HOME 首頁
SERVICE 服務(wù)產(chǎn)品
XINMEITI 新媒體代運(yùn)營
CASE 服務(wù)案例
NEWS 熱點(diǎn)資訊
ABOUT 關(guān)于我們
CONTACT 聯(lián)系我們
創(chuàng)意嶺
讓品牌有溫度、有情感
專注品牌策劃15年

    學(xué)銷售

    發(fā)布時間:2023-03-02 20:38:19     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1460        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于學(xué)銷售的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    學(xué)銷售

    一、銷售應(yīng)該學(xué)習(xí)什么

    一種是那種大公司出去談判拿項(xiàng)目,還是小公司去陌生拜訪推銷,這也很你未來去的學(xué)校層級也有關(guān)系,如果是第一種比較高端高大上的銷售那么建議你學(xué)管理類專業(yè),市場營銷,工商管理等,其實(shí)即使是第一類,我也不建議你去學(xué)銷售,哪個專業(yè)太空了。想學(xué)大學(xué)去旁聽就好了,不用大學(xué)四年一直專注去學(xué)。因?yàn)槲磥砉菊衅复蠖鄶?shù)對銷售崗位沒有專業(yè)要求的,主要是看你個人能力,你的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),學(xué)本學(xué)到的銷售只不過是把控人的心理罷了。

    第二種是我比較建議的,就是提前了解好專業(yè)方向,銷售可以,但是銷售的方向很多,醫(yī)療,醫(yī)藥,器材,教育,材料,這些都是有對應(yīng)專業(yè)的,你學(xué)了以后可以做銷售,當(dāng)發(fā)現(xiàn)不喜歡或者行不通的時候,可以干本行業(yè)的。最起碼有保障,畢竟一個專業(yè)是影響一輩子的事。

    二、如何學(xué)習(xí)銷售

    作為一個銷售人員的最基本的步驟:一個成功的銷售分為四個階段,第一階段是準(zhǔn)備階段,要知道自己應(yīng)該去找哪個科室?去找哪個人?那個人在不在?第二階段是資料階段,要了解客戶的資料,他的工作方式、情況,什么滿意什么不滿意,問他對不滿意的有什么解決方法,通過這個問題了解競爭對手,要說服他存在差距而且是他不能接受的;第三階段是呈現(xiàn)階段,告訴他,我們有產(chǎn)品能夠幫助他解決這些問題;最后階段是決定階段,問客戶什么時候買我們的產(chǎn)品。

    以上就是銷售入門者必須了解的最基本的步驟,

    下面談一談實(shí)際工作中總結(jié)出來的一些比較有效的方法:

    1、 對產(chǎn)品的了解是最重要的環(huán)節(jié)之一,我的經(jīng)驗(yàn)是首先要大致熟悉產(chǎn)品的大概情況,然后在巡回和訪問中向客戶學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的有兩種方法,一種是開始時客戶會問很多自己回答不出問題,要詳細(xì)將它記錄下來,然后回公司問專家,然后要及時將答案告訴提問的客戶;另一種方法是直接向客戶請教,通??蛻魝兌己茉敢鉃樘撔牡娜私獯饐栴}的。

    3、 巡回后要確定下次再次巡回的時間,

    4、 巡回的效率要高,我個人認(rèn)為在同樣的時間里訪問的對象越多,可能達(dá)成的交易也約多。

    5、 對意向要保持跟進(jìn),要顧客打電話給你?除非你沒有競爭對手,否則就是不明智的。我有好幾個單都是跟了三個月后才成交的,如果草率放棄,那豈不是太可惜了。定時跟進(jìn)的另一個好處是你隨時可以了解事態(tài)的發(fā)展情況,是否有競爭對手的加入?客戶真正現(xiàn)在不買的原因是什么?這些都可以通過保持跟進(jìn)了解到,而使我們可以及時地采取相應(yīng)的措施。

    6、 要將每以為顧客當(dāng)作再一次生意的源泉,你保持銷售聯(lián)系不是為了談成 而是為了爭取顧客,與顧客保持聯(lián)系,跟蹤調(diào)查產(chǎn)品使用情況,以便得知買主對此是否滿意和高興,這種做法非常有效。如果你確實(shí)想留住顧客,那么別忘了保持聯(lián)系,顧客不喜歡被忽視。失去顧客的一個主要原因就是:推銷員沒有及時跟蹤銷售。不要忘記一個顧客,也不要讓一個顧客忘記你。

    8、 要帶上足夠的多的資料,報價單和配件宣傳單張對于我來說就象戰(zhàn)場上的彈藥一樣重要。

    9、 不要放過宣傳好的新產(chǎn)品的機(jī)會,象某種新產(chǎn)品,我們首先向客戶推薦讓客戶覺得我們才識真正專業(yè)銷售配件的公司,我們有別的公司提供不了的東西,這能向客戶顯示了我們的優(yōu)勢。

    三、我想學(xué)習(xí)銷售有什么方法

    1.對銷售代表來說,銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的,沒有學(xué)問作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

    2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

    3.推銷完全是常識的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上,才能產(chǎn)生效果。

    4.在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

    5.推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

    6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

    7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

    8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對策。

    9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶口才,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

    10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。

    11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

    12.在拜訪客戶時,銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

    13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決。

    14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

    15.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。

    16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話,你是不可能賣出什么東西的。

    17.每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。

    18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

    19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

    20.要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

    21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前,你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。

    22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心??蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

    23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

    24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

    25.對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

    26.有三條增加銷售額的法則:—是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。

    27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

    28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。

    29.推銷的機(jī)會往往是——縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

    30.把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。

    31.推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式待人”。

    32.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

    33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

    34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說服客戶,并設(shè)法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。

    35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

    四、如何學(xué)習(xí)銷售?

    學(xué)學(xué)吧。我相信對你有用的 哦,如何成為銷售冠軍(陳安之)

    有很多推銷員問我:陳老師,你擁有五項(xiàng)世界銷售記錄,你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷員的?

    事實(shí)上,我對每一個推銷員以及每一個公司的建議就是,業(yè)績不好,只有一個原因,那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績好的公司就是因?yàn)樗容^認(rèn)真。

    (行銷法則十五:凡事只要認(rèn)真,你的業(yè)績就會好起來。)

    我在美國的時候,在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床,7點(diǎn)半離開住處,8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場演講,在我演講開始之前我在車上已經(jīng)演練了我的演講稿。

    等到我實(shí)際去演講的時候,我已經(jīng)演講了第二次,所以我比較熟練。講完之后,我準(zhǔn)備到下一個會場,在車上我又講了第三次,到現(xiàn)場我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。

    拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開車去拜訪顧客,但一天下來,也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說你行銷要成功的話,一定要學(xué)會電話行銷。我每天就翻電話簿,從A打到Z。

    我們公司規(guī)定,每天一定要打100個陌生電話,我一開始就偷懶,打了二三十個電話,隨便抄一下卡片,說我已打過。經(jīng)理問,你今天打了100個電話嗎?拿來給我看看。我說:經(jīng)理,明天再看吧。——因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。

    我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師,所以我感覺他真是比我認(rèn)真。

    (行銷法則十六:提高行銷業(yè)績的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。)

    后來我發(fā)奮圖強(qiáng),也開始打100個陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu),我們打電話一定要站著打,因?yàn)樽o顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個電話,而且一定要站著打。

    (行銷法則十七:每天要完成100個陌生顧客的拜訪量,并且要站著打電話。)

    然后晚上在小組開會、研討,等開會結(jié)束之后,我們再對鏡子練習(xí)3個小時的演講,這樣連續(xù)不斷。有人說陳老師尼演講都不用看演講稿,真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來的。

    所以我說,每一份私下的努力,都會有倍增的回收,在公眾面前表現(xiàn)出來。

    (行銷法則十八:每一份私下努力的結(jié)果,都會獲得增值的回報,最終都會在公眾面前表現(xiàn)出來。)

    當(dāng)我們看到一棵樹的時候——我們看到蘋果樹,就知道這個人種了蘋果種子??吹较憬稑淠??肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒有看到任何果實(shí)呢?表示之前呢沒有種。

    所以,假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意,或是沒有看到任何結(jié)果,那只告訴了我一件事情,那就是之前你沒有播種。要從銀行提款,就要先存款,沒有存款如何提款。

    大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績,但大部分人的付出都還是不夠的。

    (行銷法則十九:要想獲得什么,就看你付出的是什么。)

    我研究過華人首富李嘉誠。有人問李嘉誠到底是怎么成功的,他說很簡單:比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍,比世界上努力的人還要更努力。

    所以,你要超越他們,你希望自己有多高的成就,你就要努力幾倍。

    (行銷法則二十:要想超過誰,你就要比他更努力。)

    很多人說,陳老師,看你穿得非常靚麗,你這衣服都是從哪里買的?告訴你,都是從我自己的服裝店里買的。

    了解我的人都知道,我開有一家服裝店,代理的品牌是世界頂尖級的,也是最貴的,這種西裝全世界44個國家的總統(tǒng)、元首、王子在穿,表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國元首的肯定。

    我又不是從事服裝業(yè),怎么可以代理到全世界頂尖級的男裝?1992年時,我常去美國的比佛利山莊購買衣服,一套都是3000多美金。

    后來我覺得我的需求量太大,因?yàn)槲視r常演講,要不斷更新服裝。我想,假如我自己開一家這樣的店,那我就可以用批發(fā)價來穿這些衣服,那該會多好!

    所以后來我就尋找怎樣代理這個品牌。1992年我去馬來西亞的吉隆坡演講,講完之后,我想放松一下,就去購物,經(jīng)過吉隆坡的一個飯店,走進(jìn)去一看,怎么會有我想代理的那個品牌?吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒有達(dá)到這層次呀?

    我還以為時仿制品,就到店面看了一下,跟美國比佛利山莊賣的一摸一樣。我就好奇地問經(jīng)理,是誰在吉隆坡開的這家店?他說馬來西亞國王是這個品牌的忠實(shí)顧客,這是國王的親戚開的。

    我就跟那個經(jīng)理講:“我叫陳安之,我可不可以跟你們的總裁見一面。我想知道總裁大部分時間都在哪里?”“總裁當(dāng)然都是在總公司,意大利、羅馬?!?/p>

    我說:“經(jīng)理,假如你今天能夠幫我和總裁見一面,我愿意飛20個小時到羅馬,只要總裁給5分鐘的機(jī)會?!彼f,“你這么有誠意?”我說:“絕對是這樣。”

    一個月之后,我打電話給經(jīng)理,我說:我是陳安之,你還記得我嗎?我要取得臺灣區(qū)域的代理。他說:你真的想要做代理嗎?我說:經(jīng)理你別跟我開玩笑,我上個月就跟你明確表達(dá)了。他說:那你下個月再打電話來試試看。

    第二個月我打電話給經(jīng)理,經(jīng)理說:哦,你真的確定要代理那個品牌嗎?我說:我講得這么清楚了。第三個月經(jīng)理還說:你真的確定了嗎?

    整整打了半年電話,第七個月,我問經(jīng)理有沒有消息,經(jīng)理說:總裁同意你在吉隆坡見面,愿意見你5分鐘??偛谜娴囊娏宋?分鐘。

    他問了我?guī)讉€問題:你是做什么的?我是作家、演說家。你從事過服裝業(yè)嗎?我說沒有。他給了我一個很難看的表情,說:他真的很想代理我們的產(chǎn)品,那就11月2號到羅馬來找我。

    11月2號我坐了20 個小時飛機(jī),早上8點(diǎn)鐘,我站在他總公司的門口。秘書說:對不起,總裁今天沒空。我就在那里等,死賴著簿走。在12點(diǎn)55分,總裁又見我5分鐘,他說:你真的這么有興趣,干脆1月份到我們百老匯的時裝秀來。

    1月,我又飛到了意大利,他說:沒空,你真的有興趣請7月份再飛來。我7月又飛來,他說:沒空,你真的有興趣,明年1月再過來,順便到英國的巴士郡,到法國到比佛利到舊金山去看一看。

    我飛了三年,總裁終于答應(yīng)要見我1個小時。

    (行銷法則二十一:凡事只要契而不舍,成功就不是遙不可及的。)

    在那次見面中,總裁跟他的兒子還有公司4個高層請我吃飯,這面子夠大了。吃飯到30分鐘,總裁跟我說:對不起,我和我的兒子要走了。離開之前,總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講:讓這個人取得總代理,從今天下午開始訂貨。

    在我取得這個總代理之前,臺灣有個做名牌的,已經(jīng)做了25年服裝,他也想取得這個代理權(quán)。我完全沒有經(jīng)理,打敗了一個有25年經(jīng)驗(yàn)的。

    所以顧客不只買產(chǎn)品,他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為,如果一個人很認(rèn)真、很誠懇,他幾乎可以簽下任何合約。

    我20歲時對車子特別感興趣,又很喜歡講話,就到一家車行去面試。總經(jīng)理問我今天為什么要來這里呀?我就跟他講了我的偉大抱負(fù),吹了一番牛。吹完牛之后,他說:好吧,我們看你是一個有為的年輕人,決定錄用你!

    兩個月之后老板說:Steve,你兩個月沒有賣出兩臺車子,即將被開除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉,我就很高興,準(zhǔn)備主動辭職。

    結(jié)果到了下午突然來了兩個黑人女士,這個說我們的車不好看,價格太貴了;那個說二手車引擎又不好,把我們的車行批評得一無是處。

    我說這樣好了,既然你們不喜歡我們車行的車子,那你們到底喜歡什么車子,我開我們車行的示范車帶你們出去買你要的車子,只要你喜歡哪個車型,我坐下來幫你們談判,因?yàn)槲抑浪卸嗌倮麧櫩臻g,這樣好不好?

    (行銷法則二十二:即使顧客不買產(chǎn)品,你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。)

    看了2個小時,那兩個女士回來,說:Steve,我們決定買你的車子!我嚇了一跳,我說:你們不是說我們的車子不太好嗎?她們說:你們的車子真的是不太好,但你的服務(wù)是不錯的!

    (行銷法則二十三:你先為顧客考慮,顧客才為你考慮。)

    當(dāng)天我賣了一輛車子,老板看到我,說:恭喜你,你以后會變喬吉拉德的。

    當(dāng)老板肯定你,又賺到別人的傭金,顧客這么欣賞你,你那天還好意思辭職呀?于是,第二天早上我又去了,心情好愉快。

    早上9:00,來了一對夫妻,帶了一個小孩,示范了一個半小時后,這個太太決定向我買車子,她跟經(jīng)理正在談合同的事情。

    他的先生跑過來了,說:我們今天早上是要去比5家車行,哪家開價最低,我們就跟他購買,我們是9:30到你的車行,顯然你是第一家,所以我們絕對不可能買你的。但是我太太后來為什么決定向你買呢,是因?yàn)樗X得你的服務(wù)態(tài)度比較好,她說,即使這個車行貴一點(diǎn)點(diǎn),你賺取這個傭金也是應(yīng)該的。

    (行銷法則二十四:顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。)

    到了第三天,我真的要辭職了。又來了個飯店的經(jīng)理,叫伯納,我說:我能為你服務(wù)嗎?他說隨便看看,就走來走去。后來,他問我:請問你叫什么?我說我叫Steve啊。你為什么來這里工作???

    我就跟他講,我5歲時就立志要成功,這是我偉大計劃的一部分,講了一堆,講到他感動,直到他說:好吧,Steve,我跟你買一輛車子吧,我說:你不是隨便看看嘛,怎么成了隨便買買了呢?

    他說:我今天來,真的只是隨便看看而已,可是我看你這么想成功,為了幫助你成功,我跟你買一輛車子好啦。

    (行銷法則二十五:推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。)

    連續(xù)三天賣三輛車子,可是我連車子都沒有示范呢。

    可見,世界上最頂尖的推銷員都知道,他所銷售的產(chǎn)品,不是產(chǎn)品本身,而是他自己,他自己就是產(chǎn)品,顧客在買產(chǎn)品之前,他一定先買這個營銷代表,當(dāng)他喜歡你,相信你之后,然后才是選擇產(chǎn)品。

    (行銷法則二十六:只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后,才會開始購買你的產(chǎn)品。)

    以上就是小編對于學(xué)銷售問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


    推薦閱讀:

    學(xué)銷售

    企業(yè)頭像logo設(shè)計(企業(yè)頭像logo設(shè)計免費(fèi))

    團(tuán)隊(duì)士氣口號大全(銷售團(tuán)隊(duì)口號簡短霸氣)