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銷售方式分類（銷售方式分類及區(qū)別）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-12 11:34:18 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 876 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售方式分類的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷售渠道有哪幾種？
2、銷售模式的規(guī)劃可以分為
3、銷售的種類有哪些
4、銷售渠道有哪些？

銷售方式分類（銷售方式分類及區(qū)別）

一、銷售渠道有哪幾種？

一、按層級(jí)結(jié)構(gòu)分類

按其是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少，可以分為零階、一階、二階和三階渠道。據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長(zhǎng)渠道幾種類型。

（1）零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的直銷類型。其特點(diǎn)是沒(méi)有中間商參與轉(zhuǎn)手。直銷的主要方式有上門(mén)直銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷及廠商自設(shè)機(jī)構(gòu)銷售。直銷是工業(yè)品營(yíng)銷渠道的主要方式。大型設(shè)備、專業(yè)工具及需要提供專門(mén)服務(wù)的工業(yè)品，幾乎都采用直銷渠道。隨著科技手段的完善，消費(fèi)品直銷渠道也正在迅速發(fā)展。

（2）一階渠道包括一級(jí)中間商。在消費(fèi)品市場(chǎng)，這個(gè)中間商通常是零售商；而在工業(yè)品市場(chǎng)，它可以是代理商或經(jīng)銷商。

（3）二階渠道包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二階渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)和零售兩級(jí)轉(zhuǎn)手營(yíng)銷。在工業(yè)品市場(chǎng)，這兩級(jí)中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷商組成。

（4）三階渠道是包含三級(jí)中介結(jié)構(gòu)的渠道類型。一些消費(fèi)面寬的日用品，如肉類食品及包裝方便品，需要大量零售機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象。為此，有必要在批發(fā)商和零售商之間增加一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，為小型零售商服務(wù)。

層次更高的營(yíng)銷渠道也還有，但極罕見(jiàn)。一般地說(shuō)，渠道層級(jí)越多越難協(xié)調(diào)和控制，會(huì)給渠道管理帶來(lái)許多問(wèn)題。

根據(jù)營(yíng)銷的層級(jí)結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道、間接渠道，短渠道、長(zhǎng)渠道。

直接渠道是指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。

間接渠道是指由一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品僅由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。

上述零階渠道即為直接渠道；一、二、三階渠道統(tǒng)稱為間接渠道。

為分析和決策方便，有些學(xué)者將間接渠道中的一階渠道定義為短渠道，而將二、三階渠道稱之為長(zhǎng)渠道。

顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品（服務(wù)），長(zhǎng)渠道則能適應(yīng)在較大范圍和更多的細(xì)分市場(chǎng)銷售產(chǎn)品（服務(wù)）。

二、按寬度結(jié)構(gòu)分類

根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多同類中間商（批發(fā)商或零售商）經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。

營(yíng)銷渠道的寬窄是相對(duì)而言的。受產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)特征和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略等因素的影響，營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)大致有下列三種類型：

（1）高寬度營(yíng)銷渠道。

即制造商通過(guò)盡可能多的選擇批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。高寬度渠道通常能擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場(chǎng)，使眾多消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品（如方便食品、飲料、毛巾、牙刷）和工業(yè) 品中的作業(yè)品（如辦公用品），通常使用高寬度渠道。

（2）中寬度渠道。

即制造商按一定條件選擇少數(shù)幾個(gè)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。中寬度渠道通常由市場(chǎng)較全的若干個(gè)中間商組成，能較有效地維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這類渠道，多為消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等生產(chǎn)廠商采用。

（3）獨(dú)家營(yíng)銷渠道。

即制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)只選擇一家批發(fā)商或經(jīng)銷商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。獨(dú)家營(yíng)銷渠道是窄渠道。獨(dú)家代理（或獨(dú)家經(jīng)銷）有利于控制市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，爭(zhēng)搶廠商和中間商的合作及簡(jiǎn)化管理程序，多由其產(chǎn)品和市場(chǎng)具有特異性（如專門(mén)技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)、專門(mén)用戶等）的制造商采用。

三、按渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分類

按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，營(yíng)銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。

1.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，他們往往各自為政，各行其是，都是追求其自身利益的最大化，即使為此導(dǎo)致整個(gè)渠道系統(tǒng)的利益低下也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道，幾乎沒(méi)有一個(gè)成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2.整合渠道系統(tǒng)

指渠道成員通過(guò)不同類型的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整合形成的營(yíng)銷渠道。整合渠道系統(tǒng)主要包括：

（1）垂直渠道系統(tǒng)。

這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。這一渠道成員，或?qū)儆谕患夜荆驅(qū)Ｙu特許權(quán)授予其他成員，或有足夠的能力與其他成員合作，因個(gè)人能控制全渠道成員的行為，所以能消除某些沖突。在美國(guó)，這種垂直渠道系統(tǒng)成為有些市場(chǎng)的主要力量，其服務(wù)覆蓋率占全美市場(chǎng)的70%～80%。垂直渠道系統(tǒng)有三種主要形式：

A.公司式。

即由一家公司擁有和管理若干工程、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)營(yíng)銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。垂直渠道系統(tǒng)又分為兩類：一類是由大工業(yè)公司擁有和管理的，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式；一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取商工一體化方式。

B.管理式。

即通過(guò)渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來(lái)協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷渠道的渠道系統(tǒng)。如名牌產(chǎn)品制造商柯達(dá)、寶潔、吉列，以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)出面協(xié)調(diào)批發(fā)商、零售商經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和政策，采取協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)。

C.合同式。

即不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。如批發(fā)商組織的自愿連鎖店、零售商合作社、特許專賣機(jī)構(gòu)等。

(2）水平渠道系統(tǒng)。

這是由兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷系統(tǒng)。這些公司或因資本、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷資源不足，無(wú)力單獨(dú)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因看到與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益，因而組成共同聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。這種聯(lián)合，可以是暫時(shí)的，也可以組成一家新公司，使之永久化。如日本共同網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（CN），由若干大中型旅游公司、票務(wù)公司、體育娛樂(lè)服務(wù)公司等27家企業(yè)出資組建。這些公司依靠CN的共同信息網(wǎng)絡(luò)效用信息資料，協(xié)力開(kāi)拓和服務(wù)于旅游市場(chǎng)。

(3）多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。

即對(duì)統(tǒng)一或不同的協(xié)力市場(chǎng)，采用多條渠道的營(yíng)銷體系。如美國(guó)通用電氣公司的營(yíng)銷系統(tǒng)不但經(jīng)由獨(dú)立的零售商（百貨公司、折扣商店、郵購(gòu)商店），而且還直接讓建筑承包商銷售大型家電產(chǎn)品和多渠道營(yíng)銷商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過(guò)多條營(yíng)銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司同一產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，降低渠道成本和更好適應(yīng)顧客要求。但同時(shí)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作造成更大難度。

二、銷售模式的規(guī)劃可以分為

銷售模式的規(guī)劃可以分為：直銷-分銷。

銷售模式指的是把商品通過(guò)某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者的方式，完成“制造→流轉(zhuǎn)→消費(fèi)者→售后跟進(jìn)”這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，其實(shí)是在市場(chǎng)上已經(jīng)運(yùn)用成熟的、行之有效的、提煉至一種代表意義的銷售框架。這種框架具有完整的體系、可復(fù)制、操作性較強(qiáng)。

當(dāng)下市場(chǎng)上運(yùn)用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售、電話銷售。嚴(yán)格意義上講，前面說(shuō)的幾種銷售模式只能是基本框架模式。在現(xiàn)代企業(yè)實(shí)際銷售模式的采選中，經(jīng)常是你中有我、我中有你，幾種銷售模式混合使用。而且，大家能了解到的銷售模式也在不斷的發(fā)展和進(jìn)步中。

比如零售業(yè)，美國(guó)的模式就比較成熟，它一般是用旗艦中心店+社區(qū)店+目錄銷售模式。這樣的模式未來(lái)肯定會(huì)被其他地區(qū)學(xué)習(xí)，但具體到中國(guó)后，就要加入中國(guó)元素，進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，最后變成中國(guó)式的銷售模式。

銷售模式的分類：

1、批發(fā)模式特點(diǎn)：通過(guò)全國(guó)主要大型批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商銷售貨品。優(yōu)勢(shì)：利用批發(fā)市場(chǎng)全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)多、輻射面廣的特點(diǎn)，將產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速鋪開(kāi)，迅速實(shí)現(xiàn)資金回籠。不足：不利于品牌創(chuàng)立、維護(hù)與形象提升，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。

2、代理商模式特點(diǎn)：將全國(guó)劃分為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。優(yōu)勢(shì)：節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動(dòng)性。不足：在品牌推廣與貨品管理上不易控制。

3、特許加盟模式特點(diǎn)：以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行銷售。優(yōu)勢(shì)：品牌管理標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)更新及時(shí)。不足：對(duì)加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。

4、直營(yíng)模式特點(diǎn)：品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營(yíng)并管理店鋪。優(yōu)勢(shì)：較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實(shí)現(xiàn)垂直管理和精細(xì)化營(yíng)銷，市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行力強(qiáng)，能夠最準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)信息。不足：初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。

三、銷售的種類有哪些

銷售的種類主要有以下幾種：

1、流通。也就是老百姓所說(shuō)的批發(fā)，這種銷售方式適合商品的價(jià)格適中或偏低，銷售量非常大。

2、商超。也就是老百姓所說(shuō)的商場(chǎng)超市零售。這種銷售方式適合中高檔產(chǎn)品的銷售通路，商品陳列面大，容易樹(shù)立品牌。

3、點(diǎn)位銷售：開(kāi)辦自己產(chǎn)品的專賣店，定點(diǎn)銷售，銷售產(chǎn)品專一。

4、會(huì)議銷售：開(kāi)辦社區(qū)的銷售會(huì)議，主要的銷售群體是中老年群體商品銷售。

5、展會(huì)銷售：參加各種大型的展會(huì)進(jìn)行銷售，一般都會(huì)把產(chǎn)品賣的很好，價(jià)格很高。

6、直銷銷售：拋棄中間環(huán)節(jié)，利潤(rùn)最大，適合你成立直銷隊(duì)和直銷公司進(jìn)行銷售，最具挑戰(zhàn)性的銷售。

7、加盟連鎖：在中國(guó)已經(jīng)有十年的銷售模式，國(guó)外百年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)還處在加盟的朦朧期，可以大賺一筆，但商務(wù)部將在今年年底開(kāi)始對(duì)其進(jìn)行清理。

8、代理銷售：分大買斷和小買斷。例如：大買斷就是大地區(qū)買斷東北三省總代理，華北地區(qū)總代理，北中國(guó)地區(qū)總代理。另一種是小地區(qū)買斷某市某區(qū)的代理。這種模式優(yōu)點(diǎn)可以讓代理商大量的囤積貨品，促進(jìn)銷量。

四、銷售渠道有哪些？

營(yíng)銷渠道有以下幾種類型：

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商。

2、新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)上直銷。

3、一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。

4、二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

5、三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，故在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。

以上就是關(guān)于銷售方式分類相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。