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    渠道銷售方案怎么做(渠道銷售方案怎么做好)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-04 15:48:39     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1388        問(wèn)大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道銷售方案怎么做的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    渠道銷售方案怎么做(渠道銷售方案怎么做好)

    一、渠道銷售的渠道到底該如何設(shè)計(jì)?

    營(yíng)銷渠道是一整套相互依存的組織,這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。他們是產(chǎn)品或服務(wù)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)后所經(jīng)歷的一些列途徑,以被最終使用者購(gòu)買并消費(fèi)而告終。

    渠道管理的核心是通過(guò)最小的成本,以恰當(dāng)?shù)姆绞綄a(chǎn)品遞交到正確的顧客手中。

    做渠道設(shè)計(jì)需要分析顧客的需求、確立渠道目標(biāo)和約束、識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案,進(jìn)而設(shè)計(jì)整體的渠道方案。

    首先,消費(fèi)者會(huì)根據(jù)價(jià)格、產(chǎn)品品類、便利程度和他們自己的購(gòu)買目標(biāo)選擇自己喜歡的渠道。即使同一個(gè)消費(fèi)者也可能由于不同的原因而選擇不同的渠道。所以,營(yíng)銷人員必須了解和明確消費(fèi)者對(duì)在每一個(gè)渠道產(chǎn)生購(gòu)買行為的原因是什么。

    渠道銷售方案怎么做(渠道銷售方案怎么做好)

    其次,營(yíng)銷人員會(huì)用服務(wù)產(chǎn)出水平、相關(guān)成本以及支持水平來(lái)描述渠道目標(biāo)。在競(jìng)爭(zhēng)情況下,渠道成員應(yīng)該對(duì)各個(gè)功能任務(wù)進(jìn)行安排,在降低費(fèi)用的同時(shí)仍能提供顧客滿意的服務(wù)產(chǎn)出水平。一般來(lái)說(shuō),設(shè)計(jì)者可以依據(jù)對(duì)不同服務(wù)產(chǎn)出水平的需求來(lái)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)而為每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)選擇最佳渠道。

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    最后,從銷售人員到代理商、分銷商、經(jīng)銷商、直郵、電話銷售和互聯(lián)網(wǎng),都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),營(yíng)銷人員需要從“經(jīng)濟(jì)性”、“可控性”兩個(gè)方面進(jìn)行渠道評(píng)估。經(jīng)濟(jì)性指的是每一種渠道都會(huì)產(chǎn)生不同水平的銷量和成本,也就是它所創(chuàng)造的附加值和交易成本。可控性主要出現(xiàn)在使用銷售代理商的產(chǎn)品方面,代理商會(huì)關(guān)注那些購(gòu)物量最大的顧客,而非那些購(gòu)買本公司產(chǎn)品的顧客,為了發(fā)展渠道,渠道成員必須在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)對(duì)彼此做出承諾。

    渠道銷售方案怎么做(渠道銷售方案怎么做好)

    所以,總體上,渠道設(shè)計(jì)是一個(gè)較為綜合、較為復(fù)雜的工作,非??简?yàn)營(yíng)銷人員的評(píng)估、決策能力。


    答主:Eva,一個(gè)震天裂地專注于營(yíng)銷領(lǐng)域的奇女子,邀請(qǐng)你關(guān)注微信公眾號(hào):營(yíng)銷航班

    二、如何做好渠道銷售?

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,生產(chǎn)者與消費(fèi)者在時(shí)間上與空間上有更大的距離,大部分生產(chǎn)者并不是直接把商品送到消費(fèi)者手中,在完成產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中,需要其他機(jī)構(gòu)的配合。企業(yè)的銷售渠道建設(shè)也就顯得日益重要。

    渠道銷售方案怎么做(渠道銷售方案怎么做好)

    好的渠道一般具備一下特征:

    一是最大限度地將消費(fèi)者為即時(shí)或以后消費(fèi)而形成的計(jì)劃中的和未計(jì)劃的購(gòu)買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行為;

    二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長(zhǎng);

    三是通過(guò)在每個(gè)互動(dòng)售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購(gòu)買者和客戶對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來(lái)建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

    渠道銷售方案怎么做(渠道銷售方案怎么做好)

    四是通過(guò)建立獨(dú)具一格的客戶價(jià)值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價(jià)值;

    五是將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃,以增加營(yíng)運(yùn)效率。

    根據(jù)上面的特征做好渠道的評(píng)估和調(diào)整,渠道評(píng)估的內(nèi)容包括渠道運(yùn)作環(huán)境評(píng)估、渠道戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)評(píng)估、渠道運(yùn)作績(jī)效評(píng)估、中間商及銷售人員評(píng)估;渠道改進(jìn)有3個(gè)層次:

    1、增減個(gè)別渠道成員。在考慮渠道改進(jìn)時(shí),通常會(huì)涉及增加或減少某些中間商的問(wèn)題。作決策時(shí)通常需要進(jìn)行直接增量分析。

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    2、增減某些特定的市場(chǎng)渠道。某一重要地區(qū)的購(gòu)買類型、市場(chǎng)形勢(shì)往往處于迅速變化中,企業(yè)可針對(duì)這種情況,借助損益分析與投資收益率分析,確定增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

    3、創(chuàng)立一種全新的方式。最困難的渠道變化決策是改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng),改變企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策。

    三、如何做渠道營(yíng)銷

    渠道銷售:就是采用渠道作為銷售形式的銷售,主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的日常管理,如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)推廣,日常維護(hù)等,并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略,有效激勵(lì)經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的銷售過(guò)程,當(dāng)然還要處理一些市場(chǎng)沖突的問(wèn)題。那么要正真做好渠道銷售我們?cè)搹哪男┓矫嫦率帜兀?/p>

    一、遠(yuǎn)景掌控:

    就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的,企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè),是只會(huì)賺錢的企業(yè),沒(méi)有發(fā)展前途。雖然國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低,沒(méi)有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的,但是對(duì)于廠家來(lái)講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因?yàn)槊恳粋€(gè)商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況,市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有限的,我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷,同時(shí)意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題,而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個(gè)經(jīng)銷商在選擇上家的時(shí)候就付出了巨大的機(jī)會(huì)成本。

    基于經(jīng)銷商的這個(gè)考慮,企業(yè)一方面要用市場(chǎng)的實(shí)績(jī)來(lái)證明自己的優(yōu)秀,另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商,我們所謂的“唾沫粘鳥(niǎo)”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人,即使暫時(shí)的政策不合適,暫時(shí)的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,經(jīng)銷商也不會(huì)計(jì)較。具體的做法如下:

    1、企業(yè)高層的巡視和拜訪:直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流,讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景,這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。

    2、企業(yè)辦內(nèi)部的刊物:定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話,各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦經(jīng)銷商專欄,讓經(jīng)銷商的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。

    3、經(jīng)銷商會(huì)議:企業(yè)定期召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議,在會(huì)議上對(duì)業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷商進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的各項(xiàng)政策的出臺(tái),事先要召開(kāi)經(jīng)銷商的討論會(huì)議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感,覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分,自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。

    二、品牌掌控:

    現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會(huì),往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn),所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō):把我的所有的廠房都燒掉,只要給我可口可樂(lè)的品牌,我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂(lè)、MTV,已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在,變成了一種文化、變成了一種價(jià)值觀、變成了一種宗教。

    站在渠道管理的角度上,產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響,完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹(shù)立自己的品牌,但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用,對(duì)消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的,沒(méi)有和廠家的支持,經(jīng)銷商的品牌的價(jià)值就會(huì)大打折扣。

    對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講,一個(gè)品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢?是利潤(rùn)、是銷量、是形象,但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來(lái)講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,不是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場(chǎng)推廣力度比較小,所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少,還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn),同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快,提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。

    所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象,就可以對(duì)渠道施加影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷商帶來(lái)銷售成本的降低,帶來(lái)銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

    三、服務(wù)掌控:

    一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱,經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要比企業(yè)差。企業(yè)有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員、銷售人員、管理人員和市場(chǎng)推廣人員,經(jīng)銷商可能是親戚或朋友居多。很多經(jīng)銷商在發(fā)展到一定的時(shí)期以后,非常想接受管理、營(yíng)銷、人力資源方面的專業(yè)指導(dǎo),有一些想借助一些大學(xué)的教授或者專業(yè)的咨詢公司來(lái)幫助自己提高管理水平,最后往往發(fā)現(xiàn)對(duì)方不能滿足自己的真實(shí)需求,不能達(dá)到自己的期望,費(fèi)用也比較高。

    現(xiàn)代營(yíng)銷中所倡導(dǎo)的顧問(wèn)式銷售就可以專門用來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。所謂顧問(wèn)式銷售就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商,而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。也就是說(shuō)銷售代表給經(jīng)銷商的是一個(gè)解決方案。這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問(wèn)題,也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。

    企業(yè)日常的銷售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行,很多企業(yè)的銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷售自動(dòng)化”,商務(wù)助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷在企業(yè)接受充電,根據(jù)經(jīng)銷商的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程,對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高,可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性,同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流,提高經(jīng)銷商整體水平。

    在這樣的解決方案的貫徹中,企業(yè)充當(dāng)了老師的角色,經(jīng)銷商充當(dāng)了學(xué)生的角色,經(jīng)銷商是按照老師的思路去運(yùn)做的,企業(yè)在思想上面控制了經(jīng)銷商,這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。這樣的渠道還會(huì)出現(xiàn)“叛變的問(wèn)題”嗎?對(duì)于企業(yè)來(lái)講,培訓(xùn)經(jīng)銷商,幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)管理,這樣的投入,和市場(chǎng)推廣的投入相比較,要省很多。

    四、終端掌控:

    消費(fèi)品行業(yè)最多用的一個(gè)辦法就是直接掌控終端,直接掌控經(jīng)銷商的下家.。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng),也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷商,在幫助經(jīng)銷商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也有一些企業(yè)是倒著做市場(chǎng),也就是企業(yè)沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷商,或者是企業(yè)沒(méi)有找經(jīng)銷商,企業(yè)認(rèn)為做市場(chǎng)最重要,要先做市場(chǎng)再做渠道。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系,通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng),使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候主動(dòng)權(quán)在企業(yè)的手上,再通過(guò)招商的方式選擇合適的經(jīng)銷商來(lái)管理市場(chǎng),完成渠道的建設(shè)。

    無(wú)論哪一種方法,掌控零售店是最根本的目的,要讓零售店首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家的,而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商,廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種:

    1、建立基本的檔案:制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案,建立經(jīng)銷商檔案,建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會(huì)的時(shí)候經(jīng)常更新,保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。

    2、建立零售店的會(huì)員體系:有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系,定期舉行活動(dòng),增加零售店和廠家的聯(lián)系。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系,它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系,定期舉行會(huì)員參與活動(dòng),根據(jù)店員銷售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。

    3、促銷活動(dòng):企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端,甚至舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng),只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的,只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

    4、培訓(xùn)店員:零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品,如果店員不積極推薦,甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品,它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加她對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo),增加銷售技巧。

    以上的只是掌控終端的幾個(gè)辦法。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案,也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù),在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上,開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。

    五、利益掌控:

    以上的辦法可以說(shuō)是在服務(wù)方面掌控經(jīng)銷商,考慮的是和經(jīng)銷商長(zhǎng)久合作。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障,尤其是短期的利益。這種短期利益要給經(jīng)銷商多少呢?我們經(jīng)常聽(tīng)到銷售代表這樣和公司要政策:再多給點(diǎn)返利吧,給個(gè)好價(jià)格吧,如果不給,客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎?如果經(jīng)銷商不和我們做了,他還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品,經(jīng)銷商的變動(dòng)費(fèi)用在短期是減少不了多少的,房租等固定費(fèi)用還會(huì)發(fā)生,折舊還會(huì)發(fā)生。如果損失了合作的利潤(rùn),就使得他的整體利潤(rùn)降低,而費(fèi)用沒(méi)有降低多少,也就是說(shuō)他很可能虧本,這樣轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)太大,他是不愿意冒的。這個(gè)時(shí)候一定會(huì)充分尊重企業(yè)的意見(jiàn)。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商

    那么什么時(shí)候經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)才小呢?如果企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的利潤(rùn)很小,他和企業(yè)不合作以后,自己還是有贏利的。那么,這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講是無(wú)所謂的,企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷商。所以經(jīng)銷商的掌控除去上面的服務(wù)方面,還要在利益上掌控,要給經(jīng)銷商足夠的利益。換句話說(shuō),企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷商的純利。只有這個(gè)時(shí)候,才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼,才是企業(yè)說(shuō)了算,才是掌控住了經(jīng)銷商。具體辦法有下面五種:

    1、增大自己的返利和折扣,使自己給經(jīng)銷商的單位利潤(rùn)加大。

    2、增加自己產(chǎn)品的銷售量。

    3、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。

    4、降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤(rùn)

    5、增加經(jīng)銷商的費(fèi)用

    四、怎樣去做好渠道銷售?

    商品與貨幣的交換就稱之為銷售!

    如何能做好銷售呢?

    這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

    愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話:“世界上沒(méi)有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話:“銷售的成功就是 99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過(guò):“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:

    銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

    不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎?

    那如何做好銷售有了答案:

    第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

    要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話:“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎!

    勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

    一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。

    1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因?yàn)檫@樣放心?,F(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。

    2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。

    3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么,是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。

    二、勤拜訪。

    一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

    1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

    2.“鐵嘴”---敢說(shuō),會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕;而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

    3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。

    4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問(wèn)題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。

    三、勤動(dòng)腦。

    就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。

    銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。

    四、勤溝通。

    人常說(shuō):“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高。

    五、勤總結(jié)。

    有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

    第二:靈感。

    靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

    1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

    2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

    3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買,可能就會(huì)進(jìn)貨。

    第三:技巧。

    技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

    與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:

    一、拜訪前:

    1.要做好訪前計(jì)劃。

    (1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

    (2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。

    (3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。

    (4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。

    2.前計(jì)劃的內(nèi)容。

    (1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

    (2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

    (3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

    (4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。

    二、拜訪中:

    1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

    2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

    3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。

    下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

    F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

    A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

    B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

    在使用本法則時(shí),請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。

    三、拜訪后:

    1.一定要做訪后分析。

    (1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。

    (2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。

    (3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。

    (4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

    (5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。

    2.采取改進(jìn)措施。

    (1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。

    (2)“天下只怕有心人”,對(duì)于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。

    首先要會(huì)選擇渠道,了解銷售渠道的基本模式和銷售渠道的類型。

    影響銷售渠道的因素包括:市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、政府政策因素、中間商的因素和經(jīng)濟(jì)效益因素。自己琢磨這些因素,作好計(jì)劃,才能開(kāi)始銷售工作。

    是否可以解決您的問(wèn)題?

    以上就是小編對(duì)于渠道銷售方案怎么做問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了,如有更多相關(guān)問(wèn)題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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