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拓展客戶資源方法及渠道(尋找客戶的12種方法)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于拓展客戶資源方法及渠道的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、請問房地產(chǎn)銷售有哪些渠道可以拓客?
房地產(chǎn)銷售拓客渠道有以下幾個(gè):
1、資源置換方式,可以和培訓(xùn)公司、銀行、通訊等有大客戶資源的公司進(jìn)行客戶資料置換;
2、通過互聯(lián)網(wǎng)來搜索客戶資料,拓展自己的客戶資料庫;
3、根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)資料和黃頁等渠道來拓客;
4、開展媒體和自媒體宣傳的渠道來拓客;
5、開展房產(chǎn)體驗(yàn)活動的方式來拖等。
二、開發(fā)客戶的方法及渠道有哪些?
【渠道】 需求大廳 https://www.thdni.com
新市場、新客戶的開發(fā),是每個(gè)公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞,對一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職,我是在09年就代理了廈門市哈科德科技開發(fā)有限公司生產(chǎn)的哈科德凈水器的代理的,主要是做凈水器,飲水機(jī),直飲機(jī), 家用凈水器 , 商用凈水器 ?,F(xiàn)在我談?wù)剛€(gè)人對營銷員開發(fā)客戶的一些見解,
一、 開發(fā)新市場須做“五心上將”
現(xiàn)在的市場是一個(gè)“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場,須做“五有心人”。
1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心,有信心不見得會成功,但沒信心一定輸?shù)降?。開發(fā)新市場,要面臨很多的失意和挫折,其所遇到的拒絕和難堪,超過任何一個(gè)行業(yè),因此,要想成功開發(fā)新市場,首先必須要“苦其心志”,堅(jiān)定信心。
2、耐心。 喬. 吉拉德 , 世界上最偉大的推銷員 ,他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在 《我用我的方式成功》 一文中介紹他成功的心得時(shí)說,只要是他遇到的任何一個(gè)人,他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片,把他看作自己的潛在客戶,他成功的方式就是以積極的心態(tài),“把生活業(yè)務(wù)化,把業(yè)務(wù)生活化”,隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。 對于我們開發(fā)新市場來說,就必須有一種耐心,此處不成功,自有成功處,這家談不成,就談另一家,只要有一線希望,我們就盡120%的努力爭取,只要你有耐心,隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”,“柳暗花明又一村”的時(shí)刻很快就會到來。
3、恒心。人貴有恒,開發(fā)新市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。 蒲松齡曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟, 百二秦關(guān)終屬楚 ;苦心人,天不負(fù),臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳。”通過兩個(gè)歷史典故,昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力。 開發(fā)新市場,要面對很多的新情況、新問題,對此,我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”,“淺嘗輒止”,而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場,就象打一場新戰(zhàn)役,比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模,更重要的是有時(shí)比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場,只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備,我們才能運(yùn)籌帷幄,決勝千里。
4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”,開發(fā)新市場亦是如此。 開發(fā)新市場,面對新客戶,我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè),開發(fā)新市場,我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶,而是去“救”客戶,營銷人員就是“上帝”,我們要“傳播”愛心,愛自己、愛客戶、愛分銷商,愛消費(fèi)者,我們通過我們的智慧與策略,為公司創(chuàng)造效益,為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富,為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。
二、開發(fā)新市場的前奏
古人有云:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗。要想成功開發(fā)新市場,僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行,還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。
1、 自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。
外在形象就是指一個(gè)人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員,應(yīng)該遵循“禮在先贊在前,喜在眉,笑在臉”的處世原則。 幽雅的談吐,翩翩的風(fēng)度,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,并將促成交易的成功。
2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備。營銷人員在開發(fā)新市場以前,一定要對公司的發(fā)展歷史,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等,并要熟記在心,知道什么時(shí)候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。
三、詳細(xì)、具體的市場調(diào)研
1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、 消費(fèi)習(xí)慣 等。西北市場地理偏遠(yuǎn),但資源豐富。西北大開發(fā)的整體環(huán)境,電器市場大,項(xiàng)目多。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況, 西北大開發(fā)的整體環(huán)境,電器市場大,項(xiàng)目多。
3、客戶狀況。西北市場目前在陜西西安比較集中,在其他區(qū)域如蘭州,西寧,銀川, 烏魯木齊 客戶已在開始進(jìn)入市場操作。但目前比較大和有實(shí)力的客戶少,市場開發(fā)力度要加強(qiáng)。
在尋找潛在客戶的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于間接得到,且來自一線,因此,更便于把握事實(shí)真相,找到合適的客戶。
四、列名單,洽談客戶
在開發(fā)市場的信息后對潛在的目標(biāo)客戶群予以確定,我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢,列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單,并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較,在進(jìn)行新一輪的篩選后,就可以電話預(yù)約,并登門拜訪了。
1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前,一定要進(jìn)行電話預(yù)約,因?yàn)殡娫掝A(yù)約,一方面表示對對方的尊重,同時(shí),通過初步的 電話溝通 、了解,使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓,便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn),也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大,以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后,我們就可以規(guī)劃線路圖,對客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時(shí),要善于察言觀色,除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即客戶情緒不好時(shí)不要談,客戶下屬分銷商在場時(shí)不要談競品廠家業(yè)務(wù)員在場時(shí)不要談。
3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前,可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,在切入正題后,從公司的發(fā)展概況談起,要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn),產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場上的優(yōu)勢,最后,重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場*作模式,從產(chǎn)品的選擇,到產(chǎn)品的定價(jià),從促銷的設(shè)定,到渠道的拉動,談的越詳細(xì)客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。
4、注意事項(xiàng)。在洽談過程中,要注意聆聽的藝術(shù),遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則(聽與說比例為2:1),一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答對方,并發(fā)現(xiàn)對方對市場*盤有無運(yùn)作思路。同時(shí),對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重;對于中年人,要極盡贊美之能事,通過洽談,讓其感到成就感,公司產(chǎn)品交給他做一定能*作成功;對于青年人,要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。
五、跟進(jìn)、簽約
通過洽談,對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn), 在跟進(jìn)過程中,客戶可能會提出一些心頭疑問,比如,貨拉來不適銷對路怎么辦;產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦;職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題,只要你對以上的問題給予了合理解答,目標(biāo)客戶就基本上確定下來了,然后,通過邀請其到公司參觀考察等方式,進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙,最后,趁熱打鐵,簽定 經(jīng)銷協(xié)議 。
六、客戶服務(wù)
客戶服務(wù)的內(nèi)容主要包括如下內(nèi)容:產(chǎn)品技術(shù)服務(wù),合同履行服務(wù),接待服務(wù),市場開發(fā)服務(wù),客戶服務(wù)是在市場開發(fā)中最關(guān)鍵的內(nèi)容。
產(chǎn)品技術(shù)服務(wù):我們市場人員要了解產(chǎn)品,在推銷過程中讓客戶感受到你是專業(yè)的,業(yè)務(wù)上溝通話題就多起來,成功的幾率就高起來。
合同履行服務(wù):合同在談判前和關(guān)鍵,主要為價(jià)格,付款,技術(shù)等,市場人員在公司制度下談好合同,就是要把服務(wù)文章做好。
接待服務(wù):市場人員在接待客戶時(shí),把感情服務(wù)做為重點(diǎn),先做人再做事,在接待費(fèi)用上面公司應(yīng)嚴(yán)中有寬(目前市場人員的收入在接待上的費(fèi)用比例較大)。
市場開發(fā)服務(wù):鼓勵客戶開發(fā)更多市場,市場人員的工作力度和方法影響我們在地區(qū)的市場增長。
三、地產(chǎn)渠道的拓客方式有哪些?
(一)大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源;主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等大客戶;
(二)社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源;
(三)開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源;
(四)代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源;
(五)合作物業(yè)公司的客戶資源;
(六)房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源;
(七)專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源;
(八)銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動公司的VIP客戶,高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員;各種協(xié)會;如臺商協(xié)會、物流協(xié)會會員;
(九)房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。
拓客渠道:邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動
拓客渠道:訪談
訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式,訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視,能給客戶增強(qiáng)歸屬感和主人翁的感覺。
尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式,西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。
四、工作中,拓展客戶最快的方法是什么?
拓展客戶最快的方法,我覺得你可以直接爭搶同行的客戶。這種方法簡單粗暴而且是最快的。你可以在各大網(wǎng)站查看一下同行公司的地址分布在哪里,然后收集他們的公司宣傳單,去學(xué)習(xí)他們的理念或者優(yōu)點(diǎn),去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠,也許能碰到很多優(yōu)質(zhì)客戶。
以上就是關(guān)于拓展客戶資源方法及渠道相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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