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    用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析(用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析報告)

    發(fā)布時間:2023-03-18 03:41:32     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1648        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析(用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析報告)

    一、如何通過數(shù)據(jù)分析尋找目標(biāo)消費(fèi)人群

    客戶的購買行為分析,如傳統(tǒng)的RFM模型,會員聚類,會員的生命周期分析,活躍度分析,這些都精準(zhǔn)的運(yùn)營都是非常重要的。

    接下來,我將用一些具體的例子來闡述如何通過數(shù)據(jù)分析尋找目標(biāo)消費(fèi)人群。

    總結(jié)為三點(diǎn):

    首先,從購買時間、商品、數(shù)量、支付金額等行為數(shù)據(jù)評價客戶的價值。

    其次,分析消費(fèi)者的性別、年齡、地域分布

    最后,看消費(fèi)的愛好,分析他們的關(guān)聯(lián)收藏、購買信息。

    傳統(tǒng)線下渠道獲取消費(fèi)者信息的方式一般是通過向數(shù)據(jù)公司購買數(shù)據(jù),或者委托調(diào)研公司經(jīng)過周密漫長的用戶調(diào)研得出一份報告。而電商模式下,我們可以用更小成本獲取海量交易數(shù)據(jù),從購買時間、商品、數(shù)量、支付金額等行為數(shù)據(jù)評價客戶的價值。

    1、利用數(shù)據(jù)分析用戶的行為習(xí)慣再次說,得到數(shù)據(jù)來分析是在揣測用戶的心理和一些習(xí)慣,最真實的是讓用戶告訴你,需要什么,這些可以利用投票調(diào)查及問題提交等來實現(xiàn),當(dāng)然利用數(shù)據(jù)整合分析也是必然的,然后做出來AT來權(quán)衡利弊來對用戶體驗驚醒改善,和一些基本的產(chǎn)品定位及活動。

    裝備制造負(fù)責(zé)人認(rèn)為,網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析應(yīng)該兩個層次:第一,網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析,是針對產(chǎn)品來說。就圍繞產(chǎn)品如何運(yùn)轉(zhuǎn),做封閉路徑的分析。得出產(chǎn)品的點(diǎn)擊是否順暢、功能展現(xiàn)是否完美。第二、研究客戶的訪問焦點(diǎn),挖掘客戶潛在需求。如果是以交易為導(dǎo)向的電子商務(wù)網(wǎng)站,就是要研究如何高效的促成交易,是否能出現(xiàn)聯(lián)單

    2、客戶的購買行為分析

    當(dāng)用戶在電子商務(wù)網(wǎng)站上有了購買行為之后,就從潛在客戶變成了網(wǎng)站的價值客戶,電子商務(wù)網(wǎng)站一般都會將用戶的交易信息,包括購買時間、購買商品、購買數(shù)量、支付金額等信息保存在自己的數(shù)據(jù)庫里面,所以對于這些用戶,我們可以基于網(wǎng)站的運(yùn)營數(shù)據(jù)對他們的交易行文進(jìn)行分析,以估計每位用戶的價值,及針對每位用戶的擴(kuò)展?fàn)I銷的可能性。

    二、電商數(shù)據(jù)分析

    本地分析選用19年銷售額近10億的某化妝品旗下某一品牌的電商數(shù)據(jù),時間跨度為2019年9月-2019年12月

    1.查看該電商的運(yùn)營情況

    2.客戶分類,探索不同客戶群的營銷策略

    一是探索電商情況,主要探索其訂單數(shù)和銷售額的增長情況、用戶每月消費(fèi)情況,以及各區(qū)域銷售額對比情況;

    二是構(gòu)建RFM模型,對客戶群進(jìn)行分類,探索不同客戶群的營銷策略

    導(dǎo)入所需要的python包

    讀取所需數(shù)據(jù)集

    數(shù)據(jù)說明

    因為原數(shù)據(jù)集比較復(fù)雜,訂單數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)都通過相應(yīng)的鍵值連接,本文著重分析產(chǎn)品銷售情況和客戶分類,對數(shù)據(jù)進(jìn)行了一定的取舍,數(shù)據(jù)清洗過程略過

    進(jìn)過數(shù)據(jù)清理之后,匯總成3個數(shù)據(jù)集:

    每月訂單數(shù)

    可以看到:訂單數(shù)在11月份-12月份期間增長了30%,有可能是因為雙11活動前后大量促銷導(dǎo)致

    每月銷售總額

    從月消費(fèi)人數(shù)來看,國慶大促的促銷活動帶來了大量用戶消費(fèi),效果明顯。而雙11活動的帶來用戶消費(fèi)并不多

    用戶平均消費(fèi)68元,中位數(shù)為9.9,超過一半的用戶僅消費(fèi)9.9元,方差為302,存在高消費(fèi)用戶(詢問業(yè)務(wù)后發(fā)現(xiàn)部分高消費(fèi)用戶為經(jīng)銷商)

    用戶累計消費(fèi)金額占比

    40%的用戶占據(jù)了60%的銷售額,另外60%占據(jù)了40%的銷售額,消費(fèi)集中在一些高消費(fèi)用戶上

    一般價值客戶貢獻(xiàn)的金額并不高,所以沒必要在這一塊花費(fèi)太多心思和精力,應(yīng)該著重將運(yùn)營的中心放在重要保持客戶上,如何留住核心收入來源的"重要價值客戶"以及通過各種運(yùn)營方法保持"重要保持客戶"和召回"重要挽留客戶"是下一階段的任務(wù)

    用戶流失相當(dāng)多,活躍用戶相對穩(wěn)定

    該品牌主要是北上廣深等一線和準(zhǔn)一線城市較受歡迎,說明與經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況有較大關(guān)系

    排名第一的是某款9.9包郵的流量款面膜,可以明顯的看出來流量款占據(jù)了絕對領(lǐng)先的位置。

    就數(shù)據(jù)反映的情況來說,該品牌化妝品的流量款雖然帶來了大量的流量(潛在客戶),但是帶來的消費(fèi)貢獻(xiàn)并不高,只有重要價值客戶提供了大量的消費(fèi)貢獻(xiàn),要把運(yùn)營的重點(diǎn)放在老客戶身上,畢竟發(fā)展一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的3—10倍。

    三、做好客戶管理需要對客戶哪些數(shù)據(jù)分析

    客戶是企業(yè)的利潤來源,客戶管理對企業(yè)來說,可以說是發(fā)展之本,其重要性不言而喻。不過,客戶管理可是有竅門的。在此,我作一些粗淺的分析,以期達(dá)到拋磚引玉之效。

    第一步,明辨老客戶的光環(huán)

    在許多營銷讀本中,都提出開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2~6倍。鼓勵企業(yè)重視老客戶的維護(hù),以促成二次/多次銷售,并帶來新客戶。但事實上,由于熟悉和“忠誠”,老客戶往往會要求更多的價格優(yōu)惠和服務(wù)項目,因而,在單筆業(yè)務(wù)上,老客戶給企業(yè)帶來的利潤往往不及新客戶。另一方面,如果企業(yè)做好老客戶的維護(hù)工作,并且能夠滿足老客戶不斷增長的優(yōu)惠需求,確實能帶來新客戶,并且成交率較高。但畢竟,由老客戶介紹而來的新客戶在整個客戶群體中的比例是極小的。

    在企業(yè)的業(yè)務(wù)過程中,都要面臨一個客戶范圍擴(kuò)張和收緊的過程,即前期大面積捕捉潛在客戶,后期篩選高價值客戶重點(diǎn)維護(hù)。經(jīng)濟(jì)學(xué)里有個著名的“二八定律”,即百分之二十的客戶創(chuàng)造了百分之八十的利潤。換言之,客戶的價值是根據(jù)他的利潤貢獻(xiàn)率來衡量的。具體而言,有三方面的“指標(biāo)”:購買時間(第一次購買時間和最近購買時間)、購買頻率(在某一時間段內(nèi)購買行為次數(shù))、購買金額(歷次消費(fèi)額及總消費(fèi)額)。這三大指標(biāo)的價值在于,告訴你哪些老客戶處于活躍期、哪些老客戶處于休眠期,以及某個客戶的活躍/休眠周期/增值空間等,便于“對癥下藥”。

    從另一個方面來講,新客戶的價值辨別是沒有依據(jù)可循的,唯一的依據(jù)就是我們的業(yè)務(wù)員能在第一時間抓住他的購買特征,并與之前的老客戶進(jìn)行類比,并據(jù)此進(jìn)行有重點(diǎn)的拓展。

    第三步,選擇輔助工具

    每個企業(yè)的客戶數(shù)量,少則數(shù)百,多則成千上萬,再加上各類銷售數(shù)據(jù)……要把浩如煙海的數(shù)據(jù)梳理、分類整理完畢,決非易事??咳斯げ僮鳎黠@是不現(xiàn)實的,這種情況下只能借助于IT技術(shù)。

    Excel是許多企業(yè)電子化辦公的第一步,也是企業(yè)極其熟悉的軟件工具,但僅限于記錄數(shù)據(jù),其它功能有限。顯然并不能滿足企業(yè)客戶維護(hù)的需求。這時候,企業(yè)需要借助專業(yè)的管理軟件工具。以風(fēng)語者為例,它的客戶服務(wù)與銷售分析功能,可以詳細(xì)紀(jì)錄客戶信息,輕松跟蹤所有聯(lián)系信息、報價、訂單、合同以及與客戶有關(guān)系的利益相關(guān)者,自動抓取出A類客戶。在服務(wù)過程的各個階段,還能使用預(yù)測分析和歷史服務(wù)紀(jì)錄分析,以實時方式或在服務(wù)周期中評價客戶滿意度和可能產(chǎn)生的二次銷售機(jī)會,實現(xiàn)客戶的二次或多次開發(fā),讓企業(yè)的客戶價值分析真正做到數(shù)據(jù)說話。對銷售人員而言,算是一個不錯的助力。

    風(fēng)語者之所以一面市就受到營銷人員的歡迎,還在于它的自定義功能和知識庫功能。營銷人員在和客戶溝通時,客戶信息、過往案例、服務(wù)歷史和支持知識等同步顯示,為便捷的溝通提供可參考的依據(jù)。可不要小瞧這個小小的功能,想像一下,有一個幾個月沒聯(lián)系的“老客戶”今天聯(lián)系他,打開軟件就可以根據(jù)客戶的實際情況和他天南海北地聊,既可以收集反饋意見,又能很快拉近和客戶的距離,這可以說是用最小的維護(hù)成本輕松提升客戶忠誠度的最好的辦法。

    第四步 客戶管理的延續(xù)性

    客戶管理的延續(xù)性,不僅包含客戶信息的延續(xù),還包含客戶維護(hù)和拓展經(jīng)驗、技能的延續(xù)。

    在客戶管理中,一個常見的問題讓企業(yè)管理者頭疼不已,即隨著營銷人員的崗位更替,老客戶必須和接手的業(yè)務(wù)員重新磨合;如果磨合不好,輕則增加成本,重則客戶流失,甚至成為競爭對手的客戶。針對這種情況,企業(yè)更加需要風(fēng)語者等管理軟件來進(jìn)行客戶資料的收集和記錄,變個人客戶資源為公司客戶資源。

    許多企業(yè)在招聘銷售人員的時候,不僅看重他以往的銷售業(yè)績,而且看重他在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗。新人順利接手業(yè)務(wù),不僅是客戶信息的傳遞問題,還有更重要的一點(diǎn),就是經(jīng)驗和技巧?,F(xiàn)在,風(fēng)語者等管理軟件中,幾乎能夠提供業(yè)務(wù)員與客戶溝通的全部資料,通話錄音、E-mail、傳真、來電詳細(xì)記錄等資料完全可以實現(xiàn)客觀再現(xiàn)和共享,這樣不僅便于老員工的交流和學(xué)習(xí),更是新員工的寶貴學(xué)習(xí)資源。風(fēng)語者知識庫功能也為企業(yè)提供知識、文化傳承的途徑。

    四、信用卡年輕消費(fèi)群體數(shù)據(jù)分析和洞察報告

    信用卡年輕消費(fèi)群體數(shù)據(jù)分析和洞察報告

    信用卡年輕人群,是消費(fèi)金融的主流人群,針對他們的數(shù)據(jù)分析和洞察讓我們信貸業(yè)務(wù)決策更科學(xué)。

    數(shù)據(jù)分析和洞察報告背景

    為什么會做這樣的報告?我們調(diào)研主流金融機(jī)構(gòu),發(fā)現(xiàn)共同的訴求:關(guān)注客戶質(zhì)量,關(guān)注客群盈利,重點(diǎn)關(guān)注年輕消費(fèi)群體。他們認(rèn)為年輕人群是主流的市場消費(fèi)人群。所以很多金融機(jī)構(gòu),他們的客群有很大的差異,同樣是國有的銀行,股份制的銀行跟商業(yè)的銀行,當(dāng)給他們做數(shù)據(jù)分析的時候,他的客戶年齡層次、消費(fèi)水平、風(fēng)險狀況差異都比較大,但從客戶主體來看普遍重點(diǎn)關(guān)注一些年輕消費(fèi)群體。所以,我們重點(diǎn)對這部分群體做了數(shù)據(jù)分析。

    誰是年輕消費(fèi)群體

    根據(jù)對不同金融機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)分析項目的調(diào)研和實施經(jīng)驗,我們定義年輕消費(fèi)群體:25周歲到35周歲的消費(fèi)人群。這個群體是如何定義的呢?我們根據(jù)新浪整體的市場數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),信用卡的主流人群、活躍用戶,70%是18到35歲的年輕人。同時,我們發(fā)現(xiàn)一個趨勢,從2014年到2016年,年輕消費(fèi)群體的絕對比重已經(jīng)非常高了,并且在持續(xù)增長。而35歲以上的人群,活躍度在下降。那么為什么分水嶺不是18歲而是25歲呢?我們發(fā)現(xiàn)25歲以下的人群,整體消費(fèi)收入偏低,而25歲開始消費(fèi)水平明顯走高。

    誰最愛透支

    我們常聽到:花明天的錢,圓今天的夢。甚至杭州的馬云也說“年輕人要學(xué)會花明天的錢”。根據(jù)我們數(shù)據(jù)調(diào)研分析發(fā)現(xiàn),雖然現(xiàn)在18~24歲的年輕人有較普遍的透支消費(fèi)的習(xí)慣,但從統(tǒng)計結(jié)果顯示,25~35歲的年輕人透支消費(fèi)能力明顯高于18~24歲的人群。我們分析原因,有兩個方面。一是透支消費(fèi)能力是以收入能力為基礎(chǔ)的。數(shù)據(jù)顯示,雖然18~35歲的人更習(xí)慣透支消費(fèi),但總體上是和收入正相關(guān)的。而從25歲開始,個人收入明顯增加,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過18~24歲的群體。二是房貸、車貸等透支消費(fèi)是年輕人的主要透支消費(fèi)項。從調(diào)研來看,年輕人大多是在25到35歲這期間扛起房貸、車貸和奶粉貸的。

    什么影響著年輕人的消費(fèi)項

    針對25~35歲的人群,我們做了二次分析。發(fā)現(xiàn)雖然都是信用消費(fèi),但是消費(fèi)內(nèi)容卻不完全相同。我們發(fā)現(xiàn)25~29歲透支消費(fèi)的人群,他們的房奴和孩奴比例高于普通人群2倍左右,所以我們認(rèn)為是由于受到了房子和孩子的壓力,所以25~29歲這部分年輕人透支消費(fèi)比較高。到了30~35歲,相比25~29歲人群,孩奴比例有所下降,房奴、車奴比例依然高居不下,同時還新增了個人小微企業(yè)貸款。總結(jié)來看,中國人消費(fèi)的觀念還是比較傳統(tǒng)的。那年輕消費(fèi)群體為什么這么高的透支呢?其實主要是源于房子、車子、孩子等剛性需求。這些需求是生活的壓力,是年輕人必須要做的事情。而不是我們傳統(tǒng)認(rèn)為的年輕人,手里沒錢卻要透支買奢侈品,消費(fèi)高端服務(wù)。透支享受不是主流,因生活剛需壓力而提前透支才是主流。30而立,現(xiàn)在的房價、物價很難讓年輕人30而立了。而借助信用卡消費(fèi),讓人到30,還有機(jī)會貌似“體面”地“而立”。

    男女信用消費(fèi)有什么不同

    男人來自火星,女人來自金星。同時是年輕男女,信用消費(fèi)有什么差別呢?他們各自都喜歡消費(fèi)什么?

    我們針對這個問題做了數(shù)據(jù)分析,把年輕人分成了男女做差異化分析。男人、女人真是兩個星球的人,他們偏好的消費(fèi)的類型品類是幾乎完全不一樣的。我們先把年輕的男性分成三個年齡層次,18~24歲,25~29歲,30~35歲。我們會發(fā)現(xiàn)數(shù)碼、科技是他們永恒的主題,無論是小鮮肉到大叔都是喜歡數(shù)碼電子類的產(chǎn)品。20來歲的到25歲的電腦,然后到30歲的也是有一些電腦辦公的IT類的。所以時鐘圍繞著數(shù)碼的主題,不同年齡段有一些差異。18到24歲是自己玩數(shù)碼,到了25~29歲掙錢買辦公用數(shù)碼,并開始關(guān)注財經(jīng)類的東西,30~35歲開始養(yǎng)家,關(guān)注家居數(shù)碼、母嬰數(shù)碼。

    女孩子就相對簡單,就是美美美。從少女到青年到少婦,化妝美容是永恒不變的主題。但是少女的時候還看看游戲、動漫,到青年的時候開始關(guān)注教育和時尚,到30歲也開始關(guān)注母嬰。據(jù)我們統(tǒng)計,30歲時,母嬰消費(fèi)開占據(jù)女性信用消費(fèi)第一名,女人對小孩子的關(guān)注首次全面超過了自己。所以我們發(fā)現(xiàn)女性是圍繞著美的主題,不斷的階段有不同的側(cè)重點(diǎn)。這塊在信用卡傳統(tǒng)金融方面做的很前衛(wèi),針對女性有女性卡,商城、唯品會等都有一些優(yōu)惠卡,這些都可以有效抓住女性眼球。

    對于電影、音樂、八卦的娛樂明星、飯票、餐飲,這也是年輕人最關(guān)注的主題,所以現(xiàn)在一些流量、視頻網(wǎng)站的會員還是很受歡迎,這些品類我們也發(fā)現(xiàn)一般只是關(guān)注,但大額的消費(fèi)不在這些產(chǎn)品中。其實,無論是消費(fèi)金融還是信用卡,整個費(fèi)用分期才是收入來源的大頭,我們看一看到底哪些年輕人群有信貸需求,哪些人有更大的信貸需求,我們?nèi)绾伟阉麄兊奈^來,通過什么樣的權(quán)益可以吸引過來。

    銀行最愛借誰錢

    總體來說,針對消費(fèi)信用貸款,銀行最愛借錢給風(fēng)險低的客戶群。那么,哪些客戶群信貸風(fēng)險低呢?為什么這些客戶群信貸風(fēng)險低呢?如何識別這些客戶群呢?

    首先,年齡劃分,25~35歲是銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的最愛。這些人群普遍因為消費(fèi)習(xí)慣和購房、購車等剛性需求,存在長期大額信用貸款的巨大需求。同時,因為這些人群收入相對較高,有固定收入來源,并且一般收入會持續(xù)增加,拖延還貸和放棄還貸的可能性較低,信貸風(fēng)險較低。當(dāng)然,18~24歲的人群消費(fèi)信貸的需求最高,但是因為收入較低且不穩(wěn)定,他們風(fēng)險最高,所以消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)并不青睞他們。所以說,經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng),消費(fèi)透支需求高,并且信貸風(fēng)險較低是這部分人群的顯著特點(diǎn)。

    其次,性別劃分。銀行是重女輕男的,盡管男性需求更大,銀行更偏好女性。男性持卡人的比例比申請人低了40%,而女性持卡人比申請人高出48%。但數(shù)據(jù)顯示,年輕男性的失信風(fēng)險是女性的1.3倍數(shù)。金融機(jī)構(gòu)都希望說找一些白領(lǐng)女性,因為風(fēng)險低。

    再次,身份劃分。18~24歲的一大批信用卡申請者不是學(xué)生就是工作不穩(wěn)定人群,這部分信貸需求最高,但銀行最不愛。所以學(xué)生和工作不穩(wěn)定者,必然難以從銀行取得信用貸款。小微企業(yè)主需求是高的,但是風(fēng)險也高,這是銀行不喜歡的。欣慰的是,車主人群顯示出了獨(dú)特的優(yōu)勢。車主人群信貸需求是很高,是無車人群的信貸需求的1.3倍,但是風(fēng)險卻是低了65%,所以這個人群是銀行非常喜歡的。房主也是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)非常喜歡得人群,申請信貸的時候都要求有房有車有公積金。有房的車信貸需求是很低的,無房的信貸需求占了80%,而有房只占了20%。有房人群雖然信貸需求比較少,但因風(fēng)險很低,所以銀行還是非常喜歡。

    最后

    25歲到35歲財富積累這個太重要了,25歲到35歲也是只能安心透支消費(fèi)的階段。房子、車子、孩子,讓年輕人成為信用消費(fèi)的市長中流砥柱,也讓年輕人成為了金融機(jī)構(gòu)的最愛。那么對于我們不同的金融機(jī)構(gòu),針對不同信貸用戶的需求,我們?nèi)绾斡貌煌漠a(chǎn)品方案來滿足?所以這也給我們一個思考,就是我們到底要定位哪種人群,那我們應(yīng)該拿出什么權(quán)益和活動吸引需要的人群。或許,信用卡年輕消費(fèi)群體數(shù)據(jù)分析和洞察報告是一份值得信賴的參考

    以上就是關(guān)于用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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