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    絕對(duì)成交的銷售話術(shù)(十種營(yíng)銷方法)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-06 16:04:25     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 69        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于絕對(duì)成交的銷售話術(shù)的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    絕對(duì)成交的銷售話術(shù)(十種營(yíng)銷方法)

    一、導(dǎo)購(gòu)員必備的銷售技巧和話術(shù)有哪些

    銷售技巧 和話術(shù)是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,銷售是人與人之間溝通的過(guò)程。下面我整理的導(dǎo)購(gòu)員必備的銷售技巧和話術(shù),供你參考。

    記得導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候,導(dǎo)師著重的要點(diǎn)講解的是如何處理導(dǎo)購(gòu)與顧客間的接觸,如果顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員首先與顧客打招呼,基本禮貌大家都知道,但有時(shí)候存在一些情況,有下面三種情況:

    第一種情況是:主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買什么?”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話不僅不接受,反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:“不買是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。

    第二種情況是:由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話。

    第三種情況是:有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是,不問(wèn)也不是。在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話。

    當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:“小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。”營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問(wèn)道:“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話,可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話不能死盯住“小姐,您買什么?”“先生,您要什么”不放。

    同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):?jiǎn)栐捯S機(jī)應(yīng)變。

    首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

    接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答 方法 :一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好”,另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同。

    前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問(wèn),從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō):“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):“我覺(jué)得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?”若顧客說(shuō):“不錯(cuò),的確很好看”,營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。

    最后:送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如,老年顧客言行遲緩, 記憶力 不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):“大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。

    當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):“小姐,請(qǐng)把錢(qián)裝好,把東西拿好,再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!

    語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

    銷售員如何提高銷售語(yǔ)言技巧

    一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力,以激發(fā)顧客的興趣,刺激其購(gòu)買欲望,就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn):

    1、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

    通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以,你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句,要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚,語(yǔ)言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,就會(huì)影響成交。此外,銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。

    我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū),需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽(tīng)了我們的要求,便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水,我問(wèn)這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?

    這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)我說(shuō):“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI,F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水,我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō):“再見(jiàn),有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”

    我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ),我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點(diǎn)面子,我去其他家買吧!所以,一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。

    2、用講 故事 的方式來(lái)介紹

    大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場(chǎng)調(diào)研,我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前,我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō):“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多,只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

    任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō):“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的。”

    3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

    我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!

    而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話,使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話,很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。

    4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

    每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售 保險(xiǎn) 的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō):“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái),還沒(méi)有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?

    幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén),讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷售人員,是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人??梢赃@樣說(shuō),一個(gè)成功銷售人員,要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力,就有了成功的可能。

    銷售員與客戶說(shuō)話的十大禁忌

    1.忌爭(zhēng)辯

    營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí),時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

    2.忌質(zhì)問(wèn)

    營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話,是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問(wèn)。

    3.忌命令

    營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí),展露一點(diǎn)微笑,態(tài)度和藹一點(diǎn),說(shuō)話輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣柔和一點(diǎn),要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示。

    4.忌炫耀

    當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住,您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。

    5.忌直白

    俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,要忌諱直白。康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。

    6.忌批評(píng)

    我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和 教育 他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美,少說(shuō)批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。

    7.忌專業(yè)

    在推銷產(chǎn)品時(shí),一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中,都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ),中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼,如果您不加顧忌地與顧客這樣去講,肯定招致對(duì)方的不快。

    8.忌獨(dú)白

    與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過(guò)他的說(shuō)話,我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。

    9.忌冷談

    與顧客談話,態(tài)度一定要熱情,語(yǔ)言一定要真誠(chéng),言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感,只有您用自己的真情,才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng),冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。

    10.忌生硬

    營(yíng)銷人員在與顧客說(shuō)話時(shí),聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美,要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明,語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分,沒(méi)有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒(méi)有朝氣與活力。

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    二、經(jīng)典的銷售話術(shù)

    經(jīng)典的銷售話術(shù)

    銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,因此身為銷售員的你,需要知道一些經(jīng)典的銷售話術(shù)!

    絕對(duì)成交的銷售話術(shù)(十種營(yíng)銷方法)

    一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法):

    潛意識(shí)是一部車子的引擎,意識(shí)只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候,你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候,你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候,你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué),你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加,你可能不了解我為什么會(huì)了解,沒(méi)有關(guān)系,你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo),一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢,你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

    如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候,請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬,你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁,你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味,請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了,可你卻偏偏要去想檸檬和酸味,人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

    提示引導(dǎo)的方式有兩種方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是:會(huì)讓你,會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的,你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方,你可以說(shuō):“張小姐,你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候,就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

    提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情,講的是前因,要把后果連接起來(lái),后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接,舉例:“張先生,我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨。”最好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”,例如說(shuō):“當(dāng)你正在考慮到要買保險(xiǎn)的時(shí)候,會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

    提示引導(dǎo)有兩條原則:第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái),然后去敘述他贊成同意的事情,不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài),心理狀態(tài)。

    二、孔雀翎(二選一法則):

    孔雀翎是一種暗器,美的讓人忘乎所以的暗器??兹隔岽淼氖且环N必勝的信念,一種絕對(duì)成交,一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

    不要問(wèn):“你要不要買”,應(yīng)該問(wèn):“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影,你會(huì)得到兩個(gè)答案:去或不去;要問(wèn):“我們周六去看電影還是周日,”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間,很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義,沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候,不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則,對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么,銷售什么,還未產(chǎn)生興趣,你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買.開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己,無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端,結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后,才給出兩個(gè)選擇,自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用,可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器,不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

    三、碧玉刀(對(duì)比原理法):

    對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服,應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事,美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘,想買一輛自行車,父母要她自己去賺錢(qián),她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣餅干,竟然在一年時(shí)間賣出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣出這么多餅干,這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄,專家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

    她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票,她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候,她賣的是彩票,她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買一臺(tái)自行車,放假時(shí)間來(lái)賣彩票,三十塊錢(qián),如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn),大家都覺(jué)得彩票太貴,但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家,大家都很同情她,但都說(shuō)太貴了,這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干,一副很可憐的樣子說(shuō):“那這里有十包餅干兩塊錢(qián),你買吧?”馬上就會(huì)有人買了。她就是用對(duì)比原理,一下子賣掉十包餅干。

    對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面,小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較,價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間,假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián),一年有三百六十五天,一天投資不到三塊錢(qián),張先生,你看一看,一天不到三塊錢(qián),一天妥一包煙都要十塊錢(qián),一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了,特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍,這就是對(duì)比原理。

    四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法):

    思考有前因后果,所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣,打斷連結(jié)剛好相反,假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候,使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

    打斷連結(jié)的方式很多種,比如視覺(jué)方面打斷,在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉,當(dāng)思考被打斷的.時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難,當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候,就好象一根繩子,把他剪成兩段還好接,剪成三段你還行,等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候,這根繩子就斷了,這根神經(jīng)連接就斷了,這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

    五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法):

    什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯,用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí),當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí),對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

    蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話:“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了,這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

    完全不合邏輯,越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京,想買一張床墊,那時(shí)是七月份的大熱天,我看中了一個(gè)床墊1500元,但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián),和售貨小姐談了半天,什么辦法都用盡了,小姐還是說(shuō)少一毛免談,她下了最后通諜:“少于1200元不要再談了,不可能了,你走吧。”最后我想到瘋言沙拉,我就說(shuō):“小姐,跟你談了快半個(gè)小時(shí)了,我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣給我嗎’”她說(shuō):“真的沒(méi)有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說(shuō):“好”,我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián),張開(kāi)來(lái)說(shuō):“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢(qián)全部拿出來(lái),然后把她的手抓過(guò)來(lái),把錢(qián)放在她手上說(shuō):“那這樣子你1000元錢(qián)不賣給我,我2000元錢(qián)跟你買。”誰(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂,她1000元錢(qián)不賣給我,我給他2000元錢(qián),她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿,然后她就說(shuō):“先生你不要開(kāi)玩笑了,找1000元錢(qián)賣給你,你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō):“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買下。”還做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻,最后那個(gè)小姐說(shuō):“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣給你。”我說(shuō):“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō):“好吧,好吧……。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式,只是要把握原則不要過(guò)份。

    六、離別鉤(提問(wèn)法):

    問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想,很少有人會(huì)愿意被人:說(shuō)服,你要說(shuō)服一個(gè)人,最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

    舉例:張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不:,J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考,以1:幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品,只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人,他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成,可能有些人會(huì)說(shuō),我上次碰到一個(gè)人,能說(shuō)會(huì)道,蒙這種很會(huì)說(shuō)話的人,如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話,他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話,也不懂得如何l叫問(wèn)題,估的影響就很小,因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話:溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

    七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法):

    每個(gè)人都在追求快樂(lè),逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng),你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦,尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣,要注意順序,當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候,比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么,有些人說(shuō)健康,有些人是事業(yè)等,了解到重要價(jià)值觀,你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做,就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后,你再對(duì)方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品,或者是你想傳達(dá)的觀念,通常很容易被對(duì)方接受。

      


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    三、銷售技巧和話術(shù)總結(jié)

    銷售技巧和話術(shù)總結(jié)

    銷售技巧和話術(shù)總結(jié),銷售是一種溝通的體現(xiàn),想要讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品首先要激起顧客購(gòu)買的欲望,不能強(qiáng)買強(qiáng)賣,否則很容易引得顧客反感,下面我?guī)Т蠹液?jiǎn)單了解一下銷售技巧和話術(shù)的總結(jié)。

    銷售技巧和話術(shù)總結(jié)1

    絕對(duì)成交的銷售話術(shù)技巧

    銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是指成交沒(méi)有成交再好的銷售過(guò)程都沒(méi)用,但是顧客總是不夠朋友,經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開(kāi)顧客心中的結(jié),就能夠成交

    1.顧客:我要思考一下

    對(duì)策:時(shí)間就是金錢(qián),機(jī)不可失,失不再來(lái)

    方法一:詢問(wèn)法

    通常狀況下顧客是感興趣,但可能還沒(méi)清楚你的介紹,如某一細(xì)節(jié),或有難言之隱(沒(méi)有錢(qián))弄清楚再對(duì)癥下藥(先生,我剛才到底哪里沒(méi)有解釋清楚,所以你需要思考一下,可+表情以免文字太生硬)

    方法二:假設(shè)法

    假設(shè)立刻成交,顧客能夠得到什么好處,如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易(某某先生,您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣,假設(shè)您此刻購(gòu)買能夠獲得XX禮品哦,我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng),此刻很多人想買我們的產(chǎn)品,您看此刻這么適宜,您不妨能夠試一試我們的東西,真是機(jī)會(huì)難得啊+表情)

    方法三:直接法

    通常決定顧客狀況,直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在金錢(qián)問(wèn)題時(shí),直接能夠激將他,迫使他付款(先生說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題,或者是您在推脫我,想躲開(kāi)我,所以才想思考一下的)

    2、顧客:太貴了

    對(duì)策:一分錢(qián)一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴

    方法一:比較法

    與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了,質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō))

    與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較(如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品,想要美白,祛痘,去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說(shuō)還不實(shí)用,而咱家皂一皂多用,到哪都方便)

    方法二:拆散法

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)還更加便宜(功效方面,美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙)

    方法三:平均法

    將價(jià)格分到每月,每周,每一天能夠用很久值得購(gòu)買(128除45一天就2、8毛錢(qián),一天兩次就1、4毛錢(qián),要是用2個(gè)月還不到一塊錢(qián))

    方法四:贊美法

    透過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包(一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人,您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等,不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品)

    3、顧客:市場(chǎng)不景氣

    對(duì)策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出

    方法一:討好法

    聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn),別人買進(jìn)的是時(shí)候,成功人賣出,此刻需要的就是勇氣和智慧,許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ),透過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明,是成功的人來(lái)討好顧客(更多的是關(guān)于代理方面,讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī))

    方法二:例證法

    舉前人的例子,成功者的例子,身邊人的例子,明星讓顧客向往,體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好,造福了很多人

    4、顧客:能不能便宜

    對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜沒(méi)好貨

    方法一:得失法

    交易就是一種投資,有的必有失,光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)(淘寶是便宜但是沒(méi)什么售后,只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示,以及護(hù)膚常識(shí),知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品,我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客,懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果)

    方法二:底牌法

    這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了,已經(jīng)到了底了,實(shí)在不行了即使不是最低也要說(shuō)成最低體現(xiàn)出我們的難處,但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了)

    方法三:誠(chéng)實(shí)法

    在這個(gè)世界上,很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是真理(如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒(méi)有,但是除了我們這別的地方也沒(méi)有除非是假貨,您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨,您實(shí)在想看能夠去京東,哪里%80都是正品,您看下之后就明白我真的沒(méi)在多要您的,京東就是128)

    5.顧客:別的地方更便宜

    對(duì)策:服務(wù)有價(jià),此刻假貨泛濫

    方法一:分析法

    從三方面來(lái)分析我們的'產(chǎn)品比其他人的好在哪,品質(zhì),價(jià)格,服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō),效果好的不得了,價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好,如果您過(guò)敏了我們還全額退款,但其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦

    方法二:轉(zhuǎn)向法

    不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì),摧毀顧客心理防線(我的朋友XX上次在XX低價(jià)哪里買的神皂,查詢不出正品假貨不說(shuō),還沒(méi)效果,要退款還語(yǔ)氣不好,個(gè)性不公正、、)

    方法三:提醒法

    必須要記得提醒顧客,此刻假貨泛濫,不要貪小便宜吃了大虧,自己的臉但是本錢(qián)(為了自己的容貌,優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來(lái),還是前者更好吧,這要是買到了假貨,您這臉但是一輩子的事情,我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思)

    6、顧客:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))

    對(duì)策:制度是死的,人是活的,沒(méi)有條件能夠創(chuàng)造條件

    方法一:前瞻法

    將產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng),促使他進(jìn)行預(yù)算跟之前方法差不多,讓他分解開(kāi)算價(jià)格

    方法二:攻心法

    分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處還能夠給周圍的人帶來(lái)好處(神皂用好了,工作好找不說(shuō),親戚朋友也能夠一齊用,因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一點(diǎn))

    7、顧客:他真的那么值錢(qián)么?

    對(duì)策:懷疑是**細(xì),懷疑的背后就是肯定

    方法一:投資法

    如果不值錢(qián)就不會(huì)那么多人購(gòu)買,我們也不會(huì)投資那么多錢(qián)去做這個(gè)產(chǎn)品,既然是好的產(chǎn)品,我們就要多投資不是么?所以他真的很值得您購(gòu)買

    方法二:反駁法

    利用反駁,來(lái)讓顧客堅(jiān)信自己是正確的(您是位眼光獨(dú)特的人,您此刻難道懷疑自己的么,您最初來(lái)找我的時(shí)候就是英明的決定,您不信任我能夠,但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試,就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品)

    方法三:肯定法

    就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格,好的沒(méi)得說(shuō),能夠繼續(xù)用拆散分析,比較分析以及舉例分析

    8、顧客:不,我不要

    對(duì)策:我的字典里沒(méi)有不字

    方法一:吹牛法

    吹牛雖然是講大話,但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺(jué)得你就是銷售方面的專家(我明白您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候必須問(wèn)了很多家,都是貨比三家,但是在我這基本上問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚,而不是在利益的去販賣)

    方法二:比心法

    也能夠透過(guò),向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái),讓顧客產(chǎn)生同情心,促成購(gòu)買(就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到,讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心,當(dāng)然了前提是你真的很用心)

    方法三:死磨法

    我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的時(shí)候,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就會(huì)買的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕,所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去,微商也是一種營(yíng)銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了,那樣你真的太失敗了,至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)!

    銷售技巧和話術(shù)總結(jié)2

    銷售技巧和話術(shù)總結(jié)

    銷售技巧和話術(shù)是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧和話術(shù)不盡相同,只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。下面是我為大家收集關(guān)于銷售技巧和話術(shù)的總結(jié),歡迎借鑒參考。

    1、對(duì)癥下藥

    培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購(gòu)買傾向等。

    2、察言觀色

    培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛(ài)好,有針對(duì)性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

    3、形象魅力

    1、熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過(guò)分保持熱情,不然會(huì)適得其反,引起別人產(chǎn)生認(rèn)為你是虛情假意的心態(tài)。

    2、開(kāi)朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人。

    3、溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅。這樣會(huì)讓人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。

    4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

    5、忍耐。一個(gè)字“忍”,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

    6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。

    五條金律

    1、在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí),盡量讓客戶多說(shuō)話

    培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),多打聽(tīng)一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。

    2、同意客戶的感受

    培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō):“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

    3、把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述

    “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

    4、確認(rèn)客戶問(wèn)題,并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

    培養(yǎng)銷售技巧和話術(shù),你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

    5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

    當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

    四、電話銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句

    有正確的經(jīng)營(yíng)理念,始能活用人才、技術(shù)、資金、銷售等各方面的制度。以下是我為大家整理的電話 銷售技巧 和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

    電話銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句

    首先,電話銷售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員,是否可以信賴這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。

    其次,在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話,因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以,最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

    一、必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。

    有許多銷售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí),電話一通,就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯(cuò),把客戶的職務(wù)搞錯(cuò),有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò),這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度,嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此,我們每一個(gè)銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事,在電話營(yíng)銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。

    二、語(yǔ)氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。

    有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語(yǔ)氣慌里慌張,語(yǔ)速過(guò)快,吐字不清,這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷售電話,報(bào)不清公司名稱,說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品,也弄不清來(lái)意,只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽(tīng)完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時(shí),一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn),讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔,說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣,要引起客戶的注意。

    三、電話目的明確。

    我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語(yǔ)言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō),該達(dá)到的銷售目的沒(méi)有達(dá)到。比如:我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的,我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言,然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。

    四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

    這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧,我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話,一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來(lái),都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時(shí)間一長(zhǎng),就不記得了。在電話銷售時(shí),一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí),一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識(shí)我很愉快,希望我們合作成功,請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

    五、做好電話登記工作,即時(shí)跟進(jìn)。

    電話銷售人員打過(guò)電話后,一定要做登記,并做以 總結(jié) ,把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪,爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭(zhēng)取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過(guò)幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒(méi)有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒(méi)有需求。

    電話銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句:打動(dòng)客戶的關(guān)鍵詞是“收集信息”

    接下來(lái)說(shuō):“您可以當(dāng)做收集信息,讓我們公司的專業(yè)人員給您介紹一下。”

    從對(duì)方的角度來(lái)說(shuō),聽(tīng)我們的介紹是需要理由和目的的。也就是說(shuō),要想合作的話是要聽(tīng)我們介紹,還是把它當(dāng)作研究資料。不建議的說(shuō)法,“當(dāng)作研究資料。” 這樣說(shuō)就顯得俗氣。

    建議的說(shuō)法“當(dāng)作收集信息。”

    如果這么說(shuō),聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感覺(jué)上檔次。

    過(guò)去在日本,沒(méi)有人認(rèn)為信息是要花錢(qián)的。但是現(xiàn)在不同了,現(xiàn)今是個(gè)從信息中發(fā)掘價(jià)值的時(shí)代。大家都有這樣的共識(shí),那就是,誰(shuí)先獲得優(yōu)質(zhì)信息,誰(shuí)就能獲得

    商業(yè)勝利。

    再?zèng)]有比“收集信息”這樣的詞更能吸引對(duì)方了。

    做 保險(xiǎn) 的銷售人員給我介紹產(chǎn)品是為了讓我“收集信息”,有了這樣的想法后,對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣的總經(jīng)理就會(huì)說(shuō):“那好吧……”,這樣就能過(guò)渡到約見(jiàn)對(duì)方的階段了。

    在列舉正確的電話銷售臺(tái)詞前,我也要把我不喜歡的“說(shuō)話方式”先告訴大家。 ’

    ד我們公司的專業(yè)人員正好在那一地區(qū),他可以去您那里 拜訪 一下。”

    過(guò)去,采用這種方式獲得約見(jiàn)很普遍。

    但是,這是發(fā)生在勞務(wù)費(fèi)不高的年代。在那個(gè)時(shí)代,對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),工作就是要登門(mén)拜訪、尋找有意向的客戶。“就算沒(méi)有客戶要求,銷售人員也會(huì)在那邊‘巡視’,所以去您那里訪問(wèn),您沒(méi)有必要感到麻煩或擔(dān)心,隨便聽(tīng)一下就好。”正是為了讓對(duì)方打消顧慮,才使用了“正在巡視”這樣的說(shuō)法。但是這種說(shuō)法的欺騙性已經(jīng)被現(xiàn)今的客戶看穿了。“哪有正在巡視啊,是為了拼命和客戶約見(jiàn)、定點(diǎn)訪問(wèn)吧!”我的策略就是不說(shuō)“膚淺的謊言”,這跟我之前所說(shuō)的是一個(gè)道理。

    真的是在那一地區(qū)巡視嗎?如果不是的話,還有必要跟不感興趣的客戶說(shuō)這么勉為其難的話嗎?

    而且,本來(lái)是要跟那些有“意向”的客戶好好把時(shí)間定下來(lái),再去介紹產(chǎn)品的,可是說(shuō)出來(lái)的確是:“正好在那邊巡視,請(qǐng)您隨便聽(tīng)一下……”這種讓自己顯得很卑微的話讓人很不舒服。

    而且,跟完全沒(méi)興趣的人定下約見(jiàn)時(shí)間也會(huì)讓自己為難。

    我認(rèn)為,如果覺(jué)得自己提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者送出的信息是有價(jià)值的,是絕對(duì)不能說(shuō)“正好在巡視”之類的貶低自己的謊言。

    我獲得約見(jiàn)的“語(yǔ)言模式”是這樣的:

    聽(tīng)到這樣話的人,會(huì)留下什么印象呢?他們肯定會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人

    “光明正大”、“自信心強(qiáng)”。這不就讓對(duì)方意識(shí)到你對(duì)自己提供的信息是有信心且是充滿自豪感的!

    電話銷售人員說(shuō)話技巧中的九大禁忌

    1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)

    這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子,見(jiàn)了客戶第一句話便說(shuō),“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢(qián)!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng),雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白,而在客戶聽(tīng)起來(lái),感覺(jué)就不太舒服了。

    人們常說(shuō),“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說(shuō),人人都希望得到對(duì)方的肯定,人人都喜歡聽(tīng)好話。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個(gè)世界上,又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō),但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。與客戶交談中的贊美性用語(yǔ),要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。

    2、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

    李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶,個(gè)個(gè)客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見(jiàn)面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ),讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺(jué)中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)覺(jué),業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂,還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽(tīng)后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

    3、杜絕主觀性的議題

    我們一些新人,涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng), 經(jīng)驗(yàn) 不足,在與客戶的交往過(guò)程中,難免無(wú)法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì),但爭(zhēng)完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開(kāi)一些議論,但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來(lái)??傊矣X(jué)得,與銷售無(wú)關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí),無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò),這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

    4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

    不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。

    任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì),幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

    5、避談隱私問(wèn)題

    與客戶打交道,主要是要把握對(duì)方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題,這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說(shuō),我談的都是自己的隱私問(wèn)題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問(wèn)題,不去談?wù)搫e人,試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤(pán)托出,能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說(shuō),我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展,談?wù)劅o(wú)妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的,浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō),更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

    6、禁用攻擊性話語(yǔ)

    我們可以經(jīng)??吹竭@樣的場(chǎng)面,同一業(yè)務(wù)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ),攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句,都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感,因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題,不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀,反而會(huì)適得其反,對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時(shí)代的發(fā)展,各個(gè)公司 企業(yè) 文化 的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語(yǔ),絕不可能會(huì)大行其道的。

    7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

    業(yè)務(wù)過(guò)程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切,而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題,你了解嗎?”,似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來(lái)講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生,可以說(shuō)是銷售中的一大忌。

    如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對(duì)方,“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定,客戶真的不明白時(shí),他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō),或是要求你再說(shuō)明之。在此,給推銷員一個(gè)忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

    8、變通枯燥性話題

    在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽(tīng),但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng),甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語(yǔ),講得簡(jiǎn)單一些,可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣,客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ),非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過(guò)程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小 故事 ,小笑話來(lái)刺激一下,然后再回到正題上來(lái),也許這樣的效果會(huì)更佳??傊?,我個(gè)人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無(wú)味,客戶對(duì)此又不愛(ài)聽(tīng),那你最好是能保留就保留起來(lái),束之高擱,有時(shí)比和盤(pán)托出要高明一籌。

    9、回避不雅之言

    每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對(duì)我們銷售產(chǎn)品,必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險(xiǎn)時(shí),你最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,往往在處理這些不雅之言時(shí),都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門(mén)不再回來(lái)”等替代這些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)術(shù)。不雅之言,對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣,它也是銷售過(guò)程中必須避免的話。

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