精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)價(jià)值（精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)功能）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)價(jià)值的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、誰(shuí)知道客戶經(jīng)理如何把握精準(zhǔn)營(yíng)銷

• 2、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)有用嗎？

• 3、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的七個(gè)關(guān)鍵要素

• 4、精準(zhǔn)營(yíng)銷如何做，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別？

一、誰(shuí)知道客戶經(jīng)理如何把握精準(zhǔn)營(yíng)銷

隨著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷提升和發(fā)展，客戶經(jīng)理的工作職能發(fā)生了重大的變化，過(guò)去簡(jiǎn)單的客戶拜訪和服務(wù)已不能勝任專業(yè)化營(yíng)銷方式。對(duì)于煙草公司的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如何正確理解和把握“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，不僅是業(yè)務(wù)素質(zhì)提升的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)公司“卷煙上水平”和“營(yíng)銷上水平”的必然要求。本文從精準(zhǔn)營(yíng)銷的涵義和意義、精準(zhǔn)營(yíng)銷在煙草商業(yè)企業(yè)的運(yùn)用以及客戶經(jīng)理該如何把握三個(gè)方面進(jìn)行闡述，力圖找到客戶經(jīng)理在精準(zhǔn)營(yíng)銷工作上的突破口，實(shí)現(xiàn)崗位職能的專業(yè)化延伸。 國(guó)家局副局長(zhǎng)何澤華在2010年“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷交流會(huì)上指出，“精準(zhǔn)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷上水平的積極探索，是“訂單供貨”、協(xié)同營(yíng)銷的深化和延伸。市場(chǎng)營(yíng)銷上水平，關(guān)鍵是挖掘市場(chǎng)潛力，滿足市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷將促使工商企業(yè)共同面向市場(chǎng)、快速反應(yīng)市場(chǎng)。依靠精確的信息，實(shí)現(xiàn)投放的準(zhǔn)確性、有效性，要從提高中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力出發(fā)，形成促進(jìn)營(yíng)銷上水平的合力?！?面對(duì)當(dāng)前煙草行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，如何轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作職能，實(shí)現(xiàn)商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)，是客戶經(jīng)理的職責(zé)所在。 一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷的涵義和意義 1.精準(zhǔn)營(yíng)銷的涵義。 精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision marketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營(yíng)銷有三個(gè)層面的含義：一是精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷的終極追求就是無(wú)營(yíng)銷的營(yíng)銷，到達(dá)終極思想的過(guò)度就是逐步精準(zhǔn)。二是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。三是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。 2.精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義。 第一、精準(zhǔn)營(yíng)銷是通過(guò)可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限；第二、精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求；第三、精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。第四、精準(zhǔn)營(yíng)銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模塊式營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營(yíng)銷成本。 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷在商業(yè)企業(yè)的運(yùn)用 對(duì)于煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以理解為：建立在面向市場(chǎng)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念之上，以品牌培育為主線，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，以工商協(xié)同營(yíng)銷為手段，以零售終端建設(shè)為突破口，以信息技術(shù)為支撐，運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷理念最終實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的工作目標(biāo)。具體來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)營(yíng)銷之于商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作應(yīng)該包含以下三個(gè)方面： 1.精確的市場(chǎng)信息來(lái)源。 精確的市場(chǎng)信息來(lái)源是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提。俗話說(shuō)，現(xiàn)代社會(huì)是信息爆炸的社會(huì)，每天我們面對(duì)成千上萬(wàn)的信息，哪些是有用的哪些是無(wú)用的，需要我們進(jìn)行甄別和去除。卷煙市場(chǎng)信息也是如此，商業(yè)企業(yè)要運(yùn)用現(xiàn)代的管理手段，在眾多市場(chǎng)信息中篩選出有用的信息為卷煙經(jīng)營(yíng)提供有價(jià)值的參考。例如，行業(yè)建立的零售終端信息采集體系，掌握零售客戶的第一手資料；建立消費(fèi)者信息檔案，把握消費(fèi)者的真實(shí)需求等等。 2.科學(xué)準(zhǔn)確的貨源投放。 貨源的精準(zhǔn)投放是商業(yè)企業(yè)卷煙銷售的核心，也是確保品牌培育工作順利開(kāi)展的基礎(chǔ)。因此建立科學(xué)準(zhǔn)確的貨源投放機(jī)制至關(guān)重要。做到精準(zhǔn)投放要做好三個(gè)方面：一是對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)把握；二是零售客戶的合理分類和投放標(biāo)準(zhǔn)的制定；三是有貨源投放系統(tǒng)作支撐。 3.高效規(guī)范的終端建設(shè)。 精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)之一要實(shí)現(xiàn)良好的客我互動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者讓渡價(jià)值最大化為目的。為此，商業(yè)企業(yè)要圍繞提升客戶滿意度為手段，在建立高效規(guī)范的零售終端上下功夫。 三、 在明確了商業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷內(nèi)容之后，不難找出客戶經(jīng)理提高精準(zhǔn)營(yíng)銷能力的突破口，有以下五個(gè)方面： 1.深刻理解精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義。 卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷就是充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果，以消費(fèi)者需求為中心，從時(shí)間、區(qū)域、分類三個(gè)緯度出發(fā)，以覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長(zhǎng)率等五個(gè)方面為抓手，高效運(yùn)用CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌擴(kuò)規(guī)模。因此客戶經(jīng)理在工作中從把握零售終端到加強(qiáng)卷煙消費(fèi)者的研究，對(duì)卷煙消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分、分析其消費(fèi)行為變化、研究消費(fèi)趨勢(shì)特征，從而把握市場(chǎng)的真實(shí)需求。 2.提高信息辨別能力，掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。 市場(chǎng)信息采集是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)主要工作職能。在以往的工作中，往往只注意信息采集的內(nèi)容和數(shù)量，往往忽視了信息的實(shí)用性和準(zhǔn)確性。在精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念指導(dǎo)下，客戶經(jīng)理不但要掌握信息的內(nèi)容還要提高信息辨別能力，提供有價(jià)值的準(zhǔn)確信息。例如：在市場(chǎng)信息員在上報(bào)零售客戶庫(kù)存和價(jià)格信息時(shí)，首先要對(duì)零售戶盤點(diǎn)的庫(kù)存進(jìn)行核實(shí)，準(zhǔn)確無(wú)誤后才能上報(bào)。真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息是商業(yè)公司營(yíng)銷決策的關(guān)鍵因素。 3.提高品牌培育能力，掌握準(zhǔn)確的品牌定位。 “卷煙上水平”對(duì)商業(yè)企業(yè)品牌培育能力提出了更高的要求，面對(duì)國(guó)家局“532、461”的品牌發(fā)展規(guī)劃，如何在實(shí)施“大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)”戰(zhàn)略，加快推進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌規(guī)模擴(kuò)張中發(fā)揮地市級(jí)煙草公司的主體作用，成為了擺在各商業(yè)企業(yè)面前的首要問(wèn)題。對(duì)此，應(yīng)該積極發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理品牌培育知識(shí)與能力的提升培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理充分了解公司重點(diǎn)培育品牌的市場(chǎng)和形象定位，并將品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)至零售戶和消費(fèi)者，利用客戶經(jīng)理位于營(yíng)銷一線的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)并推薦銷售重點(diǎn)骨干品牌，起到培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的目的。 4.提高服務(wù)客戶能力，做好零售終端建設(shè)工作。 精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了與顧客的雙向互動(dòng)溝通，這是精準(zhǔn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷最明顯的區(qū)別之一?？蛻艚?jīng)理每天面對(duì)零售戶，是實(shí)現(xiàn)客我互動(dòng)雙向溝通的橋梁和紐帶。通過(guò)開(kāi)展零售終端建設(shè)工作，客戶經(jīng)理要詳細(xì)掌握零售客戶的基本信息，并有針對(duì)性地開(kāi)展“我與客戶換角色”和“零售戶培訓(xùn)”工作，為客戶撰寫經(jīng)營(yíng)診斷分析等多種方式幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)能力，拉近與零售戶的距離，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。 5.提高營(yíng)銷策略的執(zhí)行力，確保精準(zhǔn)營(yíng)銷理念落實(shí)到位。 任何一向工作，都需要有高度的執(zhí)行力去貫徹落實(shí)?？蛻艚?jīng)理是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷策略的主要執(zhí)行者，精準(zhǔn)營(yíng)銷理念是否執(zhí)行到位，客戶經(jīng)理是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這就要求在確定營(yíng)銷目標(biāo)后，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督與考核，確保營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行到位。

二、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)有用嗎？

其實(shí)就是一堆報(bào)表

你覺(jué)得你看了統(tǒng)計(jì)報(bào)表 對(duì)你決策有幫助 那么這種營(yíng)銷系統(tǒng)就有用

應(yīng)該說(shuō)還是有幫助的 因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)指標(biāo)比較多

三、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的七個(gè)關(guān)鍵要素

數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的七個(gè)關(guān)鍵要素

說(shuō)到大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，不得不先提個(gè)性化的用戶畫像，我們針對(duì)每一類數(shù)據(jù)實(shí)體，進(jìn)一步分解可落地的數(shù)據(jù)維度，刻畫TA的每一個(gè)特征，在聚集起來(lái)形成人群畫像。

01用戶畫像

用戶畫像是根據(jù)用戶社會(huì)屬性、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為等信息而抽象出的一個(gè)標(biāo)簽化的用戶模型。具體包含以下幾個(gè)維度：

用戶固定特征：性別，年齡，地域，教育水平，生辰八字，職業(yè)，星座

用戶興趣特征：興趣愛(ài)好，使用APP，網(wǎng)站，瀏覽/收藏/評(píng)論內(nèi)容，品牌偏好，產(chǎn)品偏好

用戶社會(huì)特征：生活習(xí)慣，婚戀，社交/信息渠道偏好，宗教信仰，家庭成分

用戶消費(fèi)特征：收入狀況，購(gòu)買力水平，商品種類，購(gòu)買渠道喜好，購(gòu)買頻次

用戶動(dòng)態(tài)特征：當(dāng)下時(shí)間，需求，正在前往的地方，周邊的商戶，周圍人群，新聞事件如何生成用戶精準(zhǔn)畫像大致分成三步。

1.采集和清理數(shù)據(jù)：用已知預(yù)測(cè)未知

首先得掌握繁雜的數(shù)據(jù)源。包括用戶數(shù)據(jù)、各式活動(dòng)數(shù)據(jù)、電子郵件訂閱數(shù)、線上或線下數(shù)據(jù)庫(kù)及客戶服務(wù)信息等。這個(gè)是累積數(shù)據(jù)庫(kù)；這里面最基礎(chǔ)的就是如何收集網(wǎng)站／APP用戶行為數(shù)據(jù)。比如當(dāng)你登陸某網(wǎng)站，其Cookie就一直駐留在瀏覽器中，當(dāng)用戶觸及的動(dòng)作，點(diǎn)擊的位置，按鈕，點(diǎn)贊，評(píng)論，粉絲，還有訪問(wèn)的路徑，可以識(shí)別并記錄他／她的所有瀏覽行為，然后持續(xù)分析瀏覽過(guò)的關(guān)鍵詞和頁(yè)面，分析出他的短期需求和長(zhǎng)期興趣。還可以通過(guò)分析朋友圈，獲得非常清晰獲得對(duì)方的工作，愛(ài)好，教育等方面，這比個(gè)人填寫的表單，還要更全面和真實(shí)。

我們用已知的數(shù)據(jù)尋找線索，不斷挖掘素材，不但可以鞏固老會(huì)員，也可以分析出未知的顧客與需求，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

2.用戶分群：分門別類貼標(biāo)簽

描述分析是最基本的分析統(tǒng)計(jì)方法，描述統(tǒng)計(jì)分為兩大部分：數(shù)據(jù)描述和指標(biāo)統(tǒng)計(jì)。數(shù)據(jù)描述：用來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行基本情況的刻畫，包括數(shù)據(jù)總數(shù)，范圍，數(shù)據(jù)來(lái)源。指標(biāo)統(tǒng)計(jì)：把分布，對(duì)比，預(yù)測(cè)指標(biāo)進(jìn)行建模。這里常常是Data mining的一些數(shù)學(xué)模型，像響應(yīng)率分析模型，客戶傾向性模型，這類分群使用Lift圖，用打分的方法告訴你哪一類客戶有較高的接觸和轉(zhuǎn)化的價(jià)值。

在分析階段，數(shù)據(jù)會(huì)轉(zhuǎn)換為影響指數(shù)，進(jìn)而可以做"一對(duì)一"的精準(zhǔn)營(yíng)銷。舉個(gè)例子，一個(gè)80后客戶喜歡在生鮮網(wǎng)站上早上10點(diǎn)下單買菜，晚上6點(diǎn)回家做飯，周末喜歡去附近吃日本料理，經(jīng)過(guò)搜集與轉(zhuǎn)換，就會(huì)產(chǎn)生一些標(biāo)簽，包括"80后""生鮮""做飯""日本料理"等等，貼在消費(fèi)者身上。

3.制定策略：優(yōu)化再調(diào)整

有了用戶畫像之后，便能清楚了解需求，在實(shí)際操作上，能深度經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系，甚至找到擴(kuò)散口碑的機(jī)會(huì)。例如上面例子中，若有生鮮的打折券，日本餐館最新推薦，營(yíng)銷人員就會(huì)把適合產(chǎn)品的相關(guān)信息，精準(zhǔn)推送這個(gè)消費(fèi)者的手機(jī)中；針對(duì)不同產(chǎn)品發(fā)送推薦信息，同時(shí)也不斷通過(guò)滿意度調(diào)查，跟蹤碼確認(rèn)等方式，掌握顧客各方面的行為與偏好。

除了顧客分群之外，營(yíng)銷人員也在不同時(shí)間階段觀察成長(zhǎng)率和成功率，前后期對(duì)照，確認(rèn)整體經(jīng)營(yíng)策略與方向是否正確；若效果不佳，又該用什么策略應(yīng)對(duì)。反復(fù)試錯(cuò)并調(diào)整模型，做到循環(huán)優(yōu)化。

這個(gè)階段的目的是提煉價(jià)值，再根據(jù)客戶需求精準(zhǔn)營(yíng)銷，最后追蹤客戶反饋的信息，完成閉環(huán)優(yōu)化。

我們從數(shù)據(jù)整合導(dǎo)入開(kāi)始，聚合數(shù)據(jù)，在進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析挖掘。數(shù)據(jù)分析和挖掘還是有一些區(qū)別。數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)是觀察數(shù)據(jù)，單純的統(tǒng)計(jì)，看KPI的升降原因。而數(shù)據(jù)挖掘從細(xì)微和模型角度去研究數(shù)據(jù)，從學(xué)習(xí)集、訓(xùn)練集發(fā)現(xiàn)知識(shí)規(guī)則，除了一些比較商業(yè)化的軟件SAS，WEKA功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析挖掘軟件，這邊還是更推薦使用R，Python，因?yàn)镾AS，SPSS本身比較昂貴，也很難做頁(yè)面和服務(wù)級(jí)別的API，而Python和R有豐富的庫(kù)，可以類似WEKA的模塊，無(wú)縫交互其他API和程序，這里還需要熟悉數(shù)據(jù)庫(kù)，Hadoop等。

02數(shù)據(jù)細(xì)分受眾

“顛覆營(yíng)銷”書中提到一個(gè)例子，可以引述一下，大家思考一個(gè)問(wèn)題：如果你打算搜集200份有效問(wèn)卷，依照以往的經(jīng)驗(yàn)，你需要發(fā)多少份問(wèn)卷，才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？預(yù)計(jì)用多少預(yù)算和時(shí)間來(lái)執(zhí)行？

以往的方法是這樣的：評(píng)估網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷大約是5%的回收率，想要保證收到200份的問(wèn)卷，就必須有20倍的發(fā)送量，也就是發(fā)出4000份問(wèn)卷，一個(gè)月內(nèi)如果可以回收，就是不錯(cuò)的表現(xiàn)。

但現(xiàn)在不一樣了，在執(zhí)行大數(shù)據(jù)分析的3小時(shí)內(nèi)，就可以輕松完成以下的目標(biāo)：

精準(zhǔn)挑選出1%的VIP顧客

發(fā)送390份問(wèn)卷，全部回收

問(wèn)卷寄出3小時(shí)內(nèi)回收35%的問(wèn)卷

5天內(nèi)就回收了超過(guò)目標(biāo)數(shù)86%的問(wèn)卷數(shù)

所需時(shí)間和預(yù)算都在以往的10%以下

這是怎么做到在問(wèn)卷發(fā)送后的3個(gè)小時(shí)就回收35%？那是因?yàn)閿?shù)據(jù)做到了發(fā)送時(shí)間的"一對(duì)一定制化"，利用數(shù)據(jù)得出，A先生最可能在什么時(shí)間打開(kāi)郵件就在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)送問(wèn)卷。

舉例來(lái)說(shuō)，有的人在上班路上會(huì)打開(kāi)郵件，但如果是開(kāi)車族，并沒(méi)有時(shí)間填寫答案，而搭乘公共交通工具的人，上班路上的時(shí)間會(huì)玩手機(jī)，填寫答案的概率就高，這些都是數(shù)據(jù)細(xì)分受眾的好處。

03預(yù) 測(cè)

“預(yù)測(cè)”能夠讓你專注于一小群客戶，而這群客戶卻能代表特定產(chǎn)品的大多數(shù)潛在買家。

當(dāng)我們采集和分析用戶畫像時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。這是最直接和最有價(jià)值的應(yīng)用，廣告主可以通過(guò)用戶標(biāo)簽來(lái)發(fā)布廣告給所要觸達(dá)的用戶，這里面又可以通過(guò)上圖提到的搜索廣告，展示社交廣告，移動(dòng)廣告等多渠道的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷分析，營(yíng)銷優(yōu)化以及后端CRM/供應(yīng)鏈系統(tǒng)打通的一站式營(yíng)銷優(yōu)化，全面提升ROI。

我們?cè)僬f(shuō)一說(shuō)營(yíng)銷時(shí)代的變遷，傳統(tǒng)的企業(yè)大多還停留在“營(yíng)銷1.0”時(shí)代，以產(chǎn)品為中心，滿足傳統(tǒng)的消費(fèi)者需求，而進(jìn)入“營(yíng)銷2.0”，以社會(huì)價(jià)值與品牌為使命，也不能完全精準(zhǔn)對(duì)接個(gè)性化需求。進(jìn)入營(yíng)銷3.0的數(shù)據(jù)時(shí)代，我們要對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化匹配，一對(duì)一營(yíng)銷，甚至精確算清楚成交轉(zhuǎn)化率，提高投資回報(bào)比。

大數(shù)據(jù)下的營(yíng)銷顛覆經(jīng)典的營(yíng)銷4P理論，Product，Price，Place，Promotion，取而代之的是新的4P，People，Performance，Process，Prediction。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，線下地理的競(jìng)爭(zhēng)邊界早就不存在，比的是早一步的先知能力，利用大數(shù)據(jù)，從顧客真實(shí)交易數(shù)據(jù)中，預(yù)測(cè)下一次的購(gòu)買時(shí)間。 營(yíng)銷3.0時(shí)代關(guān)鍵詞就是“預(yù)測(cè)”。

預(yù)測(cè)營(yíng)銷能夠讓你專注于一小群客戶，而這群客戶卻能代表特定產(chǎn)品的大多數(shù)潛在買家。以上圖為例，你可以將營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)受眾鎖定為20萬(wàn)潛在客戶或現(xiàn)有客戶，其中包括特定產(chǎn)品的大多數(shù)買家（4萬(wàn)人）。你還可以撥出部分預(yù)算用于吸引更小的客戶群（比如20% 的客戶），而不是整個(gè)客戶群，進(jìn)而優(yōu)化你的支出。

過(guò)去我們看數(shù)據(jù)可能是被動(dòng)的方式，但預(yù)測(cè)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)是決策價(jià)值，比如購(gòu)買時(shí)間，你該看的不是她最后的購(gòu)買日期，而是下次購(gòu)買的時(shí)間，看未來(lái)的存活概率，最后生成客戶終身價(jià)值（CLV）。預(yù)測(cè)營(yíng)銷催生了一種新的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷方式，就是以客戶為中心，核心在于幫助公司完成從以產(chǎn)品或渠道為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。

04精準(zhǔn)推薦

大數(shù)據(jù)最大的價(jià)值不是事后分析，而是預(yù)測(cè)和推薦，我就拿電商舉例，"精準(zhǔn)推薦"成為大數(shù)據(jù)改變零售業(yè)的核心功能。譬如服裝網(wǎng)站Stitch fix例子，在個(gè)性化推薦機(jī)制方面，大多數(shù)服裝訂購(gòu)網(wǎng)站采用的都是用戶提交身形、風(fēng)格數(shù)據(jù)+編輯人工推薦的模式，Stitch Fix不一樣的地方在于它還結(jié)合了機(jī)器算法推薦。這些顧客提供的身材比例，主觀數(shù)據(jù)，加上銷售記錄的交叉核對(duì)，挖掘每個(gè)人專屬的服裝推薦模型。 這種一對(duì)一營(yíng)銷是最好的服務(wù)。

數(shù)據(jù)整合改變了企業(yè)的營(yíng)銷方式，現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不是累積在人的身上，而是完全依賴消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)去做推薦。未來(lái)，銷售人員不再只是銷售人員，而能以專業(yè)的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，搭配人性的親切互動(dòng)推薦商品，升級(jí)成為顧問(wèn)型銷售。

05技術(shù)工具

關(guān)于預(yù)測(cè)營(yíng)銷的技術(shù)能力，有幾種選擇方案：

1、使用預(yù)測(cè)分析工作平臺(tái)，然后以某種方法將模型輸入活動(dòng)管理工具；

2、以分析為動(dòng)力的預(yù)測(cè)性活動(dòng)外包給市場(chǎng)服務(wù)提供商；

3、評(píng)估并購(gòu)買一個(gè)預(yù)測(cè)營(yíng)銷的解決方案，比如預(yù)測(cè)性營(yíng)銷云和多渠道的活動(dòng)管理工具。

但無(wú)論哪條路，都要確定三項(xiàng)基本能力：

1）連接不同來(lái)源的客戶數(shù)據(jù)，包括線上，線下，為預(yù)測(cè)分析準(zhǔn)備好數(shù)據(jù) ；

2）分析客戶數(shù)據(jù)，使用系統(tǒng)和定制預(yù)測(cè)模型，做高級(jí)分析 ；

3）在正確時(shí)間，正確客戶，正確的場(chǎng)景出發(fā)正確行為，可能做交叉銷售，跨不同營(yíng)銷系統(tǒng)。

06預(yù)測(cè)模型

預(yù)測(cè)客戶購(gòu)買可能性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是RFM模型（最近一次消費(fèi)R，消費(fèi)頻率F，消費(fèi)金額M），但模型應(yīng)用有限，本質(zhì)是一個(gè)試探性方案，沒(méi)有統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)依據(jù)?！斑^(guò)去的成績(jī)不能保證未來(lái)的表現(xiàn)”，RFM只關(guān)注過(guò)去，不去將客戶當(dāng)前行為和其他客戶當(dāng)前行為做對(duì)比。這樣就無(wú)法在購(gòu)買產(chǎn)品之前識(shí)別高價(jià)值客戶。

我們聚焦的預(yù)測(cè)模型，就是為了在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶價(jià)值產(chǎn)生最大影響。這里列舉一些其他模型參考：

參與傾向模型，預(yù)測(cè)客戶參與一個(gè)品牌的可能性，參與定義可以多元，比如參加一個(gè)活動(dòng)，打開(kāi)電子郵件，點(diǎn)擊，訪問(wèn)某頁(yè)面?？梢酝ㄟ^(guò)模型來(lái)確定EDM的發(fā)送頻率。并對(duì)趨勢(shì)做預(yù)測(cè)，是增加還是減少活動(dòng)。

錢包模型，就是為每個(gè)客戶預(yù)測(cè)最大可能的支出，定義為單個(gè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的最大年度支出。然后看增長(zhǎng)模型，如果當(dāng)前的總目標(biāo)市場(chǎng)比較小，但未來(lái)可能很大，就需要去發(fā)現(xiàn)這些市場(chǎng)。

價(jià)格優(yōu)化模型，就是能夠去最大限度提升銷售，銷量或利潤(rùn)的架構(gòu)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)化模型為每個(gè)客戶來(lái)定價(jià)，這里需要對(duì)你想要的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不同的模型，或者開(kāi)發(fā)通用，可預(yù)測(cè)的客戶價(jià)格敏感度的模型，確定哪一塊報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)客戶有最大的影響。

關(guān)鍵字推薦模型，關(guān)鍵字推薦模型可以基于一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)行為和購(gòu)買記錄來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)某個(gè)內(nèi)容的喜愛(ài)程度，預(yù)測(cè)客戶對(duì)什么熱點(diǎn)，爆款感興趣，營(yíng)銷者使用這種預(yù)測(cè)結(jié)果為特定客戶決定內(nèi)容營(yíng)銷主題。

預(yù)測(cè)聚集模型，預(yù)測(cè)聚集模型就是預(yù)測(cè)客戶會(huì)歸為哪一類。

07AI在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用

去年人工智能特別火，特別是深度學(xué)習(xí)在機(jī)器視覺(jué)，語(yǔ)言識(shí)別，游戲AI上的突飛猛進(jìn)，以至于人們開(kāi)始恐慌人工智能是不是已經(jīng)可以接管人類工作，我個(gè)人是對(duì)新技術(shù)有著強(qiáng)烈的興趣，也非?？春眯驴萍迹瑪?shù)據(jù)與現(xiàn)實(shí)的關(guān)聯(lián)。

我以前在國(guó)外零售店買單的時(shí)候經(jīng)常被詢問(wèn)“你有沒(méi)有購(gòu)物卡”，當(dāng)我說(shuō)沒(méi)有收銀員會(huì)趕緊勸我免費(fèi)開(kāi)通，有打折優(yōu)惠，只需要填個(gè)手機(jī)號(hào)和郵箱，后面就可以針對(duì)我的購(gòu)買記錄做營(yíng)銷活動(dòng)，而當(dāng)我下次進(jìn)來(lái)，他們就讓我報(bào)出電話號(hào)碼做消費(fèi)者識(shí)別，當(dāng)時(shí)我想如果做到人臉識(shí)別，豈不是更方便，刷臉就可以買單。而這個(gè)場(chǎng)景在去年也有了實(shí)驗(yàn)，螞蟻金服研發(fā)出了一個(gè)生物識(shí)別機(jī)器人，叫螞可Mark，據(jù)說(shuō)其認(rèn)臉能力已經(jīng)超越了人類肉眼的能力。還有VR購(gòu)物，Amazon推出的無(wú)收銀員商店Amazon Go，通過(guò)手勢(shì)識(shí)別，物聯(lián)網(wǎng)和后續(xù)數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物體驗(yàn)。

針對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)域，主要有以下三種預(yù)測(cè)營(yíng)銷技術(shù)：

1、無(wú)監(jiān)督的學(xué)習(xí)技術(shù)

無(wú)監(jiān)督學(xué)習(xí)技術(shù)能識(shí)別數(shù)據(jù)中的隱藏模式，也無(wú)須明確預(yù)測(cè)一種結(jié)果。比如在一群客戶中發(fā)現(xiàn)興趣小組，也許是滑雪，也許是長(zhǎng)跑，一般是放在聚類算法，揭示數(shù)據(jù)集合中 真實(shí)的潛在客戶。所謂聚類，就是自動(dòng)發(fā)現(xiàn)重要的客戶屬性，并據(jù)此做分類。

2、 有監(jiān)督的學(xué)習(xí)技術(shù)

通過(guò)案例訓(xùn)練機(jī)器，學(xué)習(xí)并識(shí)別數(shù)據(jù)，得到目標(biāo)結(jié)果，這個(gè)一般是給定輸入數(shù)據(jù)情況下預(yù)測(cè)，比如預(yù)測(cè)客戶生命周期價(jià)值，客戶與品牌互動(dòng)的可能性，未來(lái)購(gòu)買的可能性。

3、強(qiáng)化學(xué)習(xí)技術(shù)

這種是利用數(shù)據(jù)中的潛質(zhì)模式，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)最佳的選擇結(jié)果，比如對(duì)某用戶做促銷應(yīng)該提供哪些產(chǎn)品。這個(gè)跟監(jiān)督學(xué)習(xí)不同，強(qiáng)化學(xué)習(xí)算法無(wú)須僅需輸入和輸出訓(xùn)練，學(xué)習(xí)過(guò)程通過(guò)試錯(cuò)完成。

從技術(shù)角度看，推薦模型應(yīng)用了協(xié)同過(guò)濾，貝葉斯網(wǎng)絡(luò)等算法模型。強(qiáng)化學(xué)習(xí)是被Google Brain團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人Jeff Dean認(rèn)為是最有前途的AI研究方向之一。最近Google的一個(gè)AI團(tuán)隊(duì)DeepMind發(fā)表了一篇名為《學(xué)會(huì)強(qiáng)化學(xué)習(xí)》的論文。

按團(tuán)隊(duì)的話來(lái)說(shuō)，叫做“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)”的能力，或者叫做能解決類似相關(guān)問(wèn)題的歸納能力。除了強(qiáng)化學(xué)習(xí)，還在遷移學(xué)習(xí)。遷移學(xué)習(xí)就是把一個(gè)通用模型遷移到一個(gè)小數(shù)據(jù)上，使它個(gè)性化，在新的領(lǐng)域也能產(chǎn)生效果，類似于人的舉一反三、觸類旁通。

強(qiáng)化學(xué)習(xí)加上遷移學(xué)習(xí)，能夠把小數(shù)據(jù)也用起來(lái)，我認(rèn)為是很激動(dòng)人心的，通過(guò)AI來(lái)創(chuàng)造AI，數(shù)據(jù)科學(xué)家的部分工作也可以讓機(jī)器來(lái)實(shí)現(xiàn)了。

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷如何做，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別？

精準(zhǔn)營(yíng)銷如何做，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別？相關(guān)信息：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《2016-2022年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)深度分析與發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》指出：精準(zhǔn)營(yíng)銷是一類數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)的統(tǒng)稱，通過(guò)充分利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)受眾更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷。目前精準(zhǔn)營(yíng)銷滲透率較高的細(xì)分廣告形式主要包括品牌圖形廣告和搜索廣告。例如，同一家門戶網(wǎng)站的某個(gè)廣告資源位，不同屬性的人群打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)會(huì)瀏覽到面向不同受眾的廣告。

精準(zhǔn)營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷的模式，它在以下幾個(gè)方面區(qū)別于傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷：

（1）技術(shù)壁壘更高。傳統(tǒng)廣告公司只要擁有一定的媒體資源就可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，而精準(zhǔn)營(yíng)銷需要在提取、分析用戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上對(duì)其按不同屬性進(jìn)行歸類并進(jìn)行偏好匹配，在后續(xù)評(píng)估廣告投放效果和進(jìn)行計(jì)價(jià)時(shí)還需要識(shí)別和清洗媒體的疑似作弊流量，從而涉及數(shù)據(jù)獲取、網(wǎng)頁(yè)分析、數(shù)據(jù)挖掘等關(guān)鍵技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)是精準(zhǔn)營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)，cookie的存在使得在用戶數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上分析其偏好、對(duì)其進(jìn)行受眾歸類成為了可能。

（2）使衡量廣告效果成為可能，媒體溢價(jià)降低。傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷形式下，投放廣告的效果（如有多少到達(dá)了目標(biāo)受眾）是一個(gè)黑匣，廣告商付費(fèi)購(gòu)買的是媒體廣告位，大型門戶網(wǎng)站的黃金廣告位由于流量高而成為眾多廣告商爭(zhēng)奪的資源，進(jìn)而獲得了高溢價(jià)，而一些效果不錯(cuò)的資源位則無(wú)人問(wèn)津；精準(zhǔn)營(yíng)銷使得衡量廣告投放的效果成為了可能，廣告商實(shí)質(zhì)上付費(fèi)購(gòu)買受眾群體。

（3）提高了廣告主的廣告投放效率。根據(jù)comScore2009年的一項(xiàng)調(diào)查，84%的互聯(lián)網(wǎng)用戶不點(diǎn)擊廣告，而85%的廣告點(diǎn)擊數(shù)來(lái)自8%的用戶。精準(zhǔn)營(yíng)銷能幫助廣告主定位最有可能點(diǎn)擊廣告的人群，進(jìn)而大大節(jié)約廣告投放費(fèi)用。

以上就是小編對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)價(jià)值問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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