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頭部客戶營銷思路（頭部客戶概念）

發(fā)布時間：2023-03-03 15:32:58 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 955 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于頭部客戶營銷思路的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售如何服務(wù)客戶
2、營銷員開發(fā)客戶的十五種方法？
3、營銷中,如何開拓你的戰(zhàn)略目標客戶
4、營銷思路怎么寫

頭部客戶營銷思路（頭部客戶概念）

一、銷售如何服務(wù)客戶

更好的服務(wù)客戶方法如下：

1、保持心態(tài)良好。

2、提高工作熱情無論做任何工作，首先要有熱情。

3、不帶入個人不好情緒。

4、顧客至上，要把顧客的利益放到第一位，全心全意為顧客服務(wù)。

二、營銷員開發(fā)客戶的十五種方法？

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的，主要是做凈水器，飲水機，直飲機，家用凈水器，商用凈水器?，F(xiàn)在我談?wù)剛€人對營銷員開發(fā)客戶的一些見解，

一、開發(fā)新市場須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。

2、耐心。喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言:“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云:凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

1、自我形象設(shè)計。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關(guān)資料的準備。營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要對公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調(diào)研

1、風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。西北市場地理偏遠，但資源豐富。西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，西北大開發(fā)的整體環(huán)境，電器市場大，項目多。

3、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中，在其他區(qū)域如蘭州，西寧，銀川，烏魯木齊客戶已在開始進入市場操作。但目前比較大和有實力的客戶少，市場開發(fā)力度要加強。

在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶

在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標客戶群予以確定，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場*作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場*盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進、簽約

通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。

六、客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，合同履行服務(wù)，接待服務(wù)，市場開發(fā)服務(wù)，客戶服務(wù)是在市場開發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。

產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場人員要了解產(chǎn)品，在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的，業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來，成功的幾率就高起來。

合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵，主要為價格，付款，技術(shù)等，市場人員在公司制度下談好合同，就是要把服務(wù)文章做好。

接待服務(wù):市場人員在接待客戶時，把感情服務(wù)做為重點，先做人再做事，在接待費用上面公司應(yīng)嚴中有寬（目前市場人員的收入在接待上的費用比例較大）。

市場開發(fā)服務(wù):鼓勵客戶開發(fā)更多市場，市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長。

三、營銷中,如何開拓你的戰(zhàn)略目標客戶

1.充足的客戶拜訪準備。在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多地了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，要想好對方可能提出的問題，可能發(fā)生爭議的焦點，讓步的底線等，準備越充分，成功幾率越高。

2.成為你所銷售產(chǎn)品的專家。大客戶的專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。

3.為客戶創(chuàng)造價值。只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值。

4.關(guān)注競爭對手。真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。

5.組織系統(tǒng)支持。一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設(shè)立大客戶開發(fā)支持中心，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶過程中遇到任何問題可隨時向“智囊團”求救，及時化解困難。

6.流程分解。組織可以把尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。讓各有所長的人發(fā)揮所長，重復去做可以熟能生巧，效率自然大大提升。

7.交互式大客戶開發(fā)。通過迂回的方式達到與目標大客戶互利合作。比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的 XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖給地產(chǎn)商讓出部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的。

四、營銷思路怎么寫