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主動營銷方面突出（主動營銷方面突出的特點(diǎn)）

發(fā)布時間：2023-03-07 18:09:46 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1480 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于主動營銷方面突出的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、從“被動營銷”到“主動營銷”——營銷升級的秘籍
2、主動營銷是什么？
3、被動式營銷方式和主動式營銷方式適合于哪種企業(yè)
4、主動營銷的介紹

主動營銷方面突出（主動營銷方面突出的特點(diǎn)）

一、從“被動營銷”到“主動營銷”——營銷升級的秘籍

前段時間，在某銀行的客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)工作坊上，我問了參訓(xùn)的學(xué)員這樣一個問題：“在座的各位，認(rèn)為自己的營銷方式是被動營銷的，請舉手”。結(jié)果沒有一個人舉手。我又問：“認(rèn)為自己是主動營銷的請舉手”。結(jié)果幾乎所有的學(xué)員都舉起了手。

我請一個手舉的最高的學(xué)員來回答，為什么認(rèn)為自己是“主動營銷”，而非“被動營銷”。他的回答很有代表性：因為我會主動去尋找各種渠道，建立鏈接，抓住關(guān)鍵人，主動的推薦我行產(chǎn)品和服務(wù)，而且主動做好客情的維護(hù)……，在場的學(xué)員紛紛點(diǎn)頭，表示認(rèn)同。

而我卻直接潑了一盆冷水：這真算不上是“主動營銷”——第一，不是主動聯(lián)系客戶就是主動營銷；第二，你做的那些動作，只算是銷售，而算不上是營銷。

怎樣理解“主動營銷”呢？簡單的拆文解字，可以理解為你要“主動”，同時是在做“營銷”：

主動應(yīng)該是態(tài)度和認(rèn)識層面的，尤其是在銀行業(yè)競爭越發(fā)激烈，技術(shù)和服務(wù)模式更新速度驚人的當(dāng)下，我們對于“主動”標(biāo)準(zhǔn)和要求的理解，已經(jīng)不能停留在十幾年前的水平上：

本世紀(jì)初，銀行只要有網(wǎng)點(diǎn)在，客戶會主動找你來存款，貸款，這屬于“人找貨”的階段。而隨著商業(yè)銀行發(fā)展的黃金期和紅利期漸漸落幕，就需要我們主動去找客戶來存款和貸款，開始向“貨找人”的階段轉(zhuǎn)型，銀行的角色，也由原來的“坐商”，變成了“行商”。

但這明顯還不夠！因為在大趨勢下，不是只有你一家銀行走出去了，哪個重點(diǎn)客戶不是被多家銀行盯著纏著，你要做的是還要更往前一步：

一、“主動”體現(xiàn)在對客戶需求理解的轉(zhuǎn)變上

我們過去與客戶的溝通場景是：建立鏈接后，維護(hù)好關(guān)系，告訴客戶，需要什么理財產(chǎn)品或者貸款，可以隨時來找我，重點(diǎn)還是在關(guān)系維護(hù)上。

而主動營銷需要的并不僅僅是等，或問客戶的需求是什么，而更應(yīng)該是比客戶更知道，他應(yīng)該需要什么，然后整合自己的產(chǎn)品和活動，將客戶應(yīng)該有，但客戶自己不知道的需求激發(fā)出來，從而增加轉(zhuǎn)化的概率。

正如喬布斯所說的那樣：消費(fèi)者有時候自己也不知道自己想要什么。具有主動營銷思維和能力的人，是善于創(chuàng)造客戶需求的。

二、“主動”，體現(xiàn)在對于“流量”理解的轉(zhuǎn)變上

無論屬于哪個行業(yè)，當(dāng)下的營銷資源，大部分都投放在“流量”的爭奪上，但一個不爭的事實(shí)是，不管線上還是線下，流量成本越來越高，如果單純把流量的管理理解為“引流”，已經(jīng)無法最大限度的發(fā)揮出流量的作用：

要把原來的“流量”爭奪，變?yōu)椤傲髁俊边\(yùn)營：

即1個客戶，背后是N個流量：

引流獲得1個客戶，實(shí)際上帶來的是N個流量：與客戶的每一次互動，每一次交付，都是一個流量：

獲得的一個客戶，即使不能形成交易，變成我的用戶，也同樣具有流量價值：也許他會成為我的渠道、我的MGM，甚至他對我們產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息，都是有價值的流量。

所以，流量運(yùn)營，是將原來簡單的將客戶定位為使用我們產(chǎn)品的用戶，到深挖每一個客戶背后的資源和信息，做精、作深客戶，充分發(fā)揮每一個客戶的價值。

三、“主動”體現(xiàn)在從過去“渠道經(jīng)營”到“全面客戶運(yùn)營”的轉(zhuǎn)變上

過去的營銷，更多是把資源投放在怎樣拓展各種渠道的獲客上。誠然，做大客戶基數(shù)是提升業(yè)績的重要條件，而獲客之后卻往往缺乏持續(xù)相應(yīng)的動作支撐，如何通過產(chǎn)品和活動，盤活已建立鏈接的客戶資源，并維護(hù)好客戶關(guān)系，防止客戶流失，需要一整套連續(xù)而有計劃的動作支撐，才能做到由過去單純的“渠道經(jīng)營”，到“全面客戶運(yùn)營”的轉(zhuǎn)變；形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的獲客——活客——鎖客的打法，提高客戶的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

一、流量：運(yùn)營七階用戶，從公海打魚，到私域養(yǎng)魚

我們的營銷資源，已經(jīng)不簡單只是從公海中去爭奪流量，而是怎樣將公海中獲取到私域中的流量經(jīng)營好，著名的“增長黑客”理論中，將客戶在與商家交互過程中的行為路徑提煉成一個大名鼎鼎的AARRR模型：AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer這五個單詞的首字母縮寫，分別對應(yīng)客戶生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)——拉新、留存、活躍、變現(xiàn)、推薦。

而針對上述動作，可以把客戶分為七個階段精細(xì)化運(yùn)營：畫像客戶、觸達(dá)客戶、興趣客戶、需求客戶、成交客戶、復(fù)購客戶、超級客戶?？蛻暨\(yùn)營要做的，就不僅是擴(kuò)大客戶的基數(shù)，更主要的是怎樣將客戶分級的轉(zhuǎn)化率提升。

二、內(nèi)容：深耕五類內(nèi)容，從聚焦栽樹，到持續(xù)種草

過去我們與客戶的接觸點(diǎn)，單純是以產(chǎn)品和服務(wù)作為載體，但是在當(dāng)下的服務(wù)致勝，以及數(shù)字化時代下，客戶對你的感知更加立體，與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在交互、交易以及交付上：

交互：客戶通過線上或線下各種渠道和方式，即使未與你發(fā)生交易關(guān)系，也對你有所感知和了解，這種感知和了解，直接決定了客戶對你品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度，從而影響其成交決策。

交易：交易的核心在于產(chǎn)品、價格與服務(wù)，你能夠給客戶提供的價值，是客戶與你建立本質(zhì)鏈接的基礎(chǔ)，這就在于營銷人員怎樣進(jìn)行有效的價值傳遞。

交付：客戶購買產(chǎn)品后的服務(wù)體驗，這決定了客戶是否會進(jìn)行復(fù)購、聯(lián)購，甚至是為你推薦其他客戶。

所以，為了做好客戶在交互、交易、交付各個環(huán)節(jié)的良好體驗，營銷必須做好內(nèi)容的規(guī)劃，而不簡單只是產(chǎn)品的規(guī)劃，內(nèi)容規(guī)劃包括：產(chǎn)品內(nèi)容、活動內(nèi)容、媒體內(nèi)容、品類內(nèi)容、品牌內(nèi)容的整體規(guī)劃。需要營銷持續(xù)更新和結(jié)合客戶的實(shí)際情況不停的調(diào)整。

三、場景：盤活三維場景，從單點(diǎn)接觸，到立體干預(yù)

內(nèi)容作為與客戶交互、交易和交付的載體，需要在特定的場景下實(shí)施。由于客戶的選擇越來越多，渠道也越來越廣，方式也越來越多樣化，怎樣設(shè)置與客戶的互動方式，打造立體的場景，增加與客戶的粘性：

從渠道角度，可以分為線上線下維度：即怎樣利用線上和線下各種渠道組合，搭建與和客戶的互動場景；

從頻次角度，可以分為高頻低頻維度：哪些活動是高頻次持續(xù)與客戶建立聯(lián)系的，哪些是根據(jù)熱點(diǎn)場景，階段性或周期性的活動，做到立體干預(yù)；

從成交角度，可以分為種草帶貨維度：哪些活動是加強(qiáng)與客戶的鏈接，哪些活動是直接促成交易，做好活動組合，實(shí)現(xiàn)客戶粘性與成交額的轉(zhuǎn)化。

舉個“主動營銷”的例子：

某客戶經(jīng)理在維護(hù)一個商會渠道時，截然不同的兩種做法：

按照我們所定義的“被動營銷”的做法是：該客戶經(jīng)理主動聯(lián)系到商會的會長，并通過關(guān)鍵人認(rèn)識了商會中的大量成員，適時的介紹我行的產(chǎn)品和服務(wù)，等待業(yè)務(wù)機(jī)會。

而按照“主動營銷”的做法，該客戶經(jīng)理要做的除了與關(guān)鍵人建立有效鏈接后，更主要是是做好后面的幾個動作：

一、深度的背景調(diào)研

建立渠道鏈接后，首要任務(wù)是結(jié)構(gòu)化的了解渠道的詳細(xì)信息，深度的調(diào)研越細(xì)致、掌握的信息越多越好：包括該渠道的成員結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)與理財狀況、已有的同業(yè)對手介入情況、舉辦過哪些社群活動及效果等等，以便為后續(xù)植入產(chǎn)品服務(wù)以及有針對性的營銷活動做好前期準(zhǔn)備。

二、結(jié)合該渠道主動規(guī)劃產(chǎn)品

結(jié)合深度的背景調(diào)研，有針對性的搭配可以打入該渠道的產(chǎn)品及服務(wù)組合，在產(chǎn)品規(guī)劃方面，可以綜合考慮產(chǎn)品角色的劃分：哪些作為引流品，哪些作為爆品，哪些作為主推利潤品，同時，結(jié)合“客群場景”、“熱點(diǎn)場景”、“產(chǎn)品場景”系統(tǒng)的做好產(chǎn)品規(guī)劃：比如針對疫情期間的“熱點(diǎn)場景”，針對老年人的“客群場景”，開發(fā)出有針對性的“產(chǎn)品場景”——醫(yī)保定制存款產(chǎn)品。

很多商業(yè)銀行產(chǎn)品靈活性未必夠高，但怎樣利用現(xiàn)有產(chǎn)品做好解決某一客群，某一需求的綜合產(chǎn)品服務(wù)包，也是充分考驗客戶經(jīng)理營銷能力的一個重要方面。

三、策劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的活動

有了產(chǎn)品規(guī)劃，接下來就是如何通過特定的場景，將客戶集中在一起，通過制造交互場景，創(chuàng)造交易和交付的機(jī)會，在客戶邀約方面，完全可以嘗試高效的異業(yè)聯(lián)盟，各種高端的圈子（像豪車車友會、高爾夫球協(xié)會等）其實(shí)都是不排斥與銀行一起聯(lián)合搞活動，并相互分享客戶資源的，完全可以整合客戶資源與交付資源。

四、詳細(xì)分工，提高促成率

在活動現(xiàn)場與后續(xù)的成交環(huán)節(jié)，非?？简灴蛻艚?jīng)理的團(tuán)隊分工協(xié)作能力，除了各個環(huán)節(jié)準(zhǔn)備到位之外，現(xiàn)場怎樣與更多的客戶由線索客戶轉(zhuǎn)化到“社交場景”，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化到“交易場景”需要每一環(huán)的交互做好銜接，后續(xù)適時的跟進(jìn)與促單環(huán)節(jié)，也是進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。

五、后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)反饋

活動后，對客戶的持續(xù)跟進(jìn)與反饋，也尤為重要，因為很多客戶雖然無法在現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)成交，但如果后續(xù)沒有相應(yīng)的持續(xù)跟進(jìn)，就意味著客戶機(jī)會的徹底喪失，即使客戶最終未能實(shí)現(xiàn)成交，也要積極收集客戶的反饋，比如對產(chǎn)品及活動建議以及自身真實(shí)的需求，這些信息做好登記，也是后續(xù)進(jìn)行再次營銷的寶貴財富。

六、做好復(fù)盤總結(jié)

每次活動后的復(fù)盤，尤為重要，這個環(huán)節(jié)能夠讓主動營銷的質(zhì)量持續(xù)迭代和精進(jìn)，這里推薦我們在輔導(dǎo)多個項目用到的OGSM回顧工具：即先回顧O：object——我們做這次活動的目的是什么；G：goal——我們做這次活動要實(shí)現(xiàn)哪些量化目標(biāo)，我們的目標(biāo)設(shè)置，是否有脫離我們的目的；S：strategy——我們?yōu)榱诉_(dá)到目的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，采取了哪些策略，回顧一下這些策略，分別能夠打幾分，哪些策略要發(fā)揚(yáng)，哪些策略要調(diào)整；M：measurement——從“多快好省”四個維度，評估一下我們此次活動的實(shí)際收益。

在通過OGSM進(jìn)行回顧后，進(jìn)行反思和總結(jié)，同時調(diào)整后續(xù)的策略。

二、主動營銷是什么？

主動營銷和營銷制勝—賣什么

消費(fèi)者市場細(xì)分依據(jù)�

如前所述，一種產(chǎn)品的整體市場之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場，而不是單一采用某一變量。概括起來，細(xì)分消費(fèi)者市場的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場細(xì)分的基本形式。�

1.按地理變量細(xì)分市場�

按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場，比如，根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。地理變數(shù)之所以作為市場細(xì)分的依據(jù)，是因為處在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反應(yīng)。比如，在我國南方沿海一些省份，某些海產(chǎn)品被視為上等佳肴，而內(nèi)地的許多消費(fèi)者則覺得味道平常。又如，由于居住環(huán)境的差異，城市居民與農(nóng)村消費(fèi)者在室內(nèi)裝飾用品的需求上大相徑庭。�

地理變量易于識別，是細(xì)分市場應(yīng)予考慮的重要因素，但處于同一地理位置的消費(fèi)者需求仍會有很大差異。比如，在我國的一些大城市，如北京、上海，流動人口逾百萬，這些流動人口本身就構(gòu)成一個很大的市場，很顯然，這一市場有許多不同于常住人口市場的需求特點(diǎn)。所以，簡單地以某一地理特征區(qū)分市場，不一定能真實(shí)地反映消費(fèi)者的需求共性與差異，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，還需結(jié)合其他細(xì)分變量予以綜合考慮。�

2.按人口變量細(xì)分市場�

按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國籍等為基礎(chǔ)細(xì)質(zhì)諧 O�顏咝棖蟆⑵�糜肴絲諭臣票淞坑兇藕苊芮械墓叵擔(dān)�熱紓�揮惺杖胨�膠芨叩南�顏卟趴贍艸晌�叩搗�?、?#xFFFD;蠡�逼貳⒏嘸噸楸Φ鵲木�B蛑?。人口統(tǒng)計變量比較容易衡量，有關(guān)數(shù)據(jù)相對容易獲取，由此構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)常以它作為市場細(xì)分依據(jù)的重要原因。�

1)性別。由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差別。像美國的一些汽車制造商，過去一直是迎合男性要求設(shè)計汽車，現(xiàn)在，隨著越來越多的女性參加工作和擁有自己的汽車，這些汽車制造商正研究市場機(jī)會，設(shè)計具有吸引女性消費(fèi)者特點(diǎn)的汽車。�

2)年齡。不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn)，如青年人對服飾的需求，與老年人的需求差異較大。青年人需要鮮艷、時髦的服裝，老年人需要端莊素雅的服飾。�

3)收入。高收入消費(fèi)者與低收入消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇、休閑時間的安排、社會交際與交往等方面都會有所不同。比如，同是外出旅游，在交通工具以及食宿地點(diǎn)的選擇上，高收入者與低收入者會有很大的不同。正因為收入是引起需求差別的一個直接而重要的因素，在諸如服裝、化妝品、旅游服務(wù)等領(lǐng)域根據(jù)收入細(xì)分市場相當(dāng)普遍。�

4)職業(yè)與教育。指按消費(fèi)者職業(yè)的不同，所受教育的不同以及由此引起的需求差別細(xì)分市場。比如，農(nóng)民購買自行車偏好載重自行車，而學(xué)生、教師則是喜歡輕型的、樣式美觀的自行車；又如，由于消費(fèi)者所受教育水平的差異所引起的審美觀具有很大的差異，諸如不同消費(fèi)者對居室裝修用品的品種、顏色等會有不同的偏好。�

5)家庭生命周期。一個家庭，按年齡、婚姻和子女狀況，可劃分為七個階段。在不同階段，家庭購買力、家庭人員對商品的興趣與偏好會有較大差別。

單身階段：年輕，單身，幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀念的帶頭人，娛樂導(dǎo)向型購買。

新婚階段：年輕夫妻，無子女，經(jīng)濟(jì)條件比最近的將來要好。購買力強(qiáng)，對耐用品、大件商品的欲望、要求強(qiáng)烈。

滿巢階段：年輕夫妻，有6歲以下子女，家庭用品購買的高峰期。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲蓄，購買較多的兒童用品。

滿巢階段：年輕夫妻，有6歲以上未成年子女。經(jīng)濟(jì)狀況較好。購買趨向理智型，受廣告及其他市場營銷刺激的影響相對減少。注重檔次較高的商品及子女的教育投資。

滿巢階段：年長的夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，妻子或子女皆有工作。注重儲蓄，購買冷靜、理智。

空巢階段：年長夫婦，子女離家自立。前期收入較高。購買力達(dá)到高峰期，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品。娛樂及服務(wù)性消費(fèi)支出增加。后期退休收入減少。

孤獨(dú)階段：單身老人獨(dú)居，收入銳減。特別注重情感、關(guān)注等需要及安全保障。

除了上述方面，經(jīng)常用于市場細(xì)分的人口變數(shù)還有家庭規(guī)模、國籍、種族、宗教等。實(shí)際上，大多數(shù)公司通常是采用兩個或兩個以上人口統(tǒng)計變量來細(xì)分市場。�

3.按心理變量細(xì)分市場�

根據(jù)購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場就叫心理細(xì)分。

1)社會階層。社會階層是指在某一社會中具有相對同質(zhì)性和持久性的群體。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。很顯然，識別不同社會階層的消費(fèi)者所具有不同的特點(diǎn)，對于很多產(chǎn)品的市場細(xì)分將提供重要的依據(jù)。�

2)生活方式。通俗地講，生活方式是指一個人怎樣生活。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡樸；有的追求刺激、冒險，有的追求穩(wěn)定、安怡。西方的一些服裝生產(chǎn)企業(yè)，為“簡樸的婦女”、“時髦的婦女”和“有男子氣的婦女”分別設(shè)計不同服裝；煙草公司針對“挑戰(zhàn)型吸煙者”、“隨和型吸煙者”及“謹(jǐn)慎型吸煙者”推出不同品牌的香煙，均是依據(jù)生活方式細(xì)分市場。�

3)個性。個性是指一個人比較穩(wěn)定的心理傾向與心理特征，它會導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境作出相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。俗語說：“人心不同，各如其面”，每個人的個性都會有所不同。通常，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應(yīng)等性格特征表現(xiàn)出來。因此，個性可以按這些性格特征進(jìn)行分類，從而為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)。在西方國家，對諸如化妝品、香煙、啤酒，保險之類的產(chǎn)品，有些企業(yè)以個性特征為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分并取得了成功。�

4.按行為變量細(xì)分市場�

根據(jù)購買者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體，叫行為細(xì)分。許多人認(rèn)為，行為變數(shù)能更直接地反映消費(fèi)者的需求差異，因而成為市場細(xì)分的最佳起點(diǎn)。按行為變量細(xì)分市場主要包括：�

1)購買時機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者提出需要、購買和使用產(chǎn)品的不同時機(jī)，將他們劃分成不同的群體。例如，城市公共汽車運(yùn)輸公司可根據(jù)上班高峰時期和非高峰時期乘客的需求特點(diǎn)劃分不同的細(xì)分市場并制定不同的營銷策略；生產(chǎn)果珍之類清涼解暑飲料的企業(yè)，可以根據(jù)消費(fèi)者在一年四季對果珍飲料口味的不同，將果珍市場消費(fèi)者劃分為不同的子市場。�

2)追求利益。消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品總是為了解決某類問題，滿足某種需要。然而，產(chǎn)品提供的利益往往并不是單一的，而是多方面的。消費(fèi)者對這些利益的追求時有側(cè)重，如對購買手表有的追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價格低廉，有的追求耐用可靠和使用維修的方便，還有的則偏向于使用顯示出社會地位等不一而足。�

3)使用者狀況。根據(jù)顧客是否使用和使用程度細(xì)分市場。通?？煞譃椋航?jīng)常購買者；首次購買者；潛在購買者；非購買者。大公司往往注重將潛在使用者變?yōu)閷?shí)際使用者，較小的公司則注重于保持現(xiàn)有使用者，并設(shè)法吸引使用競爭產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而使用本公司產(chǎn)品。

4)使用數(shù)量。根據(jù)消費(fèi)者使用某一產(chǎn)品的數(shù)量大小細(xì)分市場。通?？煞譃榇罅渴褂谜?、中度使用者和輕度使用者。大量使用者人數(shù)可能并不很多，但他們的消費(fèi)量在全部消費(fèi)量中占很大的比重。美國一家公司發(fā)現(xiàn)，美國啤酒的80%是被50%的顧客消費(fèi)掉的，另外一半的顧客的消耗量只占消耗總量的12%。因此，啤酒公司寧愿吸引重度飲用啤酒者，而放棄輕度飲用啤酒者，并把重度飲用啤酒者作目標(biāo)市場。公司還進(jìn)一步了解到大量喝啤酒的人多是工人，年齡在25 ～50歲之間，喜歡觀看體育節(jié)目，每天看電視的時間不少于3--5小時。很顯然，根據(jù)這些信息，企業(yè)可以大大改進(jìn)其在定價、廣告?zhèn)鞑サ确矫娴牟呗浴?#xFFFD;

5)品牌忠誠程度。企業(yè)還可根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠程度細(xì)分市場。有些消費(fèi)者經(jīng)常變換品牌，另外一些消費(fèi)者則在較長時期內(nèi)專注于某一或少數(shù)幾個品牌。通過了解消費(fèi)者品牌忠誠情況和品牌忠誠者與品牌轉(zhuǎn)換者的各種行為與心理特征，不僅可為企業(yè)細(xì)分市場提供一個基礎(chǔ)，同時也有助于企業(yè)了解為什么有些消費(fèi)者忠誠本企業(yè)產(chǎn)品，而另外一些消費(fèi)者則忠誠于競爭企業(yè)的產(chǎn)品，從而為企業(yè)選擇目標(biāo)市場提供啟示。�

6)購買的準(zhǔn)備階段。消費(fèi)者對各種產(chǎn)品了解程度往往因人而異。有的消費(fèi)者可能對某一產(chǎn)品確有需要，但并不知道該產(chǎn)品的存在；還有的消費(fèi)者雖已知道產(chǎn)品的存在，但對產(chǎn)品的價值、穩(wěn)定性等還存在疑慮；另外一些消費(fèi)者則可能正在考慮購買。針對處于不同購買階段的消費(fèi)群體，企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分并采用不同的營銷策略。�

7)態(tài)度。企業(yè)還可根據(jù)市場上顧客對產(chǎn)品的熱心程度來細(xì)分市場。不同消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的態(tài)度可能有很大差異，如有的很喜歡持肯定態(tài)度，有的持否定態(tài)度，還有的則處于既不肯定也不否定的無所謂態(tài)度。針對持不同態(tài)度的消費(fèi)群體進(jìn)行市場細(xì)分并在廣告、促銷等方面應(yīng)當(dāng)有所不同。

三、被動式營銷方式和主動式營銷方式適合于哪種企業(yè)

主被動營銷的區(qū)別主動營銷，是現(xiàn)代社會主流的營銷模式，是現(xiàn)代商業(yè)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。采用主動營銷的企業(yè)，擬定一定比率的廣告或營銷經(jīng)費(fèi)，通過主動營銷，自主或與廣告公司、媒體、銷售公司合作、使用現(xiàn)代營銷工具和營銷組合，商家能夠找到自己的終端客戶，或者幫助現(xiàn)有客戶提高忠誠度和購買度，來增加客戶總量或提高客單量，從而增加經(jīng)營效力和效益的手段。主動營銷的三大優(yōu)點(diǎn) 1 主動營銷能夠快速發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶、快速的占領(lǐng)細(xì)分市場； 2 主動營銷可控性強(qiáng)，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的營銷預(yù)算，制訂營銷策略，可以根據(jù)計劃安排人力物力財力； 3 主動營銷群策群力，由于有營銷經(jīng)費(fèi)支出，可以更好的調(diào)動內(nèi)外部營銷人員和單位的積極性。主動營銷的三大缺點(diǎn) 1 主動營銷支出成本風(fēng)險不可控。并不是所有的主動營銷投資都會收獲預(yù)期的回報； 2 主動營銷品牌損害不可控。任何一種營銷工具的定位和實(shí)施都可能會提高品牌價值或損害品牌價值。主動營銷曾經(jīng)創(chuàng)造了眾多世界五百強(qiáng)企業(yè)，然而，在廣告充斥生活各個角落的現(xiàn)在，很多消費(fèi)者不但不重視廣告、反而懷疑廣告的內(nèi)容、厭惡看到廣告。在信息爆炸的今天，消費(fèi)者早已廣告審美疲勞，也許主動營銷已不合時宜。

四、主動營銷的介紹

“主動營銷”是由本土管理學(xué)大師史光起先生提出的一種市場營銷活動中應(yīng)用的營銷理念與操作方法。

主動營銷方面突出（主動營銷方面突出的特點(diǎn)）