現(xiàn)場成交的秘訣（現(xiàn)場成交的六種方法）

二、持續(xù)成交的10條秘籍

01制造峰值體驗

在賣課或者做訓練營的過程中，需要給用戶制造峰值體驗留下一個深刻的印象，為后續(xù)的口碑傳播和持續(xù)購買做鋪墊。

02注重終值體驗

即使用戶的購買體驗不是特別好，但在最后留下一個美好的印象，那么也可以給你的產(chǎn)品加分。

比如孩子去游樂場玩，這個游樂場并不是特別好玩，但是走時吃了一個冰激凌，他就會覺得很好。

03打破完美主義

沒有任何產(chǎn)品或服務是完美的。招募的時候不要宣傳的過滿，有人問詢的時候，也可以適度的講一下自己的不足，不可能解決所有人的所有問題。

04忠誠循環(huán)

從客戶可能第一次聽到我們的地方出發(fā)，精心設計體驗環(huán)節(jié)，直到服務交付完成。最后還要保持用戶跟進，保持忠誠循環(huán)，讓他成為你的持久用戶。

05提供個性化服務

個性化的服務能讓用戶感覺被重視，比如群發(fā)的時候加上昵稱，再比看一下用戶寫的打卡文針對里面的內(nèi)容進行聊天。

06贏得客戶信任

在剛開始打造個人品牌時，贏得信任是最重要的，不要著急賺錢。首先與別人建立信任，這樣才能形成口碑傳播。

07 零風險承諾。

做“零風險承諾”，能表明對自己產(chǎn)品質(zhì)量的信心，降低客戶購買產(chǎn)品時的阻力，也能讓心存顧慮的用戶離開，減少運營成本。

在做訓練營的時候可以考慮零風險承諾三天內(nèi)無收獲退款。

08 90-45法則

即90天內(nèi)要跟客戶進行15-30分鐘的溝通。在做完訓練營的時候，找時間給每一位用戶單獨溝通一下。這樣做的目的是為了保持聯(lián)系?？梢栽谧稍冞^后提供一個21天追蹤服務。

09 真誠對待用戶

真誠地為對方著想，真實的幫對方解決問題。而不要讓人覺得我是為了推銷我自己的東西才這么熱情。

10提供價值

不要只顧著推銷自己，要給用戶提供價值，可以發(fā)一些自己的電子書。有價值的內(nèi)容，如果是自己解決不了的問題，也可以給他推薦靠譜的人。

三、銷售技巧：15大銷售場景和30種應對策略，性格內(nèi)向的人也能成交不斷！

銷售是從拒絕開始的 ，一個成功的銷售，必定都經(jīng)歷過無數(shù)的坎坷和辛苦。一個好銷售，并不一定能說，但一定夠努力和用心，具備了熟練的專業(yè)知識基本功，掌握一定的銷售技巧，你也可以“披荊斬棘”！

一、客戶： 我再考慮一下。

1、搞清楚原因。

如果客戶對產(chǎn)品感興趣，但表現(xiàn)出了遲疑，那可能是還有疑慮沒有解決，比如，對你的產(chǎn)品還不夠了解。這時你不應當讓客戶獨自去思考，而是幫助客戶理清楚這些問題，比如，你可以追問一句“是我剛才哪里沒有解釋清楚嗎，所以您是還有哪方面顧慮，我怎么才能幫到您？或者，更直白點“大多數(shù)情況下，當客戶說他再考慮一下的時候，意味著著他們不需要我們的服務了，您可以告訴我您的情況嗎？”

2、坦誠地強調(diào)客戶的痛點。

面對猶豫不決的客戶，有時候坦誠說出你的看法，推一把，或許也可以收獲不錯的結果，比如，“在我看來，您正在做一個錯誤的決定，我可以向您說說我的看法嗎？”征求客戶同意后，集中火力進攻客戶的痛點，并告訴他們，不去解決這個問題，他們的損失有多大。這時候，忘記你是產(chǎn)品專家的想法，站在客戶的角度去分析。

3、激將法。

這個方法，通常用在有一定身份并具有一定經(jīng)濟實力的客戶身上會更有效。比如，“您看中的這件，是不是要再征求下夫人的建議，再做決定呀?！薄拔衣犕姓f，您是一個有主見有魄力的人，請現(xiàn)在就下決心吧”“您口頭上說喜歡，其實心里根本沒想買吧”。

注意，給客戶推銷的時候，千萬不能用“你不想買”而可以用“這種商品很貴，一般人買不起”來激他，因為前者不會刺激對方的自尊，后者卻擊中了他的要害，而對方為了挽回面子，必然會立即購買。注意，這種方式多適用自尊心和好勝心比較強的客戶，而且注意態(tài)度要自然，言語要把握分寸，不要傷了客戶的自尊，否則容易適得其反。

二、客戶： 這個太貴了。

1、同類產(chǎn)品對比法。

常見話術有：“xx牌子現(xiàn)在的價格是xx，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了，而且在xx性方面，我們的產(chǎn)品更加……”；“我們的價格比xx要貴一點，但是，我們跟他們相比……”等等。注意，一定是和同類產(chǎn)品比，假設你拿自己價值200塊的包，去和LV比價，那客戶只能送你一個“微笑”了。

2、給客戶算賬。

用“使用周期和效果”，給客戶算賬，比如，對于使用頻率高的產(chǎn)品，客戶使用一年下來，平均下來每天才幾塊錢；另外，產(chǎn)品耐用性強，使用壽命長，整體算下來，更劃算。

3、拆解產(chǎn)品的價值。

比如，小罐茶，就是打破傳統(tǒng)大罐茶概念，將一小罐茶的價值，拆分到每片茶葉的源產(chǎn)地、手工采摘、大師工藝、N道評審關口，重量級設計師設計的精致包裝，極致撕膜體驗，充氮保鮮技術等等多個方面，來凸顯整個產(chǎn)品的極致價值。

4、贊美、抬高客戶的價值。

每個人都希望獲得別人的肯定與贊揚，客戶也不例外。所以，銷售員可以不時地贊美客戶身上的優(yōu)點，讓對方感到高興。俗話說：“寶劍配英雄，紅粉贈佳人?！变N售員在介紹產(chǎn)品優(yōu)越性的同時，可以適當抬高客戶的身份，稱贊客戶的品位，向客戶強調(diào)“只有您才有資格擁有這樣的好產(chǎn)品”，相信這樣說一定能夠打動客戶。

三、客戶： 能便宜點嗎？

1、繞開話題，先講價值。

當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。任何顧客來買東西都會講價的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕他不買。

比如，如果你是賣衣服，就說“您先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您肯定也不會要的?！弊寣Ψ皆嚧?！試穿之后，也表示喜歡了，再談價。這時，你可以說“這件衣服很百搭，出差、開會、聚會場合都可以穿；而且這是經(jīng)典款式，也不容易過時；衣服材質(zhì)XX，一件衣服穿兩年肯定不成問題，這一天算下來才幾塊錢，物超所值！”

四、客戶： 老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

1、面子和誠意。

如果直接回應“您是老顧客，肯定更應該知道這里不能優(yōu)惠的！”，肯定容易打擊老顧客。建議，這么說“感謝您一直以來對我們的照顧，能結實您這樣的朋友，真的很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一份”。這樣既給客戶留了面子，又讓對方感覺到了你的誠意。

五、客戶： 你們家什么品牌，沒怎么聽過呀。

1、承認事實，引導介紹。

不要急于辯解或者否定客戶的話，可以說：“真的不好意思，這是我們的工作沒有做到位，幸好今天有機會向您介紹產(chǎn)品，我們這個牌子已經(jīng)賣了將近七年了，產(chǎn)品的主要特點是。。。，我個人認為這款產(chǎn)品非常適合您，您看這款。。?！?/p>

2、贊美客戶博聞強識。

當顧客說完這句話之后，銷售員可以說：“看來您對我們這行了解的很透徹啊！我們的品牌都做了很長時間了，只不過在最近一段時間才進入咱么本地的，因此以后還得需要您多多照顧呢！本品牌主要特點是XX，您可以上手試試這款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的特點XX。

六、客戶： 我再看看吧。

當客戶說我再看看吧，那銷售如果說“好，您再看看，有什么需要再找我”，那客戶回來的可能性幾乎就很小了。其實，客戶這樣說，大多有三點原因：A.客戶想貨幣三家；B.心有疑慮，要么價格、質(zhì)量要么其他；C.客戶自己也不知道想選什么樣的產(chǎn)品。針對這種情況，先問清楚具體原因，再具體做出應對策略。

怎么找原因呢？

你可以這樣說：“姐，您對產(chǎn)品哪方面還有疑問，看我能不能幫到您”，如果客戶不太情愿講，你可以接著說“您看我入行沒多久，這份工作對我很重要，我真心希望能幫到每一位進店的客戶，您現(xiàn)在要離開了，您看您不能告訴我，我們的產(chǎn)品或是服務在哪方面做的還不好，我們想辦法改正”。一般情況下，如果你的表達夠真誠，客戶都愿意把真實原因告訴你。接下來，你就可以具體應對了。

1、針對“我多看幾家”的客戶。 你要重點突出產(chǎn)品的價值，核心價值可以從4點入手，即：

1）我們有，別人沒有的東西；

2）我們能做，別人不愿意做的事情；

3）我們做的比別人更好的東西/事情；

4）我們的附加值。

2、針對有疑慮的客戶，把客戶疑慮的點解釋清楚。

比如，針對一款化妝品，客戶覺得產(chǎn)品味道不喜歡，那你強調(diào)這款產(chǎn)品是純天然的，沒有添加香精，所以可能不是很香，但是對皮膚沒有刺激性。再比如，客戶想給人送禮品，覺得看到的產(chǎn)品包裝檔次不夠，那你就可以給客戶換更精致的包裝，或者推薦其他禮盒裝產(chǎn)品。

3、客戶只有需求，沒有明確目標。

那就可以先問清，客戶想需求哪大類產(chǎn)品，然后再從你自己的產(chǎn)品框架內(nèi)，給客戶推薦貼合他需求的產(chǎn)品。

七、客戶：你們產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧。

1、了解清楚，客戶在擔心什么？

2、和客戶站在統(tǒng)一戰(zhàn)線。

如果客戶追問“萬一產(chǎn)品質(zhì)量有問題呢？”，可以回答“您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”如果客戶回答有，那就詢問客戶是什么產(chǎn)品，客戶可能會給你訴苦一番，告訴你是XX產(chǎn)品，XX問題，之后，引回自己的產(chǎn)品上。如果客戶說“沒有”，可以說“您只是太幸運了，我之前就遇到過一次產(chǎn)品質(zhì)量問題，然后特別生氣，XX”簡單描述，但是要充滿感情色彩。最后強調(diào)，因為你自己看中產(chǎn)品質(zhì)量，所以才來這里做銷售，看中的就是這家的產(chǎn)品質(zhì)量有保障。

八、和朋友討論：你覺得怎么樣？

1、應對措施：夸贊其朋友。

做過銷售或者買過東西的人肯定都有過類似經(jīng)歷，銷售員的千言百語，也抵不過朋友的一句話。本來客戶對某家商品有興趣，但是朋友一句“不適合你”“不好看”，就會讓客戶放下東西，掉頭就走。。這種情況，銷售員要怎么應對呢？

建議，這個時候，一定要及時夸贊顧客的朋友，比如“小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。但也有可能會遭遇對方直白的回應“我沒眼光?！边@時，銷售人員就可以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”以半開玩的語氣，讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

九、我不要贈品，給我算便宜一點吧。

1、突出贈品的價值。

直接回復“這是公司規(guī)定，我沒有這個權利”未免會有點過于直白，建議可以這樣說“我非常理解您的心情，如果能夠將贈品抵成現(xiàn)金的話，肯定非常實惠，但是我們所有贈品，都是在產(chǎn)品正常價格基礎上額外送給顧客的，贈品跟產(chǎn)品沒有直接關系，沒有辦法抵現(xiàn)金，還望您能體諒；其實，我們的贈品都是經(jīng)過精挑細選的，在專柜上都有賣，而且還特別實用，比如您平時可以用它。。?！保阎匦姆旁诮忉屬浧穬r值上。

十、別人家比你們家更便宜。

1、闡述自己產(chǎn)品的差異點。

不要貶低競爭對手，即使他們確實沒有自己的好。遇到這種情況，最好的做法就是轉移客戶注意力到自己產(chǎn)品的差異點上，比如，“是這樣的，有些商品乍一看，確實外觀上和我們的產(chǎn)品差不多，所以很多客戶也在這兩個品牌之間比較。雖然我們在價格上比他們略微高一點，但是比較之后大多數(shù)客戶還是選擇了我們，是因為XX(闡述差異性利益點)....口說無憑，您親自操作體驗一下就知道了”

2、你們和A企業(yè)相比，有什么優(yōu)勢。

如果你開始滔滔不絕的講自己產(chǎn)品優(yōu)勢，你就掉進陷阱了！建議反問：“您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么呢？”客戶回答完之后，你就知道自己和競對產(chǎn)品的差異點，以及客戶關心在意的地方了。接著你就可以淡定地開始回應了，“非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外。。?！?/p>

十一、沒有那么多預算。

1、客戶心理價位比較低。

客戶心理價位低，不是購買力問題，而是未被產(chǎn)品吸引，不認可產(chǎn)品價值，認為不值這個價。這種情況就需要對客戶深入研究分析，深入滲透產(chǎn)品價值，提升客戶心理價位。

2、受限于經(jīng)濟能力。

如果客戶因經(jīng)濟能力，暫時支付不起如此多的費用，要結合顧客經(jīng)濟情況降低標準，向其推薦既能滿足客戶實際需求又能支付得起的產(chǎn)品；或者，先請客戶購買少量的試用品，為今后的最佳采購計劃做準備，千萬能讓客戶就這樣讓他流掉。

3、客戶想壓低價格， 故意說沒錢，這種情況，通過給客戶透漏成交量或者庫存緊俏，讓客戶有足夠的危機感，從而提高預算。

十二、你把資料留下來，有需要我會聯(lián)系你。

1、先處理客戶的心情，再處理事情。

如果客戶說我沒時間，你就把資料留下，然后離開了，那就不知道什么能見到客戶了。比如，可以這樣說“像您這樣成功的大老板，一般都會很忙，不過請您放心，我只占用您五分鐘的時間，可以嗎？”說話的同時，給客戶投出去非常友好、充滿善意和自信的目光和微笑，相信很多客戶將無法拒絕你。其實，很多時候，客戶所謂的拒絕并不是他們拒絕你的真實理由，而只是想擺脫銷售人員的糾纏。所以，首先要做的就是，先通過贊美抬高對方，讓對方心情愉悅起來，并接納你之后，再進入銷售環(huán)節(jié)。

十三、我隨便看看。

1、察言觀色，見縫插針。

客戶這么說，通常會有三種原因：沒有明確的購物產(chǎn)品；客戶有明確的目標；對銷售人員不信任。面對不想被打擾的客戶，如果繼續(xù)圍著他轉或者干脆聽之任之，都不是很明智。

建議銷售人員在此刻要學會“閉嘴”，給客戶留出獨立空間，但是不能離的太遠，讓客戶感覺被冷落或者有詢問找不到人，然后，最重要的一點就是察言觀色，在客戶目光長時間停留在一個地方或者拿起某款產(chǎn)品進行試用時，銷售可以適時的提出一些對方會比較關系的話題，進而推進銷售過程。比如，“您真的很有眼光，這款是我們這里賣得最爆的產(chǎn)品呢”

十四、再便宜點，我就買了。

1、將心比心，但確實無能為力。

比如，“我知道您來過很多次了，也知道您很喜歡這件衣服，其實我也很想把這件衣服按您說的價格賣給您，這樣至少我也有銷售業(yè)績嘛！所以如果能再優(yōu)惠，我一定會給您的，只是真的很抱歉，請您一定要諒解，因為衣服要做出好質(zhì)量，成本肯定要相對高一些，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，穿得舒心，您說是吧？”

2、給予贈品或免費服務。

比如，“是的，我今天看到您來過好幾次了，我都有點不好意思了！看得出來您真的很喜歡這款衣服，并且這款衣服也非常適合您！其實我作為銷售人員，也很希望把這款衣服再便宜一些賣給您，只是在價格方面我確實無能為力了。相信您也知道，我們這款衣服目前正在做促銷，價格已經(jīng)比原來降了20%，如果還要再低確實有點為難我了！這一點還請你多多包涵！要不這樣吧，您也來了這么多次了，我也很想交您這個朋友，我?guī)湍觊L申請一下，送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎？”

十五：抓住客戶的購買信號。

1、所謂購買信號，是指客戶在接受銷售洽談過程中有意無意流露出來的購買與否的意向，銷售人員要學會察言觀色，密切注意和積極捕捉客戶的這種信號，抓住稍縱即逝的機會，發(fā)現(xiàn)之后，勇敢地向客戶提出成交建議。成交信號有哪些呢？

1）眼睛發(fā)亮，臉上露出興奮的神情；

2）顧客突然沉默，不再發(fā)問，又若有所思時；

3）同時索取幾個相同商品時

4）不停得操作商品時；

5）非常注意促銷員的動作與談話；

6）不斷點頭時；

7）熱心翻閱宣傳資料時；

8）離開賣場后再度轉回，并查看同一商品時；

9）東摸西看，關心商品有無瑕疵時；

10）當顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時；

11）緊鎖的雙眉分開、上揚；

12）眼珠轉動加快、好像是在想什么問題；

13）嘴唇開始抿緊，好象在回味什么；

14）神態(tài)活躍起來；

15）態(tài)度由戒備敵意轉為友好；

16）造作的微笑轉化為自然的笑容。

十六、搞清楚誰是決策人。

判斷對方是否有購買權，是銷售的第一步。因為，一旦在找錯人，不但耗費了精力、財力，最后還可能是一場空。遇到客戶，想別著急銷售，先判斷對方是否有決策權。怎么來判定呢？

1、直接詢問。

一般情況下，普通銷售，只要你問了，對方就會告訴你他是來了解和收集信息的，是否購買要等老板來決定。

2、暗中觀察，旁敲側擊 。最麻煩的是有一點業(yè)務權限，但是又沒有最終決策權的人。他們看似很有耐心地和你討論產(chǎn)品、制定方案，但是卻遲遲不做決定。不過，仔細觀察和分析，也可以找到蛛絲馬跡，判斷對方虛實。

比如，對于你的詢問，他們一直不會明確表態(tài)，但卻總能找出一些問題點，讓你進一步投入時間和精力為他們服務，從你身上獲取權力感；而且，他們在交談中，還會詢問大量的細節(jié)，提出很多問題，其實是在為自己匯報做準備。

上述情況還沒法判斷的話，你可以側面敲擊，比如，詢問對方入職的時間，通常，如果入職時間比較短的，影響力不會太大；你還可以詢問對方的采購流程和限制條件。非決策人可能對流程了解，但對于限制條件，往往不敢說的太明確；或者，詢問對方公司的人員組織架構，這一點不止現(xiàn)場可以問。日常拜訪，送資料的時機，都可以趁機和對方公司前臺或者內(nèi)部人員打聽一下。

方法技巧，僅僅放在那里，那他們就只是一堆沒用的文字，沒意義的思維。只有在 實際銷售過程中刻意練習、反復嘗試 ，才會在遇到客戶、有疑義的時候，不需要思考，就條件反射的從容應對。在客戶看來，才真正是“除了成交，別無選擇”。

四、做生意如何才能快去成交？4個讓客戶強著下單的秘訣！

今日我想和大家一同分享：企業(yè)怎樣快速成交，可以讓顧客搶著成交的訣竅。 『文章很長，請耐心閱讀』

假如你現(xiàn)在還存在以下狀況：捉住一個顧客就拼命推銷；期望顧客趕忙交錢購買，然后走人；期望顧客一次性消費，別回來找麻煩；產(chǎn)品的流量添加了，訂單量卻沒有添加；獲客本錢不斷升高，但轉化率卻一低再低……

首要我想問你，成交重不重要？太重要了！由于商業(yè)最中心之一便是成交，若沒有成交，那意味著咱們之前 99% 的作業(yè)是白搭的，成交掙錢是生意的底子。

那么接下來，我將共享進步成交訣竅和辦法，只需把握這個辦法，成交率將會大幅度進步，乃至幫你賣爆你的產(chǎn)品！廢話不多說，直接開端。

快速成交有 4 個條件，假如這 4 個條件沒有做好，那成交就很難做好，乃至會讓之前做的作業(yè)白搭。那這 4 個條件是什么？不賣關子了，直接上目錄：

接下來我將為咱們逐個詳解這 4 個成交條件……

首要咱們來說說產(chǎn)品定位。什么是產(chǎn)品定位呢？產(chǎn)品定位的意思是：產(chǎn)品是服務誰的？用戶運用你這個產(chǎn)品的原因是什么？當用戶來到你這兒，你給用戶的人物是什么？用戶給你的標簽是什么?

當你的標簽和售賣產(chǎn)品匹配時，用戶會更傾向于購買你形象代表的產(chǎn)品或服務。所以說你的定位是什么，那么你成交的產(chǎn)品，也要和你形象代表相關。

換句話說，產(chǎn)品定位其實是人設打造。當你賣什么的時分，那么你這個人設就應該和你產(chǎn)品是密切相關的，不是相違背的。

為了更好了解，我舉幾個比方。

比方說你是賣女式服裝的，你在顧客的印象中，就應該打造成：你對女士服裝是特別專業(yè)，對女生日常服裝調(diào)配是特別有深化了解。

所以，在人設打造時，就不要發(fā)與服裝無關的產(chǎn)品。比方第一天發(fā)面膜相片，隔天發(fā)護膚品之類的，這就不是很恰當，咱們要做到范疇專注，多又雜不如精而專。

又比方，你是做 k12 在線教育的，產(chǎn)品是面向中小學生學科教導的，用戶是那些學生的家長，相同你打造的形象就要和產(chǎn)品定位相同。比方打造成這樣的人設：對學科有共同認知、能夠對課程專業(yè)點評、以及對某些校園方針的解讀等等。

這樣，在家長的印象中，你是一個“專家”輔以“老友”形象，詳細怎樣打造“專家”+“朋友”形象，我將在終究一個環(huán)節(jié)-成交信賴中講。

小小總結下，在成交之前，咱們首要要自檢：產(chǎn)品定位是否明晰，咱們對用戶畫像是否了解，在用戶印象中的標簽是否為“專家”+“老友”人設。

由于你要讓用戶感知，你是做什么的，這樣，他才會進行下一步舉動。而當你把產(chǎn)品定位做好了，你才會進入下個特別重要的環(huán)節(jié)……這個環(huán)節(jié)很重要，直接導致你這個產(chǎn)品能不能跑得通？那這個環(huán)節(jié)是什么呢？是叫成交流程。

什么是成交流程呢？我先說個咱們特別簡單呈現(xiàn)的一個誤區(qū)：當用戶過來的時分，你恨不能讓他直接轉化，最好是現(xiàn)在就購買你的產(chǎn)品。

但這樣，或許嗎？這是不太或許的，由于還短少一個成交流程。

那詳細咱們該怎樣做呢？想要讓顧客順暢成交，咱們還需求構建一個滑梯式流程，一步步引導用戶從滑梯頂部輕松地滑下來，終究能完成成交轉化，而不是一上來就強行進行轉化。

你想想看，用戶是怎樣從 0 到 1 了解咱們的產(chǎn)品或服務？其實大部分用戶流程是這樣的：認知→觸摸→重視→體會→運用→付費→習氣→轉介紹。

看到了嗎？用戶并不是一開端就到達付費環(huán)節(jié)的，而是需求一步步引導用戶往這個流程走，而咱們需求做的便是，讓用戶走完這個流程。

那一個比較成功流程是什么呢？我建議咱們最好包括下面這五個進程：

我再舉幾個比方：比方，咱們是否有成交話術的流程呢？仍是任由出售人員即興發(fā)揮，聊到什么就說什么？

一個極端有用的成交話術應該包括這些流程：

之后在每一次實操中，每一個環(huán)節(jié)，再不斷優(yōu)化不同的話術，迭代不同的版別，終究到達讓話術直接提到用戶心中去，讓用戶追著你成交。

又比方，你的產(chǎn)品是否有成交的模型流程呢？有個比較常見的成交流程模型是這樣的：

相同，在每一個成交流程環(huán)節(jié)中，在實踐中遇到一些問題后，不斷進行優(yōu)化迭代。我這兒再舉一個詳細k12 在線教育的流程供咱們參閱。

第一步： 他們會做用戶拉新。怎樣做用戶拉新呢？便是經(jīng)過一些有釣餌的課程海報，比方賤價乃至免費的課程，讓更多家長報名課程，再把家長承接到微信群或者微信個人號。

第二步： 在微信群或其它平臺免費或低價開課。這部分是分享課程的一些內(nèi)容，最好是超出預期，目的是讓用戶體驗產(chǎn)品價值，還記上面說的用戶路徑嗎？接觸→關注→認知→體驗→使用→付費→習慣→轉介紹，這就是體驗和使用的過程。

第三步： 因為用戶體驗了產(chǎn)品，所以這一步就需要在分享群中，挑選篩選有付費意向的家長。

第四步： 由銷售人員跟進，對這些有付費意愿的家長進行轉化成付費用戶。

第五步： 維系好付費用戶之后的體驗，做好精細化的運營，打造產(chǎn)品口碑。

小結下，在成交之前，我們首先要自檢下：是否存在清晰的成交流程，流程有沒有走通，有沒有進行優(yōu)化迭代等等……

好了，說完了成交流程，那么接下來，這個前提特別重要，直接決定了用戶是不是能夠被吸引過來，是否能夠選擇你這個產(chǎn)品……

想要成交具有強大吸引力，還需一個前提，這個前提叫成交主張。

3.1 什么是成交主張？

用通俗易懂的話來解釋：讓用戶無法拒絕，無法挑剔，直接想購買你這個服務。那這個方法和操作流程是怎樣的呢？其實它的方法：利用了超級誘餌+營銷 8 大因素。

首先我想稍微再介紹一下，什么叫營銷 8 要素。

看下面這張圖，如果我們能利用好這個營銷 8 要素，這樣會讓用戶對你的產(chǎn)品或者服務會有特別好感，也會影響用戶的行為和決定。所以營銷目的是：干預用戶決策，進而改變用戶的行為方式。

用在我們的產(chǎn)品上來說，營銷其實就是讓用戶產(chǎn)生消費或購買的行為。

因為篇幅有限，這八大要素，我將在之后的文章中繼續(xù)分享。下面的我重點介紹一下，什么是超級誘餌，如何找到超級誘餌，這將極大影響用戶會不會購買產(chǎn)品或服務。

3.2 什么是超級誘餌？

超級誘餌就是：這個產(chǎn)品或服務中的一個額外的贈品，讓用戶無法拒絕和挑剔。它需要滿足三個因素，這三個因素分別是：價值高、成本低、相關聯(lián)

①價值高。

這個很好理解，意思是這個超級誘餌對用戶是有幫助的，有用的，有實用價值。如果是沒用的價值，用戶也不會要，也就沒有什么吸引力。價值又分為顯性價值和隱性價值。

顯性價值是指：能夠看到摸得著的物品，比如按摩儀、剃須刀等等。隱性價其實指的是：心理層面的需求，比如身份認同、榮耀、民族情結、情感共鳴等等。

②成本低。

畢竟公司存在的目的是為了盈利，贈送的超級福利，是有成本的，所以要控制贈品的成本。一個很常用的方法是，贈送一些邊際成本很低的贈品，比如電子檔的學習資料包，比如一節(jié)在線課程等等。需要注意的是，哪怕是贈送免費的贈品，我們也要塑造價值。

比如，寫“贈送價值 299 元 50G 課程學習包”，就比單獨寫“贈送 50G 課程學習包”好很多。這是為什么？因為用戶對價格是沒有什么認知的，如果我們不塑造價值，它僅僅是一堆沒有感知的贈品。

③有關聯(lián)。

什么叫有關聯(lián)？就是你要送的贈品，要和售賣的產(chǎn)品或服務是有很強的關聯(lián)性。如果沒有強聯(lián)系，那對用戶來說，就沒有很大吸引力。

比如，你賣的產(chǎn)品是籃球，但是送的贈品是牙膏，效果就不大，因為和人群的需求不相關，但如果你送價值 299 元 50G 籃球教程，或是一些籃球明星的簽名照片，效果就會大大提升很多。

那問題來了，我們該如何找到這些超級誘餌？不賣關子，直接上方法！

再分享如何找找贈品誘餌渠道之前，我們先談談贈品誘餌分類。我們把贈品誘餌分為兩大類：需要花錢的和不需要花錢的。

先說，需要花錢的贈品，很好理解，就是一些實物商品。比如日常經(jīng)常用到的物品，剃須刀、牙刷、洗面奶、面膜等等、實體書籍等等。

那如何怎樣找到性價比很高的渠道呢？我分享這三個性價比比較高的進貨渠道，分別為具體網(wǎng)址和名稱我已經(jīng)放在這張圖了，大家可以保存下來。

不需要花錢的誘餌。

剛剛在前面我們也分享了，所謂不花錢的誘餌，就是指那些邊際成本很低的贈品。你還記得超級誘餌的三個要素嗎？價值高、成本低、相關性。不需花錢的贈品就是屬于：成本低這個范疇。

那怎么獲取這贈品呢？它來源于互聯(lián)網(wǎng)新媒體的各個平臺，幾乎都是以電子文件形式存在，但對目標用戶來說，有很大價值。

有哪些形式呢？就比如贈送用戶 1 對 1 在線咨詢資格，贈送用戶抽獎機會，贈送一些付費社群的名額，送一些課程優(yōu)惠券，送一些文字檔學習資料，送一節(jié)在線課程等等。

舉一個具體的例子。比如，如果用戶對象是需要考教師資格證的，那么我們就可以送他，教師資格證的一些電子檔復習資料，一些備戰(zhàn)攻略，一些輔導視頻教程等等，這個是他們需要的。

那問題又來了，那么這些不需花錢的贈品，我們又該通過什么渠道獲取呢？我分享這 3 個很實用的網(wǎng)站，具體網(wǎng)站和名稱我已經(jīng)放在這張圖了，通過這 3 個網(wǎng)站，能比較快找到我們想要資料。

如何利用使用這些贈品呢？這里就很關鍵了，最靠譜、最有效的方法是兩者相結合，也就是既有實物的贈品，也有虛擬的贈品，這樣吸引力會大幅度提高！

那問題又來了，我們該怎樣找到目標用戶想要的贈品是什么呢？這是有方法的！

3.3 怎樣找到用戶想要的贈品？接下來我將介紹兩個比較好的方法，如果你能兩個方法結合出來，效果將特別明顯。

第 1 個方法：使用百度指數(shù)。

這個工具有什么作用呢？它的目的是為了挖掘用戶的需求，結合了大數(shù)據(jù)信息，挖掘大部分用戶近期比較關心什么。

隨便舉個例子，比如你是賣籃球的，那么就可以在百度指數(shù)中輸入關鍵詞“籃球”，然后再選擇“需求圖譜”，查看里面選擇比較火的關鍵詞，就能看出一些門道了。

比如這個圖：

在這個關鍵詞中，我們很容易看到，有“籃球明星”、“籃球腳步”、“籃球比賽”等等，那么就可以看看，這些關鍵詞中是否能找到其它的贈品，比如送“籃球明星簽名照”、“籃球明星經(jīng)典珍藏視頻”、“籃球步發(fā)練習教程視頻”等等。

其它產(chǎn)品的需求挖掘，也可以采用類似的方法。

第 2 個方法：采用用戶調(diào)查。

離開了用戶的需求，我們就很容易自嗨，所以做超級誘餌最大一個不足點：我們很容易忽略了用戶他真實想要什么，我們就可以通過互動的方式進一步了解用戶。

比如采用問卷調(diào)查形式，或者采用 1 對 1 形式，問他們最想要什么，問清楚之后，就可以結合用戶的反饋，來制作一些超級誘餌。

雖然這個方法稍微耗精力和時間，但確實是很有效的，一旦找出了用戶喜歡的誘餌，效果是十分驚人的。另外，在成交主張中，若能結合利用下面這個方法，效果翻倍……

3.4 零風險承諾

如果你對你的產(chǎn)品或服務，特別放心，那么你就可以采用這種零風險承諾。這個字面上理解就是，如果你對產(chǎn)品不放心，不滿意，那么就可以原價退款，這個在淘寶上是個很常見的方式。

3.5 負風險承諾

比 0 風險承諾更具殺傷力的是負風險承諾。如果你對產(chǎn)品或服務 200% 放心，那么就可以嘗試用負風險承諾。

什么是負風險承諾？就是當用戶購買這個產(chǎn)品之后，如果他不滿意，他非但不會損失什么，甚至還能獲得其它的利益。這個其實就是利用了營銷 8 要素中的其中一個要素：互惠。

舉一個例子，比如說，你賣的是 k12 數(shù)學在線課程。這門課只需 150 元就能獲得，再送價值 299 元 10G 數(shù)學高手學習資料+兩本實體教材+筆記本。

如果你對課程不滿意，那么可以除了退款 150 元，這些福利還可贈送給你，無需歸還。那么當用戶看到這里以后，他就會很放心的購買你這個產(chǎn)品。那說到這里，你或許會問，用戶會不會購買產(chǎn)品或服務出現(xiàn)集中退貨退款呢，只要產(chǎn)品夠好，真實的情況是幾乎很少退貨。

好了，講完了成交主張，接下來這個環(huán)節(jié)，將決定成交是否能順利進行……

四、成交信任，讓用戶追著成交

什么叫成交信任？當你通過一些超級誘餌，去吸引用戶過來以后，用戶會立馬進行購買最終產(chǎn)品嗎？

正如你所知道的，并不會。那這是為什么？是因為信任度不夠。因為信任度不夠，所以等于不購買。那為什么會信任度不夠？其實這里就要說到一個，叫信任高坡。

4.1 什么是信任高坡？

就是你把用戶帶過來之后，用戶在發(fā)生最終成交之前，他是要經(jīng)過一系列的爬坡過程，比如說他需要認知產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、接觸產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品，而這個就是一個爬坡的過程。當他爬完這個坡之后，那之后成交僅僅是水到渠成了。所以我們要解決的問題是什么？

解決問題就是讓用戶能夠順利地爬完這個坡。

舉一個特別常見的例子。當你的親朋好友向你推薦某款產(chǎn)品時，你想不想去嘗試？很大可能會對吧？但如果當一個陌生人說這個產(chǎn)品很好，建議你去試一試或者嘗試去購買，你發(fā)生這種行為的概率其實是很低的，甚至會以為他是騙子。

為什么我們對待親朋好友和陌生人推薦區(qū)別這么大呢？這也就是我們剛剛說的，他是需要一個信任高坡的一個過程，當解決了信任高坡這個問題，那么也就解決了成交的問題。

那問題又來了，如何才能建立信任感，讓用戶追著你成交呢？首先我們要知道如何降低信任高坡！

4.2 降低信任高坡的三個核心因素

第一個因素：價格

這個很好理解，當我們把產(chǎn)品的價格降低后，甚至犧牲第一次成交的一些利潤，那么信任坡度肯定是會下降的。比如，原來的課程定價 1000 元，為了讓用戶體驗這個課程，可以將課程中的一小部分定價為 19 元，那么用戶體驗使用這個產(chǎn)品的門檻就大大降低。

歸結原因，就是極大地降低了用戶使用這款產(chǎn)品的試錯成本。所以說，在我們首次成交中，并不需要賺取豐厚的利潤，更多是要獲得客戶成交信任就夠了。而，剛一開始成交就降低價格，其實就是調(diào)低信任高坡的過程。

第二個因素：策略

什么叫策略呢？就是指已經(jīng)規(guī)劃好產(chǎn)品什么時候進行收費，什么時候進行免費。就類似于第二個環(huán)節(jié)中的“成交流程”，明確用什么流程能夠讓產(chǎn)品更加好賣。

它的一個核心思路是：通過讓用戶體驗某種產(chǎn)品，看到成交之后的美好世界。

如何理解呢？舉個很容易理解的例子?，F(xiàn)在在一些網(wǎng)站上看電視劇，一般都會希望你充會員，對吧？原因是現(xiàn)在很多的視頻網(wǎng)站，其中一個贏利點就是賣會員。

但是呢，它不會在你看第一集的時候讓你充會員，而是在你看到 7、8 集左右，只有會員才能看。這是為什么呢？

除了剛剛我們在上面提及到的思路，希望用戶能夠看到成交之后的美好世界，同時還利用了一個心理：沉沒成本。即人們在決定是否做某一件事情時，不僅會考慮未來有沒有好處，還會考慮過去正在這件事投了多少。

你想，都已經(jīng)在前面幾集花了這么多時間成本了，如果沒有看完這么精彩的視頻，就有種很可惜的感覺。這就是一種策略，雖然都是采用收費的模式，但是用先免費，后收費，和一開始就收費，對成交影響其實是特別大的。

第三個因素：信任感

我們?yōu)槭裁茨苄湃蝿e人，是因為對方給自己有信任感。那如何打造信任感呢？我這里提供一個打造信任感的公式：信任＝專業(yè)x靠譜x親密度/自我

我再稍微解釋下。為什么要專業(yè)？因為我們都會很信任在某個領域很專業(yè)的人，這種信任感很強。

專業(yè)的意思是，你在這個領域是很專業(yè)的，說話比較有權威，對你所經(jīng)營的領域很有發(fā)言權。

如何操作呢？比如可以分享一些專業(yè)的知識、曬一些權威的認證等等。

什么是靠譜？靠譜就是讓用戶對這個人的做事方法、價值觀是認可，也認可你的產(chǎn)品。換句話說，用戶會認為，這個人平時會讓人覺得靠譜，那么他出賣的東西也是很靠譜的。這就有點類似于信任感轉移。

那如何操作呢？常用的方法就是：曬用戶證言、曬工作照片、曬名人背書等等，把一些價值觀內(nèi)容融入進去。

親密度如何打造？親密度就是指，你要和用戶的關系不要太遙遠，而是處于一種互動關系，甚至和用戶是一種“朋友”般關系。

那如何打造親密度關系呢？比如可以發(fā)一些引起互動的話題、曬一些生活場景、主動“暴露”自己的狀態(tài)，這樣就能拉近與用戶之間的關系。

說完了以上三點，那我們具體如何操作打造信任感？

如果你是在新媒體上成交的話，一個特別常用的渠道就是微信朋友圈。如果微信朋友圈是按照這三個維度進行打造的，那么用戶就極大可能通過你的微信朋友圈自動轉化。

好了，讓顧客搶著成交的秘訣，暫時分享到這里，希望你做好這 4 個成交前提，讓企業(yè)成交率大幅度提高，直接賣爆產(chǎn)品。下篇文章將分享怎樣精細化運營，突破銷量瓶頸……

五、總結

最后，我們一起來總結下：

成交特別重要，若最終無成交，99% 工作相當白費。成交有 4 大前提，決定成交是否能最終進行。這 4 個成交前提是：產(chǎn)品定位、成交流程、成交主張、成交信任。

產(chǎn)品定位是找準目標用戶人群，產(chǎn)品流程是讓用戶滑梯式成交，產(chǎn)品主張是讓用戶無法拒絕產(chǎn)品，成交信任降低信任高坡，讓用戶產(chǎn)生購買甚至復購行為。

首次成交中，并不需要賺取豐厚的利潤，獲得客戶成交信任就夠了?；菔匠山涣鞒讨辽侔?5 大步驟：可通過百度指數(shù)和用戶調(diào)研 2 種方法，找超級誘餌需求，產(chǎn)品配合零/負風險承諾效果翻倍；降低信任高坡有 3 個核心因素：價格、策略、信任感。

你學會了嗎？你是否已經(jīng)做好了成交關鍵 4 個前提呢？  引流有方法，成交有門道！后面的文章，我們將分享更多關于引流、裂變、成交、復購、轉介紹營銷干貨。

以上就是關于現(xiàn)場成交的秘訣相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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