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    銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案(醫(yī)藥銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-02 18:06:46     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 545        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案(醫(yī)藥銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案)

    一、如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃

    如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃

    一份好的銷售規(guī)劃一定是匹配市場(chǎng)、符合區(qū)域銷售組織特征與企業(yè)核心工作要求與資源現(xiàn)狀,否則,就是一份空洞而且難以執(zhí)行的市場(chǎng)規(guī)劃報(bào)告。以下是我?guī)?lái)如何做好區(qū)域產(chǎn)品銷售規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你有幫助。

    銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案(醫(yī)藥銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案)

    一、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的三個(gè)基本條件

    1、做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研

    做好市場(chǎng)調(diào)研是做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的最基本的條件。

    市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括四個(gè)方面:

    一是政策法規(guī)調(diào)研。即哪些是容許做的,哪些是不容許做的,哪些是鼓勵(lì)做的。具體到獸藥行業(yè)來(lái)說(shuō)要特別注意的是市場(chǎng)區(qū)域是否是無(wú)疫區(qū),哪些藥物成份是限制使用成份,當(dāng)?shù)卣畬?duì)畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策等;

    二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研。首先必須確定誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指的是目標(biāo)客戶相同、產(chǎn)品相似、營(yíng)銷手段雷同的競(jìng)爭(zhēng)者。調(diào)查內(nèi)容包括客戶定位、產(chǎn)品信息、推廣手段、營(yíng)銷策略等;

    三是目標(biāo)客戶調(diào)研。如養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模、年限、文化程度、對(duì)產(chǎn)品的喜好、消費(fèi)習(xí)慣等;

    四是產(chǎn)品調(diào)研。主要包括區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)的產(chǎn)品是什么、包裝規(guī)格、價(jià)格、成份、品質(zhì)等。

    2、熟悉并學(xué)會(huì)利用公司資源

    做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的最終目標(biāo)是為營(yíng)銷目標(biāo)而服務(wù)的。為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)就必須非常熟悉公司現(xiàn)有或可能擁有的資源并充分利用,這樣才有可能使區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容落到實(shí)處。

    一般情況下公司的資源主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:

    一是人力資源。包括可能得到的團(tuán)隊(duì)成員的數(shù)量、質(zhì)量,其他后勤人員,如研發(fā)、技術(shù)、物流等的支持程度;

    二是財(cái)力資源。公司在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能夠投入多少錢;

    三是物力資源。包括能投入多少產(chǎn)品,何時(shí)投入市場(chǎng)等。

    3、找到一個(gè)支點(diǎn)

    所謂支點(diǎn)指的是市場(chǎng)規(guī)劃內(nèi)容中比較容易突破的,并對(duì)整個(gè)規(guī)劃的實(shí)施能起到關(guān)鍵作用的某個(gè)節(jié)點(diǎn),如客戶資源、渠道資源、產(chǎn)品方案、促銷或推廣方案、突發(fā)性疫病的防控方案等其中的某個(gè)節(jié)點(diǎn),有時(shí)候一個(gè)突發(fā)事件就會(huì)形成一個(gè)支點(diǎn)。

    二、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容

    1、目標(biāo)市場(chǎng)

    由于區(qū)域市場(chǎng)中的養(yǎng)殖特點(diǎn)會(huì)有一定差異,一個(gè)成熟的市場(chǎng)規(guī)劃方案并不是對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)面面俱到,而是會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,選擇適合企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)。細(xì)分市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng),如交通便利的某個(gè)地區(qū)、肉雞養(yǎng)殖集中區(qū)、蛋雞養(yǎng)殖集中區(qū)、規(guī)模豬場(chǎng)養(yǎng)殖集中區(qū)等。

    2、目標(biāo)客戶

    即把產(chǎn)品賣給誰(shuí),誰(shuí)來(lái)使用或消費(fèi)我們的產(chǎn)品。特別注意的是由于養(yǎng)殖規(guī)模、文化背景、養(yǎng)殖年限、其他企業(yè)影響等的不同,并不是所有的養(yǎng)殖戶都是我們的客戶,企業(yè)必須選擇合適的客戶群,如5萬(wàn)只雞以上的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng),1000頭以上的豬場(chǎng)或一萬(wàn)只以下的小型養(yǎng)殖戶等。

    3、渠道目標(biāo)

    即誰(shuí)來(lái)賣的問(wèn)題,多數(shù)企業(yè)并不會(huì)把產(chǎn)品直接賣給終端客戶用,而是選擇合適的渠道商,再通過(guò)渠道商來(lái)把公司的產(chǎn)品或服務(wù)到終端用戶。渠道目標(biāo)必須解決三個(gè)問(wèn)題:為什么要選擇渠道?渠道的作用是什么?如何維護(hù)渠道?

    4、產(chǎn)品定位

    即必須解決賣什么的問(wèn)題,并不是企業(yè)所有的產(chǎn)品都適合目標(biāo)客戶,一個(gè)企業(yè)可能有許多產(chǎn)品,理性的市場(chǎng)規(guī)劃是通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的詳細(xì)調(diào)研選擇公司最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)推廣。

    5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)指的是選擇什么樣的'人,多少人來(lái)做區(qū)域市場(chǎng)。合理的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是業(yè)務(wù)與技術(shù)的組合,新人與老人的組合,年長(zhǎng)與年輕的組合。

    6、推廣方法

    即如何賣產(chǎn)品,通過(guò)什么樣的手段來(lái)把產(chǎn)品推銷給客戶,包括人員銷售、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品講座、會(huì)議營(yíng)銷、產(chǎn)品試用、廣告促銷等一種或幾種方法的組合方案。

    7、銷售目標(biāo)

    即通過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到什么樣的結(jié)果,如市場(chǎng)占有率、區(qū)域市場(chǎng)銷量、品牌知名度、美譽(yù)度、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、重點(diǎn)客戶市場(chǎng)占有率等。

       三、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃中的幾個(gè)細(xì)節(jié)

    1、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與變化性

    區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃是基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)而得出的,市場(chǎng)預(yù)測(cè)并不會(huì)十分準(zhǔn)確甚至是完全不準(zhǔn)確的,所以在做市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)需規(guī)定出現(xiàn)重大情況時(shí)的修正方案。

    2、計(jì)劃與執(zhí)行的一致性

    做計(jì)劃是一回事,執(zhí)行時(shí)又是一回事,必須做到計(jì)劃和執(zhí)行的一致性,市場(chǎng)規(guī)劃才能真正落地。

    3、確定優(yōu)勢(shì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

    確立自身的優(yōu)勢(shì)并把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致是市場(chǎng)規(guī)劃能夠成功實(shí)施的重要保障。

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    二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

    說(shuō)一直大概的框架吧:

    一、 活動(dòng)目的:對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。

    二、 活動(dòng)對(duì)象:活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

    三、 活動(dòng)主題:在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題: 1、確定活動(dòng)主題 2、包裝活動(dòng)主題 降價(jià)??jī)r(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。 在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。 這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

    四、 活動(dòng)方式:這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮: 1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

    五、 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)(有時(shí)候這點(diǎn)會(huì)放在第二點(diǎn)之后):促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。

    六、 廣告配合方式:一個(gè)成功的促銷活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

    七、 前期準(zhǔn)備:前期準(zhǔn)備分三塊, 1、人員安排 2、物資準(zhǔn)備 3、試驗(yàn)方案 在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管””,無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。 尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

    八、 中期操作:中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。 現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。 同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷方案的控制。

    九、 后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

    十、 費(fèi)用預(yù)算:沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,直到活動(dòng)開(kāi)展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

    十一、 意外防范:每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

    十二、 效果預(yù)估:預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

    以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,在實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

    三、產(chǎn)品銷售策劃方案

    方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。下面是我整理的產(chǎn)品銷售策劃方案。

    篇一

    主體思想:

    1、提高市場(chǎng)占有率

    2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

    3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象

    操作思路:

    一、確定銷售目標(biāo)

    1、市場(chǎng)分析:目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

    市場(chǎng)總體容量

    競(jìng)品活動(dòng)情況

    客戶采購(gòu)方式

    敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

    2、自身分析:產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)

    規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉

    我們的機(jī)會(huì)在哪里?

    年度盈利目標(biāo)?

    通過(guò)市場(chǎng)分析,找出市場(chǎng)機(jī)會(huì),提煉自身優(yōu)勢(shì),確定銷售目標(biāo)。

    年度目標(biāo),季度目標(biāo),月度目標(biāo)

    主打產(chǎn)品的比例,利潤(rùn)目標(biāo),市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

    二、制定銷售計(jì)劃

    1、確定目標(biāo)市場(chǎng):

    以行業(yè)銷售為主(利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng));渠道銷售為輔(提高知名度,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率)

    行業(yè)主要指:工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠等有一定采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶。

    渠道銷售指:區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。

    2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路:

    A行業(yè)銷售:

    首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(指市場(chǎng)控制好,價(jià)位好,質(zhì)量好,廠家支持力大,利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品),確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè),找出行業(yè)中的有影響力的客戶,整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶。

    B渠道銷售

    主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有一定行業(yè)和社會(huì)關(guān)系,有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。

    開(kāi)始可以針對(duì)不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類,可以在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商。

    待市場(chǎng)發(fā)展良好,知名度提高后可以采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。

    C根據(jù)情況加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷手段。

    3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度,以便及時(shí)的對(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。

    三、籌備銷售資源

    1、團(tuán)隊(duì)組成:

    A銷售內(nèi)勤:

    B業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

    C技術(shù)商務(wù)支持

    2、薪酬制定:基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

    3、制定銷售制度和流程

    4、編寫培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容

    四、銷售經(jīng)理前期工作

    1、熟悉公司的組織架構(gòu),產(chǎn)品,業(yè)務(wù)流程

    2、了解公司目前的市嘗銷售情況

    3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)情況

    4、制定銷售目標(biāo),計(jì)劃

    5、制定業(yè)務(wù)流程

    6、制定考核,管理,獎(jiǎng)懲制度

    7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)

    8、考察市場(chǎng)情況

    9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶

    10、協(xié)調(diào)公司各部門,整合銷售資源

    篇二

    前言

    通過(guò)推廣IT資源管理的平臺(tái),因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo),產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃。

    企業(yè)宗旨:始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

    企業(yè)信條:精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

    質(zhì)量服務(wù)理念:1>99

    某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī),正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

    以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵?,拓展客戶的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索,擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

    以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線索,向中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

    背景

    某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

    方案

    我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo),以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng),幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

    1、渠道拓展

    1.1、建立渠道代理制度

    1.1.1、合作共贏

    通過(guò)渠道體系的建立,對(duì)渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長(zhǎng)期利益。

    1.1.2、耕耘收獲

    鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

    1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

    定制渠道拓展工作計(jì)劃,各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。

    1.2、渠道代理招商工作

    舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),會(huì)議程安排,設(shè)計(jì)演講稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請(qǐng),電話確認(rèn),會(huì)議提醒,會(huì)場(chǎng)布置,獎(jiǎng)品安排,會(huì)場(chǎng)控制,名片、問(wèn)券收集及錄入,會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作

    1.3、業(yè)務(wù)操作流程

    報(bào)備流程,招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷售合同審批流程,渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

    1.4、知識(shí)交流環(huán)境

    1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

    1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

    1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

    1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

    在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

    1.6、技術(shù)支持

    向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢,根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話中解決技術(shù)問(wèn)題。

    1.7、渠道市場(chǎng)管理

    為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

    1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

    1) 優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

    增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

    銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商

    2) 增值代理商保證質(zhì)量。

    強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

    3) 對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

    對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

    對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

    4) 對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

    1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

    1) 增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

    代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

    2) 增值代理商的考核:總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

    通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)” 進(jìn)行考核

    3) 代理商(二級(jí)):考核銷售額

    1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷售能力。

    1) 制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

    2) 區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

    3) 區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢和營(yíng)銷能力。

    2、直接銷售

    2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

    2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

    2.1.2、時(shí)間管理的原則

    2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

    2.1.4、化解沖突、攜手合作

    2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

    2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

    2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

    2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶,將投訴變成機(jī)會(huì)

    2.1.6、銷售人員解決問(wèn)題技巧

    2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程

    2.1.6.2、常用工具

    2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系

    2.1.8、電話直銷

    2.1.9、踩點(diǎn)

    2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

    2.2、人員職責(zé)分工

    篇三

    轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——20xx年了,新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年,也是我非常重要的一年。出來(lái)工作已過(guò)4個(gè)年頭,家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了20xx年度銷售工作計(jì)劃書,以便在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

    1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

    人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面,初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。

    2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

    銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷售人員出勤,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

    3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

    培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

    4)建立新的銷售模式與渠道。

    把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

    5)銷售目標(biāo)

    今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。銷售部?jī)?nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

    今后,在做出一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后,只要我能經(jīng)??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始,也一定能做一名合格的管理人員。

    20xx年我部門工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng),選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開(kāi)門紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。

    我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

    四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方案模板

    一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分:一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。

    (一)市場(chǎng)狀況分析

    要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容:

    (1 )整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

    (2 )競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

    (3 )競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

    (4 )消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。

    (5 )各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

    (6 )各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

    (7 )各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

    (8 )各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

    (9 )各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

    (10)競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

    (11)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

    (12)公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

    (13)公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

    (二)策劃書正文

    一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成。

    (1 )公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

    1 、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

    2 、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

    3 、制定價(jià)格政策。

    4 、確定銷售方式。

    5 、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

    6 、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

    7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

    (2 )企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

    所謂銷售目標(biāo),就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

    (3 )產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

    策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

    ①目標(biāo)

    策劃書必須明確地表示,為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo),所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為:長(zhǎng)期,中期與短期計(jì)劃。

    ②策略

    決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

    廣告宣傳策略:針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,決定方針表現(xiàn)的主題,利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

    分銷渠道策略:當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行,一般可分為:經(jīng)銷商和終端兩大塊,另有中間代理商德等形式。在選擇中我們,遵循的主要原則是“有的放矢”,充分利用公司的有限的資源和力量。

    促銷價(jià)格策略:促銷的對(duì)象,促銷活動(dòng)的種種方式,以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

    公關(guān)活動(dòng)策略:公關(guān)的對(duì)象,公關(guān)活動(dòng)的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

    ③細(xì)部計(jì)劃

    詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

    廣告表現(xiàn)計(jì)劃:報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題、文字、圖案),電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

    媒體運(yùn)用計(jì)劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

    促銷活動(dòng)計(jì)劃:包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

    (4 )市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

    (5 )銷售管理計(jì)劃

    (6 )財(cái)務(wù)損益預(yù)估

    (7 )方案的可行性與操作性分析。

    以上就是小編對(duì)于銷售市場(chǎng)規(guī)劃方案問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了,如有更多相關(guān)問(wèn)題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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