奢侈品如何營銷（奢侈品如何營銷銷售）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于奢侈品如何營銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、奢侈品網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷重點是什么？

• 2、上海多家奢侈品店用菜品維護客戶，這種營銷模式有哪些可取之處？

• 3、香奈兒公司的營銷策略是什么？

• 4、請問奢侈品服裝的銷售技巧是什么？

一、奢侈品網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷重點是什么？

電子商務(wù)發(fā)展勢頭強勁，各種行業(yè)都在開拓網(wǎng)絡(luò)銷售的市場，針對占整個消費人群13%的奢侈品市場，一些企業(yè)也拔劍張弩，進軍互聯(lián)網(wǎng)的奢侈品市場。拋開商業(yè)模式與傳統(tǒng)市場狀態(tài)的討論，只對網(wǎng)購目標市場在營銷的重點上做一個分析。主要奢侈品消費人群從整個奢侈品市場來看，主要有兩大類的銷費人群，第一類是富有階層的消費者，如商務(wù)精英、企業(yè)家、商人和社會名流。第二類是中高級別的白領(lǐng)以及一些年輕的較高收入者，如名企職員，公司中層，部分自由工作者。兩類人群的消費心理富有階層的消費者：他們喜歡避開人潮，追求個性化服務(wù)，經(jīng)常光顧奢侈品零售商店，購買最新、最流行的產(chǎn)品，一般不會考慮價格問題。研究發(fā)現(xiàn)中國已有部分富裕階層的消費者，在奢侈品消費上逐漸理性化，向西方成熟消費理念靠攏，表現(xiàn)為在奢侈品消費上的享樂體驗多于其象征價值，不再一味追求地位炫耀和虛榮。白領(lǐng)及其它：這類是透支奢侈者，多為月薪數(shù)千元至幾萬的白領(lǐng)上班族，其中以外企公司的雇員最為典型，他們會花上一整月工資甚至不惜透支來購買一件奢侈品。雖然中國人平均收入不高，相比美國屬于較為貧窮的國家，但地位消費并不僅僅為富余階層所特有。國人在尚未完全滿足基本生活需要（衣食住行）的時候，就存在著炫耀消費的需求。他們希望通過購買奢侈品來顯示自己的獨特品位。但由于經(jīng)濟條件的限制，一些年輕的白領(lǐng)為了購買心儀的奢侈品，不惜透支消費。更有人為了圓奢侈品夢，花了好幾個月的積蓄只為了擁有一個LV皮包。在購買奢侈品時，他們都希望能夠盡可能地花最少的錢而去擁有心目中的追求。由于收入相對不高，首要的一個因素就是價格。奢侈品并非像普通產(chǎn)品一樣，它的價格非一般產(chǎn)品可比擬，一個普通的手皮包可能幾百塊錢，然而一個LV皮包就可能達到幾萬人民幣的高價。對于白領(lǐng)們來說，通過網(wǎng)絡(luò)購物確實是可以減輕購買壓力。在品牌的實體店中，因為心理原因，你不可能去講價格，去講折扣，也有些人不好意思去做分期付款。但這一切如果在網(wǎng)上，消費者可以減少很多心理顧忌，為了得到他們想要的商品去做更多在價格上的努力。所以，價格對于這一階層的消費者非常重要，如果商品針對于實體的渠道更有優(yōu)勢，他們會更傾向于網(wǎng)絡(luò)購買。對于大多數(shù)朝九晚五的都會白領(lǐng)，逛店也是件勞心勞力的事。而購買奢侈品似乎本來就是不用逛的。通常來說，各大品牌每季新品都有鋪天蓋地的資訊通過網(wǎng)絡(luò)、時尚雜志等媒介來傳達，一件衣衫、一個包、一雙鞋，它長什么樣，愛它的人早就滾瓜爛熟，不過是衡量一番價格之后，找一個合適的時機下手--而這樣的時機，在網(wǎng)絡(luò)上更容易找到。網(wǎng)絡(luò)消除了國內(nèi)外的價格、上柜時間以及貨品種類的差別，使品牌愛好者們以最快速度和最低價格獲得產(chǎn)品。網(wǎng)購的安全性一直都是人們關(guān)心的問題，對于成熟低端的市場，因為階格并不高，所以有些人敢于嘗試。即使購得的商品并不讓人滿意，消費者也不會付出很大代價。但網(wǎng)購奢侈品完全不一樣，如果消費者在支付安全，品質(zhì)安全，物流安全的任何一個環(huán)有疑慮，都不可能產(chǎn)生消費行為。即使你的價格有很大的優(yōu)勢。因為如果買到的是假貨，對于消費者的損失會非常大，那可能是他們幾個月的零花錢或兩個有月的薪水。所以安全問題對成功交易的影響會大過價格因素。那么在針對產(chǎn)品進行的營銷中，我們應該首要解決這個問題。只有消費者對你產(chǎn)生了信任，價格信息，才是他們再去考慮的。這兩個問題能讓消費者接受，便可在營銷中獲得一定成功。到這里我們該針對哪個重點去做產(chǎn)品營銷基本上已經(jīng)清楚了，總結(jié)一下就是向消費者傳達在我們這里消費絕對安全，價格有很大優(yōu)勢。你的傳達做得越深入，較果就會越好。

二、上海多家奢侈品店用菜品維護客戶，這種營銷模式有哪些可取之處？

請不要大驚小怪，付錢享受服務(wù)本來就是應該的。努力賺錢為了什么呀？不就是享受生活？不就是生活質(zhì)量優(yōu)于旁人？跟教育一樣，有錢人當然想自己的孩子享受更好的教育，而且要比一般的孩子要好。

要不然自己賺那么多錢干嘛？買高價的學區(qū)房干嘛？要學會接受現(xiàn)實，要不然還能怎樣。高峰期下，一菜難求的情況下，上海的相關(guān)部門也在努力磋商解決，想盡快解決市民買菜難問題。

都說人人平等，上海作為一個國際化大都市，應該更能體會‘人人平等’這四個字的含義吧？可是前幾日封控模式開啟后，被無數(shù)人贊揚的魔都，為何會變得如此現(xiàn)實？

若是放在平時，這些奢侈品店不管拿什么樣的東西去維護客戶關(guān)系，增加他們的業(yè)績和銷量，相信每個人都可以理解。上海有著2500萬常住人口，在疫情如此嚴峻的情況下，千千萬尋常百姓仍在遭遇買菜難的問題，在這種情況下，這些奢侈品店不應該做出表率，和大家一起努力共渡難關(guān)嗎？

上海一些奢侈品店鋪大量采購果蔬等物資，還細心地用精美包裝打包回饋客戶，有網(wǎng)友曬出知名奢侈品牌路易威登、卡地亞等給大客戶送來了精致的點心，還附上深情卡片。也有的送來了經(jīng)典本幫菜，菜品有迷迭香脆皮牛肋、蔥油嫩蠶豆、油燜筍、菜包獅子頭、揚州炒飯等。

可是這些諸多奢侈品店，靠著自身的資源優(yōu)勢，第一時間獲取大量物品蔬菜。若是他們把這些東西分發(fā)或是以平價售賣給有需要的百姓，那也是一件值得我們拍手稱贊的事，可是他們在這個關(guān)鍵時刻，卻用這些東西去維護所謂的客戶關(guān)系。雖然諸多奢侈品店都先后發(fā)布聲明，說只是符合要求的客戶送菜，并沒有按照消費金額多少來劃分人群。

三、香奈兒公司的營銷策略是什么？

作為奢侈品，其成功在于近百年的專注、堅持和創(chuàng)新。香奈兒的目標客戶是優(yōu)雅、有消費能力的時尚女性。因為客戶聚焦，客戶集中，在營銷方面，香奈兒就更側(cè)重引領(lǐng)時尚，借助時尚引領(lǐng)消費人群口碑。

從1971年可可?香奈兒去世到20世紀80年代初，香奈兒品牌的主設(shè)計師幾經(jīng)更換，但基本上都是讓香奈爾服裝原地踏步。直到1983年1月卡爾?拉格菲爾德出任香奈兒首席設(shè)計師，情況才得以改變。那時候的香奈兒被人稱為“睡美人”，雖然受人尊崇，但并不代表她能賺錢。香奈兒品牌需要復蘇，卡爾?拉格菲爾德的任務(wù)就是喚醒一位“睡去的女人”。

在那個年代，品牌復蘇的概念并不存在。但是，卡爾?拉格菲爾德的確用行動詮釋了這個概念?？?拉格菲爾德天生充滿決心，從來沒有苦讀或取得任何證書，完全即興創(chuàng)造。他知道自己不是夢想家，清楚自己想做什么，怎么做。

1984年，卡爾?拉格菲爾德執(zhí)掌香奈兒第二年，首次推出了高級時裝系列。在卡爾?拉格菲爾德看來，每6個月的循環(huán)才有意義，因為他愛改變，不留戀任何事物，不能被什么東西牽制。他知道，時尚是短暫、冒險、不公平的。他必須時時刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。

為了使香奈兒品牌迅速走出陰霾，卡爾?拉格菲爾德不僅設(shè)計香奈兒時裝，還兼職香奈兒平面廣告攝影，出任香奈兒藝術(shù)大片的幕后指導，接受香奈兒跨界合作的邀約?？?拉格菲爾德在接受采訪時曾說過：“我只出點子和設(shè)計。問題不斷在變，我做這行就因為沒有一定的答案。”

卡爾?拉格菲爾德不可思議地把兩種對立的藝術(shù)品感覺統(tǒng)一在設(shè)計中，既奔放又端莊。如今，香奈兒品牌的拉格菲爾德版本，色調(diào)較為艷麗，裁工則更加高雅素媚，有著融典雅與幻想為一體的特征。

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拉格菲爾德版的香奈兒在高級時裝、高級成衣、香水、珠寶首飾、手表、皮制品、化妝、個人護理、服裝配件等領(lǐng)域引領(lǐng)了時尚潮流?！跋隳蝺簭姆b延伸到配飾、手表、香水，這一做法可以引導和培養(yǎng)潛在消費者?！闭遭x策管理咨詢合伙人李哲說。

如今，卡爾?拉格菲爾德讓香奈兒起死回生，創(chuàng)造了另一個神話。

“可以這么說，如果卡爾?拉格菲爾德讓哪個模特紅，這個模特一定紅，不論這個模特是哪個國家的?！卞X丹丹的一席話足以讓人們明白，為什么卡爾?拉格菲爾德被稱為時裝界的“凱撒大帝”。

“上個世紀90年代出現(xiàn)了一些超模，這與卡爾?拉格菲爾德有密切的關(guān)系。近幾年，迪奧男裝的設(shè)計師海蒂?斯曼，也是卡爾?拉格菲爾德捧出來的?！睆埓蟠ㄕf。

“他非常了解服裝設(shè)計，可以說他是時裝江湖的老大。如今香奈兒在全世界的定位跟他是分不開的。很多人認為，香奈兒已經(jīng)不太偏向于年輕人了，而是偏向擁有消費能力的人。其實，近期香奈兒發(fā)布的服裝都適合年輕人。對于卡爾?拉格菲爾德這樣一個年紀很大的設(shè)計師，他能夠與時俱進，不放棄原來的東西，把活力注入到服裝設(shè)計里，讓一個古老的品牌年輕化，其實并不容易，因為很多品牌都失敗了?！睆埓蟠ㄕf。

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“香奈兒作為奢侈品，其成功在于近百年的專注、堅持和創(chuàng)新。香奈兒的目標客戶是優(yōu)雅、有消費能力的時尚女性。因為客戶聚焦，客戶集中，在營銷方面，香奈兒就更側(cè)重引領(lǐng)時尚，借助時尚引領(lǐng)消費人群口碑，而不是鋪天蓋地的廣告?！崩钫苷f，“香奈兒不是簡單地按照年齡定義目標消費者，而是更關(guān)注消費者的生活態(tài)度、生活方式、消費欣賞能力。有些奢侈品品牌，雖然在中國業(yè)務(wù)增長很快，但是由于營銷定向、營銷方式的原因，變成了‘擁有XX品牌等于擁有財富、有面子’，受到高收入人群的追捧，雖然滿足了一部分消費者的炫富需求，但品牌內(nèi)涵被忽略了?！?/p>

、 營銷目標：CHANEL的營銷目標毫無疑問是做到產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先以吸引高端市場，維

持一批忠實消費者并且在此基礎(chǔ)上盡可能地拓展市場，但前提是保證一個穩(wěn)定的消費群。有這批“死忠”消費者的支持，CHANEL自然無需降價來促進產(chǎn)品的銷售，他要做的就是維持產(chǎn)品的奢華高貴精良的品質(zhì)。 2、 產(chǎn)品成本：CHANEL的產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)需要的是一個相對較長的過程，而且其獨

一無二、考究的設(shè)計和精良的產(chǎn)品質(zhì)量可以和藝術(shù)品相媲美，不可能像很多快速消費品一樣實現(xiàn)大規(guī)模的流水線生產(chǎn)，因此其產(chǎn)品成本一定是相當高的，因此產(chǎn)品的定價站在產(chǎn)品成本的角度上看也應該是很高的。 3、 市場結(jié)構(gòu)和需求：CHANEL所處的市場結(jié)構(gòu)是壟斷競爭型的市場結(jié)構(gòu)，對自己生產(chǎn)

的產(chǎn)品有有壟斷權(quán)，但同時CHANEL面臨的競爭也是很激烈的，如BURBERRY、GUCCI、Hermès等與之定位相近的品牌。雖然價格上也需要與這些品牌有競爭，但畢竟CHANEL是自己的產(chǎn)品的價格制定者，有一定程度的定價自由。

 Place分銷渠道

CHANEL在全球多各國家都設(shè)有精品店，但選址都位于繁華的商業(yè)圈、高級百貨公司內(nèi)部。CHANEL對旗下的不同產(chǎn)品有不同的分銷渠道。以中國大陸為例，CHANEL的香水彩妝護膚品系列在全國36個城市有分銷點，而銷售高級成衣和配飾的精品店只在北京、上海、杭州和廣州四個城市開設(shè)，銷售腕表和高級珠寶的分銷點更是只在北京和上海兩個城市設(shè)立。充分映證了產(chǎn)品的市場需求和分銷點數(shù)量的關(guān)系。從中國的分銷渠道設(shè)立情況來看，基本上反映了不同產(chǎn)品線在世界范圍內(nèi)的分銷渠道。

 Promotion促銷策略

廣告：CHANEL的廣告主要以雜志平面廣告和電視廣告為主。

會出現(xiàn)CHANEL產(chǎn)品介紹的雜志，一般都是以品牌為導向的雜志，通常會與其他奢侈品牌一起出現(xiàn)在雜志的廣告中。如vogue、elle?？梢哉f，各大時尚雜志是CHANEL廣告的聚集地。當然這樣的雜志廣告也取得了不錯的效果，因為雜志面向的人群就是CHANEL的潛在消費群

CHANEL的電視廣告毫無疑問也是成功的?？催^CHANEL電視廣告的人都能從制作精良的廣告黨中感受到CHANEL高雅、簡潔、精美的風格。

四、請問奢侈品服裝的銷售技巧是什么？

記住，你距離消費的需求越近，你距離成功越近！

奢侈品消費者的需求是什么？質(zhì)量？價格？都不是！

要質(zhì)量、價格的話，一個人沒必要去買勞力士手表，買只電子表帶帶就行了。。

奢侈品消費者的本質(zhì)需求，是通過高于旁人的生活、消費品質(zhì)，來彰顯其獨特的品味！是比較高層次的需求。誠然一件LV的衣服是會比一般衣服質(zhì)量高，但質(zhì)量高，不是奢侈品消費者最看中的。

設(shè)想一件做工和LV一樣的衣服，但貼著個Zara字樣，能賣1萬塊嗎？

消費者需要的是什么？需要買的時候被人當上帝那么捧著，讓他感到無比的尊貴。買后被人看了，能夠獲得“認可、尊重、羨慕、甚至妒忌”（妒忌，這點在中國尤其明顯）

所以，第一你要120%的服務(wù)周到！哪怕別人不買！把他當你的孩子、家人、師長那么尊重和關(guān)心??！

第二，不要以為迎合，要選擇真的符合消費者氣質(zhì)和需求的產(chǎn)品！然后，真心的贊美！真心不真心，別人是看得出的。

以上就是關(guān)于奢侈品如何營銷相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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