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    家居定制銷售話術(shù)(家居定制銷售話術(shù)怎么說)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-08 05:37:05     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1339        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于家居定制銷售話術(shù)的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    家居定制銷售話術(shù)(家居定制銷售話術(shù)怎么說)

    一、家居建材電話營銷話術(shù)

    成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價(jià)值,所以設(shè)制一個(gè)有效的電話營銷流程是非常有必要的。在電話營銷時(shí),一個(gè)有效的電話營銷流程對其成功開展電話營銷具有重要的作用。下面是家居建材電話營銷話術(shù),歡迎參考閱讀!

    一個(gè)有效的電話營銷流程主要包括以下幾個(gè)步驟:

    1.銷售循環(huán)圖

    在電話營銷之前,銷售人員要先想一下如何去向客戶介紹?最好能夠畫出一張銷售循環(huán)圖。

    2.AIDA銷售技巧

    在電話營銷中,掌握一定的技巧是非常有必要的,AIDA銷售技巧就比較實(shí)用、有效,以下是其內(nèi)容。

    A-Attention引發(fā)注意

    I-Interest提起興趣

    D-Desire提升欲望

    A--Action建議行動

    3.作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話

    在打電話前,一定要做好準(zhǔn)備,這對電話營銷的成功具有決定性的作用。在作準(zhǔn)備時(shí),電話營銷員要重點(diǎn)了解一下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

    ·公司概況

    ·主營業(yè)務(wù)

    ·主要人物

    ·當(dāng)前任務(wù)

    ·準(zhǔn)備好紙和筆

    ·準(zhǔn)備好禮貌用語

    ·準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)

    ·準(zhǔn)備好微笑的聲音

    ·準(zhǔn)備好簡單客戶資料

    ·自我心態(tài)調(diào)整

    4.說好第一句話

    俗話說,好的`開始等于成功的一半,電話營銷也是如此。在電話營銷中,第一句話的好壞,直接決定著電話營銷能否開展好后面的工作。

    5.怎樣將異議變成機(jī)會

    首先,了解客戶通常以什么理由拒絕我們?

    ·沒有需要

    ·沒有時(shí)間

    ·沒有信心

    ·并不急迫

    不論客戶以什么理由拒絕我們,他們都是在找一種借口而已。

    6.克服電話拒絕的心理

    ·我在打擾客戶,我要在最短的時(shí)間里傳達(dá)最大信息量(錯(cuò)誤的心態(tài))

    ·充分的事實(shí)挖掘可以使客戶每次拒絕的概率降低最少10%(正確的心態(tài))

    ·客戶每一次的拒絕并不代表他對你的產(chǎn)品不感興趣(正確的心態(tài))

    7.LSCPA異議處理技巧

    L·-listen細(xì)心聆聽

    S―Share分享感受

    C-Carify澄清異議

    P-Present提出方案

    A-AskforAction要求行動

    8.以客戶以沒有時(shí)間拒絕為例

    客戶:我很忙,沒有時(shí)間去聽課

    -(不要插嘴,要等客戶說完,并不要反問客戶)

    S-銷售員:當(dāng)然了,以張總的的位置,每天都要處理那么多事情,忙是很自然的!

    C-除了時(shí)間外,還有沒有其它原因使張總不能來?

    P-其實(shí)張總,以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]來聽課,但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后,都覺得很有興趣,而且,對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助,反正也不會用他們太多的時(shí)間?,F(xiàn)在他們還經(jīng)常打電話給我,要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。

    A-這樣吧,張總,我們下個(gè)月還有兩期電子商務(wù)培訓(xùn),時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我,我先幫您預(yù)訂位置,到時(shí)才打電話聯(lián)系您,那么,您的手機(jī)號是……

    9.電話注意事項(xiàng)

    ·建立客戶對您的信心

    ·幫助客戶了解他們的需求

    ·簡化您的對話內(nèi)容

    ·強(qiáng)調(diào)客戶的利益

    ·保持禮貌

    10.通常您不能指望一次電話就與客戶約定,所以經(jīng)常做電話跟進(jìn),在電話跟進(jìn)過程中,要能夠用換位思考、簡單化處理以及尋找拜訪客戶的理由等

    ·換位思考:對自已的跟進(jìn)站在客戶的立場考慮問題,將心比心,建立客戶信心,讓他覺得我們公司是以客戶為中心的。

    ·簡單化處理:每次電話不易太長,占用客戶過多時(shí)間,會引起客戶的反感;不要每次跟進(jìn)都只談業(yè)務(wù)。

    ·尋找客戶拜訪理由:如有需要可以尋找和制造拜訪客戶的理由。

    總之,電話營銷員要做好電話營銷,一定要有一個(gè)好的電話營銷流程。雖說它不能保證您的成功,但是離開它是萬萬不能的。

    二、全屋定制銷售技巧和話術(shù)

    當(dāng)客戶講出來真實(shí)的原因以后,我們就需要用情景去應(yīng)對。

    要留意買家喜歡哪種類型的家具,哪種風(fēng)格需要根據(jù)他的喜好來進(jìn)行推銷。

    全屋定制導(dǎo)購的開場話術(shù)應(yīng)該是了解客戶房屋小區(qū)位置,因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)專業(yè)全屋定制導(dǎo)購,應(yīng)該能夠了解每個(gè)小區(qū)大概戶型,做到心里有數(shù)。

    別墅大師為你提供當(dāng)?shù)亟ǚ空?,建房圖紙,別墅設(shè)計(jì)圖紙;

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    三、家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)

    要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購人員,除了樓上同行介紹的以外我再補(bǔ)充些自己的觀點(diǎn)。

    一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購必須掌握的!并且是倒背如流,張口就來的,否則顧客問你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌,拿把尺子量一量的話,顧客對你的第一印象就是不專業(yè)了,后面你的說服力就大打折扣了!然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌!只會介紹材料、工藝。

    我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級的銷售模式了,現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念!顧客來買的不是一堆材料,顧客來買的是家具,是生活用具,是生活方式!試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革,那包還能賣幾千上萬嗎?

    二、建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具,這是一個(gè)非常專業(yè)的銷售工具,在這里我只能簡單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品,而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案!1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn),要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問,發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵,你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題,新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶選擇方案8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架,銷售是有章法的!要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程,希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%,而銷售成功率是30%;采用顧問式銷售方式的人占10%,而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下!

    三、有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是,一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而買家具,不要只會推薦些貴的,只會拼命往顧客家塞貨,這是行不通的。合適的才是最好的,只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意,才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

    四、賣家具沙發(fā)銷售的技巧

    每款家具的材質(zhì)和功能特點(diǎn)可以寫成小的海報(bào),放在家具旁邊或價(jià)簽旁邊,可以讓顧客在看家具的時(shí)候能看到這些家具的特點(diǎn),下面由我為您整理出的賣家具沙發(fā)銷售的技巧內(nèi)容,一起來看看吧。

    賣家具沙發(fā)銷售的技巧 篇1

    一個(gè)優(yōu)秀的家具促銷員(或銷售員)不僅賣的是產(chǎn)品,更是賣產(chǎn)品對顧客的好處、信賴和關(guān)愛,因此,要想成為一名優(yōu)秀的家具促銷員,就必須要把銷售的重點(diǎn)放在客戶身上,快速地與客戶建立信任,尋找客戶的需求點(diǎn),運(yùn)用有效的技巧介紹產(chǎn)品,進(jìn)而促使交易的達(dá)成。此外,家具促銷員在于客戶交流時(shí),其交流時(shí)間的分配比例如下:建立信任----40%;發(fā)現(xiàn)需求----30%;介紹產(chǎn)品----20%;促成交易----10%。

    1. 建立情感營銷氛圍的家具銷售技巧

    建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音,家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念,是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時(shí)無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法,讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法,用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?,一切都美好,用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求,采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購買資料、報(bào)刊評論、獲獎證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊等)的力量,讓顧客信服。

    建立情感營銷氛圍的開場白:

    “您好!歡迎您光臨××家具專賣店,很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問:“請問,我怎么稱呼您比較合適?”,客戶回答:“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹:“您好吳老師,我是本店導(dǎo)購,我叫××,本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé),我將全程為您服務(wù)”。

    解密:多次重復(fù)品牌和商號,用顧客自己介紹的稱呼稱呼他,以制造親切感,導(dǎo)購員自我介紹,讓顧客了解你,與顧客營造情感氛圍,這是充滿關(guān)切的開場白。

    2.尋找客戶需求的家具銷售技巧

    尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn),客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題,或是實(shí)現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”,剩下的銷售環(huán)節(jié),不過是給客戶一個(gè)購買的理由。

    人性化營銷的公式:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容,認(rèn)同不代表完全的同意,認(rèn)同語型是:“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個(gè)問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

    贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是:聽的人很受用,旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有:分解主題:你的意思是……還是……;偷換概念:這說明……只是……;說明舉例:其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢推理:所以說……;歸謬引導(dǎo):如果……當(dāng)然……;

    反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時(shí)候,最后用問號妙處更多。常用的反問語型有:“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

    了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下:

    (1). 您以前聽過我們的品牌嗎?

    (2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?

    (3). 我知道購買家具不容易,您可以細(xì)心比較,我會給您一些建議!

    (4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

    (5). 這種品牌的沙發(fā)用料好,近期銷量最大。

    (6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了,因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

    3.家具產(chǎn)品介紹技巧

    我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念,反復(fù)問自己:產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?

    導(dǎo)購員可分為4個(gè)層次:

    (1)低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn),希望客戶購買;

    (2)中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),讓客戶知道;

    (3)高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn),讓客戶動心;

    (4)頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價(jià)值,證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

    最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價(jià)值,并采用“美好意念”的方法,讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中,應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客,讓顧客展開想象力,去體會家居美學(xué)和藝術(shù),去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法,讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼,讓客戶感受“選擇品位家具,就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。

    介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí),會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文),這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力,但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文,只是描述,這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失,不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例:

    (1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件,以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托,寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì),深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊,既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度,又不讓打理有絲毫的為難,再配以大氣沉穩(wěn)的造型,無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

    (2)款沙發(fā)座深舒適有度,扶手中直方正,精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味,讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

    (3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間,ZY-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

    解密:只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客,加上部分描述,只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手,如同古代詩詞,不能說出原文,只是描述,這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存!記住,每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞,不久就會熟能生巧,功力非凡!

    4.促成家具銷售的技巧

    促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交,并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時(shí)機(jī)成熟時(shí),會果斷做出成交行動,速戰(zhàn)速決,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn):

    (1)制造感情空間,讓客戶參與決策購買;

    (2)不要再主動制造新的問題;

    (3)嘗試多次促成,迅速達(dá)成交易。

    5.留住客戶的家具銷售技巧

    離去的客戶回頭機(jī)會太小了,優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試,找到客戶回頭的機(jī)會,留住客戶常用的話術(shù):

    (1)您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?

    (2)請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù),給我們提出一點(diǎn)意見,好嗎?

    (3)是不是我們什么地方做得不夠好,您可以給我們提出寶貴意見嗎?

    (4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動,我會第一時(shí)間通知您。

    (5)您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧,即使您現(xiàn)在不買,對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

    (6)沒有關(guān)系,一定要好好挑選一下,這是我的名片,您有什么疑問我非常樂意為您解答。

    客戶未購買,留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù):

    (1)您好,這是產(chǎn)品的資料和我的名片,對了,我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品,您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話,我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

    (2)您相信我是專業(yè)的,您放心,不管買或不買,我都會為您提供免費(fèi)咨詢,您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動,我將優(yōu)先通知您。

    (3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品,我向公司申請一個(gè)特價(jià),您留個(gè)聯(lián)系方式,我到時(shí)候通知您。

    (4)這是我的名片,能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。

    解密:銷售是一個(gè)過程,得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。

    6.在家具銷售中尋找商機(jī)的技巧

    客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后,優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞:感謝您信任本公司和信任我本人,像您這樣的成功人士、知名人士,(或)像您這樣的成功企業(yè)家,周圍一定有不少的朋友,(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品,如果有,請您幫我做引薦,這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場,服務(wù)更多的客戶,又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心,我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),(或)您放心,如果他不愿意買,我一定不會勉強(qiáng)您的,您看比如什么……

    解密:優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶,這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶,該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

    7.提高客戶成交率的家具銷售技巧

    運(yùn)用銷售筆錄,獲取成交。導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上,內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等,盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方,邊喝茶邊和客戶交流,讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉,留下的自然是很有意向的產(chǎn)品,通過這樣的方法可迅速確定客戶的.意向,提高成交率。

    賣家具沙發(fā)銷售的技巧 篇2

    一:首先要注意自己的儀表和禮儀。

    穿著與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的,這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞,關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素,如果顧客信任你,那么細(xì)節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你,后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

    二:如何迎接顧客。

    這里要強(qiáng)調(diào)的是,對待第一次來店的顧客做到禮貌即可,不用過分熱情,這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要,要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是:起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候:“您好!××專賣店,您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

    三:如何跟進(jìn)顧客。

    顧客進(jìn)門后,導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是:了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機(jī)會與顧客溝通,激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右,但是也要因人而異、視情況而定,感覺顧客有不舒適感時(shí),那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面,顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方,切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí),要始終觀察顧客的眼光和腳步,判斷分析顧客的行為。

    四:對不同類型顧客的應(yīng)對措施

    1、第一種類型的顧客:屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況,逗留的時(shí)間都不會太長?;蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大,但是已經(jīng)進(jìn)來了,就匆匆看一下然后出去了。

    由于顧客停留的時(shí)間短,在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí),信息量不能太多,應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息,比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等,讓顧客對產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。 正確的話術(shù):“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年,已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”;“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”;“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化,完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí),一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

    2、第二種類型的顧客:顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看,有購買意向,但不是很強(qiáng)。面對這種類型的顧客,是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時(shí)刻,把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶,是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是:在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發(fā),尋找價(jià)格牌,但是不說話,也沒有更為積極的動作。 對第二種類型的顧客,主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客,你可以保持跟隨,創(chuàng)造溝通機(jī)會、尋找銷售機(jī)會。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法:

    話術(shù)一:從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦,這樣顧客比較能夠接受。比如“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動,賣得很好,我可以先給您推薦一下。”

    話術(shù)二: 顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發(fā)顧客,比如:“先生,您太幸運(yùn)了,我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動。” “女士,其實(shí)我覺得像您這么有品位的人,我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的沙發(fā)一定很適合您?!?/p>

    話術(shù)三:抓住顧客心理去說,引導(dǎo)效果會更好,如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā),因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料,對孩子的健康成長十分有利。”

    話術(shù)四:引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn),可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等,

    3、第三種類型的顧客:目標(biāo)性客戶

    第三種類型的客戶,是目的性很強(qiáng)的顧客,對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情,并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類型的顧客成為客戶的幾率非常高,一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員或經(jīng)過沙發(fā)導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征:

    1.進(jìn)店后,有一種欣喜的表情,有事會說:“這個(gè)的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。

    2.直接詢問某一類型的產(chǎn)品,比較關(guān)注細(xì)節(jié),而對其它產(chǎn)品沒任何興趣。

    3.主動索取產(chǎn)品的說明資料,詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。

    4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。

    5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過來。并對沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。

    6.與導(dǎo)購員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格,進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

    賣家具沙發(fā)銷售的技巧 篇3

    一:厲兵秣馬

    兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷工作人員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實(shí)根本就不是那么一回事。

    我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷工作人員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!

    二:關(guān)注細(xì)節(jié)

    現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多終端推銷工作人員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。

    其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

    三:借力打力

    銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員,這點(diǎn)同樣重要。

    我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

    四:見好就收

    銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的終端推銷工作人員最容易犯的錯(cuò)誤。

    五:送君一程

    銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!

    以上就是關(guān)于家居定制銷售話術(shù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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