怎樣主動(dòng)問(wèn)客戶需不需要產(chǎn)品（怎樣主動(dòng)問(wèn)客戶需不需要產(chǎn)品的話術(shù)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎樣主動(dòng)問(wèn)客戶需不需要產(chǎn)品的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎么問(wèn)顧客要不要預(yù)定套盒

• 2、怎樣跟客戶溝通技巧

• 3、如何探尋顧客需求方法

• 4、怎樣通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求？

一、怎么問(wèn)顧客要不要預(yù)定套盒

1、現(xiàn)在價(jià)格波動(dòng)很大，要不要我給你留一點(diǎn)庫(kù)存。

2、別人都在搶呢，現(xiàn)在要不要下單。

3、如果是老顧客，就直接問(wèn)。新顧客，要等待合作機(jī)會(huì)。

二、怎樣跟客戶溝通技巧

怎樣跟客戶溝通技巧

怎樣跟客戶溝通技巧，在職場(chǎng)上的時(shí)候，很多人都是不知道怎么和客戶溝通的，不管我們做什么行業(yè)，都要學(xué)會(huì)去和客戶進(jìn)行溝通，感興趣的來(lái)看看怎樣跟客戶溝通技巧及相關(guān)資料。

怎樣跟客戶溝通技巧1

一、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想

有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。

二、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看

客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。

三、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購(gòu)買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司在購(gòu)買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的，也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。

四、熱情的銷售員最容易成功

不要在客戶問(wèn)起產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)，你看一下。除非是客戶時(shí)間非常緊的情況下，你才會(huì)說(shuō)發(fā)一份報(bào)價(jià)看看。那也應(yīng)該在前面說(shuō)，實(shí)在報(bào)歉，本來(lái)要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)。

讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時(shí)間充許的話，就是客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景;她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求;她沒(méi)有需求。

怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱的人嗎?這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

五、簡(jiǎn)潔地表述自己

發(fā)業(yè)務(wù)員是一份以談話為主要形式的工作，所以，簡(jiǎn)潔地表述自己的意見(jiàn)是業(yè)務(wù)員的重要表現(xiàn)。洽談一是無(wú)論進(jìn)行什么內(nèi)容的會(huì)談，你都應(yīng)該注意循著客戶的眼睛說(shuō)話，可以要求他下訂單，也可對(duì)他的不合理的條件直言不諱。

是商定下一輪會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn);二是對(duì)于重要的事務(wù)應(yīng)在幾分鐘以內(nèi)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明，尤其是與客戶意思截然相反的意見(jiàn)，應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)，盡快結(jié)束有關(guān)這個(gè)話題的談話，有利于保持談話的友好氣氛。如果不能在每一次約定的洽談中取得一些進(jìn)展。

或作出某項(xiàng)決定，從而陷入冗長(zhǎng)的會(huì)晤之中，浪費(fèi)時(shí)間與精力，除非是為了生意上的策略而采取的拖延戰(zhàn)術(shù)，否則，對(duì)自己或?qū)λ藖?lái)說(shuō)都是一種極大的浪費(fèi)。

六、說(shuō)話要真誠(chéng)

只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績(jī)，去勸說(shuō)一個(gè)年產(chǎn)值500萬(wàn)的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級(jí)會(huì)員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會(huì)遭到客戶的反感。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群。

所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次，我們?cè)谂c該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙。

在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢!

七、采用心理勸導(dǎo)策略

心理勸導(dǎo)策略是業(yè)務(wù)員在與對(duì)手洽談對(duì)應(yīng)采取的方法。它是通過(guò)規(guī)勸引導(dǎo)的方法影，對(duì)手，使其改變態(tài)度和行為的策略。這是談判中最普通、最直接和最主要的方法。

怎樣跟客戶溝通技巧2

真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶

客戶不是傻子，也有自己的認(rèn)知和意識(shí)。在任何時(shí)候都不要欺騙你的客戶，因?yàn)楫?dāng)某一天客戶發(fā)現(xiàn)了，那么你就會(huì)失去這個(gè)客戶，甚至可能失去更多的潛在客戶。

注重感情營(yíng)銷

人都是情感動(dòng)物，過(guò)年過(guò)節(jié)給你的客戶發(fā)個(gè)信息，他也能感受到你對(duì)他的感情。這樣他會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)重感情的人。

要尊重客戶

可能他今天買不起，但不代表他以后買不起。而且尊重人是一個(gè)人應(yīng)該具有的品行。

幫助客戶

當(dāng)客戶有什么問(wèn)題，你一定要耐心的去解釋，或許客戶現(xiàn)在沒(méi)有買你的產(chǎn)品，但如果他覺(jué)得你給了他不錯(cuò)的建議，以后說(shuō)不定他也會(huì)在你這里買產(chǎn)品。

調(diào)整好自身狀態(tài)

要想實(shí)現(xiàn)良好的溝通，就必須集中全部的精力去聽(tīng)，這是有效傾聽(tīng)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員在與客戶溝通之前要做好多方面的準(zhǔn)備，如心理準(zhǔn)備、身體準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備及情緒準(zhǔn)備等?？只诺男睦怼?疲憊的身體、黯然的神態(tài)及消極的情緒等都可能使傾聽(tīng)歸于失敗。

讓客戶主動(dòng)提供需求

在很多時(shí)候客戶不愿意主動(dòng)透露自己的想法和相關(guān)的信息，如果僅靠銷售人員一人表演，那么這種缺少互動(dòng)的溝通就顯得相當(dāng)尷尬，且最終必然無(wú)效。為了使整個(gè)溝通實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)，并利于銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，銷售人員可以通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶敞開(kāi)心扉。

在很多時(shí)候，客戶也會(huì)根據(jù)銷售人員的問(wèn)題提出自己的想法。如此一來(lái)，銷售人員就可以針對(duì)客戶說(shuō)出的問(wèn)題尋求解決問(wèn)題的途徑。通常來(lái)講，銷售人員可以用“什么……” “為什么……” “怎么樣……” “如何……”等疑問(wèn)句來(lái)發(fā)問(wèn)，這種開(kāi)放式提問(wèn)的方式可以使客戶更暢快地表達(dá)內(nèi)心的需求。

對(duì)客戶信息進(jìn)行有效篩選

在與客戶溝通的過(guò)程中，客戶會(huì)傳遞出各種信息，有些信息是無(wú)用的，而有些則對(duì)整個(gè)溝通過(guò)程起著至關(guān)重要的作用。對(duì)于重要信息，銷售人員在傾聽(tīng)的過(guò)程中應(yīng)向客戶予以核實(shí)。

這樣做有兩個(gè)好處，一是可以避免誤解客戶的意見(jiàn)，從而及時(shí)找到解決問(wèn)題的最佳辦法;二是可以使客戶得到鼓勵(lì)，他們會(huì)因?yàn)檎业搅藷嵝牡穆?tīng)眾而增加談話的興趣。 當(dāng)然，向客戶核實(shí)信息需要尋找適當(dāng)?shù)?時(shí)機(jī)，利用一定的技巧，否則難以達(dá)到鼓勵(lì)客戶談話的目的。

怎樣跟客戶溝通技巧3

1、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

1、在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

2、選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

3、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

4、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

5、向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。

6、每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。

7、有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

銷售成交技巧

成交與否的區(qū)別在于銷售人員的堅(jiān)持程度，遇到問(wèn)題和困難時(shí)，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的'成交。

有時(shí)顧客挑選了很久，最后會(huì)告知你我再考慮一下，明天來(lái)不用訂單遇到此時(shí)，銷售人員會(huì)很不甘心，問(wèn)題在哪里?就這樣讓她走掉嗎?推薦給大家一種方法：

詢問(wèn)時(shí)，銷售人員可用微笑和直視，對(duì)顧客產(chǎn)生沉默的壓力，使顧客講出真正的問(wèn)題所在。針對(duì)顧客提出的原因，就可以再次進(jìn)行飾品的推薦，刺激顧客的購(gòu)買欲望。

怎么和客戶聊天

一、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見(jiàn)面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓、說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

二、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的.話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對(duì)方說(shuō)完話或者沒(méi)有弄清楚對(duì)方的觀點(diǎn)，就開(kāi)始插話反駁，結(jié)果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì)。

引起客戶的極大反感，定單自然沒(méi)有談成。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽(tīng)他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。

三、面對(duì)客戶提問(wèn)是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問(wèn)題來(lái)全面的回答、不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題、也要學(xué)會(huì)問(wèn)一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí)。

肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答、比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規(guī)格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運(yùn)輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問(wèn)題、就不用再問(wèn)了、

第一次拜訪客戶怎么說(shuō)

我們第一次去拜訪客戶，見(jiàn)面應(yīng)該怎么說(shuō)?

小明初次去拜訪客戶，在拜訪之前，準(zhǔn)備了一套十五分鐘的話術(shù)，關(guān)于如何介紹產(chǎn)品，如何結(jié)合客戶的公司和需求，推薦自己的產(chǎn)品。然后把話術(shù)大致不差的背誦下來(lái)，搜集一下客戶的公司情況，做好了這些準(zhǔn)備，讓小明去見(jiàn)客戶胸有成竹，一點(diǎn)都不感到緊張。

當(dāng)小明見(jiàn)到客戶老王的時(shí)候，稍微聊了一下自己的產(chǎn)品，讓客戶知道他做的是什么的，買的是什么產(chǎn)品。此時(shí)小明話語(yǔ)峰回路轉(zhuǎn)，把話題拉到客戶的公司，客戶的工作，和客戶談?wù)撈鸸拘袠I(yè)的發(fā)展。接著轉(zhuǎn)到和客戶聊家常，客戶的家鄉(xiāng)，客戶的生活喜好，客戶的家庭，小明和客戶聊的很開(kāi)心，最后結(jié)束了這次拜訪。

有人會(huì)問(wèn)小明為什么只是稍微聊了下自己的產(chǎn)品，就把話題拉開(kāi)?

因?yàn)槌醮我?jiàn)面的本質(zhì)是為了拉近和客戶之間的關(guān)系。你也不可能說(shuō)和客戶見(jiàn)一次面就能開(kāi)店，我們初次拜訪客戶目的是為了和客戶建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。如果第一次見(jiàn)到客戶就喋喋不休的講你的產(chǎn)品，客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩?

三、如何探尋顧客需求方法

一、狀況詢問(wèn)法

日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。

例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾年了？…“您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。

狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

二、問(wèn)題詢問(wèn)法

問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn)。

例如：

“你現(xiàn)在在哪里居??？”（狀況詢問(wèn)）

“火車站附近?！?/p>

“是不是自己的房子”（狀況詢問(wèn)）

“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便?！?/p>

“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問(wèn)題詢問(wèn)）

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

三、暗示詢問(wèn)法

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問(wèn)法）

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。

一般來(lái)說(shuō)，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。

四、怎樣通過(guò)詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求？

在從事商品銷售以前，挖掘客戶的需求是極為重要的事。了解客戶需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判斷眼前的客戶是不是自己的潛在客戶，值不值得銷售。

通過(guò)提問(wèn)，銷售員可以了解客戶是否完全理解自己的意圖，而利用反饋提問(wèn)，又可以確認(rèn)自己有沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)客戶的意思，以保證自己與客戶之間進(jìn)行良好的雙向溝通，并使銷售溝通過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題降到最低程度。

提問(wèn)不僅是一種弄清所談?wù)撛掝}的最佳方式，而且也是一種確認(rèn)談話雙方都能理解彼此看法、期望與需要的最佳方式。

誰(shuí)能打開(kāi)客戶購(gòu)買決策的黑箱子，誰(shuí)能最有效地進(jìn)行銷售，傾聽(tīng)與詢問(wèn)是打開(kāi)客戶內(nèi)心黑箱子的兩把鑰匙，以下是關(guān)于服裝銷售的一個(gè)案例，也許會(huì)給你帶來(lái)一些啟發(fā)。

銷售員：“王先生，您穿多大尺寸的西裝？”

……

銷售員：“王先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請(qǐng)問(wèn)您所穿的西裝都是在哪兒買的？”

銷售員強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來(lái)不修改就適合王先生穿的。他還向王先生詢問(wèn)所穿的西裝是在哪一家買的，借此了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

王先生：“近幾年來(lái)，我所穿西服都是向觀奇洋服買的?！?/p>

銷售員：“觀奇洋服的信譽(yù)不錯(cuò)。”

王先生：“我很喜歡這家公司。但是，正像您說(shuō)的，我實(shí)在很難抽出時(shí)間挑選適合我穿的衣服。”

銷售員：“其實(shí)，許多人都有這種煩惱。要挑選一套自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說(shuō)，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供您選擇。我會(huì)根據(jù)您的喜好，挑出幾種料子供您選擇?！?/p>

銷售員強(qiáng)調(diào)，買成衣不如定做的好。

銷售員：“您穿的衣服都是以什么價(jià)錢買的？”

銷售員覺(jué)得現(xiàn)在該是提價(jià)錢的時(shí)候了。

王先生：“一般都是2500元左右。您賣的西服多少錢？”

銷售員：“從1500到4000元都有。這其中有您所希望的價(jià)位?！?/p>

銷售員說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)位，但只點(diǎn)到為止，沒(méi)有做進(jìn)一步說(shuō)明。

銷售員：“我能給客戶帶來(lái)許多方便。他們不出門就能買到所需的衣服。我一年訪問(wèn)客戶兩次，了解他們有什么需要或困難。客戶也可以隨時(shí)找到我?！?/p>

銷售員強(qiáng)調(diào)他能為客戶解決煩惱，帶來(lái)方便。銷售員的客戶多是企業(yè)的高級(jí)主管，他們主要關(guān)心方便。

銷售員：“王先生，您很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務(wù)，會(huì)令他受寵若驚，他會(huì)認(rèn)為服務(wù)的背后是否隱藏著什么其他條件。這真是一個(gè)可嘆的事。我服務(wù)客戶很徹底，徹底到使客戶不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務(wù)客戶的目的。王先生，您同意我的看法嗎？”

銷售員強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，因?yàn)?，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級(jí)主管都很強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。所以，銷售員在談話末了以“您同意我的看法嗎”這句話來(lái)引導(dǎo)王先生的回答，銷售員有把握讓王先生做出肯定的回答。

王先生：“當(dāng)然，我同意您的看法。我最喜歡具有良好服務(wù)的廠商。但現(xiàn)在這種有良好服務(wù)的廠商越來(lái)越少了?！?/p>

銷售員覺(jué)得王先生的想法逐漸和自己的想法一致。

銷售員：“提到服務(wù)，本公司有一套很好的服務(wù)計(jì)劃。假如您的衣服有了破損、燒壞的情形，您只要打電話，我立即上門服務(wù)?！?/p>

由于王先生重視服務(wù)，所以銷售員向王先生提起公司有一套很好的服務(wù)計(jì)劃，能解決王先生的煩惱。

王先生：“是啊，我有一件海藍(lán)色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒(méi)有穿。因?yàn)榻鼛啄晡业捏w重逐年減輕，這套西裝穿起來(lái)就有點(diǎn)肥。我想把這套西裝修改得小一點(diǎn)。”

銷售員記住了王先生的話：王先生有一套海藍(lán)色的西裝需要修改。

銷售員：“王先生，我希望您給我業(yè)務(wù)上的支持。我將提供您需要的一切服務(wù)。我希望在生意上跟您保持長(zhǎng)久的往來(lái)，永遠(yuǎn)替您服務(wù)?！?/p>

上面這段交流提示了有效的銷售要求在銷售員與顧客兩方面之間的信息流動(dòng)。為滿足顧客的需求，銷售員必須提問(wèn)并能仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的回答及評(píng)論。有效地提問(wèn)是建立同顧客和諧關(guān)系過(guò)程中最重要的一個(gè)步驟。

銷售員通過(guò)巧妙地提問(wèn)，就能使客戶說(shuō)出他們對(duì)購(gòu)買銷售員銷售的產(chǎn)品或服務(wù)猶豫不決的真正原因是什么，以及他們最大的顧忌又是什么。一旦客戶向銷售員敞開(kāi)心扉，說(shuō)出自己的顧忌，銷售員也就真正了解了客戶拒絕購(gòu)買的潛在原因，也就知道該如何妥善解決這些問(wèn)題。

銷售人員要了解顧客需要，一般來(lái)說(shuō)，在與顧客交流時(shí)，銷售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的，所以，銷售人員還必須要掌握方式方法。

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在銷售過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)。

當(dāng)顧客覺(jué)得購(gòu)買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費(fèi)用時(shí)，顧客就會(huì)產(chǎn)生“購(gòu)買的欲望”。

不同的客戶有不同的需要，對(duì)同一產(chǎn)品或同一種服務(wù)會(huì)有不同的看法。如果銷售員想激發(fā)不同客戶的購(gòu)買欲望，就不能用千篇一律的方法。這需要銷售人員要了解不同客戶的性格特征，并運(yùn)用有效的語(yǔ)言藝術(shù)，把有關(guān)商品或服務(wù)的信息傳遞給潛在顧客，喚起其消費(fèi)需求，而且使信息傳遞過(guò)程變得更加生動(dòng)新穎、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)信息刺激的力度，加速顧客的購(gòu)買意圖轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行動(dòng)。

在銷售過(guò)程中，銷售人員要想有效地激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。

1 內(nèi)向型

這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反映是不強(qiáng)烈。說(shuō)服此類顧客對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。這類顧客對(duì)產(chǎn)品挑剔，對(duì)銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭銷售人員過(guò)分熱情，因?yàn)檫@與他們的性格格格不入。對(duì)于這一類顧客，銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。

2 隨和型

這一類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們?cè)诿鎸?duì)銷售人員時(shí)容易被說(shuō)服，不令銷售人員難堪。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們太多的反感。對(duì)于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風(fēng)趣自會(huì)起到意想不到的作用。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你銷售。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)。

3 剛強(qiáng)型

這一類顧客性格堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類顧客也是銷售人員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷售額大有益處?？傮w說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡銷售人員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。這一類顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。

4 敏感型

這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。對(duì)待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語(yǔ)謹(jǐn)慎，一定要避免銷售人員之間或是銷售人員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。如果你能在銷售過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。

5 虛榮型這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。對(duì)待這類顧客要用他熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個(gè)銷售過(guò)程中銷售人員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。如果在銷售過(guò)程中你能使第三者開(kāi)口附和你的顧客，那么他會(huì)在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易托出你的底盤。

6 好斗型

這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白。對(duì)待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。

7 頑固型

這類顧客多為老年，他們是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好。銷售人員不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方反應(yīng)強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方比較有把握一些。對(duì)這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。

8 懷疑型

這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。面對(duì)懷疑型的顧客，銷售人員的自信心顯得更為重要，你一定不要受顧客的影響，一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對(duì)你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。

9 沉默型

他們?cè)谡麄€(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售冷淡。我們說(shuō)顧客陷入沉默的原因是多方面的。銷售人員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)銷售人員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識(shí)并且興趣不高，銷售人員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭銷售人員而沉默，銷售人員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。

力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，那么很難力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，那么也很難想象你能將產(chǎn)品銷售出去。誘導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。也就是說(shuō)，顧客的興趣是慢慢地成長(zhǎng)起來(lái)的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來(lái)，決不可性急。了解顧客的不同心理，觀察他們的一舉一動(dòng)，巧妙解答他們的各種疑難問(wèn)題，銷售人員可以從細(xì)微的地方發(fā)現(xiàn)一些成交信號(hào)，及時(shí)促進(jìn)銷售的成功。

以上就是關(guān)于怎樣主動(dòng)問(wèn)客戶需不需要產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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