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食品銷售合作方案
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于食品銷售合作方案的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、保質(zhì)期短的食品如何營銷?
特價和買贈
特價處理是經(jīng)銷商最常用的處理即期品的方法,但是并非所有的產(chǎn)品都適合。對已經(jīng)有一定市場影響力和品牌力的產(chǎn)品,由于消費者已經(jīng)有了一定信任感,而且做特價銷售基本沒有最低購買量的限制,所以這種方法的處理效果會很不錯,也基本不會對品牌形象和市場產(chǎn)生太大的影響。
邯鄲磁縣的劉貴方經(jīng)理是三鹿液奶的經(jīng)銷商,三鹿在磁縣的銷售不錯,但是,也不可避免地出現(xiàn)了即期品。劉經(jīng)理采用的處理方式是在集貿(mào)市場擺攤特價處理。從各鄉(xiāng)、村鎮(zhèn)來的老百姓覺得,平時1元或者2.5元的產(chǎn)品,現(xiàn)在花一半的錢就可以買到,很劃算。劉經(jīng)理也會很真誠地告訴消費者,這個產(chǎn)品是即期品,一次不要購買太多,購買幾天內(nèi)可以喝掉的數(shù)量。事情說明以后,消費者反而買得更放心。
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但對新品牌來說,由于消費者缺少信任感,即使做特價也不一定會有什么效果,甚至還會產(chǎn)生“這個牌子的產(chǎn)品沒人買”的負(fù)面效果,從而打擊品牌形象。
買贈促銷屬于特價的一種變形。在較為規(guī)范的大賣場,一般會執(zhí)行買贈方案。但在較小的零售點或二批商那里,他們往往會折算以后直接降價,變成做特價。所以在流通渠道的買贈基本屬于特價,此時一定要謹(jǐn)慎產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定。
一個知名的果汁飲料,以高價格樹立產(chǎn)品差異化,給消費者高檔產(chǎn)品的形象,銷售形勢在第一年的時候非常好。但是因為企業(yè)大量壓貨,造成經(jīng)銷商產(chǎn)品積壓。在第二個銷售旺季的時候,經(jīng)銷商為了處理即期品,在超市和流通渠道大量采用買贈,造成整個北方大區(qū)產(chǎn)品價格的混亂,不但嚴(yán)重破壞了渠道秩序,而且極大損害了高檔品牌形象。
做買贈由于是“買×”才能“贈×”,所以一般有購買量的限制,如果所設(shè)的購買量較大,消費者就會由于擔(dān)心能否在保質(zhì)期內(nèi)消化掉而拒絕參與。如果執(zhí)行買贈政策,最大的好處是給消費者一種品牌推廣促銷的印象,基本不會干擾正常的市場價格秩序,也基本不會影響品牌形象。
退回廠家一般是經(jīng)銷商處理即期品的最后一招。但產(chǎn)品保質(zhì)期越短,實施這種方法的可能就越低,如保質(zhì)期在6個月以下的產(chǎn)品。即使是保質(zhì)期12個月以上的產(chǎn)品,除非質(zhì)量問題,廠家基本上不會承諾退貨。有些廠家有承諾,等到真退時,也會以種種理由加以推諉,除非經(jīng)銷商未付全款,以此挾制企業(yè),但這不是一種良好的合作態(tài)度。所以,經(jīng)銷商盡可能依靠自己的力量消化即期品。
處理即期品的方法還有很多種,根據(jù)筆者的經(jīng)驗,處理即期品時不應(yīng)為處理而處理,而是通過一些技巧性的手段,將壞事變?yōu)楹檬?,為產(chǎn)品打開銷路起推動作用。
免費品嘗
這種方法比較適用于正處于推廣期的新品牌或新品種。食品是一個“入口”的東西,消費者對其質(zhì)量主要通過口感來體會,有些消費者之所以對新品牌或新品種未產(chǎn)生購買行為,是因為他們還不了解,所以免費品嘗是新品牌或新品種最常用和最基本的推廣方法之一。在開展免費品嘗時,由于產(chǎn)品包裝一般掌握在促銷員手中,消費者看不到上面的保質(zhì)期,所以保質(zhì)期的影響幾乎沒有,而且還能夠起到推廣產(chǎn)品的作用。當(dāng)然,這種處理即期品的方式是一種市場投入的方式,所以經(jīng)銷商做這樣的活動要爭得廠家的支持。
筆者對使用這種方法印象最深的是某果汁飲料在吉林四平市,由于是新品牌,前期銷售不太好,出現(xiàn)了大約100箱的即期品。當(dāng)時該飲料的經(jīng)銷商在市內(nèi)主要商業(yè)區(qū)設(shè)了四五個免費品嘗點,由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行三天的免費品嘗活動,從開始的一點點品嘗發(fā)展到一罐罐送,并明確告知已快到期,沒想到由于“即期品口感、質(zhì)量都不錯”而出人意料地打開了市場
二、如何將自己家鄉(xiāng)做的特產(chǎn)(食品)推銷到外地?
1。選好一個城市 最好是一個你中意的或有推廣意向的大城市 向當(dāng)?shù)乇容^有名氣的大型超市或者連鎖超市 比如我在杭州 這里有聯(lián)華超市全市連鎖 你可以去與他們洽談 利用他們的超市展銷你們的商品 先以低價打廣告促銷 最好是有獎促銷 還可以請顧客免費品嘗并留下意見 借以觀察食品的受歡迎程度 判斷是否能有市場 是那些年齡 職業(yè)的人喜歡你們的食品 做食品廣告時要強(qiáng)調(diào)好食品的特點 比如營養(yǎng)健康口味獨特或者宜于某些疾病的防治和保養(yǎng)、嬰幼兒的發(fā)育等等 如果銷售的好 就可以與商家洽談 到時商家也會愿意銷售你們的產(chǎn)品 如果銷售的好 做的大 可以在當(dāng)?shù)氐膱蠹堧娨暤让襟w上做廣告 擴(kuò)大影響
三、我是冷凍食品的企業(yè),請問有沒有好的銷售渠道或推廣方法?
營銷推廣能很好的帶動企業(yè)更快的發(fā)展,但最重要的還是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。如果是冷凍食品的話,建議做品牌推廣,慢慢積累人際口碑,做什么都不可能一下吃成胖子,做營銷更要這樣,一步步奏,等到網(wǎng)上的正面效果好了會帶動別人去購買消費,然后就是招收地區(qū)代理了
四、六味齋食品公司銷售計劃演講稿
一. 形勢分析
1.概述
六味齋位于繁華的市中心橋頭街1號(現(xiàn)柳巷134號),擁有獨特的地理
位置,而柳巷又是太原歷史最悠久、最繁華的商業(yè)街,人口分布密集,每天的人流量多達(dá)20余萬。六味齋的歷史可以追溯到清乾隆年間的北京,它是國內(nèi)食品行業(yè)
現(xiàn)存為數(shù)不多的具有200年以上歷史的老字號之一。六味齋,這個中華老字號經(jīng)過一輩又一輩人的努力,一直保持著自開宗立派以來260多年的傳統(tǒng)工藝、傳統(tǒng)
風(fēng)味,生意越做越大、越做越強(qiáng)。
2.太原六味齋實業(yè)有限公司的SWOT分析
優(yōu)勢(Strengths)
競爭優(yōu)勢包括以下幾個方面:
●六味齋醬肉有著獨特的生產(chǎn)技術(shù),低成本生產(chǎn)方法,雄厚的技術(shù)實力,完善的質(zhì)量控制體系,豐富的營銷經(jīng)驗,上乘的客戶服務(wù)。
●太原六味齋實業(yè)有限公司擁有優(yōu)秀的品牌形象,良好的商業(yè)信用。
●六味齋醬肉有著龐大而忠實的客戶群體。
如同北京人信得過全聚德、天津人離不開狗不理一樣,太原人對六味齋情有獨鐘。每當(dāng)鐘鳴鼎食,六味齋的醬肉始終是太原人餐桌上的一道美味佳肴。太原人對六
味齋之所以如此鐘愛,是因為他們吃的是這個老字號品牌,吃的是這個老字號的手藝,吃的是這個老字號的傳統(tǒng)風(fēng)味。用太原人的話說:“我們愛吃的就是這個
味!”
●“六味齋”嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),使用無公害、無污染的優(yōu)質(zhì)原材料;通過不斷深化連鎖模式,向外拓展市場。
劣勢(Weaknesses)
可能導(dǎo)致內(nèi)部弱勢的因素有:
●部分連鎖店的經(jīng)營狀況較差,影響整體的效益
●缺乏有競爭力的網(wǎng)上推廣宣傳手段
機(jī)會(Opportunities)
該公司潛在的發(fā)展機(jī)會可能是:
●客戶群的擴(kuò)大趨勢,向太原以外的消費群體推廣六味齋醬香肉。
●對產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)不同顧客的口味制作專門的醬肉滿足每個人的需求。技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移,為更大客戶群服務(wù)。
●獲得購并競爭對手的能力
●市場需求增長強(qiáng)勁,可快速擴(kuò)張
●在其他地理區(qū)域開設(shè)連鎖店,擴(kuò)大市場份額
威脅(Threats)
危及公司的外部威脅可能是:
●太原的一手店是六味齋最大的競爭對手
●目標(biāo)客戶群體的流失
●醬肉產(chǎn)品市場增長率下降
●客戶或供應(yīng)商的談判能力提高
二.戰(zhàn)略規(guī)劃
1.需求及供給分析
近年來,隨著網(wǎng)絡(luò)購物用戶的逐年增加,人們對網(wǎng)絡(luò)的安全性的懷疑逐步消除,客戶對產(chǎn)品的需求趨于主動化、多樣化,預(yù)計未來市場發(fā)展規(guī)模會不斷擴(kuò)大,具有潛在的獲利能力,可執(zhí)行性、持續(xù)性也很強(qiáng),因此,對于六味齋來說,開展網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。
六味齋作為一個中華老字號,其隸屬于食品服務(wù)類行業(yè),其競爭對手的力量不容忽視,只有不斷提升自己企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量及客流量,吸引大部分人前來訪問,刺激客戶的購買欲望,擴(kuò)大需求,進(jìn)而增加供給量,才能在市場競爭中立于不敗之地,不斷擴(kuò)大市場份額,提升企業(yè)的品牌形象。
我們從以下幾個方面做了較簡單的一個分析:
(1)目標(biāo)市場:太原市高消費區(qū)域及其他各大城市和各類公司企業(yè)單位網(wǎng)上訂購。
(2)產(chǎn)品定位:
a.質(zhì)量最佳
首先,六味齋醬肉美味可口,風(fēng)味獨特,肉質(zhì)精良,油光閃亮,香味濃郁,肉皮焦而不硬,綿而不粘,白肉肥而不膩,紅肉瘦而不柴,食之久品余香。其次,該醬肉選料嚴(yán)格,加工精細(xì),頗有獨到之處。
b.品種齊全
六味齋主營醬肉、醬肘花、醬肘子、排叉、醬豬頭肉、醬豬肝、叉燒、醬大肚、醬頭肉、豆制品、速凍食品、主食,“六味齋”牌醋等
(3)價格:稍低于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。
(4)銷售渠道:重點放在太原市消費水平高的地方,建立公司自己的銷售渠道。
(5)銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓(xùn)中心,對銷售人員實行培訓(xùn)上崗,采用全國賬戶管理系統(tǒng)。
(6)服務(wù):建立一流的服務(wù)水平,服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化,網(wǎng)絡(luò)化。
(7)廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色,突出企業(yè)的形象并兼顧一定的網(wǎng)絡(luò)知識。
(8)營銷研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。
2.品牌差異化與品牌定位策略
品牌差異化:六味齋產(chǎn)品制作工序相當(dāng)講究,選料嚴(yán)格,加工精細(xì),頗有獨到之處。選肉時,一般選肉細(xì)皮薄、不肥不瘦的上等肉。與同類企業(yè)相比,更具市場影響力,過去民間就有“不吃六味齋,不算到太原”之說,它的品牌效應(yīng)不言而喻。
品牌定位:市場覆蓋面要擴(kuò)展到全國各大省市乃至國外,力圖打造國際品牌。
經(jīng)過精心策劃,要為公司注冊一個國際頂級域名網(wǎng)站,在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容,詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品,打開市場,擴(kuò)大銷路。
三. 營銷目標(biāo)
通過近年的發(fā)展,六味齋將繼續(xù)保持全省同行業(yè)領(lǐng)先地位,進(jìn)入全國同行業(yè)的50強(qiáng)行列?,F(xiàn)在的六味齋已經(jīng)發(fā)展成為集“中國馳名商標(biāo)”、“國家級非物質(zhì)文化
遺產(chǎn)”、“山西省農(nóng)產(chǎn)品加工513工程省級重點龍頭企業(yè)”等多項榮譽(yù)為一身的國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。今后的發(fā)展目標(biāo)就是,繼續(xù)把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),用
良心打造放心食品,使用無公害、無污染的優(yōu)質(zhì)原料,保護(hù)和發(fā)揚(yáng)好六味齋品牌。使其增加市場占有率和銷售收入,降低成本,完成品牌目標(biāo)和數(shù)據(jù)庫,完成客戶關(guān)
系管理,提高客戶滿意度,提高購買頻率,改進(jìn)供應(yīng)鏈管理,提高渠道成員的協(xié)作能力,增加合作伙伴數(shù)量,優(yōu)化庫存水平。通過不斷深化連鎖模式,繼續(xù)向外拓展
市場,把六味齋這個中華老字號企業(yè)做大做強(qiáng)。
四. 策略制定
1.產(chǎn)品策略
六味齋以醬肉為
拳頭產(chǎn)品,根據(jù)其其歷史悠久,工藝精細(xì),色澤鮮亮透明,呈醬紅色,肉皮柔軟,而且有彈性,食之綿爛利口,嚼而不硬,綿而不粘,還具有肥而不膩,瘦而不柴等
特點,作為賣點,進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。主要產(chǎn)品是品種有醬肉、醬肘花、雜拌、香腸、蛋卷等,以產(chǎn)品之間差別,來滿足不同人群的需求。
2.價格策略
六味齋憑借其老字號,老品牌,堅持實行平價策略,來占領(lǐng)市場。市場占有率達(dá)到7.1%,為全國第一。
3.渠道策略
(1)通過邀請加盟的方式,形成店鋪連鎖,產(chǎn)生地域的規(guī)模效應(yīng)。
(2)通過與金虎超市等便利店的聯(lián)盟,將產(chǎn)品滲透到社區(qū)。
(3)通過與東方航空食品投資公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,將產(chǎn)品打入交通工具市場。
4.促銷策略
現(xiàn)場試吃,提供購物券,多買打折等
五.實施計劃
1. 前期
應(yīng)該配備相關(guān)的專業(yè)人員,建立屬于太原六味齋實業(yè)有限公司自己的企業(yè)網(wǎng)站,切實做好網(wǎng)站的建設(shè)、管理、推廣、維護(hù)等工作。充分利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺,達(dá)到網(wǎng)
絡(luò)營銷的目的,為公司的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),例:在網(wǎng)站前期搜集整理資料,撰寫文章,行業(yè)B2B,百度問答,搜搜問問,網(wǎng)站向搜索引擎提交,使公司及產(chǎn)品
信息達(dá)到一定覆蓋面,提高公司網(wǎng)站的訪問量。
2.中期
在其他信息平臺上發(fā)布的信息應(yīng)該及時地更新,有助于維護(hù)企
業(yè)的良好形象,給顧客一個很好的印象。還可以在阿里巴巴上購買誠信通、黃金展位,增加點擊量和誠信度,網(wǎng)站中期進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,制定合理的操作性強(qiáng)的付費
推廣,主要涉及付費推廣方式的選擇,網(wǎng)站關(guān)鍵詞設(shè)置,投放地區(qū)分布,投放時間的安排,對網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和更新,提高網(wǎng)站流量。
3. 后期
適當(dāng)合理地運用各種網(wǎng)絡(luò)營銷的方法和工具,挖掘和鎖定潛在客戶,如:建立網(wǎng)絡(luò)客戶檔案,根據(jù)實際情況進(jìn)行回訪,跟進(jìn)客戶,引導(dǎo)客戶選擇六味齋,并及時將潛在客戶資料轉(zhuǎn)給市場部。
六.績效考核
績效考核是提高企業(yè)員工績效的重要手段,對于規(guī)范員工日常行為、激發(fā)員工積極性具有重要作用。為了企業(yè)管理的流暢性和嚴(yán)肅性,明確員工努力的方向和目標(biāo),六味齋網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊將實行合理公正的績效考核標(biāo)準(zhǔn):
(一)樹立系統(tǒng)化觀點,實現(xiàn)閉環(huán)績效管理
(二)以績效指標(biāo)為杠桿,促進(jìn)員工績效與組織績效的統(tǒng)一
(三)加強(qiáng)績效管理溝通與輔導(dǎo)
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