正文

葉茂中的營銷理念

發(fā)布時間：2023-03-02 19:29:26 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1170 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于葉茂中的營銷理念的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、夏天吃的冰激凌，怎么賣到冬天去？
2、“廣告狂人”葉茂中去世，他為廣告行業(yè)發(fā)展做出了哪些貢獻(xiàn)？
3、葉茂中的介紹
4、痛點營銷

葉茂中的營銷理念

一、夏天吃的冰激凌，怎么賣到冬天去？

說到冰激凌，我們不由會就想到炎熱的夏日，一條冰爽的冰激凌能給我們帶來的快感，所以在我們的心里，冰激凌和夏天掛鉤的，那你有什么好想法？下面華西咨詢和你一起來分享一下葉茂中營銷觀點：我們顯然看到，這是季節(jié)之間的沖突，就如冬天用的加濕器，怎么賣到夏天去？那如何解決季節(jié)之間的沖突？華西咨詢品牌導(dǎo)師葉茂中表示，解決反季節(jié)產(chǎn)品和季節(jié)之間的沖突，大多需要“催化劑”。加濕器一般是在冬天干燥季節(jié)使用的，到了夏天，空氣濕潤無需什么加濕器。解決這之間的沖突，我們就需要“空調(diào)”這個催化劑。夏天，女性害怕出汗，大多會整日的開空調(diào)，而多數(shù)辦公環(huán)境也是中央空調(diào)24小時的開放。而空調(diào)容易導(dǎo)致空氣不流通，空氣干燥，對愛美的女性來時，就是破壞皮膚的大害。因此，倡導(dǎo)空調(diào)和加濕器結(jié)合使用，對追求美麗的女性自然是順理成章。同理，冰激凌是屬于夏天的食品，但在北方城市里，到了冬天，就有地暖，房間里的溫度都保持在20多度，吃冰激凌自然不是什么怪事。地暖就是催化劑。有了催化劑，就能在矛盾雙方搭上一座橋，沖突自然就能迎刃而解。由此可見，尋找到了沖突，才能解決問題，才能亮出賣點！而夏天吃的冰激凌要賣到冬天去，是如何尋找到?jīng)_突？樹立矛盾，故意違背一般的認(rèn)知，就好像相聲里的正反話——正話反著說，反話正著說，就能產(chǎn)生強(qiáng)大的張力。那如何樹立矛盾？這個尺度有多大？更多精彩內(nèi)容，將會在葉茂中品牌營銷課程上做詳細(xì)的解說！在這里，就不多說了！知道答案的你，還會疑惑？今天關(guān)于葉茂中營銷觀點，我們就分享到這里，若還有什么疑問，比如葉茂中策劃案例，亦可以咨詢我們的在線老師，謝謝！更多精彩內(nèi)容，請關(guān)注華西！

二、“廣告狂人”葉茂中去世，他為廣告行業(yè)發(fā)展做出了哪些貢獻(xiàn)？

廣告狂人葉茂中去世#著名營銷策劃專家、品牌管理專家、葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼董事長葉茂中于2022年1月13日在上海去世，享年54歲。這個年紀(jì)真的太年輕了，真可惜！這是一個廣告天才，他的離開也是中國廣告業(yè)的巨大損失。這種癌癥真的沒有辦法得，但同時很多人的癌癥跟人的生活條件有關(guān)。男人不僅要對自己狠，還要努力對自己好。葉茂中長期大量吸煙，廣告業(yè)長期通宵達(dá)旦，生活極不規(guī)律。或許這也是他生病的重要原因。葉茂中的營銷理念

當(dāng)然，死人是大的，只能祝他一路順風(fēng)吧，他創(chuàng)造了很多廣告詞，如此熟悉和流行，真可惜！1968年，在江蘇泰州的一艘小漁船上，一個貧困家庭增加了新的人口。新生兒是個健壯的男孩，姓葉，母親給他取名?？赡苁欠置鋾r感冒了。自從葉時金出生以來，他母親的健康狀況一直很差。我爸爸經(jīng)常要帶他媽媽去海邊看病，有時候他好幾個月都不能回家。父母離開一年后，船上的食物只剩下一個南瓜。當(dāng)時，只有7歲的葉時金和他的妹妹把南瓜切成小塊，他們互相分享。葉茂中的營銷理念

加上偶爾能釣到的幾條魚，我活了十天，直到父母回來。從出生到上學(xué)，葉時金幾乎沒有離開過他出生的河流。大多數(shù)時候，他在不同船的甲板上跳來跳去。那是他的整個世界。放學(xué)后，學(xué)校老師說葉時金不是名字，所以他給自己取名葉茂中。當(dāng)我成年的時候，我把自己變成了葉茂中。多年后，他的好朋友，北京大學(xué)新傳播學(xué)院副院長陳剛，為葉時金(現(xiàn)名葉茂中)寫了一篇文章，文中提到葉茂中頭暈，所以演講時總是跑上臺。葉茂中的營銷理念

三、葉茂中的介紹

葉茂中，24年專注本土市場營銷，洞察本土消費者。24年來，葉茂中為200多家企業(yè)進(jìn)行整合營銷傳播策劃和品牌設(shè)計，創(chuàng)意拍攝1000多支廣告片，迅速提升企業(yè)品牌與銷量；2008年榮獲國家工商局頒布的中國廣告30年突出貢獻(xiàn)大獎、2005年入選中國十大營銷專家、2004年入選影響中國營銷進(jìn)程的25位風(fēng)云人物、2003年入選中國十大廣告經(jīng)理人、中央電視臺廣告策略顧問、清華大學(xué)特聘教授。

葉茂中的營銷理念

四、痛點營銷

1.營銷的本質(zhì)其實就是“找用戶痛點——提供痛點解決方案——消除或緩解用戶痛點”這樣一條傳播鏈條。不懂得找痛點的營銷工作，都是瞎忙活，浪費人力、物力，出力不討好。

2.核心能力和核心競爭力，并不意味著要面面俱到，所有領(lǐng)域都超出競爭對手，有時只需在特定領(lǐng)域、特殊層面超出競爭對手，比對手做得更深入、更到位，即能獲得競爭優(yōu)勢。這一優(yōu)勢可以是在某個時間段、某個地域、某個領(lǐng)域內(nèi)。

3.所謂的“賣點”，是指賣產(chǎn)品、服務(wù)具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、功能、內(nèi)涵。這些特色、功能和內(nèi)涵包含兩個部分，其中一部分是產(chǎn)品、服務(wù)與生俱來的，另一部分是通過營銷策劃人員的想象力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、塑造品牌的目的。

4.知名營銷人葉茂中據(jù)此得出這樣一個結(jié)論：“有時感性的誘惑，來得比理性的說服更為重要。因為理性的說服是后天的學(xué)習(xí)成果，而感性的誘惑是先天的本能。”

《痛點營銷》一書致力于傳播以下理念——

第一，沒有痛點與訴求就沒有成交機(jī)會，營銷的本質(zhì)就是去發(fā)現(xiàn)用戶痛點，對用戶進(jìn)行痛點營銷、痛點說服，促成交易。找痛點，是營銷人員必備的一項基本功；

第二，營銷人員要養(yǎng)成痛點思維，善于觀察用戶、研究用戶、發(fā)現(xiàn)用戶痛點，將工作重心從營銷產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)移到營銷“痛點解決方案”上來，致力于為用戶解決問題、提供差異化價值；

第三，痛點營銷旨在消除傳統(tǒng)營銷工作的盲目性，主張所有營銷工作都要緊緊圍繞用戶痛點和需求來展開，反對“一刀切”，反對大海撈針，反對主觀思維，反對大投入，崇尚用戶思維，崇尚滿足用戶個性化需求，崇尚價值的傳遞，崇尚精準(zhǔn)營銷；

第四，痛點營銷是一個系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)的方方面面，不僅僅是營銷部門和營銷人員的職責(zé)，上至企業(yè)決策層，下至一線執(zhí)行層，包括企業(yè)研發(fā)部門、市場部門、銷售部門，都是企業(yè)痛點營銷工作中不可或缺的一環(huán)。企業(yè)需統(tǒng)一口徑，在共同的用戶思維和痛點邏輯下，完善分工，緊密配合。

從人性的角度考量，設(shè)計的類別可大為簡化，只有兩種——人性化設(shè)計和反人類設(shè)計。

從生理學(xué)角度看，痛點，就是人體柔軟脆弱的部位，按壓觸碰或者刺激之后就會感覺到痛。

從社會學(xué)角度看，痛點，就是那些讓人感到不安、羞怯、沮喪、緊急、難受、煎熬、憤怒等一切負(fù)面情緒的爆發(fā)點。

從消費心理學(xué)視角看，痛點，就是能讓用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時產(chǎn)生抱怨、不滿、苦惱、憤恨情緒的一切讓人感到痛苦的接觸點。

所謂痛點，是指用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過程中更高更挑剔的需求。

我們將痛點分為核心痛點和外圍痛點。

馬桶的發(fā)明，解決了人們衛(wèi)生舒適如廁的核心痛點，同時也帶來了一些使用上的不便（外圍痛點）。

核心痛點，對應(yīng)的是空白市場，是藍(lán)海市場。能滿足核心痛點的產(chǎn)品或服務(wù)，是一項偉大的革命。他們的突破性產(chǎn)品或服務(wù)不僅填補(bǔ)了空白，滿足了用戶的核心需求，也推動了人類歷史的前進(jìn)，極大地提高了人們的生活質(zhì)量。

如今，空白市場、藍(lán)海市場越來越少。

等待企業(yè)和商家去發(fā)掘的更多是用戶外圍痛點所對應(yīng)的夾縫市場、細(xì)分市場、精眾市場。能捕捉到這些商機(jī)，精耕細(xì)作某一領(lǐng)域，專注某一個痛點。由于世界人口基數(shù)龐大，如果深耕某個領(lǐng)域，那么也會切到一塊誘人的蛋糕！

.人們花錢的兩個方向

第一層面：“止疼型”需求。

第二層面：“愉悅型”需求。

發(fā)掘用戶痛點，提供基于用戶痛點的市場營銷方案，具體有以下幾個切入點

消費主權(quán)時代，消費者的權(quán)力主要表現(xiàn)在1

線下如何為線上賦能？依靠有溫度的消費環(huán)境、有溫度的體驗。

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代，用戶的訴求變了，眼界提升了。他們越來越喜歡追求差異化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，而排斥千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。

戶思維也有三個明顯特性

用戶思維主導(dǎo)下的企業(yè)用戶關(guān)系中，用戶得到的不僅僅是物質(zhì)層面上的滿足，更有情懷、精神、文化和思想層面的滿足。目的是讓用戶開心、快樂、愉悅，知識有收獲、思想有提高、精神有升華，這是用戶思維的真諦。

消費者變化

個性化

非主流、個性化、獨一無二是消費者新的訴求方向。個性消費最初是溫飽滿足后的有錢有閑階層的一種消費，如今，個性化消費面在逐漸擴(kuò)大。

第二，消費兩極化。

當(dāng)前消費趨勢兩極化日趨明顯：一極是向上高消費、奢華消費；另一極則是向下低消費、實惠消費。

第三，娛樂化。

第四，社交化。

第五，更加重體驗。

第六，更挑剔。

第七，更多的選擇。

消費者觸點的循環(huán)周期分為四個階段

針對以上四個接觸階段，企業(yè)應(yīng)找出足夠多的觸點，把控好細(xì)節(jié)，完善每一個觸點的顧客體驗，提升顧客滿意度。

全渠道全觸點營銷模式將打破企業(yè)原有的線上與線下分割、營銷溝通與銷售實現(xiàn)分割、城鄉(xiāng)分割、新老產(chǎn)品分割、新老渠道分割的現(xiàn)實，成為新環(huán)境下企業(yè)營銷策略的必然選擇。

營銷3.0時代，即當(dāng)今我們所經(jīng)歷的時代，這是一個“價值觀為中心的時代”。營銷者不再將消費者僅僅視為消費個體，而是把他們看作具有獨立思想、心靈和精神完整的人類個體，即超級消費者。這是一個完全消費者中心時代。傳統(tǒng)營銷中注重的“交換”與“交易”被提升成“互動”與“共鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”升級為“精神與價值觀的相應(yīng)”。

面對營銷環(huán)境的諸多新形勢、新變化，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中勝出，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，針對新形式、新需求、新環(huán)境，制定針鋒相對的營銷策略。把握市場，研究需求，抓住顧客痛點，重塑競爭優(yōu)勢，才能使企業(yè)獲得長足的發(fā)展。

　痛點營銷：站在消費者立場上重構(gòu)營銷

（1）研究用戶不可自以為是

戀愛的時候，最忌諱的就是單相思。研究用戶需求也是如此，切忌不要自以為是。不要一廂情愿地認(rèn)為，自己感同身受的痛點就是目標(biāo)顧客的痛點，在此基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就可以大賣。

（2）具有同理心，和用戶感同身受

心理學(xué)上有一個專業(yè)名詞叫同理心（empathy），通俗來說，就是換位思考，是指站在對方立場設(shè)身處地地思考問題的一種方式。這也是人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法，理解他人的立場和感受，站在他人的角度思考和處理問題的一種方法。

企業(yè)營銷人員在研究用戶的時候，也需要有一顆同理心，主動理解用戶的訴求，理解他們的處境，站在他們的角度去幫助解決問題。

要擺脫“為自己做產(chǎn)品”的單向思維，設(shè)法做到和用戶感同身受。通過細(xì)致入微的心理把控，實現(xiàn)對產(chǎn)品設(shè)計的精準(zhǔn)拿捏，滿足用戶在生活、社交、娛樂過程中所需要的功能、特性、服務(wù)，提供直擊用戶內(nèi)心痛點的產(chǎn)品功能。

（3）識別偽需求

有些需求，去問客戶的時候，他們提出的往往是表面需求，其背后還有潛在的、不好說出口的需求。營銷人員要去偽存真，發(fā)現(xiàn)偽需求背后的真實意圖、真實需求。

沒有痛點與訴求，就沒有成交機(jī)會

深度了解用戶的目的，在于發(fā)現(xiàn)他們的痛點和訴求，從某種程度上講，找不到用戶的痛點與訴求，也就找不到營銷和銷售的切入點，難有成交機(jī)會。

痛點，前面我們已講過。所謂訴求，簡單來講，就是客戶的需求點。在需求點基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步發(fā)掘自己的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的哪些需求點、訴求點。

用戶需求可以分為顯性需求和潛在需求。

潛在痛點，顧名思義就是用戶暫時沒有體會到亦無意識的痛點，隨著生產(chǎn)方、服務(wù)方由于技術(shù)進(jìn)步和模式創(chuàng)新而提供出更高品質(zhì)、更佳體驗的產(chǎn)品和服務(wù)，而激發(fā)出了用戶更挑剔、更無理的需求及其背后對應(yīng)的隱藏痛點。

簡單來說，潛在痛點就是用戶曾經(jīng)不敢想象、不敢奢望的一種需求。這種需求有時甚至是不合理的、不合邏輯的、變態(tài)的。

所以，它們未能進(jìn)入用戶的思維范疇。

對應(yīng)地，外在痛點就比較好理解了，能夠看得見的、有感觸的痛點都是顯在痛點。

無論做推銷，還是做營銷，如果抓不住用戶痛點和訴求，抑或說企業(yè)的營銷方案、產(chǎn)品方案、服務(wù)方案無法滿足用戶的訴求，無法消除用戶的痛點，那么就難以達(dá)到預(yù)期目的，交易就難以達(dá)成。

痛點與訴求是讓人改變的內(nèi)在驅(qū)動因素。營銷人員與其竭盡全力去說服客戶認(rèn)可某種產(chǎn)品，還不如去試圖讓客戶承認(rèn)自己的痛點與訴求。因為客戶消除痛點、實現(xiàn)訴求的決心往往比新產(chǎn)品對他的吸引大得多。

做營銷也是這個道理，如果無法抓住客戶的核心訴求和痛點是很難取得成效的。

痛點解決之前，它是問題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。

痛點解決之后，則是機(jī)遇，意味著舒適、機(jī)會、商機(jī)、達(dá)成一致、合作、財富。

痛點營銷，針對客戶對于價格、品質(zhì)、品牌、性價比、銷售人員、售后服務(wù)的痛點，分別采取傾斜式的說服策略，打動客戶，促其作出購買決定。

化解了用戶痛點，問題消失，用戶的煩惱化解，通則不痛，成交機(jī)會來臨，雙方信任度提升，交易環(huán)節(jié)簡化，交易成本降低，雙贏結(jié)局，皆大歡喜。

簡單來說，痛點就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，會很痛苦。

營銷工作要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣地提出來，告訴消費者：“我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我。”

把握不準(zhǔn)用戶痛點的企業(yè)營銷，就是在瞎忙活。從一定意義上講，發(fā)現(xiàn)用戶痛點，比企業(yè)的營銷戰(zhàn)略更重要。發(fā)現(xiàn)痛點解決的是影響方向的問題。方向錯誤，無論怎樣的營銷戰(zhàn)略和營銷執(zhí)行，都難以實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目的。

準(zhǔn)確地找到用戶的痛點、癢點和興奮點，需要做好以下幾項工作：

第一，對自身產(chǎn)品和服務(wù)爛熟于心。

第二，充分了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，充分了解消費者對行業(yè)的看法或認(rèn)可度。

第四，詳細(xì)解讀消費者消費心理。

變“找賣點”為“找痛點”

先說賣點，賣點包含兩個層面。

第一個層面：戰(zhàn)略上的賣點，是指企業(yè)、品牌的核心能力、核心競爭力。

第二個層面：戰(zhàn)術(shù)上的賣點，即企業(yè)具體產(chǎn)品、服務(wù)上的賣點。

“找痛點”則不同，它是一種徹底的用戶思維，是營銷人員真正設(shè)身處地地站在消費者的立場上，建立在他們真實需求的基礎(chǔ)上，去發(fā)現(xiàn)他們痛點背后的需求，再配合以針鋒相對的營銷策略，打蛇打七寸，才更容易打動消費者。

痛點是基于心理感受對比的體驗營銷的一種重要手段。痛點的本質(zhì)就是基于對比。痛點也是一個相對的概念，是基于同行業(yè)的競爭而作出的對比后形成的判斷。痛點營銷的核心就是基于對比的有針對性的營銷。

第一，是和用戶自我期望值的對比。

第二，和同類產(chǎn)品、服務(wù)的對比。

第三，和自身產(chǎn)品、服務(wù)的對比。

如何才能做出差異？要從企業(yè)現(xiàn)有資源中提煉出賣點，做出差異，形成優(yōu)勢，打造核心競爭力。再做那種常規(guī)的、沒有任何差異性、不痛不癢的產(chǎn)品和服務(wù)，很難在市場上有所作為。

如何才能擺脫“紅?！?，發(fā)現(xiàn)“藍(lán)?！蹦?？需要進(jìn)行差異化競爭，我們知道不管什么行業(yè)，要想完全比競爭對手做得好是很難的，但如果做得跟競爭對手不一樣，就相對比較容易。一旦做到不一樣，做出差異化，我們的競爭優(yōu)勢也就出來了。舉個簡單的例子，你是蘋果，我是梨；你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一樣。不一樣，就沒得比較，沒有比較就沒有競爭。

單純的差異化定位是沒有意義的，必須要結(jié)合用戶痛點進(jìn)行。例保險絲業(yè)務(wù)。

如何做到用戶至上呢？核心原則就是洞悉人性。

第一，為用戶創(chuàng)造利益。

第二，把握關(guān)鍵時刻，死磕用戶體驗。

第三，從用戶出發(fā)。

我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點：要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗。如果跟這三個沒關(guān)系的，我們堅決不做?！?/p>

劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)的三點恰恰是尖叫點思維的三個落腳點。

第一，降低成本，性價比讓用戶尖叫。

第二，提高效率，給用戶極致的體驗。

第三，提高用戶體驗，讓用戶驚喜。

場景思維，能夠幫助企業(yè)相關(guān)人員（痛點體驗官、營銷人員）在沒有足夠數(shù)據(jù)支持的情況下，通過想象的方式，去構(gòu)建消費場景，去研究相應(yīng)場景中的消費者，看他們想要做什么？需要什么？他們有什么痛苦與麻煩？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)才是他們需要的？他們?yōu)槭裁床皇褂梦覀兊漠a(chǎn)品或服務(wù)？

場景思維，讓人豁然開朗，明白什么更重要，什么應(yīng)該優(yōu)先去解決。

任何一個成功的商業(yè)應(yīng)用、商業(yè)推廣都是為場景設(shè)計，為體驗存在。它可以精煉到只有一個界面，但是必須解決四個問題：

第一，誰？

第二，在哪里？

第三，要干什么和有什么好處？

第四，如何促進(jìn)傳播？

以此為據(jù)，去思考場景化的需求，才能爭取到營銷的價值，即用戶是誰，他在什么環(huán)境下，你提供什么，讓他得到怎樣的好處，形成怎樣的口碑。

稻盛和夫先生在《六項精進(jìn)》一書中提出了“六項精進(jìn)”

這就是所謂的“六項精進(jìn)”，企業(yè)在傾聽用戶痛點、提升用戶體驗時，同樣需要“六項精進(jìn)”——

（1）跟自己死磕（死磕產(chǎn)品、服務(wù)、用戶體驗），付出不亞于任何人的努力；

（2）不斷突破自己的恐懼、膽怯，銳意進(jìn)取，學(xué)習(xí)新思維；

（3）永不松懈對產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)的追求；