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銷售培訓(xùn)主要是哪幾方面(銷售溝通的八大技巧)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售培訓(xùn)主要是哪幾方面的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售培訓(xùn)課程一般有哪些?
銷售培訓(xùn)課程有如下幾個:
一、銷售溝通技巧類課程。
銷售溝通技巧類課程是針對業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的,市場上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多,基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練,顧客異議的處理技巧及需求挖掘,當然行業(yè)不同還是會有些許的差異。
其實,銷售溝通技巧類課程培訓(xùn)能夠針對【員工管理培訓(xùn)】的工作需要進行定制,以企業(yè)發(fā)生的案例來進行案例的分析啟發(fā)教學(xué),這樣的培訓(xùn)針對性和實效性才會更強。
二、客戶心理與行為分析類課程。
針對那家英語培訓(xùn)機構(gòu)的銷售人員,我想說如果她懂得客戶心理學(xué)的話,那么溝通的結(jié)果可能是另外一種情況。
一個真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案,“是”或者“不是”,人性的弱點就是大多時候我們不能夠堅定而直接地拒絕別人,所以就算客戶找了個善意的借口來拒絕你,別把這個當成是拒絕的信號,堅持要“不”從顧客的嘴里說出來,否則繼續(xù)追問下去。
二、銷售培訓(xùn)主要是培訓(xùn)啥?
在銷售工作中,銷售人員最主要的就是做好傾聽工作,學(xué)會傾聽,抓住顧客話語中的痛點,就可以占據(jù)談判的有利位置。學(xué)會傾聽顧客的“話中話”,才能更好地掌握顧客的真實需求,這是每一個優(yōu)秀的銷售人員都應(yīng)該掌握的技能。
在了解顧客真實所需后,就進入了談判階段。在談判開始前,應(yīng)該做好一系列的服務(wù)工作,顧客的需求度越高,就更有利于談判。在與客戶的談判中,銷售人員可以做出讓步,但并非必須讓步,如何在對話中掌握好跟顧客溝通的尺度,就看銷售人員的語言天賦了。
在企業(yè)中,不是所有的銷售人員都具備天賦與靈性,但很多不善表達的員工在經(jīng)過系統(tǒng)化培訓(xùn)后,也一樣可以做到出色的談判,把銷售業(yè)績做起來。如何做好員工在銷售談判上的培訓(xùn)呢?企業(yè)不妨了解一下平安知鳥線上平臺。平安知鳥凝聚了平安集團百萬英才的培養(yǎng)經(jīng)驗,在銷售領(lǐng)域有著大量培訓(xùn)成功的案例可供企業(yè)參考。平安知鳥擁有AI智能陪練功能,實戰(zhàn)實訓(xùn)的培訓(xùn)模式,極大程度還原真實的談判場景,讓員工身臨其境,通過真人模擬對話訓(xùn)練,提高員工的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧,更為驚喜的是,AI智能陪練功能還支持方言訓(xùn)練,讓線上培訓(xùn)更真實,更有效。
不同的銷售領(lǐng)域有不同的談判技巧,平安知鳥的優(yōu)勢就是可以劃分不同領(lǐng)域進行針對性的銷售技巧培訓(xùn),有主打電話銷售的,也有主攻大客戶銷售和門店銷售的相關(guān)培訓(xùn),同時,平安知鳥還為企業(yè)銷售人員提供了海量的課程支持⌄,助力企業(yè)培養(yǎng)銷售鐵軍,有效提升培訓(xùn)效率。
三、簡述銷售人員培訓(xùn)的管理過程。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括哪些?
正確的銷售培訓(xùn)基本流程是:分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計劃→實施培訓(xùn)→評估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視,他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時,便會想到通過培訓(xùn)加以解決,但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。
很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時間等),并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準,這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以,培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時,可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行,以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計劃
在對銷售需求做分析后,銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計劃,該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
1)培訓(xùn)目標
目標不能太籠統(tǒng),應(yīng)當針對具體任務(wù),并告訴員工培訓(xùn)后會達到什么樣的結(jié)果。
2)培訓(xùn)對象
如果是參加外部培訓(xùn),應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn),最好是水平相當?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員,這樣,針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。
3)培訓(xùn)內(nèi)容
需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團隊合作等。
4)選擇培訓(xùn)師
有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來完成,但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)師來進行。
企業(yè)應(yīng)該對培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評估,通常,培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征:
A、豐富的營銷及銷售經(jīng)驗;
B、高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);
C、深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;
D、具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;
E、具有適當?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性等等。
3、實施培訓(xùn)
培訓(xùn)地點可以根據(jù)具體情況進行選擇,最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天,以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中,應(yīng)實施嚴格的過程管理,以確保學(xué)習(xí)效果得以實現(xiàn)。
4、評估培訓(xùn)效果
銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓(xùn)效果進行評估,銷售培訓(xùn)評估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進行,可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評估表”來進行,使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評價。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵等。這些內(nèi)容必須由市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定,共同編寫教材。
培訓(xùn)部門的非核心屬性,決定了他的從屬位置,從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程,是企業(yè)管理的一部分。培訓(xùn)部門要深入到企業(yè)管理之中,這不太現(xiàn)實。
如果銷售培訓(xùn)的內(nèi)容完全指望培訓(xùn)部門來完成,是無法達到培訓(xùn)的針對性和充實性的。培訓(xùn)部門的工作重點應(yīng)該是準備講師資源與組織好培訓(xùn)過程。
擴展資料
隨著市場競爭的激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、市場供大于求的情況產(chǎn)生,企業(yè)開始越來越重視銷售培訓(xùn),但經(jīng)過濤濤國際多年來觀察發(fā)現(xiàn),很多企業(yè)在銷售培訓(xùn)當中存在眾多誤區(qū):
1、缺乏體系:很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)往往是問題產(chǎn)生了才進行培訓(xùn),缺乏系統(tǒng)的培育體系。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)該在銷售人員進入公司時就開始,并隨著銷售人員能力的提升,不斷進行更高階的培訓(xùn)。
2、只注重銷售技巧:銷售崗位是壓力很大的崗位,好的銷售人員除了高超的銷售技巧外,還能夠隨時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)。所以在銷售技巧類課程的基礎(chǔ)上,還應(yīng)該加入其他課程,如時間管理、壓力管理、商務(wù)禮儀等內(nèi)容。
3、忽略培訓(xùn)后的追蹤:很多企業(yè)只關(guān)注學(xué)員會不會,卻沒有去追蹤學(xué)員用沒用。對銷售人員來說,學(xué)會課堂的內(nèi)容是無法帶來績效的,只有將所學(xué)的知識應(yīng)用到實際工作中才能讓知識創(chuàng)造真正的價值!
4、感性大于理性:很多講師在進行銷售培訓(xùn)的時候,將現(xiàn)場炒的如同傳銷一般,學(xué)員激情昂揚,而企業(yè)似乎也樂于見到這種情況。但真正有效的銷售培訓(xùn)實際上是讓學(xué)員理性大于感性的,只有學(xué)員理智的思考和感悟銷售體系的內(nèi)容,才能真正掌握其中的精髓。
四、對新招聘的銷售人員,培訓(xùn)哪些方面的內(nèi)容呢?
銷售型員工培訓(xùn)的三個階段1、入職培訓(xùn)2、銜接培訓(xùn) 3、在崗培訓(xùn)銷售型新員工培訓(xùn)的內(nèi)容:1、價值觀統(tǒng)一類課程(企業(yè)文化、職業(yè)生涯規(guī)劃、體驗式團隊意識訓(xùn)練等2、產(chǎn)品知識類(產(chǎn)品的特點、使用、維護、保養(yǎng)、競爭性產(chǎn)品的特點等)3、銷售技巧培訓(xùn)(參照NLP--致勝行銷學(xué))4、公司相關(guān)制度類培訓(xùn)5、老員工經(jīng)驗分享銷售型新員工培訓(xùn)中的注意事項:1、銷售部經(jīng)理在培訓(xùn)過程中要充當銷售培訓(xùn)師角色,培訓(xùn)不應(yīng)該是培訓(xùn)部的事,而是銷售部為主,培訓(xùn)部輔助,這個概念要有,否則配合度會有問題。2、銷售型員工的培訓(xùn)要以訓(xùn)練為主,現(xiàn)場模擬、話術(shù)練習(xí)、銷售環(huán)境中的客戶異議解除等,總之不能讓新員工到市場中找客戶練手。
以上就是關(guān)于銷售培訓(xùn)主要是哪幾方面相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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