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直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
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一、如何有效降低企業(yè)成本
降低企業(yè)的成本,就是要在企業(yè)的生產(chǎn)過程中,節(jié)省一切不必要的開支。把每一分錢都用到必須用的地方。一般說來,降低生產(chǎn)成本應(yīng)該注意四個(gè)問題:
(1)制度的制定與落實(shí)企業(yè)的生存和發(fā)展是有很大難度的。要想使企業(yè)發(fā)展順利,應(yīng)該建立一套相應(yīng)的管理制度,特別是財(cái)務(wù)制度,從制度上杜絕一切不必要的成本。制度制訂之后,還要在一定范圍內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí),從而更好地促進(jìn)制度的落實(shí)。(2)設(shè)備改進(jìn)與科技更新對(duì)生產(chǎn)上的一些高耗能、低效率、污染重的落后設(shè)備進(jìn)行有計(jì)劃地淘汰,同時(shí)引進(jìn)相應(yīng)的低耗能、高效率、無污染的設(shè)備。企業(yè)設(shè)備的完好率與正常生產(chǎn)率也是一個(gè)值得重視的指標(biāo)。這就需要企業(yè)有一支技術(shù)過硬的設(shè)備檢修與保養(yǎng)隊(duì)伍,要求他們不僅技術(shù)過硬,還要有責(zé)任心,出勤率高,才能夠達(dá)到這樣的效果。同時(shí),還要注意引進(jìn)一些實(shí)用的高新科技,利用高新科技生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并促進(jìn)企業(yè)的整體效率提高。(3)加強(qiáng)教育,樹立勤儉辦企業(yè)的精神應(yīng)該對(duì)創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍加強(qiáng)勤儉辦企業(yè)精神的教育,并把這樣的要求落實(shí)到創(chuàng)業(yè)的方方面面。理想的狀態(tài)是所有的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍人員都應(yīng)該有這樣一個(gè)概念:“該花的錢就花,不該花的錢一分也不能花”。那種企業(yè)不是我的,垮了與我沒關(guān)系的思想在企業(yè)內(nèi)部不能夠有市場。對(duì)于有這種思想的人,應(yīng)該予以批評(píng),并在制度上予以限制。(4)違規(guī)現(xiàn)象的懲罰效應(yīng)在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)過程中,因?yàn)楦鞣N原因,會(huì)有一些違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)。如何處理這種現(xiàn)象,也事關(guān)企業(yè)生存與發(fā)展。按照制度管事、制度管人的原則,對(duì)于違反相應(yīng)制度的人和事,應(yīng)該按照制度的要求,進(jìn)行相應(yīng)的批評(píng)、賠償、處罰。這是因?yàn)?,一次不處理,就?huì)以后產(chǎn)生更多的違規(guī)現(xiàn)象,數(shù)量和影響也會(huì)越來越大,直到無法收攤?!靶《床谎a(bǔ),大洞吃虎”的意思就是這樣。此外,創(chuàng)業(yè)者還要通過生產(chǎn)實(shí)踐觀察,對(duì)那些在經(jīng)濟(jì)上過不了關(guān)的人要慎重使用,特別是經(jīng)濟(jì)上不能夠委以重任,避免產(chǎn)生不必要的損失。二、企業(yè)降低成本的有什么方法
降低成本的方法有很多,僅例舉一下幾個(gè)步驟以供參考,望采納!
一、全流程企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、采購、制造、銷售、使用的整個(gè)過程發(fā)生的成本進(jìn)行控制,不僅對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)成本的發(fā)生過程進(jìn)行控制,也要對(duì)生產(chǎn)前的設(shè)計(jì)、工藝和生產(chǎn)后的銷售、使用所發(fā)生的成本進(jìn)行控制。有效的成本控制,主要是要加強(qiáng)事前、事中和事后全過程的控制。事前控制,要認(rèn)真對(duì)可能出現(xiàn)的結(jié)果進(jìn)行預(yù)測(cè),然后同計(jì)劃要求進(jìn)行比較,從而在必要時(shí)調(diào)整計(jì)劃和控制影響因素,以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。事中控制,又稱執(zhí)行控制,這是成本控制的基礎(chǔ)與核心工作。最后是事后控制,又稱反饋控制,主要是分析執(zhí)行情況,將其與控制標(biāo)準(zhǔn)相比,發(fā)現(xiàn)問題,分析原因,以及對(duì)未來可能產(chǎn)生的影響及時(shí)采取措施并實(shí)施,防止問題再度發(fā)生。二、全員化企業(yè)要樹立全員成本控制的理念,而不是僅靠管理者自己。每一個(gè)企業(yè)員工都要增強(qiáng)成本意識(shí),努力降低生產(chǎn)成本,這就是所謂全員參與成本控制。企業(yè)要充分整合和利用內(nèi)外資源,只有全員參與的成本控制,才能真正實(shí)現(xiàn)費(fèi)用成本、時(shí)間成本和質(zhì)量成本的有效控制。因此,企業(yè)要積極構(gòu)建全員成本管理模式,分解指標(biāo),明確責(zé)任,嚴(yán)格考核,牢固樹立起干部員工“效益為先、降耗為本”的理念,確保企業(yè)效益最大化。企業(yè)可從三個(gè)方面做出努力:1、科學(xué)合理地進(jìn)行成本指標(biāo)分解。根據(jù)各職能部門的實(shí)際條件與職能分工,將成本指標(biāo)按年、季、月將費(fèi)用進(jìn)行分解,層層落實(shí),實(shí)行歸口分級(jí)管理,明確責(zé)任,落實(shí)到人,做到從上到下,人人肩上有任務(wù),個(gè)個(gè)頭上有指標(biāo),構(gòu)成嚴(yán)密、細(xì)致的全員成本管理責(zé)任體系。2、嚴(yán)肅月度成本計(jì)劃,超前控制。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要制定成本計(jì)劃,逐月公布下發(fā),月底嚴(yán)格考核兌現(xiàn),節(jié)獎(jiǎng)超罰。月底對(duì)當(dāng)月成本完成情況進(jìn)行預(yù)測(cè),分析成本費(fèi)用超降原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),尋找差距,提出降低成本意見,上報(bào)企業(yè)決策層,作為成本改進(jìn)決策參考。3、堅(jiān)持勤算賬、算細(xì)賬的工作方法,要求企業(yè)內(nèi)部職能部門及所屬員工都要算成本賬,分析成本情況,明確投入與產(chǎn)出關(guān)系,進(jìn)一步提高成本管理水平,堅(jiān)決完成計(jì)劃任務(wù)下的成本指標(biāo)。三、標(biāo)準(zhǔn)化成本管理要力求做到量化,能夠定量的要定量,不能定量的要定性,做到成本管理有標(biāo)準(zhǔn)可依。標(biāo)準(zhǔn)成本是一種計(jì)劃成本,這是進(jìn)行成本管控的標(biāo)桿。企業(yè)把成本標(biāo)準(zhǔn)化就是要管理者建立各種成本定額,如采購成本定額、生產(chǎn)工藝定額、勞動(dòng)工資定額、銷售成本定額等。定額成本是企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營成本的現(xiàn)行定額,它反映了當(dāng)期應(yīng)達(dá)到的成本水平。合理的成本定額是衡量企業(yè)成本節(jié)約或超支的尺度。通過定額化管理,創(chuàng)業(yè)企業(yè)可避免費(fèi)用開支的盲目和隨意,提高資金使用效率、運(yùn)營和管理效益。當(dāng)然,成本定額也是對(duì)成本責(zé)任考核的重要基礎(chǔ)和依據(jù)。四、責(zé)任化實(shí)行目標(biāo)成本責(zé)任管理,要將指標(biāo)層層分解,實(shí)行定額定量管理和限額消耗承包,從而形成人人身上有指標(biāo)、個(gè)個(gè)肩上有擔(dān)子,真正落實(shí)到個(gè)人,并起到促進(jìn)員工“天天精打細(xì)算,月月經(jīng)營核算”的作用。同時(shí),還要根據(jù)員工的管理權(quán)限和管理范圍,承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。這種經(jīng)濟(jì)責(zé)任要與企業(yè)的費(fèi)用、支出、利潤相關(guān)聯(lián),更要與員工個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益及其個(gè)人在企業(yè)的發(fā)展相關(guān)。只有企業(yè)內(nèi)部的每個(gè)員工都來努力完成自己的責(zé)任,避免不必要的損失與消耗的發(fā)生,企業(yè)才會(huì)具有低成本競爭力。這就是企業(yè)的成本責(zé)任,只有成本責(zé)任清晰,才能發(fā)揮員工的積極性和主觀能動(dòng)性,上下同心來共同降低成本。三、直服營銷什么意思
什么是直復(fù)營銷
直復(fù)營銷英文為DIRECT-MARKETING 。它是個(gè)性化需求的產(chǎn)物,是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)(ADMA)的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點(diǎn)產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。
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直復(fù)營銷的起源
直復(fù)營銷起源于郵購活動(dòng)。1498年,阿爾定出版社的創(chuàng)始人阿爾達(dá)斯•馬努蒂厄斯(Aldus Manutius)在意大利威尼斯出版了第一個(gè)印有價(jià)目表的目錄。這普遍被認(rèn)為是最早有記載的郵購活動(dòng)。1667年,威廉•盧卡斯(William Lucas)在英國出版了第一個(gè)園藝目錄。后來,郵購活動(dòng)在美國、意大利、英國等地有了一定的發(fā)展。到了1926年,謝爾曼(Sherman)和沙克海姆(Sackheim)在美國創(chuàng)辦了第一個(gè)現(xiàn)代圖書俱樂部——月月圖書俱樂部(The Book of the Month Club)。他們開始運(yùn)用了免費(fèi)試用方式,即先向消費(fèi)者寄書,直到消費(fèi)者不再訂購或者不再付款為止。這與傳統(tǒng)的先收款后寄書的方式截然不同。這也是營銷人員試圖測(cè)量顧客終身價(jià)值(lifetime customer value)的首次嘗試世界第二大直接反應(yīng)公司——偉門營銷顧問公司(WCJ)——?jiǎng)?chuàng)辦人萊斯特·偉門說,生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客,只有 10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%的利潤。因此,從戰(zhàn)略上講,企業(yè)必須明確自己是要側(cè)重于爭奪市場份額,還是要保持顧客或培養(yǎng)忠誠度。據(jù)專家分析,面臨激烈的市場競爭,維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍,而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如何把傳統(tǒng)廣告投放得到的客戶保持下去并轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶是我們進(jìn)行直效營銷的一個(gè)重要目的。
文德曼(Wunderman)先生在1967年首先提出直復(fù)營銷的概念。他認(rèn)為人類社會(huì)開始的交易就是直接的,那種古典的一對(duì)一的銷售(服務(wù))方式是最符合并能最大限度地滿足人們需要的方式,而工業(yè)革命所帶來的大量生產(chǎn)和大量營銷是不符合人性的、是不道德的。
特別是現(xiàn)階段產(chǎn)品市場魚目混珠,大量傳統(tǒng)廣告充斥媒體被大家稱之為“眼球經(jīng)濟(jì)”,可以說已引起社會(huì)公憤,在當(dāng)今社會(huì)條件下,人們更加追求個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),沒有人愿意接受與別人一樣的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是大量營銷致命的弱點(diǎn)和大量營銷時(shí)代衰敗、終結(jié)的根本原因。
正當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品普遍不信任時(shí);對(duì)大量的廣告感到厭倦并無所是從時(shí);特別是保健品企業(yè)無所適從而營銷人員苦苦思考、尋找新的營銷方式的時(shí)候,直復(fù)營銷應(yīng)運(yùn)而生并以強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有西方國家,掀起了一場二十一世紀(jì)的營銷革命。我們國家的保健品藥品企業(yè)大多部分接受采用了直復(fù)營銷的方法,但系統(tǒng)使用的還沒有。我們把直復(fù)營銷作為進(jìn)入市場的主要手段,可以極大地降低風(fēng)險(xiǎn)。
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直復(fù)營銷的表現(xiàn)形式
網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體,它可以很方便為企業(yè)與顧客之間架起橋梁,顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款,企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn),直接將產(chǎn)品送給顧客?;诨ヂ?lián)網(wǎng)的的直復(fù)營銷將更加吻合直復(fù)營銷的理念。這表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:
首先,直復(fù)營銷作為一種相互作用的體系,特別強(qiáng)調(diào)直復(fù)營銷者與目標(biāo)顧客之間的“雙向信息交流”,以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點(diǎn)?;ヂ?lián)網(wǎng)作為開放、自由的雙向式的信息溝通網(wǎng)絡(luò),企業(yè)與顧客之間可以實(shí)現(xiàn)直接的一對(duì)一的信息交流和直接溝通,企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)顧客的需求進(jìn)行生產(chǎn)和營銷決策,在最大限度滿足顧客需求的同時(shí),提高營銷決策的效率和效用。
其次,直復(fù)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵是為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營銷人員反應(yīng)的渠道,企業(yè)可以憑借顧客反應(yīng)找出不足,為下一次直復(fù)營銷活動(dòng)作好準(zhǔn)備。互聯(lián)網(wǎng)的方便、快捷性使得顧客可以方便的通過互聯(lián)網(wǎng)直接向企業(yè)提出建議和購買需求,也可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)獲取售后服務(wù)。企業(yè)也可以從顧客的建議、需求和要求的服務(wù)中,找出企業(yè)的不足,按照顧客的需求進(jìn)行經(jīng)營管理,減少營銷費(fèi)用。
第三,直復(fù)營銷活動(dòng)中,強(qiáng)調(diào)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”。互聯(lián)網(wǎng)的全球性和持續(xù)性的特性,使得顧客可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)直接向企業(yè)提出要求和反應(yīng)問題,企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的實(shí)現(xiàn)跨越空間和突破時(shí)間限制與顧客的雙向交流,這是因?yàn)槔没ヂ?lián)網(wǎng)可以自動(dòng)的全天侯提供網(wǎng)上信息溝通交流工具,顧客可以根據(jù)自己的時(shí)間安排任意上網(wǎng)獲取信息。
第四,直復(fù)營銷活動(dòng)最重要的特性是直復(fù)營銷活動(dòng)的效果是可測(cè)定的?;ヂ?lián)網(wǎng)作為最直接的簡單溝通工具,可以很方便為企業(yè)與顧客進(jìn)行交易時(shí)提供溝通支持和交易實(shí)現(xiàn)平臺(tái),通過數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù),企業(yè)可以很方便的處理每一個(gè)顧客的定單和需求,而不用管顧客的規(guī)模大小、購買量的多少,這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的溝通費(fèi)用和信息處理成本非常低廉。因此,通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)以最低成本最大限度的滿足顧客需求同時(shí)了解顧客需求,細(xì)分目標(biāo)市場,提高營銷效率和效用。
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直復(fù)營銷的主要特點(diǎn)
直復(fù)營銷區(qū)別與其他營銷方式的主要特點(diǎn)有:
1.目標(biāo)顧客選擇更精確
直復(fù)營銷的人員可以從顧客名單和數(shù)據(jù)庫中的有關(guān)信息中,挑選出有可能成為自己顧客的人做為目標(biāo)顧客,然后與單個(gè)目標(biāo)顧客或特定的商業(yè)用戶進(jìn)行直接的信息交流。從而使目標(biāo)顧客準(zhǔn)確,溝通有針對(duì)性。
2. 強(qiáng)調(diào)與顧客的關(guān)系
直復(fù)營銷活動(dòng)中,直復(fù)營銷人員可根據(jù)每一個(gè)顧客的不同需求和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行有針對(duì)性的營銷活動(dòng)。這將形成與顧客間一對(duì)一的雙向溝通,將與顧客形成并保持良好的關(guān)系。各種研究表明,消費(fèi)者大部分購買行為屬于有計(jì)劃的購買。直復(fù)營銷人員深知,顧客們不會(huì)被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來。所以,他們總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購買或沖動(dòng)型購買,為消費(fèi)者立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。
3.激勵(lì)顧客立即反應(yīng)
通過集中全力的激勵(lì)性廣告接受者立即采取某種特定行動(dòng),并為顧客立即反映提供了盡可能的方便和方式,使人性化的直接溝通即刻實(shí)現(xiàn)。
4.營銷戰(zhàn)略的隱蔽性
直復(fù)營銷戰(zhàn)略不是大張旗鼓的進(jìn)行的,因此不易被競爭對(duì)手察覺,即使競爭對(duì)手察覺自己的營銷戰(zhàn)略也為時(shí)已晚,因?yàn)橹睆?fù)營銷廣告和銷售是同時(shí)進(jìn)行的。
5.關(guān)注顧客終生價(jià)值和長期溝通
直復(fù)營銷將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源,通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求,關(guān)注和幫助顧客實(shí)現(xiàn)終生價(jià)值。
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直復(fù)營銷的種類:
直復(fù)營銷(direct marketing)作為營銷活動(dòng)的一部分,與現(xiàn)代消費(fèi)者的聯(lián)系越來越密切。一方面,現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏不斷加快,使消費(fèi)者用于購物的時(shí)間漸趨減少。另一方面,信息、通訊技術(shù)的發(fā)展,信用系統(tǒng)的不斷健全,對(duì)直復(fù)營銷的發(fā)展提供了契機(jī)。
現(xiàn)在,隨著信用手段和信息技術(shù)的快速發(fā)展,直復(fù)營銷形式得到了空前的發(fā)展,其形式不再局限于郵購活動(dòng)。隨著電話、電視以及互聯(lián)網(wǎng)等許多媒體的出現(xiàn),直復(fù)營銷形式變得越來越豐富,常見的直復(fù)營銷形式主要有:
1.直接郵寄營銷:
營銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標(biāo)顧客的營銷活動(dòng)。目標(biāo)顧客的名單可以租用、購買或者與無競爭關(guān)系的其他企業(yè)相互交換。使用這些名單的時(shí)候,應(yīng)注意名單的重復(fù),以免同一份郵寄品兩次以上寄給同一顧客,引起反感。
2.目錄營銷:
營銷人員給目標(biāo)顧客郵寄目錄,或者備有目錄隨時(shí)供顧客索取。經(jīng)營完整生產(chǎn)線的綜合郵購商店使用這種方式比較多,如蒙哥馬利•華德公司(Montgomery Ward)、西爾斯•羅巴克公司(Sears Roebuck)等。
3.電話營銷:
營銷人員通過電話向目標(biāo)顧客進(jìn)行營銷活動(dòng)。電話的普及,尤其是800免費(fèi)電話的開通使消費(fèi)者更愿意接受這一形式?,F(xiàn)在許多消費(fèi)者通過電話詢問有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息,并進(jìn)行購買活動(dòng)。
4.直接反應(yīng)電視營銷:
營銷人員通過在電視上介紹產(chǎn)品,或贊助某個(gè)推銷商品的專題節(jié)目,開展?fàn)I銷活動(dòng)。在我國,電視是最普及的媒體,電視頻道也較多,許多企業(yè)已開始在電視上進(jìn)行營銷活動(dòng)。
5.直接反應(yīng)印刷媒介:
直接反應(yīng)印刷媒介通常是指在雜志、報(bào)紙和其他印刷媒介上做直接反應(yīng)廣告,鼓勵(lì)目標(biāo)成員通過電話或回函訂購,從而達(dá)到提高銷售的目的,并為顧客提供知識(shí)等服務(wù)。
6.直接反應(yīng)廣播
廣播即可作為直接反應(yīng)的主導(dǎo)媒體,也可以做為其他媒體配合,使顧客對(duì)廣播進(jìn)行反饋。隨著廣播行業(yè)的發(fā)展,廣播電臺(tái)的數(shù)量越來越多,專業(yè)性越來越全,有些電臺(tái)甚至針對(duì)某個(gè)特別的或高度的細(xì)分小群體,為直復(fù)營銷者尋求精確目標(biāo)指向提供了機(jī)會(huì)。
7.網(wǎng)絡(luò)營銷:
營銷人員通過互聯(lián)網(wǎng)、傳真等電子通訊手段開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前,像書籍、計(jì)算機(jī)軟硬件、旅游服務(wù)等已普遍在網(wǎng)上開始了其營銷業(yè)務(wù)。 除此之外,營銷人員還利用報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)等媒體進(jìn)行營銷活動(dòng)。上述幾種直復(fù)營銷方式可以單一運(yùn)用,也可以結(jié)合運(yùn)用。
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直復(fù)營銷的特征
盡管直復(fù)營銷作為一種營銷思想早就存在,但是一直到80年代,人們?nèi)哉J(rèn)為它是分銷的一種方法。大家普遍接受的定義是史丹•瑞普(Stan Rapp)和湯姆•柯林斯(Tom Collins)所作的定義:“直復(fù)營銷是不經(jīng)過門市,直接在買賣雙方之間完成交易的一種分銷形式?!鄙鲜龆x雖然概括了直復(fù)營銷的基本本質(zhì),但是隨著直復(fù)營銷的作用越來越廣泛,它已經(jīng)很難全面概括直復(fù)營銷的用途。
直復(fù)營銷和其數(shù)據(jù)庫關(guān)注的是每個(gè)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的行為。他們根據(jù)消費(fèi)者過去的購買行為來預(yù)測(cè)未來的行為。這些信息是以個(gè)人為單位進(jìn)行處理的,即使消費(fèi)者數(shù)以萬計(jì),仍可用它來進(jìn)行對(duì)個(gè)人行為的分析并做出決策。這并不意味營銷調(diào)研已過時(shí),但是如果只依靠營銷調(diào)研所得到的信息,將會(huì)做出普遍適用于消費(fèi)者行為的假設(shè),這一假設(shè)運(yùn)用到個(gè)人情況時(shí),可能是錯(cuò)誤的??傊?,直復(fù)營銷強(qiáng)調(diào)根據(jù)有關(guān)個(gè)人的信息進(jìn)行分析決策,最終使顧客終身價(jià)值達(dá)到最大化。
直復(fù)營銷的特征可以概括為互聯(lián)性、目標(biāo)化、控制和連續(xù)性。
1.互聯(lián)性(interaction)指營銷人員和消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系,它包括兩層含義:(1)營銷人員怎樣在目標(biāo)市場上提供旨在引起消費(fèi)者反應(yīng)的刺激物。(2)消費(fèi)者怎樣對(duì)此做出反應(yīng)。與消費(fèi)者的相互聯(lián)系中,營銷人員可以獲得能有效地進(jìn)行目標(biāo)化和控制的信息和怎樣與消費(fèi)者保持聯(lián)系的信息。因此,在直復(fù)營銷的四個(gè)特征中,互聯(lián)性是處于中心位置的。
2.目標(biāo)化(targeting)是指營銷人員選擇產(chǎn)品或服務(wù)信息的接收入的過程,信息的接收入可以是已購買過產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者,或極有可能成為主顧的潛在消費(fèi)者,或廣大的潛在消費(fèi)者。營銷人員可以定期檢查上次營銷活動(dòng)的結(jié)果,以期獲得更準(zhǔn)確地進(jìn)行目標(biāo)化的信息。
3.控制(control)指的是對(duì)營銷活動(dòng)的管理,包括制定目標(biāo)和計(jì)劃,做出預(yù)算和評(píng)估結(jié)果。它是一個(gè)循環(huán)的過程,營銷人員一般根據(jù)過去控制過程的結(jié)果來制定未來的計(jì)劃。
4. 連續(xù)性(continuity)是指保留現(xiàn)有的顧客群,向他們銷售其他產(chǎn)品和更高級(jí)的產(chǎn)品。在企業(yè)中,很多利潤來源于已有的顧客群,因此連續(xù)性顯得很重要。與顧客的相互聯(lián)系中獲得的重要數(shù)據(jù),能使?fàn)I銷人員更好地與顧客進(jìn)行溝通,及時(shí)獲得他們的興趣和偏好,了解他們對(duì)過去營銷活動(dòng)的看法。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到連續(xù)性的重要性,但已有研究表明,向已購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者再次銷售的成本只占吸引新客戶的一小部分。例如,在新車市場,上述兩種成本的比例為 1/5。
直復(fù)營銷的上述四個(gè)特征是相互聯(lián)系的,其總的目標(biāo)是通過建立數(shù)據(jù)庫,保留老顧客,吸引新顧客,使顧客終身價(jià)值最大化。顧客終身價(jià)值是指顧客終身對(duì)一個(gè)企業(yè)帶來的總的凈收入,它意味著顧客對(duì)該企業(yè)保持忠誠的期間,將帶來的預(yù)期未來收入的價(jià)值總和。
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傳統(tǒng)營銷的缺點(diǎn)和直復(fù)營銷的優(yōu)勢(shì):
傳統(tǒng)營銷涉及到推銷費(fèi)用、廣告媒體費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用、渠道費(fèi)用等,管理和銷售成本十分之高,而直復(fù)營銷在一定程度上費(fèi)用較低了、效率提高了。
1、直復(fù)營銷降低了整體顧客成本。直復(fù)營銷剔除了中間商加價(jià)環(huán)節(jié),從而降低了商品價(jià)格;同時(shí)讓顧客無需出門就可購物,使他們的時(shí)間、體力和精神成本幾乎降為零。
2、直復(fù)營銷順應(yīng)顧客講求時(shí)間效率的趨勢(shì)。相比較逛街購物,現(xiàn)代人更愿意把寶貴的時(shí)間投入到工作、學(xué)習(xí)、交際、運(yùn)動(dòng)、休閑等更有意義的事情中,而直復(fù)營銷電話(或網(wǎng)絡(luò))訂貨、送貨上門的優(yōu)點(diǎn)為顧客的購物提供了極大的便利。
3、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了直復(fù)營銷的發(fā)展。媒體是直復(fù)營銷成功的關(guān)鍵。今天,發(fā)達(dá)的通訊設(shè)施特別是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用(據(jù)統(tǒng)計(jì),目前我國已有5000萬部移動(dòng)電話,1億部固定電話;電腦保有量超過1200萬臺(tái),互聯(lián)網(wǎng)用戶超過400萬戶)正使電子購物成為一種趨勢(shì)。
4、直復(fù)營銷順應(yīng)顧客個(gè)性化需求的趨勢(shì)。通過直復(fù)營銷,生產(chǎn)商可根據(jù)每位顧客的特殊需要定制產(chǎn)品,從而為顧客提供完全滿意的商品。 新世紀(jì)呼喚直復(fù)營銷但營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變有其經(jīng)濟(jì)上的理由。傳統(tǒng)的形象廣告對(duì)許多公司來說實(shí)在是太沒有針對(duì)性。
例如可口可樂的大部分收入是來自8%的美國人,但可口可樂卻在做上億元的電視廣告給100%的百姓。這是一個(gè)很不合理的比例,可口可樂試圖找到合適的比例。可口可樂明白必須和每個(gè)客戶建立起更近的關(guān)系,因?yàn)檎l也沒有看到過一個(gè)客戶群買可樂,每一次都是一個(gè)單個(gè)的客戶。
傳統(tǒng)的廣告面臨一個(gè)結(jié)構(gòu)性危機(jī)。為了不讓人忘記,企業(yè)必須做更多的廣告。但僅僅知名以及留下好印象并不夠。統(tǒng)計(jì)資料表明,每天一個(gè)消費(fèi)者要面臨1600個(gè)廣告信息。毫不奇怪,他過一會(huì)就會(huì)忘掉一大部分,另一部分會(huì)錯(cuò)誤地記憶。
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直復(fù)營銷在我國的現(xiàn)狀和發(fā)展前景
作為無店鋪零售的一種形式,直復(fù)營銷在美國、歐洲等一些發(fā)達(dá)國家得到了迅速發(fā)展。以美國為例,1991年,美國直復(fù)營銷的銷售額為1400億美元,占無店鋪零售總額的80%。近年來,美國直復(fù)營銷銷售額年平均增長率為10%~15%,其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。
在我國,直復(fù)營銷經(jīng)過近20年的緩慢發(fā)展,已經(jīng)初具規(guī)模,但是普及面一直很低。目前,其主要形式為直接郵寄營銷,雜志、報(bào)紙營銷、電視營銷和網(wǎng)上營銷等?,F(xiàn)在很多企業(yè)把直復(fù)營銷進(jìn)行了變化,如天年公司的顧客營銷、保健品和醫(yī)療器械的社區(qū)活動(dòng)直復(fù)營銷在我國的發(fā)展將經(jīng)歷從大城市向中小城市和農(nóng)村發(fā)展的階段。盡管直復(fù)營銷在我國的發(fā)展困難重重,但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式,不久的將來,它會(huì)受到企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。下列趨勢(shì)表明直復(fù)營銷在我國的發(fā)展已具備了一定的條件:
(l)隨著我國消費(fèi)者收入水平的不斷提高,生活節(jié)奏的加快,工作壓力的加重,需求層次向上轉(zhuǎn)移,消費(fèi)者對(duì)閑暇時(shí)間更加珍惜,消費(fèi)觀念和生活方式正在悄悄發(fā)生變化。尤其是近兩年來,倍受年輕人歡迎的時(shí)裝、圖書郵購的興起都表明了這一變化。
(2)國內(nèi)外著名的直復(fù)營銷企業(yè),像戴爾計(jì)算機(jī)公司、中國書店的加盟將會(huì)提高直復(fù)營銷的聲譽(yù),有助于消費(fèi)者改變對(duì)直復(fù)營銷“先入為主”的偏見。
(3)全國范圍的金融結(jié)算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)已初步形成,這對(duì)長期困擾的購物支付問題提供了探索性的答案。
(4)電話的普及,尤其是800免費(fèi)電話的開通,以及電視媒體的豐富,都為中國消費(fèi)者對(duì)直復(fù)營銷方式做出反應(yīng)提供了極大的方便。
(5)高昂的廣告費(fèi)用和龐大的庫存所占用的資金,都為企業(yè)探索節(jié)省資金的零售方式提供了契機(jī)。
直復(fù)營銷在我國正處于生命周期的介紹期,其蓬勃發(fā)展尚需要一定的時(shí)間。只要企業(yè)努力培養(yǎng)這一市場,它將會(huì)引起一場零售革命,而這一革命的直接收益者為企業(yè)和眾多消費(fèi)者。
在中國市場顧客如此之多的環(huán)節(jié)中,傳統(tǒng)的方法對(duì)直復(fù)營銷的精確客戶分析、及時(shí)反饋要求逐漸難以滿足,故建立直復(fù)營銷系統(tǒng)勢(shì)在必然!
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實(shí)例體現(xiàn):遠(yuǎn)古公司的直復(fù)營銷如何運(yùn)營
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(一)直復(fù)營銷如何開展
1,直復(fù)營銷模式的操作步驟
第一步,建立系統(tǒng):CRM系統(tǒng)完成以后,搭建了一個(gè)先進(jìn)的平臺(tái)。由于數(shù)據(jù)庫是空的,如何充實(shí)數(shù)據(jù)庫是個(gè)關(guān)鍵問題。
第二步:獲取數(shù)據(jù)
我們可以采取的方法有一下幾種:
A,直反式廣告
B,購買別人現(xiàn)成的符合我們目標(biāo)人群數(shù)據(jù)
C,和相關(guān)公司單位合作獲取
第三步:建立一對(duì)一溝通關(guān)系
有了數(shù)據(jù)我們就可以給客戶發(fā)DM、并通過呼叫中心和客戶直接溝通,形成購買意愿
第四步:形成現(xiàn)實(shí)購買
通過和消費(fèi)者的良好溝通,消費(fèi)者可以到我們的展示中心、指定藥店商場去購買,也可以通過速遞公司送貨上門。
第五步:通過呼叫中心和已購買產(chǎn)品的客戶,跟蹤服務(wù),了解服用情況,形成再次購買。
2,傳統(tǒng)廣告的改變帶來什么?
目標(biāo)的精確鎖定:
DM:我們的直復(fù)營銷通過對(duì)目標(biāo)客戶的精確分析,直接通過DM形式投到客戶手中。
CALL CENTER: 直接通過呼叫中心和客戶溝通
專業(yè)化媒體:在專業(yè)媒體上發(fā)布廣告
主流媒體:在傳統(tǒng)媒體發(fā)布形象和誘因廣告
這些改變極大節(jié)約廣告投放費(fèi)用(大約省三分之二)帶來的是效益,通過和消費(fèi)者長期溝通帶來長久的利益。
版面的變小
由于我們改變了產(chǎn)品廣告的發(fā)布主題,我們可以極大的減小平面的尺寸(減少一半),在主流電視媒體上投放的時(shí)間可以減少到5秒。傳統(tǒng)保健品廣告都在15秒以上,3分鐘左右。這樣我們的電視投放比傳統(tǒng)保健品廣告投放節(jié)約60%的費(fèi)用。
3,銷售渠道的改變帶來什么?
有限的傳統(tǒng)渠道鋪貨:由于和消費(fèi)者溝通的加強(qiáng)(一對(duì)一),我們渠就可以避開保健品及中國商業(yè)界存在的渠道陷阱:大量的占?jí)簭S家貨物資金。
展示中心的建立節(jié)約了大量的經(jīng)銷商留利,可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)營虧
速遞渠道的采用,方便了客戶同時(shí)我們也節(jié)約了渠道費(fèi)用.
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(二)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和集團(tuán)營銷的關(guān)系
1,直復(fù)營銷系統(tǒng)和集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系
由于我們建立的CRM系統(tǒng)有良好的擴(kuò)展性,通過這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)所有產(chǎn)品的營銷支持
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場管理現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷售管理現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)產(chǎn)品管理現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營銷渠道管理的現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)供應(yīng)商管理現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)庫存管理的現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)訂單管理的現(xiàn)代化
可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)決策管理的現(xiàn)代化
2,直復(fù)營銷系統(tǒng)和國際的聯(lián)系及行業(yè)轉(zhuǎn)換
通過建立直復(fù)營銷網(wǎng)絡(luò),我們可以很容易實(shí)現(xiàn)和國際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運(yùn)做,我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數(shù)據(jù)我們就成為了中國最有實(shí)力的直復(fù)營銷公司。我們就有了和國外一流公司談判的條件。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷能給企業(yè)帶來什么益處?
一)網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動(dòng)性,可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營銷的目標(biāo)。
不論是傳統(tǒng)營銷管理強(qiáng)調(diào)的4p組合,還是現(xiàn)代營銷管理所追求的4C,都需要遵循一個(gè)前提,這就是企業(yè)必須實(shí)行全程營銷,即應(yīng)該從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就開始充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿。但是,由于企業(yè)和消費(fèi)者之間缺乏合適的溝通渠道或溝通成本過高,使得這一理想無法很好地實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者一般只能針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出建議或批評(píng),對(duì)策劃、構(gòu)思、設(shè)計(jì)中的產(chǎn)品則難以涉足。此外,大多數(shù)中小企業(yè)也缺乏足夠的資本用于了解消費(fèi)者的各種潛在需求,它們只能靠自身能力或參照市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略,甚至根據(jù)遇到的偶然機(jī)會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,這種狀況將會(huì)有較大的改觀。不管是大型企業(yè),還是中小企業(yè),均可以通過電子布告欄、線上討論廣場(Discussion areas)和電子郵件等方式,以極低的成本在營銷的全過程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集,而這在非網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下是中小企業(yè)所不敢想象的。同時(shí),也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式,確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。反過來,則提高了企業(yè)營銷策略的針對(duì)性,十分有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用
對(duì)企業(yè)來說,網(wǎng)絡(luò)營銷最具誘惑力的優(yōu)點(diǎn)之一即是可以降低企業(yè)的交易成本。這可以從兩個(gè)方面進(jìn)行考察。
1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低企業(yè)的采購成本。企業(yè)采購原材料往往是一項(xiàng)程序繁瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。
目前,已經(jīng)有一些大的公司通過商業(yè)增值網(wǎng)絡(luò)使用EDI(電子數(shù)據(jù)交換)建立一體化的電子采購系統(tǒng),帶來了勞動(dòng)力,打印和郵寄成本的降低。有資料表明,使用EDI通??梢詾槠髽I(yè)節(jié)省5% -10%的采購成本,而采購人員也有更多的時(shí)間專心致力于合同條款的談判,并注重與供貨商建立更加穩(wěn)固的購銷關(guān)系。如美國通用電氣公司的照明部,自從將大部分手工采購轉(zhuǎn)向在國際互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電子采購后,產(chǎn)生了積極的效應(yīng),既改善了服務(wù),又節(jié)省了勞力和原材料成本。
該部以往的手工采購程序是,每天需要對(duì)許多低值機(jī)械零件向公司采購資源部發(fā)送幾百份詢價(jià)申請(qǐng),并且必須附上設(shè)計(jì)圖。而該設(shè)計(jì)圖要從公司技術(shù)資料檔案中檢索出來,拿到復(fù)印室復(fù)印。折疊后與詢價(jià)申請(qǐng)一起裝入信封寄出。上述程序一般至少需要7天的工作。由于程序繁瑣、耗費(fèi)時(shí)間,公司采購資源部每次通常只將招標(biāo)文件寄給兩三家供貨商。1996年,通用電氣公司啟動(dòng)第一個(gè)網(wǎng)上在線采購系統(tǒng),從此以后,采購資源部可以從內(nèi)部客戶中通過網(wǎng)絡(luò)接收電子詢價(jià)申請(qǐng),并通過因特網(wǎng)向全球供貨商發(fā)出招標(biāo)文件。該系統(tǒng)自動(dòng)檢索出準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)圖紙,并附在電子詢價(jià)單上,在采購資源部開始處理該采購過程的兩個(gè)小時(shí)內(nèi),全球的供貨商們就以電子郵件、傳真或EDI方式收到了詢價(jià)單。通用電氣公司在收到報(bào)價(jià)的當(dāng)天就能完成評(píng)標(biāo)工作并確定最終的中標(biāo)人。
該公司宣稱,通過網(wǎng)絡(luò)采購方式使采購人工成本節(jié)省30%。同時(shí),60%的采購人員被重新安排了工作。采購資源部從大量的紙面、復(fù)印和郵寄工作中解脫出來,每月至少能騰出6天至8天的額外時(shí)間集中研究發(fā)展戰(zhàn)略問題。再有,因?yàn)樾碌牟少彿绞绞构灸茉诟鼜V泛的在線供貨商中進(jìn)行選擇。激烈競爭使材料價(jià)格降得更低,比原來可節(jié)省20%。
2、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本。盡管建立和維護(hù)公司的網(wǎng)址需要一定的投資,但是與其他銷售渠道相比,使用因特網(wǎng)的成本已經(jīng)大大地降低了。首先是降低材料等費(fèi)用。產(chǎn)品特征、公司簡介等信息都存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)里,可供顧客隨時(shí)查詢;所有的營銷材料都可直接在線上更新,無需反復(fù),從而可以大大節(jié)省打印、包裝、存儲(chǔ)、交通等費(fèi)用。其次,可以節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用。與傳統(tǒng)的廣告相比,無論是在宣傳范圍的廣度和內(nèi)容的深度方面,網(wǎng)絡(luò)廣告均具有無與倫比的優(yōu)點(diǎn),最主要的還是網(wǎng)絡(luò)廣告的功效費(fèi)用比。有研究表明,假如使用因特網(wǎng)作為廣告媒介進(jìn)行網(wǎng)上促銷活動(dòng),其結(jié)果是增加十倍銷售量的同時(shí),只花費(fèi)傳統(tǒng)廣告預(yù)算的1/10。該項(xiàng)研究還表明。一般而言,采用網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告花費(fèi)的1/10;又一項(xiàng)研究認(rèn)為,利用因特網(wǎng)發(fā)布廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。再次,可以降低調(diào)研費(fèi)用。在銷售過程中,往往需要進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查?;ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用,既為作市場調(diào)查提供了國際性的空間,而且空前地降低了調(diào)查的各種費(fèi)用。最后,在提高售后服務(wù)效率的同時(shí),大大降低了運(yùn)作成本。傳統(tǒng)的售后服務(wù)主要運(yùn)用電話,書信等手段,不但需要的人手多,還常常會(huì)造成延誤。使本有可能快速滿意解決的問題變成顧客的抱怨甚至退貨。在應(yīng)用了網(wǎng)絡(luò)營銷之后,企業(yè)可在網(wǎng)頁上提供精心設(shè)計(jì)的“商品注意事項(xiàng)”,“問題解答”、“使用程序”等資料,顧客可隨時(shí)查詢,幾乎不需要多少費(fèi)用就能把小問題“扼殺在搖籃里”。大問題也能在低成本條件下及時(shí)得到解決。
(三)網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率
首先,在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開支。網(wǎng)頁的維護(hù)及運(yùn)作是由網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司負(fù)責(zé)的。除了專業(yè)設(shè)計(jì)的電腦軟件在不間斷地全自動(dòng)處理往來信息、統(tǒng)計(jì)、存檔之外,還有電腦工程師在全天候監(jiān)控系統(tǒng)的運(yùn)作,處理突發(fā)情況。這種24小時(shí)不間斷的服務(wù)有利于增加企業(yè)與顧客的接觸機(jī)會(huì),更好地發(fā)揮潛在的銷售能力。
其次,能把廣告與訂購連為一體,促成購買意愿。傳統(tǒng)的廣告與訂購是分開的,雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力,使顧客產(chǎn)生了購買意愿,但需要顧客以另外的方式主動(dòng)表白或親自去購買,這就有可能因顧客不便而減少營業(yè)額。而在“網(wǎng)頁”上,顧客可選擇印出訂購單,填妥寄回或直接在線上送回,這便為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。
再次,通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),可以即時(shí)連通國際市場,減少市場壁壘?;ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個(gè)即時(shí)全球社區(qū),它消除了不同國家的企業(yè)與客戶之間做生意的時(shí)間、地域障礙。同時(shí),在網(wǎng)上做生意,宗教信仰、性別、公司規(guī)模的差別成了無關(guān)緊要的因素,關(guān)鍵在于是否能切實(shí)滿足消費(fèi)者的需求,是否有獨(dú)特的創(chuàng)意。網(wǎng)絡(luò)營銷的這一特點(diǎn),減少了歧視和市場壁壘,帶來了更多的公平。尤其為中小企業(yè),特別是發(fā)展中國家的企業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)。
(四)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客,滿足顧客的需要
當(dāng)今世界,買方市場已經(jīng)形成,商業(yè)競爭日趨激烈。任何一家企業(yè),要想取得競爭優(yōu)勢(shì),就必須充分考慮顧客的需要,正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)絡(luò)營銷正是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的極佳方式。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以顧客為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式。 網(wǎng)絡(luò)營銷比起市場營銷的任何一個(gè)階段或方式,更能體現(xiàn)顧客的“中心”地位。顧客將擁有更大的選擇自由。他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求,在全球范圍內(nèi)不受限制地尋找滿意的商品。如一家銷售戶外活動(dòng)商品的商家,在網(wǎng)絡(luò)上開展了定制旅行袋的業(yè)務(wù),允許顧客利用自己的電腦和網(wǎng)絡(luò),自行設(shè)計(jì)或修改旅行袋的式樣、顏色、材料、尺寸、裝飾品和附件等,還可繡上自己的姓名或其他標(biāo)志。接下來。只需等著商家把帶有自身風(fēng)格的東西交來了。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷能滿足顧客對(duì)購物方便性的需求,提高顧客的購物效率。在傳統(tǒng)的購物活動(dòng)中。顧客一般要經(jīng)過引起需要——收集信息——看樣—— 選擇商品——確定所需購買的商品——付款結(jié)算——包裝商品—— 取貨 (或送貨)等一系列過程。這個(gè)過程中的相當(dāng)部分是在售貨地點(diǎn)完成的,再加上購買者為購買商品所占用的路途時(shí)間等,無疑使他們必須在時(shí)間和精力上有很大的付出。同時(shí),擁擠的交通和日益擴(kuò)大的店面更延長了消費(fèi)者為購物所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。然而,現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏不可能給消費(fèi)者在購物方面留下如此多的時(shí)間和精力,因?yàn)槿藗冊(cè)絹碓秸湎чe暇時(shí)間,越來越希望多從事一些有益于身心健康的活動(dòng),充分享受生活。
網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)在于能夠改變這種局面。使購物過程不再是一種沉重的負(fù)擔(dān)。
(1)在銷售之前,通過網(wǎng)絡(luò)向顧客提供豐富生動(dòng)的產(chǎn)品信息及相關(guān)資料,如質(zhì)量論證、專家品評(píng),用戶意見等。而且界面友好清晰,有的甚至充滿親情,顧客在不受干擾的環(huán)境下,可以更為理智地比較同類產(chǎn)品的方方面面后,做出購買決定。
(2)在買賣過程中,顧客無需花費(fèi)時(shí)間去商場購物,不必為聯(lián)系送貨而與商場工作人員交涉。在網(wǎng)絡(luò)上,這一切將會(huì)變得簡單迅速,身在家中即可到虛擬商店游逛,用電子貨幣結(jié)算,省卻了許許多多的麻煩。
(3)用戶在購買后若發(fā)生了問題,可以隨時(shí)與廠家聯(lián)系,得到來自賣方及時(shí)的技術(shù)支持和服務(wù)。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷能使企業(yè)節(jié)省傳統(tǒng)營銷方式下不得不花費(fèi)的巨額促銷和流通費(fèi)用,從而使商品成本和價(jià)格的下降成為可能。再加上顧客可以在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格,甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。因而有可能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買,這將較好地滿足價(jià)格重視型顧客的需求,爭取到這部分客戶,這對(duì)于像我國這樣的發(fā)展中國家尤其具有重要意義。
希望對(duì)你能有所幫助。
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