鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā)與維護(hù)

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā)與維護(hù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、怎樣維護(hù)經(jīng)銷商

• 2、分銷的分銷管理

• 3、論述在寬裕和緊張的資源形勢下分別如何有效開展直分銷客戶開發(fā)維護(hù)工作。 在北京學(xué)習(xí)，

• 4、分銷系統(tǒng)要怎么做，有好的推薦沒

一、怎樣維護(hù)經(jīng)銷商

問題一：如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 北京百順世紀(jì)科技有限公司

渠道通經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（企業(yè)版）

軟件概況：

渠道通經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（企業(yè)版）為大型廠商、大代理、大地區(qū)分銷的管理機(jī)構(gòu)建立一個準(zhǔn)確、高效、統(tǒng)一的營銷服務(wù)管理渠道系統(tǒng)。

本軟件系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)三大商業(yè)流程：營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務(wù)流程化，并與其他商業(yè)組件、呼叫中心和決策支持系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換，幫助企業(yè)建立完善的電子協(xié)作空間，并集成呼叫中心與決策支持系統(tǒng)。

本系統(tǒng)統(tǒng)一登錄：經(jīng)銷商或客戶、業(yè)務(wù)人員、倉庫管理人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員等（可以選擇是否開放自行注冊）

管理人員：負(fù)責(zé)設(shè)定所有人員、系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、設(shè)定客戶基本、管理商品及價格、庫存基本數(shù)據(jù)、返點(diǎn)規(guī)則設(shè)定、數(shù)據(jù)備份和回復(fù)、綁定業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系、發(fā)表管理促銷信息等

財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)訂單收款、積分兌換、退款、資金核對等工作

配貨人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、配貨，產(chǎn)生配貨單

倉庫管理人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、出庫、倉庫管理、預(yù)警管理等，產(chǎn)生出庫單

送貨人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、送貨，產(chǎn)生送貨單

業(yè)務(wù)人員：負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶訂單、處理客戶問題、維護(hù)客戶關(guān)系、統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績等

經(jīng)銷商或客戶：查詢商品及價格、下單、查看訂單處理狀況、提問和查看答復(fù)、查看促銷信息等

推薦指數(shù)：

軟件大?。?0M 軟件語言：簡體中文 軟件版本：標(biāo)準(zhǔn)版、商城版、企業(yè)版

軟件類型：B/S架網(wǎng)絡(luò)版

服務(wù)器運(yùn)行環(huán)境：Win2003、Win2008、Linux等商業(yè)服務(wù)操作系統(tǒng)

客戶端運(yùn)行環(huán)境：WinXP、Win7、Win8的IE6+瀏覽器、Chrome、火狐等

適用對象：

適用于各類產(chǎn)品商品大廠商、大代理商、大地區(qū)分銷商等。

產(chǎn)品優(yōu)勢：

1、商品、價格、促銷信息統(tǒng)一管理。

2、經(jīng)銷商客戶自行注冊登陸，管理員審核級別和區(qū)域 。

3、在線提交訂單，網(wǎng)上支付：網(wǎng)銀、支付寶等。

4、訂單流程化處理：收款-出庫-發(fā)貨，準(zhǔn)確無誤。

5、高效溝通管理：在線問題、短信、郵件等方式。

6、多種多樣統(tǒng)計(jì)報(bào)表，隨時查看，圖表并茂。

7、事務(wù)處理，隨時提醒，工作輕松愉快。

8、代客下單、訂單追蹤、網(wǎng)站管理等眾多功能體驗(yàn)。

軟件功能：

商品及價格管理

1、對商品信息統(tǒng)一管理：所有商品信息圖片、參數(shù)、功能等信息都在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置，一目了然。

2、不同級別經(jīng)銷商不同價格。不同經(jīng)別的經(jīng)銷商登錄系統(tǒng)之后，可以看到本級別的商品進(jìn)貨價格，返點(diǎn)等信息，實(shí)現(xiàn)分級別管理。

經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商可以在網(wǎng)上通過系統(tǒng)直接申請，申請后的經(jīng)銷商的初步審核由公司業(yè)務(wù)員來完成，之后根據(jù)權(quán)限，進(jìn)一步審核經(jīng)銷商的資質(zhì)及相關(guān)資料，并對經(jīng)銷商設(shè)定區(qū)域、狀態(tài)以及級別等信息。

2、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商差異化管理；如對省級代理、地市代理、縣級代理有不同政策和價格體系。

3、海選優(yōu)秀經(jīng)銷商：全國各地的代理可以網(wǎng)上申請，資料全部集中到公司，進(jìn)行統(tǒng)一篩選，重點(diǎn)發(fā)展。

訂單管理

訂單確認(rèn)：一般有業(yè)務(wù)員完成，確認(rèn)訂單是否有效

訂單收款：一般有財(cái)務(wù)人員完成，確認(rèn)收款狀態(tài)，可以部分收款

訂單配貨：一般由配貨人員完成，確認(rèn)訂單數(shù)量和配貨數(shù)量

訂單出庫：一般有倉庫管理人員完成，確認(rèn)出庫完成

訂單發(fā)貨：一般由送貨人員完成。可以和物流公司聯(lián)系，或自主發(fā)貨，確認(rèn)發(fā)貨完成

以上單據(jù)打印包括訂貨單、配貨單、收款單、出庫單、送貨單、發(fā)貨快遞單，需要時可以定制開發(fā)或在高級版本中提供。

庫存管理

有入庫、退貨入庫，無訂單出庫產(chǎn)生的入庫單、出庫單，預(yù)警庫存、倉庫管理。

--查看幫助文檔

配送管理

待配送、待收貨、已收貨等不同狀態(tài)的清單。增加了欠單提醒

資金......>>

問題二：如何有效管理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。轉(zhuǎn)載以下資料供參考

渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。 渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產(chǎn)廠家可以對其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

渠道管理方法

高度控制

生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營銷中介的銷售政策和價格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對營銷網(wǎng)絡(luò)的絕對控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區(qū)域，每――區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場變化，及時反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對控制對某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對特種商品來說，利用絕對控制維持高價格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價格過低，會使消費(fèi)者懷疑

產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對一般產(chǎn)品，絕對控制也可以防止價格競爭，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)通可以說是近年在中國市場通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來，采用小區(qū)獨(dú)家代理制，終端市場區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價格，對促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時間，在全國縣級市場鋪開，銷售點(diǎn)達(dá)3000多個。

低度控制

如果生產(chǎn)企業(yè)無力或不需要對整個渠道進(jìn)行絕對控制，企業(yè)往往可以通過對中間商提供具體支持協(xié)助來影響營銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：

(1)向中間商派駐代表。

大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營其產(chǎn)品的營銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動和設(shè)計(jì)廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。

(2)與中間商多方式合作。

企業(yè)可以利用多種方法激勵營銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動；對業(yè)績突出的中介網(wǎng)員給予價格、交易條件上的優(yōu)惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經(jīng)營水平。通過這些辦法，調(diào)動營銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

首先制造商必須在整個市場上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競爭，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。

渠道管理工作包括：

①對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

②加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售......>>

問題三：如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 在開發(fā)客戶上面1。方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來，機(jī)會越多，有錢就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會員，花了錢就更要每天拼命發(fā)！有人會說這樣不是很累，沒辦法在網(wǎng)上找客戶就要這樣

問題四：如何做個好經(jīng)銷商 在價值鏈上，經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)廠商和用戶的中間環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商想脫離廠商是“找死”，經(jīng)銷商沒有客戶是“等死”――這是做經(jīng)銷商的第一要義。經(jīng)銷商維護(hù)與廠商關(guān)系的四大要訣：・了解廠商的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略。如果廠商的最終目標(biāo)是要做直銷而非經(jīng)銷，你就不用硬往上貼了；如果廠商迫切地希望通過進(jìn)行模式迅速打開某一市場，那你就趕緊跟進(jìn)吧！・客戶為主，業(yè)績才是硬道理。很多經(jīng)銷商都十分注意搞好與廠商，尤其廠商的銷售人員的關(guān)系，但別忘了，你手中的客戶，尤其是最終用戶才最重要！因?yàn)闃I(yè)績才是你和廠商的銷售人員最核心的利益所在。・與廠商共享信息和資源。這樣可以讓廠商多方了解你的實(shí)力和誠意。當(dāng)然，有個銷售的核心內(nèi)容還是要保密的。・必要時幫助廠商解決相關(guān)問題。任何公司都會經(jīng)常遇到很多問題，有些未必是經(jīng)銷商的事。但幫助廠商解決他們難以解決的問題，無疑是經(jīng)銷商最大價值的體現(xiàn)。經(jīng)銷商立于不敗之地的四大策略：・具有行業(yè)或地區(qū)的強(qiáng)大背景。這一點(diǎn)甚至比優(yōu)異的業(yè)績更有發(fā)言權(quán)，沒有廠商敢對這樣的經(jīng)銷商玩心眼。這是做經(jīng)銷商的至高境界，但卻不是一日之功，努力吧！・具有強(qiáng)大的銷售力量。這一點(diǎn)不必多做解釋。其中最重要的，是開拓市場和搶占市場的能力。・在產(chǎn)品的應(yīng)用和增值上具有優(yōu)勢。最熟悉產(chǎn)品的當(dāng)然是廠商，但經(jīng)銷商卻對行業(yè)和客戶更為了解，只要能發(fā)揮自己獨(dú)特的優(yōu)勢，就能為顧客提供廠家提供不了的應(yīng)用和增值服務(wù)。・具有銷售以外的配套功能。

問題五：如何維護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益？ 根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保障法》等法律規(guī)定，如果你經(jīng)銷的水泥出現(xiàn)問題，你作為經(jīng)銷商有先予賠償?shù)牧x務(wù)。

你賠償后，可以找生產(chǎn)商追究。

如果你經(jīng)銷的水泥是使用該廠的商標(biāo)和執(zhí)照等手續(xù)生產(chǎn)的，你可以直接找廠里賠償，不關(guān)承包商的事，生產(chǎn)廠家可以和承包商追究。

你直接起訴生產(chǎn)廠家。

起訴書你可以找當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所書寫，這樣更能保障你的合法權(quán)益。

問題六：如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 銷商要想做好自己的年度營銷計(jì)劃，首先就要弄明白什么是營銷計(jì)劃？所謂營銷計(jì)劃，是指企業(yè)按照經(jīng)營目標(biāo)，依照市場調(diào)查、預(yù)測與決策等，對產(chǎn)品銷售從時空和人力、物力和財(cái)力上作出具體安排。一份好的年度營銷計(jì)劃，就象一部作戰(zhàn)指導(dǎo)書

問題七：店面銷售渠道如何發(fā)展維護(hù) 對企業(yè)來說，專賣店承擔(dān)的是形象窗口和銷售兩項(xiàng)功能。對經(jīng)銷商來說也是如此，但是經(jīng)銷商更注重的是銷售業(yè)績的提高。要提高銷售業(yè)績就必須做好營銷工作，做營銷工作講究的是差異化，既然是開專賣店這種終端形式已經(jīng)同質(zhì)化了，那么，就必須想辦法在經(jīng)營特色上有所區(qū)別，做足差異化，由此提升專賣店對消費(fèi)者的吸引力，在做好形象展示的同時，促進(jìn)專賣店銷售業(yè)績的提升。

1.開設(shè)專賣店要突出廠家味道，淡化中間商

從消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來說，消費(fèi)者在購物時總是喜歡直接到廠家拿貨，認(rèn)為這樣才最正宗，價錢也最公道，一但有中間商介入，便覺得中間又有加價，價格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費(fèi)者這個心理，筆者在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調(diào)來的，書刊架上放的是廠家的內(nèi)刊，通過這樣的細(xì)節(jié)陳列，給消費(fèi)者營造廠家直屬門店的印象。

2.專賣店要營造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍

既然是廠家的專賣店，為了增加真實(shí)性，還得營造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，特別是強(qiáng)化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如，筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關(guān)文化資料，電視里滾動播放企業(yè)的宣傳片，突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費(fèi)者能直觀的看到和感受到。

3.服務(wù)是關(guān)鍵

在這方面，對員工服務(wù)意識的培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要了。出于文化因素的影響，許多人骨頭里認(rèn)為服務(wù)別人就是低人一等，尤其是在北方一些地區(qū)，國人的服務(wù)意識一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時刻保持優(yōu)良的服務(wù)。很多時候，員工的服務(wù)意識是表面化和不持久的，老板在，就表現(xiàn)得好一些；老板不在，就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里，否則無法保障服務(wù)質(zhì)量的連續(xù)和一貫。為了確保服務(wù)質(zhì)量，專賣店的人員不能簡單的調(diào)用現(xiàn)有的營業(yè)人員，而是要從外部重新挑選，用優(yōu)秀的員工來帶動專賣店氛圍，同時也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。

作為員工所要具備的服務(wù)意識，其根本是要形成服務(wù)客戶的習(xí)慣，在面對客戶時，可以做到習(xí)慣性的表達(dá)出合適的態(tài)度和語言。但是，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識，再促使其形成習(xí)慣，這句話說來簡單，但沒有個五六年的時間的培養(yǎng)和培訓(xùn)是下不來的。從老板的角度來說，這個培訓(xùn)和培養(yǎng)的時間成本也比較高，是否值得，常常被懷疑。這里有個捷徑可以借鑒，經(jīng)銷商可以直接招聘一些具備這種良好服務(wù)意識作為基礎(chǔ)的員工，例如酒店工作人員，眾所周知，服務(wù)業(yè)的標(biāo)桿就是酒店業(yè)，酒店一再強(qiáng)調(diào)的就是服務(wù)二字，從員工進(jìn)入酒店工作那天起，就一直被強(qiáng)調(diào)這個“服務(wù)”的意識。幾年下來，酒店工作人員的服務(wù)意識已經(jīng)較為深入，在一定程度上已經(jīng)形成一種習(xí)慣，習(xí)慣的意識和行為，具備這種服務(wù)意識基礎(chǔ)的員工進(jìn)入企業(yè)后，其改造成本很低，對服務(wù)理念的接受度高，執(zhí)行起來也順暢得多。

酒店的工作人員雖然缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識，但這可以通過短期培訓(xùn)來解決。但是，要想通過培訓(xùn)來提升員工的服務(wù)意識，沒幾年的功夫是不行的。

優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專賣店的員工支付相關(guān)的專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用。針對這個服務(wù)問題，額外給予經(jīng)濟(jì)支持。從實(shí)際效果看，這個辦法很有效。要把服務(wù)與本職工作捆綁在一起，員工強(qiáng)化自己的服務(wù)意識是應(yīng)該的。服務(wù)需要員工調(diào)動感情，這調(diào)動感情對于員工來說是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。筆者設(shè)立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)專項(xiàng)津貼。作為員工來說，既然額外有這個專項(xiàng)的服務(wù)津貼，那么，收錢就辦事，在服務(wù)態(tài)度和意識上，自然......>>

問題八：如何做好經(jīng)銷商的扶持工作 經(jīng)銷商管理是銷售人員在銷售過程中最重要的工作內(nèi)容之一，經(jīng)銷商管理水平的高低也是衡量一個銷售人員銷售工作是否成功的重要標(biāo)志之一。凡是成功的銷售人員也一定是在經(jīng)銷商管理工作方面有過人之處。一、為什么要做經(jīng)銷商管理。1、經(jīng)銷商管理的目的： 銷售人員對經(jīng)銷商管理最主要目的是通過一系列方法及手段能夠理順客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠程度，最大程度的發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營潛力，使經(jīng)銷商、銷售人員、生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商的客戶――養(yǎng)殖戶都能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，最終達(dá)到利益鏈條上的相關(guān)企業(yè)或人員的共贏。 2、做好經(jīng)銷商管理的益處。 做好經(jīng)銷商管理的最終目的是使利益鏈條上相關(guān)企業(yè)或人員的共贏。做好經(jīng)銷商管理至少有四個方面的好處。一是能夠最大限度發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營能力并挖掘經(jīng)營潛力，提高相關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母偁幜?；二是提高?jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)的忠誠度。這樣能夠大大降低由于經(jīng)銷商流失過多而造成對生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)及聲譽(yù)的損失；三是穩(wěn)定的客情關(guān)系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護(hù)成本；四是成功客戶管理更容易塑造標(biāo)桿市場，提升企業(yè)在市場的知名度和美譽(yù)度，形成區(qū)域品牌。二、憑什么去管理經(jīng)銷商1、做好角色定位。銷售人員要想做好經(jīng)銷商管理，必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業(yè)的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行合作，和經(jīng)銷商是一種平等合作、互惠互利的關(guān)系；其次，銷售人員是經(jīng)銷商的朋友，銷售人員和經(jīng)銷商利益訴求的目標(biāo)是一致的，即擴(kuò)大終端市場。對終端客戶提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售人員和經(jīng)銷商之間是互相幫助的一種關(guān)系；第三，銷售人員是經(jīng)銷商的影子總經(jīng)理，所謂“影子總經(jīng)理”是指銷售人員必須利用自身的知識結(jié)構(gòu)及經(jīng)驗(yàn)對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理做好幫助和指導(dǎo)，提出合理的建議及能夠落實(shí)的經(jīng)營方案；第四，銷售人員也是經(jīng)銷商的代表，當(dāng)經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實(shí)的向企業(yè)匯報(bào)并積極對經(jīng)銷商爭取，同時銷售人員也應(yīng)積極有效協(xié)助經(jīng)銷商拓展終端市場并維護(hù)終端客戶。2、取得管理經(jīng)銷商的資格。經(jīng)銷商不是銷售人員的“下級”，要想使經(jīng)銷商能夠“心服口服”聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經(jīng)銷商的資格。其一是銷售人員對經(jīng)銷商的市場比經(jīng)銷商本人還有熟悉；其二是銷售人員對經(jīng)銷商的客戶的影響比經(jīng)銷商本人還大。即經(jīng)銷商的客戶更愿意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經(jīng)銷商賺更多的錢―經(jīng)銷商“怕”自己的客戶，誰能賺錢誰就是上帝；其四是經(jīng)銷商離不開銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)――獨(dú)特的專業(yè)水準(zhǔn)是銷售人員的很重要的競爭力之一；其五是銷售人員和經(jīng)銷商能夠成為真正的朋友――人們更愿意聽從朋友的建議。三、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容。 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容有三個方面：一是通過提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平來提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母偁幜?，其主要?nèi)容包括：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營水平、協(xié)助其組建經(jīng)營團(tuán)隊(duì)并幫助其提高團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)、幫助經(jīng)銷商制定產(chǎn)品方案、促銷方案、擴(kuò)大終端用戶的數(shù)量、提升終端用戶的質(zhì)量、提高終端用戶對經(jīng)銷商的忠誠度、適當(dāng)壓制競爭對手等；二是提升經(jīng)銷商的地位。主要內(nèi)容為：理順和行業(yè)主管部門的關(guān)系、理順和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系、在合理的政策范圍內(nèi)盡量爭取生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的支持、幫助經(jīng)銷商提高對養(yǎng)殖戶的服務(wù)水平等；三是建立穩(wěn)固的利益關(guān)系。主要包括做好生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商橋梁和細(xì)節(jié)，使雙方的利益訴求能夠通過銷售人遠(yuǎn)在最短的時間內(nèi)達(dá)到最完整的傳遞，銷售人員以經(jīng)銷商的名義幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)利益最大化，通過經(jīng)銷商實(shí)施生產(chǎn)企業(yè)對終端用戶的促銷方案等。四、對經(jīng)銷商管理的手段。 銷售人員做好經(jīng)銷商管理的手段有四種途徑。一是幫助。即銷......>>

問題九：如何成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商 誰擁有了渠道，誰就擁有了市場，而誰擁有了經(jīng)銷商，而誰就擁有了渠道.

一、經(jīng)銷商的角色

1.產(chǎn)品購買者（顧客角色） 經(jīng)銷商本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過買斷生產(chǎn)廠家產(chǎn)品使用權(quán)再通過轉(zhuǎn)讓而獲取利潤，是產(chǎn)品經(jīng)營者或組織，這樣經(jīng)銷商首先必須擁有產(chǎn)品，才能正常經(jīng)營。因此經(jīng)銷商在獲取產(chǎn)品過程中的角色則為顧客的角色。

2.同行業(yè)的競爭對手（競爭者角色） 經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中必將遇到同行業(yè)競爭者的挑戰(zhàn),為了維護(hù)自身利益，不可避免地和同行進(jìn)行競爭，這樣才能有效地維護(hù)市場，推廣產(chǎn)品。此時，經(jīng)銷商的角色則是行業(yè)的競爭者。

3.產(chǎn)品及服務(wù)的推廣者（經(jīng)營者角色） 經(jīng)銷商通過大量的銷售產(chǎn)品、轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品來獲取合理的利潤,銷售的過程不可缺少服務(wù)，此時經(jīng)銷商則是經(jīng)營者、服務(wù)者的角色。

4.信息的傳遞者（溝通者角色） 經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)和終端使用者之間，為維護(hù)營銷鏈的穩(wěn)定與延續(xù)必須把生產(chǎn)企業(yè)的最新信息傳遞給終端用戶，同時為了使生產(chǎn)企業(yè)能夠提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，還必須把終端用戶的信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)。此時的經(jīng)銷商則是一個典型的信息傳遞者。

（一）作為顧客角色時的經(jīng)銷商

1.具備選擇合適廠家的能力

2.要具有“雙贏”的合作態(tài)度。

3.拿得起，放得下。

問題十：如何找經(jīng)銷商的一些方法 一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷商 大經(jīng)銷商對小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對小品牌沒有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。業(yè)務(wù)員可以用一個工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大，業(yè)務(wù)員要對此類經(jīng)銷商要敬而遠(yuǎn)之，他不是你的目標(biāo)客戶。二、組建新客戶開發(fā)突擊隊(duì)一個經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來，專門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務(wù)員來維護(hù)。三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對小品牌不了解，對企業(yè)沒信心，對市場前景心中無數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實(shí)。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會化被動變?yōu)橹鲃?，“由我去找?jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動終端市場”和“先啟動終端市場，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會處于劣勢和被動狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會造勢，化被動為主動，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動。四、培養(yǎng)樣板客戶小品牌先培養(yǎng)一個客戶，支持他發(fā)展起來，然后以實(shí)例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心 。五、用市場操作方案打動客戶。了解客戶和市場情況后，制定一份市場開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述自己企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，讓客戶覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，為客戶操作自己企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。 業(yè)務(wù)員制定一份市場開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。六、以專家形象打動客戶經(jīng)銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個大經(jīng)銷商，要絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業(yè)代理一個品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路等。接著，業(yè)務(wù)員再向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價格細(xì)分竟?fàn)帒B(tài)勢及應(yīng)對策略”“分渠道細(xì)分競爭態(tài)勢及應(yīng)對措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動動態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對經(jīng)銷商講：粗放式的營銷時......>>

二、分銷的分銷管理

以工業(yè)化產(chǎn)品為例，如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務(wù)等七個階段。其中由產(chǎn)品出廠到用戶購買的過程，是借助分銷網(wǎng)絡(luò)這樣的外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的。企業(yè)對這個過程進(jìn)行的管理就是分銷管理。

作為大多數(shù)對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來說，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，不少企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一家企業(yè)期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)往往無法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，導(dǎo)致分銷渠道出現(xiàn)問題。如，企業(yè)總部無法實(shí)時監(jiān)控各地分公司、辦事處、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況；訂貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時，企業(yè)無法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時間；商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)，影響資金的正常周轉(zhuǎn)；往來單據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì)、分析和處理；客戶需求和市場信息不及時反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。其結(jié)果甚至是影響到整個企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署，成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此分銷管理在企業(yè)管理過程中的地位十分重要。

通過分銷管理，可以使企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中具備強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務(wù)處理，促進(jìn)各個部門信息共享，對于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫存、提高競爭力等方面有著重要的意義。 在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了企業(yè)的價格體系。所以，要想長久地占領(lǐng)市場就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。

2.電子信息化管理

是以企業(yè)生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的集采購、庫存、銷售、促銷管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案。它適合于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者（如IT電子產(chǎn)品/通訊行業(yè)/電器行業(yè)/日化行業(yè)/食品行業(yè)/服裝行業(yè)等）。 顧名思義，就是廠家對于分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個目標(biāo)。

4.關(guān)鍵客戶管理

現(xiàn)代零售渠道越來越發(fā)達(dá)，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的市場份額也越來越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們設(shè)立專門的工作小組，負(fù)責(zé)庫存配送，終端的生動化管理，終端促銷執(zhí)行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競爭中能夠脫穎而出，占據(jù)更有利的地位。 是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強(qiáng)，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強(qiáng)對分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。 市場覆蓋的三層目標(biāo)：達(dá)到目標(biāo)銷量；達(dá)到目標(biāo)市場份額；取得滿意的市場滲透率。有時由于種種原因企業(yè)不能同時實(shí)現(xiàn)上述三層目標(biāo)，而總是顧此失彼。此時企業(yè)需要為這三個

目標(biāo)確定優(yōu)先級，明確哪一個是對公司長遠(yuǎn)發(fā)展最為重要的核心目標(biāo)。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實(shí)際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場，而是在人口稠密的地區(qū)加強(qiáng)市場滲透。 這里所說的特性包括公司特性和目標(biāo)市場特性。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì)，如物理性質(zhì)、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關(guān)的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險(xiǎn)產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以通過長渠道銷售。再如，高級化妝品適合在購物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。

目標(biāo)市場特性包括顧客特性、中間商特性和競爭者特性。假如顧客的購買數(shù)量少，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道。中間商是否負(fù)擔(dān)儲運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外公司還應(yīng)根據(jù)競爭對手的情況確定自己的渠道策略。 曾有市場研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn)，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因?yàn)殡娮踊朗沟霉?yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能?；仡櫧?0年IT業(yè)分銷走過的歷程，在90年代初期，國內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽，渠道市場為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個比較好的產(chǎn)品總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場的本地優(yōu)勢，就可以輕易打開局面。這一時期的分銷商不強(qiáng)調(diào)全國性，大都地處一隅，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。隨著國內(nèi)IT市場的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國性的分銷商，國內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。

至1998年，隨著國內(nèi)IT渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來越多的國外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營，專業(yè)化分銷成為主流，這一時期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時的聯(lián)想科技），或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大，強(qiáng)者恒強(qiáng)”，超級分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級分銷商隊(duì)伍開始縮減到只有5家左右。這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用ERP熱。

網(wǎng)絡(luò)分銷是指充分利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道特性，在網(wǎng)上建立產(chǎn)品分銷體系，通過網(wǎng)絡(luò)把商品分銷到全國各地，網(wǎng)絡(luò)分銷可以分為“代銷”和“批發(fā)”兩種形式：

（1）網(wǎng)絡(luò)代銷：一般面向個人網(wǎng)店等

網(wǎng)絡(luò)分銷商把自己的貨品通過自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺展示，分銷會員把相中的商品的圖片和信息添加到自己開設(shè)的網(wǎng)店里，當(dāng)有顧客需要時，分銷會員負(fù)責(zé)介紹商品并促成交易成功，然后通知網(wǎng)絡(luò)分銷商代為發(fā)貨。分銷會員主要靠差價獲得收入，對個人來說，是一種“零風(fēng)險(xiǎn)”的創(chuàng)業(yè)模式。

（2）網(wǎng)絡(luò)批發(fā)：一般面向個人網(wǎng)商、實(shí)體店鋪、網(wǎng)上專業(yè)店鋪等

網(wǎng)絡(luò)批發(fā)與傳統(tǒng)的貨品批發(fā)形式是一樣，只不過是通過網(wǎng)絡(luò)的形式，網(wǎng)絡(luò)分銷商把自己的貨品通過自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺展示，“分銷會員”把相中的商品直接在網(wǎng)上下規(guī)定數(shù)量的訂單，付款拿貨或壓款經(jīng)銷的形式。

網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展趨勢：

一、B2B在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C

舉一個簡單的例子，消費(fèi)品的交換流通可以簡述為B2B原料采購、B2B網(wǎng)上分銷、B2C零售三大環(huán)節(jié)。所以，單從銷售規(guī)模上來看，B2B就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C。

看一組美國統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，制造商銷售收入占44360億元中的42.0%、中間商銷售收入（B2B電商）占51660，而零售商銷售收入占36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來看，B2B對企業(yè)的影響程度也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C的。

二、B2B的網(wǎng)上分銷將成電商發(fā)展新趨勢

國內(nèi)電商市場不斷擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)正在引發(fā)一場消費(fèi)時代的變革，B2B的網(wǎng)上分銷將成電商發(fā)展新趨勢。

1、傳統(tǒng)分銷模式的局限

傳統(tǒng)分銷模式一般按地域進(jìn)行，制造商——總代理——區(qū)域總代理——地方代理——零售商。經(jīng)過層層環(huán)節(jié)后，產(chǎn)品最終流向消費(fèi)者，并且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問題凸現(xiàn)出來。

網(wǎng)上分銷則不具備以上這些局限，不僅突破了地域限制，并且可以將代理商與產(chǎn)品進(jìn)行信息化、數(shù)據(jù)化管理。通過數(shù)據(jù)庫就節(jié)約了很多精力，大大減少了人力、物力、財(cái)力的投入，節(jié)約了很多成本，并且使配送更加簡捷、方便。

2、網(wǎng)上分銷渠道的潛力

通過網(wǎng)上分銷系統(tǒng)，企業(yè)可以節(jié)約很多成本，并且利用有限資源，跨過時間、地域限制獲得更多利益。在網(wǎng)絡(luò)上，擁有充足的空間和市場進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品推廣；網(wǎng)上分銷還可以和消費(fèi)者進(jìn)行直接接觸，減少中間環(huán)節(jié)；可以掌控價格市場，避免價格戰(zhàn)及不良競爭模式；可以開發(fā)各種渠道及代理，擴(kuò)大分銷市場……

三、B2B網(wǎng)上分銷適用的對象

個人認(rèn)為，具有以下條件的企業(yè)都可以開展電子商務(wù)網(wǎng)上分銷：

1、傳統(tǒng)批發(fā)商

通過網(wǎng)上分銷，一是可以服務(wù)原有的下游代理商、分銷商、零售商，二是可以拓展渠道范圍，開發(fā)新的分銷商、零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤渠道更加廣闊，長尾收益更加豐富。

2、傳統(tǒng)連鎖性商貿(mào)

傳統(tǒng)連鎖性商貿(mào)，可以通過網(wǎng)上分銷整合賣家資源，擴(kuò)展銷售機(jī)會，對上游供應(yīng)商具有更大的誘惑力。 MRO即維護(hù)，維修和運(yùn)營（Maintenance，Repair & Operations），指非原料性生產(chǎn)資料性工業(yè)用品的分銷。

在美國，MRO分銷行業(yè)是一個超過2500億美元的大市場。在歐美等發(fā)達(dá)國家非生產(chǎn)原料性質(zhì)用品主要由一些大的MRO供應(yīng)商提供，他們可以通過厚達(dá)幾千頁的產(chǎn)品目錄一站式同時提供給一般企業(yè)所需幾乎所有非生產(chǎn)原料性質(zhì)用品，產(chǎn)品品種達(dá)數(shù)萬種。此種MRO供應(yīng)模式在西方已相當(dāng)成熟，直接提升了西方工業(yè)制造的競爭力。

在美國有幾十家大的MRO供應(yīng)商，最大的一家固安捷公司（Grainger:）2007年銷售額64億美元，為紐約證交所上市公司，被稱作世界工業(yè)界的沃爾瑪巨頭。作為擁有80年歷史的美國500強(qiáng)企業(yè)，固安捷的核心業(yè)務(wù)是為企業(yè)提供工業(yè)MRO用品的一站式采購服務(wù)。 DRP(Distribution Resource Planning)分銷資源計(jì)劃是管理企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，目的是使企業(yè)具有對訂單和供貨具有快速反應(yīng)和持續(xù)補(bǔ)充庫存的能力。

通過互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商與經(jīng)銷商有機(jī)地聯(lián)系在一起，DRP為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營及與貿(mào)易伙伴的合作提供了一種全新的模式。供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間實(shí)可以現(xiàn)實(shí)時地提交訂單、查詢產(chǎn)品供應(yīng)和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間端到端的供應(yīng)鏈管理，有效地縮短了供銷鏈。

新的模式借助互聯(lián)網(wǎng)的延伸性及便利性，使商務(wù)過程不再受時間、地點(diǎn)和人員的限制，企業(yè)的工作效率和業(yè)務(wù)范圍都得到了有效的提高。企業(yè)也可以在兼容互聯(lián)網(wǎng)時代現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的情況下，迅速構(gòu)建B2B電子商務(wù)的平臺，擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)和銷售能力，實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)庫存，大大降低分銷成本，提高周轉(zhuǎn)效率，確保獲得領(lǐng)先一步的競爭優(yōu)勢。 整合分銷就是細(xì)分客戶群，針對不同的客戶，整合企業(yè)和渠道的資源，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；針對不同的客戶，企業(yè)和渠道以及渠道之間將進(jìn)一步清晰分工，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，進(jìn)而培養(yǎng)各自的核心能力。具體的措施包括：實(shí)行分銷商分區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制；明確分銷商的定位，清晰界定分銷商的產(chǎn)品、地域、客戶，減少分銷商之間的沖突；建立網(wǎng)格業(yè)代和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等。和

過去的“混合營銷”相比，“整合分銷”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容并沒有太大變化，但至少在表述上，“整合分銷”重新明確了分銷的主體地位——不過它是經(jīng)過整合的、不同于以往的分銷。 企業(yè)通過與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以滿足消費(fèi)者需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的分銷渠道和銷售策略，同時協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，以較低的成本形成強(qiáng)大的宣傳攻勢和促銷高潮，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化進(jìn)而贏得更多顧客。

作為管理理論，整合分銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。通過對企業(yè)內(nèi)外部各種資源和要素的整合，真正使企業(yè)完成從以生產(chǎn)為核心向以營銷和顧客服務(wù)為核心的轉(zhuǎn)變。

三、論述在寬裕和緊張的資源形勢下分別如何有效開展直分銷客戶開發(fā)維護(hù)工作。 在北京學(xué)習(xí)，

不太清楚

四、分銷系統(tǒng)要怎么做，有好的推薦沒

分銷系統(tǒng)的開發(fā)方式有以下兩種，你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇：

自行開發(fā)：

自行開發(fā)，就是自己組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)來開發(fā)分銷系統(tǒng)。這種方式的好處是：從開發(fā)到后期的維護(hù)、升級、改版等，溝通起來都比較方便。但是組建團(tuán)隊(duì)，不僅要付出招聘成本，而且還需要支付技術(shù)人員的工資。由于需要一定的財(cái)力支持，因此往往只有不差錢的大型企業(yè)才會選擇這種方式。

找專業(yè)的分銷系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)商

找專業(yè)的分銷系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)商，是較為常用的開發(fā)方式。這種方式的好處是：首先是可以省去組建團(tuán)隊(duì)的麻煩、省下人力成本；其次，是每一項(xiàng)功能、每一個頁面都可以根據(jù)自己企業(yè)的特色、產(chǎn)品的特色進(jìn)行定制開發(fā)。這樣有利于企業(yè)更好的做好營銷推廣工作。

我們之做個不少分銷系統(tǒng)了，你可以找我們來做。

以上就是小編對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā)與維護(hù)問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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