-
當(dāng)前位置:首頁 > 創(chuàng)意學(xué)院 > 品牌設(shè)計 > 專題列表 > 正文
怎樣做銷售才能把東西推出去(怎樣做銷售才能把東西推出去呢)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎樣做銷售才能把東西推出去的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、如何營銷推廣自己的產(chǎn)品
如何營銷推廣自己的產(chǎn)品
如何營銷推廣自己的產(chǎn)品,推廣自己產(chǎn)品的時候,都是需要想一些辦法的,大家在做營銷推廣的時候,肯定有很多新手是完全不了解的,但是因為自己已經(jīng)開店了,下面是如何營銷推廣自己的產(chǎn)品。
如何營銷推廣自己的產(chǎn)品1
一、如惡化巧妙地推銷自己的產(chǎn)品
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比
作為直銷員,你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。
多做產(chǎn)品使用示范
在直銷過程中,多做示范是非常重要的。俗話說得好,“百聞不如一見”。直銷員向顧客推薦的產(chǎn)品,一定要讓對方不僅聽到,而且還要看到,甚至要摸到,必要時就得當(dāng)場示范了。
二、介紹產(chǎn)品的方法
1、直接講解法
這種方法節(jié)省時間,很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏,很有優(yōu)越性。在講解時要注意重點,講解的內(nèi)容應(yīng)易于為顧客了解。直銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品,會讓顧客覺得這個直銷員的工作很有效率,還懂得替顧客著想,節(jié)省顧客的時間和精力,于是很容易被顧客接受。
2、舉例說明法
可以舉些使用產(chǎn)品的實例,說明它具有哪些效用、優(yōu)點及特點。不直接向顧客講解,可以使顧客感到輕松和容易接受,所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特點,但直銷員應(yīng)該記住在介紹時始終不能脫離銷售這個主題。
不然就起不到應(yīng)有的作用了。要注意的是舉例不能亂說一通,要真實、實事求是。和直接介紹相比,間接介紹產(chǎn)品會花費更多的時間和精力,但是可能會更容易被顧客接受。所以,間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。
3、借助名人法
運(yùn)用這種方法時一定要是真人實事,否則后果不堪設(shè)想。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品事實上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”,當(dāng)人們覺得某個人有威望時,就會相信他所做的決定。
4、實際示范法
像賣玻璃刀的人那樣,一刀一刀地切割玻璃,買者一目了然,看到它好用,自然會愿意購買。實際上運(yùn)用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性,有時效果會更好,因為它符合顧客的心理。有時直銷員還可以請顧客演示,因為顧客更相信顧客。而且顧客親自使用了產(chǎn)品更會相信產(chǎn)品的好處。
5、展示解說法
此法與上面的實際行動示范法有共同之處,就是都將產(chǎn)品展示在顧客面前。所不同的.是前者只用實際示范要顧客相信,后者則是邊展示邊解說。生動的描繪與說明加上產(chǎn)品本身的魅力,更容易使顧客產(chǎn)生購買欲望。因此在展示產(chǎn)品時要特別注意展示的步驟與藝術(shù)效果,注意展示的氣氛。
6、文圖展示法
這種方法既方便又生動、形象,給人以真實感。這里不但要注意展示的真實性、藝術(shù)性,還要盡量使展示圖文并茂,這樣銷售效果會更好。在很多時候,直銷員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要直銷員展示得好,就會讓顧客感到滿意。
7、資料證明法
一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法,因為證明資料最容易令顧客信服,如某產(chǎn)品獲xx獎,或經(jīng)過xx部門認(rèn)定等資料,最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料,效果會更好。
三、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題
找一個好的展示角度
展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品,使顧客感到新奇,從而形成良好的第一印象。直銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度,并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客,一定會收到好的效果。
找一個好的展示時機(jī)
產(chǎn)品展示必須選擇適當(dāng)時機(jī),以引起顧客的注意。直銷員一旦找到了恰當(dāng)?shù)臅r機(jī),那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客,也就是說,那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意,才能更好地銷售出產(chǎn)品。
有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度
當(dāng)直銷員在向顧客展示產(chǎn)品時,必須表現(xiàn)出十分欣賞你自己的產(chǎn)品的態(tài)度,這樣,你的`展示活動才能收到理想的效果。同時,要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。
展示產(chǎn)品時要引導(dǎo)顧客的興趣
在直銷過程中,直銷員最好能夠制造戲劇性效果。制造戲劇性效果實際上是與展示產(chǎn)品同時進(jìn)行的,它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動的故事的主角,以增加顧客對產(chǎn)品的信賴,加深顧客對產(chǎn)品的印象,顧客的興趣自然也隨之倍增。直銷員推銷商品如果“有圖為證”,那么既能讓自己省半天口舌,又比言辭說明更具有吸引力和說服力。
如何營銷推廣自己的產(chǎn)品2
一、如何營銷推廣自己的產(chǎn)品
1、把產(chǎn)品定好檔次
自己的產(chǎn)品是高檔?中檔?還是低檔?質(zhì)量怎么樣?自己心里一定要有數(shù),一定要定好位.
2、牢記產(chǎn)品的性狀特征
自己要推廣的產(chǎn)品有哪些特征?有哪些優(yōu)點?有哪些缺點?在去做推廣之前,也要做到心中有數(shù)。
3、做好市場調(diào)查
消費者消費的心里是怎樣的?消費者需要什么樣的產(chǎn)品?自己的產(chǎn)品是不是符合消費者的心里?
4、堅持用信譽(yù)銷售
在推廣的過程中,堅持信譽(yù)第一,一定要誠實、有禮貌,用自己誠懇的態(tài)度打動消費者。
5、設(shè)置大眾容易接受的價格
在價格設(shè)置方面,既要符合市場規(guī)律,又要認(rèn)真考慮大眾容易接受,這樣才能推廣更順暢
6、多種方式結(jié)合銷售
為了努力把產(chǎn)品推廣出去,既可以實行實體店銷售,又可以實行電商銷售。無論哪種方式銷售,都要堅持顧客至上原則、都要搞好服務(wù)。
二、怎么把產(chǎn)品推銷出去
1、占有資源
為了推銷自己的產(chǎn)品,經(jīng)參加了8次博覽會。每次博覽會結(jié)束的那個下午,一般都是參展者以貨易貨的時刻――讓你仿佛身處沒有貨幣的時代,其原因是參展廠家都懶得把貨再運(yùn)回去。
2、發(fā)揮優(yōu)勢
要是你擁有某方面的特長,那就從事此項服務(wù)或培訓(xùn)。北京林業(yè)大學(xué)的老師陸軍博士,組織學(xué)生把本校的農(nóng)業(yè)、林業(yè)技術(shù)推廣到他們的家鄉(xiāng)。如果你對電腦病毒有研究,那你不妨高舉“反毒王”的旗幟,上門服務(wù)殺毒、防毒。
3、結(jié)合興趣
如果能把興趣同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)結(jié)合,那將是非常幸運(yùn)的,那是快樂創(chuàng)業(yè)、快樂人生。如果你有繪畫和設(shè)計方面的興趣,可以搞個專業(yè)工作室,從事家庭裝潢設(shè)計,或是網(wǎng)頁美術(shù)設(shè)計。
4、修正缺陷
許多產(chǎn)品在漫長的歲月里擁有了穩(wěn)定的消費群體,但這些產(chǎn)品往往也存在一些缺陷,只要你從成熟產(chǎn)品的薄弱處入手,強(qiáng)化、優(yōu)化、細(xì)化某些功能,就能推出一件新產(chǎn)品,你還可以爭取到原產(chǎn)品長期培育的客戶資源。
三、營銷推廣傳播渠道有哪些
1、搜索引擎的廣告,即常用的競價方式,通過搜索文字選擇顯示機(jī)會,按點擊付費,缺點是成本太高。
2、搜索引擎快照、SEO優(yōu)化付費詞,通過優(yōu)化快照實現(xiàn)排名營銷,缺點是時間長。
3、整合營銷,通過整合多個平臺進(jìn)行優(yōu)化,實現(xiàn)快照排名、多屏展示、多元化展示,效果也不錯,成本也比較合理。
4、免費平臺營銷,企業(yè)自己在免費平臺上注冊營銷,這種營銷基本上是無效的,而且還浪費了大量的人力、物力。
5、自媒體營銷渠道。如今,在自媒體時代,自媒體擁有龐大的用戶群。企業(yè)、媒體、機(jī)構(gòu)和個人也可以借此機(jī)會,在各平臺上開展自媒體的營銷和推廣,從而曝光自己的品牌,提高知名度。
6、社交平臺營銷渠道。社交平臺還具有很高的重量,有利于搜索引擎的索引,實現(xiàn)快照排名,在Facebook、Twitter和其他平臺,可以使用這些免費平臺,在這些平臺可以實現(xiàn)營銷快照排名在搜索引擎,但免費平臺,如何影響取決于賣方的銷售。
7、視頻營銷渠道。如今,視頻越來越受歡迎,比如國內(nèi)的抖音、快手,國外的YouTube。利用好視頻,可以對店鋪品牌、企業(yè)文化、公司產(chǎn)品進(jìn)行巧妙的營銷,宣傳范圍廣,實力強(qiáng)。
8、直播營銷渠道。直播如此受歡迎,以至于亞馬遜推出了直播部分。直播是一種新的方式,很快就會有大量的用戶。通過在直播中巧妙地嵌入店鋪品牌,可以達(dá)到宣傳效果。
如何營銷推廣自己的產(chǎn)品3
1、確定目標(biāo)人群
產(chǎn)品推廣是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié),它的目的是向目標(biāo)人群推廣產(chǎn)品,使更多人了解并使用產(chǎn)品。那么,如何才能有效地推廣自己的產(chǎn)品呢?
首先,要想成功推廣產(chǎn)品,就必須確定好目標(biāo)人群。這樣才能制定出有針對性的推廣方案。而目標(biāo)人群的確定又必須基于對市場的充分調(diào)研。只有通過對市場的充分調(diào)研,才能找出真正有需求的人群,從而為其推廣產(chǎn)品。
其次,要想成功推廣產(chǎn)品,就必須采取有效的方式。這就要考慮到不同目標(biāo)人群的特征以及不同渠道的優(yōu)劣。例如,如果想要向年輕人推廣產(chǎn)品,就應(yīng)該考慮使用社交媒體進(jìn)行推廣;如果想要向中老年人推廣產(chǎn)品,就應(yīng)該考慮使用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行推廣。此外,還應(yīng)該注意不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同時間的差異。這樣才能采取最有效的方式來向目標(biāo)人群推廣產(chǎn)品。
2、找到推廣方法
自己的產(chǎn)品如果想要推廣成功,就需要找到一些有效的推廣方法。如果沒有什么好的方法,自己的產(chǎn)品很難得到宣傳,也很難取得好的銷售業(yè)績。
3、制定推廣計劃
產(chǎn)品推廣計劃是企業(yè)實施市場營銷的重要組成部分,對于企業(yè)來說,如何才能有效地將自己的產(chǎn)品推廣給更多人,是一個值得思考的問題。
從市場營銷的角度來看,產(chǎn)品推廣是企業(yè)實施市場營銷的一個重要策略。市場營銷是企業(yè)通過開發(fā)、促進(jìn)、維護(hù)和提升客戶關(guān)系來實現(xiàn)目標(biāo)的過程。而產(chǎn)品推廣則可以說是市場營銷中一個重要的手段。
想要營銷推廣自己的產(chǎn)品的話,大家首先要確定好目標(biāo)人群,同時找到推廣的方法,產(chǎn)品推廣方法是非常重要的,只有找到好的方法,才能夠更好地對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,取得好的銷售業(yè)績。
二、如何推銷自己的產(chǎn)品
1、做好開場白的準(zhǔn)備
對于一個陌生客戶來說,如果是第一次接觸,一定要做好開場白的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備一段讓人印象深刻的開場白,才是推銷產(chǎn)品的第一步。
2、學(xué)會介紹自己
在開場白過后,一定要學(xué)會介紹自己,通過簡單的語言,讓客戶能夠被吸引,而且沒有任何的抵觸心理,這樣才是成功推銷產(chǎn)品的第二步。
3、簡述產(chǎn)品優(yōu)勢
既然是向別人推銷產(chǎn)品,就應(yīng)該知道這個產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里,怎樣才能夠客戶的注意力,通過產(chǎn)品的亮點介紹,這樣才能夠真正打動用戶。
4、善于制造話題
在于客戶溝通的過程中,作為銷售員,要學(xué)會根據(jù)自己的需求,去和客戶溝通,不斷制造各種話題,以更加精準(zhǔn)地把握用戶需求。
5、保持專業(yè)的溝通態(tài)度
在溝通過程中,雖然不能用過于專業(yè)的話來與客戶溝通,但是還是要保持相對專業(yè)的態(tài)度,這樣才能夠讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。
擴(kuò)展資料:
推銷自己的產(chǎn)品的注意事項:
1、多管齊下。要跟客戶真正談上話,你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選,即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。
2、做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷,必須先對客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研,然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。
3、忌急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時間之內(nèi)達(dá)成交易,于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶,這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。
三、如何把產(chǎn)品更好的推銷出去?
這有些珍藏的銷售技巧和例子,看了你一定有收獲一、拜訪客戶
根據(jù)客戶對象的不同,如時間、地點、場合。注意自己的形象設(shè)計、交談方式,簡單地說就是穿著打扮要適合其推銷產(chǎn)品,不要奇裝異服,刻意夸大產(chǎn)品的功能。
1.走近客戶
推銷從“進(jìn)門”開始,推銷人員工作時能否保持心情暢快,并非天生本能,只有經(jīng)過不斷推銷過程鍛煉,才可大方得體隨時隨地愉悅相迎。進(jìn)入客戶門前推銷時,作為一新人需要克服怯場心態(tài),相信自己的工作是高尚的,相信你的作為和產(chǎn)品都能幫助到對方,輕松地面對客戶。學(xué)習(xí)優(yōu)秀推銷員經(jīng)驗,獲得有經(jīng)驗推銷員和主管的指導(dǎo)和支持,也是推銷新手提高自己的最好捷徑。
這是講述兩新保險經(jīng)紀(jì)的故事。
深圳某保險公司的分支公司,招聘了一批業(yè)務(wù)員,主要工作是聯(lián)系客戶推銷保險。其中有一上進(jìn)青年A君,覺得保險業(yè)是一份很有前途的工作,希望長期干下去,而B君卻是找不到工作抱著暫且試試看態(tài)度。兩人性格較內(nèi)向,面皮較簿。因此,經(jīng)過幾天理論培訓(xùn)之后,這女營業(yè)主任帶領(lǐng)A、B君去寫字樓聯(lián)系業(yè)務(wù)。當(dāng)走到某辦公室關(guān)閉的門口前,女主任要A君敲門進(jìn)去,A君行到門前,舉手不定,遲疑不敢敲門,女主任見狀,行前用右手輕叩三下門,然后擰開門把開掩半邊門,走到A君身后,一腳踢A屁股,A君幾乎是沖門而入,面色頓時變紅起來。……
以上情景,說明女主任和新人的溝通有問題,其結(jié)果是A君受不了這面子,辭職不做了;B君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看,覺得女主任膽色過人,并努力模仿她推銷的方式,不斷總結(jié)自己的方法,四個月后,工作業(yè)績不錯,收入可觀,成為該女主任的得力干將,并且B君竟開始熱愛保險業(yè)這份工作了。
我們先不討論這女主任的是非功過,但從A、B君的身上卻看到不同的結(jié)果,想好好做的沒有做,混混看的卻愛上這職業(yè)。推銷工作需要不斷磨練,一時的挫折和面子并非是一件很大的事情,靠著理想過日子是很難成功的,只有通過不斷努力和自我反省,務(wù)實地工作,從中吸收教訓(xùn)和經(jīng)驗,才能改變自己的缺陷,更好地迎接新挑戰(zhàn)。
2.熟悉客戶
用直接介紹法或迂回介紹進(jìn)入客戶處后,盡快記住顧客姓氏,熱情禮貌稱呼。例:
“我是某某化妝品公司的直銷員,現(xiàn)有些化妝品系列想介紹給您,請您看看?!弊员砻魃矸葑约菏峭其N員直接介紹法。
迂回介紹法例:
推銷員敲門,房主開門,是位女士。
“大姐,您好,我是化妝品做市場調(diào)查的,這里有張表希望您看看,提些建議?!边f表格給房主,“真不好意思,我可以進(jìn)去坐嗎?”
推銷員充滿誠意,房主或許會意外,卻往往不好拒絕,禮貌性地說:“噢!好的?!被颉翱梢??!?/p>
坐下后,在房主看表時,抓準(zhǔn)時機(jī),拿出推銷用的化妝品宣傳圖案或?qū)嵨镯樒渥匀坏亟榻B并開始進(jìn)行推銷工作。
“麻煩您了,大姐,我姓李,您貴姓?”
“姓吳?!边€是禮貌性地回答。
“吳大姐,我這里有些化妝品和圖片,效果反應(yīng)不錯,給您看看?!薄?/p>
3.客戶分類
客戶的類型多種多樣,作為推銷員應(yīng)該有隨機(jī)應(yīng)變,處之泰然,不急不燥的工作態(tài)度。應(yīng)該謹(jǐn)記是:客戶大小都是客。
社交型:好像要買的樣子,夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài),卻又理智地提防和拒絕你的推銷。對這類人要有忍耐、謙虛的態(tài)度,跟他同步思維,理解客戶真正含義。
非社交型:不愿表明自己的目的,看起來很冷漠,推銷時要熱情,并認(rèn)真細(xì)致地觀察顧客的表情舉止。
慎重型:喜歡對商品進(jìn)行比較,推銷這類顧客,注意顧客提的每條問題,小心回答,認(rèn)真傾聽,盡量把客戶的思路引向自己的目的地。
直率型:直接拒絕的顧客。不要心急,留下好印象,拜訪多幾次,熟悉后,相信態(tài)度有所改變。
果斷型:無視他人意見者,自以為是型。要認(rèn)真傾聽,對答要考慮清楚,根據(jù)自己的實際能力進(jìn)行商談。
優(yōu)柔寡斷型:對人和產(chǎn)品都沒有拒絕的意思,但對產(chǎn)品的購買又不果斷,對這類顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如:“這產(chǎn)品是不錯,價格又實惠,某某店都訂貨了,您就拿兩箱吧?!?/p>
實踐推銷上,各類型的顧客隨著你和其熟悉程度,表現(xiàn)態(tài)度也許會互相轉(zhuǎn)變,甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時不可一本通書讀到老,按書本子辦事,應(yīng)多動腦筋,在不同的時間、地點、人物,要多層次多角度考慮問題,解決問題。
二、購買心理、條件和欲望
推銷員在初開展工作時,要考慮顧客對推銷員的心態(tài)變化,作為順利成交的客戶基本條件,用什么辦法誘發(fā)客戶的購買欲望。這都是推銷人員必須了解的基礎(chǔ)。
〈一〉購買心理
1、警惕、戒備心理:準(zhǔn)備拒人于千里的狀態(tài)。有上當(dāng)受騙的經(jīng)驗,會提出一些諸如“你的產(chǎn)品是不是假的?”、“你的公司在哪里?”、“質(zhì)量不知好不好?”、“價格給我是不是比別人高?”等話。
2、拒絕心理:推銷員推銷時,第一次到客戶處往往會受到客戶的斷然拒絕,所表現(xiàn)的態(tài)度是對推銷員的不信任,因為客戶根本就沒有去了解產(chǎn)品。
3、厭惡心理:有些客戶雖然對產(chǎn)品有好奇心態(tài),但由于不喜歡直接上門式推銷,寧愿自己去批發(fā)商拿貨。
以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠意去打動顧客,單憑推銷技巧沒有誠意,是得不到客戶信任。即使購買了第一次,客戶也未必盡力介紹產(chǎn)品。客戶的信任是推銷活力的源泉。
4、有興趣想買心理:對產(chǎn)品有一定認(rèn)識,用技巧,一般容易推銷成交。
5、占有心理:不一定熟悉產(chǎn)品,抱著人有我有心態(tài),較易接受推銷員的產(chǎn)品。
另有營銷理論也有購買心理分為七大階段:
〈1〉注意;〈2〉興趣;〈3〉聯(lián)想;〈4〉欲望;〈5〉比較;〈6〉確實;〈7〉決定。
以上論述中,并非獨立,而是聯(lián)系或同時產(chǎn)生的,推銷過程是千變?nèi)f化的,不要被書本理論套住,只有臨場注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會,才能靈活促成交易。
<二> 購買條件
1.對方是否有錢
顧客的財力如何,是推銷產(chǎn)品資金回籠的保證。一個沒有經(jīng)濟(jì)實力的客戶,處理不好就會成為難于追討的爛帳。
2.對方是否具有購買權(quán)利
推銷時能找到購買決策權(quán)的人進(jìn)行洽談,可避免許多不必要的波折,節(jié)約時間和少浪費精力,而且較易成交。推銷員要提高工作效率,學(xué)會分辯誰是業(yè)務(wù)話事人,是推銷綜合能力中較重要的一環(huán)。
3.對方是否有購買需要
明白客戶的購買需要,對癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產(chǎn)品的功能、價格、還是其售后服務(wù)等。
<三> 誘發(fā)欲望
推銷前要有相信客戶的購買能力的信心,一次的拒絕并不等于永遠(yuǎn)拒絕,拒絕的因素可能是對人有成見,或產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)跟不上等等,要成功地把產(chǎn)品推銷出去,就要想辦法引起客戶的購買欲,如營造氣氛,通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談,完成交易。
跟顧客介紹時,盡量使用通俗易懂的說明,適當(dāng)時機(jī),不妨贊美奉承客戶,婉轉(zhuǎn)的贊美能讓顧客開心,使對方強(qiáng)硬拒絕的態(tài)度軟化,消除戒心。在價格年,讓顧客相信最實在的價錢,推銷過程中,可用一些東西做道具,如產(chǎn)品介紹或?qū)嵨?、香煙等,洽談中出現(xiàn)僵局時,利用小道具調(diào)節(jié),引開話題或視線,多些時間思考,說話時要用充滿自信的身體語言和語氣感染客戶,使顧客能感受到熱情和對產(chǎn)品的信心。有時可通過攀比心理激發(fā)顧客的購買欲望。如:
“這價格已經(jīng)是最低的了?!彪p目注視著客戶表情?!皬埨习澹浇镍櫚l(fā)商店剛訂了兩箱貨,已經(jīng)是第二次拿貨,時間沒多久鴻發(fā)商店就賣完了。”
條件許可的話,能給客戶看其他顧客的訂貨單或送貨單,則更能打動顧客的心。
“不會吧?”張老板半信半疑。
“張老板,我騙您有什么好處呢?!蓖其N員微笑看著張老板,“您看,這是鴻發(fā)的送貨單,另外幾張訂單是其它商鋪的,您的鋪面比鴻發(fā)要大,如果早拿貨,應(yīng)該比鴻發(fā)商店的生意好很多。”
張老板有些動心,猶豫。
“這樣吧,您是剛開始試銷這產(chǎn)品,拿一箱先試試,好銷了,再拿多幾箱?!?/p>
準(zhǔn)備開單。
“好吧,就拿一箱賣,……”成功了。
經(jīng)過暗示不買吃虧少賺錢法,絕對要買的商談方法,誘發(fā)客戶有購買的需要,替客戶下決策,果斷地使客戶下決心購買產(chǎn)品。
三、拒絕與反拒絕
推銷由拒絕開始,推銷人員進(jìn)行推銷工作時,要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣,平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。
1.如何判斷拒絕
拒絕是購買的前兆??蛻舻木芙^理由是多種多樣的。有理性的拒絕,如對該產(chǎn)品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕;情緒化的拒絕,客戶因種種原因無心情洽談,從而拒絕,純粹是借口的拒絕,無心要貨,找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達(dá)到拒絕目的;充分理由的拒絕,對于這類顧客,承認(rèn)與給予對方優(yōu)越感,顧客是上帝的原則,多與贊美說話,避免從正面沖突,強(qiáng)硬推銷,通過理性的解釋,讓客戶多對商品的認(rèn)識和你工作的了解,達(dá)到信任,互相溝通,完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前,推銷人員應(yīng)揣測客戶真正的內(nèi)涵。推銷過程中對于不同的客戶應(yīng)自制說話技巧和對產(chǎn)品的演示。以下有兩個小故事和推銷有著一定的啟迪。
有一年輕的神父被派往一鄉(xiāng)村教堂去傳教。在第一次的聚會前,年輕的神父準(zhǔn)備了一篇長達(dá)一小時的講道詞。令神父驚奇的是,竟然只有一位老農(nóng)來了聚會。于是,年輕的神父對那位老農(nóng)說:“我真不知道該怎么辦,為了這次聚會,我準(zhǔn)備好了一篇很長的講道詞,但是只有你一個人來,是不是還是應(yīng)該講給你聽呢?”
老農(nóng)夫如一位鄉(xiāng)紳、哲者的態(tài)度,恭敬地答道:“神父啊!你知道,我只不過是個種田的粗人罷了,對講道可是一竅不通;牛和草料才是我唯一在行的;假如我有一大車的草料要喂牛的話,不管有一百頭?;蚴侵挥幸活^牛,我都要喂它的?!?/p>
農(nóng)夫的意思,聽起來是想聽傳道。于是年輕的神父開講那篇絢麗而長達(dá)一小時的長篇大論。講完后,神父驕傲地問那位老農(nóng):“你覺得我說得如何?”
農(nóng)夫平靜地答道:“神父??!你知道,我只不過是種田的粗人罷了,對講道可是一竅不通,牛和草料才是我唯一在行的;假如我有一大車的草料要喂牛,而只有一頭牛來吃的話,我不會將這一套車的草料通通倒給這頭畜牲的”。
第一故事是說的,第二故事則是演示的。
文化大革命時,有一小提琴家下鄉(xiāng)演出。演出前有許多人圍著看熱鬧,準(zhǔn)備聽小提琴家演奏。小提琴家開始拉起世界名曲,拉著拉著,小提琴家發(fā)現(xiàn)圍觀的人群,一個個逐漸離去,最后只剩下一個老太太。小提琴家有些感動起來,更加落力、認(rèn)真地表演。完畢,小提琴家問老太太:“阿婆,你這么長時間的聽,是否感覺好聽嗎?”
老太太回答說:“???不知道,不過我在等你拉完之后拿回我家的凳子?!碧崆偌衣犃T愕然。
推銷能否順利成功,對客戶的認(rèn)識和了解非常重要,對懂行的多講些專業(yè)術(shù)語,以顯示對產(chǎn)品的了解,對非行家,用些通俗的說明希望多明白,講多些所關(guān)心的價格和服務(wù)等。客戶了解越多,拒絕的機(jī)會就逐漸減弱。
2.如何避免拒絕
推銷過程中,不要說出有暗示性和引誘對方拒絕性的說話,如“你認(rèn)為怎么樣?”“這產(chǎn)品不錯,考慮再答復(fù)”等,迅速找出顧客拒絕的真正理由,誘發(fā)顧客從“不需要”到“無法買”。
廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售,推銷員去到一間小商店和個體老板進(jìn)行推銷。
“老板,要這蒸餾水嗎?”業(yè)務(wù)員把蒸餾水樣遞給店主。
“不要?!崩习逭f,手不接蒸餾水。
“看看吧,水很清透沒雜質(zhì)。”推銷員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看,“只有9塊錢一箱,一瓶算起來才6角,很經(jīng)濟(jì)實惠?!?/p>
“我這里還有貨,沒有錢買?!薄?/p>
推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買,”走近了第一步。
在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進(jìn)攻??蛻艚^對要買的,一定要買,不久后必須買的精神。對自己有鍥而不舍的要求向顧客進(jìn)行宣傳和銷售。當(dāng)然,推銷中要注意形式和方法,不要令人產(chǎn)生厭惡感,作為推銷員應(yīng)該時刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購買動機(jī)。雖然顧客會因為旁人的影響而購買,但很難保證是否重復(fù)購買。因此,如何激發(fā)真購買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠,如質(zhì)優(yōu)價廉、送貨及時、服務(wù)態(tài)度好、工作人員以誠待人等,才能使客戶擁護(hù)該產(chǎn)品。
“老板,您太會說笑了?!蓖其N員微笑對著老板說?!笆涞呢浛钜膊贿^是九十塊錢,現(xiàn)在生意難做,誰都不愿存貨太多,您的商鋪位置也很旺,這蒸餾水價格在同其它牌子來說很有競爭力,您就拿個十箱八箱也能賣得出,利潤也會多些呢?!?/p>
推銷過程不能總是與顧客“同步效益”,而設(shè)法替客戶下決心。假設(shè)客戶的訂貨量和銷售量,需付出的貨款和估計出客戶的承受能力,引發(fā)客戶接受您的條件,并開始訂貨。
老板開始考慮?!耙幌涫嵌嗌僦??”
“一箱十五支,每支6角,剛好9塊?!?/p>
“可以便宜些嗎?”店老板有些意思買了。
“這是出廠價,已經(jīng)是最低的了,現(xiàn)在市道不怎么好,誰還敢亂開價呢。”推銷員看起來態(tài)度誠懇,準(zhǔn)備填寫訂貨單,“現(xiàn)在拿多少箱呢,十箱夠了吧?!?/p>
“不要這么多,新牌子很少人喝的,先拿兩、三箱試試看,好賣了再拿多些?!?/p>
“這樣吧,就五箱,反正錢也不算太多,現(xiàn)在天氣也熱,應(yīng)該很好賣的。”
“那就五箱吧。”終于訂貨了。
“多謝老板?!蓖其N員把訂貨單讓老板簽字后,“蒸餾水在這一兩天內(nèi)給您送到。生意興?。 薄?/p>
推銷完成交易后,預(yù)防顧客取消訂購。應(yīng)盡快離開,并暗示貨物很快到,質(zhì)量不會有問題,并以致謝,正所謂禮多人不怪。
在客戶的多次拒絕后,經(jīng)過估計斷定其銷售量和價值后,認(rèn)為無必要糾纏,就應(yīng)該把它忘掉,尋找新客戶去。
推銷不同的產(chǎn)品,推銷形式也有很大區(qū)別,一般消費品,日用品類推銷時,可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報價單都沒給客戶就已經(jīng)成交了。而工業(yè)用品相對就難度高些,拒絕與反拒絕的過程中,除了簡單的價格、產(chǎn)品質(zhì)量,還有相應(yīng)的技術(shù)咨詢等售后服務(wù)延續(xù)著銷售產(chǎn)品。因此,推銷人員營銷產(chǎn)品時,書本上的理論既然要懂,但不可拘泥于形式,在實踐推銷中不斷總結(jié)不同的推銷方法和結(jié)果,熟悉產(chǎn)品,根據(jù)產(chǎn)品分類用相適應(yīng)的銷售方法向顧客推廣,會取得事半功倍的效果。
四、懂視生活
目錄方法1:表現(xiàn)你對產(chǎn)品的熱情1、研究你的產(chǎn)品。2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。3、一定要充分地介紹產(chǎn)品。方法2:和顧客溝通1、分享你對產(chǎn)品的愛。2、預(yù)測顧客的購物動機(jī)。3、嘗試打破你和顧客之間的隔閡。4、將顧客的購物動機(jī)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特質(zhì)。5、誠實地介紹產(chǎn)品6、完成交易7、給顧客思考的時間。方法3:銷售自己的產(chǎn)品1、熟悉產(chǎn)品所有賣點。2、推銷你的產(chǎn)品。3、回顧你的業(yè)績。4、必要時解決銷售中的問題。銷售產(chǎn)品不一定要搞得很復(fù)雜。銷售計劃主要取決于你銷售的產(chǎn)品、銷售對象和銷售方法。除此之外,你還需要專注于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和顧客。隨著銷售計劃的展開,你需要注意不斷變化的趨勢、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化,你才能調(diào)整銷售計劃,保證產(chǎn)品的銷量。
方法1:表現(xiàn)你對產(chǎn)品的熱情
1、研究你的產(chǎn)品。如果你能向顧客傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的資訊,并且能回答他們的問題,那么他們就會明白你真的很在意你的產(chǎn)品。只有你覺得這個產(chǎn)品有價值,他們才更可能有同樣的感覺。一定要徹底了解你的產(chǎn)品。如果顧客問了問題,但是你無法回答,不妨說:"我還不清楚具體的信息,我會幫您咨詢一下,有了答案馬上回復(fù)您。我到時候應(yīng)該怎樣聯(lián)系您呢?"
2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。你要向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品的優(yōu)點,但同樣要告訴他們產(chǎn)品的特質(zhì)會給他們帶來什么樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們?yōu)槭裁匆I這件產(chǎn)品??紤]一下這些事情:這件產(chǎn)品會讓這位顧客的生活更便捷嗎?
這件產(chǎn)品能營造出一種奢侈感嗎?
許多人都能夠享用這件產(chǎn)品嗎?
這件產(chǎn)品耐用嗎?
3、一定要充分地介紹產(chǎn)品。如果你并不是面對面地直接銷售產(chǎn)品,那就一定要通過零售包裝、產(chǎn)品展示和市場營銷等方面充分展現(xiàn)它的優(yōu)點。即使你在面對面地銷售產(chǎn)品,或者是做推銷,也要展示產(chǎn)品的優(yōu)點,才能讓顧客信服。所有的產(chǎn)品信息都要有價值、真實且完整。
產(chǎn)品包裝和市場營銷材料上的文字一定要清晰、直接,并且方便閱讀。
花一些時間和金錢保證產(chǎn)品、包裝和市場營銷材料的質(zhì)量,比如使用高質(zhì)量的照片和鮮艷的顏色等等。
方法2:和顧客溝通
1、分享你對產(chǎn)品的愛。一個好的推銷員相信自己銷售的產(chǎn)品,并且會把這份熱情傳遞給顧客。你可以通過很多方法表達(dá)對產(chǎn)品的愛。不要忽略肢體語言和說話的語氣。如果你在介紹產(chǎn)品時口齒伶俐,并且在討論產(chǎn)品的時候,表情也很豐富,那么顧客就能感受到你的活力和熱情。相反,如果顧客問你關(guān)于產(chǎn)品的問題時,你說話含糊不清,或者環(huán)抱雙臂,就會顯得你很冷淡,并不在意這個產(chǎn)品。
事先做好準(zhǔn)備要怎么說明你是怎么使用這個產(chǎn)品的,或者其他滿意的客戶是怎么使用它們的。詳細(xì)的故事會讓顧客覺得這個產(chǎn)品更可靠。舉個例子,假如你在推銷洗發(fā)水,你可以這樣對顧客說:"我的頭發(fā)一直很毛躁,但是自從使用了這個洗發(fā)水后,它就變得和現(xiàn)在一樣柔順筆直了。"
2、預(yù)測顧客的購物動機(jī)。你除了要能夠回答顧客提出的問題,更重要的是還要事先預(yù)測這些問題。這就意味著你要了解顧客的需求。你一定要處理客戶的這些需求,以便和顧客建立情感上的交流。確定你的典型客戶。他們的購物動機(jī)是什么?他們需要什么?他們年輕嗎?單身嗎?有錢嗎?他們成家了嗎?
一旦你對顧客有了一個概念,便可以思考產(chǎn)品要怎樣才能滿足他們的需求或期望。
3、嘗試打破你和顧客之間的隔閡。如果你從事的是直銷工作,那么你和他人的溝通方式就格外重要。放棄"我可以幫你嗎"這一類封閉式的問題,轉(zhuǎn)而使用更積極、更開放式的問題,比如"你在給你自己找東西嗎?還是想要給特別的人買禮物呢"。此外,想要要怎么評價產(chǎn)品,這些評價要能引起顧客的興趣,并且方便你展開更深層次的談話。舉個例子,如果你從事的是服裝零售行業(yè),你可以說:"最近流行最丑毛衣派對,你參加過嗎?"
4、將顧客的購物動機(jī)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特質(zhì)。在市場營銷中,這叫做"定位"。定位就是要將客戶的愿望、期望與產(chǎn)品對等。給產(chǎn)品定位包含很多重要的因素。:盡量將產(chǎn)品定位在市場的最佳范圍內(nèi)。不要將產(chǎn)品的可口性和奢華感定得太高或者太低。
根據(jù)你的銷售對象選擇產(chǎn)品的特質(zhì),對產(chǎn)品進(jìn)行定位。你可能掌握了許多不同的信息,但是要怎么根據(jù)個別顧客的需求來帶出這些信息,就要看你的銷售技巧了。
不要編造事實,或者捏造說謊。產(chǎn)品定位靠的是你的洞察力,而不是謊言。
利用產(chǎn)品的某些特質(zhì)來定位,并讓這些特質(zhì)超過產(chǎn)品本身。產(chǎn)品所擁有的那些令人渴望的價值就是它的賣點。擅長這一手段的公司包括可口可樂、蘋果和其它許多著名商品或品牌。想一想產(chǎn)品要如何才能同顧客的生活習(xí)慣或者價值聯(lián)系起來,而不是簡單地提供某種功能。
舉個例子,如果你想要將一輛高端廂型旅行車賣給一位上了年紀(jì)的有錢人,你需要突出這輛車的豪華特點。你可以這么說:"你看這個木質(zhì)裝飾,多漂亮啊。還有這些軟皮座位,坐起來特別舒服。天氣好的時候,開這么一輛車出去簡直是完美。"
如果你要將同一輛車賣給有三個孩子的家長,就要強(qiáng)調(diào)車子的實用性。你可以說:"這輛車的第三排座位給車子增加了額外的空間,你可以帶著朋友們到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。如果需要裝雜貨或者運(yùn)動器材等東西,你還可以把第三排座位折疊起來。而且車子還配有側(cè)面氣囊和防鎖死剎車哦。"
5、誠實地介紹產(chǎn)品。只有誠實地對待客人,你才會有長期的主顧。這就是說你要真實透明地傳遞產(chǎn)品信息,如果有不懂的地方或者有任何錯誤,也要勇于承認(rèn)。不要害怕誠實,只有誠實才能建立信任。如果遇到不能回答的問題,或者不能滿足顧客需求,請老實告訴他們你找到解決方法后會立刻聯(lián)系他們。
一定要讓顧客們知道如果他們之后有疑問或者顧慮,可以隨時聯(lián)系你。
如果你發(fā)現(xiàn)某個產(chǎn)品并不適合某位顧客,也要誠實說出來,并幫助他們找到真正合適的東西。即使你今天不能把產(chǎn)品賣出去,顧客們也會記住你的誠實和慷慨,將來可能會購買你的產(chǎn)品。
舉個例子,如果你本來打算賣一輛跑車給顧客,可是他后來告訴你他有五個孩子,需要每天送他們?nèi)ド蠈W(xué)。那么你可以這么跟他說:"或許你應(yīng)該買一輛好的廂式旅行車或者運(yùn)動型多功能汽車。如果你以后有買第二輛車的打算,請聯(lián)系我,到時候我會幫你找一輛好車。"
6、完成交易。完成交易的模式和方法有很多,最有效的就是直接完成交易。一旦確認(rèn)了顧客對產(chǎn)品的興趣,你便可以直接問他"這是你想要的東西嗎"、"你覺得怎么樣?這能滿足你的要求嗎"。
7、給顧客思考的時間。操之過急反而會失去很多顧客。他們可能想要回家在網(wǎng)上搜索更多信息。在你熱情地推銷商品,并幫助他們了解商品信息后,讓他們回家自己搜索吧。如果你表現(xiàn)得值得信任、樂于助人、善解人意又足夠熱心,并且你提供的信息和他們在網(wǎng)上閱讀的信息一致,他們很可能會回來購買你的產(chǎn)品。有時,讓顧客做主能給你帶來好處。給他們思考的時間,并且在他們思考的時候保持安靜。當(dāng)他們問你的時候,再提供更多信息。
不要讓顧客在不知道怎么聯(lián)系你的情況下離開。如果你在商店或者網(wǎng)店工作,一定要讓顧客們知道怎么找到你,如果你總是四處走動推銷產(chǎn)品的話,就更要注意這一點。一定要告訴顧客:"你在柜臺就可以找到我",或者"有任何問題的話,你可以通過其他任何推銷員找到我"。
你還可以將聯(lián)系方式給顧客,這樣他們有任何問題或者想了解更多信息的話,隨時都可以聯(lián)系你。把名片或者其它聯(lián)系方式給他們,并告訴他們:"有問題的話隨時給我打電話。只要是工作日,你在這家店里都可以找到我。"
運(yùn)用你的直覺。如果你感覺某個顧客有購買的意向了,不要打擾他,守在附近,要讓顧客能夠很快找到你。千萬不要讓好不容易決定買東西的顧客找不到你。
方法3:銷售自己的產(chǎn)品
1、熟悉產(chǎn)品所有賣點。你既是老板又是銷售人員,能夠做的不僅僅是同顧客打交道而已。除了下文將介紹的營銷策略之外,你還可以運(yùn)用其它各種手段來提高銷量。廣告、推銷和營銷就是能夠提升銷量的手段。銷售是這些手段的最終目的,一個好的老板兼銷售需要充分了解這些手段。閱讀市場營銷的基本書籍。這會教會你許多廣告、推銷和市場營銷的策略和技巧。
2、推銷你的產(chǎn)品。要利用盡可能多的渠道發(fā)布你的產(chǎn)品信息。如今因為通訊技術(shù)的進(jìn)步,可以發(fā)布信息的途徑大幅增加。在各種可能的地方發(fā)布你的產(chǎn)品信息,讓潛在客戶可以通過各種各樣的方法更多地了解你的產(chǎn)品,這些方法包括:口碑
廣告(廣播、電視、刊載、郵件、社交媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告等等)
銷售代表
路演
會議
推銷電話
電影、體育賽事的廣告植入等等
社區(qū)活動(比如向當(dāng)?shù)氐母@馁u會捐贈你的產(chǎn)品,這樣能讓人們注意到你的產(chǎn)品,并且有助于福利事業(yè)。)
3、回顧你的業(yè)績。你應(yīng)該定期分析銷售額。產(chǎn)品賣得好嗎?庫存是多還是少呢?競爭對手們的生意怎么樣?只要你能回答這些問題,才有可能最大程度地提高銷售額,并且保持穩(wěn)定增長。
4、必要時解決銷售中的問題。如果銷量不好,你需要開啟解決問題的模式。要提升產(chǎn)品的銷量,你需要重新評估你的產(chǎn)品、客戶基礎(chǔ)和市場營銷策略。每隔一段時間便改變銷售策略。如果消費者們總是聽到同樣的銷售流程,或者總是看到同樣的陳列方式,那么你的產(chǎn)品則會失去吸引力。
考慮撤掉銷量不好的產(chǎn)品。庫存可以通過打折的方式清貨。
重新審視目標(biāo)市場,并且縮小銷售重點。你的顧客可能會有變,你需要跟上他們的步伐,或者尋找新的市場。
重新評估產(chǎn)品的設(shè)計、流通和包裝等等。根據(jù)目標(biāo)市場和銷售策略來規(guī)劃產(chǎn)品,就能提升銷量。
改變產(chǎn)品價格。研究你的銷售數(shù)據(jù)和競爭者們的銷,判斷產(chǎn)品定價是否過高或過低。
只在某一時間段供應(yīng)某種產(chǎn)品。有時,像這樣控制供應(yīng)量能提升需求量和銷量。但是這一銷售手段一定要符合你的整體銷售策略。如果你銷售的產(chǎn)品適合每天使用,那么它可能不適合限量供應(yīng)。
以上就是關(guān)于怎樣做銷售才能把東西推出去相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
推薦閱讀:
怎樣在電腦上制作logo圖標(biāo)(怎樣在電腦上制作logo圖標(biāo))
做百度網(wǎng)站一年多少錢(做百度網(wǎng)站一年多少錢)
問大家
如果華為請雷軍做廣告,雷軍出現(xiàn)在華為廣告片中會怎樣?
蘇州書生商友信息科技有限公司在宿州公眾號設(shè)計制作行業(yè)評價怎樣?各位大仙們幫忙回一下
廣告平面設(shè)計,是怎樣的行業(yè),哪里可以參加培訓(xùn)?
蘇州書生商友信息科技有限公司在無為公司企業(yè)郵箱行業(yè)評價怎樣?諸位朋友們請回復(fù)下
蘇州書生商友信息科技有限公司在南平申請中英文域名行業(yè)評價怎樣?諸位看官們有沒有誰了解
河北二志文化傳媒有限公司在滄州專業(yè)制作高速服務(wù)區(qū)環(huán)保燈箱導(dǎo)視牌行業(yè)口碑怎樣?諸位大哥們急需賜教
紹興營銷logo設(shè)計怎么收費?收費方式和標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的?