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    銷售的經(jīng)典話術(shù)(銷售的經(jīng)典話術(shù)案例)

    發(fā)布時間:2023-03-05 19:13:47     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1381        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的經(jīng)典話術(shù)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售的經(jīng)典話術(shù)(銷售的經(jīng)典話術(shù)案例)

    一、銷售常用的話術(shù)技巧

    銷售常用的5種話術(shù)技巧

    一、斷言的方式

    銷售人員如果充分了解商品知識及客戶情況

    在客戶面前就可以要很自信地說話

    比如在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束

    由此給對方確實的信息

    如“一定可以使您滿意的”

    此時,此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心

    二、反復(fù)強(qiáng)調(diào)

    銷售員講的話不會百分之百地都留在對方的記憶里

    因此你想強(qiáng)調(diào)說明的`重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出

    從不同的角度加以說明

    這樣就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象

    切記

    要從不同角度、用不同的表達(dá)方式

    向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點說明的內(nèi)容

    三、話語的感染

    只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識

    是不能說服所有客戶的

    客戶心中會產(chǎn)生種種疑問和不安

    “太會講話了。”

    “這個銷售員能不能信任呢?”

    要消除顧客的不安和疑問

    最重要的是將心比心,坦誠相待

    因此

    對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心

    態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵

    自然會感染到顧客

    四、學(xué)當(dāng)聽眾

    在銷售過程中盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾

    讓客戶覺得是自己在選擇、按自己的意志在購買

    強(qiáng)迫銷售和自夸的話會讓客戶不愉快

    必須認(rèn)真聽取對方意見

    不要中途打斷對方的講話自己搶著發(fā)言

    必要時可以巧妙地附和對方的講話

    為了讓對方順利講下去

    也可提出適當(dāng)?shù)膯栴}

    五、以客戶為重

    以客戶為中心進(jìn)行談話

    通過巧妙地提出問題

    根據(jù)客戶有沒有搭上話,猜測其關(guān)心的程度

    以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策

    客戶反對時,從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問

    了解其反對的理由

    銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

    1.業(yè)績是銷售人員的生命,但為達(dá)成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的,非榮譽(yù)的成功會為未來種下失敗的種子。時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動,并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在:是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?只有這樣才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績。

    2.用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個線索,多少個電話,多少名潛在客戶,多少次會談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少次追蹤回訪,然后再依此公式行事。

    3.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對顧客的承若等,這些小事情正是一個成功的銷售人員與一個失敗的銷售人員的差別,細(xì)節(jié)決定成敗。

    4、據(jù)調(diào)查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品,是因為它們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷自己。

    5、你會因過分熱情而失去某一筆交易,但會因為熱情不夠而失去一百次交易,熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。當(dāng)生意做的越大,你就要越關(guān)心客戶服務(wù),在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

    二、銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句

    成功的銷售離不開對顧客感情的投資,對顧客的感情投資有很多種方法和方式,其中用語言多多贊美顧客是非常常見而且重要的一種。恰到好處地贊美客戶,讓客戶飄飄然,縮短了銷售人員與顧客之間的心理距離。這樣相處起來氣氛會融洽很多,非常有利其后的銷售活動的開展。

    還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術(shù)

    1. 如果客戶說:“我沒興趣?!蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”

    2. 如果客戶說:“我沒時間!”那么電話銷售員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”

    3. 如果客戶說:“我現(xiàn)在沒空!”電話營銷員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

    4. 如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強(qiáng)人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”

    5. 如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

    6. 如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

    7. 如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻(xiàn)一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”

    8. 如果客戶說:“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

    9. 如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

    10. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“好,先生,我理解??刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個周末,或者您喜歡的哪一天?”

    11. 如果客戶說:“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營銷員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

    12. 如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說:“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關(guān)這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

    13. 如果客戶說:“我要先好好想想?!蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說:“先生,其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

    銷售禁忌

    1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音

    很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自己的產(chǎn)品有多好多好,但是忘記了聆聽顧客的聲音,有沒有真正的知道顧客想要什么?她最想解決的問題是什么?這款產(chǎn)品對她有什么幫助?成交在于溝通,只有在不斷的溝通,交流才能更好的掌握顧客的需求,多傾聽,讓顧客多說話,她說多了,讓她說出了自己對產(chǎn)品的想法,你也就知道如何用自己的專業(yè)去解答顧客的疑惑了,記得多聽,恰到好處的解答。

    2.憑空猜想顧客的需求;

    所有的你以為的都是你自己以為的,而不是顧客真正想要的,猜想不是唯一的,猜想是要得到認(rèn)證的才是真實的,多和顧客溝通,讓顧客告訴你她真實的需求是什么、何必自己取亂遐想一些沒有的事物呢?

    3.急于介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)

    銷售不應(yīng)只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品,更注意拉近雙方距離,找到最合適的入口,讓顧客無法拒絕你,直奔主題是銷售的一大禁忌,因為這樣會激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理,形成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能,不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù),繞開障礙,從顧客的興趣著手,自然而然地談到自己銷售的產(chǎn)品,來消除顧客的戒備,讓成交變得順理成章。

    4.不會詢問顧客購買意向;

    在銷售過程中,顧客的感覺最重要,而不是一味告訴顧客,你買吧,你買吧,這個東西真的很好,你買吧,你這樣只會讓顧客害怕,讓顧客不想買,這叫強(qiáng)勢銷售,只會做到顧客反感,本來還有一點像購買的意向,一下子就沒有了,我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的,讓她購買的意向越來越大,順利成交。

    5.用相同的話術(shù)對待不同的顧客,

    同一個方法和話術(shù)你曾經(jīng)成功過,但是針對不同的人性和不一樣,思維不一樣,購買力不一樣,針對不同人的有不同的銷售技巧和方法,所以不能只用同一種方法,這樣只會讓自己的技能越來越小,方法越來越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用,增加成交的幾率。

    6.不詢問顧客的預(yù)算;

    每個人的消費(fèi)格局不一樣,你不問顧客的預(yù)算,獅子大開口,讓顧客購買一個超出她預(yù)算范圍,哪怕東西再喜歡,她不會購買,哪怕買了回家過段時間也會后悔,你后期還要如何返單呢?銷售不是做一次性的銷售,是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通,多傾聽,多問問顧客想法,你會收獲很多。

    7.不重視顧客突出的問題;

    往往我們在溝通的過程中,顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情,我們往往會忽略,顧客不經(jīng)意間的小問題,所以在溝通過程中解決顧客想要解決的問題,這樣他會更有安全感,更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題,可能會間接性的告訴你她要的。

    三、經(jīng)典電話營銷話術(shù)

    電話銷售是近幾年火熱的銷售模式,大家了解作為一名電話銷售怎么樣做好自己的話術(shù)嗎?以下是我為大家整理好的經(jīng)典電話營銷話術(shù),歡迎大家參考學(xué)習(xí)哦!

    電話營銷六種經(jīng)典開場白【1】

    請求幫忙法

    電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

    客戶:請說!

    一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。

    第三者介紹法

    電話銷售人員:您好,是李經(jīng)理嗎?

    客戶:是的。

    電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問好。

    客戶:客氣了。

    電話銷售人員:實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

    通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成以下結(jié)果:

    牛群效應(yīng)法

    在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。

    把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動,從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。

    電話銷售人員:您好,王先生,我是××公司的××,我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的,我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢?……

    電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候,這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實,來刺激客戶的購買欲望。

    激起興趣法

    這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。

    約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員,是暢銷書《高感度行銷》的作者,他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下:

    約翰。沙維祺:“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語,他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來的,而是由肚里吐出來的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺得您屬于那種學(xué)問家呢?”

    這一番問話,使對方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

    巧借“東風(fēng)”法

    三國時,諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

    冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時,可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。

    電話銷售人員:您好,請問是李經(jīng)理嗎?

    客戶:是的,什么事?

    電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您!

    客戶:這沒什么!

    電話銷售人員:為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。

    客戶:四川省,成都市……

    老客戶回訪

    老客戶就像老朋友,一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。

    電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它,我想請問一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?

    王總:上一次不小心丟了。

    從事銷售的人都知道,開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。

    通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的產(chǎn)品,供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點:

    1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝;

    2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

    3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因;

    4.如在上次的`交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

    5.讓老客戶提一些建議。

    曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外,還有一些方法:

    ①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

    “李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”

    ②贊美對方

    “同事們都說應(yīng)該找您,您在這方面是專家。”

    “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開的?!?/p>

    ③提及他的競爭對手

    “我們剛與××公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過,他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個電話?!?/p>

    ④引起他的擔(dān)心和憂慮

    “不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實在是一件令人擔(dān)心的事情?!?/p>

    “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

    ⑤提到你曾寄過的信

    “前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

    “我寄給您的信,相信您一定看過了吧!……”

    ⑥暢銷品

    “我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間,就有1萬個客戶注冊了……”

    “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”

    ⑦用具體的數(shù)字

    “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%,您一定有興趣聽,是嗎?”

    “如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支,我相信您一定會感興趣,是嗎。

    經(jīng)典電話營銷話術(shù)【2】

    電話銷售話術(shù)開場白:

    1、我是誰,我代表哪家公司?

    2、我打電話給客戶的目的是什么?

    3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?

    電話銷售話術(shù)開場白一:直截了當(dāng)開場法

    銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是某公司的顧問某某,打擾你工作/休息,我們公司是做微營銷的, 現(xiàn)在是微營銷時代,大家都在做微營銷,你看什么時間我過去拜訪你,我相信占用你一點點時間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤的。

    ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

    銷售員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動掛斷電話!

    當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

    電話銷售話術(shù)開場白二:同類借故開場法

    如:

    銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問某某,我們沒見過面,但可以和你交談一分鐘嗎?

    顧客朱:可以,什么事情?

    ——顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

    銷售員必須馬上接口:那我一個小時后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動掛斷電話!

    當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

    電話銷售話術(shù)開場白三:他人引薦開場法

    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

    顧客朱:王華?我怎么沒有聽他講起呢?

    銷售員:是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。

    顧客朱:沒關(guān)系的。

    銷售員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

    電話銷售話術(shù)開場白四:自報家門開場法

    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧!

    顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!

    (顧客也可能回答:你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。

    若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

    銷售員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個討厭的人了,呵呵。

    顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。

    銷售員:是這樣的,最近我們公司的營銷團(tuán),在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研,不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?

    電話銷售話術(shù)開場白五:故意找茬開場法

    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問李明,最近可好,不知您還記得我嗎?

    顧客朱:還好,你是?!

    銷售員:是這樣的,我們公司主要是做xx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過咨詢電話來購買。這次打電話給您,就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?

    顧客朱:你打錯了吧,我用的不是你們的產(chǎn)品。

    銷售員:不會吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。真不好意,能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎?

    顧客朱:我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………

    電話銷售話術(shù)開場白六:故作熟悉開場法

    銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問李明,最近可好?

    顧客朱:還好,您是?

    銷售員:不會吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我李明啊,工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的,現(xiàn)在大家都在做微營銷,而且效果都不錯。最近我們剛成功的做了幾個案例,不知您可感興趣?你看怎么時候有時間我過去拜訪你,給你講解下微營銷怎么給貴公司帶來效益。

    顧客朱:沒時間。

    銷售員:朱小姐/先生,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品,來提供一些服務(wù)嗎?

    顧客朱:看你們對用戶挺關(guān)心的,你介紹一下吧。

    電話銷售話術(shù)開場白七:從眾心理開場法

    銷售員:您好,朱小姐/先生,我是某公司的顧問李明,我們公司是微營銷的,我打電話給您的原因是因為目前我們產(chǎn)品成功幫助了許多人,快速取得效益,我想咨詢下你什么時候有時間?我過去拜訪你……

    電話銷售話術(shù)開場白八:巧借東風(fēng)開場法

    銷售員:您好,請問是朱小姐/先生嗎?

    顧客朱:是的,什么事?

    銷售員:您好,朱小姐/先生,我是某公司的顧問李明,今天給您打電話沒有惡意,只是據(jù)我了解,貴公司的一些競爭對手已經(jīng)開始做微營銷了,而且都取得很大的效益,今天打電話給貴公司主要是想看看在微營銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的?

    顧客朱:不用

    銷售員:那沒事的,對于微營銷確實能給公司帶來很大幫助,我想,朱小姐/先生一定很感興趣的! 你看你什么時候有時間我專門過去拜訪你,給你講解下,到時你在做決定。我相信你這點時間是值得。

    顧客朱:那說來聽聽!

    第一次電話三大技巧:

    銷售秘技一:讓客戶說是,不要給客戶拒絕的機(jī)會。

    第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品,因為第一次電話客戶是對你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然后掛掉電話。

    你可以問客戶一些答案肯定的問題,salor就問我:這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對,就是這樣的一些問題。

    銷售秘技二:在通話結(jié)束時,一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機(jī)會就增加一些。

    銷售秘技三:在給客戶留手機(jī)號的時候,一定要確保對方已經(jīng)記錄下來,這樣,萬一客戶真的需要的時候,可以保證能順利的聯(lián)系到你。

    Salor給我留完電話之后,讓我再報了一遍她的電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,她這樣一問,就使得客戶必須要記號碼了。

    第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了):

    第二天的銷售用到的五個技巧:

    銷售秘技四:真實的謊言,這個是銷售過程中的核心,最最核心的部分

    什么叫真實的謊言:真實的謊言就是,一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實,而你聯(lián)想的事實不是事實。

    比如一個廣告可以說:百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意,實際上他可能只調(diào)查了10個人,其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎,沒有,但是我們聽到這個話會理解成什么呢?

    銷售秘技五:避實就虛。

    當(dāng)你的客戶問一些問題,而這些問題很致命的時候,可以避開他的話題,說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。

    銷售秘技六:營造產(chǎn)品稀缺的氣氛,讓你的客戶珍惜機(jī)會

    一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的,一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

    銷售秘技七:博得客戶的理解和同情

    當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時,,讓客戶知道這樣做你很為難,會給你造成的損失或者傷害。

    銷售秘技八:讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的,讓他很困難的達(dá)到他的目的,那么他會珍惜,并最終進(jìn)行交易。

    Salor整個過程中,都強(qiáng)調(diào)這個很可能爭取不到,當(dāng)然,最后都很“驚險”的爭取到了。

    銷售秘技九:委婉的催客戶交款,不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

    看salor是怎么做的:匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的,證明匯款了,她打電話過來是這樣問我的:江先生,您好,我們這邊剛剛收到了一張匯款單,顯示的是你們那邊的區(qū)號,請問這張匯款單是您的嗎?

    她是不是真的收到了這張匯款單呢?

    四、銷售八大經(jīng)典技巧 銷售話語

    銷售八大經(jīng)典技巧 銷售話語

    銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識,將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,賣彩券、保險是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,就會打動他們,讓他們改變態(tài)度。

    銷售的經(jīng)典話術(shù)(銷售的經(jīng)典話術(shù)案例)

    銷售的技巧

    第一大銷售話術(shù):安全感

    人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,對顧客說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購買這臺設(shè)備,可以讓顧客的體驗更好,吸引更多的顧客,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的顧客搶走。

    安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了顧客,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

    第二大銷售話術(shù):價值感

    每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)?!?、“這臺設(shè)備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨?!薄M其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。

    第三大銷售話術(shù):自我滿足感

    自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂δ莻€設(shè)備部主任你可以說:“這臺設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?!?/p>

    第四大推銷話術(shù):情愛親情感

    毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊?!焙昧耍蜃。ㄔ偻抡f就是找抽了),讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點,每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對那個妻子說:“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的'烤肉時候,孩子歡呼、丈夫夸獎,天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊。”

    第五大推銷話術(shù):支配感

    我的生活我做主,每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證,姑且這么說)來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。

    在很多時候,人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

    第六大銷售話術(shù):歸根感

    這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說:“這款汽車價格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。

    第七大銷售話術(shù):歸宿感

    每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點。比如同樣是買車,對時尚青年可以說:“這款車時尚、動感,是酷酷們的標(biāo)志?!睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選。”、對于家庭主婦:“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它?!蓖扑]添加微信:caz9168 ,從此你的人生便多了一位成功教練。

    第八大銷售話術(shù):不朽感

    盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服顧客,也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷:“滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時間長了,你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好看了?!?/p>

    當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。

    銷售話語

    1、成功的信念在人腦中的作用就如鬧鐘,會在你需要時將你喚醒。

    2、股票有漲有落,然而打著信心標(biāo)志的股票將使你永漲無落。

    3、恐懼自己受苦的人,已經(jīng)因為自己的恐懼在受苦。

    4、失敗是什么?沒有什么,只是更走近成功一步;成功是什么?就是走過了所有通向失敗的路,只剩下一條路,那就是成功的路。

    5、未遭拒絕的成功決不會長久。

    6、肉體是精神居住的花園,意志則是這個花園的園叮意志既能使肉體“貧瘠”下去,又能用勤勞使它“肥沃”起來。

    7、強(qiáng)烈的信仰會贏取堅強(qiáng)的人,然后又使他們更堅強(qiáng)。

    8、知識給人重量,成就給人光彩,大多數(shù)人只是看到了光彩,而不去稱量重量。

    9、失去金錢的人損失甚少,失去健康的人損失極多,失去勇氣的人損失一切。

    10、目標(biāo)的堅定是性格中最必要的力量源泉之一,也是成功的利器之一。沒有它,天才也會在矛盾無定的迷徑中徒勞無功。

    11、行動是治愈恐懼的良藥,而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。

    12、沒有哪種教育能及得上逆境。

    13、外在壓力增加時,就應(yīng)增強(qiáng)內(nèi)在的動力。

    14、在你不害怕的時間去斗牛,這不算什么;在你害怕時不去斗牛,也沒有什么了不起;只有在你害怕時還去斗牛才是真正了不起。

    15、每天早上醒來,你荷包里的最大資產(chǎn)是24個小時——你生命宇宙中尚未制造的材料。

    16、讓我們將事前的憂慮,換為事前的思考與計劃吧!

    17、金錢損失了還能挽回,一旦失去信譽(yù)就很難挽回。

    18、如果我們做與不做都會有人笑,如果做不好與做得好還會有人笑,那么我們索性就做得更好,來給人笑吧!

    19、成功需要成本,時間也是一種成本,對時間的珍惜就是對成本的節(jié)約。

    20、擁有夢想只是一種智力,實現(xiàn)夢想才是一種能力。

    21、生命之燈因熱情而點燃,生命之舟因拼搏而前行。

    22、銷售是從被別人拒絕開始的。

    以上就是關(guān)于銷售的經(jīng)典話術(shù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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