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賣房子銷售技巧和話術(shù)(賣房銷售話術(shù)900句)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于賣房子銷售技巧和話術(shù)的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、房地產(chǎn)銷售的技巧和話術(shù)基本要領(lǐng)
銷售是一個(gè)漢語詞語,拼音是xiāo shòu,是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?;蛘哒f:銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。下面是我?guī)痛蠹艺淼年P(guān)于房地產(chǎn)銷售的技巧和話術(shù)基本要領(lǐng),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
房地產(chǎn)銷售的技巧和話術(shù)基本要領(lǐng) 篇1
房地產(chǎn)銷售話術(shù)要將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說。根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理:只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
要認(rèn)真傾聽:不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
要見什么人說什么話:盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
要信任自己的房子:每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。
房地產(chǎn)銷售的技巧和話術(shù)基本要領(lǐng) 篇2
地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績的80%,但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”,可見銷售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員,除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí),銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問,不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中,“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好:第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象,讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之,就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否,《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問都用過,但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng),同事等,盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù),就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?!爸萍s”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期,無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要,還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示,客戶會(huì)不由自由的問一句話,這房子多少錢啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。
實(shí)際上,消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣,是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能,試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū):昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射,一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū),客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力,內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子:一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售,于是讓店員把價(jià)格除以2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣出。很多情況下,高價(jià)=優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知,絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知,于是,初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購買,卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值,并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是,客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋,我們的房子好在哪里?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時(shí),置業(yè)顧問正確的做法是,采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?!爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧?!爸萍s”策略有三個(gè)步驟:第一,稱贊客戶的眼光;第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,例如少見、短缺等;第三,稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對(duì)不提具體價(jià)格。
講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn),是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益,是指針對(duì)潛在客戶的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn),而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn),即講到“B—利益”的時(shí)候,要著重針對(duì)客戶的`家人,尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中,置業(yè)顧問如果碰到孕婦,針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后,只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房,看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵,因此,這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要??捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn):
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中,客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是:主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人,一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是:主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本,將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來,將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來,將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄,做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤
看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤,有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng),置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣,看房的路途就變得較為漫長,看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中,置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn):
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足,客戶心理距離較遠(yuǎn),但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜,一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性,方法無非兩個(gè):一是化解抗性,一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中,化解抗性的辦法有兩個(gè):一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶,增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分??捶客局校鰪?qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè):一是區(qū)域營銷,一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如:
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個(gè),也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后,鐵西新城的住房價(jià)格漲幅將非常大。目前,在沈陽買房,道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?!鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如:“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長島,均價(jià)4200元/㎡,在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓,同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢,馬上就能享受有房有車的生活,你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來說,置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來,往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí),除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”,先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判,其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè):
1、反客為主,給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中,只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤,這時(shí),一定要主動(dòng)介紹,特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)椋憬哟曛螅南乱徊娇隙ㄒハ噜彽臉潜P“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:
“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**,您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車都會(huì)進(jìn)來。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處,贏得客戶信任。)**項(xiàng)目的開發(fā)商
第一次做開發(fā),經(jīng)驗(yàn)不足,被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo),花了很多冤枉錢,成本居高不下,價(jià)格偏高,所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍?!币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來,讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象,相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響,事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實(shí),不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn),給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑
,多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅,沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層,因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū),您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層,我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?!币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主,給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本
菊水牌自潔型涂料,這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也是很高的。我們很多客戶不懂,以為用墻磚就是貴,其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的好處主要有三點(diǎn):一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低,提高住宅性價(jià)比?!背松鲜鋈齻€(gè)要點(diǎn)之外,看房過程中,進(jìn)入實(shí)際單位時(shí),注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。
如前所述,置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài),塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中,其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話,以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”,就是在與其他人的交談中,如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容,以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。
控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法??刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的,人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱:第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣,只要對(duì)方說,我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答:看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是,想聽一下到底是哪三個(gè)方面,從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練,要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對(duì)結(jié)論
絕對(duì)結(jié)論,也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后,聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng):怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?比如:“這套房子就適合您這樣的人,別人還都不適合?!薄拔铱礈?zhǔn)了,這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的?!薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)?!边@就是絕對(duì)結(jié)論,它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后,肯定要傾聽你的注解,從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想,那么你的技巧就達(dá)到了目的,就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心,強(qiáng)化了你說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫徺I任何東西的最后一個(gè)瞬間,總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了,這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯,有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng),總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫,最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說:
麗灣國際售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通,對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款,當(dāng)天要交2萬元的定金
,即將簽合同,她拿著筆,為置業(yè)顧問:“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)豐富,馬上沉著的回答:“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng),有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng),喜歡才是真的,您喜歡嗎?”沒等客戶接著說,置業(yè)顧問繼續(xù)說道:“您設(shè)想一下,現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末,您左手牽著可愛的小女兒,右手挽著您的愛人,一家人來到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽光,那是多么令人愉快的事情呀?;氐郊?,躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼,高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵,視線一覽無余,這是多么愜意啊?!敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完,客戶接著說:“你說得太對(duì)了,我就簽了,這個(gè)合同在哪里?”這段對(duì)話中,置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù),有效解決了客戶在購買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè):場(chǎng)景、人物和過程,在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié),用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶對(duì)未來的期望,而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。
二、房產(chǎn)銷售和話術(shù)技巧
第一、吸引客戶眼球好的先說:
客戶面對(duì)很多樓盤所以你一定要先抓住客戶的眼球,先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得有效的效果,也將獲得深刻印象。
第二、信任
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.
第三、了解客戶需求,學(xué)會(huì)傾聽
只有學(xué)會(huì)傾聽了解到了客戶的需求,根劇客戶的需求進(jìn)行介紹才能打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,是要學(xué)會(huì)銷售提問。
第四、學(xué)會(huì)說話
我們常說見人說人話見鬼說鬼話,這里需要提醒的就是這樣,盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,人關(guān)注性,給子女購買的人關(guān)注環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
第五、帶客戶暢想未來
買房子就是買未來,這么大一筆資金的投入誰都會(huì)慎重,怎么才能讓客戶掏錢,很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的'銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,讓客戶有夢(mèng)想這樣才能達(dá)成交易。
第六、虎頭鳳尾
我們開頭講的很好很好的吸引了客戶的眼球很多人卻忽略了結(jié)尾,其實(shí)結(jié)尾很重要在結(jié)束談話的時(shí)候給客戶要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。這樣才能讓客戶滿懷熱情的去購買你的房子,切忌虎頭蛇尾。
三、房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
作為一名房地產(chǎn)銷售人員,如何成功地把房子銷售出去,除了跟房子本身有關(guān)系之外,跟銷售技巧和話術(shù)也有很大的關(guān)系。下面是我整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)你有幫助。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)1
1、將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。
因此,要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
2、形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。
信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽喲。
3、認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽、了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
4、見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧非常重要,這也是建立在聆聽和掌握客戶需求的基礎(chǔ)上。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。
你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。
把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。
有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。
這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
6、學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。
要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。
將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。
這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。
可以把一些不太重要的東西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)2
對(duì)善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話營銷比面對(duì)面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。
電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用:
預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧,做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧,可分為五個(gè)步驟:
1、準(zhǔn)備的技巧
打電話前,您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來,我們來看看電話接通后的技巧。一般而言,第一個(gè)接聽電話的'是總機(jī),您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書,秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話,因此,您必須簡短地介紹自己,要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?,記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),您簡短、有禮貌的介紹自己后,應(yīng)在最短的時(shí)間,引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料,對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住,如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面,千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品,您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng),并且無“見面三分情”的基礎(chǔ),很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧,達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
四、售樓部銷售技巧和話術(shù)
售樓部銷售技巧和話術(shù)
導(dǎo)語: 要想成為一名出色的推銷員,掌握一些推銷技巧是必不可少的,那么,有效實(shí)用的推銷技巧有哪些?以下是我整理的售樓部銷售技巧和話術(shù),歡迎閱讀。
售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇1
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 一
推銷技巧一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?;ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 二
推銷技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 三
推銷技巧三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 四
推銷技巧四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 五
推銷技巧五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇2
一、作為銷售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人
不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測(cè)其是否能夠有購買力,如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人,那么毫無疑問,你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
二、對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解
當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法
要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。
四、介紹房子時(shí),可以多說說優(yōu)點(diǎn)
比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。
五、假如客人無法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷售人員不能流露出不滿
可以主動(dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇3
售樓打電話銷售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績嗎,那就來看看銷售心理學(xué)的售樓打電話銷售技巧吧!
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果??朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
1)擺正好心態(tài)。做銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的.話,就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后,都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)倏偨Y(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問題時(shí),有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成銷售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件:
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,那么就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺(tái)的話術(shù):
1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過前臺(tái)。
4.如果覺得這個(gè)客戶很有戲,就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考同事,也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人,可以說:哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說:沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
售樓部銷售技巧和話術(shù) 篇4
1、 如果客戶說:“我沒時(shí)間!”那么推銷員應(yīng)該說:“我理解,.我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”
2、如果客戶說:“我現(xiàn)在沒空!”推銷員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
3、如果客戶說:“我沒興趣?!蹦敲赐其N員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?”
4、如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么推銷員就應(yīng)該說:“我非常理解,先生,要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明,星期一或者星期二過來看你,行嗎?”
5、如果客戶說:“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你,你看上午還是下午比較好?”
6、如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃,對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解,要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法:用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”
7、如果客戶說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行?我星期一過來還是星期二比較好?”
8、如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)?!”那么推銷員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
9、如果客戶說:“我會(huì)再跟你聯(lián)系!”那么推銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù),對(duì)你會(huì)大有裨益!”
10、如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么推銷員就應(yīng)該說:“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn),我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你讓我星期五過來比較好?”
11、如果客戶說:“我要先好好想想?!蹦敲赐其N員就應(yīng)該說:“先生,其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”
12、如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”
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