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市場挑戰(zhàn)者采用的競爭戰(zhàn)略應(yīng)該是(市場挑戰(zhàn)者的主要競爭策略包括)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場挑戰(zhàn)者采用的競爭戰(zhàn)略應(yīng)該是的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、想要挑戰(zhàn)市場競爭對手,有哪些勝算較大的戰(zhàn)略方案?
想要挑戰(zhàn)市場競爭對手的市場挑戰(zhàn)者大多目標(biāo)都是為了想要提高市場份額。比如,百度挑戰(zhàn)谷歌,滴滴挑戰(zhàn)Uber等。它們都會(huì)用到市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,這里說的市場挑戰(zhàn)者是指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后次位,有能力對市場競爭者和其他競爭者采取攻擊行動(dòng),并希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。
通常,在清楚了解對手和目標(biāo)后,有五種攻擊方案可供選擇。
1.正面攻擊
主要是針對對手的產(chǎn)品、廣告、價(jià)格和分銷全方位發(fā)起攻擊。擁有較多資源的一方將會(huì)取得勝利。比如,滴滴對Uber發(fā)起的攻擊就是包括價(jià)格在內(nèi)的全方位攻擊,并且最終成功的收購了Uber。
2.側(cè)翼攻擊
在地域性攻擊中,挑戰(zhàn)者要找出對手經(jīng)營不佳的地區(qū)。其實(shí)是識(shí)別導(dǎo)致出現(xiàn)缺口的細(xì)分市場變化,然后沖進(jìn)去填補(bǔ)這些缺口,并使其發(fā)展成為強(qiáng)大的市場細(xì)分。比如,可口可樂雖然在全世界占有最大份額,但在中國西南區(qū)做得卻并不好,百事可樂看到機(jī)會(huì),快速占領(lǐng)消費(fèi)者心智,從而占據(jù)了西南區(qū)第一的份額。
3.包圍攻擊
試圖通過“閃電戰(zhàn)”,在幾條戰(zhàn)線上同時(shí)發(fā)動(dòng)打進(jìn)攻,攻占敵人的大部分領(lǐng)地。不過前提是挑戰(zhàn)者掌握比對手更多的資源,并相信迅速包圍能夠摧毀對手的意志力,否則這場“包圍”可能較難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
4.迂回攻擊
主要是說繞過地方并攻擊易于攻擊的市場以擴(kuò)大自己的基礎(chǔ)資源。該戰(zhàn)略有三種方法:1)多元化經(jīng)營不相關(guān)的產(chǎn)品;2)多元化進(jìn)入新地區(qū)市場;3)采用超前的新技術(shù)取代現(xiàn)有的產(chǎn)品。
5.游擊戰(zhàn)
包括發(fā)動(dòng)小型的、間斷的攻擊,騷擾對方并使其士氣衰落,最終獲得永久的據(jù)點(diǎn)。這種方式更適合較小的公司對抗較大的公司。雖然他使用的費(fèi)用可能相對更低,但是付出的代價(jià)卻可能更大。
總的來說,市場挑戰(zhàn)者需要先確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手,并且要評估攻擊的風(fēng)險(xiǎn)。比如,攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、有潛在高回報(bào)的戰(zhàn)略。同時(shí)也可以攻擊與自己規(guī)模相仿,經(jīng)營不佳且財(cái)力不足的公司。
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二、市場競爭戰(zhàn)略是指什么?
市場競爭策略(Strategic Marketing Competition)
基本定義
市場競爭策略是指企業(yè)依據(jù)自己在市場上的地位,為實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采用的具體行動(dòng)方式。
主要類型
其具體競爭策略有市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略、市場挑戰(zhàn)者競爭策略、市場追隨者競爭策略、市場拾遺補(bǔ)缺者競爭策略。
影響因素
企業(yè)在市場上的競爭地位,以及企業(yè)可能采取的競爭策略,往往要受到企業(yè)所在行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的影響。影響行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的基本因素有:行業(yè)內(nèi)部競爭力量、顧客的評議能力、供貨廠商的評議能力、潛在競爭對手的威脅、替代產(chǎn)品的壓力。
⑴行業(yè)內(nèi)部的競爭。導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競爭加劇的原因可能有下述幾種:一行業(yè)增長緩慢,對市場份額的爭奪激烈;二競爭者數(shù)量較多,競爭力量大抵相當(dāng);三競爭對手提供的產(chǎn)品或服務(wù)大致相同,或者只少體現(xiàn)不出明顯差異;四某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,市場均勢被打破,產(chǎn)品大量過剩,企業(yè)開始訴諸于削價(jià)競銷。
⑵顧客的議價(jià)能力。行業(yè)顧客可能是行業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者或用戶,也可能是商品買主。顧客的議價(jià)能力表現(xiàn)在能否促使賣方降低價(jià)格,提高產(chǎn)品質(zhì)量或提供更好的服務(wù)。行業(yè)顧客的議價(jià)能力受到下述因素影響:一購買數(shù)量,如果顧客購買的數(shù)量多、批量大,作為賣方的大客戶,就有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力;二產(chǎn)品性質(zhì),若是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,顧客在貨源上有更多的選擇,可以利用賣主之間的競爭而加強(qiáng)自己的議價(jià)能力;三顧客的特點(diǎn),消費(fèi)品的購買者,人數(shù)多且分散,每次購買的數(shù)量也不多,他們的議價(jià)能力相對較弱;四市場信息,如果顧客了解市場供求狀況、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)趨勢,就會(huì)有較強(qiáng)的議價(jià)能力,就有可能爭取到更優(yōu)惠的價(jià)格。
⑶供貨廠商的議價(jià)能力,表現(xiàn)在供貨廠商能否有效地促使買方接受更高的價(jià)格、更早的付款時(shí)間或更可靠的付款方式。供貨廠商的議價(jià)能力受到下述因素影響:一對貨源的控制程度,如果貨源由少數(shù)幾家廠商控制,供貨廠商就處于競爭有利地位,就有能力在價(jià)格、付款時(shí)間等方面對購貨廠商施加壓力,索取高價(jià);二產(chǎn)品的特點(diǎn),如果供貨廠商的產(chǎn)品具有特色,那么供貨廠商就處于有利競爭地位,擁有更強(qiáng)的議價(jià)能力;三用戶的特征,如果購貨廠商是供貨廠商的重要客戶,供貨廠商就會(huì)用各種方式給購貨廠商比較合理的價(jià)格,乃至優(yōu)惠價(jià)格。
⑷潛在競爭對手的威脅,潛在競爭對手指那些可能進(jìn)入行業(yè)參與競爭的企業(yè),它們將帶來新的生產(chǎn)能力,分享已有的資源和市場份額,結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升,市場競爭加劇,產(chǎn)品售價(jià)下降,行業(yè)利潤減少。潛在競爭對手的可能威脅,取決于進(jìn)入行業(yè)的障礙程度,以及行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度,進(jìn)入行業(yè)的障礙程度越高,現(xiàn)有企業(yè)反應(yīng)越強(qiáng)烈,潛在競爭對手就越不易進(jìn)入,對行業(yè)的威脅也就越小。
⑸替代產(chǎn)品的壓力,是指具有相同功能,或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)品,如石油和煤炭、銅和鋁。幾乎所有行業(yè)都有可能受到替代產(chǎn)品的沖擊,替代產(chǎn)品的競爭導(dǎo)致對原產(chǎn)品的需求減少,幣市場價(jià)格下降,企業(yè)利潤受到限制。
競爭策略
企業(yè)在市場上的競爭地位,決定其可能采取的競爭策略。企業(yè)在特定市場的競爭地位,大致可分為市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者四類。
⑴市場領(lǐng)先者的競爭策略。市場領(lǐng)先者為了保持自己在市場上的領(lǐng)先地位和既得利益,可能采取擴(kuò)大市場需求、維持市場份額或提高市場占有率等競爭策略。為擴(kuò)大市場需求,采取發(fā)現(xiàn)新用戶、開辟新用途、增加使用量、提高使用頻率等策略。為保護(hù)市場份額,采取創(chuàng)新發(fā)展、筑壘防御、直接反擊等策略。
⑵市場挑戰(zhàn)者的競爭策略。市場挑戰(zhàn)者是指那些在市場上居于次要地位的企業(yè),它們不甘目前的地位,通過對市場領(lǐng)先者或其他競爭對手的挑戰(zhàn)與攻擊,來提高自己的市場份額和市場競爭地位,甚至擬取代市場領(lǐng)先者的地位。它們采取的策略有價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭、渠道競爭等。
⑶市場追隨者的競爭策略。市場領(lǐng)先者與市場挑戰(zhàn)者的角逐,往往是兩敗俱傷,從而使其他競爭者通常要三思而行,不敢貿(mào)然向市場領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊,更多的還是選擇市場追隨者的競爭策略。它們的策略有仿效跟隨、差距跟隨、選擇跟隨等。
⑷市場補(bǔ)缺者的競爭策略。幾乎所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè),這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場空缺,通過專業(yè)化營銷,集中自己的資源優(yōu)勢來滿足這部份市場的需要。它們的策略有市場專門化、顧客專門化、產(chǎn)品專門化等。
三、如果你是市場挑戰(zhàn)者,具體的營銷競爭策略是什么
知己知彼,攻其弱點(diǎn)。
四、有哪些主要的競爭戰(zhàn)略?
市場競爭戰(zhàn)略\x0d\x0a一、競爭者1、識(shí)別企業(yè)的競爭者競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似,并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通??蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個(gè)方面來識(shí)別企業(yè)的競爭者。\x0d\x0a\x0d\x0a(1)產(chǎn)業(yè)競爭觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。\x0d\x0a(2)市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)。識(shí)別競爭者的關(guān)鍵是,從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分結(jié)合起來,綜合考慮。競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng).\x0d\x0a2、確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后,競爭者會(huì)有不同的反應(yīng)。1.從容不迫型競爭者。反映不強(qiáng)烈,行動(dòng)遲緩的競爭者。2.選擇型競爭者。在某些方面反映強(qiáng)烈,但對其他方面卻不予理會(huì)。3.強(qiáng)勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈的做出反映。4.隨機(jī)型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸,它們在待定場合可能采取也可能不采取行動(dòng),并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對策企業(yè)制定應(yīng)對競爭者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素\x0d\x0a(1)競爭者的強(qiáng)弱。\x0d\x0a(2)競爭者與本企業(yè)的相似的程度。(3)競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng),按合理的成本定價(jià),有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展;他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性;他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則,他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場占有率等,從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。二、基本競爭戰(zhàn)略制定競爭戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位,把企業(yè)分為四種類型:\x0d\x0a(一)市場主導(dǎo)者(二)市場挑戰(zhàn)者\x0d\x0a(三)市場跟隨者\x0d\x0a(四)市場補(bǔ)缺者(一)市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位,為同行業(yè)者所公認(rèn)。優(yōu)勢是:消費(fèi)者對品牌的忠誠度高,營銷渠道的穩(wěn)固高效,營銷經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累。2.市場主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略(1)擴(kuò)大市場需求總量;\x0d\x0a(2)保持市場占有率;\x0d\x0a(3)提高市場占有率。\x0d\x0a1.擴(kuò)大市場需求總量的三種對策(1)發(fā)現(xiàn)新用戶。\x0d\x0a(2)開辟新用途。\x0d\x0a(3)增加使用量。2.保護(hù)市場占有率的六種防御戰(zhàn)略1)陣地防御2)側(cè)翼防御3)以攻為守4)以靜制動(dòng)5)反擊防御6)運(yùn)動(dòng)防御:市場擴(kuò)大化、市場多角化。7)收縮防御。市場擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上,并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素(1)引起反壟斷活動(dòng)的可能性。(2)為提高市場占有率所付出的成本。(3)爭奪市場占有率時(shí)所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。(二)市場挑戰(zhàn)者1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略:挑戰(zhàn)市場,安于次要。1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象(1)攻擊市場主導(dǎo)者。\x0d\x0a(2)攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。\x0d\x0a(3)攻擊地方性小企業(yè)。2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略(1)正面進(jìn)攻,集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動(dòng)進(jìn)攻,即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻,這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本,然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。\x0d\x0a(2)側(cè)翼進(jìn)攻,就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn),有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略,佯攻正面,實(shí)際攻側(cè)翼或背面。\x0d\x0a(3)包圍進(jìn)攻,包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略,挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源,并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對手時(shí),可采用這種戰(zhàn)略。\x0d\x0a(4)迂回進(jìn)攻,這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略,完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種:一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品,實(shí)行產(chǎn)品多角化;二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場,實(shí)行市場多角化;三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。\x0d\x0a(5)游擊進(jìn)攻,這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。(三)市場跟隨者戰(zhàn)略\x0d\x0a市場跟隨的特點(diǎn)。1.市場跟隨的優(yōu)點(diǎn)減少支出和風(fēng)險(xiǎn);避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。\x0d\x0a2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略(1)緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場和市場營銷組合方面,盡可能仿效主導(dǎo)者。\x0d\x0a(2)距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者,但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。(3)選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者,面在另一些方面又自行其是。(四)市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場補(bǔ)缺者的概念市場補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分,而不與主要的企業(yè)競爭,只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。\x0d\x0a2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征:①有足夠的市場潛量和購買力;②利潤有增長的潛力;③對主要競爭者不具有吸引力;④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力;⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn),增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn),以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補(bǔ)缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案①最終用戶專業(yè)化,專門致力于為某類最終用戶服務(wù);②垂直層面專業(yè)化,專門致力于分銷渠道中的某些層面;③顧客規(guī)模專業(yè)化,專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù);④特定顧客專業(yè)化,只對一個(gè)或幾個(gè)主要客戶;⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化,專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù);⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化,只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品;⑦客戶訂單專業(yè)化,專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品;⑧質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化,專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品;⑨服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化,專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目;⑩分銷渠道專業(yè)化,專門服務(wù)于某一類分銷渠道4.市場補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù)創(chuàng)造補(bǔ)缺市場、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場、保護(hù)補(bǔ)缺市場。
以上就是關(guān)于市場挑戰(zhàn)者采用的競爭戰(zhàn)略應(yīng)該是相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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