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零售渠道就是直接渠道（零售渠道就是直接渠道對(duì)嗎）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-16 01:54:13 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1417 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于零售渠道就是直接渠道的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、什么是傳統(tǒng)零售渠道？請(qǐng)具體一點(diǎn)
2、銷售渠道有什么特點(diǎn)和類型？
3、顧客通過(guò)京東商城購(gòu)買日常用品的渠道屬于直接渠道嗎
4、銷售渠道有哪些?

零售渠道就是直接渠道（零售渠道就是直接渠道對(duì)嗎）

一、什么是傳統(tǒng)零售渠道？請(qǐng)具體一點(diǎn)

傳統(tǒng)零售渠道一般指的是大型連鎖店或品牌專營(yíng)實(shí)體門店，以及終端零售門店?，F(xiàn)代零售渠道一般指的是電子商務(wù)或俗稱網(wǎng)店。

二、銷售渠道有什么特點(diǎn)和類型？

1．銷售渠道的特點(diǎn)

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。它是獨(dú)立于生產(chǎn)和消費(fèi)之外的流通環(huán)節(jié)，是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)之間的橋梁和紐帶。這里講的流通環(huán)節(jié)，既包括獨(dú)立的批發(fā)商業(yè)和零售商業(yè)，也包括企業(yè)辦的自銷商店。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，銷售渠道被稱為“分配路線”或“分銷渠道”。其中取得商品所有權(quán)再轉(zhuǎn)移或協(xié)助實(shí)現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人稱為中間商。

銷售渠道具有如下特點(diǎn)：

（1）銷售渠道是由參與商品交易的各種類型的機(jī)構(gòu)組成的

這些機(jī)構(gòu)包括生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門和中間商。企業(yè)采用不同的機(jī)構(gòu)形成了不同的渠道類型，通過(guò)銷售部門銷售產(chǎn)品的是直接銷售渠道，通過(guò)中間商銷售商品的是間接銷售渠道。生產(chǎn)企業(yè)的銷售部門包括銷售機(jī)構(gòu)和自銷商店，中間商包括多種類型。按其在銷售過(guò)程中是否擁有商品的所有權(quán)，可分為經(jīng)銷商和代理商；按其在流通過(guò)程中所起的作用，可分為批發(fā)商和零售商。

經(jīng)銷商是指從事商品經(jīng)銷業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的中間商。他們根據(jù)市場(chǎng)的需求，向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買商品，然后把商品轉(zhuǎn)賣給購(gòu)買者，他們的收益是進(jìn)銷差價(jià)和批零差價(jià)。生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大生產(chǎn)，節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，也希望中間商為其經(jīng)銷商品，因此，經(jīng)銷商是銷售渠道中主要的中間商。生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，主要是通過(guò)買賣合同的形式維持的。

代理商是指受生產(chǎn)者委托，從事商品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)合同與代理商建立代理關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)付給代理商一定數(shù)量的代理費(fèi)和按銷售比例提取的傭金作報(bào)酬。根據(jù)代理商具體從事的業(yè)務(wù)差別，可分為獨(dú)家代理、總代理、一般代理和特約代理四種方式。生產(chǎn)企業(yè)在選擇代理方式和代理商時(shí)。既要考慮本身產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略的要求，又要注意明確規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進(jìn)行大批量購(gòu)銷商品活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)。他們向生產(chǎn)企業(yè)收購(gòu)商品（有時(shí)也向其他批發(fā)商進(jìn)貨），再把商品銷售給零售商、生產(chǎn)者或其他批發(fā)商。其主要功能是集中、平衡、擴(kuò)散、服務(wù)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。批發(fā)商的類型從不同的角度可以分為多種：按照批發(fā)商的所在地，可以分為生產(chǎn)地批發(fā)商、接受地批發(fā)商、中轉(zhuǎn)地批發(fā)商、銷售地批發(fā)商；按照服務(wù)業(yè)務(wù)的區(qū)域范圍大小可以分為全國(guó)批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商：按照營(yíng)銷商品種類的多少，可以分為綜合批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商；按照是否擁有商品所有權(quán)，可以分為獨(dú)立批發(fā)商和代理批發(fā)商。

零售商是指直接向消費(fèi)者出售商品的商業(yè)企業(yè)，是商品流通的最終階段。他們上連生產(chǎn)，下接消費(fèi)，其功能就是為消費(fèi)者和生產(chǎn)者服務(wù)。零售商的類型有多種，按所有制形式劃分，可以分為國(guó)有商店、集體商店、私營(yíng)商店和個(gè)體商店；按經(jīng)營(yíng)規(guī)模劃分，可以分為大型零售商店、中型零售商店和小型零售商店；按照商品經(jīng)營(yíng)的范圍，可以分為綜合性商店和專業(yè)性商店；按照銷售的方式可以分為門市售貨商店、流動(dòng)商店、郵售商店、樣本售貨商店，其中門市售貨商店又可分為封閉售貨商店、自助售貨商店、啟動(dòng)售貨商店等。

（2）每一條銷售渠道的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)都是消費(fèi)者

銷售渠道反映的是某一商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程，一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接消費(fèi)者。消費(fèi)者包括個(gè)人生活消費(fèi)者、生產(chǎn)消費(fèi)者、政府和事業(yè)單位消費(fèi)者等。

（3）轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)

商品從生產(chǎn)企業(yè)流向消費(fèi)者的整個(gè)過(guò)程，至少要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的所有權(quán)一次。所有權(quán)的轉(zhuǎn)移是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的必要途徑，通過(guò)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，商品才能脫離生產(chǎn)領(lǐng)域，最后進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。由于所有權(quán)轉(zhuǎn)移次數(shù)的多少不同。又有長(zhǎng)渠道和短渠道之分。

在銷售渠道中商品流轉(zhuǎn)還伴隨著多種不同的流程，如物流、信息流、貨幣流、促銷流等。這些流程幫助完成商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但在時(shí)間和空間上并不完全一致，因而它們的效率也影響著商品流通的順利完成。

2．銷售渠道的類型

社會(huì)商品分為生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料兩大類，商品銷售渠道也因商品不同而有不同的類型。對(duì)此，我們要分別進(jìn)行研究。

（1）生活消費(fèi)品銷售渠道的類型

生活消費(fèi)品的銷售渠道，基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu)，見圖14。

圖14生活消費(fèi)品銷售渠道結(jié)構(gòu)示意圖Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道結(jié)構(gòu)，它不需要經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者，因而也是最短的銷售渠道。在我國(guó)采用這種結(jié)構(gòu)渠道的主要有工廠自銷的部分產(chǎn)品和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的產(chǎn)品。在西方國(guó)家，主要是一些特殊的高價(jià)商品和鮮活商品。

Ⅱ型結(jié)構(gòu)是一種間接銷售渠道，生產(chǎn)者把產(chǎn)品出售給零售商，再由零售商轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者。由于產(chǎn)品僅經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)，因而仍然是一種短渠道。采用這一渠道的好處是由于渠道短，使產(chǎn)銷之間保持密切聯(lián)系，便于生產(chǎn)企業(yè)迅速得到顧客方面的信息，及時(shí)作出反應(yīng)。同時(shí)由于流通渠道短、環(huán)節(jié)少、費(fèi)用低，因而產(chǎn)品的價(jià)格低，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，并有利于樹立企業(yè)的信譽(yù)。目前，在我國(guó)采用這一渠道的主要是前店后廠、廠店掛鉤以及零售店直接為工廠舉辦各種展銷會(huì)或?yàn)楣S設(shè)置專柜的單位，尤以服裝、鞋帽及家電等高級(jí)選購(gòu)商品為最多。在西方國(guó)家，則主要是汽車行業(yè)、家電行業(yè)、化妝品、醫(yī)藥用品等行業(yè)采用。

Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國(guó)消費(fèi)品銷售使用最多的銷售渠道。它由生產(chǎn)者把商品銷售給批發(fā)商，再由批發(fā)商賣給零售商，最后由零售商出售給消費(fèi)者。這種結(jié)構(gòu)中的批發(fā)商可以是一級(jí)的，也可以是多級(jí)的，每增加一級(jí)批發(fā)，就增加一個(gè)流通環(huán)節(jié)。因此，這種結(jié)構(gòu)是一種長(zhǎng)渠道結(jié)構(gòu)。我國(guó)的大部分消費(fèi)品都采用這種渠道銷售。在西方國(guó)家，它也是被普遍采用的渠道。

Ⅳ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)代理商銷售給零售商，零售商再把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。因此，這是一種長(zhǎng)渠道。采用這一結(jié)構(gòu)的渠道，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。我國(guó)目前采用這種銷售結(jié)構(gòu)的單位主要是在各地委托總代理的企業(yè)。在西方國(guó)家，一些規(guī)模較小的商品生產(chǎn)者經(jīng)常采用這一渠道。

Ⅴ型結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)者把商品經(jīng)過(guò)代理商銷售給批發(fā)商，再由批發(fā)商把商品銷售給零售商。最后由零售商把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。這是一種長(zhǎng)渠道結(jié)構(gòu)。這一結(jié)構(gòu)與Ⅲ型結(jié)構(gòu)的差別，在于多了一道代理商；與Ⅳ型結(jié)構(gòu)的差別，在于是代理商把商品介紹給了批發(fā)商而不是零售商。

（2）生產(chǎn)資料銷售渠道的類型

生產(chǎn)資料的使用者主要是各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，他們對(duì)這類產(chǎn)品需求的特點(diǎn)是用戶少而每次成交額大，這一特點(diǎn)也就決定了其銷售渠道與消費(fèi)資料有所不同。生產(chǎn)資料的銷售渠道基本上有以下幾種類型的結(jié)構(gòu)，見圖15。

Ⅰ型結(jié)構(gòu)是直接銷售渠道，即生產(chǎn)者把商品直接出售給用戶。我國(guó)采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料量很大。既包括實(shí)行定點(diǎn)供應(yīng)、直達(dá)供貨的商品，也包括企業(yè)自銷的商品。在西方國(guó)家，采用這一銷售渠道的生產(chǎn)資料占80%以上。

Ⅱ型結(jié)構(gòu)是通過(guò)代理商把產(chǎn)品銷售給生產(chǎn)資料用戶。這種銷售渠道通常適用于那些自己還沒(méi)有站穩(wěn)腳跟的市場(chǎng)。

Ⅲ型結(jié)構(gòu)是我國(guó)生產(chǎn)資料銷售的主要渠道形式。在我國(guó)，生產(chǎn)資料通常由物資部門經(jīng)營(yíng)，物資部門又分為一級(jí)站、省公司、市公司、縣公司等。通過(guò)商業(yè)部門銷售的生產(chǎn)資料主要是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和部分小型通用工業(yè)生產(chǎn)資料，前者主要是由農(nóng)村供銷社經(jīng)營(yíng)。另外，在我國(guó)銷售生產(chǎn)資料的還有各生產(chǎn)部門設(shè)立的專業(yè)銷售公司，他們主要經(jīng)銷本部門所屬企業(yè)的產(chǎn)品。

Ⅳ型結(jié)構(gòu)是由代理商介紹給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商賣給生產(chǎn)企業(yè)。這種類型的渠道與消費(fèi)品的同類渠道大致相同。

3．銷售渠道的作用

銷售渠道在產(chǎn)品銷售中的作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，加速商品流轉(zhuǎn)

商品銷售渠道一頭連接生產(chǎn)，一頭連接消費(fèi)，因此，通過(guò)商品的銷售渠道，才能使商品的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)，使再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行。同時(shí)，由于渠道企業(yè)專門從事商品銷售活動(dòng)，了解各類消費(fèi)者的要求，因而在銷售中能縮短流通時(shí)間，加速商品流轉(zhuǎn)。

（2）溝通市場(chǎng)信息，保證產(chǎn)銷對(duì)路

銷售渠道企業(yè)在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，能得到許多有關(guān)產(chǎn)品方面的信息。例如消費(fèi)者喜歡什么，市場(chǎng)需求量大致有多大，什么樣的花色品種能占領(lǐng)市場(chǎng)等，都清楚明了。因此，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)他們得到有關(guān)信息，以便及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，從而使企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路，并通過(guò)渠道企業(yè)提供的市場(chǎng)信息進(jìn)行預(yù)測(cè)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（3）配合生產(chǎn)企業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售

銷售渠道在銷售產(chǎn)品中有多方面的優(yōu)勢(shì)，如資金優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)等，并隨著銷售的不斷發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出更有利的銷售條件。據(jù)此，他們可以配合企業(yè)完成多種促銷業(yè)務(wù)，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

（4）創(chuàng)造有利條件，調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡

銷售渠道企業(yè)在銷售過(guò)程中，利用自己在購(gòu)、銷、調(diào)、存中的集中、擴(kuò)散作用，不斷使商品產(chǎn)銷中的數(shù)量、花色品種、時(shí)間、地點(diǎn)上的矛盾得到解決，從而調(diào)節(jié)產(chǎn)銷平衡。渠道企業(yè)通過(guò)化整為零，滿足小量購(gòu)買的顧客需要；通過(guò)化零為整，又能適應(yīng)大家購(gòu)買的需要；通過(guò)商品的集中，可供顧客隨意挑選；通過(guò)“蓄水池”作用，可以調(diào)節(jié)產(chǎn)銷的季節(jié)差異；通過(guò)不同位置的設(shè)點(diǎn)，可以滿足不同地區(qū)顧客的要求。

總之，銷售渠道在產(chǎn)品銷售過(guò)程中是十分重要的，必須進(jìn)行認(rèn)真的選擇。選擇什么樣的銷售渠道以及怎樣選擇銷售渠道，就是銷售渠道策略的內(nèi)容。

因此，銷售渠道策略在企業(yè)銷售中具有十分重要的作用。

銷售渠道策略同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略一樣是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的重要組成部分。設(shè)計(jì)、選擇銷售渠道，是企業(yè)銷售工作中重要的決策之一。有了符合需要的產(chǎn)品，如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N售渠道，就不可能最有效地把商品及時(shí)輸送到潛在顧客購(gòu)買貨物的地點(diǎn)。

銷售渠道又是影響商品價(jià)格的重要因素，因?yàn)榇_定價(jià)格要考慮全部成本，其中包括銷售中的流通費(fèi)用。在一般情況下，銷售渠道選擇得當(dāng)，就必然費(fèi)用省、成本低，因而價(jià)格就便宜，這對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售是有利的。反之，如果銷售渠道選擇不當(dāng)，就會(huì)增加費(fèi)用，提高成本，這種結(jié)果對(duì)企業(yè)營(yíng)銷是非常不利的。

銷售渠道與促銷也有密切聯(lián)系。各種促銷方式的實(shí)施，都必須通過(guò)銷售渠道，尤其是批發(fā)商和零售商的配合，否則就不能取得好的促銷效果。

可見，銷售渠道在市場(chǎng)營(yíng)銷中居于重要地位。由于銷售渠道本身是錯(cuò)綜復(fù)雜的，并隨著市場(chǎng)供求的變化而經(jīng)常變化，因此，一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，必須花大力氣去研究。

4．銷售渠道策略

企業(yè)的銷售渠道可進(jìn)行不同的劃分。按是否使用中間商劃分，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道（簡(jiǎn)稱直接渠道和間接渠道）；按商品銷售過(guò)程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少劃分，可分為長(zhǎng)銷售渠道和短銷售渠道（簡(jiǎn)稱長(zhǎng)渠道和短渠道）；按企業(yè)在銷售中使用中間商的多少劃分，可分為寬銷售渠道和窄銷售渠道（簡(jiǎn)稱寬渠道和窄渠道）。不同的渠道具有不同的特點(diǎn)和要求，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的條件進(jìn)行選擇。

1）直接渠道與間接渠道策略

直接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的銷售中不通過(guò)批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)，而直接向消費(fèi)者或用戶銷售產(chǎn)品。間接渠道策略是指生產(chǎn)企業(yè)利用中間商銷售產(chǎn)品。兩種策略各有利弊，各自適應(yīng)不同的條件。

（1）直接渠道策略

采用直接渠道銷售商品有多方面的優(yōu)點(diǎn)：

①銷售及時(shí)，加速了資金周轉(zhuǎn)。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，通過(guò)自己的銷售部門銷售，可以及時(shí)把產(chǎn)品投放市場(chǎng)，從而減少了商品的損耗；并且由于環(huán)節(jié)少，必然周轉(zhuǎn)快，加速資金周轉(zhuǎn)。

②減少費(fèi)用，提高了競(jìng)爭(zhēng)能力。由于企業(yè)自銷，可減少多環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運(yùn)中的費(fèi)用。并且產(chǎn)品的利潤(rùn)也全歸企業(yè)所有，因而費(fèi)用減少，價(jià)格降低，從而提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

③了解市場(chǎng)，密切了產(chǎn)銷關(guān)系。企業(yè)自銷可使產(chǎn)銷直接見面，從而增舵了對(duì)市場(chǎng)的了解：通過(guò)企業(yè)對(duì)顧客的銷售服務(wù)，又密切了產(chǎn)銷關(guān)系，便于企業(yè)及時(shí)了解顧客意見，改進(jìn)工作，從而使企業(yè)擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售。

但是，采用直接渠道銷售產(chǎn)品也有很大缺點(diǎn)，如占用企業(yè)較多的資金和人力；增加了交易次數(shù)；在市場(chǎng)分散的情況下，很難把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)是否采用直接渠道策略，需要考慮多種因素。只有在有利于占領(lǐng)市場(chǎng)、在同一地區(qū)銷售數(shù)量較大時(shí)才適用。

（2）間接渠道策略

采用間接渠道銷售商品也有很多優(yōu)點(diǎn)：

①減少了資金占用。由于中間商在購(gòu)銷商品中要投入一定量的資金因而可減少生產(chǎn)企業(yè)的資金占用，使企業(yè)把資金集中投放到生產(chǎn)中去。

②減少了交易次數(shù)。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給中間商比銷售給消費(fèi)者和用戶在次數(shù)上要少得多，因而減輕了生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作量。

③促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。由于中間商專門從事商品的銷售活動(dòng)，因而了解消費(fèi)者在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)需要什么，便于搞好產(chǎn)品集中，以滿足顧客的多種要求，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品銷路。

④滿足了市場(chǎng)需求。在不同的市場(chǎng)上，顧客對(duì)產(chǎn)品有不同的要求，生產(chǎn)者的產(chǎn)品很難適應(yīng)，中間商可以利用其集中、平衡、擴(kuò)散的功能，把產(chǎn)品集中起來(lái)，滿足不同消費(fèi)者在產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、花色品種等方面的不同需求。

但是。采用間接渠道雖然有很大的好處，并不是說(shuō)越多越好，因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的增多，必然會(huì)延長(zhǎng)流通時(shí)間，增加流通費(fèi)用，提高產(chǎn)品價(jià)格。這對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)開展競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品都是不利的。因此，必須注意分析企業(yè)產(chǎn)品的情況，選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略

長(zhǎng)渠道策略是指企業(yè)在產(chǎn)品銷售中采用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間環(huán)節(jié)才把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶。短渠道策略是指企業(yè)僅采用一個(gè)中間環(huán)節(jié)或自己銷售商品。兩種策略各自適應(yīng)不同的條件，必須進(jìn)行認(rèn)真的分析和選擇。

采用長(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)可把全部的銷售工作交給中間商，自己集中力量搞好產(chǎn)品開發(fā)；中間商可利用自己的資金、地理、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，并可為企業(yè)搜集多方面信息，提供運(yùn)輸服務(wù)和資金融通等，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。缺點(diǎn)是銷售環(huán)節(jié)多，銷售時(shí)間長(zhǎng)，銷售價(jià)格高，因而競(jìng)爭(zhēng)力較弱。

采用短渠道策略可以減少流通環(huán)節(jié)，縮短再生產(chǎn)周期，使商品盡快到達(dá)消費(fèi)者手中；并可以減少商品在流通環(huán)節(jié)中的損壞程度；有利于開展銷售服務(wù)工作，提高企業(yè)的信譽(yù)；還有利于節(jié)省流通費(fèi)用，從而降低商品價(jià)格。缺點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)的商業(yè)職能多，不利于集中精力搞好生產(chǎn)。

3）寬渠道和窄渠道策略

寬渠道是指在某個(gè)渠道層次或某個(gè)銷售地區(qū)大量使用同類中間商。窄渠道則是少量使用同類中間商，典型的窄渠道只用一家中間商。渠道寬度是一個(gè)相對(duì)概念，它同生產(chǎn)企業(yè)采用的銷售渠道策略有關(guān)。生產(chǎn)企業(yè)常用的渠道寬度策略有三種：

①?gòu)V泛性銷售渠道策略。也叫普遍性或密集性銷售渠道策略，即大量地使用中間商，把銷售網(wǎng)點(diǎn)廣泛地分布在市場(chǎng)的各個(gè)角落，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地買到商品。這是對(duì)一般消費(fèi)品采用的銷售渠道策略，對(duì)于生產(chǎn)資料來(lái)說(shuō)，適用這一渠道策略的只有那些經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的品種，如小件工具。生產(chǎn)企業(yè)采用這一銷售渠道策略，一般要求在批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)中并用，以便二者互相銜接。在這種策略下，批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)都不愿意承擔(dān)促銷費(fèi)用，因此，促銷費(fèi)用通常要由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)。

廣泛性銷售渠道的另一種表現(xiàn)形式是多渠道（或叫復(fù)式渠道），即通過(guò)不同的銷售渠道把同種產(chǎn)品賣給不同的消費(fèi)者或用戶。采用這種策略，有利于市場(chǎng)滲透和擴(kuò)大銷售。但要注意不同渠道之間的矛盾和競(jìng)爭(zhēng)。

②選擇性銷售渠道策略。即企業(yè)有選擇地確定一部分批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)來(lái)銷售自己的商品。這種策略主要適用于消費(fèi)品中的選購(gòu)品、高檔商品和生產(chǎn)資料中的零配件。

③專營(yíng)性銷售渠道策略。也叫專一性或獨(dú)家銷售渠道策略，即生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)內(nèi)僅選擇一家批發(fā)企業(yè)或零售企業(yè)獨(dú)家銷售自己的產(chǎn)品。采用這一渠道銷售的產(chǎn)品，主要是高檔消費(fèi)品和多數(shù)生產(chǎn)資料。采用該策略時(shí)企業(yè)與中間商通常都訂有書面契約，雙方都實(shí)行獨(dú)家的規(guī)定，即生產(chǎn)企業(yè)在這個(gè)特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)不再請(qǐng)其他中間商來(lái)銷售這種商品。中間商也不能再銷售其他企業(yè)的同類商品。運(yùn)用這一策略，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)是容易控制市場(chǎng)和價(jià)格，便于降低流通費(fèi)用，提高服務(wù)質(zhì)量，從而提高企業(yè)聲譽(yù)；缺點(diǎn)是有時(shí)出現(xiàn)銷售力量不足，影響銷售量。

對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)點(diǎn)是可得到生產(chǎn)企業(yè)支持，不存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因而收益有保證；缺點(diǎn)是把整個(gè)命運(yùn)與某一生產(chǎn)企業(yè)連在一起，若該生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)失利，將受到牽連。因此，在選擇這一策略時(shí)，應(yīng)特別注意。

前面講的各種銷售渠道策略，包括直接渠道、間接渠道、長(zhǎng)渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道等，在實(shí)際運(yùn)用中是聯(lián)系在一起的。一般說(shuō)來(lái)，長(zhǎng)渠道必然是寬渠道，短渠道同時(shí)又是窄渠道。例如，生產(chǎn)企業(yè)自銷是最短的銷售渠道，也是最窄的銷售渠道。

在間接銷售中，最長(zhǎng)的渠道也是最寬的，即經(jīng)過(guò)幾道批發(fā)環(huán)節(jié)再零售的商品，在渠道寬度上必然是廣泛性銷售渠道策略；而短渠道也是窄渠道，即只經(jīng)過(guò)一次零售就到達(dá)消費(fèi)者手中的商品，在渠道寬度上則是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；長(zhǎng)短居中的銷售渠道在寬度上也是居中的，即在渠道寬度上是選擇性渠道策略。因此，選擇渠道策略時(shí)必須全面考慮，避免出現(xiàn)渠道間的矛盾而影響營(yíng)銷效果。

三、顧客通過(guò)京東商城購(gòu)買日常用品的渠道屬于直接渠道嗎

不屬于。直接渠道是沒(méi)有中間經(jīng)銷，直接從廠家生產(chǎn)到顧客手中，京東商城屬于實(shí)體銷售渠道，所以不屬于。京東是一家成立于2007年的領(lǐng)先技術(shù)驅(qū)動(dòng)型電子商務(wù)公司和基于供應(yīng)鏈的技術(shù)和服務(wù)提供商。該公司一直致力于發(fā)展在線零售業(yè)務(wù)、建立自控的可交付物流。

四、銷售渠道有哪些?

問(wèn)題一：銷售渠道有哪些做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時(shí)候也有很多因素，同時(shí)也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使?。皇袌?chǎng)因素，包括市場(chǎng)面的大小，用戶的購(gòu)買習(xí)慣，市場(chǎng)銷售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來(lái)講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場(chǎng)集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場(chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要......>>

問(wèn)題二：銷售渠道都有哪些銷售渠道分類：

1）銷售渠道就是一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接面對(duì)最終使用客戶，渠道銷售的對(duì)象是代理商和經(jīng)銷商。

（2）銷售渠道按其有無(wú)中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者―用戶（I型）、生產(chǎn)者―零售商―用戶（II型）、生產(chǎn)者―批發(fā)商―零售商―用戶（III型）和生產(chǎn)者―代理商―批發(fā)商―零售商―用戶（Ⅳ型）。

銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程。

問(wèn)題三：現(xiàn)在的銷售渠道有哪些？銷售的這個(gè)渠道一般不都是電話銷售、店面銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售嗎？不過(guò)現(xiàn)在都比較流行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了，也是很多企業(yè)都建立了營(yíng)銷站了

問(wèn)題四：銷售渠道和方式有哪些渠道建設(shè)是一個(gè)需要綜合考慮的問(wèn)題，比如產(chǎn)品、消費(fèi)者、資金等問(wèn)題。渠道可以分為直接渠道和間接渠道兩種。有能力的企業(yè)，都會(huì)選擇直接渠道去售賣，因?yàn)橹苯訉?duì)接消費(fèi)者，便于溝通過(guò)程中存在的問(wèn)題和及時(shí)改進(jìn)，也會(huì)省去一些渠道費(fèi)用，但每種渠道也各有各的特點(diǎn)。直接渠道是企業(yè)直接面向消費(fèi)者的渠道模式，可以通過(guò)自建相關(guān)的直接售賣渠道，比如線下的店面、商超等建設(shè)，線上的網(wǎng)店等。間接渠道是企業(yè)不直接面向消費(fèi)人群，而是通過(guò)渠道商去接觸。

問(wèn)題五：目前有幾種商品銷售渠道呀。具體詳細(xì)說(shuō)明一下。 100分銷售渠道按其有無(wú)中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者―用戶（I型）、生產(chǎn)者―零售商―用戶（II型）、生產(chǎn)者―批發(fā)商―零售商―用戶（III型）和生產(chǎn)者―代理商―批發(fā)商―零售商―用戶（Ⅳ型）

問(wèn)題六：渠道銷售什么意思，是怎樣的銷售，和一般所說(shuō)的銷售有什么卻別？渠道銷售就是你駭去發(fā)展代理商，讓別人幫你賣你的產(chǎn)品，一般的銷售是直銷，就是直接面對(duì)終端客戶（產(chǎn)品的使用者）。

問(wèn)題七：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別分銷渠道是銷售渠道中的一個(gè)細(xì)項(xiàng)。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來(lái)說(shuō)銷售渠道有流通渠道和直營(yíng)渠道之分，流通渠道是指通過(guò)各級(jí)中間商完成最終銷售的渠道。而直營(yíng)渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說(shuō)廠家在某區(qū)域市場(chǎng)采用代理商銷售，那么廠家就有責(zé)任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場(chǎng)后的必然結(jié)果。而分銷渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和服務(wù)意識(shí)提高的結(jié)果。

問(wèn)題八：直銷和渠道銷售有什么區(qū)別？直銷和渠道銷售的區(qū)別在于：產(chǎn)品是通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給客戶還是通過(guò)中間商銷售客戶。

直銷一般是指公司自己建立銷售團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品，直達(dá)用戶。

而渠道銷售一般指的是通過(guò)招募代理商或渠道商來(lái)銷售產(chǎn)品，通過(guò)渠道商再將產(chǎn)品銷售給客戶。

問(wèn)題九：營(yíng)銷渠道的含義，渠道的類型有哪些轉(zhuǎn)載以下資料供參考

營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷渠道的特征：

1．起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi))

2．參與者是商品流通過(guò)程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

4.系統(tǒng)性

渠道的類型

一、批發(fā)商

二、零售商（無(wú)店鋪零售、店鋪零售）

三、代理商

渠道結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。

1、長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）

營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu)銷環(huán)節(jié)），即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。

零級(jí)渠道，又稱為直接渠道（direct channel），是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、 IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。

一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。

二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。

2、寬度結(jié)構(gòu)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨(dú)家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3、廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說(shuō)......>>

問(wèn)題十：銷售渠道的基本模式有哪些 1。企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性用戶的銷售渠道模式

生產(chǎn)者--用戶

生產(chǎn)者--零售商--用戶

生產(chǎn)者--批發(fā)商--用戶

生產(chǎn)暢--批發(fā)商--零售商--用戶

生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--用戶

2。企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式

生產(chǎn)者--消費(fèi)者

生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者

生產(chǎn)者--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者