做好銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵（做好銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵在于）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做好銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、做好銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于什么？

• 2、做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素

• 3、銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？

• 4、怎樣做好銷(xiāo)售工作

一、做好銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于什么？

搞好銷(xiāo)售工作，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢、應(yīng)收帳款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力，而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞——“無(wú)管理銷(xiāo)售”。

銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃 銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制 “只要結(jié)果，不管過(guò)程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。

由此，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

“沒(méi)有耕耘，那有收獲？”，不對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？

銷(xiāo)售大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理 一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說(shuō)，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會(huì)失去自身的價(jià)值。

同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠(chǎng)家的政策，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

銷(xiāo)售大忌之四：信息無(wú)反饋 信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上作出及時(shí)的反饋，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無(wú)力回天！其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋。

銷(xiāo)售大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果，如銷(xiāo)售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪(fǎng)次數(shù)、每次訪(fǎng)問(wèn)所用時(shí)間、每天銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的平均收入、每次訪(fǎng)問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪(fǎng)問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售大忌之六：制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策。

一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上作出規(guī)定；對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系

實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系。

1．銷(xiāo)售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪(fǎng)路線(xiàn)、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

3．客戶(hù)管理?？蛻?hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡、客戶(hù)策略卡、客戶(hù)月評(píng)卡等。

4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶(hù)信息等。

二、做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素

做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素

做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素， 銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)壓力的工作，做為一名銷(xiāo)售人員，每天都要克服困難，加倍努力彌補(bǔ)自己的不足之處額，還要持一個(gè)樂(lè)觀向上的心態(tài)。下面來(lái)看看做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素。

做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素1

一、自信

自信是人們做事的動(dòng)力。自信是一種力量。只要你對(duì)自己有信心，你就應(yīng)該在每天開(kāi)始工作的時(shí)候鼓勵(lì)自己。我是最棒的！我是最棒的！自信會(huì)讓你更有活力，信任公司，相信公司會(huì)給消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，相信公司會(huì)給你提供實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你能做好銷(xiāo)售工作。

為了能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并牢記在心，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)人必須有自己的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)人必須以勝利的信念面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。

在銷(xiāo)售你的產(chǎn)品之前，你應(yīng)該推銷(xiāo)自己，并且對(duì)自己有信心。只有向顧客推銷(xiāo)自己，你才能向顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

二，真誠(chéng)

作為一名專(zhuān)業(yè)人士，必須有一顆真誠(chéng)的心，真誠(chéng)地對(duì)待顧客和同事。只有這樣，別人才能尊重你，把你當(dāng)成朋友。企業(yè)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)質(zhì)量的體現(xiàn)是企業(yè)與社會(huì)、消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系的樞紐。你的言行將直接影響公司的形象。你應(yīng)該真誠(chéng)地面對(duì)你的客戶(hù)，你的同事和朋友在各方面的業(yè)務(wù)。

三、有意者

“學(xué)習(xí)應(yīng)該處處注意”。我們應(yīng)該養(yǎng)成努力思考的習(xí)慣，善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。我必須每天回顧我的工作，看看我在那些地方做得好。為什么？不好，為什么？問(wèn)自己更多關(guān)于為什么的問(wèn)題。只有這樣，我們才能發(fā)現(xiàn)工作中的缺點(diǎn)，并敦促自己不斷改進(jìn)工作方法。只有提高我們的能力，我們才能抓住機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)留給那些有準(zhǔn)備的人，也留給那些愿意的人。作為一名銷(xiāo)售人員，顧客的每一個(gè)變化都應(yīng)該被理解，每一個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該被努力掌握。作為一個(gè)有意愿的人，一個(gè)人應(yīng)該不斷提高自己，創(chuàng)造更美好的生活。

四、意志力

現(xiàn)在做生意其實(shí)很難。我每天都要拜訪(fǎng)很多客戶(hù)，寫(xiě)很多報(bào)告。有人說(shuō)一半的銷(xiāo)售工作是用我的腳完成的，一半是用我的`頭腦完成的。我必須不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)協(xié)調(diào)，甚至追蹤客戶(hù)以提供服務(wù)。銷(xiāo)售工作絕非一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多困難。然而，我必須耐心解決問(wèn)題，有不屈不撓的精神和堅(jiān)強(qiáng)的毅力。只有這樣，你才能做好銷(xiāo)售工作。

五、良好的心理素質(zhì)

無(wú)論你做什么，你都必須有良好的心理素質(zhì)去面對(duì)挫折，不要?dú)怵H。我們?cè)跇I(yè)務(wù)中必須面對(duì)的每個(gè)客戶(hù)都有不同的個(gè)性。當(dāng)我們受到打擊時(shí)，我們應(yīng)該能夠保持一種平靜的心態(tài)。我們應(yīng)該分析更多的客戶(hù)，不斷調(diào)整我們的心態(tài)，改進(jìn)我們的工作方法，讓我們能夠面對(duì)各種各樣的責(zé)難。只有這樣我們才能克服困難。同時(shí)，我們不能被暫時(shí)的成功沖昏頭腦。我們必須有一顆共同的心來(lái)面對(duì)這項(xiàng)工作。面對(duì)你的事業(yè)。

六、要有執(zhí)行力

一個(gè)好的推銷(xiāo)員必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真執(zhí)行公司的指示。一些銷(xiāo)售人員喜歡建立自己的裝置。公司的指示被忽視了，他們認(rèn)為他是最好的。他不聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)。這不是一個(gè)好生意。雖然你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)。公司要求他成為你的領(lǐng)導(dǎo)。他當(dāng)然比你好，管理能力也比你強(qiáng)。因此，我們必須執(zhí)行公司的指示，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。

七、團(tuán)隊(duì)精神

銷(xiāo)售依賴(lài)于合作，銷(xiāo)售人員離不開(kāi)業(yè)務(wù)部門(mén)的明智決策、銷(xiāo)售部門(mén)的戰(zhàn)略規(guī)劃、地區(qū)的科學(xué)規(guī)劃、各部門(mén)的支持與合作，甚至上帝的恩典。然而，這仍然需要銷(xiāo)售人員的辛勤工作，“山不允許灰塵上升，海不允許灰塵填滿(mǎn)。即使是一磚一瓦的努力，至少專(zhuān)業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。個(gè)人英雄主義銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中做得不好。

八、繼續(xù)學(xué)習(xí)

推銷(xiāo)員必須和各種各樣的人打交道。不同的人對(duì)不同的話(huà)題和內(nèi)容給予不同的關(guān)注。我們需要廣泛的知識(shí)來(lái)有共同的話(huà)題和猜測(cè)。因此，推銷(xiāo)員必須讀各種各樣的書(shū)，無(wú)論什么樣的書(shū)，只要有空閑時(shí)間，他就必須讀，并且必須形成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。你也應(yīng)該向你周?chē)娜藢W(xué)習(xí)，并不斷向你的同事請(qǐng)教，培養(yǎng)偶然學(xué)習(xí)的能力。

做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素2

第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備

有不少的營(yíng)銷(xiāo)同道在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，總是覺(jué)得心有余而力不足，常常為起得比人早，做得沒(méi)人好一事?lián)感?。有時(shí)明明感覺(jué)做得好好的，可在中途總是會(huì)莫明其妙的出現(xiàn)意外，面對(duì)這種情況心里只能是急火攻心。

為什么會(huì)在我們的營(yíng)銷(xiāo)人員身上出現(xiàn)這種情況呢？主要的原因是我們?cè)谧鍪轮皼](méi)有做好準(zhǔn)備，大的方案我們會(huì)認(rèn)真去做前期規(guī)劃，而作為日常事務(wù)，總是從心里沒(méi)覺(jué)得做好準(zhǔn)備的重要性，認(rèn)為沒(méi)有意義，于是就出現(xiàn)了上面的情況。

做好準(zhǔn)備，這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。

就拿一個(gè)做基層終端的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作，如選好地區(qū)、做好路線(xiàn)計(jì)劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，輔助營(yíng)銷(xiāo)的各種工具?？墒聦?shí)上大部分的基層人員都不愿意做這些事。

連不少高層的營(yíng)銷(xiāo)人士有的都認(rèn)為準(zhǔn)備有時(shí)是多余的事，這也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在。有備方可無(wú)患，做好準(zhǔn)備是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售時(shí)不會(huì)手忙腳亂?！皽?zhǔn)備”也是成功的基石。

第二點(diǎn)：準(zhǔn)時(shí)

在某個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)時(shí)就是遲到，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)自己的金錢(qián)、前程及生命。銷(xiāo)售的核心就與不同的人打交道。準(zhǔn)時(shí)的人會(huì)讓別人覺(jué)得你是一個(gè)有誠(chéng)信的人；一個(gè)不準(zhǔn)時(shí)的人只會(huì)給別留下沒(méi)有信用的印象。無(wú)論是什么顧客，總是愿意與有誠(chéng)信的人交往。

有的人會(huì)經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會(huì)降臨在自己的頭上。原因非常簡(jiǎn)單，成功來(lái)找你的時(shí)候，你總是沒(méi)有如約而至。準(zhǔn)時(shí)是要我們按計(jì)劃辦事，應(yīng)該做什么，不該做什么它都會(huì)幫我們管理好。準(zhǔn)時(shí)是要我們按時(shí)開(kāi)始，按時(shí)結(jié)束。

第三點(diǎn)：擁有良好的態(tài)度

用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)產(chǎn)品。一個(gè)良好的態(tài)度是成功的一個(gè)先決條件。一個(gè)人只有心態(tài)正確了，才能把事做正確。誰(shuí)都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能夠做出大的成績(jī)來(lái)。

每個(gè)人都渴望找到一條成功的的捷徑，都想做展翅的雄鷹，而不愿意做在地上爬行的蝸牛?？墒?，最終蝸牛已經(jīng)到達(dá)成功的頂端，而我們居然還是沒(méi)有長(zhǎng)出翅膀來(lái)。用最大的激情做好眼前的每一件小事，不斷重復(fù)小的成功，到最后你就會(huì)收獲大的成就。

第四點(diǎn)：保持地區(qū)

很多做銷(xiāo)售的人都希望自己的地盤(pán)越大越好，而事實(shí)上一個(gè)市場(chǎng)最終的地盤(pán)總是有限的，而且區(qū)域越大投入的成本起點(diǎn)就越高，相應(yīng)的效益就會(huì)越低。所有我們提倡保持地區(qū)，見(jiàn)足該地區(qū)的每一位顧客，從而實(shí)現(xiàn)平均法。

第五點(diǎn)：保持態(tài)度

做銷(xiāo)售是一件很單調(diào)、很煩瑣的事情。大多數(shù)情況下都是不斷重復(fù)同一個(gè)過(guò)程。時(shí)間一長(zhǎng)難免讓人覺(jué)得無(wú)聊，在這個(gè)時(shí)候就需要我們保持良好的態(tài)度，堅(jiān)持用激情去打動(dòng)別人感動(dòng)自己、不要抱怨，積極進(jìn)取方有成果。

把一件簡(jiǎn)單的事做好很容易，但要把這個(gè)簡(jiǎn)單的事一直重復(fù)下去就不是那么簡(jiǎn)單，這需要我們的毅力。有不少失敗的案例不是他們沒(méi)開(kāi)好頭，而是到最后沒(méi)堅(jiān)持到底。簡(jiǎn)單的事重復(fù)去做，堅(jiān)持下去，做的多了，想不成功都難了。

第六點(diǎn)：做足8小時(shí)

表面上看，這是一個(gè)太簡(jiǎn)單不過(guò)的事了。有哪個(gè)企業(yè)哪份工作不是要做8個(gè)小時(shí)的？于是有人說(shuō)，這玩意兒講不講都一樣。實(shí)事真是如此的嗎？在工作的八小時(shí)之內(nèi)，我們就真從沒(méi)有過(guò)開(kāi)小差?特別是我們?cè)谕饷孀鲣N(xiāo)售的人。

只要仔細(xì)一想我們實(shí)在浪費(fèi)了不少工作時(shí)間，用來(lái)與無(wú) 關(guān)的人聊閑話(huà)、做無(wú)謂的事以及開(kāi)小差、看熱鬧。真正做滿(mǎn)八個(gè)小時(shí)的不多，更不要講是有效率的8小時(shí)。我們不成功的原因有時(shí)是與浪費(fèi)時(shí)間是有關(guān)的。堅(jiān)持做足8小時(shí)，保持激情、興奮和沖動(dòng)，才能不斷成長(zhǎng)。

第七點(diǎn)：控制場(chǎng)面

顧客是什么？大部分人會(huì)回答是上帝。眾多的營(yíng)銷(xiāo)教育都是這樣教育我們的營(yíng)銷(xiāo)人員的。顧客真是上帝嗎？顧客不是上帝，上帝可以無(wú)私的養(yǎng)活我們；顧客不會(huì)，他要我們用他需要的利益和他交易。上帝要我們無(wú)條件服從他的意志，對(duì)顧客我們也無(wú)條件的去服從那只會(huì)有一個(gè)結(jié)果，我們只能讓顧客變得無(wú)限貪婪，欲望是永遠(yuǎn)無(wú)法填平的大坑。

所以我們與顧客交易要懂得控制。這個(gè)世界上只有控制與被控制兩種選擇，有的企業(yè)選擇被消費(fèi)者控制于是成天忙于應(yīng)付顧客的種種要求，認(rèn)為這樣就能留住顧客，那知滿(mǎn)足了顧客一個(gè)要求他又會(huì)有新的要求出現(xiàn)；有的企業(yè)選擇控制，他們才懂得與消費(fèi)者打交道，他們總是能創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)讓顧客在后面追接送捧。要控制別人先控制住自己，控制自己、顧客及在場(chǎng)的人，也就是控制自己的前途。

就算你不能控制他人，但總可以把握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡力；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容。

第八點(diǎn)：清楚自己做什么，為什么做

我們?yōu)槭裁磸氖伦约含F(xiàn)在的工作？問(wèn)一百個(gè)人會(huì)有一百個(gè)不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一個(gè)正確的人生目標(biāo)、一個(gè)到位的職業(yè)規(guī)劃會(huì)讓人明白產(chǎn)品只是工具，去學(xué)習(xí)這門(mén)生意才是更重要的。清楚了自己的最終方向，我們才會(huì)知道哪些事是應(yīng)該做的，哪些事是不必要做的，什么事是對(duì)的，什么事是錯(cuò)的。

做好銷(xiāo)售的8個(gè)要素3

銷(xiāo)售員成功的重要要素

會(huì)找客戶(hù)很重要

作為銷(xiāo)售員，如果你連基本的查找客戶(hù)資料都不會(huì)，那么你怎么才能夠擁有更多地去談判的機(jī)會(huì)呢？作為銷(xiāo)售員，首先必須要學(xué)會(huì)挖掘更多有效客戶(hù)。

了解產(chǎn)品

只有熟悉了所要推廣的產(chǎn)品，你才能夠準(zhǔn)確的向客戶(hù)描述產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，才有更多的說(shuō)服客戶(hù)的底氣。

融入團(tuán)隊(duì)

單靠自己的單打獨(dú)斗是不可能戰(zhàn)勝一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，只有融入一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，才能夠幫助你快速的成長(zhǎng)。

獲得認(rèn)可

對(duì)于銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比受到客戶(hù)認(rèn)可來(lái)的重要，只有被客戶(hù)認(rèn)可了，才能夠有成交的希望。

誠(chéng)信合作

客戶(hù)從來(lái)都不是傻子，愿意和你成交，也是看中了你這個(gè)人的魅力，如果你從中動(dòng)手腳，客戶(hù)也照樣會(huì)發(fā)現(xiàn)并遠(yuǎn)離你。

勤奮

做銷(xiāo)售本身就是一件吃苦的事情，只有你多勤奮、多辛苦、多努力一點(diǎn)，才能夠被客戶(hù)看到，當(dāng)然結(jié)果也正是你想要的。

三、銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？

[經(jīng)典回顧]

一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程需要較長(zhǎng)的時(shí)間，從產(chǎn)品地介紹到最后的成交需要和客戶(hù)不斷地過(guò)招，在這個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售員所說(shuō)的觀點(diǎn)其實(shí)并不能夠完全的讓客戶(hù)記住。而關(guān)系交易是否能夠成功的關(guān)鍵部分是重點(diǎn)內(nèi)容，因此，銷(xiāo)售員在語(yǔ)言表達(dá)中需要重復(fù)的說(shuō)出重點(diǎn)內(nèi)容，以此來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象。

在我們接待過(guò)的客戶(hù)當(dāng)中，有些客戶(hù)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們并不是來(lái)真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，而是來(lái)和其他產(chǎn)品進(jìn)行作比較的。比如，有一位客戶(hù)來(lái)到店里要求我們把某一種產(chǎn)品為其介紹一下，當(dāng)我們把產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)完整地為其介紹了一遍之后，他卻掉頭離開(kāi)了我們，下午下班出去居然碰見(jiàn)了這位老兄，而且他手里拿著一件和我們店類(lèi)似的產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)來(lái)店里的目的就是和其他產(chǎn)品做比較，其實(shí)對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)我們完全有能力將自己產(chǎn)品銷(xiāo)售給他，而失敗的主要原因就是在溝通內(nèi)容的表述上。

每一個(gè)產(chǎn)品都有他吸引人的特點(diǎn)，每一個(gè)優(yōu)秀的特點(diǎn)都能夠打動(dòng)客戶(hù)，同樣，每個(gè)人的記憶力都是有限的，在給客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品表述的過(guò)程中，如果我們只是平鋪直敘的進(jìn)行，那么在客戶(hù)的腦海里就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品沒(méi)有什么特別之處，對(duì)客戶(hù)失去了吸引力，尤其是對(duì)一些善于比較的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，失去對(duì)他們的說(shuō)服力。

其實(shí)銷(xiāo)售就是一個(gè)說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程，只有說(shuō)服了對(duì)方才能夠進(jìn)行有效的溝通，才能夠達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的，而具有最大說(shuō)服力的東西就是客戶(hù)需求的重點(diǎn)內(nèi)容，如果我們只是把這些重點(diǎn)內(nèi)容給客戶(hù)敘述一遍的話(huà)，給客戶(hù)的印象將不會(huì)太深，所以，在表述的過(guò)程中需要不斷的重復(fù)重要內(nèi)容，且要從不同的角度以不同的方式傳達(dá)給客戶(hù)，在不影響客戶(hù)情緒的情況下達(dá)到重要信息傳遞的目的。

[案例分析]

海星是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是電磁爐，每個(gè)月他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谕轮卸际沁b遙領(lǐng)先的，同事們問(wèn)其銷(xiāo)售秘訣，他說(shuō)成功的秘訣就在于說(shuō)話(huà)上，同事們很是奇怪，話(huà)不都那樣說(shuō)嗎？難道誰(shuí)說(shuō)的話(huà)好聽(tīng)客戶(hù)就購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品嗎？這肯定是不可能的，于是有同事就暗地里觀察海星的講話(huà)。

這天，店里風(fēng)風(fēng)沉沉的來(lái)了一位顧客，一進(jìn)門(mén)就問(wèn)800塊錢(qián)的電磁爐都有哪些，同事們?yōu)榱伺宄Ｐ堑某晒χ帲级阍诹撕筮?，讓海星接待個(gè)客戶(hù)。

通過(guò)初次的交談，海星知道這位客戶(hù)已經(jīng)走了好幾家店了，只是還不能夠確定該買(mǎi)那一款，于是海星就把客戶(hù)帶到800左右的局域?yàn)榭蛻?hù)介紹了起來(lái)。

海星：“這是我們最新款的，非常的省電，每小時(shí)只需要1度電，而且面板按鈕是感應(yīng)式的，這讓您操作起來(lái)將會(huì)非常方便，里面的芯片是采用最先進(jìn)的技術(shù)……”

海星大概介紹完之接著問(wèn)題：“您是平時(shí)一個(gè)做飯嗎？”

客戶(hù)：“我和女朋友兩個(gè)人，由于剛畢業(yè)，沒(méi)多少錢(qián)所以想買(mǎi)一個(gè)省電一點(diǎn)的，操作方便點(diǎn)的?！?/p>

海星在聽(tīng)到這個(gè)信息后，知道客戶(hù)最需要的是省電和操作方便，于是說(shuō)：

“我在家用的也是這種電磁爐，我每天都做飯，上個(gè)月才一共用了25度電，平均每天還不到一度電，你把手往按鈕上一放他就能夠很靈敏的感應(yīng)出來(lái)。”

客戶(hù)：“不知道我朋友會(huì)不會(huì)喜歡??！”

海星：“你朋友肯定會(huì)認(rèn)可你的決定的，您看這是我們的節(jié)能參數(shù)表……”說(shuō)著海星拿出了鑒定機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)參數(shù)。

這位客戶(hù)聽(tīng)了海星的介紹后說(shuō)回去考慮一下在做決定?？蛻?hù)走后同事們笑到：“怎么沒(méi)有拿下?。　焙Ｐ呛茏孕诺恼f(shuō)：“他今天肯定還會(huì)來(lái)的?！?/p>

果然不出海星所說(shuō)，這位客戶(hù)在下午下班的時(shí)候買(mǎi)走了這個(gè)電磁爐。

海星為什么會(huì)銷(xiāo)售成功呢？客戶(hù)走了為什么還會(huì)在來(lái)呢？

主要原因就是海星抓住了客戶(hù)的需求，并在介紹自己產(chǎn)品的同時(shí)不斷的重復(fù)客戶(hù)的需求以及產(chǎn)品的亮點(diǎn)，這給客戶(hù)留下了深刻的印象，即使客戶(hù)在和其他產(chǎn)品做比較，他首先記起來(lái)的是海星為他介紹的這款產(chǎn)品。

[巧手點(diǎn)金]

讓對(duì)方記住某一件事情，最好的方法就是重復(fù)，喜歡看電視的人都知道，有的廣告一次連放三遍，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)有的已經(jīng)連放5遍了，這種廣告雖然我們總是非常的討厭甚至是鄙視，但是我們總是最能夠記住這類(lèi)廣告，甚至有時(shí)候還能夠倒背如流，這就是重復(fù)的效果，我們闡述的重點(diǎn)內(nèi)容也需要重復(fù)，不過(guò)我們的重復(fù)需要把握一定的技巧，要讓客戶(hù)在不厭煩的情況下記住這些重要內(nèi)容，我們需要注意的是：

第一、從不同的角度進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容的重復(fù)。比如我們要突出一臺(tái)車(chē)的離地間隙高的好處，我們可以這樣說(shuō)：“如果您和您的朋友去野營(yíng)，在遇到路況極差的情況下，這輛車(chē)會(huì)輕松的跨越一切障礙，極大的提高通過(guò)性……”、“我們這輛車(chē)具有越野車(chē)的離地間隙，您在享受轎車(chē)舒適性的同時(shí)，也可以享受到越野車(chē)的通過(guò)性”等，這種表達(dá)方式我們看到凸顯的目的都是一樣的，但分析的角度卻不同，因此給客戶(hù)的感覺(jué)也所有不同。

第二、以不同的表達(dá)方式進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容的重復(fù)。比如一位售樓人員為了體現(xiàn)房子結(jié)構(gòu)的合理性，在剛接待客戶(hù)時(shí)可以說(shuō)：“我們這個(gè)房子是南北通透，不管在冬天還是夏天您都可以曬到太陽(yáng)，格局設(shè)計(jì)是我省最著名的某某親自設(shè)計(jì)……”，在帶客戶(hù)看房子的時(shí)候可以說(shuō)：“這個(gè)房子的格局設(shè)計(jì)可以說(shuō)是非常的成功，他讓您一年四季都不出門(mén)就可以沐浴到陽(yáng)光的溫暖……”等，這兩種表達(dá)方式不同，但目的是一樣的，不同的環(huán)境采用不同的表達(dá)方式，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容重復(fù)，會(huì)讓客戶(hù)感到耳目一新的感覺(jué)，更有易于加深客戶(hù)對(duì)重點(diǎn)信息的印象。

四、怎樣做好銷(xiāo)售工作

怎樣做好銷(xiāo)售工作

怎樣做好銷(xiāo)售工作，眾所周知，社會(huì)上各行各業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售工作，因?yàn)橐嵉藉X(qián)首先就得能把自己推銷(xiāo)出去，令顧客愿意接受我們的服務(wù)。而銷(xiāo)售是門(mén)大學(xué)問(wèn)，需要深入研學(xué)。我在此為大家準(zhǔn)備了怎樣做好銷(xiāo)售工作，希望能幫到大家。

怎樣做好銷(xiāo)售工作1

銷(xiāo)售十步基本流程

第一步 銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的，也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二步 調(diào)動(dòng)情緒

良好的情商，是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話(huà)下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

（1）憂(yōu)慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂(yōu)慮并不能夠解決問(wèn)題，憂(yōu)慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂(yōu)慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

（2）煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)、情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢？

（3）沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第三步 建立信賴(lài)感

（1）共鳴

如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品，或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

如果掌握得好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？

我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的，面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話(huà)題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的`是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。

（2）節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快，語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

第四步 找到客戶(hù)的問(wèn)題所在

因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶(hù)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶(hù)從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶(hù)過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶(hù)著想，幫助為客戶(hù)找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五步 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六步 做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七步 解除疑慮幫助客戶(hù)下決心

做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了——他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn)，一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題？”他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八步 成交踢好臨門(mén)一腳

很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話(huà)，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

什么是封閉式提問(wèn)呢？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例——餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)得就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶(hù)“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話(huà)了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話(huà)。

第九步 作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話(huà)，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻?hù)的使用過(guò)程中，為客戶(hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決客戶(hù)在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)。

第十步 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶(hù)確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)是很愿意分享的。

客戶(hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶(hù)吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿(mǎn)足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M(mǎn)足了客戶(hù)終極的需求。

這十步不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。

怎樣做好銷(xiāo)售工作2

銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整的五大方法

方法一：不要太顧面子

早就有人說(shuō)過(guò)：中國(guó)五千年來(lái)，面子害死多少人！項(xiàng)羽烏江自刎，稱(chēng)無(wú)顏見(jiàn)江東父老。若其能兵敗志不墜，或許還能東山再起，則那一片好河山，鹿死誰(shuí)手，尚知否？越王鉤踐不要面子，臥薪嘗膽。面子何在？后東山再起，反敗為勝，其理乎？有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)，太講面子，怕丟丑，怕被人笑話(huà)、瞧不起；不自信，這都不好。老人言：怕丟臉?lè)炊鴣G了臉，不怕丟臉?lè)炊攘艘桓蹦?。?xì)中滋味，耐人尋味。

王候?qū)⑾啵瑢幱蟹N乎？談業(yè)務(wù)，找客戶(hù)，不論實(shí)力大小，利潤(rùn)是根本。我的產(chǎn)品能給你帶來(lái)利潤(rùn)，是給你一個(gè)機(jī)會(huì)，時(shí)不再來(lái)，機(jī)不可失。你對(duì)我的到來(lái)應(yīng)歡迎、高興。我何嘗有丟丑之嫌？心態(tài)好了，人自信了，何嘗生意不成！工作中遭客戶(hù)責(zé)備，被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，不能感覺(jué)沒(méi)面子，被責(zé)備，批評(píng)，是自己進(jìn)步的一個(gè)機(jī)會(huì)。道吾惡者是吾師，道吾善者是吾賊，古人早有語(yǔ)之。

方法二：不要太注重得失

往往因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)而談，太看重結(jié)果。到最后，反而沒(méi)有談成。談生意先得好好推薦自己，客戶(hù)對(duì)你本人都尚不信任，那何嘗會(huì)有生意可做，先把過(guò)程做好，結(jié)果自然會(huì)好，沒(méi)有了過(guò)程，怎么會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果呢？工作中同樣如此，太注重待遇的好壞，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都會(huì)好。待人接物關(guān)系也一樣，太看重得失，有勢(shì)利的嫌疑。

方法三：不可感情用事

對(duì)待工作不可攙雜太多感情，感情多了，原則就少了?！皼](méi)有規(guī)矩，不成方圓”這樣開(kāi)展工作就難。在工作中遇到困難不能退縮，要堅(jiān)強(qiáng)，明白困難只是暫時(shí)的，風(fēng)雨過(guò)后往往都是彩虹。對(duì)工作一不滿(mǎn)意，就想另謀高就，一朝不滿(mǎn)就很難滿(mǎn)足。如此循環(huán)，就成了候鳥(niǎo)，永遠(yuǎn)成不了老鷹。生活中也不能太情緒化，始終要有一個(gè)平和的心態(tài)，要能“驟然臨之而不驚，無(wú)故加之而不懼”。而且人一旦情緒化，所有的能力就得不到正常發(fā)揮，自然就會(huì)影響工作。

方法四：對(duì)生活，對(duì)人要寬容

古人曰：君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚。君子度量大，心胸寬廣，不計(jì)較小事。對(duì)人太計(jì)較、太在乎，憂(yōu)愁、煩惱就會(huì)太多；生活中太苛求、太求全，人就不會(huì)快樂(lè)。不防對(duì)生活，對(duì)人寬容一點(diǎn)，也許天地就大了起來(lái)！

方法五：換個(gè)角度思考

業(yè)務(wù)談判中，學(xué)會(huì)站在客戶(hù)立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能分析出客戶(hù)的心理，知己知彼，就能百戰(zhàn)百勝；在工作中，學(xué)會(huì)站在老板、公司的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，就能透徹地理解公司政策，有利于業(yè)務(wù)開(kāi)展；在生活中，學(xué)會(huì)站在朋友的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，“己所不欲，勿施于人”，交到好朋友，有了換位思考，心態(tài)就能明朗起來(lái)。

心態(tài)的調(diào)解，重點(diǎn)還是在于我們要不斷學(xué)習(xí)，提高自己，思想豐富了，想問(wèn)題自然就全面了，看待事物就會(huì)更通透些，當(dāng)然就會(huì)樂(lè)觀，此為心態(tài)上乘之界！

以上就是關(guān)于做好銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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