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向顧客推銷(xiāo)的五個(gè)方法(向顧客推銷(xiāo)的五個(gè)方法有哪些)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于向顧客推銷(xiāo)的五個(gè)方法的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、銷(xiāo)售的五個(gè)步驟
1、打好招呼:良好的開(kāi)始是成功的一半,良好的形象是第一通行證。在銷(xiāo)售過(guò)程中給顧客一個(gè)很好的印象便是最好的招呼,眼神,微笑,熱情等肢體語(yǔ)言必須到位,便能給客戶留下很好的印象。
2、自我介紹:銷(xiāo)售產(chǎn)品首先銷(xiāo)售自己,能夠讓客戶很好的接受自己便是最好的自我推銷(xiāo)。只有客戶認(rèn)可了我們的人才能認(rèn)可我們的產(chǎn)品。介紹自己過(guò)程中要做得簡(jiǎn)單,清楚,得體不羅嗦,這樣客戶就能很好的記住我們。
3、介紹好產(chǎn)品:不說(shuō)推銷(xiāo)產(chǎn)品而是介紹產(chǎn)品呢,因?yàn)橥其N(xiāo)產(chǎn)品客戶會(huì)煩,感覺(jué)你就是跟他要錢(qián)的,而忽略了產(chǎn)品本身的價(jià)值,所以更應(yīng)該說(shuō)是介紹產(chǎn)品。不要急功近利,而要循序漸進(jìn)先讓客戶知曉產(chǎn)品的好處,客戶自然而然會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,成功銷(xiāo)售就達(dá)到了一半。所以應(yīng)該重視跟客戶討論產(chǎn)品的價(jià)值而非價(jià)格。
4、把握好成交:當(dāng)客戶知道產(chǎn)品的好處而感興趣時(shí),便是成功銷(xiāo)售的最好時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)候跟客戶提價(jià)格客戶是可以接受的。價(jià)格不要一層不變,可以先抬高價(jià)格,然后再以打折或者滿就送的方法進(jìn)行銷(xiāo)售,效果絕對(duì)事半功倍。
5、再次把握成交:讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品并非最成功的銷(xiāo)售,讓客戶想要多買(mǎi)你的產(chǎn)品或者想帶更多的朋友購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品才是成功的銷(xiāo)售。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品所以才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi),那么客戶既然已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品,讓他多買(mǎi)一點(diǎn)或者順帶購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品就好比較容易,所以要懂得乘勝追擊,多還要多。
以上內(nèi)容參考 百度百科-銷(xiāo)售
二、怎樣向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品?
第一步:打招呼。 銷(xiāo)售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時(shí)要注意3點(diǎn):熱情、目光和笑容。 熱情:我們經(jīng)常說(shuō)的話就是要想別人怎么對(duì)待你,那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的,對(duì)方肯定是冷漠的;我們是熱情的,對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。 目光:人們常說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對(duì)方打招呼的時(shí)候眼睛注視對(duì)方的眼睛,首先就是對(duì)客戶的尊重。 笑容:真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語(yǔ)言。 第二步:介紹自己。 無(wú)論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶,介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)自己的印象,強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時(shí)要注意3點(diǎn):簡(jiǎn)單,清楚和自信。 簡(jiǎn)單:簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你,并為接下來(lái)的工作留下足夠的時(shí)間。 清楚:讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生好感,并加深印象。 自信:自信不但影響銷(xiāo)售、拜訪的效果還能感染客戶,讓你控制拜訪的節(jié)奏,客戶才能記住你。 第三步:介紹產(chǎn)品。 無(wú)論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此,介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意4點(diǎn):簡(jiǎn)潔、參與、比較和價(jià)格。 簡(jiǎn)潔:1、對(duì)于客戶來(lái)講,每天接觸到的信息可能很多,只有我們用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言才能給客戶產(chǎn)生好的印象;2、客戶留給我們的時(shí)間是有限的; 參與:在介紹產(chǎn)品時(shí),必須盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái),1、滿足客戶的好奇心;2、滿足客戶的求知欲和占有欲;3、為自己爭(zhēng)取更多的介紹產(chǎn)品的時(shí)間。 比較:現(xiàn)在的時(shí)代是同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代,客戶的可選擇性非常大,我們只有把我們的產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品做比較才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。 價(jià)格:價(jià)格不是成交的關(guān)鍵因素,但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感。因此在介紹價(jià)格時(shí)力求清楚,并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。 第四步:成交。 如果說(shuō)前面的三步進(jìn)行的比較順利,成交只是時(shí)間的問(wèn)題,而成交與否直接顯示著行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時(shí)要注意3點(diǎn):專(zhuān)業(yè)化、解疑答惑以及造夢(mèng)。 專(zhuān)業(yè)化:在成交過(guò)程中,專(zhuān)業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心,同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購(gòu)買(mǎi)的決心,讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。 解疑答惑:對(duì)于顧客的問(wèn)題,迅速、簡(jiǎn)潔的予以回答,同時(shí)主動(dòng)提出顧客可能會(huì)有的疑慮和問(wèn)題,并迅速的作出解釋。 造夢(mèng):給客戶編織一個(gè)假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢(mèng)想,重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來(lái)的好處,簡(jiǎn)單陳述同類(lèi)客戶已經(jīng)使用并帶來(lái)的好處,讓客戶感覺(jué)自己選擇的正確性。 第五步:擴(kuò)大成交量。 作為成交的延續(xù),要善于利用客戶的占有欲和擁有感,盡可能的將成交最大化。另外,擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費(fèi)”的氛圍,包括售后服務(wù),讓客戶產(chǎn)生愉悅感,并為下一次成交打下基礎(chǔ)。
三、如何做好銷(xiāo)售工作的5個(gè)方法
如何做好銷(xiāo)售工作的5個(gè)方法
如何做好銷(xiāo)售工作的5個(gè)方法,現(xiàn)在最賺錢(qián)的工作之一就是銷(xiāo)售了,不論是實(shí)體店的銷(xiāo)售,還是電話銷(xiāo)售,還是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,提成都是很高的,但也不是每個(gè)人都能做好銷(xiāo)售的,下面我告訴大家如何做好銷(xiāo)售工作的5個(gè)方法。
如何做好銷(xiāo)售工作的5個(gè)方法1
1、學(xué)會(huì)分析自身優(yōu)勢(shì)+勤奮
很多銷(xiāo)售人員說(shuō)自己不會(huì)說(shuō)話,自己不知道說(shuō)什么,見(jiàn)到客戶緊張等等等等,但這些都不是問(wèn)題啊,比如自己不知道說(shuō)什么,那么好我們這樣來(lái)解決。
第一次見(jiàn)面,多和客戶聊他們所在行業(yè)的新聞、發(fā)財(cái)故事、商業(yè)模式、英雄豪杰和失敗案例,大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關(guān)心,而不是上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品,容易博得客戶好感哦,因?yàn)榭蛻魧⒛憧闯墒前雮€(gè)行業(yè)人士,大家說(shuō)話會(huì)變得輕松一些。
分析自身優(yōu)勢(shì),最簡(jiǎn)單就是苦干就是拼命,打個(gè)最簡(jiǎn)單的人家下班回家后開(kāi)始娛樂(lè)了,那么你是否可以上班呢?人家7點(diǎn)下班,那么你是否可以11點(diǎn) 12點(diǎn)下班呢?很多人這么晚了客戶都休息我干什么,你可以總結(jié)你今天不足嘛,你今天擺放了多少客戶,或則你今天溝通了多少客戶,客戶有那些地方不滿意,你的話術(shù)有那些地方不對(duì)的,你今天做的如何等等很多都可以做的,也許1天2天看不出來(lái)什么,但是1年,兩年呢?一旦良好習(xí)慣養(yǎng)成你可以甩你同行十條街的距離,沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的話,你就苦干嘛,人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16個(gè)小時(shí)到18個(gè)小時(shí)這總可以吧NBA巨星科比說(shuō)過(guò)凌晨4點(diǎn)洛杉磯夜晚你們見(jiàn)過(guò)嗎?科比有那么高天賦,看看人家的勤奮,這不是一天兩天的事情。
2、把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致,錘煉好銷(xiāo)售話術(shù)
很多時(shí)候通常而言大多數(shù)銷(xiāo)售人員從來(lái)不去分析和熟悉自己產(chǎn)品,想怎么說(shuō)就怎么說(shuō)要不就算把說(shuō)辭背下來(lái),這沒(méi)有用的,你都不愛(ài)你自己產(chǎn)品,你怎么指望你銷(xiāo)售能做好呢?你有對(duì)自己產(chǎn)品說(shuō)出50個(gè)優(yōu)點(diǎn)嗎?這些優(yōu)點(diǎn)都有故事可以講嗎?這個(gè)產(chǎn)品是什么客戶喜歡的?客戶為什么細(xì)化這個(gè)產(chǎn)品,客戶喜歡這個(gè)產(chǎn)品原因有那些,從來(lái)不去分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),尤其最大核心賣(mài)點(diǎn),產(chǎn)品不熟悉,自己話術(shù)也不去錘煉,很多人看了一些書(shū)籍然后三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)這根本就沒(méi)有用,尤其是話術(shù)那是長(zhǎng)期和客戶交流中,每天不斷的反思然后得出的結(jié)論,不是一天兩天的,需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去的。
3、基本了解競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)
很多時(shí)候分析完自己優(yōu)勢(shì)之后,就要看競(jìng)品缺點(diǎn)在哪兒,很多時(shí)候從來(lái)不去分析自己競(jìng)品缺點(diǎn),上來(lái)就是我們產(chǎn)品怎么怎么樣,不要認(rèn)為你的產(chǎn)品是十全十美的,競(jìng)品必然有自己優(yōu)勢(shì),而你要做是找到的缺陷,用自己優(yōu)勢(shì)去打擊他的缺點(diǎn),而非用自己缺點(diǎn)去打擊人家優(yōu)點(diǎn),這才是銷(xiāo)售高手做法,你分析了自己產(chǎn)品50個(gè)優(yōu)點(diǎn)后也要分析自己產(chǎn)品50個(gè)缺點(diǎn),同樣也要分析競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。
4、消費(fèi)者
這是非常重要的一個(gè)話題,其實(shí)我也跟很多網(wǎng)友一樣,曾經(jīng)也是銷(xiāo)售小白,甚至比你們還要小白,現(xiàn)在我在網(wǎng)絡(luò)上看到很多都是非常不落地的做法,給出招數(shù)從來(lái)都沒(méi)有從你自己優(yōu)勢(shì)和自己劣勢(shì)以及你產(chǎn)品和客戶出發(fā)來(lái)分析,尤其是客戶,每個(gè)產(chǎn)品針對(duì)的客戶群是不一樣的,好比一個(gè)女孩本來(lái)他是買(mǎi)吃的,你卻讓人家去買(mǎi)車(chē),這可能嗎?不要去說(shuō)這個(gè)小概率的事件好不好,從產(chǎn)品角度出發(fā),分析你的客戶群在哪兒比如做房地產(chǎn)的,我的這個(gè)房子是學(xué)位房或則是學(xué)區(qū)房,那么我的客戶群就是買(mǎi)來(lái)小孩子上學(xué)用的,那么好,這個(gè)問(wèn)題依然很大啊,這些客戶在哪兒呢?在網(wǎng)上還是地鐵攔截還是發(fā)傳單還是打電話呢?要繼續(xù)進(jìn)一步細(xì)分下去這才是給網(wǎng)友解決問(wèn)題,不是講解一同大道理。
5、目前要抓住幾個(gè)重點(diǎn)客戶,好好跟進(jìn)
這是非常重要的一點(diǎn),很多時(shí)候我們對(duì)于客戶從來(lái)不去進(jìn)行分類(lèi),而且非常依賴自己主觀能動(dòng)性來(lái)判斷,這是一種非常錯(cuò)誤的做法,客戶判斷不是你一眼就能判斷出來(lái)的,每天和客戶交流后都要記錄的信息,尤其是在客戶多的情況你知道那些客戶是準(zhǔn)確的呢?你知道嗎?俗話說(shuō)好幾不如爛筆頭,對(duì)于真正的銷(xiāo)售高手而言每天都分析客戶,每個(gè)月都在不斷進(jìn)補(bǔ)新客戶,而且最重要的一點(diǎn)是對(duì)于成交客戶維護(hù)相當(dāng)?shù)暮?,成交才是銷(xiāo)售的開(kāi)始,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本10倍。
如何做好銷(xiāo)售工作的5個(gè)方法2
1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要過(guò)硬
怎么樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才叫過(guò)硬,著小處就是把公司的產(chǎn)品信息倒背如流,把每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶需求背的滾瓜爛熟,把每一種客戶類(lèi)型的解決方案說(shuō)的頭頭是道。著大處就是你熟知行業(yè)的`每一個(gè)事情,了解每一個(gè)客戶的需求,能個(gè)性化的滿足每一個(gè)客戶的需求并提供驗(yàn)證的方法。
2、個(gè)人情緒管理要飽滿
做銷(xiāo)售最忌諱的是:“一臉?biāo)老?!”無(wú)論何時(shí)何地,我們都要給人一種積極上進(jìn)的情緒,臉上永遠(yuǎn)洋溢著激昂。讓人感覺(jué)到踏實(shí),跟你買(mǎi)東西不用擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題。我們要梳理自己的情緒,讓自己永遠(yuǎn)都表現(xiàn)的收放自如,誠(chéng)信可靠,信心滿滿。
3、永遠(yuǎn)誠(chéng)信且為他人著想
做生意,誠(chéng)信走遍天下,長(zhǎng)久的生意更是如此,如果你立志要做一個(gè)長(zhǎng)久的生意人,做好銷(xiāo)售,那么你一定要這樣要求自己,誠(chéng)信切為他人著想,不是說(shuō)答應(yīng)客戶的無(wú)理要求,也一定要做到,客戶說(shuō)價(jià)格太高,就超低價(jià)格銷(xiāo)售,誠(chéng)信且為他人著想是指:我們要時(shí)刻站在客戶的角度為他多考慮,方便客戶,承諾給客戶的事情也一定打做到做好,不可因?yàn)槿魏卧蚨钾?fù)承諾。
4、設(shè)計(jì)最高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)方案
設(shè)計(jì)最高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)方案,沒(méi)有高價(jià)銷(xiāo)售過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售可能對(duì)這句話無(wú)法理解,可能會(huì)問(wèn):“價(jià)格都是公司規(guī)定好的,我不可能高于公司的定價(jià)賣(mài)給客戶吧,而且一般客戶都是要優(yōu)惠的,怎么客戶做到!”,而我說(shuō)的“設(shè)計(jì)最高價(jià)格的買(mǎi)賣(mài)方案”是指在你的價(jià)格表基礎(chǔ)上去發(fā)現(xiàn)客戶的更多需求,銷(xiāo)售更多品類(lèi)的產(chǎn)品給客戶,以超市為例:在超市的結(jié)賬出,總會(huì)擺一些口香糖,計(jì)生用品或者兒童小商品,這些東西都不是必需品,但是客人隨手拿一個(gè)卻是對(duì)提高客單價(jià)很有利。
5、給自己的外形一個(gè)專(zhuān)屬形象
給自己一個(gè)專(zhuān)屬形象,就像商標(biāo)一樣,讓客戶便于記住你,了解你,信任你!形象要求:樹(shù)立和自己業(yè)務(wù)工作相關(guān)的形象,為你的工作加分,這里的形象包含兩方面:第一是外在形象:依靠衣著、發(fā)型、配飾來(lái)呈現(xiàn),第二是內(nèi)在形象,依靠你的談吐,內(nèi)涵,業(yè)務(wù)技巧來(lái)整體呈現(xiàn)。
四、如何有效地向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品
一、向顧客推銷(xiāo)自己 在銷(xiāo)售活動(dòng)中,人和產(chǎn)品同等重要。促銷(xiāo)員要贏得顧客的信任和好感。 促銷(xiāo)員需要做到以上幾點(diǎn): 1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成銷(xiāo)售,也可能改變顧客的壞心情。 3、注意禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重。 4、注意形象。促銷(xiāo)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指促銷(xiāo)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。 5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),是促銷(xiāo)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的促銷(xiāo)員。 二、向顧客推銷(xiāo)利益 促銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo),他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等,而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。促銷(xiāo)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來(lái)什么好處。 促銷(xiāo)員可分為三個(gè)層次:低級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品特點(diǎn),中級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn),高級(jí)的促銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么,促銷(xiāo)員如何向顧客推銷(xiāo)利益? 1、利益分類(lèi) (1)產(chǎn)品利益,即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 (2)企業(yè)利益,由企業(yè)的技術(shù),實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 (3)差別利益,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的,促銷(xiāo)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到,而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是:“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 推銷(xiāo)要點(diǎn),就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格中最能激發(fā)顧客買(mǎi)欲望的部分,用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。 三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。 1、產(chǎn)品介紹的方法,在終端服務(wù)之中,主要通過(guò)語(yǔ)言介紹: ①講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品,是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。 ②引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸人,生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客??梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道等。 ③形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益,通過(guò)有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情景。 2、消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi),促銷(xiāo)員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。 ①事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)促銷(xiāo)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 ②“對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的,促銷(xiāo)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn),有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛,促銷(xiāo)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。 ③同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的,促銷(xiāo)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn),肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn),然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 ④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。 ⑤詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō):“你的東西很好,不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)”,促銷(xiāo)員可以追問(wèn):“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢?”這樣找出了顧客不買(mǎi)的真正原因,有助于說(shuō)服顧客。 在處理顧客異議時(shí),促銷(xiāo)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。促銷(xiāo)員是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客,而不是與顧客進(jìn)行辯論,與顧客爭(zhēng)論之時(shí),就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始。 3、誘導(dǎo)顧客成交 ①成交三原則。促銷(xiāo)員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個(gè)原則: a、主動(dòng)。促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后,就要主動(dòng)向顧客提出成交要求,許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而失去的。 b、自信。促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?c、堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。 ②識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí);二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí);三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi): a、語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形,提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題,與同伴商量。 b、行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)公司產(chǎn)品,拿起產(chǎn)品認(rèn)真觀看。 c、表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)公司產(chǎn)品表示好感,盯著產(chǎn)品思考等。 ③成交方法。在成交的最后時(shí)刻,顧客常常下不了決心,促銷(xiāo)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh,幫助顧客早下決心。 a、直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí),可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?b、選擇成交法。促銷(xiāo)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇,都意味著銷(xiāo)售成功。 c、推薦法。促銷(xiāo)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品,如顧客多次注意或多次提到,就向顧客大力推薦這種商品。 d、消去法。促銷(xiāo)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品,間接促使顧客下決心。 e、動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如“您再看一下——”(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。 f、感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。 g、最后機(jī)會(huì)成交法。促銷(xiāo)員告訴顧客現(xiàn)在的促銷(xiāo)活動(dòng)優(yōu)惠政策。 四、向顧客推銷(xiāo)服務(wù) 產(chǎn)品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束,而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后,促銷(xiāo)員還要做好為顧客服務(wù)的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 處理顧客投訴是促銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的不滿,會(huì)比以前更加被顧客所信賴。促銷(xiāo)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn): 1、傾聽(tīng)。促銷(xiāo)員要用80%的時(shí)間聽(tīng),用20%的時(shí)間說(shuō),待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法; 2、及時(shí)。在確認(rèn)真相后立即處理; 3、感謝。感謝顧客使用公司的產(chǎn)品,并對(duì)顧客造成的不便表示歉意。擁有好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn);一切皆有可能。
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