管理營(yíng)銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)管理是做什么的）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于管理營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)

• 2、什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，包含哪些內(nèi)容

• 3、營(yíng)銷(xiāo)管理的四個(gè)關(guān)鍵是什么？

• 4、如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理

一、營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)

營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)大全

在營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。那么營(yíng)銷(xiāo)到底是什么?如何管理呢?下面跟我一起來(lái)看看吧!

一、營(yíng)銷(xiāo)的定義

美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者菲利浦·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念進(jìn)行了如下的描述：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程”。在這個(gè)核心概念中包含了：需要，欲望和需求;產(chǎn)品或提供物;價(jià)值和滿(mǎn)意;交換和交易;關(guān)系和網(wǎng)絡(luò);市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)者等一系列的概念。

市場(chǎng)交換活動(dòng)的基本動(dòng)因是滿(mǎn)足人們的需要和欲望，“需要”(needs)是指人們生理上、精神上或社會(huì)活動(dòng)中所產(chǎn)生的一種無(wú)明確指向性的滿(mǎn)足欲，就如饑餓了想尋找“食物”，但并未指向是“面包”、“米飯”還是“饅頭”;而當(dāng)這一指向一旦得到明確，“需要”就變成了“欲望”(wands);有購(gòu)買(mǎi)能力的“欲望”才是有意義的，才真正能構(gòu)成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的“需求”(demands)。

因此，對(duì)企業(yè)而言，迎合消費(fèi)者的需要，滿(mǎn)足其購(gòu)買(mǎi)欲望，不超過(guò)其支付能力的產(chǎn)品是絕對(duì)暢銷(xiāo)的。

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是指，在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說(shuō)明。

根據(jù)美國(guó)學(xué)者威廉•科恩在《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》中的詳細(xì)步驟，大致可概括為：策劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃→環(huán)境分析→確立目標(biāo)和目的→制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略→制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)→營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃預(yù)測(cè)(預(yù)案)→管理執(zhí)行。

三、細(xì)分市場(chǎng)

雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本特征是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須以客戶(hù)需要的滿(mǎn)足為導(dǎo)向，但是任何一種單一的'產(chǎn)品都不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，這就要求我們對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行細(xì)分。

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為不僅受經(jīng)濟(jì)因素的影響，還會(huì)受到其他多種因素的影響，從而會(huì)產(chǎn)生很大的差異。即使具有同樣類(lèi)型需求的客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)有所不同?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程大致為：?jiǎn)栴}的認(rèn)知→信息收集→購(gòu)買(mǎi)方案的比較→購(gòu)買(mǎi)決策→購(gòu)買(mǎi)后的反應(yīng)。

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模式在很大程度上都是建立在其對(duì)外界刺激的心理反應(yīng)基礎(chǔ)之上的，影響購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素主要包括：動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念等各個(gè)方面。根據(jù)馬斯洛著名的“需求層次論”說(shuō)明了需要和動(dòng)機(jī)在不同的環(huán)境條件下側(cè)重點(diǎn)是不同的，當(dāng)我們分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)時(shí)就應(yīng)當(dāng)弄清楚，他是為了滿(mǎn)足自己的自住需要，還是為了投資，以滿(mǎn)足財(cái)富升值的需要。因?yàn)閷?duì)于不同的需要，營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法是很不一樣的。

認(rèn)知是一種人的內(nèi)外因素共同作用的過(guò)程，取決于兩個(gè)方面：一是外界的刺激，沒(méi)有刺激認(rèn)知就沒(méi)有對(duì)象，二是人們的反應(yīng)，沒(méi)有反應(yīng)，刺激就不能發(fā)揮作用。消費(fèi)者的大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為都是學(xué)習(xí)得來(lái)的，通過(guò)學(xué)習(xí)消費(fèi)者獲得了商品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，并用之于未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為。態(tài)度是消費(fèi)者對(duì)有關(guān)事物的概括性評(píng)估，是以持續(xù)的贊成或不贊成的方法表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)客觀事物的傾向。態(tài)度帶有濃厚的感情色彩，它往往是思考和判斷的結(jié)果。信念是在態(tài)度得到不斷強(qiáng)化的基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的對(duì)客觀事物的穩(wěn)定認(rèn)識(shí)和傾向性評(píng)價(jià)，在信念指導(dǎo)下的行為往往不再進(jìn)行認(rèn)真的思考，而成為一種慣性，甚至出現(xiàn)永久性記憶。

細(xì)分市場(chǎng)的目的在于選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從而進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指對(duì)潛在客戶(hù)的心理進(jìn)行一種創(chuàng)造性活動(dòng)，將產(chǎn)品在客戶(hù)心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢茫簿褪氰b別類(lèi)別產(chǎn)品身份。通常，顧客對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品有自己的認(rèn)知和價(jià)值判斷，提到一類(lèi)產(chǎn)品，他們會(huì)在內(nèi)心按自己認(rèn)為重要的產(chǎn)品屬性將他們認(rèn)知的產(chǎn)品進(jìn)行描述和排序。市場(chǎng)定位的方法主要有：1)與榜樣做比較;2)差別化定位;3)差異化定位;4)競(jìng)爭(zhēng)定位(領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、取代者、補(bǔ)缺者)。

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二、什么是營(yíng)銷(xiāo)管理，包含哪些內(nèi)容

1) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)首先邏輯清晰的闡釋學(xué)科性質(zhì)、研究對(duì)象和方法體系，進(jìn)而研究在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與變革，以及適應(yīng)各個(gè)發(fā)展階段占主導(dǎo)地位、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生重大影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的變革。包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展。

(2) 研究企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程

戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)各主要活動(dòng)的戰(zhàn)略性盈利潛力的評(píng)估，以決策企業(yè)將保持哪些主要的業(yè)務(wù)和進(jìn)入哪些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，即決策企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和投資方向，使企業(yè)進(jìn)入有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

(3) 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)系

戰(zhàn)略計(jì)劃將企業(yè)帶入一個(gè)有前景的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在邏輯上，似乎完全可以進(jìn)入企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合的研究了。但實(shí)際上，這里需要研究一個(gè)非常重要的問(wèn)題，即企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系。因?yàn)?，從根本上看營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略取決于各個(gè)公司的規(guī)模和它在行業(yè)中的地位。大公司可以采取小公司難以接受的戰(zhàn)略，小公司也可以找到某些在報(bào)酬率上完全能與大公司媲美或更勝一籌的戰(zhàn)略。

(4) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過(guò)程包括對(duì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究、定價(jià)、促銷(xiāo)和與流通相關(guān)的一切活動(dòng)，其目的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程達(dá)到全面滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的目標(biāo)。這一過(guò)程要研究和實(shí)施的主要內(nèi)容是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀與微觀環(huán)境研究，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為研究，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織體制與控制系統(tǒng)等。

(5) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論的擴(kuò)展與延伸

這部分的研究主要是將上述一般營(yíng)銷(xiāo)管理理論應(yīng)用在更復(fù)雜、多變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要涉及當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐方面的一些前沿問(wèn)題。包括服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。

三、營(yíng)銷(xiāo)管理的四個(gè)關(guān)鍵是什么？

營(yíng)銷(xiāo)管理的四個(gè)關(guān)鍵：品牌、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品

①品牌的構(gòu)建；

②營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建：要適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的需求，針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，要立體式營(yíng)銷(xiāo)，推行全方位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、打組合拳，線上線下一起做；

③銷(xiāo)售管理：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)的銷(xiāo)售管理一定要升級(jí)，從團(tuán)隊(duì)管理、專(zhuān)業(yè)技能的提升、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略的設(shè)計(jì)、客戶(hù)的維護(hù)、市場(chǎng)的推廣等方面都要改善與提升；

④產(chǎn)品研發(fā)：產(chǎn)品決定了銷(xiāo)售模式，針對(duì)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，一定要加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；

補(bǔ)充：針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式舉例，10條繩子有時(shí)候捆不住一個(gè)人，而換一個(gè)捆綁的方式，可能只需要1條繩子就可以捆住10個(gè)人。

四、如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理

如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理?

根據(jù)經(jīng)典暢銷(xiāo)教材《營(yíng)銷(xiāo)管理必讀12篇》所示，營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，通常由市場(chǎng)研究，戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)、定位，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合，執(zhí)行，控制五大方面組成。

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一、市場(chǎng)研究

市場(chǎng)研究是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，否則就是拍腦袋主義，也是盲目的經(jīng)驗(yàn)主義。妥善的營(yíng)銷(xiāo)包括對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的謹(jǐn)慎研究，以及對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)的估計(jì)，來(lái)確定收入是否符合企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。很多企業(yè)很排斥營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)前的市場(chǎng)研究，結(jié)果敗了，敗得一塌糊涂。

通常的市場(chǎng)研究，是指研究組織（企業(yè)）與客戶(hù)、公眾三者關(guān)系的規(guī)律的過(guò)程，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的一個(gè)重要元素。它把消費(fèi)者、客戶(hù)、公眾和營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)信息聯(lián)系起來(lái)，這些信息有以下職能：識(shí)別、定義市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題，制定、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組合并評(píng)估其效果。因此，市場(chǎng)研究不僅僅是研究購(gòu)買(mǎi)者及用戶(hù)的心理和行為，而且是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有階段加以研究，即對(duì)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者這一過(guò)程中的全部商業(yè)活動(dòng)的資料和數(shù)據(jù)作系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，以了解商品的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)，其研究范圍是所有的產(chǎn)品及服務(wù)。

二、戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng)、確定目標(biāo)、定位

戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分市場(chǎng)就是在市場(chǎng)研究中發(fā)現(xiàn)了許多客戶(hù)和消費(fèi)者的細(xì)分市場(chǎng)，需要企業(yè)管理者選擇進(jìn)攻的細(xì)分市場(chǎng)。然后集中火力拿下。確定目標(biāo)就是確定營(yíng)銷(xiāo)成功，并為你要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行定位，而且要把這個(gè)定位定到消費(fèi)者的心理，牢牢的不讓它變化。就是要把自己給消費(fèi)者的利益點(diǎn)徹底的把消費(fèi)者砸倒，獲得最后勝利。

細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)包括地理細(xì)分：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形 人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類(lèi)型、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層心理細(xì)分：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性 行為細(xì)分：時(shí)機(jī)、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠(chéng)程度、購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

三、戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合

戰(zhàn)術(shù)性的4P，所有搞營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)，但是深度把它們都折騰明白的很少，為什么很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)一直是一潭死水，就是看著懂，做著糊涂導(dǎo)致的后果。

四、執(zhí)行

執(zhí)行就更辛苦了，管理起來(lái)最復(fù)雜，也是營(yíng)銷(xiāo)管理的多事之秋，所有的部門(mén)都開(kāi)始了行動(dòng)，有點(diǎn)瘋狂，也有點(diǎn)麻煩，更是有沖突。執(zhí)行的問(wèn)題會(huì)在銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)之間展開(kāi)，大打口水戰(zhàn)，一般的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題，就是執(zhí)行階段發(fā)生紕漏。

主要體現(xiàn)在：

1、銷(xiāo)售人員認(rèn)為產(chǎn)品的特性和價(jià)格有問(wèn)題；

2、廣告策略嚴(yán)重失誤；

3、所提供的服務(wù)與開(kāi)始不符合；

也可以說(shuō)是產(chǎn)品管理、實(shí)地銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)的問(wèn)題導(dǎo)致問(wèn)題的反復(fù)出現(xiàn)，成為營(yíng)銷(xiāo)的難言之痛。管廣告的鼓吹廣告重要，管銷(xiāo)售說(shuō)銷(xiāo)售重要，沒(méi)有全局觀念和這種分裂的行經(jīng)把執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)弄得面目全非。

五、控制

控制是最后的一個(gè)過(guò)程，要從以下方面來(lái)完成：

1、快速收集市場(chǎng)反饋，

2、對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和核實(shí)，

3、制定改善措施。否則你的營(yíng)銷(xiāo)肯定出問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)管理是個(gè)戰(zhàn)略活，沒(méi)有點(diǎn)胸懷和頭腦那是肯定不行的，重要的是要合縱連橫，把營(yíng)銷(xiāo)管理成為一盤(pán)活棋。

以上就是關(guān)于管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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