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銷售如何找到關(guān)鍵人（銷售如何找到關(guān)鍵人才）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 19:45:30 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1649 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售如何找到關(guān)鍵人的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、作為銷售人，如何找到重點(diǎn)客戶？
2、做銷售如何找客戶？
3、客戶追蹤的銷售技巧
4、銷售如何快速找到關(guān)鍵人

銷售如何找到關(guān)鍵人（銷售如何找到關(guān)鍵人才）

一、作為銷售人，如何找到重點(diǎn)客戶？

銷售怎么找到自己潛在的客戶，不知道您這邊是做什么銷售的，了解自己行業(yè)的特性，收集行業(yè)資料和分析客戶需求點(diǎn)，從需求面來尋找客戶群體。這樣會有頭緒的。以前做銷售最多的就是掃樓，打電話，但是現(xiàn)在掃樓，好多的寫字樓不給進(jìn)，不給散名片。打電話，一天打上百個(gè)電話，這個(gè)深有感觸的啊，剛開始會被拒絕，可是可以鍛煉自己的抗壓力，最后肯定會有所收貨的，發(fā)展自己的親朋好友，告訴他們你現(xiàn)在在做什么，搞不好就有需要的呢，。另外親朋好友的朋友如果有需要也是可以聯(lián)系到你的，總的來說現(xiàn)在是信息化共享的時(shí)代，客戶渠道是非常多樣化。要靠自己不斷的去摸索的。

二、做銷售如何找客戶？

銷售新人找客戶，首先要做的是客戶細(xì)分和客戶篩選工作，通過分析勾畫出自己的理想客戶群體，然后再找到這些客戶的聯(lián)系人進(jìn)行溝通跟進(jìn)。

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蛘哒f:銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的一場活動。

現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為:銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。

三、客戶追蹤的銷售技巧

作為一名銷售，你會對客戶堅(jiān)持跟蹤么?在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?銷售不跟蹤，萬事一場空!下面是我為大家收集關(guān)于客戶追蹤的銷售技巧，歡迎借鑒參考。

銷售如何找到關(guān)鍵人（銷售如何找到關(guān)鍵人才）

一、客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

二、客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

1、是否對產(chǎn)品了解;

2、是否對產(chǎn)品認(rèn)同和滿意;

3、是否有購買需求;

4、是否有購買意向。

三、要點(diǎn)間的關(guān)系

1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認(rèn)同，也有購買需求，才會有購買意向。

2、客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購買意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

四、客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)很多銷售員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。

客戶購買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。

當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。

2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。

如果客戶給我提出一些問題時(shí)，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個(gè)問題。

五、判斷客戶問題真假的方法

1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”我說：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個(gè)問題。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問題是真實(shí)問題。

3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。

比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個(gè)?”

六、幾個(gè)常見的銷售誤區(qū)

誤區(qū)一：沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了。兩個(gè)字“難受”。

表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。

誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。

小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。

同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。

誤區(qū)三：客戶的問題都有固定好的答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。