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水果店?duì)I銷策略(水果店?duì)I銷策略都有哪些)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于水果店?duì)I銷策略的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、如何做好水果營(yíng)銷?
現(xiàn)在做的比較好的水果門店,為提高顧客進(jìn)店,基本上會(huì)用一些小活動(dòng)做盈利,總的來(lái)說(shuō),包括兩個(gè)方面的活動(dòng)噱頭:免費(fèi),贈(zèng)品。先說(shuō)一下免費(fèi),我們說(shuō)這個(gè)免費(fèi),不是免費(fèi)送水果,只是耿直的去送水果,開水果店就做慈善了,得到了好口碑,虧的一塌糊涂。
免費(fèi)只是給顧客的一個(gè)購(gòu)買的理由,是引流進(jìn)店的一個(gè)策略,一個(gè)噱頭,是包裝的一種概念。比如說(shuō),三個(gè)人一起購(gòu)買,一人免費(fèi),折算下來(lái),相當(dāng)于打了7折左右,這樣是不是就比直接說(shuō)打七折會(huì)更有誘惑力?再比如,給水果降價(jià),直接說(shuō)打八折,還不如把打折省下來(lái)的錢換成價(jià)值等值的水果,比如滿50送一斤橙子,八元一斤的橙子,相當(dāng)于打了八折,顧客既得到了優(yōu)惠,又把橙子庫(kù)存減少了。其他的思路大致也是這樣,本質(zhì)上都不會(huì)變,只不過外邊包裝的活動(dòng)形式變化而已。
做活動(dòng)營(yíng)銷需要知道顧客的消費(fèi)能力,很多水果店喜歡用比較高品質(zhì)的水果來(lái)引流,能達(dá)到吸引人的效果,比如榴蓮,車?yán)遄?,山竹這些水果,但是這些水果定價(jià)相對(duì)其他水果都偏高,比如車?yán)遄悠綍r(shí)定價(jià)就是60元/斤,活動(dòng)價(jià)40元/斤,拿來(lái)做活動(dòng)引流的價(jià)格剛好觸及了顧客的消費(fèi)水平上限,再去讓顧客消費(fèi)其他水果,已經(jīng)很難了,這樣的引流效果就很難做起來(lái)。
其他的就是店內(nèi)運(yùn)營(yíng)問題,比如要知道產(chǎn)品的三三制,陳列的層次感要分明,把握好水果的貨架期,要學(xué)會(huì)每天看數(shù)據(jù),學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)水果店經(jīng)營(yíng)的問題等等,都是很多細(xì)節(jié)上的完善,平時(shí)要多去分析一下水果店可能經(jīng)營(yíng)不好的原因,是因?yàn)槎▋r(jià)過高呢,還是因?yàn)轭櫩头?wù)體驗(yàn)太差了,還是環(huán)境沒有及時(shí)打理等等。
平時(shí)做水果店的時(shí)候多換個(gè)角色看看,如果自己是顧客,看到自己開水果店的一些細(xì)節(jié)會(huì)不會(huì)反感,看到問題的地方,多就去改進(jìn)一下,然后觀察一下改進(jìn)效果,最終反映的都是營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
如有特價(jià)水果,線上做好宣傳,群里朋友圈都多發(fā)一發(fā),水果店內(nèi)的擺放也擺在門口靠前的位置上,價(jià)格牌大字報(bào)都貼上用來(lái)吸引客流,水果店也可以門口搞個(gè)喇叭,不斷重復(fù)一些水果的特價(jià)播報(bào),過往的顧客聽到了有觸動(dòng)感覺都會(huì)到店里逛一逛。
還有開一個(gè)水果店,自己對(duì)水果的質(zhì)量都把控不好,自己都感覺不滿意,就不要拿出來(lái)展示賣給顧客了。都知道現(xiàn)在水果店競(jìng)爭(zhēng)壓力也大,水果不新鮮,顧客肯定不要,而且印象還不好,一不小心流失一些顧客,轉(zhuǎn)頭就跑到隔壁水果店去買了。所以日常也要花了很多的時(shí)間去琢磨水果上,要不斷的為顧客提供水果價(jià)值?,F(xiàn)在買水果的人,會(huì)有不同的使用用途,平時(shí)對(duì)應(yīng)季水果,水果的一些基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,水果的搭配,怎么挑選好的水果有非常好的了解。當(dāng)自己對(duì)水果的非常了解,在顧客面前展示出專業(yè)的水果知識(shí)能力,他們就會(huì)認(rèn)可自己,認(rèn)可這個(gè)店了。
特別說(shuō)明:更多開水果店經(jīng)驗(yàn)分享,朋友圈下面的搜一搜功能,搜水果店早讀課,歡迎入圈與開水果店同行交流。(公眾號(hào):水果店早讀課)
二、如何經(jīng)營(yíng)一家水果店
1、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整水果定價(jià)
經(jīng)常要去看看周邊其他水果店有什么動(dòng)態(tài),價(jià)格有沒有什么變化,市場(chǎng)有一些變化自己也要隨時(shí)調(diào)整,水果要及時(shí)去檢查,進(jìn)貨批次日期要非常清楚,到期了就要去翻查。水果拿貨到店后,分出ABC類,要有高中低的價(jià)格層次結(jié)構(gòu)。例如蘋果,A類占總量30%,毛利率50%,B類占總量50%,毛利率20%,C類占總量20%,毛利率-10%,綜合銷售后可做到毛利25%左右。聚集更多水果店主同行,共享水果店信息資源,加入店主圈子,朋友圈下搜一搜功能,搜水果店圈子。
2、多積累自己的顧客池
除非水果店的位置非常好,可以在店里面等著顧客上門來(lái)賣,但是大多數(shù)的水果店位置并不是不缺客流的那種,那么這樣的做法就很難讓水果店生意好起來(lái)。線下的門店一個(gè)店,線上再打造好,其實(shí)又是一個(gè)店,都需要去打理,顧客引流到線上門店來(lái),直接線上下單都可以,現(xiàn)在已經(jīng)不是坐等顧客上門,而是主動(dòng)出擊吸引顧客上門,也不是周邊500米的顧客局限,可以輻射到3公里都行。更多水果店資源共享,朋友圈下搜一搜功能,搜水果店圈子。
3、一些售賣細(xì)節(jié)做的細(xì)致些
水果店運(yùn)營(yíng)思路也可多多看看別人是怎么做,有些運(yùn)營(yíng)上的問題可以與其他人討教,思路就打開了。能帶皮的帶皮吃,不能帶皮的就切出來(lái)給顧客吃,試吃要弄的看著有食欲,看著自己都想吃的那種,讓顧客免費(fèi)品嘗,買不買沒關(guān)系,只要顧客吃了,就有賣出去的可能,不要怕阿姨小朋友吃,把他們養(yǎng)成習(xí)慣,每天都想到來(lái)你店里來(lái)吃一點(diǎn),人氣也能上去一點(diǎn)。
三、水果店如何做營(yíng)銷?
現(xiàn)在做的比較好的水果門店,為提高顧客進(jìn)店,基本上會(huì)用一些小活動(dòng)做盈利,總的來(lái)說(shuō),包括兩個(gè)方面的活動(dòng)噱頭:免費(fèi),贈(zèng)品。先說(shuō)一下免費(fèi),我們說(shuō)這個(gè)免費(fèi),不是免費(fèi)送水果,只是耿直的去送水果,開水果店就做慈善了,得到了好口碑,虧的一塌糊涂。
免費(fèi)只是給顧客的一個(gè)購(gòu)買的理由,是引流進(jìn)店的一個(gè)策略,一個(gè)噱頭,是包裝的一種概念。比如說(shuō),三個(gè)人一起購(gòu)買,一人免費(fèi),折算下來(lái),相當(dāng)于打了7折左右,這樣是不是就比直接說(shuō)打七折會(huì)更有誘惑力?再比如,給水果降價(jià),直接說(shuō)打八折,還不如把打折省下來(lái)的錢換成價(jià)值等值的水果,比如滿50送一斤橙子,八元一斤的橙子,相當(dāng)于打了八折,顧客既得到了優(yōu)惠,又把橙子庫(kù)存減少了。其他的思路大致也是這樣,本質(zhì)上都不會(huì)變,只不過外邊包裝的活動(dòng)形式變化而已。
做活動(dòng)營(yíng)銷需要知道顧客的消費(fèi)能力,很多水果店喜歡用比較高品質(zhì)的水果來(lái)引流,能達(dá)到吸引人的效果,比如榴蓮,車?yán)遄樱街襁@些水果,但是這些水果定價(jià)相對(duì)其他水果都偏高,比如車?yán)遄悠綍r(shí)定價(jià)就是60元/斤,活動(dòng)價(jià)40元/斤,拿來(lái)做活動(dòng)引流的價(jià)格剛好觸及了顧客的消費(fèi)水平上限,再去讓顧客消費(fèi)其他水果,已經(jīng)很難了,這樣的引流效果就很難做起來(lái)。
其他的就是店內(nèi)運(yùn)營(yíng)問題,比如要知道產(chǎn)品的三三制,陳列的層次感要分明,把握好水果的貨架期,要學(xué)會(huì)每天看數(shù)據(jù),學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)水果店經(jīng)營(yíng)的問題等等,都是很多細(xì)節(jié)上的完善,平時(shí)要多去分析一下水果店可能經(jīng)營(yíng)不好的原因,是因?yàn)槎▋r(jià)過高呢,還是因?yàn)轭櫩头?wù)體驗(yàn)太差了,還是環(huán)境沒有及時(shí)打理等等。
平時(shí)做水果店的時(shí)候多換個(gè)角色看看,如果自己是顧客,看到自己開水果店的一些細(xì)節(jié)會(huì)不會(huì)反感,看到問題的地方,多就去改進(jìn)一下,然后觀察一下改進(jìn)效果,最終反映的都是營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
如有特價(jià)水果,線上做好宣傳,群里朋友圈都多發(fā)一發(fā),水果店內(nèi)的擺放也擺在門口靠前的位置上,價(jià)格牌大字報(bào)都貼上用來(lái)吸引客流,水果店也可以門口搞個(gè)喇叭,不斷重復(fù)一些水果的特價(jià)播報(bào),過往的顧客聽到了有觸動(dòng)感覺都會(huì)到店里逛一逛。
還有開一個(gè)水果店,自己對(duì)水果的質(zhì)量都把控不好,自己都感覺不滿意,就不要拿出來(lái)展示賣給顧客了。都知道現(xiàn)在水果店競(jìng)爭(zhēng)壓力也大,水果不新鮮,顧客肯定不要,而且印象還不好,一不小心流失一些顧客,轉(zhuǎn)頭就跑到隔壁水果店去買了。所以日常也要花了很多的時(shí)間去琢磨水果上,要不斷的為顧客提供水果價(jià)值。現(xiàn)在買水果的人,會(huì)有不同的使用用途,平時(shí)對(duì)應(yīng)季水果,水果的一些基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,水果的搭配,怎么挑選好的水果有非常好的了解。當(dāng)自己對(duì)水果的非常了解,在顧客面前展示出專業(yè)的水果知識(shí)能力,他們就會(huì)認(rèn)可自己,認(rèn)可這個(gè)店了。
特別說(shuō)明:更多開水果店經(jīng)驗(yàn)分享,朋友圈下面的搜一搜功能,搜水果店早讀課,歡迎入圈與開水果店同行交流。(公眾號(hào):水果店早讀課)
四、市場(chǎng)水果營(yíng)銷策劃書方案
水果,這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?,是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。下面是有市場(chǎng)水果營(yíng)銷策劃書,歡迎參閱。
市場(chǎng)水果營(yíng)銷策劃書范文1
一、策劃概要
水果,這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?,是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水平的提高,水果的消費(fèi)也漸漸成為人們?nèi)粘I钪械闹饕M(fèi)需要。而近幾年來(lái),各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類切開來(lái)賣的水果,商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好,切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火,為了滿足這方面的需求,我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對(duì)校園水果這方面的消費(fèi)空白,讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。
“校園水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式,相對(duì)水果超市等還屬于一個(gè)弱勢(shì)的存在。我們團(tuán)隊(duì)通過深入市場(chǎng)調(diào)研之后,分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案,以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念,促進(jìn)校園水果吧這種新興消費(fèi)模式的發(fā)展。以下就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的營(yíng)銷策劃方案。
二、市場(chǎng)環(huán)境
(一)宏觀環(huán)境分析
中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大,與國(guó)外人均年消費(fèi)水果85公斤相比,國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對(duì)大多家庭的調(diào)查,80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高,對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg,與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距,與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)要好上一些(年人均55kg),作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體,大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi),因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的,有著廣闊的發(fā)展空間。
“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè),已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白,這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體,大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
(二)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變:消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費(fèi)方式,并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場(chǎng)所)由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣,所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
2.大型連鎖超市:大型連鎖超市開始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了,這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例,也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊,這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大,采購(gòu)成本較低,客流量較大,購(gòu)物環(huán)境比較好,產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點(diǎn):由于攤位租金便宜,所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有,顧客也沒有什么挑選余地,并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
4.游商小販:其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng),能把水果車推到校園周邊,由于沒有租金成本,所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢(shì)
與其他水果經(jīng)銷方式相比,“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)。“校園水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切開來(lái)的,不會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生,其價(jià)位能購(gòu)滿足消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求,低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn),同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證,滿足了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。
(二)劣勢(shì)
水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問題,雖然有制冷設(shè)備作保障,但免不了的會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn),解決這一問題需要耗費(fèi)大量的資金。其次是衛(wèi)生問題,食用安全是一個(gè)不可忽視的問題,以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)水果切開賣會(huì)有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧,需要大量的資金投入,收回成本需要較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)周期。
(三)機(jī)會(huì)
校園中高檔水果消費(fèi)方式一直處于空白階段,“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。同時(shí),作為一種新興的水果消費(fèi)理念,“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理,這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。
(四)威脅
由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的,所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候,會(huì)有一些追隨者出現(xiàn),但只要我們把資源(采購(gòu)、物流)整合起來(lái),相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)市場(chǎng)細(xì)分
現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級(jí)等消費(fèi)群體,其消費(fèi)水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園,面向廣大學(xué)生市場(chǎng),以低廉的價(jià)格,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng)。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
相對(duì)于主題水果餐廳來(lái)說(shuō),我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的,主題水果餐廳的消費(fèi)門檻太高,不容易被大部分消費(fèi)者接受。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下,很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂的首選。
(三)市場(chǎng)定位
以低廉的價(jià)格,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果
消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強(qiáng)。
五、營(yíng)銷組合策略
(一)產(chǎn)品策略
“校園水果吧”主營(yíng)各種水果,產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間,從幾元
到十幾元不等。其次,我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤),既考慮到營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配,豐富了產(chǎn)品的口味,盡全力滿足消費(fèi)者的各種需求。
(二)價(jià)格策略
1.定價(jià)目標(biāo)
“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng),因此其定價(jià)必然滿足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等。“校園水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于普通水果來(lái)說(shuō)仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
2.定價(jià)方法
“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法,定以較低價(jià)格,以獲得
最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo),達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品,其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化,因此,在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。
(三)渠道策略
為了控制銷售過程,與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系,以“自建店”方式,
并輔之以其他各種手段,把商品直接出售給消費(fèi)者,做到低成本迅速擴(kuò)張。
(四)促銷策略
1.巡回流動(dòng)促銷
將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車上,在校園內(nèi)巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù),其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
2.超越常規(guī)的逆市促銷
即對(duì)某些賣相不好的產(chǎn)品,訴求其賣點(diǎn),告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看,但口感好,吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn),著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn),不好的而方面一帶而過,把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來(lái)。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。
3.文化促銷
各種古板而簡(jiǎn)單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光,富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來(lái)。巧打文化牌,賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字,通過給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化,來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩,從而支撐產(chǎn)品賣高價(jià)的理由,使消費(fèi)者樂于去追求其內(nèi)涵,并傾向于購(gòu)買該產(chǎn)品,從而達(dá)到促銷的真正目的。
4.多種促銷方式并用
綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,迅速滲入校園,深入人心,把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理,達(dá)到更好的銷售效果。
六、特色服務(wù)
1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)
更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果,除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售,順便購(gòu)買外,剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的“校園水果吧”,采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu),并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、分級(jí)、精加工、包裝后在進(jìn)行銷售,完全可以給予顧客以上心理的滿足。
2.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)
現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果,完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi),而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群,及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果,不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。而我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面,我們?cè)诘赇亸堎N每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群,和好壞等級(jí)的鑒別方法,引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。
3.提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群
水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要,我們會(huì)專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合,有償提供給消費(fèi)者。顧客可以隨意組合、購(gòu)買水果。購(gòu)買完后如果需要包裝盒,只需要交納一定的包裝費(fèi),就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣,既讓消費(fèi)者明白消費(fèi),免去了在游商或其他商家處購(gòu)買的昂貴禮品裝水果,又可以保證質(zhì)量。
4.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要
隨著人們的收入增加,更多的消費(fèi)者開始飲用新鮮果汁。針對(duì)消費(fèi)者的著方面的需求,我們的水果吧會(huì)有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用。顧客在消費(fèi)之余,可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī),將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面,顧客每使用完一次榨汁機(jī),工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理,然后放進(jìn)消毒柜,保證衛(wèi)生。
七、組織與實(shí)施計(jì)劃
1.組織銷售隊(duì)伍
“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長(zhǎng)一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員,以滿足各種工作需要。
2.實(shí)施計(jì)劃
開店前期準(zhǔn)備工作(為期一個(gè)月20XX-9-1至20XX-9-30)
店面租用:在校內(nèi)聯(lián)系店面,利用學(xué)校的優(yōu)惠政策,降低運(yùn)營(yíng)成本
開店準(zhǔn)備:對(duì)店面進(jìn)行精裝修,購(gòu)買專業(yè)用水果保鮮、榨汁設(shè)備
人員招聘:聘請(qǐng)?jiān)谛4髮W(xué)生做兼職,前提是對(duì)方有意向并樂于從事該行業(yè)。聘請(qǐng)一名專業(yè)水果師做駐店代表。
材料采購(gòu)工作:通過專有渠道進(jìn)行材料采購(gòu),嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(dòng)(為期一周20XX-10-1至20XX-10-7)
直接寢室拜訪:推廣代表逐個(gè)寢室拜訪,(關(guān)于水果的精美畫冊(cè)+問卷調(diào)查各200份),寢室拜訪
發(fā)放傳單:印制傳單3000份,加大宣傳力度。
海報(bào):B2紙復(fù)印的海報(bào)張貼
形象展板:白化布3*4米的戶外形象橫幅
網(wǎng)站推廣:BBS論壇的話題制造+發(fā)文章+BLOG
贊助活動(dòng):與校園組織協(xié)作,爭(zhēng)取在開學(xué)初搞一次活動(dòng),提升“校園水果吧”的知名度。
八、費(fèi)用預(yù)算
九、風(fēng)險(xiǎn)與控制
(一)如何降低成本:
1.采購(gòu)成本:采購(gòu)成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會(huì)有太大的銷售量,如何降低采購(gòu)成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴,相信這個(gè)問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始,我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對(duì)其的吸引點(diǎn)是,其不但擁有了公司的股份,還可以擁有公司未來(lái)3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。大家聯(lián)合采購(gòu)也可以降低其企業(yè)自己的采購(gòu)成本及運(yùn)營(yíng)成本。我們得到的好處則在于:我們一開始就在采購(gòu)成本上有優(yōu)勢(shì),并且我們還可以利用其倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。
2.運(yùn)營(yíng)成本:這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價(jià)格。我們除了店租便宜外,招聘大學(xué)生兼職人員,爭(zhēng)取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
(二)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注
開業(yè)初期,可以通過學(xué)生社團(tuán)等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報(bào)發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費(fèi)一定數(shù)量送代金券等活動(dòng)。這樣反過來(lái)可以帶動(dòng)學(xué)生的消費(fèi)熱情,增加水果的消費(fèi)量。
(三)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品
1.良好的形象
2.良好購(gòu)物環(huán)境
3.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格
4.多重的促銷活動(dòng)
5.多種多樣的便利服務(wù)措施。
(四)如何爭(zhēng)取更多的資源來(lái)贏得更有利的競(jìng)爭(zhēng)力
1.合作伙伴的選擇,可以選擇一家果汁企業(yè)來(lái)持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)。
2.爭(zhēng)取政策的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生,使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持。
(五)損耗問題
水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品,只能按金來(lái)計(jì)算其價(jià)格,而沒有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面,我們會(huì)給店鋪一定的損耗比例,并且損耗度和單店的利潤(rùn)是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的,通過這樣來(lái)控制損耗度。
(六)氣候條件
氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素,好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè),這也可以根據(jù)氣候條件來(lái)判斷水果的收購(gòu)價(jià)格。
市場(chǎng)水果營(yíng)銷策劃書范文2
第一部分團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介略
第二部分店面簡(jiǎn)介
本店以堅(jiān)持“為學(xué)生服務(wù)”的辦店方針,引導(dǎo)健康生活,設(shè)計(jì)品質(zhì)生活,倡導(dǎo)適度消費(fèi),實(shí)用,貼近生活,結(jié)合大學(xué)生衣食住行,以圖片,文字的形式提供最新最快地市場(chǎng)變動(dòng),本店時(shí)常推出商家優(yōu)惠券,最新的打折優(yōu)惠活動(dòng)等,為大學(xué)生量身定做的副食品消費(fèi)為一體的水果超市。
我們將為廣大師生提供如下消費(fèi)選擇:
(1)各種新鮮水果
(2)各類真空食品
(3)干類食品
(4)新鮮果汁
第三部分板塊分類詳解
一、新鮮水果
以時(shí)令水果為主,本季節(jié)罕見水果為輔。
二、各類真空食品
以豆干,鳳爪等各式真空袋裝方便熟食為主。
三、干類食品
以葡萄干,紅棗,瓜子,花生,薯?xiàng)l等散裝食品(就是沒有水分的,比如瓜子,杏仁,核桃,腰果)。
四、新鮮果汁
主要針對(duì)夏季的現(xiàn)場(chǎng)榨汁為主。
第四部分市場(chǎng)分析
一、形勢(shì)分析:
干杉校區(qū)地處長(zhǎng)沙市郊,地理位置較為偏僻,信息暢通相對(duì)受阻,校園內(nèi)至今還未有健全的水果店。同時(shí)干杉校區(qū)有教師數(shù)百,學(xué)子近萬(wàn),廣大師生食用水果極為不便,校園內(nèi)商機(jī)存在巨大的潛力。
二、目標(biāo)市場(chǎng)
學(xué)生消費(fèi)群體占有很大比重。高校校院內(nèi)目前創(chuàng)辦水果店的學(xué)校較少,存在巨大的市場(chǎng)占有份額,前景良好。
三、特色項(xiàng)目市場(chǎng)分析
(1)新鮮水果:
校園內(nèi)還沒有一家水果店,八九點(diǎn)以后,正值廣大師生夜宵之時(shí),而此時(shí)校園內(nèi)外無(wú)一處可購(gòu)水果之地,我們的水果店正是彌補(bǔ)了這一空缺。
(2)新鮮果汁:
長(zhǎng)沙地處亞熱帶地區(qū),夏季氣溫高達(dá)四十度,廣大師生迫切需要降溫飲料,而鮮榨果汁是夏季清熱解暑飲料的最佳選擇,食用健康,富有極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,從在巨大的商業(yè)潛能。
四、時(shí)令水果市場(chǎng)分析
時(shí)令水果就是當(dāng)季盛產(chǎn)的水果
春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃蘋果
夏季:西瓜桃子李子杏櫻桃葡萄
秋季:百果之宗--梨大夫第一藥--蘋果甜膩美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗維C之王--獼猴桃
天堂之果--橄欖酸甜適中--柚子長(zhǎng)壽食品----山楂維生素丸--大棗
冬季:冬棗、冬桃、冬杏、冬蘋果
(水果市場(chǎng)調(diào)查表,大學(xué)生消費(fèi)方向調(diào)查表見附錄)
第五部分運(yùn)作模式
一、內(nèi)部運(yùn)作模式
水果店下設(shè):財(cái)務(wù)部、策劃部、外銷部、運(yùn)營(yíng)中心四大職能部門。
財(cái)務(wù)部:曾俊,負(fù)責(zé)核對(duì)收入和支出。
策劃部:全體店員,調(diào)查市場(chǎng),清點(diǎn)銷售產(chǎn)品,具有非常敏銳地眼光:良好地洞察能力,抓住銷售熱點(diǎn)。
外銷部:全體店員,針對(duì)部分學(xué)生,在店員方便時(shí)銷售送貨上門。
運(yùn)營(yíng)中心:
(a)廣告部:鐘盛、金光宏2人主要負(fù)責(zé)宣傳。
(b)發(fā)行部:張文1人負(fù)責(zé)校內(nèi)訂單,聯(lián)系消費(fèi)者
(c)服務(wù)及業(yè)務(wù)部:曾俊1人負(fù)責(zé)商家、消費(fèi)者回訪。
二、外部運(yùn)作模式
(1)“快樂淘寶”打開市場(chǎng)為后期店面的經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ),穩(wěn)固銷售市場(chǎng)。
具體操作如下:
前期:
a、在學(xué)校加強(qiáng)宣傳力度。
b、與供應(yīng)商聯(lián)系,選擇價(jià)格低,信用度高,質(zhì)量可保證的水果批發(fā)商。
下單操作:
a、每周周末,負(fù)責(zé)人調(diào)查供貨市場(chǎng),刪選貨物,制作貨單,周一開始新一輪銷售模式的運(yùn)作。
b、消費(fèi)者可以直接到本店購(gòu)買所需貨物,還可以以手機(jī)短信,或電話等通訊形式將所需貨物告知本店,本店在最短的時(shí)間送到消費(fèi)者手中。
付款方式:貨到后檢驗(yàn)貨物質(zhì)量無(wú)誤付款。
后期:制作消費(fèi)者記錄,凡購(gòu)買累計(jì)達(dá)288,即可成為VIP會(huì)員,同時(shí)贈(zèng)送一件小禮品。并且對(duì)會(huì)員進(jìn)行回訪,以調(diào)查問卷的形式對(duì)消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品類型、服務(wù)方式等進(jìn)行改善。
三、電子商務(wù)應(yīng)用
(1)利用校園傳單宣傳
(2)利用校內(nèi)網(wǎng)推廣
(3)利用上門服務(wù)宣傳
(4)利用市場(chǎng)調(diào)查宣傳
(5)利用QQ宣傳
第六部分營(yíng)銷方案
根據(jù)《大學(xué)生生活與消費(fèi)》現(xiàn)階段的基礎(chǔ),本店的特殊定位,以及市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀,應(yīng)將市場(chǎng)推廣的工作分為以下幾個(gè)步驟:
1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,挖掘市場(chǎng)空間,洞察市場(chǎng)需求,制定出一套適合大學(xué)生消費(fèi)的營(yíng)銷策略。
2.進(jìn)行市場(chǎng)推廣,以最大限度的接觸市場(chǎng)、接觸消費(fèi)者、接觸供貨商為目的,選擇、確定最適合我店內(nèi)容特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展戰(zhàn)略,收集并積累廣泛的市場(chǎng)資料和信息。
3.工作內(nèi)容,發(fā)展工作方向--上門消費(fèi)者、各個(gè)寢室、辦公地點(diǎn)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等消費(fèi)場(chǎng)所。必須最大限度地讓我店出現(xiàn)在相應(yīng)的消費(fèi)需求者的場(chǎng)合中,擴(kuò)大宣傳面和廣告面以及消費(fèi)者的群體中的知名度。
第七部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:校園外4家店面及數(shù)個(gè)流動(dòng)攤位。
我們的優(yōu)勢(shì):
1.地處校園內(nèi),接近消費(fèi)者群體。
2.免費(fèi)送貨上門。
3.時(shí)間可延續(xù)至晚十點(diǎn)以后。
4.銷售品種齊全。
我們的劣勢(shì):初期知名度較小,學(xué)生上課時(shí)間不定,不能白天及時(shí)營(yíng)業(yè)。
校園外各店面優(yōu)勢(shì):可在白天延續(xù)營(yíng)業(yè)。
校園外各店面劣勢(shì):
1.離消費(fèi)者群體較遠(yuǎn)。
2.晚間不能營(yíng)業(yè)。
3.銷售單一。
綜合分析:校園內(nèi)部店面沒有一家,在校大學(xué)生數(shù)量多,我們擁有巨大的市場(chǎng)。而且本店貼近本校學(xué)生生活。前期重點(diǎn)打出自己品牌,贏得本校學(xué)生的好評(píng),打開知名度,我們的愿景:通過這個(gè)店面,在獲得盈利的同時(shí),將大學(xué)生的健康生活,品質(zhì)生活更好的體現(xiàn)出來(lái)。
第八部分財(cái)務(wù)分析
一、成本中各費(fèi)用計(jì)算說(shuō)明:
(1)水果成本費(fèi)用(約5000千元)
(2)前期門面裝修費(fèi)用(約4000千元)
(3)水果運(yùn)費(fèi)預(yù)計(jì)(可忽略不計(jì))
(4)店面宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)200元,以海報(bào),傳單,校園廣播,PPT,黑板報(bào),橫幅的形式宣傳。
(5)購(gòu)置柜臺(tái),桌子,擺設(shè),裝飾約1200元
(6)啟動(dòng)資金合計(jì)一萬(wàn)三千。
二、盈利方式:
(1)每天收入(即店面每天銷售額)。
(2)學(xué)校,院系,班級(jí)舉行班會(huì)活動(dòng),需訂購(gòu)部分水果,干貨。
(3)辦理積分卡,吸引新老顧客購(gòu)買。
(4)送貨上門。
三、投資風(fēng)險(xiǎn)及控制
(1)前期啟動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。
(2)資金回報(bào)周期不確定。
(3)市場(chǎng)規(guī)模不大,競(jìng)爭(zhēng)卻激烈。
(4)水果要滿足廣大消費(fèi)者的需求,涉及面太廣。
(5)如果投入不大,不大可能做到每期都要極高的質(zhì)量。我們經(jīng)常都聽到很多人說(shuō)水果行業(yè)需要半年時(shí)間才能盈利或者看出勝敗。
(6)不同種類水果盈利的不確定性更大,品牌和市場(chǎng)培育的時(shí)間較長(zhǎng),即使經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,所得的數(shù)字也存在很多變量,分析也都是預(yù)測(cè)的、未知的,在實(shí)際操作過程中可能發(fā)現(xiàn)與想像的差距很大,因此投資風(fēng)險(xiǎn)極大。
(7)水果產(chǎn)品保鮮期較短,銷售途中虧損較大。
(8)風(fēng)險(xiǎn)控制:
1.前期少量進(jìn)貨,試探市場(chǎng)。
2.在淡季時(shí)可推行薄利多銷。
3.可時(shí)常推行促銷活動(dòng)。
4.利用科學(xué)的方法延長(zhǎng)水果保質(zhì)期。
四、股份分配
1.入股:依據(jù)投資多少,平均分配。
2.股息分紅:依據(jù)獲利多少平均分配。
第九部分發(fā)展方向
前期:由于本水果店新開張,各方面還沒有完善至趨近完美,同行競(jìng)爭(zhēng)壓力大,不能完全讓交院所有校友認(rèn)可與支持,我們采用幾種不同的銷售方式
一、以一定的價(jià)售出一份不同種類的水果,能使校友們嘗到各類新鮮的時(shí)令水果。
二、零賣,經(jīng)過高中三年的封閉教育,以及大學(xué)的生活模式,我們總結(jié)出了零賣這個(gè)銷售方式,我們支持一些水果單個(gè)銷售。這樣最大程度讓校友嘗到真正的新鮮水果,也符合我們學(xué)生的消費(fèi)模式。
三、宣傳與活動(dòng),店面開張后我們會(huì)組織一些班級(jí)進(jìn)行問卷調(diào)查,征集一些寶貴的意見。讓校友們最大程度上滿足。我相信我們這個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),面對(duì)萬(wàn)事開頭難的工作環(huán)境,能一如既往的堅(jiān)持信念。打造出一個(gè)讓人信服的學(xué)校水果店。
中期:隨著時(shí)間的推移,事物的必然發(fā)展,我深信我們贏的了大部分交院校友們的支持與認(rèn)可,我們也必將推出更加完美,更加人性化的服務(wù)。例如我們可考慮水果送貨上門,送到各寢室。讓校友消費(fèi)的同時(shí)享受到真正的便利,真正的最低消費(fèi),最高享受。打造湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院最頂尖的的水果店。
后期:隨著我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的積累,時(shí)間沉淀下來(lái)的產(chǎn)物,我們成為了一個(gè)水果行業(yè)的頂尖集體,打造出了自己的一套銷售方式,真正達(dá)到使廣大師生便利,為大眾服務(wù)的水果店。即時(shí),我們將對(duì)外拓展我們的水果店規(guī)模,在其他大學(xué)附近,開分店。真正的走出校園,與社會(huì)上的各商業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)。
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以上就是小編對(duì)于水果店?duì)I銷策略問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。
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