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營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法_1
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售的技巧和方法
銷售是一個(gè)漢語詞語,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),以下是我精心收集整理的關(guān)于銷售的技巧和 方法 ,下面我就和大家分享,來欣賞一下吧。
銷售的技巧和方法
技巧之一
銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定,以及何時(shí)做出決定之后的購買流程有一個(gè)更好的理解。
技巧之二
提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題,提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
技巧之三
商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行,你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作,你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo),以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶,具備銷售所需要的信譽(yù)。
技巧之四
積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。是的,你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
技巧之五
提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上,作為經(jīng)理,我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中,當(dāng)談到做演示,質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求,將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí),他們很少失敗。
技巧之六
管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格,將逆境看作是暫時(shí)的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
技巧之七
誠(chéng)信,誠(chéng)信是屬于道德范疇,誠(chéng)信推銷既是對(duì)推銷人員的素質(zhì)與道德水準(zhǔn)的要求,也是對(duì)推銷人員的職業(yè)規(guī)范的要求
銷售成功技巧
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
在與客戶的互動(dòng)溝通之中,銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下工夫,了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn),了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求,并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合。
對(duì)客戶的態(tài)度
客戶是我們的衣食父母,但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客,在銷售產(chǎn)品過程中,我們對(duì)于客戶的態(tài)度,就是要把自己置身于客戶的位置上去,當(dāng)你成為一個(gè)客戶的時(shí)候,您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢?
對(duì)自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀,不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作,銷售人員也應(yīng)該充滿自信,這樣,堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員,勇于面對(duì)顧客。
產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通,有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。
營(yíng)銷益處
1.確保解決方案和產(chǎn)品益處要與客戶需求之間的精確匹配,客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性,也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的益處。
2.向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和益處,因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利處。
銷售陳述妙趣橫生,吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)的原則。除了針對(duì)銷售對(duì)象的需要,展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外,你還必須使銷售陳述變得生動(dòng)有趣,充分調(diào)動(dòng)你的形體語言,而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來,通過讓潛在客戶的參與,你會(huì)抓住客戶的注意力,減少客戶對(duì)購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上,使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極地聽效果更好。
銷售核心能力內(nèi)容
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,買方市場(chǎng)的形成,銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán),但是在幾千萬營(yíng)銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易,因此對(duì)于當(dāng)前的銷售人員,首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項(xiàng)核心能力,并不斷加以完善、提升。
忍耐力
忍耐最不容易做到的,做過銷售的人都知道,剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果,可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高,因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。
態(tài)度是最重要的?!懊鎸?duì)的是一位客戶,銷售的對(duì)象是他身后的一群客戶”。有過一句話:人與人之間的距離不超過6步,(讀者您本人)是我(朋友的朋友的朋友的朋友的朋友的朋友),“所有的人認(rèn)識(shí)33個(gè)不重復(fù)的朋友,33的6次方是絕對(duì)超過中國(guó)人口數(shù)的”,這個(gè)公式是完全成立的。而這個(gè)例子側(cè)重的是一個(gè)龐大的關(guān)系網(wǎng)。所以面對(duì)個(gè)體客戶也要付出自己的全部態(tài)度。
自控力
企業(yè)的控制方式是工作報(bào)表,以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里,路上可以休息;本來半小時(shí)談完,結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等,這種方式除了損害企業(yè)的利益,更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個(gè)朋友張先生時(shí)任某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶總監(jiān),他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家,中午餓了就吃面包喝礦泉水,三個(gè)月時(shí)間沒有休息,才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得的成就。這種成就不是靠“每日 拜訪 表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的,完全靠自控。
溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息,了解對(duì)方真正意圖,同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
觀察力
觀察不是簡(jiǎn)單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng),這個(gè)看不是隨意的瀏覽,而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。
銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。
分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結(jié)論??簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種,要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析,生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常,生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價(jià)格進(jìn)行分析,價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過大,銷售狀況不理想,價(jià)格上浮較大,該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng),導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增,或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過縝密的分析才能得到。
同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài),例如進(jìn)場(chǎng)談判,買方給你報(bào)了個(gè)價(jià),作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng),分析對(duì)方說話的神情語調(diào),用話語刺探,然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能,空間幅度多大等。
執(zhí)行力
執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì),更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了,做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù),人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。
學(xué)習(xí)能力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng),面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有好的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以 銷售技巧 為例,從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,并且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力,在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的勢(shì)必會(huì)被淘汰。
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二、銷售方法和技巧
銷售方法和技巧
銷售方法和技巧一:
一、銷售計(jì)劃
制定銷售計(jì)劃,按計(jì)劃銷售,這是完成銷售任務(wù)的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下:在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,每個(gè)人,然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo),在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),爭(zhēng)取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護(hù)老顧客,開發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理,意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié),與他們成為朋友,建立信賴感。在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的,要以誠(chéng)待人,以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后,我會(huì)留下他的顧客資料,當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨,我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,好能第一時(shí)間給他們打招呼,讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用積極的情緒來感染顧客
在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有:一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情,記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客,但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,要通過察顏觀色,以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn),無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
六、勤快,臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題,要先問候,關(guān)心他,在慢慢聊到產(chǎn)品,記得一定要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發(fā)生的,因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。要告訴自己:我的產(chǎn)品是最好的,無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧
銷售方法和技巧二:
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。
包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.
常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方有興趣傾聽,先接受銷售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
銷售技巧:接待技巧至關(guān)重要 柜臺(tái)接待技巧一:“男女有別”
柜臺(tái)接待技巧二:“察顏觀色”
銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。
編輯本段銷售技巧
1.推銷成功的同時(shí),要使這客戶成為你的朋友。
2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3.對(duì)于積極奮斗的人而言,天下沒有不可能的事。
4.越是難纏的準(zhǔn)客戶,他的購買力也就越強(qiáng)。
5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候,為什么不去開辟一條?
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。
8.說話時(shí),語氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9.對(duì)推銷員而言,善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗,不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化,準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理,不要急于求成。
20. 你要知道人生沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功。
21.銷售隨機(jī)性很大,沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時(shí)間都珍貴,爽快才有機(jī)會(huì)。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮后,找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
25.讓銷售方式都人性化,不要太講究技巧。
26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制,要有自己的特色。
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考,讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30 以退為進(jìn),最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
柜臺(tái)接待技巧一:“男女有別”
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。 男性消費(fèi)者在購買商品以前,一般都有明確的目標(biāo),所以在購買過程中動(dòng)機(jī)形成迅速,對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購買動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí),也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”,也不喜歡花很多時(shí)間去選擇、比較,即使買到的商品稍有毛病,只要無關(guān)大局,就不去追究。 男性消費(fèi)者在購買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈,他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性,感情色彩比較淡薄,很少有沖動(dòng)性購買,也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn),營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待,積極推薦商品,詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求。 在購買過程中,女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響,一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購的場(chǎng)面,都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購買,所以女性消費(fèi)者購買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時(shí),女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感,注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購買商品時(shí),即要求商品完美,具有時(shí)代感,符合社會(huì)潮流,又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店,比來比去,挑挑檢撿,遲遲下不了購買決心的原因。 所以營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí),需要更多的熱情和耐心,提供更周到細(xì)致的.服務(wù);不要急于成交,給她們足夠的挑選、比較的時(shí)間,滿足其求真的心理。
柜臺(tái)接待技巧二:“察顏觀色”
營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好,有針對(duì)性的進(jìn)行接待。 1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者,對(duì)商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實(shí)用,中年人講究美觀大方,青年人講究時(shí)髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品,農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品,知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí),營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛好,有針對(duì)性的推薦介紹商品。 2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶,語言是心理的流露,舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購買動(dòng)機(jī),還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說話干脆利索的消費(fèi)者,其性格一般是豪爽明快的,對(duì)這種消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品,快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí),動(dòng)作緩慢,挑來比去,猶豫不決的消費(fèi)者,一般屬于順從型的性格特征,獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到,幫助其挑選,并適當(dāng)?shù)募右越忉?,促使其作出購買決定。 3.從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西,特別是購買數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí),大多是結(jié)伴而來,在選購時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同,意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況: ①誰是出錢者。有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。 ②誰是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。 ③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品,所以雖然他既不是使用者,又不是出錢者,但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后,營(yíng)業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次,找到影響該筆生意的“守門人”,然后以“守門人”為中心,幫助他們統(tǒng)一意見,選定商品。
服裝銷售技巧
1,熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,估到每件衣服都能記在心里。 2,掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服。 3,專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。 4,增加自己的知識(shí)面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道,和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。 5,顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務(wù)
編輯本段銷售技巧五條金律
現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見,認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導(dǎo)致不能成交,下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,希望能對(duì)各位有所幫助。 第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話 多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。 第二:同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
;三、電話營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法
電話營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法:電話前做好一切準(zhǔn)備;電話接通,簡(jiǎn)要介紹意思;激起對(duì)方的興趣;邀請(qǐng)會(huì)議;結(jié)束電話。
1、電話前做好一切準(zhǔn)備
只有了解自己和敵人,我們才能贏得一百場(chǎng)戰(zhàn)斗。盲目聯(lián)系客戶只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。
打電話前,分析客戶,準(zhǔn)備電話手稿,明確目的,了解客戶的信息,基于這些信息,激發(fā)客戶的興趣,激發(fā)客戶的潛在需求。
2、電話接通,簡(jiǎn)要介紹意思
介紹你自己和你的公司。及時(shí)切入談話主題。
3、激起對(duì)方的興趣
如何讓客戶在短短幾分鐘的電話溝通中對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣?接受我們的產(chǎn)品?這取決于我們電話溝通中問題的設(shè)計(jì)。
以下是幾種提問方法:開門見山提問法。委婉含蓄的提問方法。引入提問方法。協(xié)商討論提問方法。
4、邀請(qǐng)會(huì)議
電話預(yù)約時(shí),考慮什么時(shí)候最合適。一般來說,最好盡量避免休息和用餐,最好不要在假期打擾對(duì)方。
商人、商店經(jīng)理和部門經(jīng)理通常在上午10:30后更方便;雜貨商、工程師和化學(xué)家通常在下午1:00到3:00更方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便;工人和工人通常在晚上在家更方便。
5、結(jié)束電話
在現(xiàn)代社會(huì),每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的。銷售人員應(yīng)善于控制電話溝通時(shí)間。一般來說,一個(gè)電話最長(zhǎng)不能超過30分鐘。盡量簡(jiǎn)潔,少說細(xì)節(jié),多見面。
此外,電話結(jié)束后,成功預(yù)約的客戶應(yīng)記錄預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn);對(duì)于表達(dá)不清楚的客戶,應(yīng)整理和歸檔數(shù)據(jù),并安排下次聯(lián)系的日期。
簡(jiǎn)而言之,電話預(yù)約客戶不僅需要你的大腦,還需要你說話,還需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備,積累更多的經(jīng)驗(yàn),以確保安全,提高預(yù)約的成功率。
四、銷售的技巧和方法
銷售的技巧和方法
銷售的技巧和方法。在職場(chǎng)上工作,身為一名銷售員,最重要的就是銷售的技巧和方法,只有具備這二者,我們的業(yè)績(jī)才會(huì)有所提高。那么接下來就由我?guī)Т蠹乙黄鹪敿?xì)了解下銷售的技巧和方法。
銷售的技巧和方法1
了解客戶真實(shí)需求
我們?cè)阡N售的時(shí)候,不要急于推銷產(chǎn)品,而是先了解他們的需求,在這樣的情況下,我們才能更好的篩選自己的產(chǎn)品類型,有針對(duì)性地推薦給客戶,提高推銷的準(zhǔn)確性和成功率。
坦誠(chéng)對(duì)待客戶質(zhì)疑
銷售人員只有正視自己的產(chǎn)品問題,才能讓客戶相信我們,但是,現(xiàn)在很多銷售人員卻不愿意被客戶質(zhì)疑,想法設(shè)法找各種理由給自己開脫,即使這次成功了,下次可能就丟掉了客戶。
多替客戶考慮問題
我們?cè)趯?duì)待客戶的時(shí)候,一定要多贊同,少反駁,更不要總是說,我覺得怎么樣,而是多說您的意思是怎么樣,從而降低客戶的戒備心,以便更好地達(dá)成一致意見,簽單成功。
注重關(guān)鍵環(huán)節(jié)掌控
銷售需要一個(gè)過程,從認(rèn)識(shí)客戶,到讓客戶去了解產(chǎn)品,我們應(yīng)該逐漸掌握一個(gè)過程,特別是關(guān)鍵問題的把握上,一定要學(xué)會(huì)處理,比如在什么時(shí)候簽單、場(chǎng)合、方式等,都是很有技巧的。
耐心解答客戶疑問
客戶的問題,我們應(yīng)該及時(shí)確認(rèn),并耐心解答,因?yàn)槲覀兞私饪蛻舨⑶遗c客戶確認(rèn)互相認(rèn)同的部分,才能促成最終的成交,這也是我們?cè)阡N售道路成功的必經(jīng)之路。
從細(xì)節(jié)入手引導(dǎo)客戶
我們應(yīng)該從與客戶交往的細(xì)節(jié)入手,真正觀察出一些問題,看到客戶的真正需要,并且要有預(yù)判,這樣就會(huì)消除彼此之間的誤解,建立起良好的關(guān)系,引導(dǎo)客戶合作成功。
確定準(zhǔn)確的銷售對(duì)象
我們應(yīng)該確定準(zhǔn)確的銷售對(duì)象,根據(jù)客戶的不同需求,不同特點(diǎn),及時(shí)將最適合的產(chǎn)品推銷給不同的客戶群體,這是銷售的關(guān)鍵,沒有不合適的產(chǎn)品,只有不合適的對(duì)象。
銷售的技巧和方法2
能說會(huì)道
作為銷售人員,口才非常重要。只有能說會(huì)道,伶牙俐齒才能更好的將產(chǎn)品進(jìn)行推銷,客戶在與你接觸過程中,才能感受到你的專業(yè),才能得到客戶的.信任,因而更好的推銷我們的產(chǎn)品。
用真情感動(dòng)客戶
人是感情動(dòng)物,一旦別人對(duì)我們好,我們會(huì)心懷感恩,客戶也一樣,我們?cè)谕其N產(chǎn)品時(shí),我們要付出真心,認(rèn)真細(xì)心的為客戶服務(wù),讓其感受到我們的真誠(chéng),用真情感動(dòng)客戶,獲得客戶的肯定。
對(duì)產(chǎn)品了解透徹
作為銷售人員,我們就必須對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌,了解透徹。只有了解產(chǎn)品,才能更好的向客戶推銷產(chǎn)品,更好的把產(chǎn)品好的地方讓客戶了解,進(jìn)而得到客戶的肯定,同時(shí)也體現(xiàn)我們的專業(yè),才能更好的進(jìn)行產(chǎn)品交易。
廣交人緣
作為銷售人員,廣交朋友是很好有必要的,因?yàn)樵趶V泛的交友中,當(dāng)朋友需要我們的產(chǎn)品時(shí),他首先想到是你,而不是其他的銷售人員,他信任的銷售人員也是你,所以,廣泛交友也是必要的。
從身邊熟悉的人開始推銷
推銷,我們從身邊熟悉的人入手,當(dāng)他們?cè)谑褂玫轿覀兊漠a(chǎn)品并且感受到產(chǎn)品的好處時(shí),覺得產(chǎn)品用的舒服時(shí),他們會(huì)是我們更多客戶的來源。
慧眼識(shí)消費(fèi)者
我們做銷售,我們的明確銷售的是什么,適合什么樣的人群。只有這樣,我們才不盲目的隨意進(jìn)行推銷,做無用功,浪費(fèi)掉許多寶貴的時(shí)間。
銷售時(shí)附送禮品
老百姓在購買東西時(shí)都是喜歡實(shí)惠的,當(dāng)我們?cè)谕其N時(shí)可以附帶一些小禮品,這樣更誘人,更能吸引消費(fèi)者的光臨。
以上就是小編對(duì)于營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷方法問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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