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最成功的家具促銷方案(家具店活動促銷方案)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于最成功的家具促銷方案的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、家具營銷策劃方案?
其實做家具營銷方案并不是靠所謂的好點子,關(guān)鍵是在做方案之前要明白你的產(chǎn)品是賣給什么人,這些人有些什么特點,有些什么共同的行為模式,他們在哪里集中,他們最敏感的神經(jīng)是什么,把這些弄明白了,方案自然就出來了,不需要去刻意想,用什么形式或是什么好點子都不重要,關(guān)鍵是事前的客戶分析必須做到位.這么說可能覺得有些玄,怎么做客戶分析?很簡單:你的目標(biāo)群體是年輕的、年老的;男的、女的;有錢的、沒錢的 ;當(dāng)老板的、當(dāng)職員的。。。(你找的是主流群體),重中之重是:1。這些人在哪里集中;2。這些人最想要什么,(心中最敏感的那根神經(jīng)是什么) 把這個思路理清楚了,你的方案才是有效的,至于格式什么的隨便一找一大堆,就不說了
二、家具銷售的渠道
隨著我國民族地區(qū)家具賣場實力的不斷增強,家具銷售企業(yè)經(jīng)營自有品牌成為未來家具市場的發(fā)展趨勢之一。以下是我為大家整理的關(guān)于家具銷售的渠道,歡迎閱讀!
家具銷售的渠道
1、要確立并完成核心品牌(掌上明珠、新悅、夢麗莎、新紅陽、依麗蘭、穗寶)的個性打造與宣傳推廣,以及雙品牌組合(依麗蘭與穗寶睡眠系列組合、夢麗莎與新紅陽客廳系列組合)推廣,通過一年的時間,將重點品牌打造出來,最終目標(biāo)是要讓消費者先認可品牌的個性特點,進行有針對性的選擇,而將XXX家具城推到一個品牌家具賣場的地位,從而與全友避開正面的競爭;
2、需要花大的氣力,重點完成組織建設(shè)和人員的專業(yè)性管理,要制度明朗化、行為規(guī)范化、操作表格化,從而形成簡單的管理模式,制度要分批次執(zhí)行,確保執(zhí)行力度;
3、必須要完成對20xx年入住的小區(qū)進行宣傳布點,主要宣傳XXX家具城;
組織架構(gòu)的調(diào)整與工作流程優(yōu)化
關(guān)于組織架構(gòu),主要思想是要將扁平化的組織建設(shè)向縱深化轉(zhuǎn)向,這樣有利于高層從具體的事物中解脫出來;
(一)組織結(jié)構(gòu)圖
(二)組織結(jié)構(gòu)說明
1、組織結(jié)構(gòu)圖是按照執(zhí)行20xx年戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的,總體思想是在總經(jīng)理統(tǒng)籌下的店長負責(zé)制,將扁平性組織結(jié)構(gòu)縱向化,確立店長負責(zé)制,明確責(zé)權(quán)機制;
2、設(shè)立辦公推廣版塊,單獨劃分辦公推廣平臺,與民用家具分開,由總經(jīng)理直接管理并推廣;
3、營銷人員主要是協(xié)助店長處理有關(guān)促銷、商場形象管理、培訓(xùn)等工作;
(三)崗位說明
1、主持公司大政方針工作,主持召開管理者會議,商討戰(zhàn)略方針和工作安排;
2、設(shè)置公司各項職能機構(gòu),制定各職能工作職責(zé),設(shè)定工作指標(biāo);
3、全面監(jiān)督指導(dǎo)財務(wù)、店長、營銷工作,監(jiān)督有關(guān)銷售任務(wù)達成情況;
4、負責(zé)對公司各項事宜進行裁決,處理日常事務(wù),員工培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵等工作;
5、豐富員工精神文化生活,組織員工精神層面學(xué)習(xí)與生活,了解員工心態(tài),隨時跟員工談心;
6、處理公司與外部環(huán)境的的關(guān)系;
營銷主管工作職責(zé):
1、制定全年營銷工作計劃(宣傳方案、促銷方案、銷售達成措施等);
2、負責(zé)具體營銷工作執(zhí)行(組織活動、協(xié)調(diào)公司資源);
3、研究促銷方案,并進行制定,調(diào)動人員進行宣傳工作;
4、協(xié)助店長處理相關(guān)管理流程與導(dǎo)購員培訓(xùn)等工作;
價格策略
1、對于掌上明珠、依麗蘭、新紅陽、夢麗莎、新悅,應(yīng)該將這些品牌中的80%產(chǎn)品的價格系數(shù)提到2.5,另外的做為特價款進行銷售,系數(shù)控制在2.5,然后再打6折,保證每個品牌都有特價款,這樣才能漸漸消除品牌家具”貴“的概念,從而形成口碑;
2、對于趕集超市里的普貨,統(tǒng)一按照定價銷售,全場常年特價;
3、由高標(biāo)低折銷售方式向定價銷售轉(zhuǎn)變,需要一個緩慢的過程,可以采用特價的形式,先做20%產(chǎn)品,視情況漸漸增加;
銷售策略
1、重點推廣周末特價的銷售形式,將銷售進行小規(guī)模集中,主要操作方式就采用周末購物送贈品的方式,基本銷售方式不變;
2、進一步加強小區(qū)工作推廣,要處理好與物業(yè)的關(guān)系,最好能將物業(yè)納入到我們的銷售服務(wù)體系中來;
3、重點拓寬辦公家具渠道,尋找銷售突破口;
活動策略
1、在以單品牌行銷宣傳為主,家具城宣傳為輔的方針指導(dǎo)下,開展有聲有色的品牌個性宣傳與品牌組合宣傳;(但要值得注意,單品牌只做行銷宣傳,不做廣告宣傳,廣告宣傳還是要以XXX家具城的宣傳為主);
2、堅持專場團購,進行隱性促銷;(專場團購與一般團購不同,可以分為單品牌全范圍的團購、全品牌小范圍的團購、單品牌小范圍的團購、全品牌全范圍的團購);
3、以一次大型活動品牌宣傳促銷為爆破點,將市場銷售推向高潮;
4、對于長期性活動(勞動節(jié)、國慶節(jié)),以周末促銷為基礎(chǔ),進行月銷售促銷;
定位好家具市場銷售的渠道
對面的營銷是最重要的一環(huán),它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品,除非消費故意在價格上糾纏,否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣,銷售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性,品牌內(nèi)涵,以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費者了解熟悉這個品牌,消除消費者猜疑、猶豫的購買心理。畢竟,家具這種東西屬于大宗物品,需要經(jīng)過認真考察和深思熟慮,特別是一個陌生的品牌,難免會產(chǎn)生不信任感,銷售人員的一個重要任務(wù)就是通過介紹產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外,向顧客介紹時,應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性,你和別人的家具不同,顧客才來買你的,而不是僅僅因為價格。
采用體驗式營銷方式,顧名思義,就是創(chuàng)造更多的機會,從目標(biāo)受眾的角度著眼,讓消費者體驗,獲得真實的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置,這樣做還不夠,要讓消費者摸個夠,試個夠,千萬別說“不買別摸”這種蠢話,不要打擊
消費者的購買熱情。很多人逛商場是瞎逛,看到了喜歡的就買,女人尤其是這樣,而女性往往是相信自己體驗過,因此千萬不要“守身如玉”。
對待客戶的態(tài)度一定要好,尤其是售后服務(wù),作為一個新的品牌,前期是口碑形成的關(guān)鍵階段,如果有一個顧客不滿意,他所帶來的負面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個顧客??梢蚤_展這樣一個活動,讓已有的顧客介紹新的顧客,如果介紹的顧客交易成功,可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客。
渠道管理:
由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。
信息管理和利用:
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。
關(guān)于傳播
:報刊媒體方面目前非常弱,只有XX城市家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,**有四個廣告位在宣傳,該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,搜房網(wǎng)博客三萬多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,總量當(dāng)在二十萬左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
關(guān)于經(jīng)銷商:
目前對經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi):X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動,不是所有的方案都要廠家出費用的,經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗。
三、賣家具沙發(fā)銷售的技巧
每款家具的材質(zhì)和功能特點可以寫成小的海報,放在家具旁邊或價簽旁邊,可以讓顧客在看家具的時候能看到這些家具的特點,下面由我為您整理出的賣家具沙發(fā)銷售的技巧內(nèi)容,一起來看看吧。
賣家具沙發(fā)銷售的技巧 篇1
一個優(yōu)秀的家具促銷員(或銷售員)不僅賣的是產(chǎn)品,更是賣產(chǎn)品對顧客的好處、信賴和關(guān)愛,因此,要想成為一名優(yōu)秀的家具促銷員,就必須要把銷售的重點放在客戶身上,快速地與客戶建立信任,尋找客戶的需求點,運用有效的技巧介紹產(chǎn)品,進而促使交易的達成。此外,家具促銷員在于客戶交流時,其交流時間的分配比例如下:建立信任----40%;發(fā)現(xiàn)需求----30%;介紹產(chǎn)品----20%;促成交易----10%。
1. 建立情感營銷氛圍的家具銷售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音,家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念,是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法,讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法,用好心情去感染顧客。因為心情好,一切都美好,用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求,采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量,讓顧客信服。
建立情感營銷氛圍的開場白:
“您好!歡迎您光臨××家具專賣店,很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問:“請問,我怎么稱呼您比較合適?”,客戶回答:“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹:“您好吳老師,我是本店導(dǎo)購,我叫××,本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責(zé),我將全程為您服務(wù)”。
解密:多次重復(fù)品牌和商號,用顧客自己介紹的稱呼稱呼他,以制造親切感,導(dǎo)購員自我介紹,讓顧客了解你,與顧客營造情感氛圍,這是充滿關(guān)切的開場白。
2.尋找客戶需求的家具銷售技巧
尋找和挖掘客戶的需求點,客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題,或是實現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”,剩下的銷售環(huán)節(jié),不過是給客戶一個購買的理由。
人性化營銷的公式:認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容,認同不代表完全的同意,認同語型是:“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應(yīng)該是:聽的人很受用,旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有:分解主題:你的意思是……還是……;偷換概念:這說明……只是……;說明舉例:其實……實際上……例如……;順勢推理:所以說……;歸謬引導(dǎo):如果……當(dāng)然……;
反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候,最后用問號妙處更多。常用的反問語型有:“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下:
(1). 您以前聽過我們的品牌嗎?
(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式?
(3). 我知道購買家具不容易,您可以細心比較,我會給您一些建議!
(4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?
(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好,近期銷量最大。
(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了,因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3.家具產(chǎn)品介紹技巧
我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念,反復(fù)問自己:產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?
導(dǎo)購員可分為4個層次:
(1)低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點,希望客戶購買;
(2)中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點,讓客戶知道;
(3)高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點,讓客戶動心;
(4)頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值,證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值,并采用“美好意念”的方法,讓家具走進顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中,應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客,讓顧客展開想象力,去體會家居美學(xué)和藝術(shù),去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法,讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼,讓客戶感受“選擇品位家具,就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時,會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文),這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力,但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文,只是描述,這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失,不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例:
(1)此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件,以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托,寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì),深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊,既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度,又不讓打理有絲毫的為難,再配以大氣沉穩(wěn)的造型,無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
(2)款沙發(fā)座深舒適有度,扶手中直方正,精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味,讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間,ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。
解密:只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客,加上部分描述,只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手,如同古代詩詞,不能說出原文,只是描述,這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存!記住,每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞,不久就會熟能生巧,功力非凡!
4.促成家具銷售的技巧
促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交,并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時,會果斷做出成交行動,速戰(zhàn)速決,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個要點:
(1)制造感情空間,讓客戶參與決策購買;
(2)不要再主動制造新的問題;
(3)嘗試多次促成,迅速達成交易。
5.留住客戶的家具銷售技巧
離去的客戶回頭機會太小了,優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試,找到客戶回頭的機會,留住客戶常用的話術(shù):
(1)您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?
(2)請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù),給我們提出一點意見,好嗎?
(3)是不是我們什么地方做得不夠好,您可以給我們提出寶貴意見嗎?
(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動,我會第一時間通知您。
(5)您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧,即使您現(xiàn)在不買,對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
(6)沒有關(guān)系,一定要好好挑選一下,這是我的名片,您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買,留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù):
(1)您好,這是產(chǎn)品的資料和我的名片,對了,我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品,您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話,我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
(2)您相信我是專業(yè)的,您放心,不管買或不買,我都會為您提供免費咨詢,您可以留一個聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動,我將優(yōu)先通知您。
(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品,我向公司申請一個特價,您留個聯(lián)系方式,我到時候通知您。
(4)這是我的名片,能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。
解密:銷售是一個過程,得到一個客戶聯(lián)系方式,意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中,這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,要加強賣場信息的收集工作。
6.在家具銷售中尋找商機的技巧
客戶推薦蘊含無限商機。在產(chǎn)品成交以后,優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶??蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺詞:感謝您信任本公司和信任我本人,像您這樣的成功人士、知名人士,(或)像您這樣的成功企業(yè)家,周圍一定有不少的朋友,(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品,如果有,請您幫我做引薦,這樣您就可以幫助我進一步開拓市場,服務(wù)更多的客戶,又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品?您放心,我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),(或)您放心,如果他不愿意買,我一定不會勉強您的,您看比如什么……
解密:優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶,這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶,該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
7.提高客戶成交率的家具銷售技巧
運用銷售筆錄,獲取成交。導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時,應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上,內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等,盡量多寫。然后找個安靜的地方,邊喝茶邊和客戶交流,讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉,留下的自然是很有意向的產(chǎn)品,通過這樣的方法可迅速確定客戶的.意向,提高成交率。
賣家具沙發(fā)銷售的技巧 篇2
一:首先要注意自己的儀表和禮儀。
穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的,這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞,關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買產(chǎn)品的重要因素,如果顧客信任你,那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你,后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
二:如何迎接顧客。
這里要強調(diào)的是,對待第一次來店的顧客做到禮貌即可,不用過分熱情,這時保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要,要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對和話術(shù)是:起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候:“您好!××專賣店,您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。
三:如何跟進顧客。
顧客進門后,導(dǎo)購員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進顧客的主要目的是:了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通,激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢?一般距顧客2米左右,但是也要因人而異、視情況而定,感覺顧客有不舒適感時,那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側(cè)面,顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方,切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時,要始終觀察顧客的眼光和腳步,判斷分析顧客的行為。
四:對不同類型顧客的應(yīng)對措施
1、第一種類型的顧客:屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況,逗留的時間都不會太長?;蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大,但是已經(jīng)進來了,就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時間短,在向顧客推銷產(chǎn)品時,信息量不能太多,應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息,比如產(chǎn)品特點、產(chǎn)品設(shè)計理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等,讓顧客對產(chǎn)品留下一個大致的印象。 正確的話術(shù):“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營了8年,已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”;“××產(chǎn)品的設(shè)計理念是強調(diào)環(huán)保與舒適”;“××產(chǎn)品最大的特點就是高度定制化,完全根據(jù)您的需求進行定制”等。顧客離開時,一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客:顧客進來后左轉(zhuǎn)右看,有購買意向,但不是很強。面對這種類型的顧客,是體現(xiàn)導(dǎo)購員水平和能力的時刻,把猶豫型的顧客變?yōu)閷嶋H的客戶,是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是:在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發(fā),尋找價格牌,但是不說話,也沒有更為積極的動作。 對第二種類型的顧客,主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客,你可以保持跟隨,創(chuàng)造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法:
話術(shù)一:從顧客能夠接受的較低價位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦,這樣顧客比較能夠接受。比如“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價比比較高的產(chǎn)品正在搞活動,賣得很好,我可以先給您推薦一下?!?/p>
話術(shù)二: 顧客如對新、奇、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發(fā)顧客,比如:“先生,您太幸運了,我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動?!?“女士,其實我覺得像您這么有品位的人,我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計的沙發(fā)一定很適合您?!?/p>
話術(shù)三:抓住顧客心理去說,引導(dǎo)效果會更好,如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建議您可以重點看看這一款沙發(fā),因為它們?nèi)坎捎眠_到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料,對孩子的健康成長十分有利?!?/p>
話術(shù)四:引導(dǎo)顧客自己去體驗,可以有意識的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等,
3、第三種類型的顧客:目標(biāo)性客戶
第三種類型的客戶,是目的性很強的顧客,對這類顧客導(dǎo)購員要盡量熱情,并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因為這種類型的顧客成為客戶的幾率非常高,一般讓有經(jīng)驗的導(dǎo)購員或經(jīng)過沙發(fā)導(dǎo)購員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征:
1.進店后,有一種欣喜的表情,有事會說:“這個的品牌我聽說過”“看過你們的宣傳廣告”。
2.直接詢問某一類型的產(chǎn)品,比較關(guān)注細節(jié),而對其它產(chǎn)品沒任何興趣。
3.主動索取產(chǎn)品的說明資料,詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4.比較關(guān)注并詳細詢問售后服務(wù)以及交貨時間、安裝等。
5.與家裝修設(shè)計師一起過來。并對沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。
6.與導(dǎo)購員談?wù)摦a(chǎn)品價格,進行討價還價。
賣家具沙發(fā)銷售的技巧 篇3
一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷工作人員來講,道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷工作人員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!
二:關(guān)注細節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,很多終端推銷工作人員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。
其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
三:借力打力
銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員,這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候,經(jīng)常使用一個方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,顧客一般都會買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯失良機,要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的終端推銷工作人員最容易犯的錯誤。
五:送君一程
銷售上有一個說法,開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分!
四、如何有效進行廣告宣傳家具營銷策劃全方案
解答方向分為3個方面,第一個營銷與策劃,第二個家居品類。
「營銷策劃」嚴格的來說應(yīng)該是營銷與策劃,策劃可以是為了營銷,但營銷一定不是為了策劃,所以這個問題只能分開回答。
為了便于理解,先來解決策劃的問題。
策劃的原因與理由有千萬種,當(dāng)然核心可能是創(chuàng)意、預(yù)算等,但是「有效性」一定是必須要考慮的重中之重。每次策劃的原因不同,預(yù)算不同,產(chǎn)品不同、品牌不同,這些都是讓策劃失效的點。不管是當(dāng)年「雙11」的策劃、「逃離北上廣」的策劃還是剛過去的淘寶的造物節(jié)的策劃,在暫且定義這些策劃創(chuàng)意及效果還不錯的前提下,換一個品牌,換一個產(chǎn)品未必會有一個好的結(jié)果,所以讓那么多來做雙11或者是10.1的品牌及產(chǎn)品陷入了一個尷尬的局面。
傳播策略不同、傳播預(yù)算不同、品牌不同、產(chǎn)品不同,在各種不同之下,之前定義的優(yōu)秀的策劃點在另外一個品牌產(chǎn)品上也許就并非會有一個好的結(jié)果,換句話來說就并不一定是有效的。如果不是有效的,那創(chuàng)意也好,內(nèi)容也好又有什么用;
第二個問題營銷。營銷說簡單點,無非就是將產(chǎn)品變得更加富有吸引力、競爭力,進而讓大眾產(chǎn)生購買。但是要想學(xué)吉他首先,你得有一把吉他;要想學(xué)寫字,首先你得有一支筆;要想先營銷首先要有產(chǎn)品,無論你的產(chǎn)品是高頻消費的、低頻消費的,實體的還是虛擬的,最重要的還是產(chǎn)品。把產(chǎn)品做好,一定是營銷的核心,如若不然即使你找銘素傳播機構(gòu)這樣的營銷大咖幫你你做策略,做整合營銷、社會化營銷亦或者其他的傳播手段,也難以成功,除非接受調(diào)整產(chǎn)品定位。營銷是讓產(chǎn)品更容易讓大眾接受,塑造讓大眾接受的優(yōu)點進行傳播曝光,吸引大眾的目光。而這吸引點絕非憑空捏造,或者毫無內(nèi)容可言。
對于品牌產(chǎn)品即內(nèi)容,只有內(nèi)容做好了,在考慮通過渠道去傳播,將產(chǎn)品的聲音放大。內(nèi)容和渠道是乘法關(guān)系,在不把產(chǎn)品當(dāng)核心,出錯就會越多,體驗感就會越差。所以反而傳播的越好,被關(guān)注的越多,則越影響品牌與產(chǎn)品,反到產(chǎn)生了負面效果。
其實家具品類,作為一個低頻購買的行業(yè),很多商家品牌想到的是促銷。促銷可以有,但是這絕不是營銷的重點。促銷容易給品牌帶來傷害。其實根據(jù)我的了解,其實很多品牌營銷出現(xiàn)的問題大多是定位出現(xiàn)了問題,既想覆蓋高中低檔消費者,又想叫好又叫座,這本身就是一個問題,容易造成品牌認知的差異。
最后,想做好策劃全案,以上所述缺一不可,在資金充足的情況下建議找策劃公司。
以上就是關(guān)于最成功的家具促銷方案相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008(同微信)進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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