銷售的三個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)（銷售的三個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)是指）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售的三個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何成為銷售高手？銷冠都具備這三個(gè)技能？

• 2、做銷售最重要的是什么？什么是最關(guān)鍵的？

• 3、銷售之三步完美破冰

• 4、銷售目標(biāo)進(jìn)展分析關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

一、如何成為銷售高手？銷冠都具備這三個(gè)技能？

一.銷售是如何成交的?

前提：所有概念都可以在理論中顯現(xiàn)，請(qǐng)耐心看下去，越到后面越精彩！

我講的是銷售結(jié)構(gòu)，沒有講過(guò)程，直接講成交原理和銷售成交本質(zhì)的關(guān)鍵詞

銷售成交三步曲之一

1.你與客戶的匹配。（成為客戶的好朋友，好伙伴，好知己）

2.客戶需求與產(chǎn)品使用場(chǎng)景的匹配。（讓客戶明白自己最需要什么，知道什么屬性的產(chǎn)品能解決自己的需求。）

3.產(chǎn)品功能與客戶經(jīng)濟(jì)與客戶的匹配。（知道客戶偏好品質(zhì)還是經(jīng)濟(jì)給出折中建議）

摘要：

1.客戶是你的好朋友，好伙伴。

2.你得了解客戶購(gòu)買此類產(chǎn)品的使用情景，找出客戶購(gòu)買原因，讓客戶知道自己最需要什么，要購(gòu)買什么產(chǎn)品。

3.客戶是更在意產(chǎn)品的功能還是更在意花銷的多少，是由客戶主決定你副決定的。

匯總：

1.把所有客戶當(dāng)成一種合作伙伴，為他的需求買單。

2. 了解清楚客戶對(duì)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，幫他找出正確的需求和需求解決方案。

3.不僅僅為客戶對(duì)你所賣的產(chǎn)品需求買單，如果你能給出客戶需求的領(lǐng)域優(yōu)秀建議的話，盡可能為客戶需求多買單，比如為客戶工作上的需求，個(gè)人狀態(tài)上的需求，生意經(jīng)營(yíng)上的需求買單。

二.銷售成交的原因是?

銷售成交三步曲之二

序曲：

1.天涯職場(chǎng)/銷售兩大領(lǐng)域大V牛人，前某大企業(yè)副總裁，物聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域成功創(chuàng)業(yè)者，教育界知名牛人@藍(lán)小雨在《我把一切告訴你》這本書中講過(guò)，做銷售只要做好兩個(gè)關(guān)鍵，成交就是你的囊中之物！

該大V牛人把整個(gè)銷售過(guò)程提煉出了兩個(gè)關(guān)鍵詞=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

換個(gè)熟悉的概念學(xué)習(xí)理解是

1.《人情做透》

和客戶成為知心好友，合作好伙伴，生活好朋友之一

=踏入客戶的心智階梯=走進(jìn)客戶心里安家=不再可有可無(wú)，反而優(yōu)先會(huì)被客戶重視

2.《利益驅(qū)動(dòng)》

針對(duì)客戶使用產(chǎn)品的情景找出真正需求，圍繞該需求與競(jìng)品做競(jìng)爭(zhēng)

摘要：

1《人情做透》和《利益驅(qū)動(dòng)》

兩大銷售關(guān)鍵詞其實(shí)都講的是一種態(tài)度，

做人情的態(tài)度是在人與人之間朋友角度友愛待人的態(tài)度上。

利益驅(qū)動(dòng)的態(tài)度是對(duì)交易的認(rèn)真負(fù)責(zé)上，交易本質(zhì)是解決交易雙方各自某個(gè)重要問(wèn)題。

三.銷售的技巧和學(xué)習(xí)方法？

摘要：

1.職場(chǎng)銷售之“成交二步曲”告訴我們一個(gè)人與人相處最本質(zhì)的道理

人對(duì)人以關(guān)愛，別人會(huì)還以友好善意，但關(guān)系好的兩個(gè)人為什么一到關(guān)鍵時(shí)候就會(huì)被利益擠開？

因?yàn)槿饲閮H僅只是生活中人對(duì)“好好活著這個(gè)主要需求“衍生的第二第三需求

感情，關(guān)系，人脈，圈子，都是為了解決好好活著這個(gè)需求問(wèn)題產(chǎn)生的延伸需求， 如何好好活著才是多數(shù)人的最主要需求，其他需求都是衍生次要的。

可能有小部分人把感情當(dāng)作第一需求，活著是第二需求，但社會(huì)主流還是好好活著是第一需求，其他是延伸需求。

2.所以只有你一直能幫助對(duì)方解決他的最主要需求問(wèn)題，和對(duì)方成為生活上的生存/生活合作伙伴，形成這份不可言喻的關(guān)系，我覺得才是《職場(chǎng)銷售》最需要修養(yǎng)自身要具備的態(tài)度。

3.人情當(dāng)然也很重要，一個(gè)好的關(guān)系開始一直都是各種交易的開門磚。

人情僅僅只是打開交易雙方的交易大門。成交與否還是要看你賣給客戶的需求解決方案對(duì)不對(duì)板！！

點(diǎn)擊關(guān)注，更多精彩??！

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二、做銷售最重要的是什么？什么是最關(guān)鍵的？

一、要做銷售最重要的是，有沒有做買賣的才干；具體的自測(cè)方法去閱讀下最權(quán)威實(shí)用的《首先，打破一切常規(guī)》這本書。

1、比如，我天生不喜歡與人打交道，只煩的就是別人經(jīng)常找我，那么，您可能不適合做銷售。比如，我天生喜歡將自己喜歡的東西介紹給別人，大學(xué)時(shí)我就已經(jīng)經(jīng)常搞點(diǎn)東西倒賣給同學(xué)并很成功，那么，您可能天生是個(gè)做銷售的料。

2、興趣是最好的老師，喜歡最重要，是最能支持您堅(jiān)持到成功的力量。

二、最關(guān)健的是：行動(dòng)、堅(jiān)持行動(dòng)，行動(dòng)者恒成功。成功的銷售人士，如果只允許選一個(gè)共同特點(diǎn)的話，就是“都是行動(dòng)派”。

1、當(dāng)然，選擇很重要， 比如選擇您的產(chǎn)品、選擇行業(yè)、選擇區(qū)域、選擇伙伴等都是事半功倍的關(guān)鍵.

2、當(dāng)然，堅(jiān)持很重要， 您問(wèn)做銷售的他為什么會(huì)成功，他們一般都會(huì)講“當(dāng)時(shí)多困難，堅(jiān)持下來(lái)就好了”

3、也有人講，關(guān)系很重要，當(dāng)時(shí)起步，誰(shuí)誰(shuí)是大恩人的。

但一切的關(guān)鍵還是自己的行動(dòng)。

三、銷售之三步完美破冰

終端帥氣小哥哥小姐姐是不是都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：顧客走進(jìn)來(lái)，你笑臉相迎，他一臉寒霜，拒人千里之外；你各種打折、優(yōu)惠、套餐大力推薦，他扭頭就走，留給你一個(gè)默默無(wú)聞的背影，讓你深情注視而又無(wú)限惆悵。這樣的顧客就像一塊冰，我們?cè)谂c之接觸的時(shí)候，他也將自身的冰冷傳遞到自己身上，冷冰冰的很難靠近，更不要說(shuō)實(shí)現(xiàn)銷售成交了。

那么，我們?cè)撊绾巫霾拍軕?yīng)對(duì)這類客戶進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成交呢？下面我們將按照破冰三步的方法，手把手教你突破障礙，融化客戶冰冷的內(nèi)心。

第一步、準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備； 好的印象就像清晨睜眼的第一縷陽(yáng)光，一開始溫度不會(huì)太高，但卻讓人感覺柔和、舒適，而樹立第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。所以在接待前，一定要樹立標(biāo)準(zhǔn)，做到干什么像什么，一定要專業(yè)。從 店面形象 、 個(gè)人形象 開始，塑造出專業(yè)的形象，才能符合消費(fèi)者對(duì)專業(yè)性的認(rèn)識(shí)，創(chuàng)造好感，進(jìn)而與你繼續(xù)談下去。不然客戶走出了店門就要被競(jìng)品成交了。畢竟在一個(gè)顏值為王的年代，人人都習(xí)慣性從外表進(jìn)行初步判斷了。

狀態(tài)準(zhǔn)備； 人與人之間溫度來(lái)源莫過(guò)于熱情，所以我們?cè)诘昝娼哟臅r(shí)候要表現(xiàn)出我們的熱情?；蛟S有的小哥哥小姐姐會(huì)說(shuō)，我性格就是如此、或者比較內(nèi)向，我也想熱情，就是熱情不起來(lái)咋辦？我也只能說(shuō)涼拌。想想你為什么做了銷售，有的人是為了生活條件好點(diǎn)，有的人是為了實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、有的人是為了磨煉自己等等。每個(gè)人內(nèi)心深處的目的是有差異的，我們就需要找到它，剖析它。當(dāng)我們對(duì)銷售或?qū)︻櫩蜎]有熱情的時(shí)候，就提醒下自己，你是真的要實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法？還是只想想而已？因?yàn)樗械南敕ú桓吨T行動(dòng)去改變的話，想法永遠(yuǎn)只是想法，沒有變現(xiàn)的可能。

物料準(zhǔn)備 ；設(shè)想你通過(guò)專業(yè)知識(shí)、服務(wù)和熱情將銷售進(jìn)行到了做預(yù)算的階段，客戶提出要求“你幫我算下多少錢吧”。于是你便開心地去找筆、紙、計(jì)算器和訂貨單了。很快你便找到了紙和訂貨單，可是筆和計(jì)算器怎么都找不到?然后你便求助于了同事小麗，“小麗，你有看見筆和計(jì)算器嗎？”小麗:“沒有，你去XX找找看看”然后你就去XX找筆和計(jì)算器了，這時(shí)正好看到客戶走過(guò)前臺(tái)準(zhǔn)備出去。然后你慌了，趕緊攔住客戶說(shuō)“再坐會(huì)唄，馬上就好”?？蛻?“我再看看吧”然后頭也不回的走出店門口。這一幕是不是相當(dāng)熟悉呢？人最大的遺憾事莫過(guò)于你本可以，卻因?yàn)槟愕男∈韬龆e(cuò)過(guò)。銷售亦是如此。

第二步、以客戶為中心

有了一個(gè)好的準(zhǔn)備之后，我們還要以切身實(shí)際為顧客考慮，沒有人會(huì)拒絕對(duì)自己懷有好感人的關(guān)懷?？蛻糁岳渲?，也是源于自身沒有安全感，因?yàn)榭蛻艉蛯?dǎo)購(gòu)是天然的對(duì)立關(guān)系。在他的眼里，導(dǎo)購(gòu)就是掏他口袋錢的。掏錢也就算了，因?yàn)槲冶緛?lái)就打算掏錢的，掏給誰(shuí)不是掏，關(guān)鍵是自己不了解。信息是要靠人傳遞的，存在著認(rèn)知的不對(duì)稱，買貴了、買到劣質(zhì)產(chǎn)品，買的不值的話代價(jià)是很大的。我們都做過(guò)消費(fèi)者，多少都體驗(yàn)過(guò)購(gòu)買前是“大爺”，購(gòu)買后是“孫子”情景，導(dǎo)致客戶慎之又慎。所以要卸下客戶的防備心里最好的方式莫過(guò)于設(shè)身處地為顧客考慮以及讓客戶感受到你為他的切身實(shí)際考慮。就像結(jié)婚一樣，一定會(huì)選一個(gè)對(duì)自己足夠好的，即以“客戶為中心”。

第三步、提問(wèn)破冰

萬(wàn)事俱備，那我們就開啟實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)吧。如果說(shuō)銷售就像談戀愛的話，那么破冰就是陌生人之間搭訕的環(huán)節(jié)，而搭訕最好的方式就是提問(wèn)，但是提問(wèn)也是有技巧的。你喜歡上一個(gè)陌生女孩，從第一眼看到就對(duì)她一見鐘情，一定要她成為你的老婆，于是你把自己打扮的帥帥的，鼓起勇氣滿懷真誠(chéng)地對(duì)女孩說(shuō)“我喜歡你，做我老婆吧？”當(dāng)你滿懷期待地看著女孩，想象著她羞羞答答答應(yīng)你的時(shí)候，你的臉卻迎來(lái)了她的五指山。銷售同樣如此，一開始目的性太強(qiáng)太直接，只會(huì)讓客戶離你越來(lái)越遠(yuǎn)。

場(chǎng)景一、 顧客進(jìn)來(lái) （消極性溝通）

導(dǎo)購(gòu)： 歡迎光臨XXX！

旁白： 顧客不說(shuō)話

導(dǎo)購(gòu)： 你房子哪里的呀？

顧客： 我隨便看看

導(dǎo)購(gòu)： 那您裝修到什么進(jìn)度了呢？

顧客: 我自己隨便看看吧

導(dǎo)購(gòu): 嗯嗯，是應(yīng)該多看看，您看下您想做什么風(fēng)格呢？

客戶： ............

你越問(wèn)顧客走的越快，逛完一圈就出去了

........

所以提問(wèn)一定要 循序漸進(jìn) ，自然而然地，切忌進(jìn)門 一味地 問(wèn)及隱私性問(wèn)題，目的性太強(qiáng)、太功利。

下面我來(lái)介紹幾種常見的破冰提問(wèn)法吧（供參考）。

1、贊美型提問(wèn)

場(chǎng)景二、 顧客帶小孩進(jìn)來(lái)…

導(dǎo)購(gòu)： 歡迎光臨XXX！

導(dǎo)購(gòu)： 哇，好可愛的小寶貝，多大了呀？（表情關(guān)鍵在興奮、真誠(chéng)、熱情）

小孩/顧客： 7歲

導(dǎo)購(gòu)： 7歲了呀，真棒，都可以上學(xué)了呢，來(lái)叫姐姐。

顧客: 叫“姐姐”

小孩: “姐姐”

導(dǎo)購(gòu): “哎～，真乖，一定很討老師和同學(xué)喜歡，上學(xué)了沒呀？”

顧客： 剛上大班呢

………………

然后逐步進(jìn)入哪個(gè)學(xué)校、小區(qū)、裝修逐步進(jìn)入正題。

借口型提問(wèn)

場(chǎng)景三：

顧客進(jìn)來(lái)……

導(dǎo)購(gòu)： 歡迎光臨XXX！

導(dǎo)購(gòu): 咦…，小姐，您以前好像來(lái)過(guò)吧？（表情詫異）

顧客: “沒有吧，我第一次來(lái)”

導(dǎo)購(gòu): “哦，對(duì)了，可能是在XXX吧，你是XXX的人吧？”（根據(jù)口音、外表、裝飾等等初步判斷，找到共同交點(diǎn)）

顧客: “有/沒有”

導(dǎo)購(gòu): “那可能我記錯(cuò)了吧，不過(guò)沒關(guān)系，一回生二回熟，現(xiàn)在不就認(rèn)識(shí)了嗎？我是歐派櫥柜的小王，這是我的名片”

顧客看了眼名片:“小王”

…………

只要顧客開口，愿意和你互動(dòng)了，便可循序漸進(jìn)，一步步引入主題,從不可能到可能。

3、產(chǎn)品介紹型提問(wèn)

場(chǎng)景四：顧客進(jìn)來(lái)

導(dǎo)購(gòu)： 歡迎光臨XXX！

顧客不說(shuō)話，只顧自己看樣柜...

導(dǎo)購(gòu)： 先生/小姐，您看的這套樣柜呢，叫做康寶藍(lán)，是現(xiàn)代白領(lǐng)（可因人而定）廚房的首選，您看它造型錯(cuò)落有致，黑白相間，如中國(guó)水墨畫一般，給人予深遠(yuǎn)寧?kù)o的意境之美。

導(dǎo)購(gòu)： 先生/小姐，您知道選擇一款優(yōu)質(zhì)櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)有哪些嗎？（重引起顧客興趣和回饋，看顧客反映。若他不理我們，繼續(xù)看樣柜，則看他眼界聚焦在哪？比如 聚焦在臺(tái)面 ）

導(dǎo)購(gòu)： 一款好的櫥柜呀，您應(yīng)該著重關(guān)注這三個(gè)方面，一是臺(tái)面，二是柜身板的基材，三是細(xì)節(jié)。特別是臺(tái)面，它是整個(gè)廚房的心臟，我們80%的操作是在臺(tái)面上完成的，所以選擇一個(gè)好的臺(tái)面至關(guān)重要。您知道一款好的臺(tái)面如何判定嗎？

顧客： 不知道（或眼神被你所吸引過(guò)來(lái)）

…………

只要顧客開口或者被你所吸引過(guò)來(lái)，接下來(lái)便可用你的服務(wù)與專業(yè)性尋找成交的突破點(diǎn)。

4、寒暄型提問(wèn)（最常見的破冰方式）

場(chǎng)景五、 顧客進(jìn)來(lái)

導(dǎo)購(gòu)： 歡迎光臨XXX！

顧客： 我隨便看看就好

導(dǎo)購(gòu)： 好的，哪您先隨便看看吧。（往回走兩三步，回頭）不過(guò)呢，這天氣也太熱了呢，我去給您倒杯茶吧，您慢慢看，您是想喝紅棗茶還是想喝大麥茶呢？

顧客： 紅棗茶/大麥茶/白開水吧

…………

所謂喝人的嘴短，即使是不會(huì)馬上成交，但正常交流起碼是沒問(wèn)題了，然后站在中立和顧客角度客觀與顧客交流，逐步讓顧客放松后進(jìn)入主題。

看吧，銷售破冰就是這么簡(jiǎn)單，準(zhǔn)備—以客戶為中心—循序漸進(jìn)的提問(wèn)破冰。親愛地小哥哥小姐姐們，還不演起來(lái)?。ㄏ聢D為破冰剖析圖）

四、銷售目標(biāo)進(jìn)展分析關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

在銷售任務(wù)達(dá)成的過(guò)程中，基層銷售人員一定要把握好三個(gè)階段，即：平時(shí)打好基礎(chǔ)、月初認(rèn)真準(zhǔn)備、月中緊抓過(guò)程管理。三個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣，息息相關(guān)，步步推進(jìn)即可立竿見影。

銷售目標(biāo)進(jìn)展分析關(guān)鍵點(diǎn)如下：

第一階段 平時(shí)打基礎(chǔ)

平時(shí)打基礎(chǔ)，是營(yíng)銷工作者的必經(jīng)之路、成功基點(diǎn)。

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，每個(gè)月度任務(wù)的達(dá)成，不是靠當(dāng)月的突擊工作取得，而是靠平時(shí)的日積月累取得的，因?yàn)榭颓殛P(guān)系不能靠突擊，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)不能靠突擊，市場(chǎng)基礎(chǔ)不能靠突擊。這和我們經(jīng)常說(shuō)的練武術(shù)要先“蹲馬步”一樣。這個(gè)基本功包含兩個(gè)層面上的含義：一是修煉好自己的業(yè)務(wù)基本功；二是打扎實(shí)自己管轄的市場(chǎng)。

“馬步蹲得好，功夫假不了”。做市場(chǎng)如同“蹲馬步”，市場(chǎng)基礎(chǔ)要想打得牢，蹲得實(shí)，全靠銷售人員協(xié)同通路成員并肩作戰(zhàn)，深入市場(chǎng)，堅(jiān)持不懈地開展市場(chǎng)研究、渠道細(xì)化、產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等瑣碎的基礎(chǔ)工作，這些工作做到位，日積月累，你的“責(zé)任田”就能茁壯成長(zhǎng)，碩果累累。反之，一些所謂的“注水”市場(chǎng)，最大的問(wèn)題既不是價(jià)格問(wèn)題，更不是競(jìng)爭(zhēng)因素，而是市場(chǎng)基礎(chǔ)做得不扎實(shí)，質(zhì)量欠佳。

第二階段 月初準(zhǔn)備

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做業(yè)務(wù)也要“預(yù)”，就是做好前期的預(yù)測(cè)與籌劃工作，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，因此月初的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員主要應(yīng)進(jìn)行以下準(zhǔn)備：

1.爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)

月初銷售任務(wù)分配得是否合理，直接影響營(yíng)銷人員的月度銷售業(yè)績(jī)的好壞和工作的積極性，影響銷售人員的個(gè)人利益—月度收入，最后影響公司總體進(jìn)度的達(dá)成。業(yè)務(wù)員也要高度重視月初銷售任務(wù)的分配，一要積極參與月度任務(wù)的分配，二要結(jié)合自己的市場(chǎng)客觀評(píng)估公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。對(duì)于不合理的任務(wù)，不可直接叫板或者悶悶不樂地接受，要抱著“雙贏、平和、忠誠(chéng)”的態(tài)度，努力爭(zhēng)取相對(duì)合理的銷售任務(wù)。

2.把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

銷售目標(biāo)只有落實(shí)到具體的銷售活動(dòng)中，才可能轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)。拿到任務(wù)后切不可直接進(jìn)入市場(chǎng)開干，而要認(rèn)真分解任務(wù)，制定出切實(shí)可行的工作計(jì)劃。制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場(chǎng)狀況。計(jì)劃制定后要主動(dòng)上交直接上級(jí)審閱，修正后備留，以便日常工作中檢查計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決。

月度銷售計(jì)劃要包含：

（1）月度商品計(jì)劃：要把所銷售的產(chǎn)品分到具體的品項(xiàng)、規(guī)格、口味；預(yù)估當(dāng)月銷售量；對(duì)過(guò)去三年左右同月的商品銷售情況進(jìn)行比較分析；價(jià)格體系制定及維護(hù)等；

（2）月度渠道發(fā)展計(jì)劃：要分到具體的區(qū)域、分銷網(wǎng)點(diǎn)，做好拜訪計(jì)劃、客戶財(cái)務(wù)評(píng)估及分析等；

（3）促銷計(jì)劃：包括促銷主題、促銷形式、促銷時(shí)段、危機(jī)預(yù)測(cè)及處理、責(zé)任人、效果評(píng)估等；

（4）費(fèi)用計(jì)劃：包括費(fèi)用項(xiàng)目、費(fèi)用額預(yù)估等。

3.確保資源到位

資源是能否達(dá)成當(dāng)月銷售目標(biāo)的生命線。沒有一定的資源保障，銷售計(jì)劃只能是紙上談兵。在擬定完銷售工作計(jì)劃后一定要爭(zhēng)取到相應(yīng)的資源來(lái)配合計(jì)劃的實(shí)施。在月度銷售會(huì)議中，注意傾聽并記錄好公司資源分配的類型、功能、投向等政策。確保資源有充裕、及時(shí)、合理的供給，以支持自己市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，確保月度目標(biāo)達(dá)成。

優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，一定程度上也是資源的爭(zhēng)取者和利用者。資源到位，成功在即！

業(yè)務(wù)員需要爭(zhēng)取的配置資源包括：政策資源、促銷資源、終端建

設(shè)資源、人力資源及渠道資源。促銷資源指的是活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品、物料還有商家及其他廠家店慶或者舉行大型促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)。終端建設(shè)資源指的是專柜等產(chǎn)品陳列資源，好的陳列位往往可以贏得更多的銷售機(jī)會(huì)。人力資源包括公司老總及各個(gè)銷售支持部門的人員、導(dǎo)購(gòu)員、代理商的業(yè)務(wù)人員。渠道資源指的是各個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。

4.工作必須突出重點(diǎn)

每月的時(shí)間僅為30天或31天，但實(shí)際有效的工作時(shí)間屈指可數(shù)。銷售人員要在有限的期限內(nèi)，靈活使用“二八法則”，狠抓“重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)事件、重點(diǎn)費(fèi)用”，只要重點(diǎn)突出，效果則顯而易見。

第三階段 過(guò)程管理

過(guò)程管理不只是主管層的事，責(zé)任感強(qiáng)、有強(qiáng)烈的完成銷售目標(biāo)愿望的業(yè)務(wù)員，也會(huì)自覺地對(duì)自己的計(jì)劃執(zhí)行主動(dòng)進(jìn)行過(guò)程管理，以促使銷售目標(biāo)最終達(dá)成。

做好過(guò)程管理，一要深入，二要方法。

（1）抓住上半月：絕大多數(shù)公司上半月與下半月資源配置失衡。上半月往往是公司資源最充裕的時(shí)期，貨源最足，運(yùn)輸車輛閑置最多。因?yàn)楹芏噤N售區(qū)域都一味期盼15日后追趕銷售進(jìn)度，而忽視了抓上半月的進(jìn)度。有心的銷售人員會(huì)想法把握上半月的最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)調(diào)控

市場(chǎng)，積極備貨，把進(jìn)度往趕前，提前輕松達(dá)成月度目標(biāo)。

（2）跟蹤到位：對(duì)于涉及自己市場(chǎng)的所有事情，勤溝通，多協(xié)調(diào)；緊盯不放，保證事事到位。

（3）及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃：面對(duì)瞬間變幻的市場(chǎng)，銷售人員要以變化的眼光看問(wèn)題，以變應(yīng)變，及時(shí)靈活調(diào)整營(yíng)銷策略及工作計(jì)劃，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，切忌因循守舊，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。

把握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

抓住三個(gè)階段，月度銷售目標(biāo)的達(dá)成已經(jīng)勝利在望，如果能夠再在工作中把握好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就可以說(shuō)穩(wěn)操勝券了。這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是：

擬定正確的銷售策略

銷售策略一旦出現(xiàn)失誤，再好的戰(zhàn)術(shù)，再努力地工作都于事無(wú)補(bǔ)。所以銷售人員在進(jìn)行月度銷售工作推進(jìn)的時(shí)候，一定要認(rèn)真審視企業(yè)的戰(zhàn)略是否有偏差，自己所制定的市場(chǎng)策略是否有效。錯(cuò)誤的策略會(huì)導(dǎo)致沒有開始就已經(jīng)注定會(huì)失敗。只要策略正確，即使執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)一些小問(wèn)題，也不會(huì)影響大局。

做好備貨

銷售任務(wù)達(dá)成的過(guò)程也是一個(gè)貨物轉(zhuǎn)移配送的過(guò)程，基礎(chǔ)做得再好，最終要體現(xiàn)在將公司的產(chǎn)品如數(shù)轉(zhuǎn)移到客戶倉(cāng)庫(kù)或消費(fèi)者手中。

做好這項(xiàng)工作有一個(gè)秘訣：提前備、中間分、月底壓。也就是月初要提前備貨，搶先行動(dòng)；月度中間協(xié)助客戶進(jìn)行分貨，實(shí)施深度分銷；月底根據(jù)任務(wù)達(dá)成情況，進(jìn)行適度的壓倉(cāng)占倉(cāng)，搶占、擠占客戶的有限資源，確保月度目標(biāo)達(dá)成。

備貨工作對(duì)于一些淡旺季極為明顯的行業(yè)（如速凍業(yè)），更是頭等大事，一定意義上可以說(shuō)不是簡(jiǎn)單的貨物配置，而是實(shí)施 “搶錢計(jì)劃”。

在月度貨物資源配置中，銷售人員要對(duì)工作時(shí)間進(jìn)行合理的分配：1～7日，積極備貨；8～20日，大力執(zhí)行客戶及渠道發(fā)展計(jì)劃，分銷，分銷，再分銷；21～30日，根據(jù)目標(biāo)達(dá)成狀況，加強(qiáng)客戶溝通，果斷實(shí)施壓貨。這樣做可以達(dá)到三個(gè)目的：牽制經(jīng)銷商，使其集中精力經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品；防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁空入侵；實(shí)現(xiàn)公司及個(gè)人銷售業(yè)績(jī)快速達(dá)成。

調(diào)動(dòng)客戶的積極性

很多企業(yè)的基礎(chǔ)銷售工作，是由經(jīng)銷商來(lái)開展和完成的。銷售人員月度業(yè)績(jī)的好與壞，一定程度上取決于經(jīng)銷商努力的程度。調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，可以使銷售工作達(dá)到事半功倍的效果。

影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有：利益驅(qū)動(dòng)程度；廠商間的客情關(guān)系；客戶對(duì)公司的預(yù)期程度；銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的領(lǐng)跑者。

在月度銷售工作中，銷售人員要深入研究客戶需求，在保證其利益的前提下，身先士卒，少說(shuō)多做，盡心盡力地投入到耕耘市場(chǎng)之中，全方位調(diào)動(dòng)客戶的經(jīng)營(yíng)積極性，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

以上就是關(guān)于銷售的三個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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