做市場推廣的話術(shù)（做市場推廣應該掌握什么技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于做市場推廣的話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、外拓營銷話術(shù)

• 2、快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

• 3、銷售的話術(shù)怎么才能吸引人

• 4、廣告銷售技巧和話術(shù)

一、外拓營銷話術(shù)

外拓營銷話術(shù)

外拓營銷話術(shù)。想要業(yè)績高，口才少不了，當我們做為銷售想要向他人來推銷自己公司的產(chǎn)品時，該如何去做才會比較好呢？無論哪個行業(yè)的銷售都有著一定的技巧，以下是外拓營銷話術(shù)的參考

外拓營銷話術(shù)1

一、外拓注意事項

1、尋找針對的目標商鋪和客群質(zhì)量。

2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。

3、在合適的時間與客戶打招呼或介紹推薦。

4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。

5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

二、外拓基本技巧

1、接近客戶的辦法：

進門(見面)時說：“您好，打擾一下，我是XXXX4S汽車銷售服務有限公司的，我們的新款XXX剛上市，性價比和評價都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么？”客戶一般都不會說“不”，接下來我們就要以對我們的產(chǎn)品進行介紹和詢問他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟實力來推薦我們的車。

或者說：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的銷售顧問某某，為了進一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務，請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎？”以此打開話題，進行拜訪。

2、客戶反應價格高：

“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了！”客戶認為車價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。先讓客戶講，看看他之所以認為我們的“價格高”，是在與哪個品牌的汽車進行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的`各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)（C-NCAP測試等）、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。告訴客戶我們的價格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，也是后期使用和維護的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

三、當客戶聲明買不起時

“我們沒錢，買不起你們的車啊?！?/p>

首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應對。

（1）對于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。

（2）對于假沒錢的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹其它購買者的使用(駕駛)感受；最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。

四、客戶如果說“我們先看看再說吧”

可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對您說的是不是真的，您明天有時間嗎？好的機遇是不等人的，您可要把握好呀?！?/p>

五、客戶如果說“暫時不考慮”

可以說：“沒關系，以前我們有的客戶買車的時候也沒打算買，當時只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個想法了。計劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。

六、如何讓客戶留電話

1、直接索要。在讓客戶留電話時，我們要傳遞一個信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會去打擾他。

2、利益引誘。送禮品，掃個二維碼，加一個微信，也可以嘛！告訴客戶我們做活動、幫他介紹客戶、建立合作關系等方面的好處。

3、不要勉強留。如果進行了以上幾項方面，客戶意向還是一點沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。

外拓營銷話術(shù)2

外拓前精心準備

現(xiàn)在的網(wǎng)點面臨著重重考核指標，各種競賽活動摩肩接踵：年頭是“開門紅”、年中是“春耕夏種贏秋收”、年尾是“打好收官之仗”，可謂是“一年三百六十日，天天橫戈馬上行”。而個人金融業(yè)務的發(fā)展特點決定了其增長方式主要依靠日積月累，不能指望“井噴”帶動。

因此，網(wǎng)點負責人要分析周邊環(huán)境，制定片區(qū)開發(fā)營銷計劃，因地制宜地開展工作。這就好比打伏擊戰(zhàn)，事先要勘探地勢，偵察了解敵方經(jīng)過的時間、人數(shù)，以及武器裝備情況，然后占領有利地形，攻其無備，出其不意。

案例：

A銀行a支行行長曾經(jīng)帶領3名員工到小區(qū)門口擺攤，講解宣傳“大額存單”。小區(qū)只有一個進出口，偶爾有人對著他們的X展架議論：“跟我們行的產(chǎn)品不是一樣嘛?！卑胩煜聛?，效果極不理想。

原因分析：

1.這個小區(qū)只有一個進出口，說明該小區(qū)面積不大；

2.講“產(chǎn)品一樣”，說明大家是同行。

果然，這里原來是B銀行自己建的職工小區(qū)。小區(qū)不大，又是同行，到這里來宣傳“大額存單”，效果可想而知。

案例：

城區(qū)支行c開始只有11名員工，c行行長在開門紅期間，委托中介機構(gòu)在附近最大的小區(qū)派送宣傳折頁20000份，掛橫幅6條。同時，組織員工在小區(qū)4個進出口多次擺攤設點搞咨詢活動。c網(wǎng)點儲蓄存款日均增長超過7000萬元，成效顯著。

1.片區(qū)要排查，市場要調(diào)研

兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！遍_展片區(qū)排查工作，是片區(qū)開發(fā)的基礎性工作，可以使網(wǎng)點有效節(jié)約資源、提高片區(qū)開發(fā)效率和銷售成功率、避免盲目開發(fā)。做好片區(qū)排查和市場調(diào)研，明確外拓目的，可以從兩個方面入手：

摸清網(wǎng)點片區(qū)范圍內(nèi)的總體情況，包括企業(yè)、商戶、社區(qū)等基本數(shù)據(jù)，從中確定重點目標客戶、潛在客戶、競爭對手、合作伙伴等。

對已獲取的片區(qū)客戶基本信息，根據(jù)客戶的不同類型、資產(chǎn)質(zhì)量、理財需求等綜合情況，通過電話約定和上門拜訪，直接實現(xiàn)產(chǎn)品的精準營銷。

2．外拓有規(guī)劃，細節(jié)要關注

網(wǎng)點負責人要根據(jù)網(wǎng)點面臨的實際情況，結(jié)合上級部門的相關指示，合理制定外拓營銷方案。

2.1統(tǒng)籌規(guī)劃，統(tǒng)一標識

活動前要統(tǒng)籌安排帶有宣傳標識的帳篷、條幅、折頁、海報、折疊桌椅、小禮品等，整體宣傳籌劃，不打無準備之仗。

2.2訪量定乾坤，人脈即錢脈

個人金融產(chǎn)品銷售需要廣泛的人脈，人海戰(zhàn)術(shù)必不可少。外拓地點要精挑細選，如果是進行擺攤設點式的咨詢服務，一方面離網(wǎng)點不要太遠，另一方面要選客流量大的地方（如鬧市、菜場、廣場、社區(qū)、車站等）。這樣便于客戶上門，進行二次營銷、交叉銷售。敏感位置須提前3天跟區(qū)城管局、小區(qū)物業(yè)、業(yè)主等申請報備，避免不允許搭建帳篷等情況出現(xiàn)。

2.3 對活動要有后評價，鼓勵先進，鼓勵創(chuàng)新

網(wǎng)點可以定期評選出外拓成功筆數(shù)最多、資產(chǎn)金額最高的員工，給予相應的表彰。

3．裝備要精良，物料要備足

外拓前要檢查器具是否完好，海報是否整潔，資料是否充足，不要臨時抱佛腳。另外，可以刻一枚橡皮圖章，上面有網(wǎng)點名稱、地址、聯(lián)系電話等信息，加蓋在宣傳折頁和便民服務卡上，便于客戶就近找到網(wǎng)點，辦理相關業(yè)務。

4．人員要訓練，講解需到位

銀行管理者都知道，營銷無訣竅，簡而言之就是“把好處說透，把壞處說夠”。網(wǎng)點的外拓應當有別于販夫走卒，它是柜臺業(yè)務的延伸，是大庭廣眾之下的金融演出，代表的是銀行的形象。因此，網(wǎng)點負責人應當要求員工采用通俗易懂的語言傳導金融知識，體現(xiàn)相關的專業(yè)服務，以激起客戶的共鳴。

中國人都很重視第一印象，正因如此，網(wǎng)點外拓之前要對參與的員工進行適當?shù)呐嘤?，準備一定的營銷話術(shù)，令現(xiàn)場“直播”精彩紛呈，從而打動客戶，促進個人金融業(yè)務的發(fā)展。如本次活動是以宣傳存款類產(chǎn)品為核心，網(wǎng)點負責人就必須要求參與人員把相關內(nèi)容記得滾瓜爛熟。事先要有演練，營銷話術(shù)要規(guī)范，文明禮儀記心間。

外拓營銷話術(shù)3

外拓的組織與執(zhí)行

銀行外拓活動大致可以分為精準營銷和非精準營銷兩大類，前者可以分為三類渠道：其一，企業(yè)渠道（集團、公司、學校、醫(yī)院等）客戶的開發(fā)；其二，商戶渠道（集中型市場、工業(yè)園區(qū)等）客戶的開發(fā)；其三，社區(qū)渠道（小區(qū)、鄉(xiāng)村）客戶的開發(fā)。后者可以概括為走街串巷，擺攤設點。

1.精準營銷抓“不同”

精準營銷可以根據(jù)不同的單位，捕捉不同的時機，配置不同的產(chǎn)品。如走進企業(yè)外拓，可以抓住節(jié)日前、發(fā)放獎金和工資前等時機，產(chǎn)品配置以保險、理財產(chǎn)品、貴金屬、基金定投、電子銀行、信用卡、貸款業(yè)務、代發(fā)工資、第三方存管等為主；

走進商場外拓，可以抓住節(jié)假日消費、送禮高峰之機，加大與當?shù)刂坛堑暮献髁Χ龋_展秒殺、抽獎、團購、積分換禮等促銷活動，產(chǎn)品配置以信用卡、消費分期、電子銀行、投資理財、POS機等為主；

走進樓盤外拓，可以抓住節(jié)假日看房、買房的高峰期，借助開發(fā)商、物業(yè)管理公司的力量，通過回訪、駐點等方式，產(chǎn)品配置以住房貸款、非住房貸款、家裝分期、車位貸款、車位分期、信用卡、電子銀行、理財產(chǎn)品、貴金屬等為主。

2.非精準營銷贏在“信任”

網(wǎng)點進行非精準外拓宣傳時，要想方設法增進客戶的信任感，為業(yè)務開展打下良好的基礎。在天氣狀況許可的前提下，網(wǎng)點負責人應當要求參與人員穿行服、佩戴工號牌，以呈獻銀行員工美好的職業(yè)形象。

有人曾經(jīng)這樣說過：“信任，是相信并敢于托付?！爆F(xiàn)在，社會上詐騙人員比較多，銀行從業(yè)人員流動速度比較快。為了打消客戶的顧慮，網(wǎng)點可提前拍攝營業(yè)機構(gòu)的門頭、門牌、咨詢電話、員工集體照等，制作合成PPT或用“易企秀”等軟件制成視頻，在筆記本電腦、iPad或移動DVD上循環(huán)播放，讓客戶產(chǎn)生信任，且便于找到網(wǎng)點（人員）辦理相關業(yè)務，令生客變成熟客。

3.因地制宜、隨機應變

走出去的目的是要廣而告之，這就要求網(wǎng)點充實宣傳資料，擴大自身品牌優(yōu)勢。因此，網(wǎng)點負責人要組織員工發(fā)揮主觀能動性，穿插宣傳金融知識及防詐騙知識，通過一系列身邊的案例提醒大家：買衣服尚且要選名牌，辦個人金融業(yè)務更要選擇靠譜的銀行。

兵法云：“兵無常勢，水無常形。”管理者可以引導員工根據(jù)不同的場合，采用不同的話術(shù)。以社區(qū)擺攤型外拓為例，開場白的設計要適應環(huán)境需要。

參考話術(shù)：

“您好，我們是D銀行d支行的工作人員，今天在咱們小區(qū)做一個客戶滿意度調(diào)查的活動，不知能否耽誤您一分鐘時間？”

延伸話題：“不知您以前在我們D銀行辦理過業(yè)務嗎？”

如果回答是“有”

那就請客戶談談服務感受?？蛻舾杏X服務差，那就要表示歉意，并說明今日調(diào)查的目的就是為了提升客戶服務品質(zhì)；客戶感覺服務好，那就可以詢問主要辦理了哪些業(yè)務，借機推薦近期主打產(chǎn)品或延伸其它話題。

如果回答是“沒有”

那就順勢詢問一般在什么銀行辦理業(yè)務，選擇其他銀行的主要原因及來往業(yè)務種類，看看D銀行有無更好的替代品。話題可以從產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)移至銀行能夠給客戶提供的附加服務和活動，吸引其注意力。

外拓成果要落實

營銷不跟蹤，等于一場空。外拓之后，要進行信息反饋、邀約回訪、廳堂聯(lián)動、活動回顧、成果展示、經(jīng)驗分享等。如某代發(fā)薪戶提出要求全體人員免費享受短信提醒服務，網(wǎng)點一時無法答應，就要馬上向上級部門反映客戶的這一要求，盡快給他們一個滿意的答復。同時，網(wǎng)點負責人要組織員工對活動進行回顧，總結(jié)成敗得失。

二、快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)，現(xiàn)在很多行業(yè)都是和銷售有關系的，而且推銷話術(shù)其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。下面了解快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)1

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一副笑臉，無疑會給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍

起碼客戶會給你一個表達機會。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你銷售員嗎?因此銷售員在面對客戶時，無論銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點，在銷售政策有XX優(yōu)勢”。如果有一定市場影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會問銷售員的產(chǎn)品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當?shù)厥袌龃蜷_局面的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的'投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。

這樣的賣點包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等

找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)

因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經(jīng)理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果銷售員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，銷售員就要夸他生意紅火經(jīng)營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時

老板這時可能就有點飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，我告誡銷售員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業(yè)合作目的。

但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。

注意的是，介紹時不要面面俱到，銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達到推介成功的目的。

經(jīng)驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長沙紅星建材大市場，靠近長沙南北交通大動脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實力。筆者進門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色

筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動問筆者是哪個廠家，筆者順水推舟介紹了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔擾，他不提價格也猜測到筆者這種品牌產(chǎn)品價格不會太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長沙河西。

又針對客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點，工廠一次提貨十桶就免費送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時候需要就什么時候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應合作的要求，有顧客需要筆者這種價格合適的產(chǎn)品，就來電訂購。

沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)2

怎么提升銷售話術(shù)與技巧

原則：想做好銷售，切記，一定要時刻掌握主動權(quán)！

1、如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲翠N售員可以說：“李總，其實相關的重點我們前期已經(jīng)討論過了？容我真率地問一問：您顧慮的是什么？”

2、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售員可以說：“歡迎您來電話，李總，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

3、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么銷售員可以說：“李總，也許您目前沒有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項業(yè)務。對您會有大利益，比方說年銷售額提升.... ”

4、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么銷售員可以說：“李總，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看您。您看上午還是下午比較好？”

5、如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲翠N售員可以說：“我完全理解您，對一個談不上興趣或者手上沒有什么資料的項目，您當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？”

6、如果客戶說：“我沒時間！”那么銷售員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你非常重要的項目，這個項目可以讓你賺到...”

7、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么銷售員可以說：“我當然很想銷售產(chǎn)品給你了，不過一定要是性價比最好的那一款，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)3

怎么提升銷售話術(shù)與技巧

1、二選一法

為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。

運用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說在這里吃還是打包，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

2、總結(jié)利益成交法

把達成交易后，能為客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項按重要的程度排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結(jié)合起來。

例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強調(diào)沒有魚尾紋對她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心里美滋滋的就會促使客戶終達成協(xié)議。

3、無法拒絕

讓客戶沒辦法拒絕你：1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

4、察言觀色

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講究時髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。

5、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又叫讓步成交法，通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。

三、銷售的話術(shù)怎么才能吸引人

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人，銷售就是需要說服客戶，銷售的過程即是說服的過程，一個好的銷售必定是說服高手。銷售溝通的目的有時是交流感情，明確推銷觀點。下面來看看銷售的話術(shù)怎么才能吸引人？

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人1

1、斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2、重復說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c說明的內(nèi)容。

3、坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

4、學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。

5、利用提問的技巧引導顧客回答

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道

接下去應如何做。

4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

6、借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的`”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

7、引用其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

8、借助對自己有利的資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關報導的內(nèi)容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

9、用清晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10、不給顧客說“不”的機會

ד您對這種商品有興趣？”

ד您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

√“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

√“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人2

1、顧客說：我要考慮一下。

對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設法：

假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。

假設您現(xiàn)在購買，可以獲得??（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

2、顧客說：太貴了。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1）比較法：

①與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場??牌子的??錢，這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按??年計算，??月??星期，實際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！

（4）贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重??（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的。

3、顧客說：市場不景氣。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出。

（1）討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，??人??時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說：能不能便宜一些。

對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（3）誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對策：服務有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

如：??先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行??，可以提供??，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做??，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。

（2）轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務。我??（親戚或朋友）上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……

（3）提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？??先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人3

如何巧妙的運用銷售技巧

1、專業(yè)知識運用。抓住顧客所提問題挖掘其想要了解的產(chǎn)品知識，從而銷售過程中掌握銷售節(jié)奏，抽取顧客想要了解的產(chǎn)品優(yōu)點信息進行詳細陳述引導。

2、銷售產(chǎn)品、推薦方式與顧客心理需求結(jié)合。挖掘顧客的心理和欲望，挑選顧客心中的商品，以他心目中的商品為中心，在價位、款式、做工等方面作傾向性引導。

舉個例子：如顧客在買常規(guī)款推拉手鐲時，推薦介紹時尚套鏈，結(jié)果很有可能什么都不會買。但是換個方式買常規(guī)款推拉手鐲，送時尚套鏈，那么這個常規(guī)款推拉手鐲會是我的首選，所以在推薦方式使用可以采取一定的銷售引誘手段。

3、和顧客做朋友，讓顧客感覺親切，尤其是能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視她，客源便會逐漸積累，前提條件是你要記住你的客人，待顧客下次光臨的時候，主動打招呼。另一種方法，留下客戶的姓名、電話、地址、做好顧客的管理。加強跟顧客之間的維護。

舉個例子：（閨蜜例子）世界很小，我們因幸運、緣分而遇見，但這個世界也很大，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站在原點的等待，將是蟄伏在時光深處的遇見……

四、廣告銷售技巧和話術(shù)

廣告銷售技巧和話術(shù)

廣告營銷是指企業(yè)通過廣告對產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費者的直接購買，擴大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽度和影響力的活動。下面是我?guī)淼膹V告銷售技巧和話術(shù)，希望對你有幫助。

廣告銷售技巧和話術(shù)一：

有人可以隨口說出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會點菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

我會反問一句：這是銷售還是交際花呢?

這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說：“我給**回扣，就能拉來廣告”。

給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬，別人就給你三萬，這種生意誰不會做?回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競爭力。

真正的大SALES，(象我這樣的)不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對對方具有什么樣的價值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價值。

“價格圍繞價值上下波動”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的銷售，還只是會背報價單，而不理解自己的東西具有怎樣的價值，為什么對方要以這個價格和你成交。

媒體廣告的價值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場的機會。

廣告銷售員所銷售的不是一個空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。

否則，一張紙一個BANNER一個鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

廣告銷售技巧2 做銷售的三個境界

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。

媒體的廣告的基本特點包括：

1. 基本上都是直銷,；

2. 客戶有限，不允許丟失客戶；

3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；

4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情,；

但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：

產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售

產(chǎn)品銷售：入門級的銷售。

產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎?”

客戶說：“沒計劃”

他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系?！?/p>

如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。

產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。

產(chǎn)品銷售永遠在強調(diào)：“我們的媒體如何如何?！?/p>

產(chǎn)品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！?/p>

客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮?！?/p>

這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高言情度認同的媒體廣告。

不過我們不需要這樣的銷售。

方案銷售：中級的銷售員

怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說，方案銷售愛問；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚,；方案銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚,；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；

方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”(所有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。)

方案銷售會根據(jù)客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人?！?/p>

而客戶的高層人物對他也會相對客氣。

如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售，我有信心把一票人帶成中級銷售。

戰(zhàn)略銷售：TOP Sales

我們大家都明白，什么東西有高利潤 新的和壟斷的。

出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機會。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長盛不衰，始終維持高利潤。

每個媒體都代表了一塊市場。(大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊)。而每塊市場每年都有新的增長點。

人們愿意為什么多付出?為了要獲得的未知。

就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘….

對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放。

產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。

戰(zhàn)略銷售的作用是

1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長點；

2.與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；

戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于，要有經(jīng)驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。

產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對客戶的了解是：

客戶要開新品發(fā)布會了，產(chǎn)品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機會；

客戶準備出新品了，方案銷售知道了，主動去問有那些可以配合的地方；

廣告銷售技巧和話術(shù)二：

(一)請記?。耗愕哪樕嫌腥齻€字要廣告

在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會出現(xiàn)一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時候，當我們以及給對方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)，市場部經(jīng)理，市場總監(jiān)，推廣部經(jīng)理，推廣總監(jiān)，營銷總 監(jiān)等等，也就是說與甲方的廣告負責人談好了合同后，對方的廣告負責人告訴我們。

讓我們回去等消息，因為他也已經(jīng)上報給他們自己公司的相關部門或者相關領 導，要求我們回去等候，那么這個時候我們該怎么辦，再或者客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個時候我們又該怎么辦， 難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系業(yè)務，推薦我們的媒介。

還有我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完就讓我下回再來?那么真的是我們的媒介產(chǎn) 品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了?客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎?為什么別人做的好，我就做的不好?我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的 名片，我這周再去合適嗎?還需要給客戶我的名片嗎?客戶說沒有廣告預算我們該怎么辦?如何回答客戶廣告效果?同行在你們媒介上投放廣告后效果如何?

我們在做廣告媒介銷售。 經(jīng)常會遇到這些難以處理和需要技巧處理的場面，我在很多地方做培訓，很多人也在問我，彭老師我們在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會遇到我們自己感到無法應對的場 面，或者說我們在媒體銷售中不知到自己該怎么辦?請問彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎?甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎?看著他們真 誠求知的分上，我確實很感動。

因為他們現(xiàn)在的困惑，也是我們當年的困惑，他們現(xiàn)在經(jīng)歷的也正是我們當年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎?

市 場營銷，行銷在中國起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國起步就更晚了，現(xiàn)在在中國內(nèi)地依然有很多廣告，傳媒機構(gòu)，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為 廣告業(yè)務員，客戶經(jīng)理等；甚至我有時候看他們在名片上印的職務很有意思，廣告業(yè)務，媒介顧問等等；或者什么經(jīng)營記者，我有一次看見有一個小伙子他們廣告公 司是代理電視臺的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務就是經(jīng)營記者，我覺得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺的欄目，什么叫經(jīng)營 記者，記者就是記者還有經(jīng)營記者的說法嗎?我就是學新聞，大學畢業(yè)后也做過幾年記者和編輯更做過策劃等工作；我覺得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務 是什么?策劃，編輯，其實也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務的工作，我記得我們2005年在中國內(nèi)地成都的媒體上登報招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個 職務是干什么的，因為我們當時在成都總代理一家音樂電臺的廣告；甚至有人問我們是不是要去推銷收音機。

最近有一家二級城市電視臺負責培訓的老師準備請我去 給他們廣告部的員工上課；我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺得有疑問，就與我的助理溝通，他說彭老師里面怎么講了很多銷售技巧，我感覺這些銷售技 巧，絕招也很適合于其它銷售領域，是通用的，其實我在很久以前就講過《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時間看一下這篇文章，在里面我就講過，媒介廣 告銷售其實跟他的銷售沒有什么區(qū)別，只是銷售的產(chǎn)品銷售的理念不一樣而已。

其實我在很多做培訓，也在跟他們講這個觀點：

回 到我們前面的問題，當客戶讓我們回去等的時候，尤其是他已經(jīng)上報給他們領導或公司的時候我們回來等待，這個時候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 斃，就是等死!因為現(xiàn)在的競爭太大，廣告媒介形式也很多，那么我們該怎么做，所以我請大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰，我是在做 什么媒介，我的媒介優(yōu)勢是什么，我的發(fā)行量，我的收聽率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實在前三次就可以給客戶講的很清楚 了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪客戶，你要記住其實在這個時候，也就是說你在以后的拜訪中，所以說我經(jīng)常在講，在 廣告媒介行銷中客戶記住你遠比你記住客戶更重要，你記住十個客戶不如一個客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個道理，只要客戶記住你以后，那么你 以后的拜訪就請你記住，這個時候，你的臉上就寫上三個字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動跟客戶講，別人都知道你上門 的目的。

那么這個時候，什么最重要，建立人際關系就最重要，如何建立人際關系，你可以對客戶講我順道過來看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過來看看你， 我口渴了，要杯水喝，臨走時，隨意問一句，廣告預算批下來了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎?要多拜訪客戶，與客戶混個臉熟；我們中國 不是有句俗語”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因為人有喜怒哀樂，月 有陰晴圓缺，比如你去的時候他剛被他們老板批評,被他們老板罵后。

他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見你?；蛘呓右娔銘B(tài)度很差,這 都可以理解,客戶今天沒時間見我，沒關系，我明天再去或者后天再去；我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。

你有90%的時間是在閑聊，只有10%的時間 是在談廣告業(yè)務，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會有初步的`印象：我們有時候也在講客戶回答你沒有廣告預算,我們要正確的理解,有可能是客戶對你 不相信,并不是真的沒有廣告預算,所以我們在講,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來自于你的對手,而是來自于客戶對你的懷疑,包括產(chǎn)品和對你本人的懷 疑,我們在多年的廣告媒介行銷中更清楚客戶有時侯并不是說你的產(chǎn)品好或者因為你的價格低就一定跟你合作,便宜沒好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不 投就絕對沒有效果,你投五萬的廣告費,要想有十萬的廣告效果也是不可能的,決定消費者購買有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道；媒介成本 是一種投資行為而不是一種消費行為。

我們要正確的理解廣告投放和媒體成本的意義!

拓展閱讀

一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè)；

(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。

(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

目前,我國正處于一個經(jīng)濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

(四)試一試的廣告媒體投放心理；

因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反；

二、電視廣告投放的說服技巧

面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。

(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

1.建立良好的人際關系

當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。

2.坦率陳述利弊

(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見；反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。

3.盡力簡化對方接受說服的程序

當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意；所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解；

5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維；以及欄目廣告等；

三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責任、義務、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。

電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。

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