如何開(kāi)發(fā)新客戶（如何開(kāi)發(fā)新客戶維護(hù)老客戶）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何開(kāi)發(fā)新客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何快速開(kāi)發(fā)新客戶

• 2、如何開(kāi)發(fā)新客戶？

• 3、如何開(kāi)發(fā)新客戶？

• 4、如何去開(kāi)發(fā)新客戶?

一、如何快速開(kāi)發(fā)新客戶

如何快速開(kāi)發(fā)新客戶

如何快速開(kāi)發(fā)新客戶?如何快速開(kāi)發(fā)新客戶提供以下思路，希望對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作有所幫助。

在一次某公司營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)上，分公司總經(jīng)理說(shuō)：“如果業(yè)務(wù)連續(xù)兩個(gè)月開(kāi)不出新客戶，處罰XX元。”真是語(yǔ)驚四座，頓時(shí)會(huì)場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業(yè)務(wù)人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見(jiàn)和看法?？吹贸鰧?duì)老總的這番話有種抵觸的情緒。然而，開(kāi)發(fā)新客戶是一個(gè)業(yè)務(wù)員最基本的業(yè)務(wù)技能之一，但為什么對(duì)于總經(jīng)理的話會(huì)出現(xiàn)這種反響吶?究其主要原因就是目前很多業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)技能較弱，做事浮漂，感覺(jué)在客戶開(kāi)發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開(kāi)發(fā)客戶的壓力很大。筆者認(rèn)為，這種現(xiàn)象現(xiàn)在在各個(gè)企業(yè)也應(yīng)該是普通存在的，只是如果公司對(duì)客戶的開(kāi)發(fā)沒(méi)有具體的考核的話，那么業(yè)務(wù)員主動(dòng)去開(kāi)發(fā)新客戶的則少之又少。針對(duì)上述這種情況，筆者就如何快速開(kāi)發(fā)新客戶提供以下思路，希望對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作有所幫助。

一、 老戶盤(pán)活：

任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷(xiāo)的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場(chǎng)的老客戶重新啟動(dòng)的可能性就較大，客戶開(kāi)發(fā)的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開(kāi)發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。

開(kāi)發(fā)速度：★★★★★

開(kāi)發(fā)成功率：　★★★★

二、 客戶介紹：

客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶常用的方法之一。因?yàn)槟壳艾F(xiàn)有客戶對(duì)公司有了一定的了解，對(duì)公司名稱(chēng)也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的.網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無(wú)形之中增加新客戶對(duì)公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開(kāi)發(fā)的速度及成功率。

開(kāi)發(fā)速度：　★★★★

開(kāi)發(fā)成功率：★★★★

三、 同行介紹：

任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會(huì)有相應(yīng)的客戶資源。如果一個(gè)人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過(guò)同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)，提高客戶開(kāi)發(fā)的速度及成功率。

開(kāi)發(fā)速度：　★★★★

開(kāi)發(fā)成功率：★★★

四、 品牌效應(yīng)：

所謂品牌效應(yīng)法就是在行業(yè)內(nèi)尋找市場(chǎng)上前三名品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，詳細(xì)了解競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與之逐一恰談，最后有選擇性的達(dá)成合作意項(xiàng)，并借助該經(jīng)銷(xiāo)商品牌的資源優(yōu)勢(shì)，快速打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。

開(kāi)發(fā)速度：　★★★★

開(kāi)發(fā)成功率：★★★

五、抓住機(jī)會(huì)：

利用同業(yè)競(jìng)品的劣勢(shì)機(jī)會(huì)，快速與該競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商談。這樣有可能會(huì)達(dá)到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價(jià)而成品也大幅度漲價(jià)，致使該品牌經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司漲價(jià)行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的意思表示。那么，這時(shí)如果業(yè)務(wù)人員能夠把握好時(shí)間與之恰談，往往成功率較高，達(dá)到事半功倍的效果。

開(kāi)發(fā)速度：　★★★★

開(kāi)發(fā)成功率：★★★

六、 業(yè)務(wù)摸排：

業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員客戶開(kāi)發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會(huì)前功盡棄。通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)同業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的逐個(gè)模排談判，就會(huì)能找出最適合公司合作的客戶。

開(kāi)發(fā)速度：　★

開(kāi)發(fā)成功率：★★★★★

當(dāng)然，客戶開(kāi)發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務(wù)人員快速開(kāi)發(fā)客戶提供的幾種思路。業(yè)務(wù)人員在工作中，可以不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，方能融會(huì)貫通，得心應(yīng)手!取得更好的佳績(jī)!

二、如何開(kāi)發(fā)新客戶？

一、 陌生推薦必備的特質(zhì)\x0d\x0a1、 要有好的儀表， 得體的裝束。\x0d\x0a2、 禮儀為重：點(diǎn)頭、微笑、握手、問(wèn)好。\x0d\x0a3、 積極、熱情、正面、紳士風(fēng)度。\x0d\x0a4、 語(yǔ)言清晰、充滿真誠(chéng)、準(zhǔn)確簡(jiǎn)練。\x0d\x0a5、 產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)熟練充分準(zhǔn)備。\x0d\x0a二、 贏得陌生市場(chǎng)的策略\x0d\x0a1、 隨機(jī)推薦\x0d\x0a（1） 將推薦融入生活中。\x0d\x0a（2） 產(chǎn)品、資料、名片隨身攜帶。\x0d\x0a（3） 利用時(shí)機(jī)積極行動(dòng)。\x0d\x0a2、 有目的的推薦：\x0d\x0a（1） 了解地域、職業(yè)、性別、習(xí)慣。\x0d\x0a（2） 具備勇氣與耐心面對(duì)拒絕。\x0d\x0a（3） 根據(jù)顧客的特性側(cè)重介紹。\x0d\x0a3、 善于“造勢(shì)”\x0d\x0a（1）制造懸念 （2）引起注意 （3）引起興趣 （4）引起聯(lián)想\x0d\x0a（5）引起欲望 （6）引起決定 （7）引起行動(dòng)\x0d\x0a三、主動(dòng)出機(jī)必獲成功\x0d\x0a1、勇于開(kāi)口爭(zhēng)取1/2\x0d\x0a（1）心理準(zhǔn)備充分。\x0d\x0a（2）正確自我定位。\x0d\x0a（3）學(xué)會(huì)看時(shí)機(jī)找好話題。\x0d\x0a（4）循序漸進(jìn)建立情意，不要過(guò)分熱情急于求成。\x0d\x0a2、廣泛參加社會(huì)活動(dòng)，擴(kuò)大交際范圍\x0d\x0a（1）善于與比自己強(qiáng)的人交往。\x0d\x0a（2）不要過(guò)分自強(qiáng)、自大、不接納人。\x0d\x0a（3）適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣使對(duì)方解除戒心。\x0d\x0a3、善于觀察愛(ài)好廣泛\x0d\x0a（1）親和力好、號(hào)召力強(qiáng)\x0d\x0a（2）有愛(ài)心的人。\x0d\x0a（3）懷才不遇的人。\x0d\x0a（4）找機(jī)會(huì)的人。\x0d\x0a（5）有錢(qián)沒(méi)時(shí)間。\x0d\x0a（6）經(jīng)濟(jì)富裕精神空虛。\x0d\x0a一、 接觸前的準(zhǔn)備工作：\x0d\x0a1、保持微笑和良好的個(gè)人形象。\x0d\x0a2、以交朋友的心態(tài)來(lái)結(jié)識(shí)對(duì)方，拉近雙方的距離。\x0d\x0a3、平常心，不帶任何功利的想法，爭(zhēng)取給對(duì)方好的第一印象。\x0d\x0a4、敢于推薦自己，營(yíng)造信任氛圍，否則多說(shuō)無(wú)益。\x0d\x0a5、言之有理，言之有物，讓對(duì)方感興趣，愿意與你交談。\x0d\x0a6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點(diǎn)。\x0d\x0a二、切入的技術(shù)要點(diǎn)：\x0d\x0a1、從健康話題入手，關(guān)注對(duì)方的健康狀況。\x0d\x0a2、談?wù)摻】?，養(yǎng)生的相關(guān)方法，導(dǎo)出正確的健康理念。\x0d\x0a3、談?wù)撝嗅t(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢(shì)，有策略地導(dǎo)入綠谷的產(chǎn)品。\x0d\x0a4、談事業(yè)：了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問(wèn)對(duì)方是否需要多一份收入。\x0d\x0a5、談夢(mèng)想：引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出埋藏內(nèi)心深處的想法，造成強(qiáng)烈的失落感。順勢(shì)激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。\x0d\x0a6、同情心：若遇到一個(gè)等車(chē)的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導(dǎo)入主題。\x0d\x0a7、因勢(shì)導(dǎo)入：如果人詢(xún)問(wèn)你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產(chǎn)品\x0d\x0a8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專(zhuān)業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產(chǎn)品給您，請(qǐng)他為你鑒定。\x0d\x0a9、若是年輕人，給他一點(diǎn)激勵(lì)和啟示，告訴他（有一個(gè)不在職的收入，你想不想要）。\x0d\x0a三、接觸完畢后動(dòng)作\x0d\x0a1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認(rèn)識(shí)他。\x0d\x0a2、對(duì)于有誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用沒(méi)印公司的名片或手抄，較不會(huì)被誤會(huì)，認(rèn)為你只是在推銷(xiāo)產(chǎn)品。\x0d\x0a3、對(duì)于較無(wú)誠(chéng)心的陌生朋友，運(yùn)用印有公司和產(chǎn)品名片加強(qiáng)其印象或引起好奇心。\x0d\x0a4、事后再記下其特點(diǎn)、時(shí)間、地點(diǎn)、討論內(nèi)容，分類(lèi)出A、B、C等級(jí)，下次再主動(dòng)邀約。\x0d\x0a四、多次經(jīng)營(yíng)的心態(tài)\x0d\x0a1、保持聯(lián)絡(luò)：初步無(wú)法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡(luò)加深對(duì)方印象。\x0d\x0a2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關(guān)心他，讓彼此交情更進(jìn)一步，進(jìn)而達(dá)到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。\x0d\x0a五、 注意事項(xiàng) 1、避重就輕：不要急著談產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)。\x0d\x0a2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。\x0d\x0a3、要分類(lèi)：分辨他到底為消費(fèi)者或經(jīng)營(yíng)者。\x0d\x0a4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;\x0d\x0a如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)\x0d\x0a一、開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的好處：\x0d\x0a1、陌生市場(chǎng)大：每次走家門(mén)就覺(jué)得安利市場(chǎng)大，因?yàn)橥饷婺敲炊嗟娜诵枰獧C(jī)會(huì)；而且那么多的人需要而且用得起安利產(chǎn)品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產(chǎn)品，但是安利產(chǎn)品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。所以安利沒(méi)有做死的，只有想死的。很多時(shí)候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會(huì)不會(huì)接受；哎喲，我跟他講產(chǎn)品，他會(huì)不會(huì)買(mǎi)??你講都沒(méi)講，你怎么知道他不接受，你賣(mài)都沒(méi)賣(mài)，你怎么知道他不買(mǎi)。你有那么好的武器（安利機(jī)會(huì)和安利產(chǎn)品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會(huì)不會(huì)講）。坐在家里想安利，就會(huì)問(wèn)題一堆；走出家門(mén)做安利，就沒(méi)有問(wèn)題。\x0d\x0a2、沒(méi)有后顧之憂：熟人推薦不成有時(shí)還怕尷尬。\x0d\x0a二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習(xí)慣：\x0d\x0a1、有些人沒(méi)做安利時(shí)還敢跟陌生人認(rèn)識(shí)（問(wèn)個(gè)路問(wèn)個(gè)時(shí)間什么的），做了安利反而不敢認(rèn)識(shí)陌生人，為什么？功利心太重，“安利”兩上安寫(xiě)在你臉上，“我要推薦你”寫(xiě)在你臉上，“賺錢(qián)”兩個(gè)安寫(xiě)在你臉上。\x0d\x0a2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺(jué)得安利是小商小販，所以做起安利來(lái)猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開(kāi)口舌頭就打結(jié)。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個(gè)字來(lái)稱(chēng)呼安利的營(yíng)業(yè)代表。如果你對(duì)安利沒(méi)有這樣的理解，你做安利就不會(huì)有氣魄，也不會(huì)做得有氣勢(shì)，當(dāng)然也不會(huì)做得有成就。安利事業(yè)你認(rèn)為它大，你就會(huì)做得大，你認(rèn)為它小，你就會(huì)做得??；你認(rèn)為它很棒，它就會(huì)很棒，它認(rèn)為它一般，它就會(huì)一般，你認(rèn)為它很爛，它就會(huì)很爛。\x0d\x0a3、認(rèn)識(shí)陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來(lái)照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認(rèn)識(shí)陌生人的時(shí)候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說(shuō)明你值得信賴(lài)，說(shuō)明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說(shuō)明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴(lài)，那你要好好反思反思，并且好好改進(jìn)。做安利可以讓我們看清自己，了解自己的長(zhǎng)處和不足，使我們無(wú)則加勉，有則改之，這也是一件樂(lè)事。\x0d\x0a4、養(yǎng)成習(xí)慣：只要可能就開(kāi)口，隨時(shí)隨地；聽(tīng)不聽(tīng)是他的權(quán)力，講不講是我的權(quán)力。\x0d\x0a5、不怕拒絕：“安利開(kāi)口你就有，你不開(kāi)口就沒(méi)有，他不理你你就走，一點(diǎn)損失都沒(méi)有。”只要你去講，總會(huì)有人聽(tīng)；只要有人聽(tīng)，總會(huì)有人信；只要有人信，總會(huì)有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六人這樣的人。\x0d\x0a要有一顆平常心：我們做安利，就是開(kāi)百貨商店，我們的商店里共有100多種產(chǎn)品，都是世界一流的產(chǎn)品。我們一開(kāi)口跟人講安利，就是我們的百貨商店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，別人不進(jìn)我們的百貨商店，或者進(jìn)來(lái)之后不買(mǎi)東西，都是非常正常的事，就象我們對(duì)別人的百貨商店一樣，我們會(huì)不會(huì)每家百貨商店都進(jìn)去，會(huì)不會(huì)進(jìn)去百貨商店之后每家都買(mǎi)東西？不會(huì)。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒(méi)有覺(jué)得很受傷，“這店我不開(kāi)了！”，有沒(méi)有這樣？沒(méi)有。那同樣，別人不進(jìn)我們的百貨商店也很正常啊，別人進(jìn)來(lái)以后不買(mǎi)東西也很正常啊。而且，今天我們做安利，我們開(kāi)的是名牌店，別人不進(jìn)來(lái)，或者進(jìn)來(lái)之后不買(mǎi)東西，不應(yīng)該是我們難過(guò)，應(yīng)該是他們難過(guò)才對(duì)呀——那么好的東西不識(shí)貨，或者是買(mǎi)不起。就象某某經(jīng)過(guò)奔馳車(chē)行，他不敢進(jìn)去，你說(shuō)是應(yīng)該車(chē)行的老板難過(guò)，還是應(yīng)該經(jīng)過(guò)的人難過(guò)？當(dāng)然是經(jīng)過(guò)的人難過(guò)！為買(mǎi)不起而難過(guò)。\x0d\x0a\x0d\x0a三、選擇合適的場(chǎng)合、合適的人、講合適的話：\x0d\x0a1、選擇合適的場(chǎng)合：相對(duì)固定的位置、相對(duì)充裕的時(shí)間、相對(duì)寧?kù)o的環(huán)境\x0d\x0a飛機(jī)\x0d\x0a火車(chē)硬臥\x0d\x0a較好的大巴、中巴\x0d\x0a校友會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、行業(yè)會(huì)議\x0d\x0a健康咨詢(xún)活動(dòng)、投資咨詢(xún)活動(dòng)\x0d\x0a2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認(rèn)識(shí)表情好的、會(huì)微笑的。\x0d\x0a3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時(shí)機(jī)：\x0d\x0a①找需求點(diǎn)：對(duì)臉上有痘者告之你是美容和營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)并邀約\x0d\x0a②贊美：贊美是語(yǔ)言中的鉆石，贊美相貌、氣質(zhì)、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠(chéng)、自然、貼切。\x0d\x0a③關(guān)心、幫助：見(jiàn)需要幫提行李者或抱嬰者時(shí)提供幫助，見(jiàn)打瞌睡者問(wèn)是否常上夜班\x0d\x0a④“沒(méi)話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因?yàn)槟汩L(zhǎng)得很漂亮?！薄跋壬瑤c(diǎn)了？”“四點(diǎn)。”“聽(tīng)你口音不是本地人。”\x0d\x0a⑤創(chuàng)造機(jī)會(huì)：“先生，能不能把窗戶關(guān)小點(diǎn)，天很冷?！薄爱?dāng)然可以?！薄澳闶桥軜I(yè)務(wù)的吧？”“你怎么知道？”“因?yàn)槲乙彩桥軜I(yè)務(wù)的。”\x0d\x0a\x0d\x0a一些注意事項(xiàng)：\x0d\x0a①不要猶豫：不要等你剛想開(kāi)口，別人要走了。\x0d\x0a②不要引起警覺(jué)：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開(kāi)口。\x0d\x0a③如在車(chē)上認(rèn)識(shí)，要先問(wèn)在哪站下車(chē)，免得來(lái)不及留電話。\x0d\x0a④開(kāi)口時(shí)要先自我介紹，主動(dòng)留電話，再問(wèn)別人是否方便留電話：主動(dòng)表示誠(chéng)意是一種國(guó)際禮儀，對(duì)人不可“查戶口”。\x0d\x0a⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽(tīng)講座（或稱(chēng)“沙龍”，不要說(shuō)“聽(tīng)課”）時(shí)，銷(xiāo)售主題和人物，不銷(xiāo)售內(nèi)容，否則別人就不用來(lái)了。\x0d\x0a⑥帶上小紙片預(yù)備留電話（不是每一個(gè)人都會(huì)有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫(xiě)不出）。\x0d\x0a⑦盡早將所認(rèn)識(shí)的朋友的資料定在專(zhuān)用本上，以免遺失。資料盡量寫(xiě)詳細(xì)（包括名字、認(rèn)識(shí)的時(shí)間地點(diǎn)籍貫，以便讓對(duì)方記起；最好記住對(duì)方的一些話，這樣對(duì)方可能很感動(dòng)）。\x0d\x0a⑧電話邀約時(shí)，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時(shí)自報(bào)家門(mén)（不要以為別人知道你是誰(shuí)）；先問(wèn)對(duì)方忙不忙（對(duì)方不方便時(shí)就下次再聯(lián)系）。\x0d\x0a很多人，甚至包括我們的直銷(xiāo)人員，對(duì)于直銷(xiāo)都有一種誤解，認(rèn)為直銷(xiāo)主要是做熟人市場(chǎng)。其實(shí)不然。我們先來(lái)計(jì)算一下。假設(shè)你的交際能力比較強(qiáng)，有100個(gè)朋友，他們每個(gè)人買(mǎi)你一瓶鈣片，你一下子可以賣(mài)100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個(gè)月，那剩下的兩個(gè)月你該怎么辦？在我身邊，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的成功都是從開(kāi)拓陌生市場(chǎng)開(kāi)始的。所以我們說(shuō)，不管是新的直銷(xiāo)人員還是銷(xiāo)售精英，要想成功，很好地開(kāi)拓陌生市場(chǎng)是一條重要途徑。那么如何開(kāi)拓陌生市場(chǎng)呢？\x0d\x0a\x0d\x0a一、我是最棒的！\x0d\x0a首先，要做好物質(zhì)和精神上的充分準(zhǔn)備。帶上你的產(chǎn)品說(shuō)明，產(chǎn)品示范要用到的物品：筆、記事\x0d\x0a本、調(diào)查表等其他工具。人類(lèi)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開(kāi)\x0d\x0a別人的心門(mén)，你要從付出開(kāi)始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問(wèn)的身份為切入點(diǎn)，還是美容顧\x0d\x0a問(wèn)，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你\x0d\x0a更加自信，同時(shí)也更容易讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。\x0d\x0a另外，要開(kāi)拓陌生市場(chǎng)，你要有足夠的動(dòng)力。你是為了給家人一個(gè)好的生活環(huán)境，給孩子一個(gè)\x0d\x0a好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國(guó)外旅游的機(jī)會(huì)，還是為了自己事業(yè)的成功等\x0d\x0a等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時(shí)候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問(wèn)\x0d\x0a題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運(yùn)！\x0d\x0a同時(shí)還要有良好的心態(tài)和堅(jiān)定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌\x0d\x0a生人打交道的難度會(huì)很大，我們遇到的挫折勢(shì)必會(huì)比做熟人市場(chǎng)時(shí)更多。但是我們應(yīng)該把別人的\x0d\x0a和遇到的困難當(dāng)作是寶貴的教訓(xùn)，不要讓它們?cè)谀愕男睦锟偸菗]之不去。你要告訴自己，我沒(méi)有失敗，\x0d\x0a我只是暫時(shí)沒(méi)找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產(chǎn)品，也做了產(chǎn)品示\x0d\x0a范，可就是無(wú)動(dòng)于衷。這其實(shí)不要緊，一方面她給了我們產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)，這本身對(duì)我們就是一次很\x0d\x0a好的鍛煉機(jī)會(huì)；另一方面她現(xiàn)在對(duì)我的產(chǎn)品沒(méi)有反應(yīng)，可能是我的講解和示范還不到位，我對(duì)她的需\x0d\x0a求方向沒(méi)有把握準(zhǔn)確，下次我會(huì)做得更好！所以，對(duì)你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。\x0d\x0a每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時(shí)，可以溫習(xí)\x0d\x0a一下自己最近的一個(gè)成功銷(xiāo)售案例。回想你們當(dāng)時(shí)對(duì)話的情景，客戶對(duì)你的良好態(tài)度，你是怎樣促成\x0d\x0a的，你是如何心滿意足結(jié)束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時(shí)要如何跟客戶打招呼，如何介紹產(chǎn)品做\x0d\x0a一個(gè)準(zhǔn)備。每一次當(dāng)你回想的時(shí)候，潛意識(shí)就會(huì)把你的成功轉(zhuǎn)化為一種新的經(jīng)驗(yàn)，從而帶到新的拜訪\x0d\x0a中去，讓你堅(jiān)信你已經(jīng)有一連串非常成功的經(jīng)驗(yàn)。\x0d\x0a二、敢問(wèn)路在何方？\x0d\x0a做好了陌生拜訪的前期準(zhǔn)備工作，我們?cè)撊绾稳プ霭菰L？\x0d\x0a給自己定一個(gè)目標(biāo)是非常重要的。目標(biāo)可以加深我們必勝的把握。每個(gè)人都明白“求高得中，求中\x0d\x0a得低”的道理。當(dāng)你把目標(biāo)清晰地寫(xiě)下來(lái)之后，你就克服了懷疑和恐懼。快樂(lè)的定義就是“目標(biāo)理想的\x0d\x0a積極實(shí)現(xiàn)”。你每朝目標(biāo)邁進(jìn)一步，都會(huì)增加自己的快樂(lè)、熱情和自信。但是千萬(wàn)不要把目標(biāo)定在根本\x0d\x0a不可能實(shí)現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標(biāo)一般定在自己可以實(shí)現(xiàn)的偏高一點(diǎn)的位置上，\x0d\x0a也就是努把力可以實(shí)現(xiàn)的地方。\x0d\x0a舉個(gè)例子，我們剛開(kāi)始進(jìn)行陌生市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，可以定每天拜訪十個(gè)客戶。你放十個(gè)硬幣在自\x0d\x0a己左手邊的口袋里。拜訪完一個(gè)有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個(gè)放到你的右手邊口袋里（這里說(shuō)的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒(méi)有開(kāi)口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒(méi)有完成全部的轉(zhuǎn)移，就不能回家。這樣堅(jiān)持三個(gè)月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個(gè)新客戶到那里去找呢？這個(gè)問(wèn)題非常簡(jiǎn)單。你就瞄準(zhǔn)一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對(duì)象，那里就是你的金礦所在地！\x0d\x0a三、成長(zhǎng)的快樂(lè)\x0d\x0a世界上沒(méi)有誰(shuí)比誰(shuí)聰明很多，只是有的人更懂得如何總結(jié)自己，從過(guò)程中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诎菰L的時(shí)候，只追蹤記載行程和訪談?dòng)涗浭遣粔虻模潜仨殞⑿牡媒逃?xùn)記錄下來(lái)。哪些是我們值得改進(jìn)的地方，要從中總結(jié)出教訓(xùn)，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經(jīng)驗(yàn)，要再接再厲。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一次拜訪進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)你不斷成長(zhǎng)之后，很多以前覺(jué)得很困難的事情就變得容易起來(lái)了。\x0d\x0a“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車(chē)洋房；每天五訪，黃金萬(wàn)兩；每天六訪，走向輝煌！”各位直銷(xiāo)伙伴們，做好準(zhǔn)備了嗎？踏上開(kāi)拓陌生市場(chǎng)的路，去迎接你們的輝煌！\x0d\x0a如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)\x0d\x0a\x0d\x0a有一句話說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”要想在直銷(xiāo)里獲得成功一定要講求方法。直銷(xiāo)是門(mén)不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。和其他所有不簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)一樣，任何人在接觸直銷(xiāo)的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣或那樣的問(wèn)題。\x0d\x0a\x0d\x0a陌生拜訪對(duì)于許多直銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺(jué)得無(wú)從著手。但是你又必須得逾越它。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場(chǎng)是有限的,陌生人的市場(chǎng)是無(wú)限的.要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。\x0d\x0a一.心態(tài)決定一切:\x0d\x0a做直銷(xiāo)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。\x0d\x0a\x0d\x0a做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。\x0d\x0a\x0d\x0a你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。\x0d\x0a二.要持之以恒:\x0d\x0a做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷(xiāo)是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的直銷(xiāo)活動(dòng)。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的?！弊鲋变N(xiāo)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。\x0d\x0a一個(gè)朋友曾對(duì)記者說(shuō)，在一次打車(chē)的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車(chē)司機(jī)推薦到了這個(gè)事業(yè)中來(lái)。在她下車(chē)的時(shí)候，司機(jī)就決定要和她簽單了。她的這個(gè)經(jīng)歷在朋友當(dāng)中被傳為美談。她說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直銷(xiāo)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車(chē)，每次坐出租車(chē)她都會(huì)和司機(jī)談話，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是她每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車(chē)司機(jī)的陌生拜訪。她是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。\x0d\x0a“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)。”我的這位朋友解釋說(shuō)。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。\x0d\x0a三.善用技巧:\x0d\x0a做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。\x0d\x0a\x0d\x0a還是從坐出租車(chē)談起，大家都坐過(guò)出租車(chē)，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪了。\x0d\x0a\x0d\x0a你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎？\x0d\x0a做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友；二、開(kāi)發(fā)。\x0d\x0a\x0d\x0a開(kāi)發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。\x0d\x0a\x0d\x0a有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和出租車(chē)司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開(kāi)發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通?\x0d\x0a那么如何開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，如何與陌生人建立關(guān)系呢？\x0d\x0a第一，塑造美好的個(gè)人外在形象\x0d\x0a請(qǐng)記住：象什么比是是什么更重要，尤其是與陌生人打交道時(shí)，良好的個(gè)人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。\x0d\x0a男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領(lǐng)帶直、褲縫直。指甲、領(lǐng)口、袖口應(yīng)保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國(guó)際禮儀。\x0d\x0a職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應(yīng)將自己裝扮的老成一些；年長(zhǎng)的，應(yīng)將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會(huì)增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。\x0d\x0a女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。\x0d\x0a第二，提升自己的修養(yǎng)和素質(zhì)\x0d\x0a有了外在的形象還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒(méi)有良好的修養(yǎng)和素質(zhì)，只要和他人打交道，就會(huì)露出自己的不足而導(dǎo)致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)成和素質(zhì)是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質(zhì)的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個(gè)較長(zhǎng)撾程。良好的肢體語(yǔ)言、善意的微笑、得體的問(wèn)候語(yǔ)、正確的握手、恰當(dāng)交談話題、寬廣的知識(shí)面都是修養(yǎng)與素質(zhì)的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關(guān)系的建立。\x0d\x0a毛主席說(shuō)過(guò)“世上無(wú)難事，只怕有心人”。只要我們?cè)敢飧淖?，通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們一定會(huì)成為一個(gè)高素質(zhì)和有修養(yǎng)的成功人士。\x0d\x0a第三，與陌生建立關(guān)系的具體方法和技巧\x0d\x0a1、參加各種社會(huì)團(tuán)體。比如：參加各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，爭(zhēng)取成為該團(tuán)體的會(huì)員。目的：與社會(huì)上層人士建立關(guān)系，提升自己的社會(huì)地位，建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和顧客群體。\x0d\x0a2、參加各類(lèi)營(yíng)業(yè)性俱樂(lè)中。比如：健身俱樂(lè)部、球迷俱樂(lè)部、歌迷俱樂(lè)部、學(xué)習(xí)型俱樂(lè)部、狩獵俱樂(lè)部等各種俱樂(lè)部，擴(kuò)大顧客群體。\x0d\x0a3、參加社會(huì)上舉辦的各種培訓(xùn)、研討會(huì)、論壇。參加這類(lèi)活動(dòng)，要積極推銷(xiāo)自己，不放過(guò)任何發(fā)言的機(jī)會(huì)和表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。要準(zhǔn)備好名片，會(huì)前會(huì)后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。\x0d\x0a4、參加各類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)。這類(lèi)會(huì)議，各單位的資料和名片隨意索取，非常有利于開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)，因?yàn)槟憧梢粤私馑胝J(rèn)識(shí)人單位的情況，今后談話的內(nèi)容會(huì)很充實(shí)。\x0d\x0a5、參加朋友的生日聚會(huì)、婚禮及其它聚會(huì)，參加時(shí)請(qǐng)別忘了帶名片用于交換，同時(shí)要帶個(gè)本和筆，以便記錄那些沒(méi)有名片的朋友他們的聯(lián)絡(luò)方式。\x0d\x0a6、參加人才招聘交流會(huì)。參加招聘交流會(huì)的人，需要非常明確，就是找到一個(gè)稱(chēng)心如意的工作。你非常容易和對(duì)方建立關(guān)系，可以告訴對(duì)方，你是來(lái)為公司物色人才的，另?yè)駮r(shí)間和他面談。\x0d\x0a7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。\x0d\x0a8、搜集報(bào)紙上的求職廣告主動(dòng)聯(lián)系面談。\x0d\x0a9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。\x0d\x0a10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車(chē)上、餐廳、旅途中，很多公共場(chǎng)所都

三、如何開(kāi)發(fā)新客戶？

許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員反映營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，舉步維艱！其實(shí)，客戶開(kāi)發(fā)是一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)、持久戰(zhàn)，需要精心安排每一步，耐心堅(jiān)持不懈的貫徹執(zhí)行，并且及時(shí)進(jìn)行結(jié)果反饋使企業(yè)能夠適時(shí)的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做出優(yōu)化調(diào)整，確保投資價(jià)值的最大化。關(guān)于如何開(kāi)發(fā)新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：1、建立潛在客戶2、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；3、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；4、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；5、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；6、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。針對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶的客戶獲取六步論，下面就營(yíng)銷(xiāo)人員在具體實(shí)施過(guò)程中可能遇到的難題做一個(gè)簡(jiǎn)要的說(shuō)明。第一步，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)IT人員常說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)先做一個(gè)最簡(jiǎn)單用著再說(shuō)。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。潛在客戶代表企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)來(lái)源，獲取新客戶是營(yíng)銷(xiāo)人員最重要的任務(wù)，但這卻不是IT人員的想法。。公司IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)需要改進(jìn)的問(wèn)題太多，你的項(xiàng)目排到明年很正常。如果找到上層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)處理，首先要先回答自己兩個(gè)問(wèn)題：潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大？因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求沒(méi)有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰(shuí)是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有關(guān)。其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，這是最為關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。如果做一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)將就使用，那么后面遇到的許多問(wèn)題都會(huì)無(wú)從解決。第二步，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。往往營(yíng)銷(xiāo)人員分析了半天，EXCEL圖表畫(huà)了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過(guò)分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。第三步，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)原來(lái)可以直接向數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)，但新的刑法修正案已經(jīng)出臺(tái)規(guī)定買(mǎi)賣(mài)個(gè)人信息違法，怎么辦？但應(yīng)該看到我國(guó)刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。目前，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以借助于專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶，如果能抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)更能未雨綢繆。第四步，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。怎樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才有針對(duì)性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個(gè)渠道費(fèi)用預(yù)算肯定不夠。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)階段，類(lèi)似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過(guò)正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開(kāi)展正確的促銷(xiāo)活動(dòng)、獲得正確的客戶。其實(shí)，所謂正確根本離不開(kāi)完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解才可以做好業(yè)務(wù)。如果前幾步?jīng)]做好導(dǎo)致客戶接觸渠道只能憑感覺(jué)，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)大打折扣。第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。眾多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員常常都有意或無(wú)意地分成市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)陣營(yíng)。吸引、轉(zhuǎn)換潛在客戶看起來(lái)只是銷(xiāo)售的事，市場(chǎng)部制定指標(biāo)往往讓銷(xiāo)售各個(gè)苦不堪言。其實(shí)兩者是密切聯(lián)系在一起的，銷(xiāo)售如果沒(méi)有市場(chǎng)支持和指導(dǎo)也只能是瞎干蠻干。而市場(chǎng)常認(rèn)為銷(xiāo)售和自己無(wú)關(guān)，可事實(shí)是再好的營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售執(zhí)行只是空中樓閣。在實(shí)際工作中，市場(chǎng)和銷(xiāo)售必須全力配合才能展開(kāi)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到吸引并轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)客戶的目標(biāo)，共同構(gòu)筑起企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張發(fā)展強(qiáng)有力的尖峰利器。第六步，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。第一步中講到潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的重要性在這一步得到充分印證。過(guò)于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行結(jié)果反饋時(shí)只能單一的將成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，而與客戶接觸過(guò)程中產(chǎn)生的其他數(shù)據(jù)無(wú)法記錄，也不知道存放在哪里。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷(xiāo)人員重結(jié)果、輕過(guò)程，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開(kāi)始。不去總結(jié)過(guò)程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問(wèn)題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)需要記錄所有反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是不同的，因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進(jìn)行約束。如何開(kāi)發(fā)新客戶是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心安排每一步。營(yíng)銷(xiāo)人員可以采取多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。一方面利用已掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息在市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上尋找潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟Ａ硪环矫娼柚趯?zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶以完善并擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)客源。總之，獲取新客戶的過(guò)程是一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn)，需要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題盡可能的進(jìn)行分析總結(jié)找出問(wèn)題的真因并提出合理有效的解決方案，在實(shí)踐過(guò)程中不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力，才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

四、如何去開(kāi)發(fā)新客戶?

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴(lài)你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶小瞧你。1.從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。2.從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開(kāi)發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。第三步：與客戶共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jī)贏取客戶充分信賴(lài)通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結(jié)果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等；2、與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；3、與客戶共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等；4、幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平。祝朋友好運(yùn)！

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