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渠道營銷推廣方案（渠道營銷推廣方案模板）

發(fā)布時間：2023-03-04 05:39:23 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 201 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于渠道營銷推廣方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、產品如何推廣營銷
2、推廣渠道有哪些方式?
3、渠道如何開展銷售工作
4、什么是營銷推廣方案？

渠道營銷推廣方案（渠道營銷推廣方案模板）

一、產品如何推廣營銷

推廣產品從以下幾個方面進行：

1、品牌營銷：在硬性宣傳方面，以品牌宣傳為主，樹立一定的、一定范圍內的品牌知名度，有助于提高產品的價格競爭力和拼殺實力。注意，在此，品牌只是起到一個輔助作用而絕非主要作用，品牌宣傳的方式、媒體的選擇也應該有所針對。

2、概念營銷：深度挖掘產品賣點，針對地方消費心理、消費觀念，創(chuàng)造概念以引領區(qū)域市場消費導向。

3、事件營銷：事件是策劃、市場銷售的一把“利器”，且投入費用少，影響力大，持續(xù)時效長，應該做為主要手法之一。

4、情感營銷：對于新產品面言，投資感情，“俘虜”消費者的“芳心”，不失為一個上策。由于區(qū)域文化特性，在區(qū)域市場進行情感營銷，更容易獲得成功，取得良好的效果。

5、渠道營銷：渠道不僅是一個分銷，產品流通，同時也是一個銷售渠道，品牌推渠道，當一個產品不是在市場或消費者中，而是在渠道中具有很高的知名度和良好的口碑時，同樣可以產生良好的銷售力，而對于新產品來說，渠道和銷售終端的口碑，其效果更加顯著。

6、公關營銷：現代社會企業(yè)營銷是一個大市場營銷，而公關的作用也是不容忽視的。公關同樣可以產生良好的銷售力，新產品應該積極、主動的結合當地情況、時勢開展公關營銷。

二、推廣渠道有哪些方式?

1、社區(qū)推廣

比如論壇、貼吧、群討論組，交友，聊天，個人空間博客等等這些交流平臺，這類平臺通常都集中了相同興趣愛好的用戶。精準度相對來說比較高，是網絡推廣引流中比較常見的營銷渠道之一，模式比較成熟，其推廣發(fā)放相對容易一些，針對性強，具有一定的優(yōu)勢。

2、軟文推廣

軟文推廣也是比較常見的推廣方式之一，就是通過寫文章，分享知識干貨的方式，在文中插入你的推廣信息的方式推廣。軟文實際就是廣告，利用偽裝的方式博取用戶信任，口碑傳播性強，更符合大眾口味。

渠道營銷推廣方案（渠道營銷推廣方案模板）

3、微博推廣

以微博作為推廣的平臺，每個微博粉絲都是潛在的營銷對象，很多商家或企業(yè)利用更新自己的微博向用戶傳播企業(yè)或產品信息，從而樹立良好的企業(yè)以及產品的形象。每天對微博內容更新就能偶和用戶交流，也可以發(fā)布一些用戶感興趣的話題，這樣也能達到營銷推廣的目的。

4、微信推廣

微信是近年比較熱門的社交產品，用戶基數比較大。我們可以通過編寫優(yōu)質軟文，發(fā)朋友圈，群發(fā)消息，線上或線下推廣等方式進行網絡推廣。也可以利用微信公眾號這些平臺，形成一種線上線下互動營銷的方式。

5、自媒體推廣

自媒體是近年來新起的一個行業(yè)，其迅速崛起制霸了市場。自媒體平臺引流推廣的效果也是非?？捎^的，其實和軟文形式差不多，只要你可以持續(xù)輸出價值，善于抓住熱點，迎合用戶的閱讀習慣和口味寫出相關文章，效果還是不錯的。其具有低門檻，雙向交互，傳播范圍廣，傳播速度快等特點。

三、渠道如何開展銷售工作

問題一：如何做好渠道銷售工作? 首先要會選擇渠道，了解銷售渠道的基本模式和銷售渠道的類型。影響銷售渠道的因素包括：市場因素、產品因素、生產企業(yè)本身的因素、 *** 政策因素、中間商的因素和經濟效益因素。自己琢磨這些因素，作好計劃，才能開始銷售工作。

問題二：渠道銷售怎么開展怎么會有說明書拱你參考呢。。。。。傻瓜。

渠道主要是定位在集團客戶或集體客戶，屬于分銷或者類似于尋找經銷商。

那么，首先要定位你的產品，屬于哪個端，會吸引什么群體。然后針對與這個群體中的集團型或大客戶性質的篩選一下，進行針對性的一對一談判式推銷。記得，渠道客戶，他們是你的同事，而不是你的最終客戶，他們需要自由，需要信任需要利潤。

首先，如果你做渠道，你必須得有銷售主管及以上的權利，這樣你才有權利放利。那么，如何競爭呢，1,渠道客戶賣你的產品有更大的利潤空間，也就是，你得有權利把利潤空間放大 2，更好地渠道服務，針對渠道客戶需求的各種服務，因為，一般產品因為渠道客戶的利潤所得而忽略或者取消了服務這個環(huán)節(jié)，所以，你也可以從軟體下手贏得客戶。恩，我累了，不想說了，我咳嗽呢，回頭好了再回答你。

問題三：渠道銷售平時都做些啥？發(fā)展?jié)摿υ趺礃? 渠道銷售，就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程。

而一般所說的銷售，指廣義的把產品或服務賣出去的過程，其中包括渠道銷售，大賣場銷售，專賣店銷售，連鎖店銷售，當然，還有依銷售借助的工具和媒介，有的如網絡銷售，電話銷售等。

因此，渠道銷售是銷售中的一種形式。銷售中包括渠道銷售。

注意點：

選擇正確的渠道，你是做小家電的建議走商超，百貨店，便利店渠道，接近終端客戶，方便他們購買，換貨。

當然與客戶交流要講究技巧

要想留住買家，沒有一定能的技巧是不行的?；貜涂蛻粼儐柕臅r間、回復技巧、跟進技巧等等都是很重要的。

1，一定要從顧客的角度出發(fā)。

2，回復客戶的詢問一定要及時，回答問題一定要簡單、干脆、明了，讓客戶感覺你很專業(yè)。

3，與客戶先交朋友后做生意。

4，接觸的客戶多了，你會發(fā)現，很多人詢問的問題都差不多?？梢园汛鸢笇懺谝粋€txt文檔里面，以后有人問起，直接復制粘貼。這并不是偷懶，于客戶于己來說這都是非常有利的。

5，切忌，不要粘著客戶。沒有幾個人會喜歡上門推銷的。這樣只會嚇跑客戶，自然也會在一定程度上影響網站抑或是公司的形象。

在網絡迅速發(fā)展的現在，已經有越來越多的個人和企業(yè)看到了互聯網這個大平臺將會是自身發(fā)展的推進點，并將之視為其展示和發(fā)展的重要工具和途徑。面對網絡銷售這種直接市場營銷的最新形式，我們也應當從容自如的應對。網絡這個大社會中蘊藏的市場無限，孕育的商機無限，希望大家能夠好好把握。

渠道銷售怎么做？

一、渠道營銷應該怎么定義？

關于渠道的定義，其實并不是什么新鮮的概念，事實上我們一直在做渠道工作，從傳統(tǒng)的“媒介”、“通路”，到幾年前流行的派單、駐點等行銷動作，再到“跨界營銷”等形式都屬于渠道的范疇，渠道營銷在不同領域發(fā)生著作用，也體現了“從終端找到客戶”的重要性，并且在渠道形式上形成了各自獨特的風格。

至今營銷界無法對渠道進行統(tǒng)一的定義，但是基本上可以分為兩種類型：線上渠道和線下渠道。如果你真的想學習營銷這門技術，可以來這個群前面是五八一中間是547，后面是四一五在這里有最新的營銷課程免費學習也有很多人指導你只要你有一顆學習的心就可以了不想學習或者自認不需要學習的就不要加了線上渠道指的是轟炸式的各類媒介，而線下渠道則重點關注的是“精確打擊”，本文主要探討線下渠道的拓展模式、方式和方法。

二、實操中哪幾個渠道最有效？

熟悉的渠道類別一般是8大方法，派單、call客、團購、中介合作、電商、外展點、老客戶再拓展和拜訪

至于哪個渠道最有效，這個問題很難把握，因為客群不同導致了手法不同。這些方法沒有“最有效”這個說法，每個城市、每種客群，不同的項目、不同的產品，導致了不同的方法。

三、傳統(tǒng)的靜態(tài)廣告還有必要再做嗎？

傳統(tǒng)的通路不能說沒有效果，只能說承擔的責任發(fā)生了變化。以前傳統(tǒng)廣告通路是主要的來人渠道，而現在傳統(tǒng)廣告已經成為品牌和信息的載體。

每一個城市都被廣告所覆蓋，但一些戶外、電視等動作是不能停的，雖然他們不能直接帶來來人，但它們是市場發(fā)聲工具。大眾媒體依然是主力，是造勢的需要，解決了“我是誰”的問題，而渠道人員解決的是“我能干嘛”的問題。

不過也有不重視大眾媒體的公司，他們最重視的大眾媒體是戶外，其他的傳統(tǒng)媒體很少做。

四、哪些新的渠道開始啟用且效果明顯？

渠道工作主要是兩個著力點，一是資源的互換......>>

問題四：如何有效開展營銷工作有效地開展營銷工作

營銷計劃是企業(yè)的戰(zhàn)術計劃，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實際經營過程中，營銷計劃往往碰到無法有效執(zhí)行的情況，一種情況是營銷戰(zhàn)略不正確，營銷計劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰敗；另一種情況則是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰(zhàn)略轉化為有效的戰(zhàn)術。營銷計劃充分發(fā)揮作用的基礎是正確的戰(zhàn)略，一個完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術，而從另一個角度看，營銷計劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術，而完美的戰(zhàn)術則可以彌補戰(zhàn)略的欠缺，還能在一定程度上轉化為戰(zhàn)略。本文探討的就是如何有效執(zhí)行營銷計劃，為企業(yè)創(chuàng)造完美的營銷戰(zhàn)術。一、營銷計劃缺乏制度的保障

營銷計劃被企業(yè)當作是紙上的內容，實際過程中缺乏具體的要求：營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應該是一種制度體系，也就是說營銷計劃一旦執(zhí)行，就必須按照相應的要求來加以保障?，F實之中很多企業(yè)在實施營銷計劃時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規(guī)范，無法衡量自身業(yè)績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現狀，不能按照要求開展工作。

二、營銷計劃執(zhí)行缺乏績效考核的約束

在企業(yè)的實際運作過程中，績效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎上發(fā)揮作用。在營銷計劃執(zhí)行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發(fā)揮這些職能，使營銷計劃有效執(zhí)行，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣才能使營銷人員可以對自己的績效進行評估，否則營銷計劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實際運作中，更往往發(fā)生績效考核制度與營銷計劃目標有差異的情況，使營銷計劃形同虛設。

三、營銷計劃缺乏過程管理

營銷計劃執(zhí)行時只重視結果，而不重視達成結果的過程：在營銷計劃的執(zhí)行過程中，往往最受關注的是一些硬指標，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計劃執(zhí)行時，缺乏對執(zhí)行過程進行系統(tǒng)地管理，就算達到了硬指標，但軟指標中存在的問題將會對企業(yè)造成根本性的傷害。

四、營銷計劃執(zhí)行過程中缺乏整合和協調

1、營銷計劃執(zhí)行的各部門各自為戰(zhàn)：主要表現在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營銷組織架構的合理，也就是如果組織架構落后于企業(yè)發(fā)展的要求，就會限制營銷計劃的有效執(zhí)行。

2、不同部門對營銷計劃的理解不同：造成這個問題主要在于企業(yè)內部的溝通渠道不通暢，對于營銷計劃實施效果的衡量標準不統(tǒng)一。

3、執(zhí)行過程中缺乏統(tǒng)一的協調：這主要實在營銷計劃執(zhí)行過程中，缺乏一個領導部門來推動整個計劃的進行，各部門的本位主義比較嚴重，職能性的部門結構影響到了企業(yè)整體業(yè)績的實現，比如對于多產品結構的企業(yè)而言，對于不同種類的產品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對于一個產品的發(fā)展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業(yè)優(yōu)勢并沒有轉化為企業(yè)的整體優(yōu)勢，有可能還會造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績的衰退。

五、對市場態(tài)勢的判斷

1、競爭環(huán)境判斷：既包括整個大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同企業(yè)的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競爭環(huán)境各有特點，因此營銷計劃的執(zhí)行也不能一刀切，應該根據不同區(qū)域市場競爭環(huán)境的差異進行相應調整，使營銷計劃符合實際狀況。

2、行業(yè)趨勢判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計劃在執(zhí)行過程中根據行......>>

問題五：我要如何進行銷售渠道的組建？建立銷售渠道的技巧一、策劃一個有吸引力的產品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。

建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經銷商

經銷商是小企業(yè)產品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，小企業(yè)選擇合適的經銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商經常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經銷商，然后由省級經銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網絡，企業(yè)如果有人力，可以協助經銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。

建立銷售渠道的技巧四、設計可控的渠道結構

渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復合度，如某企業(yè)在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區(qū)域。

寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要企業(yè)有強大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由于多渠道結構容易引起經銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

建立銷售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

對經銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網絡的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應某市經銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經銷商經過努力，超額完成了激勵指標，但由于企業(yè)換了領導，新領導又不承認，致使該經銷商的獎勵成了一張不能兌現的空頭支票，于是該經銷商就懷恨在心，預謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網絡完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

問題六：如何做好渠道銷售 1、找到你公司產品的精準定位，目標客戶群體

2、篩選與你的客戶群體有疊加的公司進行跟蹤；

3、搜尋有客戶資源、渠道的商家、個人作為你的渠道代理商候選人進行跟蹤

4、通過你已有的客戶推薦，或者發(fā)展你已有的客戶為渠道，讓他為你在他的行業(yè)、圈子里幫你推廣

問題七：如何開展銷售首先得有線索，比如買客戶信息，具體渠道自己找，其次就是挖掘客戶啦，大多都打電話掃單，再次就是在客戶里挖掘商機。新銷售不懂可以用愛客crm

問題八：如何開展市場營銷？如何推廣市場業(yè)務？一、產品上市前必須考慮的問題 1、消費者的需求應考慮消費者有無需求，我們要研究消費者的需求可能，所上市的產品不一定是市場沒有出現過的，主要考慮利潤空間有多大。 2、市場潛量市場需求潛量是企業(yè)制定產品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進入市場的方式，也決定了產品價格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。 3、消費者的消費形式考察消費者的消費方式是想了結消費者在購買產品時的心里活動狀態(tài)。 4、市場的成熟度市場的成熟度是指產品在市場上被消費者認可和接受的程度。 5、企業(yè)的條件企業(yè)的條件是說企業(yè)的資源條件，是相對于是場上其他競爭品牌而言的。 6、產品條件是指產品本身的品質、成本、包裝、品牌等的綜合素質體現。 7、環(huán)境條件一個產品要在市場上獲得成功，有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結果。二、不同產品上市的原則 1、導入期上市導入期是產品進入市場的初期，這個時期的產品上市以教育和啟發(fā)市場為主。整個上市的工作，更多的是讓消費者接受產品主體利益的工作，而利用渠道等滿足需求的工作是沿著市場的前進軌跡進行的。 2、成長期上市產品進入成長期，就預示著這個產品的市場有很多競爭者要闖進來。這是企業(yè)不是等待市場成熟，而是主動地學習如何搶奪市場份額，以便市場成熟的時候，能夠占有一定市場額度，然后，在這個額度當中參與到個性化的競爭去。 3、成熟期上市產品進入成熟期，市場已經被不同的品牌分割。這時進入的產品，需要利用產品的個性利益進行市場的突破，而產品的個性利益又需要與需要產品的品牌在個性點上一致。只有這樣，才能劃分出自己產品的地域范圍，逐步形成自身的優(yōu)勢。三、產品上市前的準備任何一個產品進入市場首先要對市場進行調查和分析，這有助于發(fā)現市場機會，也能了解市場接受產品的方式，同時對市場的競爭情況有更明晰的判斷，還可以幫助企業(yè)進行產品定位與定價，讓產品以更合適的方式進入市場。市場調查市場調查應包括：市場的潛量分析、價格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費者分析、物流分析、產品分析。四、包裝一個市場樂于接受的產品市場上接受一個產品，不是以改產品是否存在消費者所需的利益的優(yōu)劣決定的，而是由消費者的需求條件和需求方式所決定。所以，把一個合格產品送到市場上讓消費者接受，需要對改產品進行一些符合時代特點和消費需求的包裝。 1、設計對應市場的產品概念和賣點一個產品能被市場接受，不是因為推銷成功而被接受，而是要讓消費者確實有需要而接受產品。營銷活動就是要讓消費者感到需求，這是營銷活動中的信息對等原則，也就是要把產品利益和利益帶來的結果與消費者的需求真正對接。所以，產品的概念設計和賣點設計是產品上市的基礎，也是產品上市中最關鍵的環(huán)節(jié)。 2、把產品設計成商品一個產品，從內在的素質和理念進行包裝和創(chuàng)造之后，還需要對產品外在因素進行符合內涵的設計。這些設計是為了讓消費者能夠從外觀去感受產品的內在因素。 3、讓產品有一個訴求理由產品進入市場后，要讓消費者了解產品能給他們帶來的好處，而最簡單的方法就是把產品的好處寫在包裝或說明書上。五、把包裝好的產品告知消費者再好的產品，如果消費者不知道和不了解，也不能形成市場。告知是有方法的，讓消費者了解也同樣需要方法，這些在市場上的方法，就是我們所說的推廣行為當中的實戰(zhàn)技巧。產品上市一般性告知方法：產品的告知，其實是一件非常容易的事，就是把產品和品牌的信息告訴消費者。由于市場競爭激烈，企業(yè)在告知方......>>

問題九：企業(yè)如何進行營銷渠道的建立和維護營銷渠道的建立就是要取得渠道成員，它是指以給目標渠道成員設計較高的當前短期利潤和較低的風險，吸引目標渠道成員加入。而營銷渠道的維護是利用客戶關系管理，使渠道成員與企業(yè)建立良好的關系，讓客戶對企業(yè)有較高的忠誠度。

一、營銷渠道的取得

1、爭取同行既有的營銷渠道

(1)　營銷渠道成員的選擇

選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、經營管理水平、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?

經營規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時要慎重考慮的因素，經營規(guī)模太大，超過企業(yè)的實力太多，企業(yè)很難控制它，更不用說對它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應它，處處受制于它，所以這樣做成本是很大的，與它合作雖然銷售量很大，但是利潤很小，一旦控制不好就會虧損。本人服務的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作，每年貢獻的銷售量很大，但是總體算下來是虧損的，對企業(yè)來說最大的收益是提升了市場份額，提升品牌力，打壓力了競爭對手。但我認為這又是不能持久的，只要競爭對手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件，這些超市就會馬上選擇與它們合作。據調查，國內與超市合作的80%的企業(yè)虧損，只有20%的企業(yè)能盈利。所以，像格力，美的，海爾等企業(yè)都已向自設專賣店方面發(fā)展，或盡量避開國美、蘇寧等連鎖大鱷，目的就為了更好的對它們就有所控制。而選擇經營規(guī)模很小的企業(yè)，由于資金實力不足，往往開拓市場的速度很慢，很難滿足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實力稍小于企業(yè)自己，但又不能太小。

經營管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P鍵，但這一點對企業(yè)在選擇渠道成員時，要如下考慮假：一若渠道成員的管理水平很低，只要對新生事物的接受程度好，企業(yè)可以對其進行輔導，通過培訓提升其經營水平；二渠道成員的經營水平很低，但對新生事物接受程度差，無法對其培訓，這樣的渠道成員也不能選擇的。

對新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時要考慮的關鍵因素之一，對新生事物接受度低，企業(yè)的經營理念、營銷策略、文化風格等就很難灌輸，這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好，很難達到二合為一，雙方長久的發(fā)展?jié)摿Σ淮?。但是，對于對新事物接受程度高的渠道商來說就不一樣了，不管企業(yè)如何對其灌輸，它有分辨能力，凡是它認為對己有利的，它就很接受。如果企業(yè)的說詞能高明，且目的隱蔽性強，它就可以接受企業(yè)的改造。

合作精神是培訓出來的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低，這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權宜之計，不得已而為之，當企業(yè)發(fā)展到一定程度時，它會阻礙企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)將來還要清除其出局的。反過來，發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高，因為合作雙方的利益存在分歧，企業(yè)常常為了維護自己的利益要求渠道商妥協，而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說合作精神不是選出來的，而是靠企業(yè)自己來培養(yǎng)出來的。

對顧客的服務水平取決企業(yè)的經營管理水平，經營管理水平高，其對顧客的服務水平就高，反之則很低。

下游客戶的數量取決于渠道員的規(guī)模，下游客戶的數量往往和渠道商的規(guī)模成正比。

(2)爭取渠道成員的動因

渠道成員會不會選擇與企業(yè)合作，要看企業(yè)給它帶來的收益有多大。由于渠道成員本來就經營著多種的同類產品，它對自己的將來發(fā)展戰(zhàn)略進行了長期的規(guī)劃，對各種品牌對自己帶的短期收益和長期收益進行了反復的計算，最終得出結論，對手中的各品牌進行了權重組合。這時我在爭取渠道成員時，就告訴渠道商會給它帶來很大的長期收益，它往往不會輕易相信，再說還沒有合作過，對雙方的情況都還不了解。所以，我們只能以很高的短期收益來吸引它。

所以，對短期利益的計算尤為重......>>

問題十：大客戶經理如何開展渠道工作。您好！先到這個城市實地察看渠道現狀、走訪了解代理商。去之前作充分的準備工作。

我看了你列舉的幾個問題，看來你的思路還是很清晰的，相信在了解了市場的真實狀況后就能作出正確的抉擇。

四、什么是營銷推廣方案？

營銷推廣方案屬于商業(yè)策劃書范疇，本人專業(yè)策劃，所謂策劃書就是一個方案的系統(tǒng)，是一套方法，大到戰(zhàn)略，小到戰(zhàn)術，都要體現。

市場營銷策劃書撰寫

1.執(zhí)行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。