-
當前位置:首頁 > 創(chuàng)意學院 > 營銷推廣 > 專題列表 > 正文
服務器銷售怎么找客戶(服務器銷售怎么找客戶信息)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于服務器銷售怎么找客戶的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、IDC銷售新手如何找客戶 懇請老哥們點撥一下
以下是我收集的一篇文章~興許可以幫到你~
文章內(nèi)容如下:
IDC-業(yè)務開展篇
我們每個人都有著自己的理想,有著自己的目標。功夫熊貓這部影片相信大家多數(shù)已經(jīng)看過了,天資平庸,身體臃腫的熊貓,胸懷功夫夢想,歷經(jīng)種種奚落,嘲笑,千辛萬苦,最終能夠成為真正的武林高手。這當中所經(jīng)歷了千辛萬苦,但是只要胸懷夢想,永不放棄,自我調(diào)節(jié)最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們,一個來自平凡中,持之以恒最終成功的熊的故事。我在想,熊尚能如此,我們具有幾千年文化,受過高等教育的人呢?在IDC日常工作當中,其實我們都有千篇一律的發(fā)帖子的煩惱,到處做宣傳的郁悶,處心積慮在論壇,QQ群,百度AD并擔心被當成廣告被刪的肝膽欲碎感受,其實這都是很正常不過的現(xiàn)象,當你思想動搖的時候,捫心自問,為什么別人能做好而我就不能呢?是工作方法上不得當?還是自身的專業(yè)知識仰惑相關(guān)周邊技能還不夠呢?
試想下世界上目前有哪個行業(yè)沒有競爭,沒有優(yōu)勝劣汰呢?正確的工作方法,良好的工作習慣,認真的工作態(tài)度,再加上多思考多發(fā)現(xiàn),有什么理由做不好我們自己的工作呢。
不記其數(shù)的新同事這樣問過我,如何尋找客戶,在哪里尋找客戶,如何做出更有效的AD來,本打算把這么多年鄙人的經(jīng)驗寫出來,但是精力有限,《IDC-客戶來源篇》 計劃擱淺,此篇留在該寫的時候?qū)懓桑?/p>
今天主談:接洽客戶篇
對待每一位客戶的態(tài)度
我從不要求我們同事學《羊皮卷》里記載的“做世界上最偉大的推銷員”,我們是最普通推銷人員,普通到只為了幫站長提供最基本的,最具性價比的網(wǎng)絡應用方案。有很多的客戶一開始就一個思想,要最好的產(chǎn)品!殊不知最好與最貴,永遠是劃等號的。無可厚非,站在公司的立場上來講,利益是無比誘人的,站在我們個人立場上來講,提升我自己的業(yè)績,使成單量最大金額化,對我自身的利益絕對是大有好處的。但是,站在我們客戶的立場上來的考慮的呢?是雙核最適合,還是雙至強最適合?是百兆共享最適合,還是百獨最適合?當一個網(wǎng)站在投資的時候,有沒有造成金錢上,硬件上,帶寬上的浪費呢?奔馳做出租車載客,真的適合嗎?當給客戶們講清楚這些內(nèi)情后,客戶選擇的不是最好最貴的,而往往是最“適合”最省錢的方案,雖然我們利潤減小了,但是換來的往往是客戶的更加信認,和由衷的謝意。這就是為什么有很多IDC員工與站長客戶都變成我在生活上,事業(yè)上,學習上朋友的原因!
一,接洽客戶。
1.)
了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題,了解他找到你的真正原因!比如,他以前的公司服務不好,或者機房不穩(wěn)定,或者是因為不能滿足現(xiàn)在的客戶需求,或者是價格,等諸多原因。
《古今醫(yī)統(tǒng)》里有記載:“望聞問切四字,誠為醫(yī)之綱領(lǐng)”,望,指觀氣色;聞,指聽聲息;問;指詢問癥狀;切;指摸脈象。合稱四診。把他運用到銷售當中來,我認為是最適合不過的了。仔細的觀察聆聽你的客戶,哪怕一個動作,一個抱怨,一個疑慮,都可能成為你的切入點。
往往有很多的新同事都會在聆聽方面犯個錯誤:
1、傾聽之前形成了自己的主觀意見,想好了準備說什么。
2、在客戶們沒有講清楚之前你就幫他下了決定。
每個公司都有自己的企業(yè)文化,都有自己依賴生存仰惑發(fā)展的機房產(chǎn)品,每個IDC公司都有一個高層的發(fā)展思維模式,剛開始來到IDC行業(yè)里時,在給新員工培訓的時候,都深深的灌輸特定的思想模式,并框架化了。有的時候,我也經(jīng)常的反省,一個人的成功的方法,并不適合每一個思想不同,思維面不同,性格不同,特長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓的時候,只能是講述案例,讓大家做以參考,而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓勵大家,平時多去做創(chuàng)新,結(jié)合老同事的經(jīng)驗用自己的語言表達出來,清晰的思路。
一個良好的IDC銷售人員在聆聽方面立求做到以下幾點:
1、尊重您的客戶,專心,專注。提出問題,安靜的聽客戶講完。
2、適當時機附和一些語言,表明自己在認真傾聽。
3、有重點的傾聽,捕捉細節(jié),在聽完整段話之前不要急于回答。
4、理解對方的談話,要善于聽弦外之音,有時也不只是表面言語(有很多人喜歡用暗示的)。
5、問一些問題確認對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。
這里有一個案例:一個年輕初出矛廬的推銷員,向一個80歲的老太太,侃侃而他的空調(diào),如何省電,如何的先進,電機如何的好,質(zhì)保如何的好,服務如何的好后。老太太焦慮的問“這與我有什么關(guān)系呢?”
不要拿自己的意念,強加與你的客戶,請記住我們?yōu)榉湛蛻舴盏?,是為客戶解決問題而存在的,如果你所提出的方案未能從客戶的出發(fā)點根本的解決問題,那么你的方案將是不成功的。
2)
熟悉自己的產(chǎn)品,優(yōu)勢,機房環(huán)境,及學習了解相關(guān)專業(yè)和周邊知識。
我們需要經(jīng)常認真研究我們自己公司的資源。每款產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。力求做到:熟記各個機房的優(yōu)勢,配置和價格。聽完客戶的陳述后,很快就能有一個完整的,清晰的解決方案出現(xiàn)。另外,對我們的同行也要有一定的了解,包括同行公司的機房,甚至人員,產(chǎn)品的特色,只有這樣,我們才能知已知彼,百戰(zhàn)不殆.遇到同行對比的時候,你了解的比對手多,想不勝也難了。說到周邊的知識,那就涉及面很廣了有很多,IDC 周邊知識,站長周邊知識,服務器,硬件,軟件,系統(tǒng),安全,程序,語言,數(shù)據(jù)庫,采集,cms,seo,如何運營好網(wǎng)站,等等。了解的越多,相對與客戶溝通的時候,就更輕松自如,記得哪位講師曾經(jīng)講過,不能同流,何能交流!當客戶問你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時候,問你MYSQL是什么版本時,當問你服務器能不能幫他們配置PHP環(huán)境的時候,當客戶問您是否支持協(xié)靜態(tài)的時候,當客戶問你IIS并發(fā)數(shù)是什么的時候。。。。。
如果你不能給出一個更好的解釋,或者給的是一個錯誤的解釋的時候,如何讓你的客戶相信你,沒有最初的相信哪里來的更深入的交談,哪里來的最終合作呢!這些絕非危言聳聽,也不是故意抬高IDC行業(yè)里的工作人員,做好這個工作,需要付出的心血與汗水實在太多太多。做技術(shù)人員簡單,做頂尖的技術(shù)人員難。做銷售人員容易,做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。
有很多人可能會問,有那么多的專業(yè)知識,涉及到方方面面,我們銷售人員怎么能全部都學會,全部都精通呢?每一個領(lǐng)域,都會有更頂尖的高手,有asp高手,有php高手,有美工高手,有flash高手,有SEO高手,如果我們把每門技術(shù)都練就到很高深的程度是不現(xiàn)實的,我們銷售人員只需要做到,每種知識了解一些就行了。常用操作系統(tǒng),服務器軟件,和一些應用的名稱和用法,功能,這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流,只有同流了,才能交流!
二,談判中
1)銷售之時的節(jié)奏掌握
針對不同的客戶,會有不同的節(jié)奏感,有的客戶比較感性,做事情爽快,這時我們就要掌握這好,機會稍縱即逝,往往這種類型的客戶占很小一部分,成交速度很快,提出幾個他們最關(guān)注的問題,滿意后,就打款了,這就是講的一種即興消費。有的客戶比較理性,考慮的方方面面比較多,需要我們解答的問題也比較多,這樣就可能跟蹤好幾天,甚至幾個星期幾個月,這里就需要我們的耐心。平時時常的打招呼,公司有什么好的優(yōu)惠信息可以及時的向他反饋下,過程中,要把握好客戶的心理,客戶為什么還沒有成交。是資金的問題,還是客戶在猶豫某些細節(jié),還是客戶在對比同行,在比機房,比公司,比速度,比帶寬,還是在比價格,還是客戶又從長記憶了。。。。。。 總之你要撐握住節(jié)奏。你要清楚,你所跟蹤的客戶,現(xiàn)在在想些什么,做些什么!
2)聰明的銷售人員,談合作之后的事情。
設(shè)想一些合作后的情景細節(jié),未打款之前就讓客戶潛意思已經(jīng)是我們的客戶了。比如。多問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。(溝通過程當中,可以多展開一些合作之后的景象的解說,和客戶說合作之后會發(fā)生的事情,假設(shè)成交。比如:服務器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎?數(shù)據(jù)庫我們?yōu)槟惭b5.X 以上的可以嗎?這是我的手機,有問題可以隨時與我電話聯(lián)系,我的手機也是24 小時開機的。談更多的合作以后的細節(jié),也可以幫客戶暢想一下,他的發(fā)展,比如開始如何做,什么樣的一個發(fā)展,中期怎么樣的一個情況, 會發(fā)展到什么樣的一個階段,后期會發(fā)展到怎么樣一個高度,等等。
3)用我們的專業(yè)來征服客戶。
說到專業(yè)這么多年來,真的有很多感慨.體現(xiàn)專業(yè),是全方面的,企業(yè)的網(wǎng)站,功能分化,完善人性的服務(售前和售后),簡潔的流程,工作人員的語言,著裝,作風,專業(yè)技術(shù)知識,機房的介紹,等等,都彰顯著我們的專業(yè)。
工作人員的著裝,有部分公司沒有很嚴格的要求正裝,穿的很隨意,很休閑,當真客戶不去公司就不正裝了嗎?非得等著客戶找上門來,再逢場作戲,不是很累嗎?我還是覺得,IDC 公司有自己的企業(yè)文化,有自己的統(tǒng)一著裝,氣氛更好。
再說下語言,因為我主要接觸的是各公司的經(jīng)理,負責人,一般他們都是一些老油子,有豐富的經(jīng)驗,對各方面還是注意的很好的。但是有的時候,偶爾與他們的技術(shù),員工聊天的時候,書面普通話+方言,就出現(xiàn)了。 代表的詞有很多,“搞,弄,等等”孰不知,這些微小的細節(jié),不知不覺中造成了我們公司在客戶心目中的形象!
專業(yè)的技術(shù)知識方面,我們常常犯兩種錯誤。一種是,什么都幫客戶去解答,當然,幫客戶的越多越好了,助人為樂,也積功得,但是如果一些不正確的解釋,也會造成客戶對我們專業(yè)的懷疑。而還有一種是針對新人的,客戶提出的問題,不能做出解答,告訴客戶我們不懂,這樣的話也會影響你在客戶心目中的地位。對與新同事,一般的問題可以百度,google搜索一下,如果不能解決,可以問下你旁邊的老同事,再不行可以問下技術(shù)人員,給客戶一個滿意解釋。
盡量的幫助客戶解答問題,你的真誠付出,相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題,索性告訴客戶真不知道這個問題,有的時候,勇敢的承認自己的無知總比濫竽充數(shù)要強!
三.簽單
如果說前期與客戶接洽淡判,是播種,栽培,澆水,施肥。那么,最后的簽單,就是心血與汗水的結(jié)晶。這個結(jié)晶收獲的早晚,則很多的時候是由我們自己控制的。很多新同事,在剛開始做的時候,往往把握不好這個節(jié)奏。比如,客戶對公司產(chǎn)品也了解了,對公司的情況也了解了,卻不知道怎么開始讓客戶簽合同,如何打款。我們不開口,客戶也不急著付款,遺失戰(zhàn)機,最后客戶就在別人那里簽了單了,這樣的話,就太可惜了。還有一些同事,平時可能聊天的時候,與客戶很談得來,也很隨意,經(jīng)常開一些玩笑。而到了最后談到合同,打款的時候,還是一個不改很隨意的樣子。想一想,無論我們與客戶關(guān)系再好,一但遇到金錢的時候,遇到有涉及法律意義的合同時,都應該認真,專業(yè)起來。因為只有這樣,客戶才敢放心的把款打給你,才敢與你簽合同。
以上我們說過,簽單的過程是最重要的環(huán)節(jié)。往往說話這時是最需要技巧的,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情.
如果是傳統(tǒng)的行業(yè)里,簽一個單子,還是需要做很多工夫的,比如,人情事故,做東請客,打點關(guān)系,等等。而在我們IDC 行業(yè)里,顯然比較簡單了,感覺時機成熟后,可以直接,或者間接的詢問,咱們網(wǎng)站準備什么時候開始運營呢?咱們的服務器準備什么時候上架呢?合同我都幫您你好了,您過目下?您是直接轉(zhuǎn)款,還是什么途徑呢?您是用工行還是建行轉(zhuǎn)款呢?。。。。等等。 說到簽單這塊,真的有很大的學問。因為今天主要是講IDC方面,所以傳統(tǒng)的有些簽單技巧,在這里我就不羅列了。
以上是本人幾年來的經(jīng)驗之談罷了,覺得不對的同行可以指正,對IDC 行業(yè)里的新同事可能還是有很大的用處的。送給同行與自己,一句話:“以誠感人者,人亦誠而應”!用我們的責任心,感恩心,為中國的網(wǎng)絡發(fā)展盡一份力!
二、我剛開始做戴爾服務器,誰能告訴我怎樣找客戶,怎么談客戶?
看看新手銷售入門等書籍 再加上實戰(zhàn) 你絕對行,我是戴爾筆記本銷售。大家一起加油。
三、我是做浪潮服務器銷售的,是陌生拜訪,我想知道這種銷售服務器應該是怎么樣的?有個大概流程也行
浪潮服務器的銷售渠道為 廠家>分銷商>代理商>客戶
1、如果你是廠家的銷售,主要以直接客戶的產(chǎn)品推廣為主,大的行業(yè)系統(tǒng)到小的企業(yè)客戶都需要銷售人員上門去公關(guān)。有些銷售也會聯(lián)系渠道合作伙伴一同開展銷售工作。
2、如果你是分銷商的銷售,主要以增值服務為主,一定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商,有可能經(jīng)營浪潮服務器的企業(yè),以及直接使用的單位都是你的目標客戶。經(jīng)銷商處需要面比較廣,需要大量的電話和拜訪,以使這類客戶有需求時你第一時間與你建立聯(lián)系,同時處理好廠家銷售人員的關(guān)系,加強合作避免沖突,直接使用的就需要上門去做銷售拜訪的相關(guān)工作。
3、代理商的銷售,以面對直接使用客戶為主,其工作主要利用公司的行業(yè)資源和影響力,利用廠家品牌的影響力,配合廠家的銷售一同開展客戶處的業(yè)務工作。
四、作為一名IDC服務器銷售人員,我應該懂些什么知識?望高手指點方向!謝謝!
本人一小小IDC銷售人員,在這個行業(yè)也是僅僅只做了幾年,論經(jīng)驗是談不上,以下所寫僅為個人的一點小小感觸第一,一個剛從業(yè)的IDC銷售人員應該注意的是客戶成交前后跟客戶之間的關(guān)系處理一單生意沒有談成之前,我相信每個IDC從業(yè)者都是緊跟客戶屁股,問寒問暖,說話什么都都非常的注意,生怕客戶會稍縱即逝,流失掉,一旦成交后,則是把這個客戶的QQ拉進成交客戶的分組里,不聞不問帥帥建議:無論客戶成交與否,我們都要一視同仁,把談客戶當做是交朋友,我們的目標是談一個客戶交一個朋友,如果你能做到你在客戶在,你走客戶走,客戶是你的好朋友(如果能做到這樣的話我感覺就是一個成功的銷售了)
第二,客戶的服務器出了問題 我相信每個IDC從業(yè)者最頭疼的問題就是這個了吧,服務器忽然ping不通了,或者非???,再或者受攻擊等等,這些無疑是大家最頭疼的事了,每個人的想法都是服務器永遠都不會出問題,客戶交過錢之后自己就可以高枕無憂的去尋找另外一個客戶,可是這應該是不可能的事,無論任何機房都不可能保證網(wǎng)絡狀況不會出問題,任何一個硬件商都不敢保證自己的硬件不會出現(xiàn)任何問題,所以現(xiàn)在的問題就出來了,如果客戶的服務器出了問題,我們做為一個銷售應該怎么樣去配合公司的技術(shù)、機房的工作人員的工作,能讓工作人員迅速的把客戶的問題給解決了。
我見過好多非常不負責任的銷售人員,當這單業(yè)務做好之后,就把客戶去移交技術(shù),然后不管不問了,只有等到續(xù)費的時候才能想起來去通知一下,聯(lián)系一下,個人認為這樣做不行,具體怎么不行我也不知道,嘿嘿,只是個人感覺 服務器出了問題,我感覺我們做銷售的應該積極的去配合機房工作人員,以便于快速處理客戶的問題,這也是負責任的一種表現(xiàn),呵呵 我們?nèi)ジ蛻粽f明真相,最起碼讓客戶知道自己的服務器是為什么出現(xiàn)這種問題,我們現(xiàn)在在做什么,我們有沒有給他解釋,千萬不要出了問題對客戶愛理不理,或者推卸責任,讓客戶去找技術(shù)等等第三,服務器出了問題客戶應該怎么做 這個我是說給客戶的,你的服務器出了問題,我們也會非常著急的,我們也不想你的服務器有事的,有時候可能處理問題的時間有點長,不過你們應該相信,我們是不可能歇著不給你處理問題的,遇見問題了,我相信我們比你著急,所以,我感覺我們應該互相體諒一下,請配合我們,有時候需要提供服務器的用戶名密碼等等,這些就是我們互相配合的時候了
曾今我有一個客戶,他是做**的,他的服務器接二連三的被入侵,他就懷疑是我做的(~.~很是郁悶)我犯得著么,一邊打我們公司投訴電話說我黑他的服務器,還一邊給我說著讓趕緊解決(超級郁悶~.~!?。┖髞淼弥?,這臺服務器沒打補丁,做**所用的版本為網(wǎng)上下載而來的(暈死,這樣被入侵不是太正常了么) 有幾個客戶的服務器被入侵了人家去怪接入商的呢,呵呵。不過后來我們幫他打了補丁,裝了防火墻,做了一些安全策略,服務器正常了,事情終于告一段落 呵呵,試問你不配合我們工作,到最后耽誤的不是你的時間么?另外我們?nèi)ズ谀愕姆掌鲗ξ覀冇惺裁春锰幟??你的服務器三天兩頭出問題,到期了你不用了,對我們有好處?
本人一沒文采二沒經(jīng)驗,小小感慨發(fā)出來,愿與各位朋友探討,希望各位朋友有什么經(jīng)驗了可以跟帥帥分享一下,讓我們共同進步,呵呵 嘿嘿,寫的有點亂,都怪咱的文采不好,正應了哪句話,從小不學習,長大買電腦 嗚嗚
以上就是關(guān)于服務器銷售怎么找客戶相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
推薦閱讀:
廈門景觀設(shè)計服務流程培訓(廈門景觀設(shè)計服務流程培訓班)
怎么做電商創(chuàng)業(yè)(怎么做電商創(chuàng)業(yè)服務)
什么的營銷策略(什么的營銷策略是廣告策劃的根本依據(jù))
問大家
濟南章丘區(qū)專業(yè)正規(guī)的婚介紅娘服務中心哪家比較好?便宜服務好?
河北二志文化傳媒有限公司在河北省高速服務區(qū)廣告牌制作行業(yè)口碑好嗎?各位朋友們在線等
推薦一個國內(nèi)比較好的正規(guī)的婚介服務吧,要靠譜的
河北二志文化傳媒有限公司在秦皇島專業(yè)制作公交站牌行業(yè)服務好嗎?路過的大神們在線等
濟南哪個征婚服務中心是最正規(guī)服務比較好的?便宜成功率高的
密云簽約儀式會場布置服務價格優(yōu)惠么?在座的好基友們聊一聊
濟南真實可信的婚介服務機構(gòu)是哪家?誰知道?求推薦。
濟南比較好的白領(lǐng)同城相親平臺是哪家?濟南哪家婚戀服務靠譜呢?