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將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦給客戶（將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦給客戶的理由）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-13 03:40:59 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 64 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦給客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
2、電話與客戶談生意需要哪些方面的技巧呢？
3、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯劣勢(shì)，如何還能讓客戶選擇你？？
4、廠商利用各種手段把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，使其購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，這種做法是什么策略？

將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦給客戶（將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦給客戶的理由）

一、如何爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？

客戶是產(chǎn)品銷售的對(duì)象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)闆](méi)有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：一、“工欲善其事，必先利其器”1、所推銷的產(chǎn)品作為推銷員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話，推銷員在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。有一個(gè)推銷員上門(mén)去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對(duì)方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽(tīng)馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。所以說(shuō)，推銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的推銷員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解，推銷時(shí)沒(méi)有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，談什么爭(zhēng)奪客戶？2、所在的公司推銷員要了解自己的公司。如果對(duì)公司的制度、人員配給等沒(méi)有足夠的了解，推銷員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎？再者，公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會(huì)增加客戶對(duì)推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買或不買，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺(jué)。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對(duì)客戶該賠就賠，對(duì)推銷員該罰就罰，嚴(yán)格的銷售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲。在同情的同時(shí)，我們不免要問(wèn)，你對(duì)公司沒(méi)有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？二、洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)推銷員在推銷產(chǎn)品之前，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識(shí)外，還應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭(zhēng)奪客戶時(shí)，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會(huì)，反之不但爭(zhēng)奪不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，還會(huì)讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。有一位經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我不相信單純依靠推銷術(shù)被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是極大的錯(cuò)誤。由此我們可以看出，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的重要性。掌握對(duì)手情況主要是掌握對(duì)手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少，對(duì)手在銷售中的弱點(diǎn)等等。三國(guó)時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營(yíng)晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營(yíng)地準(zhǔn)備一番，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻，結(jié)果大敗曹軍。有心計(jì)的推銷員會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘推銷員的廣告中了解對(duì)方推銷員流失的程度，然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對(duì)方的客戶。而有的推銷員為了摸清對(duì)方的銷售情況，在對(duì)方招聘推銷員或其它工作人員時(shí)，作為應(yīng)聘者到對(duì)方公司應(yīng)聘，以便從中得到有利于自己的銷售信息。當(dāng)然后者是一種不道德的競(jìng)爭(zhēng)方法，但是我們也可以從中知道了解對(duì)手情況已成為爭(zhēng)奪對(duì)手客戶的有效方法。三、打鐵還須自身硬英國(guó)某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購(gòu)貨首席代表對(duì)史密斯的這種做法覺(jué)得太不象話、太過(guò)份，簡(jiǎn)直是目中無(wú)人，但由于長(zhǎng)期使用他的產(chǎn)品，對(duì)其他公司的產(chǎn)品了解不深，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來(lái)推銷公司生產(chǎn)的清漆，他們?cè)囉昧艘幌?，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時(shí)送到，滿足客戶的要求。我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對(duì)待客戶，就不會(huì)有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質(zhì)，做一個(gè)有公平心、公正心的營(yíng)銷人。四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售后服務(wù)顧名思義就是產(chǎn)品售出后的服務(wù)。產(chǎn)品銷到客戶手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷員要想爭(zhēng)奪到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。如果售后服務(wù)做得不好，客戶遲早會(huì)離你而去。某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機(jī)、洗衣機(jī)等大件家電產(chǎn)品，每次客戶要貨，小郝都會(huì)親自送貨上門(mén)，將貨送到客戶家里，按客戶的要求放到客戶認(rèn)為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會(huì)及時(shí)趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實(shí)行送貨上門(mén)服務(wù)，但每一次都是把貨送到門(mén)口甚至樓下就不管了，客戶要求上門(mén)維修，他卻遲遲不愿照面，經(jīng)過(guò)三催四請(qǐng)終于來(lái)了，卻修理不到位，修好的電視沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就又開(kāi)始出現(xiàn)毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠(yuǎn)，有一次沒(méi)事聊天的時(shí)候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽(tīng)小郝客戶的介紹，感嘆萬(wàn)分，經(jīng)過(guò)介紹，小陳的客戶見(jiàn)到了小郝，并親身體驗(yàn)了一下他的售后服務(wù)。從那兒以后，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購(gòu)買電器時(shí)，都會(huì)把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結(jié)婚添置的家電產(chǎn)品幾乎都是從小郝的公司賣的。某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，生產(chǎn)出的油漆剛刷到門(mén)上就凝固了。負(fù)責(zé)人老付打電話告訴小張，讓他過(guò)來(lái)看一下，小張看了之后發(fā)現(xiàn)就是自己的甲苯有問(wèn)題，但又不想賠償巨額損失，推脫說(shuō)回去和經(jīng)理商量一下解決辦法，結(jié)果一去不回。無(wú)奈之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細(xì)對(duì)甲苯化驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)里邊的甲醇含量過(guò)高，就通過(guò)自己的公司將剩余幾桶甲苯換了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供給的。

二、電話與客戶談生意需要哪些方面的技巧呢？

試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去說(shuō)服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢，然而缺少產(chǎn)品知識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生介意的，所以在開(kāi)始業(yè)務(wù)工作的開(kāi)始你首先要把自己的產(chǎn)品了解清楚，那么你要了解的內(nèi)容就有：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價(jià)格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過(guò)程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。做完這些工作你就可以去跑業(yè)務(wù)了，掌握了這些知識(shí)你的業(yè)務(wù)工作做起來(lái)就會(huì)事半功倍。3、除了網(wǎng)上找客戶外，你也可以通過(guò)專業(yè)的雜志之類去找客戶，現(xiàn)在雜志行業(yè)都比較普及，這類的雜志上的客戶都比較使用，一般來(lái)說(shuō)只要出現(xiàn)在雜志上的公司都是存在的，比較好的雜志有慧聰，環(huán)球等，這類的雜志行業(yè)分類比較清楚，容易找客戶。很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶都會(huì)把重點(diǎn)放在客戶上，因?yàn)槿グ菰L客戶才是自己要做的事，但實(shí)際應(yīng)該不是這樣。你前去拜訪的客戶只是你的潛在客戶，成功與否取決你的個(gè)人表現(xiàn)能力，這樣的客戶你最好不要那么的去關(guān)心他。那么你去拜訪客戶該做些什么呢，每次去拜訪客戶最好是去認(rèn)識(shí)那些坐在等候室里和你一起等候采購(gòu)接見(jiàn)的那些業(yè)務(wù)員。認(rèn)識(shí)那些人才是你去拜訪客戶的目的。那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開(kāi)始合作并了解客戶的底細(xì)的人。只要他們?cè)敢饨榻B給你，那么你還怕沒(méi)有客戶做嗎？每個(gè)工廠或公司的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過(guò)程中都要采購(gòu)很多材料，這些材料都是通過(guò)采購(gòu)從銷售這些材料的業(yè)務(wù)員手中買回來(lái)，生產(chǎn)那些材料的公司如何的多你應(yīng)該很明白，只要你有誠(chéng)心去結(jié)交那些業(yè)務(wù)員，沒(méi)有人不愿意和你做朋友，當(dāng)你拿出自己的聯(lián)系本和他們交換客戶時(shí)他們也很愿意。他們不但要把客戶介紹給你，還會(huì)給他們的客戶推薦你的產(chǎn)品和你，當(dāng)然你也要同樣去做，這樣你的客戶就會(huì)自動(dòng)來(lái)找你了！5、說(shuō)到最后，做業(yè)務(wù)就是在做一個(gè)人脈過(guò)程，你的關(guān)系網(wǎng)越大那么你做起業(yè)務(wù)來(lái)就會(huì)更輕松。在你經(jīng)歷上面的步驟后，你找客戶的方向應(yīng)該從客戶那轉(zhuǎn)移到和那些業(yè)務(wù)員做好關(guān)系上了，沒(méi)事你就往他們的公司跑，和他們聊天交換客戶，只要你有技巧和有誠(chéng)心，總是會(huì)有好的客戶給你做，在你交換的過(guò)程中你的客戶也會(huì)多了起來(lái)。因?yàn)槟憧梢园褟腁那交換到的客戶去和B交換，再把從A。B那交換到的客戶去和C交換，你的客戶群會(huì)像滾雪球一樣越來(lái)越大的。6、除了可以讓你相關(guān)聯(lián)的行業(yè)里的業(yè)務(wù)員給你介紹客戶外，你還可以用另外一個(gè)方法去找客戶――就是讓你的客戶去給你介紹客戶。這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)雖然難，但做起來(lái)并不難，當(dāng)你誠(chéng)心對(duì)客戶好的時(shí)候，客戶就會(huì)把你的優(yōu)點(diǎn)介紹給他的朋友，因?yàn)槟莻€(gè)企業(yè)老板沒(méi)有幾個(gè)從事同一個(gè)行業(yè)的朋友呢，要是沒(méi)有那么他就不是一個(gè)成功的老板了。做生意都是靠互相牽帶的，靠自己一個(gè)人白手起家畢竟很少，都是有親戚或朋友先開(kāi)始做后帶起來(lái)的。尤其是如今這個(gè)家族企業(yè)遍地的時(shí)代更是這樣。這樣客戶介紹給他的朋友來(lái)和你做生意，因?yàn)樗怯膳笥呀榻B來(lái)的，對(duì)你已經(jīng)很肯定了，這樣的客戶幾乎做起來(lái)不費(fèi)什么力氣還很保障。7、最后這個(gè)方法是一個(gè)很講究技巧和誠(chéng)意的方法了，當(dāng)然如果你做不到那個(gè)程度你可以不用去運(yùn)用，掌握好上面的那些方法，你已經(jīng)是一個(gè)很成功的業(yè)務(wù)員了。我曾經(jīng)在這個(gè)方法中丟掉很多客戶，但我相信他是存在的并可以執(zhí)行，就是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你介紹客戶。做業(yè)務(wù)做的就是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)做到最后就可以靈活得做，因?yàn)槟愕墓舅a(chǎn)的產(chǎn)品不一定都可以滿足整個(gè)市場(chǎng)，那么當(dāng)你遇到你不可以滿足的客戶時(shí)，比如你的價(jià)錢(qián)太高，質(zhì)量太高客戶不可以接受時(shí)，那么你可以找一家生產(chǎn)和你相同的產(chǎn)品的廠家，把客戶介紹給他。相同道理當(dāng)那家廠家遇到符合你產(chǎn)品要求但他自己又無(wú)法生產(chǎn)時(shí)，就會(huì)把客戶介紹給你。雖然道理是可以行得通，可是操作起來(lái)并不容易，很可能你遇到的那個(gè)廠家的想法和你想得不一樣，這樣你會(huì)很吃虧。

三、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯劣勢(shì)，如何還能讓客戶選擇你？？

每個(gè)時(shí)期采用的策略不一樣。如果不是進(jìn)行到合同期，建議題主先自己明確以下問(wèn)題后再想想采用何種策略：第三是競(jìng)爭(zhēng)方面的信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售策略、經(jīng)營(yíng)理念、公司成本、江湖地位等你們清楚不？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這個(gè)客戶采用的銷售手段如何？相比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們最大的優(yōu)勢(shì)是什么？（注意是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，建議采用頭腦風(fēng)暴法，盡量多想，哪怕很搞笑無(wú)所謂，但前提是確實(shí)比他們有優(yōu)勢(shì)）如果你們開(kāi)始進(jìn)攻對(duì)手會(huì)做出什么反應(yīng)？整體思路是：知己知彼知＂獵物＂；進(jìn)攻時(shí)注意強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶到自己的優(yōu)勢(shì)地。以上只是大體思路，實(shí)際操作時(shí)得注意維護(hù)客戶關(guān)系。

四、廠商利用各種手段把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，使其購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，這種做法是什么策略？

價(jià)值鏈分析:

理論上“價(jià)值鏈”這一概念，是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的。

波特認(rèn)為，“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明?！逼髽I(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是通過(guò)一系列活動(dòng)構(gòu)成的，這些活動(dòng)可分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類，基本活動(dòng)包括內(nèi)部后

勤、生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、市場(chǎng)和銷售、服務(wù)等；而輔助活動(dòng)則包括采購(gòu)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。

價(jià)值鏈在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是無(wú)處不在的，上下游關(guān)聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)單元之間也存在著價(jià)值鏈聯(lián)結(jié)。價(jià)值鏈上的每一項(xiàng)價(jià)值活動(dòng)都會(huì)對(duì)企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價(jià)值造成影響。

波特的“價(jià)值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。用波特的話來(lái)說(shuō)：“消費(fèi)者心目中的價(jià)值由一連串企業(yè)內(nèi)部物質(zhì)與技術(shù)上的具體活動(dòng)與利潤(rùn)所構(gòu)成，當(dāng)你和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，其實(shí)是內(nèi)部多項(xiàng)活動(dòng)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一項(xiàng)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

也就是說(shuō):通過(guò)價(jià)值鏈分析,了解顧客的價(jià)值鏈就可以采取戰(zhàn)術(shù)手段贏得市場(chǎng)份額

以上就是關(guān)于將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推薦給客戶相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。