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    拉引策略中最常用的一種促銷方式(拉引策略是以什么為主要促銷對象)

    發(fā)布時間:2023-03-15 07:00:49     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 456        問大家

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    本文目錄:

    拉引策略中最常用的一種促銷方式(拉引策略是以什么為主要促銷對象)

    一、分析促銷組合策略?

    促銷方式是指企業(yè)運用人員或者非人員的方法,向用戶提供商品和服務(wù)的信息,引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激用戶產(chǎn)生購買的興趣,做出購買決策,采取購買行動,以達到促銷的目的。促銷方式主要包括人員推銷、營業(yè)推廣、廣告推銷和公共關(guān)系四種。

    人員推銷是企業(yè)派推銷員直接向用戶(包括直接和間接用戶)推銷商品和服務(wù)的一種銷售方式。它具有直接聯(lián)系、機動靈活、現(xiàn)場洽談、及時反饋、選擇性強、有利于建立良好的人際關(guān)系等優(yōu)點。但是它的絕對費用較高,在發(fā)達國家大致是廣告費用的2-3倍,而且企業(yè)叫難得到優(yōu)秀的推銷員。

    營業(yè)推廣是指企業(yè)在特定的目標(biāo)市場中,為迅速的刺激需求和鼓勵消費而采取的一種促銷手段。其具體形式有三類:一是針對消費者的營業(yè)推廣,這是為了鼓勵消費者的購買欲望,提高重復(fù)購買率,推動新產(chǎn)品銷售,擴大市場占有率等等。如進行有獎銷售,舉辦展銷、現(xiàn)場表演等。而是針對中間商的營業(yè)推廣,這是為了鼓勵中間商大量進貨、代銷、加速貨款回收等等,如購貨折扣,經(jīng)銷競賽等。三是針對經(jīng)銷人員的營業(yè)推廣,這是為了鼓勵推銷人員積極工作,努力開拓市場,增加計劃期內(nèi)的銷售量,如開展競賽和獎勵活動。

    廣告是公司用付費的方式,把有關(guān)商品,服務(wù)等信息通過一定的媒體,有計劃的傳遞給消費者,以溝通供需之間的聯(lián)系,達到直到消費,擴大銷售的目的。在現(xiàn)代社會中,可供選擇的廣告媒介越來越多,出了報紙,雜志、廣播、電視四大媒體之外,企業(yè)還可以利用郵寄、電影、招貼、櫥窗、路牌等多種手段進行廣告宣傳。尤其值得一提的是在互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達的今天,利用網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳是一個重要的手段。

    公共關(guān)系是指一個公司為了謀求社會各方面的信任和支持,樹立企業(yè)信譽,創(chuàng)造良好的社會環(huán)境,而采取的一系列措施和行動。從銷售角度看,它是企業(yè)為獲取公眾的信賴,加深用戶印象而用非直接付費方式進行的一種促銷活動。

    促銷計劃是有計劃、有目的的把人員推銷、營業(yè)推廣、廣告推銷和公眾關(guān)系四種促銷形式配合起來,綜合運用,形成一個有機的促銷策略。或者說,企業(yè)的促銷策略,就是對促銷方式的選擇、組合的運用。一般來講,企業(yè)可以通過以下幾個角度來分析和選擇促銷組合的基本戰(zhàn)略。

    1, 拉引策略和推動策略

    拉引策略,就是企業(yè)先通過廣告等直接面向最終消費者的強大促銷攻勢,把新的商品或者服務(wù)介紹給最終市場的消費者,使之產(chǎn)生強烈的購買欲望,形成急切的市場需求,然后“拉引”中間商紛紛要求經(jīng)銷這種商品,拉引策略的促銷順序如下圖。

    推動策略則是廠商以人員推銷為主要手段,首先爭取中間商的合作,利用中間商的力量把新的商品或者服務(wù)推向市場,推向消費者。其運作程序如下圖:

    在市場營銷的過程中,由于中間商和生產(chǎn)企業(yè)對某些新產(chǎn)品或者服務(wù)的市場前景又不同的看法,因此,很多新產(chǎn)品上市時,中間商往往因為過高估計市場風(fēng)險而不愿意經(jīng)銷。在這種情況下,生產(chǎn)企業(yè)可以采用拉引策略,只能先向消費者直接推銷,然后拉引中間商經(jīng)銷。反之,推動策略是生產(chǎn)企業(yè)與中間商對新的產(chǎn)品或者服務(wù)市場的前景看法比較一致,雙方愿意合作的情況下經(jīng)常采用的手段。運用這種策略,對于生產(chǎn)企業(yè)來說,較之拉引策略風(fēng)險小,推銷周期短,資金回收快,但是其前提條件時許有中間商的共識與配合。

    當(dāng)然,在通常情況下,企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來使用,在向中間商大力促銷的同時,通過大量的廣告刺激市場的需要,其程序如下圖所示:

    2, 商品的性質(zhì)

    促銷效果在不同性質(zhì)的商品上市不同的。例如在消費品市場和工業(yè)品市場上。一般來說。消費品因為銷售面廣,應(yīng)該多利用非人員促銷,多采取廣告形式;而工業(yè)品應(yīng)該充分利用人員促銷和加強服務(wù)工作等手段。至于營業(yè)推廣和公共關(guān)系,對于消費品和工業(yè)品則起輔助作用。

    如果把價格因素加入到商品中去,促銷因素的效果和選擇還可以進一步細分,一般來講,低價消費品使用廣告多,人員推銷少,高價消費品使用廣告多,人員推銷也多;低價工業(yè)品使用廣告中等,人員推銷多;高價工業(yè)品使用廣告少,人員推銷多。

    3, 商品所處的壽命周期階段

    企業(yè)的商品處于不同的壽命周期階段,企業(yè)應(yīng)該采用不同的促銷策略。一般來講,在投入期應(yīng)該多做廣告和其他宣傳工作,以及采取現(xiàn)場表演、樣品、獎券等營業(yè)推廣工作,誘導(dǎo)中間商進貨和消費者試用。成長期的重點是宣傳產(chǎn)品牌號,充分調(diào)動推銷人員和中間商的積極性,以迅速擴大商品的銷路。成熟期以廣告為主,注重于競銷,利用公共關(guān)系,突出企業(yè)聲譽,力創(chuàng)名牌。衰退其以營業(yè)推廣為主,結(jié)合提示性廣告和減價等,維持盡可能多的銷售量,還可以采用一些特殊促銷措施,如附帶贈品,推銷獎勵等。

    4, 購買者的準(zhǔn)備階段。在不同的購買者準(zhǔn)備階段,促銷因素也有不同的成本收益。

    在知曉階段,廣告與公共關(guān)系扮演了最重要的角色,此時由銷售代表從事推銷或者利用營業(yè)推廣時,效果都會比較差。在消費者了解階段,主要影響效果來自廣告與人員推銷。在消費者信服階段,則主要受人員推銷與營業(yè)推廣的影響。最后,在后續(xù)再定購階段,也依賴于人員推銷與營業(yè)推廣,以及某些程度的提醒性廣告。很顯然,在購買者決策的過程的早期階段,廣告與公共關(guān)系最具成本效益,而人員推銷與營業(yè)推廣則在后面的幾個階段中較具有成本收益。

    5, 市場的性質(zhì)

    對不同的市場應(yīng)該采用不同的市場策略。如在地理位置上比較集中,交易額大或者顧客比較集中的市場上,應(yīng)該以人員推銷為主。反之,顧客分散,購買次數(shù)少,地理位置廣泛的市場,應(yīng)該以廣告為主,當(dāng)然可以輔之以向大型用戶和重要中間商的人員促銷。

    6, 促銷費用

    促銷預(yù)算費用就是用于促銷活動的費用開支,由于不同的銷售方式所需的費用不同,應(yīng)該力求以盡可能少的促銷費用達到預(yù)期的促銷效果。

    二、促銷中的拉引式策略通常以( )為主要促銷對象,采用的促銷手段主要是( )和( )。

    教育部批準(zhǔn)了69所高等學(xué)校開展現(xiàn)代遠程教育試點,對這69所高校培養(yǎng)的達到本、??飘厴I(yè)要求的網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)生,由學(xué)校按照國家有關(guān)規(guī)定頒發(fā)高等教育學(xué)歷證書,學(xué)歷證書電子注冊后,國家予以承認(rèn)。弘成學(xué)院的網(wǎng)絡(luò)文憑國家不承認(rèn),不過找份工作問題不大,畢竟,文憑就是敲門磚,進入公司后,幾乎沒有人關(guān)注你的文憑了 !

    三、促銷的四種方式?

    1、買贈:買贈是一種常規(guī)性的促銷手段,具體做法是買滿多少金額的貨品,贈送相應(yīng)的物品,以達到增加銷量的目的。

    2、打折:在沒有更好的促銷創(chuàng)意時,打折是最好的促銷方式。因為現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下,到處是促銷,到處都充滿著消費陷阱,面對紛擾的市場環(huán)境,作為消費者,有時分不清真?zhèn)?,面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。

    3、消費券積分:消費券積分促銷活動,不單在節(jié)假日可以做,在平時也可以做。

    4、返現(xiàn):返現(xiàn)就是終端店在促銷時,規(guī)定買滿多少金額,現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少,這種促銷手段,因為是直接用現(xiàn)金返還的,所以,吸引力較大。

    四、促銷策略有哪些

    根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同,可分為兩種促銷策略:

    推式策略、拉式策略。

    國際市場營銷的促銷策略方式:

    1、促銷。

    2、廣告。

    3、人員促銷。

    4、營業(yè)推廣。

    5、公共關(guān)系。

    6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。

    7、整合營銷傳播。

    拉引策略中最常用的一種促銷方式(拉引策略是以什么為主要促銷對象)

    擴展資料:

    推式策略即以直接方式,運用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道,其作用過程為:企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,再由批發(fā)商推薦給零售商,最后由零售商推薦給最終消費者。

    該策略適情況:

    ⑴企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小,或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。

    ⑵市場較集中,分銷渠道短,銷售隊伍大。

    ⑶產(chǎn)品具有很高的單位價值,如特殊品,選購品等。

    ⑷產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。

    拉式策略

    采取間接方式,通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者,使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,從而引起需求,主動去購買商品。其作用路線為:企業(yè)將消費者引向零售商,將零售商引向批發(fā)商,將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)。

    該策略適用于:

    ⑴市場廣大,產(chǎn)品多屬便利品。

    ⑵商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。

    ⑶對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢,市場需求日漸上升。

    ⑷產(chǎn)品具有獨特性能,與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

    ⑸能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。

    ⑹有充分資金用于廣告。

    參考資料:

    百度百科    促銷策略

    以上就是關(guān)于拉引策略中最常用的一種促銷方式相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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