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客群營銷（客群營銷六法）

發(fā)布時間：2023-03-05 16:57:44 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1543 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于客群營銷的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銀行客群經營是干什么的
2、如何在網(wǎng)絡營銷中定位客戶群
3、二三線城市房地產如何吸引客群到營銷中心？
4、如何做好團購銷售

客群營銷（客群營銷六法）

一、銀行客群經營是干什么的

銀行客群經營是維護優(yōu)質客戶的群體。

負責銀行客戶關系的建立和維護；負責完成相應銀行產品和服務的銷售指標；負責售前和售后的協(xié)調工作；負責與合作銀行各相關機構建立并保持良好的合作關系。

銀行的業(yè)務，一方面，它以吸收存款的方式，把社會上閑置的貨幣資金和小額貨幣節(jié)余集中起來，然后以貸款的形式借給需要補充貨幣的人去使用。

二、如何在網(wǎng)絡營銷中定位客戶群

第一步：我們到底喜歡哪種魚——找準客戶群

這樣肯定就有人問是什么決定我的客戶群呢?當然是產品。舉個例子，“訓練型跑步鞋”是你的產品，如果你把需要運動鞋的客戶群定位成自己的目標客戶群，那就說明你還不懂什么叫做“準”客戶。對于企業(yè)做網(wǎng)絡營銷，找對人很重要。產品特點與客戶群特點最接近的才叫準，按照上面的例子，產品的特點是“訓練型”，那么直接針對的目標客戶群就是對訓練型的跑步鞋有需求的，其他什么速度型的跑步鞋，舒適型的跑步鞋等都不是他們最根本的需求，“訓練型跑步鞋”是專門為這個目標客戶群特意定制的。企業(yè)一定要找到產品直接針對的群體，他們才是你的目標客戶群，是“準”客戶。

第二步：這些魚會在什么地方活動——客戶群的活動范圍

不同的客戶群有不同的特征，即使是同一客戶群，也會因為性別年齡等不同而具有不一樣的特征。舉個例子：愛好軍事是某個客戶群的特征，這個群體可能大多集聚在鐵血等專業(yè)的論壇上，但其中因為性別、年齡的不同，可能導致一部分去了新浪的論壇，而一部分去了網(wǎng)易的論壇。所以企業(yè)真正要找準客戶的活動范圍，需要做詳細的分析，可以從他們的性別、年齡、社會階層、消費能力、興趣愛好等進行入手。找到客戶群的活動范圍是為了節(jié)省宣傳成本，達到事半功倍的效果。

第三步：他們有什么樣的特點和生活習性——客戶的興趣愛好，性格特征

分析客戶的興趣愛好和性格特征，是為了幫助企業(yè)做有針對性的宣傳?？纯慈龂鴷r期的諸葛亮，為什么敢跟司馬懿玩“空城計”這一出呢?就是因為諸葛亮了解司馬懿多疑的特點，而且也知道司馬懿對諸葛亮有著謹慎不冒險的性格特點的了解，于是諸葛亮對癥下藥，司馬懿最終上當。當然，性格、愛好這東西過于寬泛，企業(yè)分析客戶群的愛好就足夠，比如，老爺爺和老太太們愛跳廣場舞，這就是一個群體的愛好。

第四步：魚最喜歡哪種餌——客戶的根本需求

企業(yè)要明白，釣魚要用魚餌，魚餌是決定魚是否上鉤的主要原因。那么，企業(yè)產品的“餌”是什么呢?如何才能吸引目標客戶上鉤呢?客戶之所以會成為你的客戶是因為你幫他滿足了需求?？蛻粜枰闶且驗樗袩o法解決的煩惱，而這個煩惱，你那剛好有能夠滿足他的解決方案，這就是對客戶最有吸引力的“餌”。人人都有煩惱，誰能幫助別人解決煩惱，誰就能吸引到更多的人。

三、二三線城市房地產如何吸引客群到營銷中心？

線上營銷推廣活動，利用低成本做引客到訪，互動類型的抽獎活動，贈送價值感較高的禮品，利用大獎做噱頭，分享指定圖文或鏈接，做傳播吸粉，通過朋友圈分享裂變禮品回流，用現(xiàn)有的禮品做到最大價值的引客到訪。

四、如何做好團購銷售

我們做銷售的，都希望能多跟客戶簽單，而團購簽單是最讓人興奮不已的，我們做銷售的，都希望能多跟客戶簽單，而團購簽單是最讓人興奮不已的，那么我們應該怎樣做才能讓客戶進行團購消費了。

“團購銷售”存在著幾大利好，具體如下：

一、對一定數(shù)量的消費者進行集中銷售與推介，個體客戶的單位銷售分攤成本較自然社會形態(tài)的銷售運作降低了；這種單位客戶的銷售成本分攤的降低是顯而易見的，具體銷售行為的主體成本分攤項目為場位費用、人工費用、物力投入、物流費用等。

由于“團購銷售”的客群集中與規(guī)?；攸c，資源利用的針對面由通常意義的隨機單指向性銷售轉向多指向性銷售，成本也實現(xiàn)向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷售成本分攤則大幅度降低。

二、對客戶的集成，使得即時的銷售針對具備了相應的規(guī)模優(yōu)勢，從而使得進行銷售資源的強勢配置成為可能；當我們面向一個客戶進行銷售的時候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達成銷售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無法進行強勢的資源整合，否則就得不償失了。

而當我們面向一個規(guī)?；娜后w，我們的銷售行為就可能會帶來規(guī)?；男б?，就有條件整合強勢資源進產品進行銷售推介。

比如，在一般性的銷售店，我們頂多會安排一個培訓過的專業(yè)銷售員來推介我們的產品，無論產品的技術含量多高，也不過如此；反之，在一個客戶集群的銷售會議上，我們就可以邀請專家及公司的高管來對產品做更為專業(yè)的銷售推介。

面對一個單獨的客戶時，我們會給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對某些產品條件要求不高的，還可以采用體驗式營銷的方式，但一定是最基本的銷售資源的整合；但對于一個“客戶集群”，我們將會給予實物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗，甚至還有一些公關方面的客戶回饋安排，將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調配。

因為更好更多的資源配置，自然會實現(xiàn)更好的單位客戶的銷售效果。

三、團購銷售，由于銷售服務實現(xiàn)了規(guī)?；罹唧w的銷售工作也更為方便。團購銷售時，由于客群在一定時間集中在一個場位，可以充分實現(xiàn)銷售基本面工作的規(guī)?；?，在規(guī)模化的同時，工作的指向也十分明確。

其中包括宣介工作、物流配合、銷售服務、客情收集等都具備了規(guī)?；爸赶蛎鞔_的特點，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來了。

比如：銷售服務可以對“集群客戶”進行集中服務，物流配合可以進行集中產品物流供應，客情收集也避免了針對單一客戶的逐一進行的格局。

如此以來，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

四、團購銷售，令我們可以有效的把被動性銷售轉變?yōu)橹鲃有凿N售，更好地實現(xiàn)專業(yè)推介。

對單一客戶，除非單位產品是屬于高售價的高收益的特種產品，如一架飛機或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對單一客戶的針對性銷售投入過多成本，這是一種投入產出比在銷售中分配到單位客戶上的必然結果。

因為投入而帶來相應的資源限制與工作限制，所以針對單一客戶的銷售，無論采取何種銷售模式，無店鋪式直銷也好，店鋪式銷售也好，往往很難實現(xiàn)主動性銷售與專業(yè)性銷售的充分結合；一是主動式銷售，在店鋪式銷售中，其實我們是處于一種被動等待客人的狀態(tài)，因為終端量的巨大，商超自助式銷售模式的發(fā)展，至使銷售越來越走向展示型銷售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進行被動分銷形態(tài)中的主動式促銷，這已經是較主動的行為了，相當大一部分企業(yè)把產品往貨架上一放即萬事大吉。

在直銷行為中，主動式營銷還是其銷售的核心所在，但尚不是主流的銷售形態(tài)，而且許多的直銷企業(yè)的直銷文化中或多或少的對主動行銷行為的影響有些偏激，尚未有能照應了客戶購買心態(tài)的良性模式，結果把主動營銷變成“強推營銷”。

二是專業(yè)型銷售，要實現(xiàn)銷售的專業(yè)性，離不開專業(yè)的人員、專業(yè)的配置、與專業(yè)的服務，但是對于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷售是很難建立在真正專業(yè)的基礎上的。

因為我們不太可以安排真正的專家或產品工程師駐店銷售或直銷，我們不太可能針對每位散客投入過多來實現(xiàn)專業(yè)推介，我們對于散客也很難提供專業(yè)到位的點式服務。

五、此外，由于消費中的跟進與集群等社會心態(tài)與行為，團購銷售能更好的激發(fā)客戶的購買欲望，樹立更強的客戶消費信心，產生一種相互帶動的“趨眾”消費的“場”效應。

當一個散客進行商品購買時，他是處在一種無助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業(yè)性，也使得他無從判斷具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。

但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應等。

我們在購物時，經常會發(fā)現(xiàn)一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認經營與產品本身的因素將構成購買的長遠影響，但許多時候，客戶其實是相當盲目的，是因為隨眾選擇，而導致經營場位或產品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞并不關產品或銷售的問題。

這也是銷售策略中，“托”一直被當成銷售中的一個經久不衰的“法寶”的原因所在。

在“團購銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應，相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強大的“場”的效應。

在“團購銷售”中，如果能有機把握客戶心態(tài)，構建良性的“場”效應，必定能推動客戶的熱情購買，從而達成集成銷售的效果。

六、而且，良好的“團購銷售”本身又是一個“產品調查研究平臺”，可以很好地利用客戶集群來對產品進行客戶滿意度、產品意見及建議的調查，特別適合產品試銷時的市場驗證。

對于“團購銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調研平臺”。

企業(yè)要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態(tài)等要有個充分的了解；必定要對產品不斷結合客群意見進行改進完善；也必定要在營銷運作中不斷征求客群意見令營銷更科學更有針對性。

而要做到這些，對客戶的直面調查研究將是最有效的方式，可以更準確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業(yè)經營更貼近消費者。

但如何進行調查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實跟進營銷運作的動態(tài)市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。

對于散客而言，在調研時一方面由于客戶的分散要逐一進行，另一方面由于客戶“無助”時的戒心及調查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產品有時往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。

而“客戶集群”調查卻回避了以上問題，一是客戶集中，調查十分方便，二是客戶群群效應，令得客戶更容易激起“表現(xiàn)”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產品的專業(yè)推介及相互的交流來深化對產品的認知，并提出更具建設性的意見。

那么“團購銷售”通常表現(xiàn)為哪些方式呢，這些方式又各有何優(yōu)缺點呢？按常規(guī)的分類方法，主要以采取何種方式進行“客戶集群”來進行分類，如下：

方式一：會議式營銷

這種營銷方式的基本特征是設定一個令客群感興趣的會議主題，以此聚集客群，從而在會議主題下進行產品銷售。

比如，由一家呼叫中心召開的“客戶服務研討會”，通過突出與呼叫業(yè)務外包相關聯(lián)的“客戶服務”主題吸引并邀約相關企業(yè)參加，在進行客戶服務工作研討時，很自然地導入“客服外包”的呼叫業(yè)務，從而令客戶接受并購買相關服務

再比如，由酒店用品供應商召集的“酒店用品科學采購交流會”，以此集成酒店采購主管，實行客戶集成，并在主題交流會的基礎上，將企業(yè)的產品進行“客戶集成推介”，從而實現(xiàn)銷售。

這種方式適合面向關注產品或服務專業(yè)層面的客戶，特別是企業(yè)客戶。這種方式的優(yōu)點是可以利用主題會議，對產品或服務做專業(yè)說明，使得客戶對此類產品與服務有著深入認知，從而強化銷售。

方式二：活動式營銷

這種營銷方式的基本特征，是通過舉辦活動的來吸引客戶，進行“客戶集群”，這類活動主要是娛樂性的，令客戶在輕松愉悅中進行產品或服務的購買。

這種娛樂活動可以有很多種形態(tài)，比如，我們常見的街邊或大賣場位的戶外促銷活動，通過歌舞表演吸引人們聚集，從而導入產品促銷。

再比如，一家做學生畫板的企業(yè)，面向中小學生舉力的“學生繪畫比賽”，從而把學生與家長吸引過來，實現(xiàn)結合活動的畫板產品“客戶集群銷售”。

這種活動式營銷，首先必須對客戶的活動及娛樂喜好進行調研分析，要使得活動對相應客群有“集群”吸引力；再者，活動必須盡可能地與有待銷售的產品與服務能良好的聯(lián)系，實現(xiàn)產品銷售的“寓銷與樂”。

比如，如果你要賣跑鞋，舉辦一次長短跑活動是有效的，但你如果舉力一場音樂會，則沒有多少必要；而你的客群是年輕時尚一族時，你可以搞一次街舞活動，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。

這種方式適用民用品市場銷的“客戶集群銷售”，特別適合一些偏于感性訴求的產品銷售，不需要人們對產品層面有太多了解，集群后以娛樂的氛圍再加客戶集群的“場”效應，來突破客群心理防線，達成銷售目的，也是符合客戶“輕松購物”心理趨向的。

方式三：培訓式營銷

這種銷售方式的基本特征，就是通過培訓來強化客戶對產品、對品牌的認知，從而一方面實現(xiàn)“客戶集群”，另一方面激發(fā)客戶購買欲，可以說是一種“雙效營銷”行為。

這種銷售方式往往集中了體驗式營銷、活動式營銷及會議式營銷的諸多特點，主體是在客戶邀約集群后，結合產品及品牌本身產品的小范圍的專業(yè)解說、使用培訓、競爭對比講解演示、以及提供現(xiàn)場銷售服務等，從而令銷售實現(xiàn)了真正的專業(yè)化。

這種模式在一些大型的直銷企業(yè)做的十分出色，如安利公司的直銷運作，其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為，但往往最終還是由直銷員將客戶引導到其銷售聚會或培訓場位，以培訓、聽課的形式向客戶灌輸產品的優(yōu)勢概念，并通過許多人的現(xiàn)身說法來詮釋產品，從而激發(fā)起客戶的購買欲。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。

這種方式操作好的話，具備相當強的銷售推動力度，令客戶很容易會從理性及感性雙層面接受產品，并最終實現(xiàn)購買。但其存在的缺點，就是因為是直接與產品銷售掛鉤，往往會導致客戶在被邀約時產生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。

方式四：限制式營銷

這種方式是指通過一定的利益機制的誘導，把客戶限制在某時某地進行產品的購買，從而實現(xiàn)集群效應。

比如，房地產銷售中常采用的“派籌”，先不進行銷售，只對客戶登記“派籌”，然后在界定明確的時間地點進行“抽籌”，結合巨大的優(yōu)惠或讓利，從而令客戶購買行為被集中限制在一個時間一個地點，于是很好地把客群集成起來。

再比如，大中超市經常搞的優(yōu)惠活動，提前通過廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷費者將獲得何種贈品，或何種讓利等，從而在當時把客戶集群起來，形成排隊待購的“團購銷售”局面，制定旺市旺銷氛圍。

這種銷售方式基于人們的趨利心態(tài)，會有很好的集群效應，但由于是以商家巨大的利益做為代價換取的，人們前往是為了通過某種競爭爭取利益，不是基于一種正常的購買心態(tài)，所以會存在許多的問題。一是客群有時不一定是產品或服務的準確針對客群；二是沒有在競爭規(guī)則中獲益的客戶大多當時不會購買；三是未受益的客戶心理上反而會產生失落而導致事后的消費抵觸；四是安排不好會造成場面的混亂，產生惡劣影響；五是商家在這種銷售模式中往往只聚集了人氣，而沒產生相應收益。

所以這種銷售方式的適用面，往往在產品開售，店面開張時用來制造旺場效應，令“開張”更火爆，有時也用來改變冷清的經營局面，制定人氣效應。

方式五：展會式營銷

各類展會也是“團購銷售”的形式之一。展會其實具有雙集成特點，一是產品集成，二是客戶集成。其中產品集成是客戶集成的引力點。

展會按客戶層級也分為兩類，一類是主體面向經銷商的招商型展會，另一類是面向直接客群的展售型展會。

但展會式集成銷售具備一定的集成特點，但由于眾多商家的一起參與，場地的擴展等使得集成又具有一定的游動性。

所以在展會時一方面通過強化自身的形象來實現(xiàn)大場位中的小場位集成，另一方面也可以利用展會的大場位客戶集成特點設定主題進行小集成，如在展會中設主題招商會、二次邀約進行活動或會議集成銷售等，都是事半功倍的方式。

方式六：會員式營銷

前面提到了許多種“團購銷售”方式，是面向一種普遍的客戶形態(tài)，而現(xiàn)在營銷運作中所倡導的建立“老客戶”群體的概念，在集群銷售中一樣很好地體現(xiàn)出來。

這就是會員式營銷，其中的客戶概念是已經購買消費了企業(yè)的產品，而且還達到一定的額度標準，或者是已經具備了某一產品品牌忠誠度的客戶，對于這類客戶，可以設定為重復消費并具相當品牌忠誠的客群，于是采取會員制的形式把他們界定出來。

面向這類客群的集成銷售其實已突破了一般的銷售概念，其中包括了產品的重復銷售、品牌的建設及忠誠度提升、對老客戶的充分關照以穩(wěn)定客群關系等。

比如，中國移動的全球通VIP會員俱樂部，就是典型的會員制集成營銷模式，會經常邀請會員參加相應的新產品上市推介活動，其于關照大客戶的利益反饋活動等。

當然，“團購銷售”還有著許多的不同的表現(xiàn)形態(tài)，最重要的是企業(yè)能夠結合自身的情況、緊扣客戶的消費需求及購買行為，以營銷整體策略運作為核心，通過有效的“團購銷售”與其他營銷行為有機融合，從而實現(xiàn)市場突破，創(chuàng)造輝煌業(yè)績。