(nèi)容，我們需要注意的是：

第一、從不同的角度進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容的重復(fù)。比如我們要突出一臺(tái)車的離地間隙高的好處，我們可以這樣說：“如果您和您的朋友去野營，在遇到路況極差的情況下，這輛車會(huì)輕松的跨越一切障礙，極大的提高通過性……”、“我們這輛車具有越野車的離地間隙，您在享受轎車舒適性的同時(shí)，也可以享受到越野車的通過性”等，這種表達(dá)方式我們看到凸顯的目的都是一樣的，但分析的角度卻不同，因此給客戶的感覺也所有不同。

第二、以不同的表達(dá)方式進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容的重復(fù)。比如一位售樓人員為了體現(xiàn)房子結(jié)構(gòu)的合理性，在剛接待客戶時(shí)可以說：“我們這個(gè)房子是南北通透，不管在冬天還是夏天您都可以曬到太陽，格局設(shè)計(jì)是我省最著名的某某親自設(shè)計(jì)……”，在帶客戶看房子的時(shí)候可以說：“這個(gè)房子的格局設(shè)計(jì)可以說是非常的成功，他讓您一年四季都不出門就可以沐浴到陽光的溫暖……”等，這兩種表達(dá)方式不同，但目的是一樣的，不同的環(huán)境采用不同的表達(dá)方式，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容重復(fù)，會(huì)讓客戶感到耳目一新的感覺，更有易于加深客戶對(duì)重點(diǎn)信息的印象。

二、作為銷售，最為關(guān)鍵的技能是什么？

做銷售最關(guān)鍵的就是要會(huì)看人，也要很自信才行。銷售這個(gè)職業(yè)看似很簡(jiǎn)單，只是每天和各種各樣的客戶交流直到成交他們，但這背后有很多的知識(shí)，需要?jiǎng)倓傋鲣N售的人學(xué)習(xí)。身為銷售我們每天要面對(duì)形形色色的人，當(dāng)陌生人進(jìn)入我們門店的時(shí)候，我們第一時(shí)間就要分析這個(gè)客戶的消費(fèi)水平，如果他是一個(gè)有錢人那我們?cè)诮榻B商品的時(shí)候也要選擇一些比較貴重的東西，才能符合這位客戶的氣質(zhì)。如果這位客戶的穿著打扮很普通，他買東西的標(biāo)準(zhǔn)也是普通的標(biāo)準(zhǔn)，那我們就不要介紹一些貴重的東西，介紹一些平價(jià)在他消費(fèi)能力范圍之內(nèi)的產(chǎn)品，客戶也會(huì)購買。所以我認(rèn)為看人這一點(diǎn)在銷售中是比較重要的，如果你在第一次介紹產(chǎn)品的時(shí)候非常不符合客戶的形象，那客戶就會(huì)對(duì)你這個(gè)銷售有偏見，也不愿意再繼續(xù)和你交流。如果客戶對(duì)你產(chǎn)生排斥心理，那他甚至?xí)堰@種排斥升級(jí)到你所銷售的品牌上，客戶一定不會(huì)在你這里選擇購買了。如果你在第一次介紹產(chǎn)品的時(shí)候就能擊中客戶的心里，那客戶會(huì)覺得你是一個(gè)懂他的銷售，即使他不喜歡你的第一件商品還是會(huì)繼續(xù)和你交流，讓你把更好的商品推薦給他，這種客戶是很容易被銷售員成交的?？蛻粼谫I東西的時(shí)候大部分都是看心情的，身為銷售我們一定要讓客戶覺得和我們交流非常開心，他才不會(huì)排斥我們。身為銷售我們也要很自信才行，不要因?yàn)樽约旱穆殬I(yè)被很多人不理解就覺得很自卑，只有你自信陽光客戶才愿意繼續(xù)和你溝通，這樣的自信也會(huì)幫助你吸引更多的客戶。銷售這個(gè)職業(yè)還是比較考驗(yàn)?zāi)托牡模绻氵x擇了這個(gè)行業(yè)就堅(jiān)持下去，總有一天會(huì)成功了。

三、如何做好一名銷售

做一個(gè)好的銷售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷售的目的。

2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔，運(yùn)用自己的語言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見解。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺受到了尊重。

四、怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作

怎樣做好銷售工作，眾所周知，社會(huì)上各行各業(yè)都離不開銷售工作，因?yàn)橐嵉藉X首先就得能把自己推銷出去，令顧客愿意接受我們的服務(wù)。而銷售是門大學(xué)問，需要深入研學(xué)。我在此為大家準(zhǔn)備了怎樣做好銷售工作，希望能幫到大家。

怎樣做好銷售工作1

銷售十步基本流程

第一步 銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二步 調(diào)動(dòng)情緒

良好的情商，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

（1）憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

（2）煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)、情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

（3）沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三步 建立信賴感

（1）共鳴

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品，或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？

我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的，面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的`是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。

（2）節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快，語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四步 找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第五步 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

第六步 做競(jìng)品分析

我們很多營銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七步 解除疑慮幫助客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了——他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”他說：“我回去跟我愛人商量商量?！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題？”他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八步 成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例——餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣得就多。

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第九步 作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十步 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十步不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

怎樣做好銷售工作2

銷售人員心態(tài)調(diào)整的五大方法

方法一：不要太顧面子

早就有人說過：中國五千年來，面子害死多少人！項(xiàng)羽烏江自刎，稱無顏見江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰手，尚知否？越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽。面子何在？后東山再起，反敗為勝，其理乎？有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子，怕丟丑，怕被人笑話、瞧不起；不自信，這都不好。老人言：怕丟臉反而丟了臉，不怕丟臉反而救了一副臉。細(xì)中滋味，耐人尋味。

王候?qū)⑾?，寧有種乎？談業(yè)務(wù)，找客戶，不論實(shí)力大小，利潤是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來利潤，是給你一個(gè)機(jī)會(huì)，時(shí)不再來，機(jī)不可失。你對(duì)我的到來應(yīng)歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌？心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶責(zé)備，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，不能感覺沒面子，被責(zé)備，批評(píng)，是自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會(huì)。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語之。

方法二：不要太注重得失

往往因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)而談，太看重結(jié)果。到最后，反而沒有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶對(duì)你本人都尚不信任，那何嘗會(huì)有生意可做，先把過程做好，結(jié)果自然會(huì)好，沒有了過程，怎么會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果呢？工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會(huì)好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢(shì)利的嫌疑。

方法三：不可感情用事

對(duì)待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”這樣開展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅(jiān)強(qiáng)，明白困難只是暫時(shí)的，風(fēng)雨過后往往都是彩虹。對(duì)工作一不滿意，就想另謀高就，一朝不滿就很難滿足。如此循環(huán)，就成了候鳥，永遠(yuǎn)成不了老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個(gè)平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會(huì)影響工作。

方法四：對(duì)生活，對(duì)人要寬容

古人曰：君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計(jì)較小事。對(duì)人太計(jì)較、太在乎，憂愁、煩惱就會(huì)太多；生活中太苛求、太求全，人就不會(huì)快樂。不防對(duì)生活，對(duì)人寬容一點(diǎn)，也許天地就大了起來！

方法五：換個(gè)角度思考

業(yè)務(wù)談判中，學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)考慮問題，就能分析出客戶的心理，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝；在工作中，學(xué)會(huì)站在老板、公司的立場(chǎng)考慮問題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開展；在生活中，學(xué)會(huì)站在朋友的立場(chǎng)考慮問題，“己所不欲，勿施于人”，交到好朋友，有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來。

心態(tài)的調(diào)解，重點(diǎn)還是在于我們要不斷學(xué)習(xí)，提高自己，思想豐富了，想問題自然就全面了，看待事物就會(huì)更通透些，當(dāng)然就會(huì)樂觀，此為心態(tài)上乘之界！

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