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銷售的基本流程（銷售流程9大流程）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 17:15:39 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1596 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的基本流程的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、慕思六大基本九步銷售流程
2、做銷售有什么流程?
3、銷售管理的一般流程是什么
4、電話銷售的流程

銷售的基本流程（銷售流程9大流程）

一、慕思六大基本九步銷售流程

四銷售流程九步驟

第一步:聚焦少數(shù)、重點(diǎn)潛在客戶。

第二步:通過“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員,也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。

第三步:進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查?？蛻糁嘘P(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等,都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。

第四步:與客戶建立良好關(guān)系。美國(guó)最新的調(diào)查顯示:如果銷售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的3步,是這一步的基礎(chǔ)。

第五步:圍繞客戶需求,對(duì)客戶有效提問、認(rèn)真聆聽。根據(jù)美國(guó)的一-項(xiàng)調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為銷售人員說的實(shí)在太多了。所以,提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。

第六步:成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見。

第七步:向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問題:我們以前給誰服務(wù)過?客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們?客戶會(huì)有怎樣的收益?

第八步:識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。

第九步:與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。-要有客戶反饋流程;二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來客戶的“教練”。第十步:完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這-步驟極具價(jià)值。以上十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷售流程。日后我們將就每一個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)解讀。任何一個(gè)公司建立銷售流程時(shí),都可以在此基礎(chǔ)上完善。

二、做銷售有什么流程?

銷售的流程是：

宣傳——問詢——談判——訂貨——發(fā)貨——收款——售后

詳細(xì)點(diǎn)就是：

銷售十大步驟

一、準(zhǔn)備

1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多

3. 為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.熟悉同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)

優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什么樣的容器都能進(jìn)入

2. 高溫下變成蒸汽無處不在

3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買熟人產(chǎn)品

2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大

二、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)）、

積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)

三、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件

1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求

2．有購(gòu)買力

3．有購(gòu)買決策權(quán)

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：

1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多

2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)

（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：

1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）

2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系

3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)

（九）、開發(fā)客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動(dòng)

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家

2.要注意基本的商務(wù)禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權(quán)威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環(huán)境和氣氛

五、了解顧客需求

N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

（套路——顧客對(duì)現(xiàn)在的很滿意）

1.現(xiàn)在用什么？

2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值

1.金錢是價(jià)值的交換

2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對(duì)方參與

5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

6.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

<1>.不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

<2>.三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對(duì)手）

<3>.USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的賣點(diǎn)

七、解除顧客的反對(duì)意見

（一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子

2.發(fā)生爭(zhēng)吵——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.確定決策者；

2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

3.確認(rèn)抗拒；

4.辨別真假抗拒；

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？”

7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”

8.合理解釋

（五）價(jià)格的系列處理方法

太貴了：

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

2. 太貴了是口頭禪

3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低

6. 為什么覺得太貴了？

7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值

8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）

9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天

11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；

14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請(qǐng)問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

16. 生產(chǎn)流程來之不易

17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？

18. 價(jià)格≠成本

19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

八、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬——確認(rèn)、批準(zhǔn)；購(gòu)買——擁有、帶回家；花錢——投資；

提成傭金——老板會(huì)給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下；

首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)；

2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

沉默成交法——誰先說話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關(guān)健在于敢于成交

b成交總在五次拒絕后

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等

③.場(chǎng)合環(huán)境；時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不成交

④.成交關(guān)健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會(huì)死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

九、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處

2.要求同等級(jí)客戶

3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話

6.在電話中肯定贊美對(duì)方

7.約時(shí)間地點(diǎn)

十、顧客服務(wù)——觀念

1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！

3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)

②.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

5.顧客服務(wù)的三種層次

①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）

②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）

③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

————————專業(yè)回答——————————

三、銷售管理的一般流程是什么

銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，所以很多的人都會(huì)想要管理好銷售的流程。下面為您精心推薦了銷售管理的流程，希望對(duì)您有所幫助。

銷售管理的流程

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。

銷售管理的方法

銷售策略和計(jì)劃

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

銷售業(yè)績(jī)管理

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。

銷售流程管理方法

一、銷售計(jì)劃

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三、客戶管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著更極其重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)匯報(bào)，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，更為重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)及明天的有利市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

五、業(yè)績(jī)考核

四、電話銷售的流程