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做銷售需要加強的方面(做銷售需要加強的方面知識)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做銷售需要加強的方面的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、想做好銷售應(yīng)該做好什么?
想做好銷售需要做好以下事項:
一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名銷售人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:
1.勤學(xué)習,不斷提高、豐富自己。
2.勤拜訪。
3.勤動腦。
4.勤溝通。
5.勤總結(jié)。
二:靈感。
靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場,靈感可以說無處不在。
三:技巧。
技巧就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段:
(一)拜訪前:
1.要做好訪前計劃。
2.拜訪前計劃的內(nèi)容: 確定最佳拜訪時間、設(shè)定此次拜訪的目標、通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的、預(yù)測可能提出的問題及處理辦法,準備好相關(guān)資料等。
二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。
2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也都不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對癥下藥。
三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
2.采取改進措施。
只做分析不行,應(yīng)積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
日常:
除了上面這些,還有各種報表需要填寫,這個需要說下,不要怕麻煩 這個報表會幫到你很多的,,我碰到很多新人都是很煩這個東西,但是后面熟悉了,覺得這個很不錯,能理清事情,不雜亂。如:
統(tǒng)計大商場日銷售量,代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)等等。每個行業(yè)的數(shù)據(jù)表都有所不同,但是原理是一樣的。
二、做銷售應(yīng)該做哪方面?
銷售技巧
1.推銷成功的同時,要使這客戶成為你的朋友。
2.任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
3.對于積極奮斗的人而言,天下沒有不可能的事。
4.越是難纏的準客戶,他的購買力也就越強。
5.當你找不到路的時候,為什么不去開辟一條?
6.應(yīng)該使準客戶感到,認識你是非常榮幸的。
7.要不斷去認識新朋友,這是成功的基石。
8.說話時,語氣要和緩,但態(tài)度一定要堅決。
9.對推銷員而言,善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標。
11.只有不斷尋找機會的人,才會及時把握機會。
12.不要躲避你所厭惡的人。 13.忘掉失敗,不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14.過分的謹慎不能成大業(yè)。 15.世事多變化,準客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗,與事前準備的功夫成正比。
17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
18.失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。
19.慢慢了解客戶的消費心里,不要急于求成。
20. 你要知道人生沒有失敗,只有暫時停止成功。
21.銷售隨機性很大,沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時間都珍貴,爽快才有機會。
三、做銷售如何提升自己的能力?
1)學(xué)習
推銷是一門科學(xué),有其基本的法則和邏輯,掌握推銷的ABC,就為成功打下了堅實的基礎(chǔ)。以年簽訂4988份合同而創(chuàng)下世界第一記錄的日本推銷員齊滕竹之助,在57歲剛步入推銷領(lǐng)域時,他將所能找到的推銷方面的書加以研究,甚至在前去拜訪顧客的途中還在專心致志地閱讀。
推銷理論和他人的經(jīng)驗,猶如一根拐杖,推銷員完全可以利用它。像唐·吉訶德一樣,僅憑滿腔熱情去推銷,是無法圓滿實現(xiàn)自己的目標的。
2)實踐
推銷員要把書本上的道理變成自己的行動。在推銷之前,推銷員要做好:把推銷理論和實踐結(jié)合起來,制定一個推銷計劃;拜訪顧客時,根據(jù)推銷計劃結(jié)合實際情況靈活發(fā)揮。這樣,逐漸地把推銷原則變成自己的價值觀念,把他人的經(jīng)驗變成自己的處事方式,形成自己的推銷風格。
日本經(jīng)濟學(xué)家松本順說得好:“職業(yè)推銷員有一條共同的經(jīng)驗,即使模仿銷售業(yè)績最好的推銷員所使用的方法,效果也不過爾爾。只有從親身體驗中發(fā)掘出獨特的推銷方法,才能產(chǎn)生令人滿意的效果?!?/p>
3)反思
曾子說“吾日三省吾身”,推銷員也要對自己的推銷行為進行反思:找出正確之處加以發(fā)揚、找出不足之處加以彌補、找出錯誤之處加以改正。
齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的推銷。歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員,他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進行一次談話。同事們感到好笑,因為大家都在工作,而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實上,他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。
他們遇到的結(jié)局越是尷尬,他們就討論得越徹底。理由、指責、計算問題,所有的都要詳細地檢查一遍。這兩位推銷人員為什么要這樣做呢?他們想要改進工作。當兩個人中只有一個人在場的時候,仍然要進行這種天天都做的檢討,在場的另一位對著空椅子把問題說一遍,然后試著找出有效的答案。
只有優(yōu)秀的推銷員才會想到這個主意,而那些成效不大的推銷員通常發(fā)現(xiàn)不了問題,甚至還覺得根本沒有問題,而恰恰是這些不十分優(yōu)秀的推銷員更需要進行自我檢討。
擴展資料
第一印象非常關(guān)鍵,銷售白領(lǐng)的形象氣質(zhì)和談吐及精神面貌很重要。
一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要,讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程,資料畫冊等方面。
二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標,讓客戶知道企業(yè)的過去及將來,讓客戶覺得跟隨企業(yè)有前途,幫助客戶樹立合作的信心,如未來品牌將會成為優(yōu)秀品牌,企業(yè)將會成為跨國企業(yè)等。
三、品牌戰(zhàn)略:打造世界的民族品牌,告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略,何時成為主流品牌及大品牌,品牌規(guī)劃的步驟幾步走,三年以后品牌的表現(xiàn),五年以后的品牌的成就及層次,十年以后品牌的位置,打造百年品牌成就百年企業(yè)。
四、市場戰(zhàn)略:告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度,及品牌的營銷思路。
參考資料來源:百度百科-銷售
四、怎樣做好銷售方面的
僅供參考:
1,首先要樹立自信心!這是做為一個成功的銷售人員必備的精神! 2,雖說世上無難事!但萬事開頭難!真誠的待人,不屈的性格,頑強的毅力和細致的作風是一個成功的銷售人員不可缺少的條件! 3,明確自己的人生遠景,確定自己的事業(yè)目標,制定自己的工作計劃,這是一個成功的銷售人員不可不鍛煉與眾不同的自我獨立思考,獨立分析,獨立解決問題的自我管理方式! 4,真心熱愛銷售這份事業(yè),真心熱愛你的客戶,真心熱愛你的產(chǎn)品,真心熱愛你所在的企業(yè)! 5,加強語言的形體的表達方式和溝通能力,努力提高和每一個人的親和力! 6,熟悉你的產(chǎn)品,才能做到專業(yè)和職業(yè)! 對于銷售人員來說,永遠面臨著挑戰(zhàn),這也正是銷售的意義和魅力所在.....只要你具備了上述的條件,無論你走到哪兒,無論你從事任何行業(yè)的銷售,你一定是出色的!
第一,勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),在營銷界有這樣一句話:一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,這句話講得很好,勤能補拙嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:
一、勤學(xué)習,不斷提高,豐富自己
1、學(xué)習自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識,同類產(chǎn)品的知識,這樣知己知彼,才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴,因為我們也有這樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣,我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診,因為這樣放心,現(xiàn)在的廣告也是:中國移動---通信專家,九牧王---西褲專家,方太---廚房專家,我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產(chǎn)品,
2、學(xué)習,接受行業(yè)外的其它知識,就像文藝,體育,政治等等都應(yīng)不斷汲取,比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何,姚明表現(xiàn)狀態(tài),皇馬六大巨星狀態(tài)如何,貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材,哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢,工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么,
3、學(xué)習管理知識,這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,你要對這個市場的客戶進行管理,客戶是什么,是我們的上帝,換個角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了,
二、勤拜訪
一定要有吃苦耐勞的精神,業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
1、銅頭---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2、鐵嘴---敢說,會說,會說和能說是不一樣的,能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕,而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點子上,所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。
3、橡皮肚子---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會寬容,自我調(diào)節(jié)。
4、飛毛腿---不用說了,就是六勤里的腿勤,而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了,勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了,哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象,另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時,省力,提高工作效率。
三、勤動腦
就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息,有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪,這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導(dǎo),
四、勤溝通
人常說:當局者迷,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高,
五、勤總結(jié)
有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍
第二,靈感
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新,要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場,靈感可以說無處不在,
1、與客戶談進貨時受阻,突然得知客戶生病了或者是親人,家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態(tài)度---進貨,
2、產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會,靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會,
3、逛商場時,看見賣鞋的有鞋托,靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨,
第三,技巧
技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中,我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好,二是圍魏救趙,三是軟磨硬泡,
與客戶交往過程中主要有三個階段:
一、拜訪前
1、要做好訪前計劃
(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應(yīng)對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小,
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙,
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂,
(4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定,
2、前計劃的內(nèi)容
(1)確定最佳拜訪時間,如果你準備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標,通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進感情交流,還是促進客戶進貨。
(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準備好相關(guān)資料,記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中
1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為,如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成攻打?qū)ο螅?/p>
2、拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上,不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點,這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,
3、不同的客戶需求是不一樣的,每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查,了解他們的需求,然后對癥下藥,
下面給大家介紹在溝通中的FAB法則,
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心,從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時,可以省略F,A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心,
三、拜訪后
1、一定要做訪后分析
(1)花一點時間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2、采取改進措施
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)天下只怕有心人,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。
以上就是關(guān)于做銷售需要加強的方面相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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